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  • 根据美国工业协会统计,产品失败的原因核心有6个,如下图,其中不适当的市场分析排名第一,独占产品失败原因的32%,客户需求分析又是市场分析中非常重要的内容,可以这样说,能否有效洞察客户需求是产品成败的关键...

    根据美国工业协会统计,产品失败的原因核心有6个,如下图,其中不适当的市场分析排名第一,独占产品失败原因的32%,客户需求分析又是市场分析中非常重要的内容,可以这样说,能否有效洞察客户需求是产品成败的关键要素。

    业界客户需求分析的方法有很多,例如访谈法、问卷调查、焦点小组、历史数据调查、原型法等,不管用什么方法收集需求都面临一个去伪存真的过程,怎么有效判断需求的真实性?是个性化需求还是普遍性需求?是锦上添花的需求还是雪中送炭的需求?通过场景客户需求分析法可以有效解决这些问题,如下图,场景化需求分析方法具体划分为3个步骤。

    第一步,识别场景,梳理步骤。通过产业洞察、行业洞察、友商分析等手段,了解客户工作生活的方方面面,业界常用的“客户一天”分析法,把客户一天的工作生活内容真实地记录下来,例如早上起床吃早餐、开车上班、向领导汇报、招聘员工、拜访客户等等,这些内容就是客户的工作、生活场景,一个事件场景通常会有多个步骤,实际执行这些步骤时,往往并不是一帆风顺的,遇到的问题和挑战就是我们改进的机会。

    微信发朋友圈,往往需要把图片中的敏感信息去掉,但6.5.4版本以前,为了处理敏感信息,我专门安装了美图秀秀,首先打开美图秀秀,把敏感信息处理掉,保存图片,然后再发朋友圈。这就是一个典型的业务场景。

    生活中一些音乐发烧友,喜欢边走路边听音乐,耳孔耳机导致无法有效听到周围的声音,过斑马线、在人行道上走时,会导致事故隐患。

    第二步,识别痛点,转化为需求;各个场景步骤的执行中是否存在不方便、效率低下、问题频发、成本高、路途远、需要高水平的人才能做、需要借助非常昂贵的仪器设备等等,这些都是场景中的痛点。针对痛点产生的原因,可以借助5Why分析法,采用剥笋法,深度挖掘背后根源,如下图,

    寻找到根源后,针对根源问题该如何有效解决,依赖产品创新团队的创造性思维能力,借助于新技术的引入、跨行业借鉴、功能的重新组合等,最终找到有效的解决方案,形成相应的特性需求定义。例如朋友圈推出图片编辑处理功能,朋友圈推出图片编辑功能的第一时间,本人就把美图秀秀给卸载了。针对耳孔耳机存在的问题,业界推出骨感耳机细分品类,通过骨针对传递声音,从而耳孔是通畅了,实现听音乐同时能够听到外部声音。

    第三步,竞品分析,找出差异价值竞争点;产品的特性需求清单定义完毕后,通过与竞品或替代品进行特性差异化对比分析,同时分析差异化需求点的客户价值大小(这一点很重要,你把碳洗白的能力再强,本身对客户没有价值,就无法成为核心卖点),从而确定产品的功能特性核心竞争点,构筑与产品相适应的商业模式、盈利模式,最终形成基于需求特性分析的产品整体策划。例如针对手机的拍照核心诉求,华为和徕卡合作,牢牢抓住了拍照画质这个核心功能点,构筑华为手机的核心卖点。

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  • 敏捷软件开发基础:进行有效客户协作

    敏捷软件开发基础:进行有效的客户协作

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    孙鸣 , 软件工程师

    2006 年 1 月 24 日

    在上篇文章(《敏捷软件开发基础:持续集成环境的搭建》)中,我们讲述了如何在团队开发中搭建起一个持续集成的环境,从而为有效地实施敏捷开发实践打下基础。其中所提到的工具和方法都是针对开发团队内部开发环境的搭建的。但是,仅仅有了一个持续集成环境还不足以开发出优秀的软件。毕竟,软件开发出来是要为客户提供价值的,要想开发出真正满足客户要求、使客户满意的软件,开发团队和客户之间的有效协作和沟通是必须的。本文就试图关注于这一方面的内容,就如何高效地进行客户协作以及这种有效协作对软件开发的重要影响展开论述。

