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    2011-11-23 16:25:26
    那个表达力较差的销售员一开始业绩平平,但时间久了,却与客户结下了深厚的感情,在客户的全力配合下,市场综合质态与销售业绩均名列前茅。认认真真的做好的事情。能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和...
         
    
        
       那个表达力较差的销售员一开始业绩平平,但时间久了,却与客户结下了深厚的感情,在客户的全力配合下,市场综合质态与销售业绩均名列前茅。认认真真的做好该做的事情。能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错,但时间一长客户关系反而出现恶化。   
        这类销售人员因沟通能力强,善于发展与客户的私人关系,常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK,使客户频频花钱,还自以为是自己能力强的一种体现,“客户与我关系多好啊!”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好,而是有所求或有所想,吃完了客户是要算账的。拿人家的手短,吃人家的嘴软,由于关系过于密切,一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行,且客户虽然表面上打哈哈,称兄道弟,其实在心里是非常鄙视这类销售人员的,这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好,时间久了往往容易出问题的重要原因之一。
         在销售工作中,我们真正需要的是什么?头脑灵活,能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势,在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益,在具体交涉时由于表达能力强,天花乱坠般的华丽词燥源源不断,轰得客户头昏脑胀,不得不认可其说法,一时冲动便达成了交易。
        但虽然交易达成了,客户回去仔细一想,却感觉吃了亏,就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样,当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”,但回去后细细一想,结果可想而知,必然为日后的合作埋下阴影。
    当然这里并不是一棒子打死,说头脑灵活、能说会道的业务员都这样,只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误,导致了许多合作隐患。
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  • 一个做销售的技术人员的感悟

    千次阅读 2012-01-12 15:41:15
    销售一个怎样的职业呢?(转摘:献给销售行业中技术人才)个人感觉销售是希望与风险并存,诱惑无处不在的一个职业,能不能抵挡得住各种各样的诱惑不是一个简单的命题。 首先,时间安排上,销售表面上看是一个...
     那销售是一个怎样的职业呢?(转摘:献给销售行业中技术人才)个人感觉销售是希望与风险并存,诱惑无处不在的一个职业,能不能抵挡得住各种各样的诱惑不是一个简单的命题。  首先,时间安排上,销售表面上看是一个时间上相对自由的职业,进去后才知道并不尽然,如果别人在朝九晚五的时候你在家里睡觉上网,那么说明你的自制力太差,没有对自己深深地期望,你还是从事有领导强制的职业好;还有,如果想做一个优秀的销售,那么你不能有工作和休息时间的概念,晚上,你要给各个地区的客户电话,说一些在他们同事都在时候不好说的话,或者说一些在严肃场合不符合气氛不方便说的话,节假日,你更加要对每个客户问安问好。(说一句辛酸的话,你女朋友的生日你可以不记得,但客户的生日你不能忘记。)这样算来你花在这份职业上的时间远远不止每天八个小时,举个简单的例子吧,我近4年来手机除了没电外没有关过机,无论多么晚了,只要百米之内有手机响,我第一时间惊醒并头脑清楚的拿起电话,柔声说你好 其次,金钱上销售员也要面对各种各样的诱惑,每个销售员出差的时候手头都有公司预支的几千块钱差旅,这个时候做点手脚是很容易的事情,比如请客户吃饭,请一千的和请六百你开一千的发票公司根本无从查起,但这个时候,我想每个有自己梦想的DDMM们一定记住,不要走出第一步,不是怎样对待公司的问题,而是怎样对待自己的问题。你要有一个强大的能抵挡的住诱惑的心,这样你才能一步步从底层爬起来,这点小小的金钱上的关口你都过不去你如何经受得住更大更困难的考验?!还有关键的销售完成后你的种种表现,我想,每个销售都会走过面对几万几十万金钱时候内心挣扎思考的时候,我想,只有有远大梦想的时候我们才能在贫穷的时候经过金钱的考验,我希望所有的DDMM们将来有一天面对诱惑的时候想想我的这句话,成功地跨越过去这道考验。 第三,勇气的考验,当我们每一次面对不知道结果的敲门的时候我们的内心都会有悸动,当我们每一次回答客户领导的话我们每一句都会影响几十万上百万的合同的时候我们都会有犹豫,而激烈和赤裸裸的竞争是销售这个职业的典型特点,每次面对重点客户的时候竞争的激烈也是白热化的,而这个时候每个销售可以说使近手段。(后文我会列举几个我做过的记忆深刻的案例大家参考)从事销售这个职业什么才能使你常胜不败?什么才能使你在不可能的时候创造奇迹?是勇气,是内心真正的强大。只有你内心不被打败的时候你才能参与竞争,你才能冷静的判断局势,你才能做出适合当时形势的举措。所以,想做销售的DDMM们,记住要保持一个强大的内心,能面对挫折,面对冷眼,甚至面对山穷水尽的还能保持希望的勇气。 第四,毅力的考验,销售和体育里面的马拉松很类似,开始要到第一第二方阵,过程中要跑到前列,最后要冲刺。这就是销售中的扫单、跟单、杀单的过程了,每一个过程你都要坚持住,顶住,我刚做销售的时候等待一个客户,等了六个小时,午饭没吃,就在办公室的门口等着,我想这是每一个销售员都会有的经历了。我两年前南宁的一个单子已经签了合同,对手公司恶性竞争,诬告给客户说我这个合同比我们公司的某些合同价格高了几十万。当时,客户的负责人很恼怒,根部不听我的解释,直接说合同作废,欢迎你去告。因为我们公司已经和国外订货了,所以合同作废对公司的损失太大,当时我还是去找那个负责人商量解决的办法,结果我在他门口站了三天,当时夏天,每天中午回宾馆换一次衣服,晚上换一次,第三天下午他同意和我谈,仔细听完我的解释,附带赠送了一些小东西,就解决了这次纠纷。我想,如果不是这三天我的诚意感动了对方,这个问题不会如此顺利的解决的。  销售经过了上面的考验,就会成为常胜将军吗?显然不能,前面的是你要面对的现实情况,做一个好的销售还要有良好的理念:第一,产品一定要过硬,客户用你的产品会给他解决实际的问题而不会给他带来很多不必要的麻烦,这是第一点,产品一定要过关,如果产品不过关,那我劝你还是放弃你眼前的职业,原因很简单,没有前途;第二,你要给你的客户带来利益,利益有很多种,学术利益还有经济利益,每个客户都有不同的价值观,你要具体情况具体分析了,记住,你要成为客户的良好参谋,而不是简单的卖东西者,这其中的差别太大了,你要客户有买你东西过硬的理由,这些理由他能拿对上上下下解释清楚为什么买的是你的而不是别人的。什么时候客户觉得和你站在同一个战壕里那说明你已经成功了;第三,个人的品质,每个人在行业内都是有口碑的,不要小看了口碑的作用,一个行业是没有多大的,不但客户、同行每年都有很多的机会聚在一起,如果你多做几件不负责任的事,那么我劝你远离这个行业吧,原因也很简单,你在这个行业内已经有了你无法用自己的能力战胜的对手,就是你的臭名声。如果你已经有了良好的名声,那你做事就会事半功倍了,因为有很多你潜在的朋友都会自觉不自觉地帮到你。  还有一句话说得很好“功夫在诗外”,一个人的谈吐、气度、胸襟、眼界都会对你的销售事业起到不可估量的作用,这些不是你从事某个行业多久就能解决的问题,所以大家平时要提高自己,“一日三省吾身”,改掉一些自己身上的局限性,慢慢习惯就形成了,慢慢自身的修养就会有提高。其实这些销售外的东西才是销售人员最宝贵的东西。
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    做业务做销售都是一套体系,能做的很优秀的销售或者很成功的人,都是有一套自己的做事方法和销售思维,销售说一千道一万,都是这么些流程和思路,跟销售高手学习也不能学的太杂,能先复制出一个销售高手的方法和技巧后,运用自如再加以改造提升变成自己的。销售一定是熟能生巧,巧能生精。

