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  • 很多销售人员在软件项目的报价时会很纠结,一方面担心自己的报价没有竞争力,另一方面又担心自己的成本兜不住,项目没法交付。 软件项目的报价究竟应该怎样报,有哪些关键因素?有哪些技巧?在这里我想结合自己...

    报价是软件销售的一个重要环节。很多销售人员在做软件项目的报价时会很纠结,一方面担心自己的报价没有竞争力,另一方面又担心自己的成本兜不住,项目没法交付。

    软件项目的报价究竟应该怎样报,有哪些关键因素?有哪些技巧?在这里我想结合自己多年的经验给大家答疑解惑。

    一、 软件项目的报价是怎样构成的?

    软件项目的报价一般会分为三个部分:

    1、 产品报价。实施该项目需要用到哪些产品,哪些模块,哪些功能点,要授权多少用户(license)等,针对每一个模块甚至每一个功能点都会有一个具体的价格;

    2、 定制化开发及实施服务报价。这部分的报价通常按照人天来计算工作量,按照每个人天多少钱来核算金额。

    3、 系统运维报价。这部分的报价主要是系统的日常维护,包括性能监控,数据清理,故障排除等。这部分的金额通常是根据合同总额的百分比来计算的,一般会在8%-15%之间。

    二、 软件项目的成本是怎样核算的?

    在报价之前要先搞清楚自己的成本。

    1、 产品成本即产品的研发费用投入。一款产品不可能卖一次就收回所有成本,需要有一个分摊的过程,具体到一次多少钱需要公司根据市场情况和自己的营收预期来定价。

    2、 定制化开发及实施服务的成本核算比较复杂,其中有两个关键要素,一是人天工作量,二是人天成本。

    对于工作量的评估,在售前阶段不可能做很详细的调研,很多时候是按照售前顾问给出的概要需求界面和功能点来做的评估,顾问的行业经验在很大程度上决定了工作量评估的准确性。对于开发人员,要注意开发部分的评估,很多人在估算开发人天时,只考虑从0到1的实现成本,没有考虑到修改BUG和系统优化带来的工作量。而在实际的实施过程中,尤其是企业项目,客户对应用体验的要求比较高,这部分优化工作带来的工作量不亚于从0到1的开发。所以有经验的项目经理会在从0到1的开发工作量的基础上增加一倍来作为开发成本核算的依据。

    对于人天成本的评估,通常是把项目人员工资、社保、差旅费加上公摊的办公费用、房租水电等作为成本来核算,这其实是不够的。人天成本的估算一定要考虑到闲置成本。什么是闲置成本?就是对一个开发人员的使用不可能达到100%,再好的管理也会有20%以上的闲置率,这个闲置是有成本的,而这个成本必须要算到人天成本里。

    3、 系统运维成本的评估,对于有专职运维人员的公司,系统运维成本就是其运维人员的人工成本。对于没有专职运维人员的公司,要依据具体的运维工作量折算成人天成本。

    三、 软件项目为什么要分期付款?

    软件项目和工程项目一样,因为建设周期比较长,所以回款不是一次性的,是分阶段的。一般来说最少是三期:合同签订之后是首付款;系统上线试运行之后是初验款;系统正式运行之后是终验款。有些大项目实施周期过长,则会把系统的需求调研和设计阶段独立出来,增加设计款或方案款。每个阶段都会有约定的工作输出,客户会跟据验收情况决定是否付款。

    作为销售人员,要争取最优的分期付款比例。每个阶段的付款要能够满足下一阶段的实施费用投入,否则公司就要垫款,而实施过程一旦出现问题,公司就会有财务风险。所以在做分期付款计划时一定要恪守这一原则,在满足这一原则的基础上,前期回款比例越高越有利。

    四、 软件项目的价格谈判有哪些技巧?

    1、 讨价还价的技巧。在实际的商务过程中是需要多次报价的。客户在项目立项前会做市场询价,在正式招标时会要求商务报价,在中标后有些客户的采购部门还会要求二次报价。因此要先把客户的报价流程了解清楚,提前做准备,把可能的让利空间预留出来。在降价过程中要把握好尺度。有些销售人员第一次降价降了10%,第二次降价又降10%,第三次降价还是10%,客户就会觉得你的价格不靠谱,你的利润空间还没到位,这个价格还要继续往下谈。合理的做法是遵循100:10:1的规律,即第一次如果降价比例是10%,第二次降价就不能超过1%,第三次就不能超过0.1%。只有这样,给到客户的感觉才实在。

