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  • 多个非常实用的营销策略,让营销更有艺术性,吸引顾客进店消费!
    2020-11-06 11:56:28

    ​​在这个顾客至上的年代,想要在市场上驰骋出一片新天地,商家需要充分把握好顾客的消费心理。正所谓“攻心为上,攻城为下”,“心战为上,兵战为下”,抓住消费者的心实在是太重要了。

    顾客的占便宜心理产生了重要的消费动机和购买动力。我们可以利用这一点,先给消费者一点点好处,可以得到十倍百倍的回报,这就是所谓的“吃亏就是占便宜”。

    下面分享几个商家在向顾客销售产品时非常实用的营销策略。

    1、加量赠品

    商家最常见的营销方式就是通过促销打折刺激消费,但是现在这招已经不管用了,因为整条街都在打折,消费者会觉得去哪家买都一样。其实只要换一种思维模式,改一下促销方法,改成“加量赠品”的模式,既能吸引顾客消费,又能让产品不掉价,而且把滞销品当做赠品,还能够减少库存,一举数得。

    比如原价100元的商品,现在做活动,买二得三,只要花200元就能获得3份商品,相当于在不加价的基础上加量50%。这就让顾客感觉在数量上占便宜了,也就忽略了价格。有句话也算是老生常谈了,“顾客喜欢的不是便宜的商品,而是占便宜的感觉”。

    有家服装店搞活动,原价668元的外套,现在购买还送一件价值200元的毛衣,但是购买的人很少。后来改变了一下规则,原价668元的外套,现在再加20元可以获得外套+毛衣+围巾+口罩+帽子+手套。顾客一看这么多东西,就会感觉占了大便宜。实际上,除去外套和毛衣,这多出来的4件小商品的成本价也就是20元差不多,商家一点都不亏,而且消费者对668和688之间多出来的20元根本无感。

    2、充值免单

    假如,顾客进店消费,花了200元,店员可以告诉顾客,“您好!我们店里搞活动,现在充值1000元就可以免200以内的单,充值2000免400,您今天的消费是200元,所以只要充值1000元,就可以直接免单了!”

    全额免单,对顾客来说,诱惑很大,觉得自己占了大便宜,所以一般都会选择充值。

    而对商家来说,充值1000,免单200元,其实只是打了8折而已,可是这个方式却比直接打8折更能激起顾客的购买欲。

    3.第2杯半价

    肯德基、麦当劳最常见的促销广告“第2杯半价”相信大家都见过。“第2杯半价”表面来看是打了5折,但是两杯一起算的话,其实只打了7.5折,那他们为什么不直接说打7.5折呢?这就是商家的精明之处。

    从消费者的角度来看,7.5折的直观感受是20块钱的饮料,我要花15块钱;而第2杯半价的直观感受是10块钱的饮料,我只花5块钱就买到了,消费者的关注点会主要放在第2件商品优惠上,而不是两件均摊。

    而且两者明明是同样的价格优惠,“第2杯半价”由于第2件才有优惠,还刺激了顾客买第2件,大大提高了销售量。

    4、错觉折扣

    客户在面对打折时普遍会产生这样的想法:东西价格便宜了,质量肯定也变差了;或者这价格只是在原价的基础上提价了,打完折之后的价格可能就是产品本身的价格。所以很多客户对打折活动并不感冒。

    而要消除客户的此类心理,商家就要在做营销活动时动点脑筋了,要让客户觉得自己实际上就是赚到了。其实说白了,客户喜欢的是占便宜,而不是便宜的商品。

    日本三越百货做过一次成功的营销活动,活动说明:活动期间,客户可以在全商场内用100元购买130元的商品。

    此活动一出,立刻吸引了很多顾客的注意,他们纷纷涌进三越百货购物。原本濒临倒闭的店铺销售量直线上升。

    这其实就是错觉打折。这种营销方法针对的是顾客“便宜没好货”的心理,利用货币错觉,不仅避开了打折处理尾货的感觉误区,而且真正起到了促销的作用。采用这种方法一个月,三越百货的销售额就猛增至2亿日元!

    错觉打折和直接打折促销相比,表现形式更为隐晦、更有艺术性,而且更加能吸引顾客进店消费。

    如果这篇文章对你有启发,不妨评论、关注、转发一下。

    好了,今天的分享先到这。请注意,如果你把它当一个故事看了也许你将一无所获,我们应该要深度的挖掘其背后的本质,这样才能让自己更快的成长,这也将是我分享的价值所在。

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  • 电动汽车目标客户销售策略研究 题目 某汽车公司最新推出了三款品牌电动汽车,包括合资品牌(用1表示)、自主品牌(用2表示)和新势力品牌(用3表示)。为研究消费者对电动汽车的购买意愿,制定相应的销售策略,...