    关于自己:

    1、和客户聊天的时候,关于技术和理论的话题不需要聊太多,而关于最近的新闻、天气啊。了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

    2、关于每天晚上的四个小时。一个销售的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。

    一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。

    好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。

    最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。

    关于找客户:

    做销售头三个月是最关键的时期,所有销售都会面临,第一个问题:如何找到客户的问题,怎样寻找目标客户?

    1)不管什么产品,百度,阿里巴巴,慧聪,行业网站,论坛,QQ群都是不错的搜索平台。

    2)在一些销售群、采购群里,和群友交换客户资源。

    3)向公司老业务员请教,或者查查公司合同,看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业,然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单,同行采用你们家设备,多好的说服力呀,尤其是那些签约上千万大单的客户,一定是行业翘楚,他们是标兵,示范作用不可小视。

    4)调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购,打电话到竞品的销售那里,咨询他们的产品,问问他们的使用客户群,年采购量等等。

    在中国,很多行业都是供大于求,要想取得更多的业绩,只能挖竞品的墙角(虎口夺食)。

    最好的办法是客户转介绍,成功率最高的。厉害的销售在有了几个原始客户后,会认真服务好这几个客户,和他们做朋友。等到熟悉了,就开口让他们介绍同行或者朋友给你。让他帮你打个电话。好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户介绍下去。

    只要我们用心客户渠道是很多种的。随时都要有三样东西带在身上:笔,小笔记本,名片。生活中处处留心,就可以找到很多商机。

    关于打电话:

    我们找到客户之后,第二个问题就是怎样打电话约客户了。有些细节需要注意:

    1、很多客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一声挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。

    千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

    2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。对于刚做销售的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。、

