开发新客户的思路

 1）为什么找这家客户—目的；

 2）怎么找到客户—途径；

 3）怎么开发成功—方法；

 4）做成这家客户有哪些收获？—总结；

 5）使用了哪些非常规的手段—创新。 
 

 

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两种方法计算每月或每季开发的新客户数量
 
简述
 
客户分析中，有时你可能需要分析每隔一段时间有多少新客户流入（同样地，有多少老客户流失），有时可能需要通过新客户开发数量来对员工绩效进行考核等等，对于此，本文分享了两种不同的DAX写法来计算新客户开发数。
 
过程
 
数据表(部分)如下：
 
 方法一
 
首先把订单按照客户ID和下单时间划分为"首单"和"非首单",然后计算每个月有多少个客户的订单被标记为"首单",那么这就代表每个月流入的新客户数量。
 首先进行订单划分（此处原理参考本文）：
 
二次购买判断 = 
VAR
E_Date = 'Data'[订单日期]
VAR
CUST = 'Data'[客户 ID]
RETURN
IF(
    SUMX(
        FILTER('Data',CUST = 'Data'[客户 ID]&&E_Date > 'Data'[订单日期]),
        COUNTROWS('Data'))>0,"非首次","首次")
 
然后，计算新客户流入数量
 
每月新增客户数 = 
CALCULATE(
    DISTINCTCOUNT(Data[客户 ID]),'Data'[二次购买判断] = "首次")
 
效果如下：
 （此图未指定年份，仅用于展示效果）
 
 方法二
 
这种方法的原理类似于差分，用截至该月份为止的客户数减去到上个月为止的客户数得出该月的新增客户数，如需计算每季增加数，MONTH改为QUARTER即可：
 （关于EXCEPT函数）
 
每月新增客户数 2 = 
VAR
X = -1
VAR
CUST = VALUES('Data'[客户 ID])
VAR
Pre_CUST = 
CALCULATETABLE(VALUES('Data'[客户 ID]),
    FILTER(ALL('Data'),
        Data[订单日期]>DATEADD('Data'[订单日期],X,MONTH)
        &&'Data'[订单日期]<MIN('Data'[订单日期])))
RETURN
COUNTROWS(
    EXCEPT(CUST,Pre_CUST))
 
效果如下：
 
 
其他
 
第一种方法不在公式内考虑时间间隔，而是在正常时间轴筛选下进行日，周，月或季的转换。第二种方法则需要在公式内部指定时间间隔，尽管正常的时间轴对它的筛选依然有效。当然，也可以通过传参的方式在可视化界面切换数据的时间间隔。

高效开发国外客户你也可以，只要方法对了，时机对了，人对了 
 刚做外贸这块的外贸人员往往不了解客户想要什么的时候，不了解市场需求，不熟悉产品就进行销售。要是 
 这么干，不清楚客户想要什么，往往很难卖出去。搞清楚下面几个问题，有助于清楚自己的市场定位。 
 
1.我们在这个市场所处在的地位如何？ 
 2.我们提供的产品和服务能让我们在这个市场份额赚到足够的钱吗？ 
 3.我们切入这个市场需要投资多少？ 
 4.我们要进入的这个份额的市场内是否竞争激烈，我们的竞争优势是什么？ 
 5.我们需要花费多少钱或时间来弥补我们的竞争弱点？ 
 6.在这个市场份额内，有客户需要我们提供的个性化服务和产品么？ 
 
 
一、解我们的客户 
 
1.我们的客户是谁？ 
 2.我们的客户想要什么？ 
 3.客户的购买动机是什么？ 
   
 我们要搞清楚客户想要什么，这个东西能给他带来什么利益。客户想要某样的东西，他会有很强的购买欲望，因为这个东西能满足他的欲望，比如赚更多的钱，得到更高的生活品质和地位。 
 
我们不要试图卖给客户他不需要的买的东西，如产品库存，生活用品，这些东西只有在客户库存到了警戒线他们才会进行购买，而且他们有固定的供应商，购买欲望一般不会很强，补货也是定期小批量补货。 
 
那么我们如何进一步了解我们的客户呢？我们先问自己几个问题，就比较好把握了： 
 1.我们的潜在客户通常会购买我们的同类产品或相关产品？我们可以通过客户的网站，宣传资料去了解。 
 
2.谁是可以决定采购行动的拍板人？谁是能对客户采购行动具有决定性影响的人？是老板？还是采购经理？项目负责人？或是秘书？找对了人，事情就会顺利很多。 
 
3.什么才是我们目标客户的采购行为的潜在动机？是产品外观？产品价格？产品质量？是产品的市场潜力，很快就会在当地流行？产品的新鲜性，当地正好有特殊需求用到我们的产品？这些都是可以和客户交流过程当中谈出来。 
 
 
 
二、细分一下市场和目标客户 
 
对于外贸业务员和外贸公司来说，千万别想把你的产品卖给全世界，或者说做全球生意。这样搞往往会让人无从下手，很难把产品卖出去和积累客户。 
 
市场竞争是很激烈的，要有做强做小不做大的意识，在细分小市场里，你的优势和活动空间要强很多。花费的钱少，投入的精力相对较小。能做好一个地区或国家的份额，足矣养活一个工厂和公司了。 
 

