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  • 创业刚开始你需要VC吗

    千次阅读 2010-09-11 23:33:00
    在围脖上,你会看到创业者像没断奶的孩子,天天讨好VC等人的围脖,我想这帮所谓的创业者,你们内心非常地不自信,不自信自己的能力和所的事情,需要得到VC们的指点,资源,钱;按我说,真正的创业者,如果你...

    在围脖上,你会看到创业者像没断奶的孩子,天天讨好VC等人的围脖,我想这帮所谓的创业者,你们内心非常地不自信,不自信自己的能力和所做的事情,需要得到VC们的指点,资源,钱;按我说,真正的创业者,如果你不是阳痿的话,你就踏实、安稳、坚挺地做自己的事业,至少成事之前你是不需要VC的。

     

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  • 如何开始创业

    千次阅读 2012-02-23 14:26:50
    一次成功的创业建立在以下三个条件上:优秀的合伙人,确实有需求的产品,以及尽可能少的启动资金。绝大部分创业失败是因为它们缺少了以上这些条件中的某一项,而那些完全具备这三点的创业往往会取得成功。  让人...
     
    

    一次成功的创业建立在以下三个条件上:优秀的合伙人,确实有需求的产品,以及尽可能少的启动资金。绝大部分创业失败是因为它们缺少了以上这些条件中的某一项,而那些完全具备这三点的创业往往会取得成功。

      让人欣慰的是,当你认真考虑它们的时候,这三点条件都是可行的,虽然可能有一点困难。鉴于成功的创业应该会让创始人富有,我们可以得出结论:富有的 生活是可以实现的,只是有一点困难。

      如果说在创业方面只有一点我想要澄清的话,那就是:创业时,并没有需要特别出众的才华才能踏出的,神奇的一步。

      创意

      特别需要指出的是,创业并不需要特别优秀的创意。创业的主旨是通过给人们提供比他们现在拥有的东西更好一点的商品,以此获得需求。可是很多人们现在拥有的产品和服务是如此之差,以至于不需要多聪明的头脑都能想出将之改善的方法。

      以Google为例,开始时的计划仅仅是创造一个简单易用不至于烂得让人骂娘的搜索引擎。为此他们做了三点创新:链接更多网页,对搜索结果进行排序,以及使用不带骚扰广告的清新简洁的界面,总而言之,他们制作了一个很好用的网站。Google网站的技术含量是无庸置疑的,而总体计划更是直截了当。当现在他们已经有了巨大得多的野心和发展时,这种简单的计划给他们带来一年10亿美元的收益。

      世上还有许许多多的领域,和在Google出现之前的网络搜索领域一样落后。我可以想出好几种启发创业思路的方法,不过绝大部分归结于以下的方式: 观察人们的某些行为和需求,并找出满足他们需要而又不是太差的一种技术或手段。

      举例来说,目前那些约会网站做得比Google出现之前的网络搜索服务还要糟糕得多。他们都使用同样简单的架构,倾向于用数据配对来代替真实世界的约会的重要性,水平甚至还不如一个大学生为了应付课程而做的作业。与此同时,还有很多的资金可以投注到这一领域,约会网站是一个很有价值的生意,并且有可能通过成功的运作得到百倍以上的回报。

      一个良好的创意,只是创业的第一步。许多未来的创业者认为,整个创业的过程只是最初的那个主意,以及剩下的执行细节。而风险投资方对此有更清晰的了 解,当一个创业者来到风投公司要求用他的创意换取进一步合作的时候,他甚至得不到一份保密协议。很显然,一个纯粹的创意的市场价值,甚至不如签订一份保密协议的成本。

      原始创意不值钱的另一个例证是,很多的创业者在其实践过程中对他们原本的计划做了很大的修改。微软创始时的经营计划是贩卖编程语言等软件,而他们现在的商业模式是在创业五年后被IBM扫地出门之后诞生的。

      创意绝对是有价值的,但问题在于,它们很难在创业过程中转变为收益。创意不是那种很容易让别人按照你的思路去执行的东西,它们的价值在于其拥有者在实践中对原始计划不断思考和修正的过程。

      创意并不是最重要的东西,那些拥有创意的人才是。善于工作的人可以把一个烂主意变好,可是再好的主意也帮不了一个笨蛋。

      人

      我指的善于工作的人是什么样的呢?在我创业的过程中学到的最有用的东西,就是雇佣员工的标准。你能够明白“猛兽一般的人”这个比喻吗?这句话可能很难翻译成其它语言,不过我认为每个美国人都明白它的意思。这是说,某些人对于他们的工作有点过于认真,以至于他们在工作的过程中跨过了职业需求的限度而进入到狂热的境界。

      对于单个人而言,这个比喻确切的意思取决于工作性质的不同:一个绝不接受客人说不的推销员;一个在凌晨四点也不愿意留下代码中的bug去睡觉的黑客 (原文hacker,在这篇文章里不能仅指黑客,而是一个热情的程序员,可是下文中作者对软件工程师Engineer有鄙视的感觉,所以还是做“黑客” 解,译注);一个会冷不防打电话到纽约时报记者手机的公共关系专家;一个看到两毫米的误差就会觉得浑身不舒服的设计师。

      在我的公司里,几乎每个人都是一头猛兽。我的销售主管,那个女人的顽强甚至让我对她电话另一头的潜在客户感到歉意。你都可以感受到他们在电话现那头挣扎,像鱼钩上的鱼一样,但是在签约之前,他们绝对不会得到任何逃跑的机会。

      想一想你所认识的人,你会发现“猛兽”形态是很容易找到的。想象某些人的样子,然后在心里描绘下他们做那些“猛兽般”行为的状态。如果你发笑了,说明他们不是那样的人。在一个大公司中,这样的状态可能是不必要甚至不需要的,但在创业中,“猛兽”般的工作态度是绝对必须的。

      对于黑客,我们有一些额外的标准。他确实特别聪明吗?如果是,他能够一丝不扣地完成一份工作吗?还有最后,鉴于部分很优秀的黑客会有一些不良癖好, 我们是否能够忍受他们和我们一起工作也是指标之一。

      而最后的测试只能筛选掉很少一部分人。我们可以接受一个天才的任何缺点,除了不断抱怨的那些。不过这些人通常不怎么优秀,所以我们的第三个测试基本上只是之前的补充。

      大部分情况下,当那些讨厌的人努力装聪明的时候,他们会变得让人难以容忍。其实,越是聪明的人越是不会为此感到困扰。所以你会发现,那些充满天才的人总是较易使用“我不知道”“也许你是对的”和“我对xx事情不太了解”这类的句式。

      这种技巧并不是一直有用的,因为人很容易受到环境的影响。在MIT的顾客满意部门,好像有一种叫做“装成一个什么都知道的猛男(我喜欢这个词,译注)”的传统。听说这种态度最早起源于Marvin Minsky(图灵奖获得者,译注),而与此相类似的所谓典型飞行员姿态, 则是来自于Chuck Yeager(知名战斗机飞行员,猛男一个,译注)。就算是真正才华出众的人,在这个环境里也会显得有点太猛,所以你只能忍受他们。

      这种人才选择方式让我们拥有Robert Morris了,我所见过最会说“我不知道”的一个人。(至少在他成为MIT的教授之前)。没有人会对Robert有所抱怨,因为他显然比任何人都要聪明,难得的是还没有任何脾气。

      就像绝大部分创业活动一样,我们公司最初的合伙人仅仅是一群好朋友,而且连员工的招聘都主要通过朋友关系来进行。这是创业公司和大企业最显著的区别。和某人交几天朋友,能体会到大公司在面试中永远问不出的东西。

      创业大半发生在大学周围,是因为那里是有才智的人的聚集地。MIT和斯坦福周围布满了高科技公司,并不是因为他们的学生在课堂上学到的东西。其实只要学校允许,他们宁可在课堂上唱野营歌。

      如果你想要创业,和大学里的天才们一起进行会带来更好的机会,所以理论上来说你要努力和你在大学里看到的每一个聪明人交朋友,对吗?答案是不。优秀的技术人员不喜欢目的性很强的交流方式,你的努力不会有回报。