    2、 不是什么价格都可以降的。比如人天单价就不能降,因为在实施过程中会存在需求变更,会按照人天单价来折算金额,追加投入,有些项目还存在二期、三期,一旦把人天单价降下来,后面就很难再改回来,这样的损失是很大的。降价可以先降产品部分的报价,产品是已经研发出来的,即便一分钱不要也不会影响到本次项目的实施,而定制化开发及实施服务部分的报价不能减少,因为这部分价格是本次项目的硬投入,强行降价有可能会影响到项目的交付质量。如果万不得已必须要降低项目的整体报价,可以考虑缩减实施范围,或者把项目分期,把非必要功能留到二期去做,确保本期项目合同的顺利签订。

    3、 让利不一定非要降价。有些时候确实已经到了底价,实在降无可降,而客户出于邀功的目的又一定要你降时,可以拿其它条件做等价交换,比如增加服务内容,延长免费运维周期等等。其实很多时候客户讨价还价的目的不是为了钱,而是要突显自己的能力,只要能给出一个让客户可以在老板跟前去炫耀自己功绩的理由就可以了。

    4、 商务谈判是个有来有往的过程。每一次让利一定要提出对等的交换条件,比如付款周期是否可以缩短,前期的付款比例是否可以提高,实施团队的差旅费用是否可以由客户承担等等。不要担心客户会拒绝你,作为销售人员,你一定要记住,只有你为公司的利益分毫必争时,你才会赢得客户的尊重!

    以上是我在项目报价和商务谈判方面的经验,分享给大家!欢迎有兴趣的同仁与我沟通交流,谢谢大家的关注!

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  • 做销售不不易,做电销更不易,怎么做好电话销售,成功者已经总结出了一套经验,5个情绪问题一定要管理好。 乱发脾气 做销售工作,被拒绝如家常便饭,这时不应乱发脾气,而应时刻保持一颗冷静的心。 妒忌 妒忌对一个...

    做销售不不易,做电销更不易,怎么做好电话销售,成功者已经总结出了一套经验,5个情绪问题一定要管理好。

    乱发脾气
    做销售工作,被拒绝如家常便饭,这时不应乱发脾气,而应时刻保持一颗冷静的心。

    妒忌
    妒忌对一个人的身心健康成长是极为不利的。对于销售人员而言,如果看到其他同事取得良好的业绩就妒忌、诅咒甚至诋毁,遭遇挫折就幸灾乐祸,那么他根本不可能得到同事的帮助,在销售工作中也难以打开局面。

    恐惧
    一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧。特别是初出茅庐的销售人员。要想克服这一弱点,销售新人必须苦练推销技巧,练就过硬的心理素质,敢于不断地去登门造访。

    焦虑
    产生焦虑情绪而不想方设法加以控制和克服,就会在客户面前失去自信。这样一来,客户就很难相信销售人员所推销的产品。

    自珍情结
    坏脾气的人通常会为自己定格:“我这人就是脾气急了一点,但是心肠比较好,为人正直,而且是个性情中人。”这样的人通常有自珍情结,而且会把自己在某一环境下的坏脾气变成习惯,不经意之间便奉为信条,这样一来坏脾气就成了不良性格。

    最后,电话销售在控制情绪外,还要找对方法,多学前人经验,多找方法。现在的电销行业已经迎来了新的转机,电销行业陆续使用电话机器人做业务。电话机器人好不好用一直是很多人的疑问,很多企业也因此持观望态度,其实不妨一试,智能语音机器人价格比人工成本节省得多,而且目前电销机器人代理商越来越多,说明市场空间极大,做电销换种模式,销售员会更轻松,离成功也更进一步。

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  • 销售沟通技巧.doc

    2021-01-18 16:10:23
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  • 微信销售技巧和话术

    千次阅读 2019-05-29 11:59:38
    以下是微信做销售技巧和话术,大家觉得对自己有帮助的话,可以把这些话术保存在客服宝中,这样以后自己就能运用到工作中了,欢迎阅读。 问题一: 顾客:你能便宜点吗? 一般顾客看到什么都会问:“这个多少钱?”“1888。...