    首先,我们将简单介绍达成和客户高效协作所需要的一个核心工具FIT(Framework for Integrated Test)。FIT是集成测试框架的简称,从字面意义上来看,它应该是一个测试工具。是的,使用FIT我们可以编写出可以自动运行的集成测试用例,可以用来确认我们所开发出来的软件是否满足了用户所需的功能,可以作为持续构建过程的一部分来确保所构建出来的版本是正确的。但是,FIT还有另外一个更为重要的功能,那就是在软件开发中增强协作,尤其是开发团队和客户、领域专家之间的协作。这种协作可以有效地降低软件开发中的不必要的复杂性,加速反馈,并确保最大程度地为客户提供最高的价值。

    在下面的章节中,我们首先简单介绍一下FIT这个工具,然后就如何基于FIT进行有效的客户协同开发,以及这种协同工作对软件开发的重要影响进行详细的论述。

    FIT简介

    简单来讲,FIT就是一个软件(可从参考文献1中给出地址下载),它能够读取HTML文件中的表格(这些表格可以通过MicroSoft Word或者Excel产生)。针对每个表格,都会由一个程序员编写的"fixture"来解释。该fixture会驱动实际的产品软件来对表格中给出的测试用例进行检验。下面是一个这样的表格示例,如表1所示:


    表1:一个简单的FIT table 示例
    表1:一个简单的FIT table 示例

    表1是针对一个商场的购物打折规则的测试用例描述。该规则可以简单描述为:当一个顾客的消费金额超过1000.00 时(不含1000.00),将享受5%的折扣。FIT会自动地使用该表格中的数据和所开发的软件进行交互,并检查软件返回的结果是否和表格中所给出的期望值一致。如果一致,则在相应的单元格中涂上绿色,否则涂上红色(这一点和常用的Junit一致)。FIT运行结束所报告的结果如下:


    表2:FIT针对表1报告的结果
    表2:FIT针对表1报告的结果

    不错,全部通过了:)那么这一切是如何发生的呢?接下来我们简单的对FIT的工作原理做个介绍。

    为了能够更加易于使用,FIT在表格描述和Fixture实现上做了一些约定,比如:表的第一行中的内容对应Fixture实现的类名(本例中为CalculateDiscount),表的第2行中的内容对应于要触发的Fixture类中的实例变量和要调用并验证其结果的方法(本例中为amount以及discount()方法)。FIT会根据表格中的内容,找到相应的Fixture类,实例化出Fixture对象实例,根据表格中提供的内容设置相应的实例变量的值,然后调用表格中给出的方法,并就方法的返回值和表格中提供的值进行对比,然后报告结果。

    FIT帮我们完成了大部分的工作,我们要做的就是继承合适的Fixture类,并提供对应于表格的实例变量和方法。对于表格1来说,我们要实现的Fixture的主要代码片断如下:


    
    public class CalculateDiscount extends fit.ColumnFixture {
             public double amount;
             private Discount application = new Discount();
             public double discount() {
                 return application.getDiscount(amount);
             }
          }
    

    其中Discount类是我们要开发的应用类,FIT会自动调用CalculateDiscount的discount()方法,该方法又调用了Discount的getDiscount方法(该方法实现了打折的业务规则),然后FIT把返回结果和表格中的对应值进行比较,并通过颜色进行结果报告。如果失败,还会把期望值和实际值列出来。

    FitTable、Fixture以及要测试的系统之间的关系可以用下图进行描述:


    图1:FitTable、Fixture和要测试系统的关系图
    图1:FitTable、Fixture和要测试系统的关系图

    其中,Fixture充当Fit表格和要测试系统间的媒介,起协调作用,完成表格中给出的测试。FIT中提供了好几种类型的Fixture,它们分别用于处理不同的情形,这不是本文的重点,就不详细描述了。感兴趣的读者可以从参考文献中获取更多的相关内容。

    看了上面的介绍,读者朋友可能会认为除了测试用例的描述方式不同之外,FIT不过是和Junit类似一个测试工具而已。确实,对于FIT这个工具来说的确可以仅仅把它当作一个方便的面向客户的测试工具(就像把JUnit作为一个面向开发人员测试工具一样)。但是正如我们在使用Junit时,要把它看成是一个分析、设计工具才能最有效地发挥其作用一样,我们只有把FIT看成是一个和客户、领域专家间的沟通、协作工具,才能最有效地发挥其作用。