    电动汽车目标客户销售策略研究

    • 题目

    某汽车公司最新推出了三款品牌电动汽车,包括合资品牌(用1表示)、自主品牌(用2表示)和新势力品牌(用3表示)。为研究消费者对电动汽车的购买意愿,制定相应的销售策略,销售部门邀请了1964位目标客户对三款品牌电动汽车进行体验。具体体验数据有电池技术性能(电池耐用和充电方便)满意度得分(满分100分,下同)a1、舒适性(环保与空间座椅)整体表现满意度得分a2、经济性(耗能与保值率)整体满意度得分a3、安全性表现(刹车和行车视野)整体满意度得分a4、动力性表现(爬坡和加速)整体满意度得分a5、驾驶操控性表现(转弯和高速的稳定性)整体满意度得分a6、外观内饰整体表现满意度得分a7、配置与质量品质整体满意度得分a8等。另外还有目标客户体验者个人特征的信息,详情见附录1和2。

    (附录1数据量1965*26,不贴上来了 贴上附录2)
    在这里插入图片描述在这里插入图片描述

    请你研究数据,查阅相关文献,运用数学建模的知识回答下列问题:

    1. 请做数据清洗工作,指出异常值和缺失数据以及处理方法。对数据做描述性统计分析,包括目标客户对于不同品牌汽车满意度的比较分析。
    2. 决定目标客户是否购买电动车的影响因素有很多,有电动汽车本身的因素,也有目标客户个人特征的因素。在这次目标客户体验活动中,有部分目标客户购买了体验的电动汽车(购买了用1表示,没有购买用0表示)。结合这些信息,请研究哪些因素可能会对不同品牌电动汽车的销售有影响?
    3. 结合前面的研究成果,请你建立不同品牌电动汽车的客户挖掘模型,并评价模型的优良性。运用模型判断附件3中15名目标客户购买电动车的可能性。

    在这里插入图片描述

    1. 销售部门认为,满意度是目标客户汽车体验的一种感觉,只要营销者加大服务力度,在短的时间内提高a1-a8五个百分点的满意度是有可能的,但服务难度与提高的满意度百分点是成正比的,即提高体验满意度5%的服务难度是提高体验满意度1%服务难度的5倍。基于这种思路和前面的研究成果,请你在附件3每个品牌中各挑选1名没有购买电动汽车的目标客户,实施销售策略。
    2. 根据前面的研究结论,请你给销售部门提出不超过500字的销售策略建议。
    • 分析
    1. 请做数据清洗工作,指出异常值和缺失数据以及处理方法。对数据做描述性统计分析,包括目标客户对于不同品牌汽车满意度的比较分析。
    • 异常值检验

    对于定量数据,利用SPSS统计软件进行异常值检查:
    在这里插入图片描述观察表中数据,a1,a3,a5的最大值均超过100,不符合题目中设定的满分为100分,且这三个因素的方差过大。a7最小值为7.9,与其他因素的最小值相差过大。B17最大值为300,查阅问卷可知,B17对应的问题为全年车贷的支出占家庭年总收入的比例,300%显然不符合生活经验常识。
    对以上5个有异常值的因素,我们通过画箱线图来查找异常值。

    在这里插入图片描述

    以及a1的1号

    对于异常值,我们这样进行处理:
    a1-a8用其余满意度得分的平均值来代替。对于223号的B17异常值,由于全年车贷的支出占家庭年总收入的比例主要与家庭的可支配年收入有关,因此我们筛选出所有家庭的可支配年收入与233号客户相同,即为4万元的其他客户,参考他们的车贷比率,对他们的车贷比率取均值赋给233号。

    • 填补缺失值

    由于未婚生育子女不合法,B6(婚姻家庭情况,共8种情况)中选择1-4的客户的子女数应为0。根据这一原则查找异常值并填充缺失值。
    接下来我们对其他缺失值采取参考其他相似个人情况的客户进行填补。对于第890号客户,根据其家庭常住人口数为2且已婚有子女(不与父母同住),可以推断出他的子女数为1。对于第942号客户,根据其已婚,有小孩,不与父母同住且家庭常住人口数为4,推测子女数为2。
    对于第12号客户,由于只有他一个人在B9填了8,所以无法找到其他参考值,12号客户家庭常住人口数为3,家庭年收入与个人年收入之差为12万元,且无房贷压力,年龄为50,合理推测其子女数为1。对于第1820号客户,由于只有他和另一个同样缺失值的人在B9填了7,所以无法找到其他参考值,年龄43,有房贷、车贷在身,个人年收入占家庭年收入40%,合理推测其子女数为1。对于1593号客户,由于其已经离异/丧偶,年龄43且个人收入占比较大,家庭常住人口为3,合理推测其子女数为2。
    填补后的目标客户体验数据见附件一,为了方便下面的计算,其中B8已经过处理,由客户的出生年份转变为客户的年龄。