      在大学里,你该做的是专注于你自己的项目。就算你不想创业,一个好的技术人员也应该做到这一点,因为这是唯一能够真正学会程序技术的方式。在某些项目里你将会和别的学生合作,而这是最好的结识优秀黑客的方法。有些项目可能会进化成一个值得创业的机会,不过我建议不要对此太过执着。别强制自己做任何事,只要和你欣赏的人一起做喜欢的工作就行了。

      理想状态下,你会需要2至4个合作者。只有两个人的创业是很困难的。而单独创业者,将会发现自己面临着巨大的精神压力。即使是比尔大门,传说中无视压力的名人,仍然需要找一个合作者一起创业。不过你确实不需要像一张全家福照片一样多的合作伙伴,一方面是因为创业初期并不需要太多人,另一方面是因为越多人就越多分歧。在只有两三个人的情况下,你们会因为失败的压力迅速地处理不同意见。而7、8个人一起干的时候,任何分歧都可能长时间逗留并造成分裂的小团体。投票表决并不是好方法,全体一致才是创业的需要。

      很多情况下,一个新公司都是基于技术型产业而建立,所以创始人需要招收技术人员。在网络泡沫时代,很多商科出身的创业者寻求优秀黑客的帮助来制造他们的产品,其结果被证明并不理想。生意人对于技术问题并不理解,因为他们不知道产品的发展有哪些可选项,会面临什么困难,有什么优势。而且他们也分不清哪个黑客更优秀,就算对于计算机领域的同业,人们也很难分清谁更优秀的问题,而一个单纯的生意人在挑选的时候就更像一场轮盘赌了。

      那么在创业时,商科背景的人是否是必须的呢?这个问题并没有确定的答案。当我创业的时候,我们认为是需要的,所以我们向周围的专业人士询问关于“商场的奥秘”的知识以及他们愿不愿意做我们的总经理。不过他们都拒绝了,所以我只能自己来当。不过后来我发现,做生意也没有那么困难和神秘,并不像物理学或者医学那样需要大量的学习,只要努力让别人买你的东西就好了。

      我认为,之前我把做生意看成是很神秘的东西,原因在于我本身对它有厌恶感。我希望在纯净而高度脑力化的软件世界中工作,而不是和庸俗的客户及他们的蠢问题打交道。不希望参与某项工作的人往往会用一种保护性的能力不足来作推脱。Paul Erdos(著名数学家,译注)是很典型的例子,人们看到他甚至不懂得如何把一颗柚子切成两半。所以别人不得不为他做所有的生活琐事,从而让他能够把自己的全部时间投注在数学商。Erdos是一个极端的例子,不过绝大多数做丈夫的或多或少使用相同的手段。

      当我必须放弃我的保护性能力不足之后,我发现做生意并不像我之前想象的那么困难和无聊。生意经中有很深奥的部分,例如税法和衍生产品的定价,但你无需在创业的时候掌握它们。所有创业所需要的知识在任何商学院甚至大学建立起来之前就已经被人们所熟知了。

      如果你尝试在福布斯400强的管理者名单中标记出MBA学历的名字,你就会对商学院有新的重要认识。第一个MBA在第22位出现,Phil Knight,Nike的CEO。前50名中只有4个MBA学历,而相对的,福布斯400强中的管理者有相当大一部分是技术背景的。想想Bill Gates, Steve Jobs, Larry Ellison, Michael Dell, Jeff Bezos, Gordon Moore.(这些名字我想不需要翻译了...译注),高科技类产业的规则看起来是由技术员而非生意人制定的。所以如果你希望用两年的时间给你未来的创业增添一点资本,学会一点黑客技术看上去比读MBA更有用。

      有一个重要理由会让你希望把一个商科背景的人加入到创业的队伍中:总要有个人愿意并且能够关注客户的需求。有些人认为,只有商科背景的人能做这件 事。优秀黑客能够制作软件,不过不能设计它们。这种话及其荒谬。黑客没有理由因为懂得设计软件就不理解客户需求,纯正的生意人也没有理由不懂得设计软件却能神奇地理解它们。

      无论如何,如果你不能靠自己探寻客户需求,你就必须寻找一个能够这么做的合伙人。这是技术创业中最最重要的一环,绝大部分的创业是因为这个环节而失败的。

      客户需求

      并不是只有创业公司需要担心客户需求。我认为绝大部分公司失败的主要原因就是他们不能给客户提供想要的东西。以餐馆为例,绝大多数餐馆最终经营失败,其中约有四分之一甚至在第一年就关门大吉。可是你记得曾经有哪一家能做出真正美味的食物的餐馆倒闭吗?

      餐馆只要能做出真正美味的食物就足以应付一切。优秀的口味带来高昂的价格,拥挤的人群,喧嚣、热闹的氛围,坐满的座位,甚至态度恶劣的服务,而顾客们还是趋之若鹜。当然确实存在一些口味一般而靠小噱头吸引顾客的餐厅,但这样的经营方式会带来很大的风险。直接提供美味可口的食物才是最为简单有效的方法。

      在技术创业中,情况也是一样。你可能听说过创业失败的各种理由,可是有听说过拥有一个极端受欢迎的产品的公司失败的例子么?

      几乎每一个失败的创业案例,最终的问题都是其客户失去了对其产品的需求。基本上,所有的失败看起来都是由“资金不足”所直接导致的,可是他们弄不到资金的原因几乎都一样:产品太烂,或者根本就没有一个完成的产品。

      当我列出所有创业者都需要做的工作的时候,曾经很想要尽快作出一个产品的第一版。幸好我没有决定这么做,因为这种急功近利的方法不利于做出顾客想要的产品。只有通过发行试用版并根据客户反馈不断调整,才是创造出适合客户需求的产品的唯一方法。

      另一个方法是我称为“孤注一掷”(Hail Mary)的策略。你可能对一个产品做出详细的计划书,雇佣一整队的工程师来开发它,一年之后发现你投入的二百万美元变成了一堆没人要的垃圾。在网络泡沫的时代,这种情况并不少见,尤其在那些商业气息很浓的公司进入计算机技术领域的时候,他们都以为开发软件产品是一件可以完美地按照计划进行的事情。

      我们从不认同这种做法。作为一个LISP流的黑客(程序语言的一种,两大黑客入门语言之一,另一个是Perl,译注),我遵循着快速原型开发的传统。并不是说这种方法是用于开发任何程序(至少不在这篇文章里),不过这种方法对创业阶段需要的软件而言是绝对必要的。

      就像大部分创业公司一样,我们进入实际操作阶段以后对我们的计划进行了修改。一开始我们的目标客户是网络咨询公司,可是他们显然不喜欢我们,因为我们的软件使用过于简单又配有自己的站点,他们的客户甚至可以直接把他们炒掉。我们认为还可以做一些网上目录供应商的生意,因为网上销售可以成为他们现有生意的良好扩展。不过在1996年,这种生意很难做。公司的中层管理人往往把网络营销视为一项多出来的工作,而不是一个机会。

      我们得到了一些有进取精神的需要目录服务的公司的订单。其中还包括Frederick's of Hollywood(有名的女装内衣……!!-_-,译注),那巨大的工作量真是对我们的服务能力的一大考验。不过大部分的客户都是些小公司,希望在网络上寻求机遇的个体商户。有一些客户拥有自己的商店,不过大部分都只在网上销售。所以我们把目标转向这些小商贩来取代原本计划中的网络咨询公司和大型零售商,也因此我们需要把软件做得更简单易用。

      从这些经验中,我学会了一个重要原则。使你的技术易于使用是永远值得花精力去做的事。黑客们已经习惯于和电脑打交道所以不了解普通人对于不熟悉的软件怀有的恐惧心理Stephen Hawking(史蒂芬·霍金,译注)的编辑告诉他,他每在书里放进一个公式,书的销量就会减少一半。当你致力于使你的技术易于使用时,这条曲线将随着你使软件简化的程度往上倾斜。易用性方面10%的进步,会带来的收益将是两倍的销量而不是仅仅10%的增长。

      那要如何探寻客户的需求呢?观察。展销会是观察客户的最佳选择之一,它们往往不是用来争取新客户的,而是用来做市场调查的。在展销会上我们并不仅仅做一些简单的演示,我们还教客户建设自己的网上商铺的方法。同时我们能够观察他们使用我们软件的情况,以及和他们讨论关于产品的进一步需求。