    在下面的章节中,我们将探讨一下和客户、领域专家间进行有效沟通需要哪些条件,以及FIT是如何满足这些条件的。记住,FIT是一个协作、沟通工具,所产生的测试用例只是沟通、协作的一个附属产品(当然,这个附属产品提供了巨大的好处)。





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    和客户进行有效协作所需的条件

    我们所开发出来的软件是要为客户所用的,因此就必须要满足客户的需求,并被客户所理解。要想开发出这样的软件,我们就必须也要充分了解问题领域,并理解隐藏在需求背后的客户的真正意图。遗憾的是,软件开发领域和实际要解决的问题领域之间存在着一条巨大的断层:我们所使用的开发语言客户并不熟悉和了解,而客户所描绘的领域概念和规则也无法清晰、直接映射到我们的设计中。这样,就存在许多的翻译和转换过程,为协作的有效性带来了诸多障碍。因此,解决这个问题的根本之道就是要填平这个断层,平滑问题领域和解决方案领域间的间隙。要达成成这个目的,需要一些条件。

    面向客户的需求描述

    第一个条件就是:要提供一种方法,可以让客户非常容易地参与到需求的探讨和描述之中。客户对于软件的观点对于开发软件的团队来说是非常有价值的。要想充分理解客户所表达的内容,无障碍的沟通和协作是必须的。因此,我们必须得提供一种方法使得客户可以容易地把自己的观点清晰、准确、方便地表述出来。FIT正好解决了这个问题。

    客户在参与到需求的探讨中,进行需求描述时,不需要使用对他们来说不熟悉的编程语言(包括一些高级脚本),而是使用一些常用的文档(比如:Word或者Excel)。在其中根据FIT的一些规则(非常简单、直观,甚至可以先不按照FIT的规则来写,而由开发人员完成这项工作)创建一些面向问题领域的表格,存为HTML格式即可。每当一个新的特新需要添加时,客户就可以把整个团队招集起来,对该特性进行描述,然后通过FIT表格的形式把一些example写出来。这里所写出的example就是我们通常所说的规格说明。以这种方式描述的规格说明即面向客户,又能够得到执行和验证。

    统一的交流语言

    面向客户的描述是和客户进行有效沟通的基础,但是要想在此基础上取得进一步的成效,就必须要具有一个统一的交流语言。这样,开发团队在和领域专家探讨业务规则和特性时就不会有语言隔阂,领域专家就可以深入到软件开发的活动中,及时发现理解和设计中的错误。而开发团队也可以清晰、直接的理解领域专家对特性或者业务规则的理解,从而设计出简单的系统来。

    FIT作为一种工具本身没有提供适合所有领域的统一交流语言,但是FIT却能非常有效地促成这样一种语言的产生。FIT非常鼓励客户在描述特性的example时,把重点放在领域上面,着重描述领域规则,着重于领域概念。这样,开发团队就可以在这些领域概念和规则的驱动下去进行设计和开发,使用领域中的词汇来构造程序元素。从而可以有效地解决由于领域元素和实现元素间的断层所带来的诸多问题。

    快速提供反馈

    沟通和协作不是简单的瀑布式过程,有效的沟通和协作需要一个快速反馈机制,就达成的一些沟通结果进行验证,然后提供出反馈并作为进一步沟通和协作的基础。缺少了快速反馈的沟通和协作,其有效性会大打折扣,甚至会走入错误的方向。如果有了快速的反馈,就可以进一步了解到客户对于每个特性或者业务规则的理解和认识,从而开发出更好的软件。

    FIT可以说就是一个快速提供反馈的工具,领域专家描述完特性或者业务规则并转换为Fit表格后,开发团队就可以迅速实现出该功能,并运行起来把结果呈现给客户。在反映出客户和开发团队之间对于同一个问题的理解是否一致方面,没有什么能比一个可以工作的软件所提供的反馈更有效的了。基于这个真实反馈,客户和开发团队之间可以进行进一步的沟通,在挖掘更深层次的业务规则方面取得进展。从这一层意义上来讲,FIT应该是"example-driven-requirements".

