早上不到9点,当记者走进华为IT产品线服务器产品领域总裁邱隆的办公室时,看到墙角放着一张还未收起的简易折叠床。在这间20多平方米的办公室内,邱隆和他的智囊团及得力干将,包括华为企业业务BG IT产品线服务器营销总监陈驷辉、华为服务器全球销售总监王震等一起办公。许多关乎华为服务器发展的重大决策都是在这间被邱隆称为“服务器作战室”的办公室里做出的。邱隆说得有些轻描淡写:“我1999年进入华为,服务器部门是让我感到交流最轻松的一个部门。有关服务器发展的80%的决定都是在这间办公室里做出的。我们之间的沟通非常简单,如果有事,几个人开个会,马上就能做出决策。”
水到渠成还是逼上梁山
华为最初介入服务器领域只是单纯想为电信运营商提供配套。九年前,王震曾经是华为服务器的第一批销售人员。他回忆说:“当时,我们销售的服务器只有一种型号,就是14U、14个刀片的基于ATCA架构的T8000。它是专门为电信运营商设计的,目的是替换昂贵的小型机。之后,我们又把这款产品向企业级市场推广,互联网、网游、政府的一些大客户采用了此款设备。当时,一年的销售额大约为2000万美元,销售人员只有几个人。今年,我们的服务器年销售额将突破3亿美元。”
从当前的服务器销售收入比例看,电信配套、互联网以及互联网以外的企业客户三部分收入各占服务器收入的三分之一。邱隆希望未来企业客户的收入比重能更大一些。
邱隆将华为服务器的发展过程归纳为三个阶段:第一阶段从2002年到2008年,当时华为对服务器行业还不是非常了解,为电信作配套替代自用小型机是这一阶段服务器业务的重点;第二阶段从2008年到2010年,华为服务器进入了互联网市场,百度、腾讯、阿里三大互联网企业陆续成为我们的客户;从2010年到现在,借助华为成立企业BG的契机,服务器开始规模进入企业市场。
华为服务器的第一个互联网客户是百度。百度最初采用的其实并不是华为服务器,而是PCIe闪存卡。
“2007年,我们找到百度时,他们还不知道华为也在做服务器。当时百度的机房里全是其他国际品牌的设备。”王震回忆说,“我们就问客户的应用痛点在哪里。他们回复说,硬盘的I/O是瓶颈,希望能尝试采用新的存储介质。为此,我们开发了PCIe闪存卡。PCIe闪存卡的开发不是简单地将闪存颗粒放到卡上,加上控制器就完成了,还要考虑数据读写块的大小,采用SLC还是MLC,做成卡还是盘的形态,以及控制器优化如何实现等。这样一个投入高、研发门槛高的硬骨头被我们啃下来后,百度对我们也给予了认可。相同的故事以后陆续发生在腾讯、阿里等客户身上。有效解决客户的痛点问题,让我们慢慢赢得了互联网客户的认可。”
“当初,我们之所以顺利地从电信运营商市场转向互联网,一个很重要的原因是,华为与互联网客户的DNA类似。大家都是年轻人,充满活力,而且都十分重视技术,因此双方的人很谈得来。互联网用户提出的需求,我们很快就提出了解决方案并付诸实施。现在,我们的高密度服务器X6000等也在互联网行业得到了普遍应用。”邱隆表示,“现在我们正处于创业期,运营商和互联网依然是我们的传统市场,同时能源、金融、政府、交通以及海外市场上的销售已经逐步形成了规模。我们的危机感很重,它促使我们不断加快创新速度,同时推动业务快速成长。我们现在的首要目标还是先活下去。”
按照规律办事
如果继续为电信提供产品配套,或者安于互联网市场,华为服务器业务也能活得很安逸。但是经过内部一番痛苦的争议过程,华为服务器还是向自己以及国际大品牌发出了挑战:全面进军企业市场。
在华为内部有这样一个不成文的规定,如果某条产品线不能做到市场前三,那么华为就会放弃,网络、无线产品如今在市场上都是属一属二。从这个角度讲,进入趋于饱和而且毛利率非常低的x86服务器市场,对华为的服务器团队来说压力自然不小。