      大部分人把创业当成建设一家像苹果或谷歌那样的公司来看待。这些公司名气响亮,人尽皆知。但对于任何一个创业公司来说,在利基市场(类似于细分市场,长尾概念)上或者基础工业领域中还有20个以上可以成就大事业的机会。所以当你希望创业成功的时候,最好把赌注投注在这些方面。

      从另一个角度来说,在已经有一个强大的品牌产品的市场中创业,成功的几率是相当小的。在“蓝海”(参见长尾理论)中才有最好的创业机会。因为创业的基本原则是给人们提供比他们现在使用的东西更好一点的产品,所以那些目前水平低下的产业中才蕴藏着最好的机会。相信我,你不会找到一个比大公司的IT部门的工作更烂水平的领域了,那些企业每年花费巨资在使用的软件上,可是回报却是一大堆的麻烦。这种不公平的现象意味着巨大的机遇。

      如果你想要找一个创业的机会,你可以尝试找一个中等规模的非技术公司待几个星期,专注于观察他们和电脑应用有关的活动。大部分优秀的黑客都不能够理解普通的公司员工对于电脑的恐惧心理,就像美国的富人们无法理解巴西贫民窟发生了什么一样。

      当创业开始的时候,尝试为小公司写一些适合他们的软件,因为这样更容易卖出去。给大公司提供比他们现有的垃圾系统更好一点的垃圾软件,是一件很花时间和金钱的工作。就算你可以用一只手黑掉Oracle的系统,你也不可能竞争过他们的销售人员。所以如果你希望用你较为优秀的技术水平争夺客户,先从小公司做起。

      从战略上来说,小公司业务更适合创业中的企业发展。在技术领域,低端产品总能侵蚀高端市场。把一些便宜货改的好一些,其难度远小于把那些更好的软件改的便宜一些。所以低端出身的产品经过市场中的发展和创新,会逐渐地进步到可以打入高端市场的境界。Sun公司的主机就是其中的典范,而Intel在和Sun合作的过程中完成这个过程,微软的Word软件通过插页和设计框架的简单功能打入桌面文件处理软件的竞争中,大众型的数码相机生产商也会制作供给专业人士的昂贵玩具。Avid在录像处理系统中的发展,Apple紧随其后的成长,Henry Ford在已经被遥遥领先的汽车制造业中的成功,都是依靠这种模式。一种便宜而好用的产品,不仅是你创造销售额的利器,而且能够帮助你开拓更大的市场份额。

      如果有任何竞争对手的价格和易用性比你的产品优越,那你就要当心成为别人的靶子了。

      如何创业:筹集资金

      要使任何创业活动实现,你首先需要的就是启动资金。有些创业公司是自给自足的,比如微软,但绝大部分做不到。我认为明智的做法是寻找适当的投资人, 因为依靠自有资金创业,你基本上只能做一个咨询类的公司,而这类型的业务很难转换成一个实业行的事业。

      从资本角度考虑,创业就像一场考试。创业致富的方法并不是占有全部的股份,而是尽可能地最大化公司成功的机会。所以较好的做法是用一些股份来换取更高的成功几率。

      对于大部分职业黑客而言,寻找投资者是一件神秘而可怕的事情。其实让我说,这只是一项简单乏味的工作。首先你需要几万美元的启动资金来开发你的软件的原型的费用。这种投资称为“种子资金”,只是小额的投资,而获取它们其实也很简单:只要开口问别人行不行就是了。

      一般而言,你可以从那些独立投资人那里获取种子资金,这种投资称为“天使投资”,投资人往往是曾经靠技术创业成功的人士。在种子阶段,投资人并不要求你有一个详细的商业计划,他们会根据你的介绍做出快速的决定,有时资金在一周内就会到位——只要一份简单的合同。

      我们启动Viaweb的资金是从我们的朋友Julian那里得来的一万美元天使投资,而且他还给了我们更多的帮助。身为企业律师的他曾经是一个公司的CEO,所以我们从他那里得到了很多关于做生意的建议,还省去了我们处理自己的法律问题的麻烦。另外,他还带给我们另两位天使投资人,解决了我们下一步的资金问题。

      有些天使投资者,尤其是那些有技术背景的人,可能会只凭一个测试版的软件或者一次口头说明就相信你的创业计划。但是大部分投资人都会想要一份详细的计划书来搞明白他们到底投资了什么。

      回想起来,当时我们的天使投资人问我要商业计划的时候,我确实为它发了好多的愁。“商业计划”,它显然涉及到“商业”这个新奇的玩意,所以我觉得我得参考一些相关的书籍来学习怎样写好它,但是从书中却完全找不到答案。基本上,投资人会希望你给他们一个大体的描述包括你想做什么和它能怎样赚钱,还有你自己的简历。你只要坐下把你曾经告诉过别人的那些希望写下来就好了。这件事情其实不需要花一整天去做,最重要的是你还能在写下你的计划的过程中得到许多的启发。

      得到投资以后,你要做的是建立一家公司。大致上开办一家公司并不困难,但问题在于你很难决定哪些人会成为你的合作伙伴以及你们各占多少股份。两个同等水平的人平分并不困难,但是当你有好几个在工作在不同领域和层次的合伙人的时候,合理分配股份将是无比痛苦的。不过无论如何,只要你们决定好了,这件事情就不能改变。

      对于这件事,我没有什么好的建议。我只能说,你该尽力去做,努力做好它。不过实在要说的话,我有一个实践中的经验就是,当每个人都觉得他们得到的股份相对于他们的付出而言算是吃了一点小亏的时候,你的股权分配方式是最好的。

      当然除了合作之外,开办一家公司还有很多事情要做。保险、营业执照、劳动补偿,和国税局打交道。我不太清楚还有什么事情在清单上,因为我们的公司完全跳过了这些玩意。1996年当我们得到了足以创业的投资时,我们也得到了一个了不起的CFO,他把一切安排的妥妥帖帖的。不管怎么说,就算你没有把开办公司时该做的每件事都完成,也不会有人冲过来把你逮捕归案。对于创业者而言这真是天大的好事,不然鬼还敢去创业。

      如果你得到投资又不能及时开办公司,你的部分合伙人将会有自己先出去单干的想法。这种事经常发生,而它对你们而言是很危险的。所以当你决定创业并分配好股权的时候,你应该让所有的合伙人签署一份将所有人的创意所有权归属于公司的协议,以保证每个人都只能为公司服务。

      (如果我们在演电影,接下来的场景将会伴随着不祥的音乐)

      当你这么做的时候,首先你要问清楚每个合伙人他们还签署过什么协议。对于创业公司而言最麻烦的问题之一就是知识产权问题。我们曾经有过,而它差点就把我们搞垮了,比任何一个竞争对手都更接近。。。

      当我们正要被别的公司收购的关键时期,我们发现一个合伙人早些时候签署了一份将他的创意所有权交给某大公司以换取进入大学的助学金的协议。理论上来说,这份玩意说明别人在我们的软件产权中占了很大的一份。所以我们不得不对收购行动采取急刹车来应付这一问题。鉴于我们即将被收购,当时我们的现金流降低到一个很低的水平,而这个问题使我们不得不补充资金以维持公司的运行。可是当你们公司头上有知识产权问题存在的时候是很难找到投资者的,没人愿意冒着个险。

      我们当时的投资人得知我们现金短缺之后,立刻进行了一些针对性的活动。我并不想在这里详述,除了告诉各位所谓“天使投资”,仅仅是名字好听而已。创始人被要求在留下详细的服务器操作方法给投资人之后离开公司,而当这种事情发生时,收购企业把它当成压价的砝码。

      这些问题最后奇迹般地得到解决。投资人回来了;我们的公司得到了新的估价;而那个大公司给出一份对我们的软件不拥有产权的声明;而6个月以后我们被Yahoo以比前一家公司搞得多的价格收购。所以这还算是个皆大欢喜的结局,虽然我的寿命可能因为这次事件被缩短了几年。

      别犯我们的错误,在你开始创业之前搞清每个合伙人的知识产权归属问题。

      当你建立你的公司以后,可能你会觉得,去敲有钱人家的门,请求他们为你们的小主意提供上万的贷款,是一件很冒昧的事情。不过如果你站在有钱人的立场上看,这件事情是很容易实现的。他们都在寻求良好的投资机会,如果你的项目真的有钱赚,实际上他们很愿意提供资金。甚至他们可能这样想:这家伙会成为下一个Google吗?