    开发状况的可视性

    开发软件的目的是为了尽快、尽可能地为客户提供最大的商业价值。要想达到这个目的,客户就必须要能够容易、准确地了解到开发的总体情况,只有这样才能在突发状况发生时做出最有利的决策。同时,只有整个开发过程做到可视化,开发团队和客户在面对变化时才能做到有的放矢的沟通和协作。

    从了解开发的总体情况的角度来说,没有什么能比一幅幅具有清晰描述并可以运行验证的特性表格更准确的了。持续集成所提供的集成测试结果HTML页面上的颜色标示清晰、准确地反映出了目前项目的开发状况。





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    有效协作对软件开发的重要影响

    在上一小节中,我们讲述了客户和开发团队间的有效沟通、协作所需要的几个基本条件以及FIT是如何满足这些条件的。本小节,我们将关注一下这种有效的沟通和协作对软件开发带来的几方面重要影响。

    促成更具价值的软件

    前面也提到过,软件的价值在于为客户提供的价值。因此,我们在软件开发中不能同等地看待所有需求特性,而是要有一个优先级别列表。这个特性优先级别列表基本上是由客户根据其为自己提供价值的大小排定的。尽早交付最有价值的特性给客户,才能真正体现出软件的价值。如果缺少有效地沟通和协作,那么就会造成客户急需的软件特性迟迟无法提供,而把精力和资源都花费在了那些价值很低的特性上(很可能这些特性价值虽低,实现起来却很复杂)。

    例如,客户需要10个特性,开发团队开始开发工作。突然,客户提出在下周有一个展览会,需要展示其中的3个重要特性。如果缺乏有效的协作和沟通,很可能这3个最具商业价值的特性更本还没有开始开发,要在短短的几天内开发出来基本上不可能。相反,如果开发团队和客户之间一致保持有效的沟通和协作,那么开发团队在一开始就会首先关注于这3个最具商业价值的特性,并通过快速迭代和反馈使它们真正满足客户的要求,这样的软件才更具有价值。

    促成更简单的设计

    开发软件是有代价的,正好能够满足客户真正需求的设计才是最经济、简单的设计。请注意,我上一句话中的"真正"这个词。因为,在很多情况下,由于缺乏有效的沟通和协作,所进行的设计都是在没有充分了解需求背后客户的意图的基础上进行的,难免会具有很多不必要的复杂性,增加开发的难度和成本。

    James Shore在这方面有一个很好的例子,是这样的:一个客户希望烤面包机能够具有在面包烤熟会自动把面包弹出来的功能。开发者说这个需求实现起来非常的昂贵。客户就问为什么。开发者说,把面包弹出来很简单,只需要一根弹簧,但是要探测面包是否烤熟了却比较麻烦。我们需要一个光传感器以及可以对一些定制的褐色进行探测的软件。此时,客户问,那么市场上销售的那些具有此项功能的烤面包机是如何知道面包烤熟了呢?开发者说,它们使用了定时器,并不能够真正探测出面包是否烤熟了。客户说,这样就行了,我们需要的就是这种常规的烤面包机。

    试想,如果缺少有效的沟通,不知道要做出一个多复杂的烤面包机来呢。

    促成更加易于演化的设计

    在达成有效协作所需要的条件中,我们提到了统一的交流语言,也就是面向领域,以领域规则和概念为核心的语言。如果以这个语言驱动来进行我们的软件设计,所有的设计考虑、命名、要素都以这个领域语言中的名称、要素概念为依据,那么我们所得出来的就是Eric Evans(Domain-Driven Design一书的作者)所说的"Ubiquitous Language" (参见参考文献3)。我们所创建的类型将是具有丰富领域语义的"Whole Value"(参见参考文献2),而不是简单的编程语言中的基本类型。

    比如,在表格1中给出的示例中,领域专家更可能会写出900.00RMB这样的内容,而不是简单的900.00。这就会驱动我们创建一个Currency这样的类型,而不是简单的一个double。这样,我们在设计时就是使用这些具有完整领域语义的类型,从而避免一些由于概念不完整而在软件的演化过程中所造成的问题。