毛利率低是当前充分竞争的x86服务器市场的基本属性,而这与华为善于从事高风险、高投入、高毛利率业务的风格有些格格不入。也正因为如此,2012年初,华为内部针对要不要将服务器业务作为一项核心业务去发展产生过分歧,那时华为服务器业务也一度下滑。
2012年4月,邱隆重新加入服务器部门时,华为内部关于是否继续做服务器业务的争议还没有最后定论。
“我们考虑过很多方面的不利因素,甚至也想过即使能达到像IBM那样的市场份额,服务器的毛利率和总收入等与公司其他业务相比也会逊色。”邱隆坦言,“但是如果没有服务器,华为的IT产业链就不完整,而大力发展服务器业务,实现规模效应,对于降低华为IT整体解决方案的成本是有益的,同时服务器门槛低这个特点非常容易形成突破口,敲开企业客户的大门,这对于推动企业BG整体业务的发展也是非常有益的。”
最后,华为内部还是统一了思想,正视x86服务器市场毛利率低这个事实,回归服务器业务本质,坚定不移地发展服务器业务。
邱隆介绍说:“最终公司领导决定,将服务器业务单独考核,服务器部门也不占用公司的平台费用。我们保持和业界其他厂商相同的投入水平,在同等条件下竞争,按规律办事,华为拥有这么大的市场平台和强有力的研发团队,服务器业务没有理由做不起来。”与存储以软件为核心不同,服务器现阶段还是硬件为主。华为从网络设备起家,做“盒子”是华为擅长的。网络硬件与服务器硬件需要的技术能力相差不大,只不过更换了CPU,实际上许多网络设备的基础架构也是x86的,这种产品的相通性无形中降低了华为进入服务器的技术门槛。另外,从2002年到现在,华为服务器的研发团队一直比较稳定,多年的技术积累现在得到了充分展示的机会。
作过服务器销售、研发、市场推广等工作的王震,对华为服务器部门有着深厚的感情。当华为服务器业务出现动荡甚至降到谷底时,王震也曾经犹豫甚至痛苦的挣扎,甚至想到过离开。但是出于对于服务器业务的感情,他还是留了下来,并重回他熟悉的销售岗位。“2012年上半年,我们真正遇到了低谷,服务器业务虽然没有停摆,但策略有过摇摆。”王震相信,这次服务器的策略不会再变了,“从2012年上半年的惨淡,到今年第一季度首次进入销售量TOP3,这是一个巨大的变化。只要坚定了走服务器这条路,面对当前激烈变化的市场竞争格局,华为服务器还是非常有潜力的。”
一旦认清了服务器业务的本质,制定了明确的市场目标和策略以及考核办法,重新启动的华为服务器业务马上进入了发展的快车道。不可否认,统一了思想的华为服务器团队变得更有凝聚力。“我们与供应链上的上下游合作伙伴进行深入沟通,将能用的资源全部整合,同时加强与老客户的交流,让他们重拾信心。我们只用了三四个月的时间就完成了对大量行业的开拓。”邱隆表示。
华为的无线产品从起步到成为市场前三,大约用了十年时间。华为公司也给了服务器部门比较宽松的发展环境,并没有急于压指标。陈驷辉表示:“我们不是上市公司,因此不会急功近利。我们把服务器业务作为一项长远的战略业务在做。我们不会出于单纯扩大市场份额的目的去并购。另外从技术的角度讲,我们已经掌握了x86服务器的核心技术,不需要通过收购来弥补技术上的缺口,反而会把主要精力放在招聘更多的相关关键技术领域的高级人才上。”
技术创新与质量是两道关口
  邱隆表示,华为的服务器业务有两大优势。第一,服务器业务是站在华为公司这个巨人的肩膀之上。华为在通信、互联、网络等方面均有技术先进性和积累,业界没有其他厂商有此能力。华为可以将电信产品具有的严谨性、高规格、高温技术等非常容易地移植到服务器产品上。第二,服务器可以依靠华为的大平台。华为的市场平台可以覆盖中国的所有省份,在海外也能覆盖150多个国家,这是一个非常大的市场平台。只要有过硬的产品,再把华为这个大平台利用起来,华为服务器的持续增长不成问题。