      通常天使投资金对创业者而言是一桩公平的买卖。他们和你分享股权及远期收益,而他们的股份取决于你对自己公司的预期。如果你用百分之X的股权换取Y 的资金,这意味着你对整个公司的定价。例如,如果你用5%股权来换取10万美元,那意味着你的公司的价值是2百万美元。

      至于你如何判断自己公司的价值,并没有一个固定的方法。某种意义上来说,创业公司就是一场赌博。当我创业的时候,我并没有认识到这点。Julian认为我们应该把公司定价几百万美元,而我认为把当时我们仅有的几千行代码换算成几百万美元是一件荒唐的事。最后我们把公司定位于100万,因为 Julian说没有人回味了价值一百万以下的公司投资。

      那时我还没有了解到,我们公司的价值并不取决于我们当时所写的代码。它还取决于我们正确的思路和创意,以及之后我们付出的诸多努力。

      筹集资金的下一步是接触真正的风险投资公司。不过不要等到你的钱都快见底了才找他们,风投做出决策是很慢的,他们需要花几个月。而当你和他们周旋的时候,最好不要现金短缺。

      从风投那里搞钱比从天时投资人那里搞钱麻烦得多。资金数额通常上百万,所以整场交易需要你更多的时间和精力,来面对更繁重的工作。

      有时候风投会希望在公司里设置一个他们选定的CEO,因为他们会觉得你需要一个有商业背景,成熟稳重的领导者。也许有时候这是对的,不过比尔大门兄白手起家的时候又没有经验又没有商科背景,而看上去他混得很好。乔布斯用了一个成熟稳重有商业背景的人来管理他的公司,结果差点毁了它。所以我认为那些所谓成熟稳重有商业背景的家伙们得到了过高的估计。我们曾经把他们称为“播新闻的”,因为他们都梳着干净的头发,用一种深沉而自信的声音讲话,而且除了提词装置上显示的话之外什么都不知道。

      我们和不少风投接触过,但最后决定完全依靠天使投资金进行我们的创业。主要是因为我们害怕一个名牌风投公司会用一个新闻播报员来收拾我们。如果他只是在那里摆摆样子,那还好。可要是他想要干涉公司运行怎么办?这将会造成一场灾难,我们的软件太复杂了,他根本不可能弄懂。我们公司的核心价值都在先进的技术上,因此基本上所有的战略决策都是依据与我们的技术发展的,对此我们不需要外行人多嘴多舌。

      这也是当时我们的软件没有上市的原因之一。在1998年我们的CFO曾经建议我做这件事。那时候你可以通过做一个类似于狗粮专卖的门户网站来成为一家优秀的售卖有利润的真实产品的上市公司。不过我害怕这会导致我们搞来一个播新闻的,那种所谓“有华尔街腔调的人”。

      我很高兴看到Google给了这种趋势一个嘴巴。他们上市的时候根本不理睬所谓的华尔街强调,而华尔街的投资者也不买他们的股票,现在华尔街的所有人都想要踢自己的屁股了。他们会学会重视下次机会的,有利可图的事情他们总是学的很快。

      你会有很多的机会和风投们打交道,比你想的要多得多。因为这世界上有很多很多的风头公司,而根据我跟他们打交道的经验——你也会学到的——这完全是个卖方市场。就算现在,市场上也有无穷多的空闲资金在寻找优秀的投资机会。

      风投公司是金字塔型的,在顶端有像Sequoia和Kleiner Perkins这样的名人,但是其下有许许多多你听都没听到过的家伙,其共同点就是他们的一块钱就是值一块钱。大部分风投的人会告诉你,他们不仅提供资金,还提供关系和建议,如果你是在和Vinod Khosla或John Doerr或Mike Moritz谈交易,这是没错的。不过这些建议和关系是很昂贵的,而你会发现他们的手下不同层级的人按照职位大小其智商直线下降。从金字塔的顶端下来一点你就会不得不和那些只懂从Wired杂志上获取新知识的银行家谈生意了。(你们的产品使用XML么?)(不明白,程序员才懂的蠢话吧,总之就是火星人的意思,译注)所以我建议你们对所谓的经验和关系的价值保持怀疑态度。基本上,风投只是资金的来源,我倾向于和任何最快提供资金的人谈生意。

      你可能不知道该告诉风投多少关于你们的情况。鉴于他们可能有一天投资于你的竞争对手,你应该尽量诚恳。良好的计划不需要藏头露尾,不过也不需要抬头名。总而言之,就像许多风投说的,他们对于创业者的兴趣大于对项目的兴趣。他们和你谈你的计划主要是为了评价你这个人,而不是你的创意。所以只要你表现得明白你在做什么,你也可以保留一点隐私。

      和尽量多的风投交流,即使你不想要他们的钱。因为:a)他们可能带来希望收购你的公司的人, b)如果你表现得很强势,他们就不敢投资到你们的竞争对手身上去。如果你只是想让他们认识一下你而不是问他们要钱,接触风投最有效率的方式是,在某些创业公司的展销会上向他们展示。

      如何创业 节省开支

      当你真的得到了启动资金以后,该如何使用呢?尽量节省着用,这是我的建议。几乎每场失败的创业都是直接因为资金断档造成的。当然其中可能有很多深层次的原因,但是这个最的直接原因是我们应该努力避免的。

      在网络泡沫时期,几乎每个创业公司都想着“快快搞大”。理想状态下这意味着尽快争取到更多客户,但实际操作的时候却很容易演变成马上雇佣很多员工。 就算你能避免如果你能争取到许多客户,那敢情好,可是这种期望往往是不切实际的。人们总是想要第一个进占市场然后囊括所有客户,一点空间都不留给竞争对手。不过我认为在绝大部分生意中先入优势都不会大到这种境界。我们再次以Google为例,当他们创始的时候搜索引擎市场看上去是一个垄断市场,大企业依靠百万美金的营销创立他们的品牌效应:Yahoo, Lycos, Excite, Infoseek, Altavista, Inktomi。显然1998年对于加入搜索引擎的竞争是太晚了一点。

      不过Google的创始人们发现,品牌在搜索领域几乎没有什么价值可言。你只要在任何一点上能做出更好的产品,用户们就会蜂拥而至。作为对这一观点的佐证,Google从来不打广告。他们就像一家经销商,销售那些自己也乐于使用的产品。

      Google超越的那些竞争者们如果将百万美元花在提升软件水平上,可能还会取得更好一些的成绩。对于未来的创业者而言这是一个很好的警示,除非你处于一个产品没有本质差异的市场上,例如香烟雪茄洗涤剂之类,不然,做一大堆广告只说明你的业务正变得越来越差。而网络业务不应该会有什么很类似的产品, 那些约会网站猛打广告,正说明他们快要完蛋了。(Fee, fie, fo, fum, 我闻到这些公司背后市场营销总监的体味了)(我认为这些词只是模仿音调,没有什么特别含义,译注)

      受环境所迫,我们公司的业务成长缓慢,但回头看来却是好事一件。每个创始人都充分掌握了公司的每项工作。除了写软件,我还必须做销售和客户服务的工作。销售业务并不好做,我虽然一直在坚持,但明显我没有一个优秀的推销员所需要的那种耐心和诚恳。我给潜在客户提供的信息是:你不在网上做销售实在太愚蠢 了,如果你要在网上做销售,不用我们的软件同样是很愚蠢的。这些信息都是正确的,但显然不能让客人感到愉快。

      不过我很擅长做客户服务的工作。想象一下,一个客服不仅对产品知无不详,而且在产品存在bug的时候还会发自内心地道歉,并立刻在和你打电话的时间内修好它。客户们简直爱死我们了,当然我们也很爱他们。因为当你只能通过口耳相传来发展的时候,你的第一批客户一定是那些主动发掘到你的优点的聪明人。在创业的早期阶段,没有什么比有头脑的客户更有价值的了。如果你倾听他们的话,他们能告诉你们很多提升你们产品的竞争力的方法。除了给你这些免费的建议,他们还正在付给你可爱的美金。