    推销话术其实就是说服技巧,推销员通过信息传递,让对方改变观点的过程。怎样才能让对方改变态度呢?最有效的方法是抓住对方的心理需求。以下是微信做销售技巧和话术,大家觉得对自己有帮助的话,可以把这些话术保存在客服宝中,这样以后自己就能运用到工作中了,欢迎阅读。在这里插入图片描述
    问题一:
    顾客:你能便宜点吗?
    一般顾客看到什么都会问:“这个多少钱?”“1888。”“便宜点吧!”很多顾客连产品都没看完,只是看了个大概。顾客没喜欢上之前,你谈价格肯定要吃亏。
    分析:
    首先我们不能说:“不能!”强烈的拒绝会让顾客对你反感。当遇到这种问题的时候,我们要把顾客的问题绕开,不要直接回答,因为只要一进入价格谈判我们都会比较被动。此时钱在顾客手里,而我们的优势是产品,因此我们要让顾客充分了解产品。
    任何顾客来买东西都会讲价的,我们应先绕开价格,让商品吸引住他,而不要过多的在价格上纠缠。只要东西物有所值,不怕她不买,当然也不能在顾客面前太骄傲。
    应对:
    1、周期分解法
    “小姐,这套产品卖720元,可以用一年,一天才花四元钱,很实惠了!”
    “小姐,一个这么优惠的套餐加起来才380元,可以一次性满足你所有的需求,物有所值啊!”
    2、用“多”取代“少”
    当顾客要求价格便宜的时候,不少导购会这样说“你少买件衣服就过来了。”其实这是错误的,少买件衣服会让顾客觉得亏了些什么,心情较为痛苦。正确的说法应该是“就当您多买几件衣服”,避免了痛苦,转移成了快乐。
    问题二:
    顾客:我认识你们老板,便宜点,行吗?
    分析:
    其实顾客说认识老板,她就真的认识吗?99%的人不认识,最多跟老板有一面之缘,泛泛之交。所以对待不认识或者说认识老板的人,不要当面揭穿,而是把面子给她,但绝不降价。
    应对
    我们可以这么说:“能接待我们老板的朋友,我很荣幸”,承认她是老板的朋友,并且感到荣幸,下面开始转折:“只是,目前生意状况一般,您来我们店里买东西这件事,我一定告诉我们老板,让我们老板对您表示感谢!”就可以了。在这里插入图片描述
    问题三:
    顾客:老顾客也没有优惠吗?
    分析:
    20%的老顾客创造80%效益,千万别宰老顾客。当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝。有些导购会说“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”这样就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?”直接打击顾客对店面的好感。
    应对:
    首先要把面子给老顾客,让老顾客感觉到你的诚意,可以这么说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能结实您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我申请一下,给您多留一个”就可以了。
    问题四:
    顾客:你们家的品牌几年了?我怎么没听过啊?
    分析:
    第一个问题,我们可以直接回答她,但第二个问题我们怎么回答都不对,因为只要你回答了第二个问题,顾客会一直问下去,问到他满意为止,所以遇到第二个问题我们要引导她。
    应对:
    先反问顾客“您什么时候注意到我们品牌的?”没听说的顾客大多会回答“今天刚注意到。”导购即可讲一句“那太好了,正好了解一下。”直接将问题带过去,不在这个问题上过多纠缠。
    问题五:
    顾客:我再看看吧。
    应对:
    按照四个方面找出产品的优势,这四个方面分别是:
    1、我们有,别人没有的东西;
    2、我们能做,别人不愿意做的事情;
    3、我们做的比别人更好的东西/事情;
    4、我们的附加值。
    问题六:
    顾客:你们质量会不会有问题?
    分析:
    一些导购面对这个问题会直接答“我们质量不会有问题的,我们是大品牌,全国有很多美容院都会有……”但是顾客问出第二句话的时候:“万一有问题怎么办?”不少导购就接不下去了。
    应对:
    导购可以先问顾客:“小姐,您以前是不是有买过质量不是很好的产品啊?”顾客一般会说:“有。”导购则可追问一句:“是什么产品啊?”顾客往往就会开始诉苦了:“我以前买过XX产品,怎么怎么样,气死我了。”
    当顾客回答没有的时候,导购又该怎么办?这时,应该先夸顾客,然后说自己的事情:“小姐,您真是太幸运了,你没有,我有遇到过这样的情况啊。怎么怎么样,气死我了。”说的时候一定要带上感情,这样才会感染到顾客。
    最后再说:“所以我现在很注重产品质量问题,因为我不卖东西的时候也是消费者,所以我对产品质量要求也很好,我才会在这个厂家做销售,不到其它厂家做销售,就是因为这里的质量好。”在这里插入图片描述
    问题七:
    顾客:与朋友讨论“你觉得如何?”
    顾客跟朋友一起来买东西,顾客看完东西感觉不错,于是转头问他的朋友:“你觉得如何?”这时候,如果朋友说可以,顾客二话不说,立即买下;如果朋友说不好,顾客肯定不会买,掉头就走。
    分析:
    遇到这种问题,一些导购会直接向顾客的朋友推销商品,把注意力放在顾客朋友身上,也有的导购会夸赞顾客朋友的美貌与气质,进而让她认同产品。
    应对:
    其实这个时候夸赞顾客的朋友是正确的,但不夸美貌与气质,而应这样说“小姐,您好有眼光,您看一下。”大多顾客的朋友为了证明自己有眼光,也会点头的,虽然可能不说话,但很少说出坏话来,因为这样就说明她没眼光了。
    但有时候顾客的朋友也会说:“我没眼光。”这时导购就可以顺水推舟:“您没眼光怎么会找到这么好的朋友呢?”以半开玩笑的语气让顾客及其朋友都倍受称赞。
    问题八:
    顾客:我不要你们的赠品了,你把赠品折算成钱,给我便宜点吧。
    分析
    一些导购可能会说“真的很抱歉,我没有这个权利。”“公司规定不能这么做。”公司规定,这四个字一定不要说,因为给顾客的拒绝感觉太直接了。
    应对:
    把赠品变成正品,让顾客喜欢上赠品。可以这么说:“姐,这些赠品是我们公司在商品价格之上,额外回馈给顾客的,也是对您支持我们公司的感谢,只是我要说的是:……(介绍赠品的优点、好处),让客户认识到赠品的价值,感觉赠品物超所值。
    这些都是客户常问的一些问题,以及我做出的一些解答,需要的小伙伴赶紧保存放到客服宝里面哦。在这里插入图片描述