作为服务器市场的“后来者”,华为如果想跻身市场前三,与国际大厂商比肩,就必须走自己的特色发展之路,同时要建立自己的核心竞争优势。邱隆表示,华为服务器的特色发展之路说起来也很简单,就是两个词:“技术创新、质量”。
华为服务器拥有端到端的自研和不断创新的能力。随着成熟度不断提高,服务器市场的进入门槛也在逐步降低,许多只想在这个市场上分一杯羹的服务器厂商完全可以采取这样一条捷径:处理器用英特尔的,服务器设计找广达,生产找富士康,运输也可以外包,自己只做做市场推广工作即可。这类厂商也许可以维持生计,但肯定没有大的发展空间,因为它们不具备核心竞争力。邱隆表示:“大数据和云计算即将带来服务器市场的大变革,服务器的形态将在未来两三年产生急剧的变化,那种完全OEM贴牌的厂家将很快退出市场,这个时候技术创新和研发投入将成为竞争的核心。因此,我们始终坚持技术创新,坚持自研,虽然投入高,但为应对未来的变化是值得的。只有这样,才能通过技术创新适应业界的变化,才能给客户创造价值,同时也能够让我们自己拥有更好的成本控制能力。这也是我们为客户提供定制化和专家级服务的基础。”
华为对质量的控制体现在研发、测试、生产等各个环节上。邱隆举了个例子:“对于外购的硬盘,我们也执行严格的质量检验,每批次硬盘检测后的故障率至少在0.5%。这意味着到了用户手中的服务器的故障率能够降低0.5%。产品的优良品质给客户带来价值,也增加了客户对华为的认可度。华为某个大客户的产品故障率统计数据表明,华为的服务器平均故障率不到友商的一半。”
华为虽然也成功地研制出了32路安腾小型机,但并没有将其产品化。“基于对未来安腾服务器市场的判断和对客户投资保护的考虑,华为将会在高端服务器上发力,基于至强x86处理器开发16路、32 路服务器集群去弥补小型机市场的空白。从性能上看,x86服务器已经可以与小型机一争高下,更多的关键业务应用也可以运行在x86平台上。现在最关键的是进一步提升x86服务器的可靠性。”华为企业业务BG IT产品线高级营销经理郭建介绍说,“应用服务器和一体机是目前市场上的热点。华为已有对应的产品及解决方案推出。另外,像整机柜服务器、微服务器这样新的服务器形态也是华为关注的重点。”
墙里墙外都要香
华为服务器的核心价值可以用20个字概括:安全可靠,技术领先,性能卓越,稳定可信,专家服务。有了这些做保证,华为服务器的销售也开始呈现快速增长。
华为服务器除了拥有专属的机关销售团队以外,还有整个华为的销售大平台。设想一下,华为服务器产品的竞争力如果足够强大,华为有几万人的销售团队来销售服务器,这将是一股多么巨大的力量。“服务器的项目多,项目周期短,回款快,这对我们的销售人员颇具吸引力。”陈驷辉介绍说。
  华为的“狼性”文化主要表现在不放弃进攻任何一个市场上,这正是当前服务器业务所需要的。谈到销售策略,邱隆表示,首先要扩大运营商对华为服务器的使用规模,四路和八路服务器将是重点。华为在国内运营商规模销售的基础上,已经入围了许多海外运营商的集采,2014年将步入规模销售阶段。其次,华为将继续巩固在互联网行业的传统优势。最后,在企业市场方面,华为在能源行业已经实现规模性突破,金融行业五大行正在或者即将选择华为服务器,在政府行业华为也在有策略、有步骤地进入。此外,像石化等大型企业也是华为服务器的目标客户群。从2012年开始,华为服务器开始了大规模渠道招募。今年,华为服务器将有专门的团队负责继续拓展分销渠道。
  华为服务器的目标是进入世界前三,这不是单纯的销量上的目标,而是综合竞争力、产品利润和市场份额的全面提升。“我们有强大的技术创新能力,可以基于服务器提供更多的功能和更多的增值服务,这不仅可以提升客户的价值,而且可以提高产品的利润率。”邱隆表示。