      我们的公司在1996年正式启动,到年底的时候我们有了大约70个客户。鉴于当时是“快快搞大”的年代,我对我们公司的弱小很是担忧。不过事实上我们的发展方向才是正确的,太快的做大会让你的公司难以转向。第一年是我们提升产品质量的好时机,到了年底的时候我们的产品质量已经远远超过竞争对手的想象 了。而且因为每个公司里的黑客们都已经有了充分的客户交流体验,我们对于网络营销的理解远超任何对手。

      这些条件是我们创业成功的基石。没有比真正理解你的生意更重要的事了。你可能以为任何做生意的人理所当然的应该理解自己的业务,其实不然。 Google成功的秘诀可以简单地归纳为,他们了解搜索业务。当他们创业的时候我正在为Yahoo工作,而我知道Yahoo不明白搜索这件事,因为有一次我尝试告诉公司高层我们拥有更好的搜索系统的必要性,而我从内线得到了这样的回复:我们Yahoo不要再只做一个“搜索引擎”了,搜索业务只是我们网络业务的一小部分,贡献还达不到我们一个月的增长率。我们已经是一家“传媒企业”,“门户网站”,或者其它什么高级玩意,搜索业务有没有都无所谓,就跟脐带一样剪掉也没关系。

      确实,搜索业务只是整个页面中很小的一部分,但那是很重要的一部分,因为那是网络服务的起点。我想,Yahoo现在学到这一点了。

      绝大部分网络服务商不明白的事,Google却了然于心。第一条就是,就算广告商付钱给你而用户是免费的,你也必须把用户放在广告商之前。我最喜欢的一张保险杠贴纸上写着,“如果群众开始自主,那领导者只能跟随。”。引用到网络业务中,这句话可以改成“争取到所有的用户,广告就会挤破你的门槛”。所以首先要为你的用户设计好你的产品,然后才去考虑如何利用它赚钱。如果你不把用户放在首位,那你的竞争对手将会有机可趁。

      你必须了解用户心理,才能创造出他们喜欢的产品。你的公司越大,这件事就越困难。所以我说“慢慢成长”,你花钱花得越慢,你就有越多的时间去研究客 户。

      另一个节省开支的用意是形成一种勤俭的文化。这是Yahoo也很擅长的一件事。Yahoo的总裁David Filo,却对自己私底下的称号“吝啬鬼”很自豪。我们一到Yahoo就收到了他的Email,他浏览了我们的工作目录之后,询问我们是否真的需要把那么多个人资料存储在公司昂贵的RAID硬盘里。我对此印象深刻,Yahoo作为一家市值十亿记的公司,仍然能够注意硬盘中每一个字节的浪费。

      当你从风投哪里弄到几百万美元之后,你可能会感到自己已经挺有钱了。你要搞清楚这只是一种幻觉,那些有丰厚利润的公司才是有钱的公司。资本并不代表利润,那只是投资人希望你用来获取利润的道具。所以除了银行里公司帐户那几百万,你们基本上还是一个穷公司。

      创业初期的公司形象,应该是一个刚毕业的大学生,而不是一家律所。以酷和廉价代替昂贵和震撼的视觉效果。我们可以从一家创业公司是否使用Aeron chairs(某种按摩椅的知名品牌,译注)来判断他们是否明白这个道理。在网络泡沫时代,Aeron chairs在创业者中很流行。尤其是当那些公司都使用同样的型号的时候,场面就像一群用风投的钱玩过家家的小朋友。我们公司使用的椅子连扶手都没有,当年看上去有点寒碜,但回头想想,这也是我们在不知情的情况下就作对的重要事情之一。

      我们公司处于Harvard Square(哈佛广场,文化胜地,译注)的一幢木制三层楼中。1970年之前这里是一间公寓,浴室里还有有爪足浴缸的存在(claw-footed bathtub,高级货,小的没见过也没听过,译注)。这房子墙壁上用铝箔填充来阻挡宇宙射线的裂缝,代表着它曾经有过某个思路很特别的主人。当某些大人物来访问我们的办公室的时候,我们对于这幢房子的层次确实深感汗颜。不过事实上这里是一个很适合创业公司的地方,我们的角色不是那些平庸的制服组,而是虽然弱小,却勇于开创突破的幼兽。这正是创业者该有的心态。

      一幢老式公寓同时也是软件开发的好场所。如果你尝试一下,你会发现分割成立方体的空间很合适编写软件的状态。有没有发现黑客们在家里的小空间比在办公室里工作显得轻松自在得多?那你为何不把办公室弄得像家一样呢。

      当你选择创业公司的地点时,不要仅仅挑选那些会让你们看上去比较专业的地方。专业这个词代表优秀的工作成果,而不是电梯和玻璃墙。我建议创业者们尽量避免驻扎在专业办公楼,租一个公寓就好。创业的时候,你会经常想要索性住在办公室里,那何不就弄个可以住的办公室呢。

      除了更便宜且便于工作,公寓往往还比办公楼位于更好的地段,在创业中这是很重要的。生产力的关键在于晚饭后的加班。这没有电话铃声骚扰的几个小时是工作出成果的最好时机。当你的员工成群结队地处去吃饭,在餐桌上讨论问题,然后回来解决它们的时候,你们的产品会发生了不起的进化。一旦你的公司进入那种所有人一下班就开个车回郊区的家里吃晚饭的境界,某些特别重要的理念基本上就不复存在了。如果你一开始创业就进入这样的阶段,那你只能求神保佑了。

      今天如果我要再次创业,我只会考虑以下三个地点。on the Red Line near Central, Harvard, or Davis Squares (Kendall is too sterile); in Palo Alto on University or California Aves; and in Berkeley immediately north or south of campus. (地名,请恕我懒得翻译,译注)这些我所知仅有的有创业成功希望的地方。

      节省开支最重要的方法就是雇佣尽量少的员工。我可能有点极端,但我还是觉得雇佣新员工是一个公司所能做的最烂的事。在创业阶段,人工成本是巨大而令人最为讨厌的经常性开支。雇佣更多的人往往意味着过度的发展,甚至必须搬到一些不适合软件开发工作的地方。而最大的问题是,雇佣更多的人会让你的工作效率降低:以前只要把头伸进某个办公室三言两语解决的问题,现在要找齐八个人一起开个大会。所以你应该雇佣尽可能少的员工。

      在网络泡沫时代很多创业公司采用了相反的方法,他们就想着尽快把自己做大,好像没有相关头衔的一个大部门你就没法做任何事情似的。大公司才可以这样做事情。不要雇佣人来填满你未来的组织结构图,雇佣新人的唯一理由是你有些想要做的工作没人能够完成。

      既然雇佣不必要的员工又昂贵又没有效率,为什么几乎每个公司都这么干呢?我认为主要是因为人们喜欢有很多人为自己工作的感觉。这是一种劣根性,尤其体现在CEO身上。如果你曾经掌握一家公司,你会发现人们问的最多的问题是你有多少雇员,这是别人判断你的身价的一种方式。不仅仅是一般交往中人们会问, 那些写新闻的也会注重这一点。而且他们对于上千人的公司会刮目相看,而10个人的就不屑一顾。

      这太荒唐了,如果两家有相同收益的公司,员工数量较少的那家明显经营得更好。当别人问我我创业时有多少员工,我总是回答“20个”,而他们就会摆出那种明显不以为然的表情。我曾经想过加上这么一句“不过我们的主要竞争对手,那个有140个雇员的家伙,一直被我们打得落花流水。要不然我们用这两个数字间比较大的那个来申请贷款你看如何?”

      考虑到办公室空间,你的员工数量最好保持在看上去紧凑和真的拥挤之间。任何一个读过大学的聪明人(nerds,类似于极客,本人认为用聪明人足以表达在这里的意思,明显作者喜欢新鲜的词汇,译注)都会明白这个道理。当你创业的时候,别忘了保持这个员工数量。

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  • 准备创业刚创业的朋友必读

    千次阅读 2008-07-16 22:40:00
    (一) 为什么是一千万?...从另一个角度看,你当老板前,给人打工就是练习的状态,练习都不在状态的话,你凭什么可以创业成功?如果你想在未来也创业成功的话,你就要在打工的时候,学习老板的视野,具备老板的心态,
     (一)    为什么是一千万? 
    

        我一度很奇怪,有些人打工时都不是很出色,怎么就会突然想起来创业了呢?