    • 描述性统计

    在这里插入图片描述
    由表可知,1964位目标客户的平均本地居住年限为21.38年,平均驾龄为4.128年,平均家庭常住人口数位3-4人,平均子女数为0-1人,平均年龄为34.33岁,平均工作年限为10.08年,平均家庭年收入为26.76826万元,平均个人年收入为10.906万元,平均的家庭可支配年收入为10.037万元,平均全年房贷、车贷的支出占家庭年总收入的比例分别为15.28%、9.45409%。
    最后,我们分品牌对目标客户电动汽车的体验进行比较分析,这里只给出不同品牌各因素满意度的均值和标准差,其他指标见附录一:

    在这里插入图片描述

    根据各品牌的电动汽车的指标满意度得分,可以计算出品牌一各指标的平均得分为78.2,品牌二各指标的平均得分为77.6,品牌三各指标的平均得分为76.9,由此可分析出品牌一的各性能综合性最好。从单项指标来看,除了电池技术性能a1和经济型a3这两个指标是品牌一和二较好,品牌三较差;配置与质量品质a8是品牌一较好,品牌二和三较差之外,其余指标(舒适性a2、安全性表现a4、动力性表现a5、驾驶操纵性表现a6、外观内饰a7、)都是品牌一最好,品牌二次之,品牌三最差。

    1. 决定目标客户是否购买电动车的影响因素有很多,有电动汽车本身的因素,也有目标客户个人特征的因素。在这次目标客户体验活动中,有部分目标客户购买了体验的电动汽车(购买了用1表示,没有购买用0表示)。结合这些信息,请研究哪些因素可能会对不同品牌电动汽车的销售有影响?

    由于我们要探求不同品牌电动汽车的销售情况与电动汽车本身的因素和目标客户个人特征的因素之间的影响,我们以不同品牌电动汽车的销售情况转化为目标客户购买电动汽车的概率作为因变量,对题目中给出的各个因素进行多元线性回归分析,来研究相关性。
    根据第一问对指标性质的分类,利用Stata软件对B1,B3,B6,B9,B11,B12生成对应的虚拟变量,依次为c1 c2 c3 d1 d2 d3 d4 d5 d6 e1 e2 e3 e4 e5 e6……。加入虚拟变量后采用OLS普通最小二乘估计法进行回归,得到回归结果如附件二所示。
    如果扰动项存在异方差,那么不仅OLS估计出来的回归系数是无偏、一致的,而且假设检验无法使用(构造的统计量失效了),与此同时OLS估计量不再是最优线性无偏估计量(BLUE)。因此我们选用怀特检验来对回归结果进行异方差检验。

    • 怀特检验

    在进行正式的怀特检验之前,为了大致估计异方差是否存在,我们首先画出拟合值与残差的散点图:

    在这里插入图片描述

    根据拟合值与残差的散点图可知,扰动项存在异方差,下面我们用更精确的方法来进行异方差检验。
    怀特检验的原理是既然在条件同方差下,稳健标准误还原为普通标准误,那么这二者之间的差别就可以y用来度量条件异方差。
    在同方差的原假设下,稳健协方差矩阵与普通协方差矩阵之差收敛到一个零矩阵。怀特检验结果如下:

    在这里插入图片描述

    • OLS+稳健标准误

    解决异方差的方法主要有两种,一种是仍然进行OLS 回归,但使用稳健标准误,这样只要样本容量较大,即使在异方差的情况下,若使用稳健标准误,则所有参数估计、假设检验均可照常进行。另一种是使用广义最小二乘法GLS,即由于方差较大的数据包含的信息较少,我们可以给予信息量大的数据(即方差 较小的数据更大的权重),但我们不知道扰动项真实的协方差矩阵,因此我们只能用样本数据来估计, 这样得到的结果不稳健,存在偶然性。Stock and Watson (2011)推荐,在大多数情况下应该使用“OLS + 稳健标准误”,因此我们这里使用OLS + 稳健标准误来解决异方差的问题。

    在这里插入图片描述在这里插入图片描述

    由上述式子可知,我们引入的自变量越多,拟合优度会变大。但我们倾向于使用调整后的拟合优度, 如果新引入的自变量对SSE的减少程度特别少,那么调整后的拟合优度反而会减小。这里计算得出R^2=0.1685,但由于我们只关心模型整体的显著性以及自变量的统计显著性,因此拟合优度较低对回归结果不会产生太大影响。