    此外,面向领域的设计具有更好的适应性和应对变化的能力,因为问题领域中的一个小变化可以很好地映射到解决方案领域中的一个局部更改。并且,新功能的增加往往就是现有功能的自然延伸。

    促成更好的规格说明

    一般认为的规格说明就是以文本文档的形式呈现的功能需求描述,这样的描述往往会造成理解上的错误,并且很难验证和演化。这样的规格说明在项目开发过程中会逐渐失去其应有的价值,甚至还会为其他参考的人带来误导,因为很可能其中所描述的一些特性在项目的开发过程中已经做了修改而文档却没有同步更改。

    而在有效的沟通和协作基础上形成以FIT表格方式呈现的规格说明则完全没有这方面的问题。因为以这种方式描述的规格说明是可以运行和验证的,并且是在具真实的反馈基础上形成的。此外,由于业务规则的描述是通过example的方式给出的,所以非常易于被他人理解。相比之下,这样的规格说明更好一些。





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    总结

    在本文中,我们讲述了客户协作在敏捷软件开发中的重要性,以及达成有效的用户协作所需要的一些条件。并简述了FIT是如何满足这些条件的。我们的目的是想让读者在使用FIT的过程中,不要仅仅把它作为一个可以编写集成测试用例的工具,而是要把它看作是一个用于增强开发团队和客户、领域专家之间协作和沟通的工具。通过这种基于FIT的沟通和协作,可以为我们的软件开发带来很多正面的重要影响。

     
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  • 最有效的5条改进措施

    千次阅读 2010-01-18 09:06:00
    有朋友问我在咨询过程中发现对客户最有效的5条改进措施有哪些,细细反思后总结如下: 1、分类管理项目 通过区分企业中不同类型的项目制定不同的管理策略、裁剪策略,保证了质量体系的实用性、灵活性,即减少了开发...

    有朋友问我在咨询过程中发现对客户最有效的5条改进措施有哪些,细细反思后总结如下:
    1、分类管理项目
    通过区分企业中不同类型的项目制定不同的管理策略、裁剪策略,保证了质量体系的实用性、灵活性,即减少了开发投入又保证了项目的质量,平衡了敏捷方法与规范方法。
    有的企业区分了新产品研发、订单项目开发、系统维护等3类项目,又区分了大中小规模的不同,针对不同类不同规模的项目定义了管理的流程、文档模板。

    2、用例+界面原型描述需求 use case+ prototype
    用例站在用户的角度描述了用户与系统的交互序列,清楚的陈述了系统的功能需求,客户可以很容易的阅读用例描述,便于沟通。测试人员很容易基于用例编写出系统测试用例。在为四川的两个软件企业进行咨询时导入了USE CASE描述需求的方法,开发人员与测试人员均认为提升了需求描述的清晰性、完备性。
    界面原型克服了客户、最终用户、开发人员的认识障碍,通过直观的界面能够激发客户与最终用户的详细的操作需求,减少了需求描述的二义性,可以快速的捕获需求,减少了需求的变更。南京某软件公司在为百盛集团开发一个门店选址系统时,快速构造了1400个界面供客户确认需求,客户确认需求后,发现实际的需求和最初在合同中约定的需求超出了约50%的工作量,从而双方协商变更合同,追加投资。

    3、任务结构分解 WBS
    WBS中识别项目中的所有的任务,并对这些任务进行了归类,可以基于WBS进行工作量的估计、责任的分配、项目进度计划的安排,规避了部分估算与计划的风险,帮助项目经理有条理的组织项目的开发活动,避免了混乱。
    4、代码走查 code review
    代码走查可以快速发现代码中的缺陷,代码评审的效率远高于测试的效率。
    客户A的度量数据证明在其公司内:
      对于算法类模块:代码评审的效率是测试的效率的15.7倍。
      对于非算法类模块:代码评审的效率是测试的效率的4.68倍。
    客户B的度量数据证明在其公司内:
      代码走查的缺陷检出率平均为10.6个bug/KLOC。
      代码走查的效率是系统测试的4.25倍。

    5、每日构建daily build
    通过每日构建及时发现模块与模块之间的接口问题,结合单元测试可以尽早发现程序中的错误,尽早修复错误,保证了每天都可以提交一个可以使用的软件版本,提高了一次集成的成功率,保证了项目的平稳的开发速度。

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  • 所以如果你想要深度利用领英来拓展开发客户,把领英正式化、持续化、有效化的运营起来,领英助理是我极力安利的一个辅助工具。在我两年多的时间里,它们跟着领英做了很多次的更新和调整,我个人是非常喜欢的,无论...