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    在流量越来越贵的今天,把用户沉淀到私域做留存转化已经成为了大家的共识,流量那么贵,即使有这个想法也不算贪心:最好能把每一个客户都尽力转化。

    问题是,怎样高效地在私域做转化?这是一个不得不面对,又无比复杂的问题。关于私域转化的套路,研究了这么多年,会玩的还是很少。讲概念的人太多,会实操的太少。

    一千个人心里有一千个哈姆雷特,如何在私域做转化,不同的人有不同的玩法,可以打造一个有血有肉的IP,可以做一个有温度的社群,可以策划一场让客户欲罢不能的活动。

    这些有效吗?有效。复杂吗?复杂。效果如何?因人而异。尝到了甜头的会说真香,但是依然有大量玩家找不到头绪,关于上面的转化模式,我们以后会逐一详细讲解。

    今天先回到开始的问题:如何高效地在私域做转化?在本文,我们尝试给出一个简单粗暴可复制的解决方法:SOP。

     

    这篇文章主要讲清楚以下四个问题:

     

    1、到底什么是SOP?

    2、SOP有什么作用?

    3、SOP具体应该怎样落地实操?

    4、做SOP应该用个人微信还是企业微信

     

    一、什么是SOP

    我们不打算说一些故弄玄虚的概念去糊弄人,直接放上百科的解释:

     

    在私域上,把它称为“标准转化流程”可能更为合适。

    在讲清楚SOP之前,先问各位老板一个简单的问题:假如你只有一个意向客户,你将怎样尽最大可能把他转化成付费用户?

    有人说我就找最牛的销售,花最大精力去攻克他。好,如果你有10个,100个,1000个意向客户呢?怎么聊?如果今天来3个,明天来5个,又该怎么聊?

     

    其实上面举的例子,就涉及到销售中最常见又容易忽视的两个问题:

     

    1)怎样批量标准化地转化意向客户?

    2)怎样保证把销售冠军牛逼【转化流程】复制给公司所有销售?

     

    想象一下,如果有一套标准的转化流程,能够把公司最牛逼销售的转化套路和流程,批量复制给公司所有的销售,意味着什么?意味着公司的每个销售,都是销售冠军!

     

    今天我们用私域去做转化,私域操盘手的最重要任务就是:

     

    1、把原来属于销售冠军的转化流程,归纳总结出来,复制给所有销售

    2、把总结出来的标准转化流程,自动化触达给每一位意向客户,提高效率

     

    二、SOP有什么用?

     

    明白了什么是SOP,那么它的作用显而易见:轻松提高销售转化率。假如公司销冠的个人转化率是40%,公司销售的平均转化率为10%,用上SOP后,公司整体的销售转化率可以提升至20%-40%,够不够诱人?即使只提高5%,整体销售额增长也很可观!