    //利用stata求解
    . import excel "C:\Users\93945\Desktop\附录1 目标客户体验数据.xlsx", sheet("data") firstrow
     sum a1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 a8
    
    tab B1,gen(c)
    tab B3,gen(d)
    tab B6,gen(e)
    tab B9,gen(f)
    tab B11,gen(g)
    tab B12,gen(h)//设置虚拟变量
    
    . regress 购买意愿 a1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 a8 B2 B4 B5 B7 B8 B10 B13 B14 B15 B16 B17 c1 c2 c3 d1 d2 d3 d4 d5 d6 e1 e2 e3 e4 e5 e6 e7 e8 f1 f2 f3 f4 f5 g1 g2 g3 g4 g5 g6 g7 g8 g9 h1 h2 h3 h4 h5 h6 h7 h8 h9 h10 h11//OLS回归
    rvfplot//画出拟合值与残差的散点图
    estat imtest,white//White检验
    . regress 购买意愿 a1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 a8 B2 B4 B5 B7 B8 B10 B13 B14 B15 B16 B17 c1 c2 c3 d1 d2 d3 d4 d5 d6 e1 e2 e3 e4 e5 e6 e7 e8 f1 f2 f3 f4 f5 g1 g2 g3 g4 g5 g6 g7 g8 g9 h1 h2 h3 h4 h5 h6 h7 h8 h9 h10 h11,r//OLS+稳健标准误
    
    • 建立回归方程

    在这里插入图片描述

    1. 结合前面的研究成果,请你建立不同品牌电动汽车的客户挖掘模型,并评价模型的优良性。运用模型判断附件3中15名目标客户购买电动车的可能性。

    建立不同品牌电动汽车的客户挖掘模型,即根据客户对电动汽车各项指标的满意度打分以及客户自身的个人特征,判断该目标客户购买电动汽车的可能性有多大。首先我们对客户的购买情况进行数据预处理,生成虚拟变量(1代表购买,0代表不购买)。设置购买情况为因变量,对于因变量为分类变量的情况,我们可以使用logistic回归进行处理。把y看成事件发生的概率,y>0.5表示发生;y<0.5表示不发生。

    • 数据预处理

    利用同第一题的方法检测异常值并处理缺失值,这里稍有不同的是,1号客户对a7,a8两项指标的打分高达99以上,考虑到个人喜好因素,我们的方法是,取前六项打分的平均值作为这两项指标的得分。而对13号客户,对八项指标的满意度打分均在99以上,我们无法参考其个人喜好因素,因此取其他14位客户各项指标的平均值作为其得分。

    • logistic回归模型建立

    在这里插入图片描述

    • 模型求解

    以品牌二为例,利用SPSS统计软件对体验品牌二的客户体验数据进行逻辑回归。由于在第二问中,我们已经得出了影响不同品牌电动汽车的销售的因素,因此为了简化回归方程,提高效率,这里将其他因素删去,只对第二问中得出的有影响的因素进行逻辑回归。
    利用逻辑回归的分类效果图如下所示:

    在这里插入图片描述
    对不购买的目标客户的预测准确率达到99.5%,但对购买的目标客户的预测准确率却只有75.4%,显然分类结果不够理想。
    为了提高模型预测的准确率,我们加入了两个平方项,再次进行逻辑回归,分类效果图如下:

    在这里插入图片描述
    在这里插入图片描述
    据回归系数表,在95%的置信水平下,得到显著异于0的回归系数(已用蓝色底纹标出),代入5.3.1中的回归方程,可得客户挖掘模型如下:

    在这里插入图片描述
    将“附录三 待判定的数据”中体验品牌2电动汽车的目标客户数据代入上式,即可得到他们购买电动汽车的概率。yi>0.5的我们认为该客户会购买,否则我们认为该客户不会购买。
    品牌一与品牌三电动汽车目标客户购买的概率也可同理得出,分类效果表如下:

    在这里插入图片描述
    通过逻辑回归对待判定的15位客户的购买情况判定如下:

    在这里插入图片描述

    1. 销售部门认为,满意度是目标客户汽车体验的一种感觉,只要营销者加大服务力度,在短的时间内提高a1-a8五个百分点的满意度是有可能的,但服务难度与提高的满意度百分点是成正比的,即提高体验满意度5%的服务难度是提高体验满意度1%服务难度的5倍。基于这种思路和前面的研究成果,请你在附件3每个品牌中各挑选1名没有购买电动汽车的目标客户,实施销售策略。