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    我们要成长为一名自救型外贸人

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    前几天看到女神紀三岁的一篇文章:《如何打造外贸业务的个人IP?》,读完颇有感触,虽然写作文笔不够好,但还是想略作分享,也算是给自己一个小小的梳理总结。

    我真正意识到需要打造个人IP是在我辞掉工作,全职SOHO后,因为当时我的产品、价格、背景等等都无法和很多同行去竞争,客户资源也非常匮乏,除了一个基础付费的阿里国际站,就只有靠一些免费的B2B平台、谷歌和一些社交网站。

    那么如何让客户愿意了解我?愿意把我当作备胎?愿意开始信任我?愿意把订单交给我?愿意持续的与我合作?甚至是让客户爱上我?离不开我?就好像我们爱上米课,离不开米课一样。

    这需要强大的“个人魅力”和持续的“形象塑造”,这也就是我初步意识到的个人IP。尤其是在越来越恶劣的外贸生存环境下,产品高度同质化的事实下,打造个人IP,塑造个人品牌,就显得尤为重要。因为它能够帮助你提升自己的竞争力,加速促进客户对你的信任程度,从而让自己占据一席之地。

    我是SOHO,对于我来说,如何打造个人IP包含了很多,笼统的往大来概括比如外贸基本功,专业性,服务意识,往小来概括比如产品网站,图片,报价单,邮件签名,社交帐号等等。各方面不仅要专业,要体贴,还要极尽所能的让你的各方面看起来都精美。因为好看的东西,客户才愿意多看几眼,才会有可能让他认真的去看,才会给他留下好的印象。

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    领英的价值很多人只不过触及皮毛

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    今天特别挑出社交平台LinkedIn领英来讲,因为领英是我认为最适合B端外贸的社交平台,客户质量非常高。并且你可以依托领英来展现自己的专业性和个人魅力,同时主动去通过领英积累足够多的潜在客户、吸引客户“追求你”、借助客户“曝光你”。

    关于领英的作用和重要性我就不多说了,尤其是这两年,已经被越来越多的人所意识到,虽然我不想领英这个平台被庞大的中国外贸群体给玩坏,但是我知道我无法阻止,谁让外贸人多呢!

    言归正传,我玩领英已经有3年多,将近4年时间,从最开始两个领英帐号都因为无意识的违规导致被永久限制登录,之后开始小心翼翼的摸索研究领英的规则,目前打理了两个领英帐号,一个20000+好友,一个7000+好友:

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    毫不夸张的说,我现在只要更新产品相关的动态,都会有几个意向客户询问或者索要报价的,一个优秀的领英帐号是可以为自己持续性的带来客户,带来询盘,带来订单的。

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    领英帐号如何注册?

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    首先注册领英帐号之后需要设计好自己的头像和资料,包括工作经历,教育经历,技能专长,个人成就等等,越完善越好。

    资料里要学会“包装自己”,适当的“合理吹牛”也是基本要素,比如职位里不需要写自己是销售、业务员之类的,可以用其它的词汇替代,比如“Product Manger”。

    关于这方面的内容颜Sir和毅冰两位老师在过去都有说过很多,所以我不在重复,每个人可以根据自己的实际情况和个人定位去进行优化改进。

    我想要特别提醒的是根据自己试错经历所总结的关键点:

    1.注册领英帐号最好不要用企业邮箱。

    2.领英姓名一定不要用公司或者产品名称。

    3.领英头像一定不要用公司或者产品图片。

    4.做好领英帐号的隐私保护设置。

    5.刚注册的领英如果你要去发送添加邀请,每天不要超过30至50个,具体看自己的邀请通过情况,好的话就多点,差的话就减少,多在邀请消息上下功夫,这个时候慢慢来,是为了后期能跑起来。

    6.绝不添加不相关的用户,最好别加印度人,不是歧视,在领英上印度人实在是#¥%###… 具体略过,总之最好不加。前期的好友质量决定了领英对你的职业范围定位,也就决定了后续给你推荐的人脉相关度。

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    领英帐号如何起步?