    说白了,SOP可以手工实现,但人工SOP的执行效率,一向非常感人。特别是对一些客单价低,流量特别多的行业,比如电商,指望人工执行SOP根本不现实,所以能用工具代替的事情,为什么要用人工呢?

    不夸张地说,自动化SOP就是私域运营的救命神药。如果现在,你已经把销冠(运营)的标准话术流程提炼出来,每一个客户进来,就会进入到SOP,自动打标签,初步分层,话术触达,发送资料,发送案例,意向强烈的客户自动标记,没有意向的过滤掉。

     

    公司的销售,运营,客服只需要重点跟进筛选过后的线索,效率提升N倍,转化率还贼好,这画面,不敢想象。

     

    三、SOP具体应该怎样落地实操?

     

    不废话,直接上干货,以大多数公司常用的销售SOP为例:

    做意向客户的转化,通常有几个阶段:分别是了解、兴趣、孵化、决策、签单。这代表了客户整个生命周期的典型阶段。

     

    在了解阶段:我们通常需要询问客户的行业,了解他的真实需求,根据痛点,给出解决方案,同时分享一些相关行业的案例给客户参考。这一步,是做初步的筛选,确保进入下一阶段的客户,都是真实感兴趣的客户,提高销售线索的质量。

     

    在兴趣阶段:在这一阶段,我们重点介绍我们的产品是如何帮助客户解决他的问题的,可以根据客户的具体行业,给到一些针对性的方案,同时给到客户他们同行的一些操作案例,以及可以达到什么效果。

     

    在孵化阶段:进入孵化阶段,我们需要持续不断的分享客户案例,证明我们的产品或者方案可以解决客户的问题。同时分享行业的一些动态资讯,强化客户认知。

     

    在决策阶段:告知客户我们正在做限时优惠活动或者给客户效果承诺,打消疑虑,促进签单。

     

    在签单阶段:做好售后的服务工作,指导客户用好我们的产品,这样可以提高产品续费和转介绍。

    通过上面的一些简单举例,说明我们做SOP的第一步,就是定义好客户的阶段。不同行业可以根据行业性质,客户性质去定义不同的阶段。

     

    定义好客户整个生命周期的不同阶段,我们就可以把提炼好的话术,整理好的资料,做成SOP跟进提醒,自动触达客户。以赞鹿SCRM为例,我们把整个客户不同阶段称为商机主题,如果你觉得一个商机主题不能够很好地转化客户,还可以创建多个商机主题相互配合。

     

    解决上面的问题,一个SOP的整体框架就搭建好了,然后我们可以通过可视化的客户看板,只需要拖动就能快速改变客户所处的阶段,配合标签自定义,可以清楚地知道客户处在哪个阶段,具体是什么意向。整个转化过程,一定是清晰明了的。

     

    以上,只需要一个有经验的销售,花上半天时间总结归纳出转化话术和流程,就可以搞定。不管是电商,零售,B2B,还是教育行业,都非常适合这套SOP玩法。

    四、做SOP应该用个人微信还是企业微信

    之前,用个人微信去做营销转化,是业界的主流,确实,个人号不限制群发,不限制朋友圈,尽管成本比较高,同时也有着封号的不确定性,但是超强的转化能力让众多私域运营操盘手直呼真香,配合营销工具简直如虎添翼。

    但是随着以wetool为代表的营销工具被封杀,个人号运营面临的风险越来越大,微信的态度已经很明确:不鼓励在个人号上做营销,同时企业微信的功能也在逐步开放。

    这里重点要提到的是,企业微信有个强大的功能:支持会话存档。很多人不知道这意味着什么,开启了会话存档,意味着CRM工具可以抓取信息字段,即可以根据和客户的聊天内容,提取客户画像自动打标签,从而实现SOP自动化。

     

    对话流里面藏着一切可能性,这一功能的开启,基本已经宣告个人号的时代结束了。

     

    要知道,在个人号时代,营销工具冒着极大的风险也要破解对话,而在企业微信上面,这个功能已经作为标配,同时有企业微信的渠道活码、侧边栏、500人群、在职离职继承等功能的加持,可以预见的是,不远的将来,更多的功能也将逐步开放,企业微信必将成为私域玩家的首选。

    存量时代,客户是最重要的资产,保险起见,用企业微信做私域运营是最佳选择,实事求是的说,企业微信也正在变得更好用。

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空空如也

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