        年轻人要记住,当你没啥经验的时候,你给老板打工,老板给你钱这是很幸运的,旧社会的时候是没有钱拿的!从另一个角度看,你当老板前,给人打工就是练习的状态,练习都不在状态的话,你凭什么可以创业成功?如果你想在未来也创业成功的话,你就要在打工的时候,学习老板的视野,具备老板的心态,处处替老板着想。否则,一个天天对老板满腹牢骚的人,怎么可能干成老板的事!

        当然,如果他太不象话的话就应该走人了。好老板多的是,就是不要抱怨。在一边唠叨就是老板听不到,也不象个男人啊!

       成功的人都应该是自信的,自信是在自己跳一跳就可以拿到桃子,然后桃子越来越多,也就越来的快乐的自信了。但是如果是要超过比尔的话,那就是妄想了,所以目标很重要,如果是100亿和10000元都是糟糕的计划,建议把目标改为1000万。

       在今天1000万是不多也不少,如果不乱花的话应该可以过个好好的一生,心里也变的很从容了。这个数字也不是很大,如果动动脑子,然后再有点运气,不知不觉的三五年就赚到了。相信自己,坚持不懈的努力,大眼界,大格局,大气度的看世界!只要你去敢想干做。就一定有机会,努力就有机会,不敢想不敢做就没有机会。

                   选项目的腾挪空间

       赚1000万很难么?其实很容易,但是问题是一定要有视野,!目标定在十万到好办了,开个小卖部买个小东西就可以做到了,但1000万肯定不是靠从牙缝里积出来的。没有视野,不懂得跳跃式成长,1000万赚到那一年啊?

       首先是选行当。要考虑未来的成长性,或说是未来你可以达到的增长率。增长率比什么都重要。如果选对了项目,头两年的增长率。可能是百分之几百或更高,从年利5万80万都是可能在两年里完成。在翻番就会达到320万了。这样就快起来了。

       所以关键是增长率一定要高!

       选择的行业不一定毛利有多高,只要保持持续的高增长最重要。

       而且,创业这个事情就一个人说的”你本来想干1,干的干的却成了2,结果在3上赚钱了,在4上发家了。

       所以挪腾空间很巧妙。不明白这个道理。你就会把资金放在一个只赚10万的东西上面。脱不开心就没机会往赚大钱的地方跳了。人生不怕暂时的在低谷,只要有奔头,机会到了就可以一飞冲天。就怕在玻璃天花板里,好象是有未来,却怎么也非不出去。鸡肋啊!想放弃把,一算,那敢啊,那才叫难受了!

     

                  怎样对抗低利润率?

       “净资产收益率=利润率*资产周转率”——看到这个公式,大家是否会感到头痛?好不容易回到学校了,但必须要解释一下,因为不懂这个核心道理的话,死都不知道怎样死的!

       “净资产收益率”,最简单的理解就是你的本钱可以收回来多少。一年赚1亿对你来说是痴想。但是对于ge来说那是个小数。一年先赚多少先不说,关键是你什么考多少的本钱赚来的。当然我们现在是谈创业,一开始的净资产都不多,要想增长快就要大幅度的提高我们的回报率。最好是1000%,可怎样去提高呢?

       先看途径一:利润率。这个好理解,我们都喜欢卖利润高的东西,可在现实中对竞争对手他们比你买的更加便宜,除非你是寡头垄断。所以很多的行业是不可以说提高利润就可以提高的。

       也是我们就想到了途径2了:资产周转率。这个比率是靠“销售额除以资产”得来的。销售额大家都知道,那什么是资产啊?那国美来是把,他们的资产应该是电器啊,但是那些都是供应商铺的货。他们的平均利润是1%多一点吧,但是他们照样很赚钱。为什么?

       我给出个按例子,很真实的。例子是这样的,我在一个商店买了一双鞋子,英国的3000多一双。算是普通的,一个人a拿到了中国的代理权。他的创业的资金是50万。这个时候创业人士b也有50万,他选择了鞋油。不同是他先拿40万买了个小的鞋油厂,起个名字叫“汪汪”定位高档鞋油。租高档的商场的专柜来卖。

       两个人的资金都一样,但是资金的运用结构很不一样。

       a卖英国鞋。高档而昂贵,成本很高?没错。a跑一次订一次货,就把40万都沉淀在“存货”上了,平均一双进价1500,卖3000。一天3双。柜台费是一天1000。大家算算,他一天的利润是9000-4500-1000=3500。利润率3500/9000=39%还算是不错吧。

       b 那边了?从数量上来说比那个卖鞋的大多了,一天卖100个鞋油,每个成本5元,卖20元。柜台费600。销售额2000。减去变动成本500,固定成本600。因为还开的厂子。一天厂子的维持费用800的固定成本。这样算下来2000-500-600-800=100。利润率100/2000=5%

    和a不可以比较了。

       但是b就这么可怜么?a拿40万去进货了,平均一个鞋子1500。,这样400000/1500=276双,这样的话可真的是不多,因为鞋子要有很多的尺寸,如果说276是开一个商场的地线的话。那要再开第二家店的话要多少时间?40万/(3500*30)=4个月。一年就是可以开3个!

       回头在看b他的40万沉淀在鞋油厂里,而且每天都要背负固定的开销,但是好处在于,一个商柜要多少的库存了?假设500支好了,他多久才可以赚到500支了?一天的利润是100元。库存费一个5元,这样的话就是500*5/100=25天。这样一个月都不到就可以再开一家了,也就是说一个月的利润就可以再开店了。

       a为2*2*2*=8家。b为1+1*(1+2+3+。。。+2(n-1)方了。n=12,这样就有4096家了。

    这样他们就不是一个级别的人了。这个例子就是用资金周转率去抵抗低利润率。

       国美电器的就是这样成功的例子,他们没有资金的沉淀。房子是租的,货是供应商的。没卖掉前不站用他们的一分钱。卖掉后他们也不给人家钱,然后又去开第二家了。他们的员工都是供应商的促销员,他们的利润率很低,但是每一分钱都赚去来,一年周转十几次,这样的话就发大了!

       所以当我的朋友们都去开饭店网吧之类的,利润挺高的,但是把钱财都沉淀在硬件上了,所以,即使赚钱也赚不了大钱的。也无法通过同一个模式扩张。资产的周转率很难上去。

       (二)你创办的企业,凭什么可以存活?我猜很多的人都会回答一说因为我有个好的点子,这很好,但是这只是一个起点,但是终点是什么了?就是为顾客创造的价值。如果可以做到这个就可以说是创业机会。

                   压强原理

       我住的小区有个便利店,非常非常的小。

       我炒个鸡蛋,如果没有葱,打个电话也会有人可以马上把东西送上门。什么没有也会马上送来的,我已经懒到,晚上想吃个水果。我会打个电话,有时候不是我想吃什么,而是看他们那里有什么我就随便吃一点就可以了。这样一个小小的便利店虽然很小,只为我们这5座楼提供日常用品。你可能会问一个葱五角钱,利润周转率再高也离的1000万很远啊。

       但是我只是说他们是通过“送上门,一根葱”之类的服务来锁定顾客。他们的战略核心是把“顾客培养懒惰”我们这里附近的家乐福挺近的。不是说我不懒的排队,而是那里的98%我都不需要,2%的东西在小店里就可以买到了,为什么还要跑了?

       葱啊手纸利润很小,但是有利润高的啊,例如红酒,小店的两面墙上都是,几乎没有国产的,这个可以利润大啊。这样的定位实在是太准确了,我们这里都80%都是老外。而且这里也提供英语服务。更大大的提高了“锁定度”一瓶红酒的利润可是超过了一卡车的葱的利润啊。奶酪,熟食,什么都有,便宜的农夫山泉。贵的巴黎水都有,各式各样的都有,一瓶巴黎水的利润可是可以超过一箱子农夫的利润的。但是这样恰恰是巴黎水卖的最多。“压强原理”在这里体现的非常好。就是“别看我力量小,实力也小,但是我的服务的人群也很小。定位极其准确。压强极大。

       事实上,这个小店的老板。已经开了好几家店了,都设立在北京的高档小区里面。在各个楼盘都有他的地方。欧美的,日本的小区。针对不同消费特征。不段的调整货物的种类和搭配。总可以狠狠的抓住消费者的习惯。靠“送上门,一根葱”的把“顾客培养懒惰”的策略,漫漫递推式锁定这个楼盘的大量的日常的消费。这样讲明白点了吧?有点感觉没有?开个小店没多少钱,(那两墙的酒可是价值好几万了,但是都是红酒代理商免费给铺货啊!)。这样综合一下来,利润高,周转率也很高。

     

                  竞争对手

       大家觉得这个创业项目是不很不错?但是问题马上就来了。把小便利店的模式一分析,很多的人都看懂了,关键词也找到了:目标顾客狭窄而准确,为锁定顾客而不惜一些单比的交易陪钱,服务上佳。定价高,因为这些顾客对价格并不是很铭感。尤其是红酒,年份多,牌子多,非常难以比较价格。多加几十元没有人可以感觉的到。比大葱爽多了。

       战略被人看明白了,小店的“壁垒”还未形成。例如地理位置,这里很容易就可以租到这样的地方。进价壁垒?因为只有超大规模的采购才可以让供应商低头。小店不足以弄过他们了。品派的忠诚度就更小了。小店那还有什么忠诚度可以说?