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    大部分人兴致勃勃的注册领英,设计填写好资料,发现什么也干不了,也不知道到底该干些什么。

    在领英上我们把人与人直接的关系称之为人脉,新注册的领英帐号大部分人你是无法发送添加邀请的,所以导致了很多人可能注册了很久的领英,却一直没有发挥应有的作用,只是用来结合谷歌去做一些客户背景资料的调查。

    新注册的领英帐号我个人的经验是刚开始起步可以这样做:

    1.设计填写好资料后,每天坚持发布更新动态和写几篇高质量的文章,之后在进入到添加好友的工作里去会事半功倍。

    2.通过导入邮箱联系人来获得第一批的领英人脉。
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    3.在领英上搜索寻找自己产品行业和潜在目标客户行业的国外名人,大V,这些人你可能还无法直接发送添加邀请,或者是对方不一定会通过你,那么你可以先关注他,包括关注一些相关的大公司,这些对自己的领英帐号塑造都会有帮助。

    4.公司同事之间可以相互添加成为领英好友,也就是成为领英一度人脉。

    5.主动搜索自我产品行业范围的关键词和自我产品应用行业范围的关键词,找到那些可以添加的国外客户,进行主动添加邀请,不需要要求过分精准,但一定要做好定位,只要是符合定位相关的客户都可以,这样才能让我们的人脉覆盖范围这个雪球滚起来。

    获得更多的领英好友是非常重要的一项工作,需要持之以恒,但一定要把控质量,绝不添加一些不相关的人为好友,因为它会影响着后续领英向你推送的用户群体,也会影响开发营销效果,定位群体不对,努力白费!

    关于添加领英好友一定要注意的关键点:

    1.添加好友的邀请信息一定要简练,阅读体验好,不要带任何商业推广,产品销售的意思,因为第一感觉就让对方认为你是奔着推销去的,那么你的通过率一定不会很高,领英是需要慢慢经营发酵的,这一点一定要意识到。

    2.添加好友的邀请信息里不要写任何网站链接,这是领英严格规定了不允许的,所以在这个基础上,我们最好也不要写其它的比如邮箱、Whatsapp等联系方式,因为我们的第一目的是与对方成为好友,即使写了其它联系方式也不会有任何意义。

    3.每天发送添加好友的邀请数量不能过多,尤其是新注册的领英帐号,至少要养号一到两个月,后期每天的数量也要根据自己的通过率来同步,因为如果发送邀请被客户拒绝的多了,尤其是客户拒绝后反馈给领英“不认识此人”,那么领英轻则会短时间限制你在发送新的邀请时候需要输入对方邮箱,重则永久限制或者是直接限制领英帐号登录。
    在这里插入图片描述

    4.不定时的撤销我们发送出去的邀请,对方没有通过处理的,我的经验告诉我,这个地方积累的数量最好是控制在1000个以下,及时清理撤销待处理的邀请非常重要。
    在这里插入图片描述

    5.除了用关键词搜索人脉里的潜在客户进行添加邀请,还可以结合领英所推荐的,好友联系人,页面浏览相关联系人进行添加邀请。

    6.安利一个我自己在用的工具领英助理,整体的布局非常实用,是我目前用过最好的领英辅助工具。

    它能够提高效率和突破比如免费领英帐号搜索浏览商业用途的限制,另外也能帮我们避免触碰到领英的一些规则红线。同时包含了批量添加领英好友的功能,并且在邀请消息里可以设置自动添加客户的姓名,这样能节省我们很多时间,同时有对方姓名的定制化邀请消息客户看到会更舒服,愿意加你为好友的机率也更高。
    在这里插入图片描述
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    但是我现在已经不怎么用这个了,因为我已经不需要在通过关键词搜索人脉去添加好友,目前我主要用的是对领英好友消息发送和分组管理,这个之后再说。

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    领英帐号如何经营?