   
 三、写好外贸业务开发信，抓住客户的心 
 
我们写外贸开发信不仅仅要告诉对方你是做什么的，更要把他们变成我们的客户。我们把开发信分两步来做。 
 第一步要简短和单刀直入，让对方对你感兴趣，以致要进一步了解，和看你下面的邮件。 
 我们可以用一个吸引眼球的标题： 
 如 The secrect of how to reduce XXXX cost and improve profit。Victoria‘s Secret of XXXXX products。 
 第二步要在邮件正文用尽量简短的文字写完我们全部的推销信息。要让我们的开发信有足够的说服力，就必须有以下几个组成部分： 
 
1.对潜在客户说明他正遇到的问题。 
 2.强调客户遇到问题的重要性，并且通过我们可以很好解决。 
 3.向客户强调通过我们的方案，可以给客户带来什么好处。 
 4.向客户说明我们的产品价格，相关费用，付款方式，贸易条件 
 5.向客户提供保证，以免客户受损失。如：半年、一年包换，或提供维修配件，或者备用品等。 
 开发信包含以上五点，对于客户的吸引力会强很多。 
 
 
 
四、设定销售和营销目标 
 

 如果我们不设定销售目标，那么我们所有的营销工作将是纸上谈兵。当我们设定销售目标的时候，需要结合以下因素来设定： 
   
 1.必须是切合实际的，可感觉到的。 
 2.必须是可评测的，有可考数据支持的。 
 3.必须是有可能完成的。 
 4.必须是可行的，能够实现的。 
 5.必须是有明确完成时间的。 
   
 销售目标必须要用一些财务数据来衡量，比如年销售收入，毛利，每个业务员的业务量等等。同时也需要关注一下非财务因素，比如合同签单量，洽谈客户的数量，产品发布宣传数量等。 
 

   
 五、制定营销预算明细 
 
如果你已经从业一年或以上，你将比较容易计算出开发一个客户需要多少成本，成功做完一次订单需要多少开销。这样就有助于将下一年的营销预算投入到对应的客户开发和目标市场营销中。 
 
了解这几步仅仅只是一个开始，80／20原则会贯穿我们工作的始终，80％的成功往往取决于20％的努力工作的部分，而我们工作中80％的部分往往是不产生直接效益的。

做外贸，最基本的就是客户资源，没有客户资源就什么都是空谈，所以我们极尽所能的去开发客户，或者是去开发获取客户资源的渠道，在我们广泛铺开的各种渠道里，我们可以将他们进行一个简单的分类：
 
1、B2B、B2C平台
 
对于很多的小贸易公司或者新手业务员来说，B2B、B2C平台是其最大的一个客户资源开发渠道，尤其是一些大型的有知名度的平台，国外的采购商也比较认可的，能从中得到不少的客户信息，偶尔也能接到客户的主动询盘，如果能够顺应平台的规则，将排名提高，流量和询盘还不会太少，只要抓单能力足够，业绩能够提升不少。
 
不过对于这类平台来说，订单一般都不会太大，大的订单都不会找到这种平台上来，他们都有自己的固定采购渠道，我们想要接大的订单也不是从这种平台上找的，而是我们不断服务于客户获得客户认可以后加大合作而来的。
 
2、官网+Google
 
一般的贸易公司应该都有一个自己的独立网站，因为很多的国外客户是想要看你的官网的，就算你不主动提，他也会提出要看你的Website，官网是一个公司的门面，也是客户了解我们的第一窗口，官网做得好不好多少能够体现一下公司的实力规模以及人员的工作状态，如果你的官网处于一个长久不更新的状态，客户就会觉得你这个公司连个运营官网门面的人都没有，肯定产品也做的不好。
 
不过对于官网来说，自然吸引到的流量毕竟是有限的，我们得花钱去做SEO推广，才能够获取足够大的流量和询盘，如果不做推广，那它就真的只是一个门面的作用了。做Google的推广要选好精准的关键词，将它们推到首页，才能获得准确的流量和客户询盘。
 
几种客户开发的方法及分析！
 
3、社交媒体
 
社交媒体最大的特点就在于互动，目前影响最强效果最好的社交平台是Facebook，这是无可争议的，因为他的规模大，带给企业的效果也最强，另外还有一些也很不过的平台，如Twitter、LinkedIn、Pinterest、YouTube等等，这些平台的效果也是很好的，在这上面经营的效率和成果是邮件远远比不了的，因为在这些平台上面，互动性较强，所以成单的成功率也会高很多。
 
4、展会
 
如果说官网是一个企业在线上的门面的话，展会就是一个公司在线下的门面，有些人会选择放弃这个门面，因为它的花费太高，客户数量却有限得很，很多公司会觉得不太值得。
 
但是小编要告诉你的是，相对于线上的营销，这种展会的成功率要更高，对于客户来说，这种看得见摸得着的形式更容易获得信任，在展会上的成单率是很高的，成单效率也很快，而且偶尔还能碰到大客户，而且在展会上能够接触最新最潮流的新品、热品，这是线上无法做到的，所以说这个门面也不能随意丢弃，还是要有计划的参与一下。
 
5、海关数据
 
因为是真实的成交记录、成交数据，海关数据一直受到贸易从业者的追捧，有些重要的数据甚至能够卖到高价，但是随着做贩卖这类数据业务的人员越来越多，市场越来越烂，也就渐渐冷却了下来，事实上这类的方法也并不是太有效，因为海关统计的数据大多重心放在贸易的数量上，反而在联系方式上没那么高的要求，导致很多的联系方式不准确或者过时了，对于我们获取数据的人来说，还得做二次开发，有点得不偿失的感觉。
 
而且别人在成交的基础上，证明了对方是有稳定的供应商的，想要让对方换供应商，花费的功夫就更多了，这样做的效率不太高，当然也不排除有人做成功，并且开发到很好的客户。