       结果很快就有一家新的小店在楼下起来了,简直就是反面典型。就是靠低价格顶你!你大葱5毛。它3.9毛。什么也比你便宜一点。还是那个老话,“没有5分钱买不走的忠诚!”

       小店该怎么办呢?门槛低。当然竞争对手就很容易进如。就和三岁孩子有个金元宝一样,谁不想抢,但是如果是刘翔拿着呢?你追个试一下。如果要是和他死拼价格,最后都是大家都没有的做。要么就学习刘翔,一跳他们都找不到了。对手不明白你跑到那里去了。

       小便利店准备学习刘翔策略。就是能力增长策略。不是资金pk策略。自己原有的顾客群是,尤其核心是顾客是30到50的高收入者,他们都有一个共同的特点就是怕死。比普通人更加的明显。这个时候小便利店就赤县一个新的价值主张核心:绿色。我从小店买西红柿的时候,小伙计送上来的时候特意的说了一下说是这次的西红柿比上次的贵三倍了。不过是有机蔬菜。完全无农药,无化肥,结果我生吃了一个确实很新鲜啊!还真是,以后我买的时候都点名要有机的蔬菜了。这样的方式太多了,如绿色鸡蛋,这样和竞争对手就拉开了一点的距离了。树立起“健康”的形象。不过这才是刚刚的开始。很快就会被别人抄袭了。杂呀?

        

               机会和能力螺旋上升

       小店在发觉新的机会的同时,发现自己还有一个挺大的优势就是红酒的销售。这个另一家一下子比不上。你的销售人员必须很懂行才可以,但是培养一个要很长的时间。产地,风格。年份都有很多的说法。另一家一时间搞不定!

       这就是能力的体现,再不段的延伸中,就会带来新的机会。新的能力。什么是新的机会呢?在销售红酒和卖日用品的时候就是和顾客聊天的过程,这是给顾客送其他的东西的时候所不具备的。说啊说,小店老板就有发现了,有的顾客灯泡坏了半个月了,还没有新的,有的嫩。没有时间交电话费。没有时间充煤气费。目标顾客都是一群“有钱没时间的人。”这很正常。于是这个时候就推出了新的代理服务,帮助他们交花费,通过卖红酒培养起来的沟通能力和信任感,而且不收额外的费用。这个时候小店把“便利”两个字,从商品拓展到了服务。虽然这样本身赚不到钱,但是大大加大了交易的机会,也就是获取了人心。如在给你充煤气费是发现你家的手纸没了随便给你带一个。这样小店就成了一个小管家了。顾客已经把他的电话当成了万金油了,什么小事情都找他。什么小需要都问他,他还真的免费给。

       然后他们继续细分市场,我这样的人肯定不会自己洗衣服了,都是送给人洗,他们就提供了上门服务。我很接受,1。我不喜欢很多人进我家,用生不如用熟。2。更重要是的,小店不是自己开店,而且是给三家店给我选择。他只负责送,但是关键是比我原来获得的价格便宜。这样小店就变成一个携程网了,通过携程酒店方,可以收取一笔钱,当小便利店有大单时有可以压榨小区的洗衣服店了,顺便还把利润分消费者一点。

       通过这个思路,小便利店一下子财源广进,就是把拥有的顾客资源化为利润,这个时候别人已经不可以超越他了。竞争壁垒形成了,级别分开了。我把这个思路叫“占领电话号码思路”。因为很多的生意都是通过一个电话号码开始的。谁占领了号码谁就是老大。谁也就垄断了顾客资源,也就有了议价能力。洗衣店的利润都被他把利润抢了一半。但是也不敢说什么。国美电器和电器厂家的关系就是这样的。

       别人也很难抄袭。当竞争对手看明白的时候你们已经不是一个高度了,从一个环节是很难超越我们的。抄袭整个价值链更难了。因为总是有一个起点和资源的很大差别。

       但是这些都不是一下完成的,都是事前考虑,边学边做,事后总结提高的结果,总之需要去不停的放手做。需要一个挺长的过程。是要有一个良好的企业战略的。

       赚100万,抓住一二个机会就可以了,但是如果要赚1000万只考一二个点子是不可以的。我们谈到的企业发展战略和财务知识,以及小便利店的发展过程,正是为赚1000万铺垫的。如果领会了商业逻辑。1000万就离我们不远了!

     

    年轻人必读:创业与打工的权衡

    http://hsthrl.blog.163.com/blog/static/140981820070811458782/

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  • 创业如何开始

    千次阅读 2011-11-30 19:24:17
    做出这个决定 :当你要作出辞去工作,开始自己创业这个决定的时候,是不是有些迷茫的感觉?(大多数中国人都会非常谨慎的作出这个决定的)因为这个决定会让你有一种背水一战的感觉,好像失去了强大的支援,从此要...
     
    做出这个决定 :当你要作出辞去工作,开始自己创业这个决定的时候,是不是有些迷茫的感觉?(大多数中国人都会非常谨慎的作出这个决定的)因为这个决定会让你有一种背水一战的感觉,好像失去了强大的支援,从此要孤军奋战。所以作出决定前,你最好对自己今后的事业做一些市场调查。或许你会觉得自己的资历和经验已经足够,但它并不足以支撑一个牢固的事业。 
    

     做一个客观的评估:自己创业听起来很酷,但这是个相当繁琐的事情。并不是让你悲观的看待这个事情,只是让你意识到创业并不仅仅是做自己喜爱的事,然后从中获利这么简单!这是很艰苦的工作!你要确定你已经准备好去接受这个沉闷的阶段。在这里你必须对自己诚实。如果每天你不能按时起床的话,你或许还没有经受过艰苦的训练,还没拥有给自己做老板的能力!

    补充创业知识:看一些关于创业的书,找现实一些的书籍,读一些给人启发的创业故事。它能让你坚守自己的信念,并保持旺盛的战斗力

    时间表和目标:一旦你决定了创业,先坐下来,写一份规划书,确定创业每一个里程碑,确定最终的目标!这个计划应该包含你创业直至你成功的所有过程!比如:你要在一年内开始创业,规划你在这12个月中的每一个步骤。规划合理的目标,并针对目标开展工作。当这12个月的目标全部完成时,你要做好迎接一切的挑战的准备!如果你目前的工作能让你在6-12个月缓慢的推动你的计划,这比让你第二天就辞职状况好得多,虽然它耗费时间,但很值!

    商业计划书:很多人忽略撰写商业计划书。商业计划书是一个关键的考验!即使你不会把它给任何人看,你也不能愚弄自己,它会让你对自己的事业产生一种很敏锐的洞察力。最好在你的商业计划书上,写上一些你的市场调查。即使觉得自己已经很了解市场了,你要把每一个竞争对手都记录到你的电脑中并与他们竞争。了解对手与了解你自己同样重要!

    你要有被自己雇佣的意识:就在你决定你要创业的时候,你的新工作就开始了。即使你还没有决定在一两年内辞去工作,最好马上停下来开始你的创业计划和新工作,这将让自己站在更高的台阶。

    开始创业前制定好你第一天的工作: 在你开始创业的时候,你需要把你一整天需要做的事情整理成文字。它不仅能保持你忙碌的状态,对你的士气也是一种鼓舞!如果你在工作的第一天或者一个星期没有做任何事情,它能消极的反映你的状况。然而如果你准备好了,你会发现做到这些一点也不困难。在刚开始的工作中,这将会是最重要而正确的事情!