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    领英开发客户并不只是主动或者被动获取领英好友那么简单,一个能持续给自己带来客户,带来询盘,带来订单,促进客户了解你和信任你的领英,是需要积极的与客户沟通互动,以及更新发布Post。

    积极的与客户沟通大家都能理解,也就是我们日常和意向客户对话跟进,邀请通过成为好友后及时问候等。但是重要的是前面也说过了,在领英上开发客户是一个慢慢经营发酵的过程,大部分客户都是需要非常非常漫长的个人信息、产品信息曝光植入、加深印象、开始了解、获取信任这样一个过程。

    所以我们一定要对自己的领英好友做好归类分组管理,就和我们管理自己手里的客户资料一样,哪些是开发信有一次回复的,哪些二次回复,哪些报价过,哪些询问过某某产品,哪些是成交的,哪些是开发信一直没回复的。我们只有做好归类分类管理工作,才能保证之后能有序的对客户进行开发跟进,以获得沟通机会,销售机会,成交机会。

    但由于现在的领英是没有好友管理这样的功能,很久以前是有的,后来改版更新后就没有了。所以我们要领英助理

    在这里插入图片描述

    在对自己的领英好友做好归类分组管理后,我们可以不定期的批量发送一些产品推广信息,节日问候等,比如圣诞节快来了,就可以批量发送节日祝福信息,注意同样可以在发送的消息里设置自动添加客户的姓名,这点非常重要。
    在这里插入图片描述

    像这种批量的发送消息我一般都是辅导完小孩作业,快睡觉的时候勾选发送对象提交任务,电脑关机了也没关系,会自动一条条的发出去,还是很省心的,要不然几千、上万条信息,根本没力气,也没时间去做。

    所以如果你想要深度利用领英来拓展开发客户,把领英正式化、持续化、有效化的运营起来,领英助理是我极力安利的一个辅助工具。在我两年多的时间里,它们跟着领英做了很多次的更新和调整,我个人是非常喜欢的,无论做什么批量操作,只要提交任务就可以了,不需要守在电脑边,这个太契合我的工作需求了,效率也非常高 。

    其实只要我们用心去观察自己身边那些优秀的外贸人,他们一定是善于借力,善于利用工具为自己争取时间和空间,把精力用在分析、调查、跟进、谈判、维护等重点工作里,从而创造更多的价值和收益。

    另外领英的通知里经常会告诉你某个客户入职纪念日,某个客户生日,某个客户跳槽新的岗位等等。
    在这里插入图片描述

    这些都是很好的话题线索,并且价值更高,可以趁机“撩”客户,但是最好别用系统自动默认的信息,还是点对点的去写一些更富有个人标签和情感的话比较好。

    更新发布Post同样重要,首先无论发布什么Write an article,Images,一定要保证“美观”的原则,其次就是要多维度,全方位的传递自己产品的价值和自己的专业性,比如可以是自己产品应用的案例,设计的效果图,办公生产环境的展示等等。

    而不仅仅是干巴巴的产品图片,产品信息,要想着你自己的客户可能关心什么,可能对什么感兴趣,可能愿意看什么。

    也可以用开放式互动问题的动态来吸引评论留言,你吸引的越多客户对你的Post进行任何的互动,都等于你借用了对方的领英人脉圈进行裂变式传播。

    值得一提的是,更新发布Post很多人都知道Write an article和Images,却不知道领英上也可以发布视频,要知道一份制作精美的视频,传播效果会更好。
    在这里插入图片描述

    **

    领英的作用还有哪些?

    **

    这是我自己的经验总结,注册,起步,经营一个领英帐号,这个过程一定是漫长的,并且前期是极度痛苦的,但只要能坚持不屑的打理,结果一定是甜蜜的。

    领英现在对于我来说,不仅仅是获得更多的潜在客户,不仅仅是用来主动开发客户,不仅仅是帮助维系客户关系… …

    更重要的是它能让我依托在这个全球最大的职场社交平台上,建立一个专业优秀的个人形象展示,传播一个富有魅力的个人品牌价值,也算是打造个人IP的一项吧。

    这一切的一切,也是从零开始,也是经历了两个领英帐号被封,也是从第一个好友,第一个Post,第一个询盘,第一个订单开始。

    **把领英用好并没有太多的技巧,做好定位,坚持,直到花开!

    骐骥一跃,不能十步;驽马十驾,功在不舍;
    锲而舍之,朽木不折;锲而不舍,金石可镂。

    外贸,我们都要从心出发!**

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空空如也

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怎样开发客户最有效