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  • 怎样做好一个销售人员
    2011-11-23 16:25:26
         
        
       那个表达力较差的销售员一开始业绩平平,但时间久了,却与客户结下了深厚的感情,在客户的全力配合下,市场综合质态与销售业绩均名列前茅。认认真真的做好该做的事情。能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错,但时间一长客户关系反而出现恶化。   
        这类销售人员因沟通能力强,善于发展与客户的私人关系,常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK,使客户频频花钱,还自以为是自己能力强的一种体现,“客户与我关系多好啊!”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好,而是有所求或有所想,吃完了客户是要算账的。拿人家的手短,吃人家的嘴软,由于关系过于密切,一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行,且客户虽然表面上打哈哈,称兄道弟,其实在心里是非常鄙视这类销售人员的,这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好,时间久了往往容易出问题的重要原因之一。
         在销售工作中,我们真正需要的是什么?头脑灵活,能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势,在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益,在具体交涉时由于表达能力强,天花乱坠般的华丽词燥源源不断,轰得客户头昏脑胀,不得不认可其说法,一时冲动便达成了交易。
        但虽然交易达成了,客户回去仔细一想,却感觉吃了亏,就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样,当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”,但回去后细细一想,结果可想而知,必然为日后的合作埋下阴影。
    当然这里并不是一棒子打死,说头脑灵活、能说会道的业务员都这样,只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误,导致了许多合作隐患。
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  • 对于规划销售的晋升之路,我只要是从两个方面进行理解的,一个是从销售人员的晋升等级出发,还有一个是从销售人员的销售产品出发。 本人在销售这一行工作的时间已经有些年头了,目前是一名销售总监,这些年我在这个...

    对于规划销售的晋升之路,我只要是从两个方面进行理解的,一个是从销售人员的晋升等级出发,还有一个是从销售人员的销售产品出发。

    本人在销售这一行工作的时间已经有些年头了,目前是一名销售总监,这些年我在这个圈子里风风雨雨、起起伏伏的也经历了不少事,对于晋升这一块也有不少感触,这里就分享一下我的理解吧,给大家一个参考。

    一:销售人员等级晋升

    1. 销售人员晋升等级

    销售一般都是从销售专员做起,以我们公司为例,销售职级一共有四个,分别是销售专员销售代表销售经理以及销售总监。这四个销售职级又各分成四个职等,既为一等、二等、三等以及四等。

    处于不同的职级、职等的工资待遇都是不同的,当然是级别越高,工资待遇越好。

    1. 销售人员晋升体系

    同样以我们公司为例(各个公司之间的晋升体系都大同小异,只是一些细节有差异),销售人员从职前阶段工作开始。

    (1)职前阶段:在这个阶段主要经历为期一个月的职前培训,然后再设置入职考核问卷一份和口述一次。

    (2)试用期阶段:一般试用期为两个月,试用期结束后根据员工诉职报告及面谈,部门主管描述来确认员工的具体情况。

    (3)转正期阶段:现在就是初级销售人员了,会在市场人员或者是销售部经理的带领下,参与完成销售任务。

    (4)销售代表阶段:公司划分的销售行业,或有销售经理离职或辞退后,自转正满6个月的销售专员中提升销售代表一名。

    (5)销售经理、总监阶段:三年以上的销售经验,两年以上的销售团队管理经验,这是晋升的硬性条件。

    以上就是公司的销售晋升等级和一些基础条件,然后我用MindMaster做了一张有关于销售经理工作规划的思维导图,给大家一些参考:

    二:销售产品晋升

    销售设计的方面很多,对于销售方面的晋级,在我看来还有一部分就是有关销售产品的晋级。

    1. 买产品

    在前期,我们从销售产品开。产品是有形的,有具体概念的,对比来说非常基础,也非常简单,只要你肯跑业务,肯下功夫,最后的业绩都不会太差,但是话又说回来,想要做的好还是有一定的技巧的,我们又要再卖产品这里打好基础,磨练好销售技术、技巧

    我在MindMaster导图社区里找了两张有关于销售技巧的思维导图,里面的干货很多:

    我们还可以在里面找到更多有关销售的免费的资料,这里我就不一一列举了,有兴趣的小伙伴可以自行查找:

    1. 买方案

    客户的需求不可能只有产品,在生活中还有其他的需求,比如一些困难的解决方案。

    在这一步,你要更加学会了解客户购买产品背后的深度需求,要学会开始深度思考

    这里主要需要增强的就是市场敏锐反应力、沟通能力、全局观、数据整理能力等。

    1. 买概念

    这就是比较高级的销售方案了,主要销售概念、未来、理想等,这里的概念不仅是对客户,还包括了自己,就比如“未来”,我可以给客户一个未来的规划,未来关于某种事物的处理关系等,与此同时,还给自己一个未来的潜在客户,甚至可以成为长期的合作关系等,彼此都有好处。

    销售是一门学问,如果你想要从事销售方面的工作,你就要好好的研究它,不要小看它,里面知识技巧不仅会让工作更好的进行,还会给日常生活带来一些便利一些惊喜

    对于销售来说,人脉是非常重要的一部分,所以不管是身处那一个阶段,都要好好的扩展人脉,形成良好的交际圈,有的时候良好的人脉会给自己带来意想不到的收获。

    我的分享就是这些啦,以上给大家一个参考,希望能有所帮助!

    最后点个赞再走,给我一个小wink~嘿嘿。

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