    紧张过后: 充足的准备会让你余下的工作变得很简单。准备充分与准备不足差别是明显的。这也是在勤奋与责任心的基础上的。

    保持专业: 每天像平常一样按时起床,洗刷,着装,吃早点,就像又一个工作日一样。在床上呆到10点会让你不习惯。正确的开始一天会让你的事业之路走得更长。

    把娱乐的心态最小化:在正常情况下,你是在家工作。如果可能,请把电视,音响,游戏机等分心的设备放到另一个房间。如果他在办公室的一个角落,它将不停的打扰你的注意力,这是一种时间的极大浪费。

    记住.你还是一个人:记住,你还是一个很小的业务,个人化很重要。把一个放满感谢信的盒子放在你旁边,随时使用它。不要做得太过分,但要记住去感谢别人。甚至没有达成的业务,你也要感谢对方给自己这个机会。这些小事情会有很大的效果。这个小事情说明你在意他们。区分你的工作与你这个人,你的人格会给他人很深的印象,如果不这么做,你只是一个蹩脚的人。

    休息一下:如果你碰壁了,休息一下。感受一下不同的气氛,但要保持住新鲜感。你不可能在12到14个小时内一直不停的工作。现在不同以往,你会有焰火燃尽的时刻。如果你已经在座位上工作了6个小时,最好能出去走一走。

    享受工作:不要忘记你在做你喜欢的事情。确保你的业务与客户就是你的爱好与目标。如果你没有在你的工作中享受,你将会马上出局!

    总结:以上的条款大部分都是在描述一种理想状态,在工作中可能极少会出现。然而如果你有能力实现这些,你已经在通往成功的路上了。

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    什么这么多的创业都失败了呢?可能很多人会说:——“哎呀,我们当时用户痛点没找准”——“哎呀,我们没拿到投资,要是拿到投资肯定……”——“哎呀,我们没赶上好时候,政策不好”——“哎呀,我们的想法被某某...
  • 创业经历

    万次阅读 2013-11-15 23:41:25
    转载坛子里一哥们写的创业经历,我觉得写的挺好的。他本人博客删除了这篇文章,可能是不希望被有些人看见,我就不注明是谁了。如有问题,请与我联系。好久没写过东西了,本来想旅行到处散散心的,但是现在上海简直是...
  • 虽说自己创业当老板也是个不错的选择,但是创业也并不是我们想的那么容易,关键你还是要找准创业的方向, 很多朋友创业时的心里很矛盾,既有创业单干的激情,同时又有担心失败后悲惨的命运! 所以很多朋友思考了很...
  • 在此雷锋网特地整理了Y Combinatior创始人谈创业的一篇著名文章《如何开始创业》,这篇文章来源于他在哈佛大学的一次演讲,正是那次演讲使得他对天使投资进行了严肃的思考,最终导致了 YC 的成立。 《如何开始...
  • 易到用车创始人/顺为资本投资合伙人周航,首度复盘20年创业经历,全方位坦陈创业得与失。这不是一本创业成功手册,却是思想的一次出走。 20年创业经历的咀嚼与反思,从战略、品牌、竞争,到流量、领导力、团队管理等...
  • 大家好,我是二哥呀。 前天的文章提了一嘴,有个客户从长沙开了 9 个多小时的车,来洛阳找我谈个项目。...一开始创业做得风生水起,无奈碰上疫情,再加上经济下行,维艰了。 这一点我深有感受,之
  • IT人如何开始自己创业(轉)

    千次阅读 2019-06-27 08:01:49
     当你要作出辞去工作,开始自己创业这个决定的时候,是不是有些迷茫的感觉?(我相信中国人都会非常谨慎的作出这个决定的)因为这个决定会让你有一种背水一战的感觉,好像失去了强大的支援,从此要孤军奋战。所以作出...
  • IT人如何开始自己创业(一)

    千次阅读 2005-10-23 20:55:00
    你的第一批客户可以是一些到款较慢的客户,刚开始的几个月里可能会运作得比较慢,这样你可以为多种状况做好提前准备,比如你的电脑会突然坏掉……  这些钱也可以在你制定了错误的决定时,有能力挽回!能扭转失误的...
  • IT人如何开始自己创业(三)

    千次阅读 2005-10-23 20:57:00
     在你开始创业的时候,你需要把你一整天需要的事情整理成文字。它不仅能保持你忙碌的状态,对你的士气也是一种鼓舞!如果你在工作的第一天或者一个星期没有任何事情,它能消极的反映你的状况。然而如果你准备好...
  • 做创业狼,不打工狗

    千次阅读 2009-12-30 14:13:00
    结帖率:75.40% 楼主发表于:2009-09-19 20:30:50 在天涯,发现很多朋友创业的心里很矛盾,既有创业单干的激情,同时又有担心失败后悲惨的命运!所以很多朋友思考了很长时间,最后还是决定等等再看,一月过了一月,...
  • 现在创业什么行业比较好?

    千次阅读 2019-03-10 10:32:07
    有些人摆个地摊,开个商店,加盟一个连锁店就叫创业了,其实顶多叫就业,因为大多都是的别人过的,而少有创新。 现在的创业选择行业的话可选择的挺多的,无非都是赚钱,如果在三四线城市,可以选择自己稍微熟悉...
  • 你为什么创业

    千次阅读 2012-06-25 22:28:41
    知乎上得问答,回答都非常精彩,我几乎同意所有的答案,所以这里权当个备份吧。 +- Fenng,看热闹的 86 票,来自 韦冠楠、知奴、Kings 更多 我所理解的"创业",就是一种对待工作...
  • 工作的不开心就自己创业吧!30岁还在中层管理,得不到提拔,不愿意再为别人盖摩天大楼,不愿意再民工,那就自己创出一片自己的天地吧! 年轻人有机会,也就精力,自己创业未必不是好事情,那就自己干吧。至少...
  • 知乎上有很多关于程序员创业的问题,有人问:什么样的程序员适合创业?程序员想通过自己的APP创业,可行吗?但几乎没有一个很详细的讲述,也鲜有有关于程序员创业经验分享的文章。我也是一个程序员,从大二创业至今...
  • 关于创业

    千次阅读 多人点赞 2013-05-25 23:27:30
    作者:xubin341719 创业是个美妙的话题,身边不乏朋友创业。...两个月对创业来说是个漫长的过程,刚开始没有资金流通、没有固定客户、没有成熟项目……N多的没有, N多的纠结。 其实这些问题都 可以避免, 在开始
  • 2011年6月20日,“新新创业达人”暨创业课堂上海交通大学站活动在上海交通大学徐汇校区正式启动. 淘米网CEO汪海兵也从自身经历着手与创业者进行分享,他从校园经历讲起到腾讯工作,再谈到选择创业创办淘米网,令他...
  • 但我的确说过不看好回国的海龟创业,因为我一直对回国的海龟在中国创业有很大的疑虑。尤其是近些年,我的这个疑虑越来越严重,对海龟创业团队的投资越来越谨慎。 首先,不客气的讲,我认为现在海龟的质量越来越...
  • 创业创业团队的感想感悟

    千次阅读 2017-11-14 16:59:15
    关于创业创业团队的感想感悟:1.做事产品;2.事在人为;3.管理和文化
  • 你凭什么创业

    千次阅读 2007-01-19 15:38:00
    前几天发了个卖自己的帖子,狂吹了一把,有很多朋友就质疑:我为什么不自己创业呢?其实,很久以来,我一直都在考虑这个问题,但许多顾虑的存在,让我明白,我还不具备这个条件,因为我的目标不是为了去骗几个钱!我...
  • 什么现在要提出大众创业、万众创新?我阅读了网上很多文章,比较认可有一位博士的三大观点:1) 这是经济发展进入新常态的内在要求与现实选择;2) 这是全面深化改革的重要成果和落脚点;3) 这是在政府转型的背景...
  • 所以,在创业之前一定要想想看,自己到底有没有准备好长时间的加班、熬夜,毕竟创业开始到成功是一个非常漫长的阶段。如果我们每个人的创业过程都能像“分歧终端机”那么简单的话,那每一个人都可以去创业了。一定...

空空如也

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