    3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。

    4、在平时的时候要经常给客户打电话,聊聊天,问候问候也好,不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

    初拜访客户:

    1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答等,多收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”。

    2、不能奢求拜访的每一位客户都能达成交易,而拜访更多的客户是提高成交的百分比的。在拜访客户时,每次都不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。尽量让他帮你介绍一位新客户。

    3、对客户来说,经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。

    如何维护客户:

    1、销售在做的应该钓鱼,不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。

    就像追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成功吗?我们往往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。

    跑业务先要选准一个行业,比如做耳机行业,我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业,复制它。就像钓鱼一样,看准大的。一条一条的钓,很舒服。胆大,心细,脸皮厚。

    2、80%的业务之所以完成,是因为交情的关系。现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,如果你比对手更用心的对待客户,和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?把时间花在什么地方,你就得到什么,交情是个宝。

    关于成交:

    1、很多销售开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户见了面,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。

    你应该不断的问他,你哪个单什么时候下呀,不断的问他,直到有结果为止。其实,采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买。

    2、如果未能成交,要学会立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下—次见面的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

    3、做销售就要坚持追踪,追踪、再追踪。如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

    做业务就是以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。

    销售行业僧多肉少,不是高手很难赚到钱,一个客户恨不得有几十个销售一起跟进,客户为什么要选择跟你合作呢?

    销售高手之所以厉害,是因为他们有自己的思路和做事方法,多多学习提升自己的本事。

    作为职场新人,一定要和公司销售冠军多沟通交流,复制他们的成功经验比我们闭门造车要快很多,随时向同行高手学习是进步最快的方式,没有之一。

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  • 先简单的说明下我个人的观点:人各有志,没有绝对的错误和正确,人活一辈子,有的人活给人别人看,我确为自己而活! 困难,有谁没有?...如果这是事情你认为是正确的,只要你想,其他的都是借口,别被周...

    先简单的说明下我个人的观点:人各有志,没有绝对的错误和正确,人活一辈子,有的人活给人别人看,我确为自己而活!

     困难,有谁没有?都说我是不到黄河心不死,其实我不是!我是到了黄河心也不死。

    我不认为成功就一定是对的,失败就是错的。只要是自己觉得值得自己去做的,坚信的事情。不一定要用结果来衡量,这辈子谁都不会对你负责,也不能对你负责。如果这个是事情你认为是正确的,只要你想做,其他的都是借口,别被周围的思想和观点影响到了你的人生,go ahead。

    技术:1、稳定的工资,固定的办公场所,无须低三下四   2、每天有事情做,过得很充实,压力相对也比较小  3、时代进步技术越来越重要,没有技术很多人都难以挣到钱。

    销售:1、底薪低,需要靠提成来活,工资不固定时高时低。 2、一切以业绩说话,不是你勤奋就一定有结果。 3、要不断与人沟通,有时候要做“下人”。

    以上是我目前对技术和销售的理解,比较浅。

    下面简单介分享下我从实施工程师做到项目经理,再由项目经理转销售再到销售的经理。为什么做技术好好的我要去做销售。一方面我自己喜欢销售,不喜欢整套死板的坐在办公室。另一方面很多销售看上去都非常有钱相比技术有钱多了,我羡慕。

    转型之前的担心:1、要是做不出来怎么办,拿那么点工资怎么搞,能退回来做技术吗? 2、不能喝酒,普通话还不标准,口音比较重,也不会巴结讨好别人,能干好吗?3、都这么大的年纪了,还从最低端的销售做起,别人都做了好多年了,我会不会太晚了?。。。

    总有一万个理由和借口,总是不敢迈出第一步,除了时间在流逝,其他都没有变化。与其每天后悔,每天观望,不如一步步行动起来。

    第一步学习销售管理?我也百度了一些东西,说实话,根本看不进去。没有办法了,必要逼自己一把,再不疯狂我就老了。

    于是我开启了我销售之旅:照样在公司做技术活,有时间就去网上做销售,利用身边的资源,去摆地摊,上门推销等。然后做电商(淘宝,拼多多等)最终额外挣了几万块钱。在家练习普通话,看知名人士的研究,自己角色的演练。后来我老婆以为是疯了!

    然后在公司的一个偶然的机会下,还是说一个必然的机会吧,因为只要我有机会我就会去争取,给我了一个销售的岗位,底薪不变的情况下,还能学习公司的技术,也能跑销售。

    现在还在跑销售中,暂时业绩不是很好,同事说:“你是从一个坑跳到另一个坑”,我回复说“只要我还在坑里,我就有往上爬的欲望!”

    “三十年河东,三十年河西,莫欺少年穷”---待我有成时,我再来更新!!

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  • 我和北京安证通的一个销售人员的沟通,做销售的可以看看,思考一下 昨天有一个做北京做电子签章的人联系我,想让我和他们合作卖他们的东西,然后他给我发了些资料,加了我的QQ这个真实的场景看看他们是怎么...

空空如也

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