    根据第三问中得到的三个品牌的逻辑回归方程,为了能够在付出最小的服务难度的情况下,使顾客的购买概率大于0.5,我们优先选取指标前回归系数最大的满意度得分进行上调,使的值大于0.5。若该指标的满意度超出100,再进行调整,选取其他指标进行上调。这样既能保证目标客户从不购买到购买,又能保证商家付出的服务难度较小。

    品牌一的电动汽车本身的因素(a1-a8)的回归系数大小比较如下:

    在这里插入图片描述
    我们在问题三判定出来的15位客户的购买情况中选取体验品牌一的一位客户,由于5号客户的购买概率为0.01343,相较其他不购买的客户较大,因此我们选择对5号客户实施销售策略最为妥帖。由上图可知,电池技术性能(电池耐用和充电方便)满意度a1的回归系数最大,可以通过付出较小的服务难度使得5号客户的购买概率显著增大,因此我们通过第三题中得出的逻辑回归方程,优先对该客户的购买概率为0.5时的a1值进行求解。

    针对品牌二,我们选择7号目标客户,根据第三题中得出的逻辑回归方程可知,电池技术性能(电池耐用和充电方便)满意度a1的回归系数最大,可以通过付出较小的服务难度使得7号客户的购买概率显著增大,对该客户的购买概率为0.5时的a1值进行求解。
    品牌三的电动汽车本身的因素(a1-a8)的回归系数大小比较如下:

    在这里插入图片描述

    同理,舒适性(环保与空间座椅)整体表现满意度得分a2的回归系数最大,我们选择体验品牌3电动汽车中购买概率最大的11号客户实施销售策略,对该客户的购买概率为0.5时的a2值进行求解。

    %利用MATLAB求解
    clc;clear;
    %品牌一
    a1=7.865;a2=6.403;a3=4.499;a4=-3.843;a5=-0.845;a6=0.461;a7=-2.728;a8=1.564;
    b1=-335.705;b2=2.852;b3=-32.35;b4=-1.46;b5=-87.28;b6=-474.073;b7=28.077;b8=-0.407;b9=-32.204;b10=-1.275;b11=-32.24;b12=55.43;b13=2.01;b14=0.179;b15=-1.066;b16=-5.709;b17=-7.004;
    %选择客户五
    A1=88.92;A2=91.35;A3=88.92;A4=88.88;A5=88.87;A6=88.88;A7=91.76;A8=46.1;
    B1=1;B2=36;B3=1;B4=10;B5=3;B6=1;B7=1;B8=37;B9=0;B10=12;B11=1;B12=1;B13=46;B14=20;B15=20;B16=0;B17=30;
    pp=[a1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 a8 b1 b2 b3 b4 b5 b6 b7 b8 b9 b10 b11 b12 b13 b14 b15 b16 b17];
    kh=[A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 B9 B10 B11 B12 B13 B14 B15 B16 B17];
    m=pp*kh'
    fz=exp(pp*kh')
    TARGET=fz/(1+fz)
    
    clc;clear;
    %品牌二
    a1=18.067;a2=1.173;a3=0.392;a4=0.106;a5=0.371;a6=-0.088;a7=0.133;a8=-0.181;
    b1=-23.632;b2=0.123;b3=-11.015;b4=0.163;b5=0.538;b6=1.881;b7=-1.673;b8=0.194;b9=19.433;b10=-0.17;b11=2.66;b12=-24.875;b13=0.165;b14=-0.03;b15=0.144;b16=-0.4;b17=-0.494;
    %选择客户七
    A1=97.07;A2=87.65;A3=81.56;A4=85.19;A5=82.61;A6=83.6;A7=84.49;A8=84.77;
    B1=1;B2=32;B3=1;B4=5;B5=3;B6=1;B7=1;B8=33;B9=1;B10=9;B11=1;B12=1;B13=25;B14=15;B15=18;B16=10;B17=0;
    pp=[a1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 a8 b1 b2 b3 b4 b5 b6 b7 b8 b9 b10 b11 b12 b13 b14 b15 b16 b17];
    kh=[A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 B9 B10 B11 B12 B13 B14 B15 B16 B17];
    m=pp*kh'-0.1*(A1^2)-0.006*(A2^2)-903.557
    fz=exp(m)
    TARGET=fz/(1+fz)
    
    clc;clear;
    %品牌三
    a1=0.149;a2=1.804;a3=0.938;a4=-0.752;a5=0.421;a6=1.349;a7=-1.457;a8=-0.861;
    b1=-72.307;b2=0.377;b3=-13.244;b4=0.756;b5=5.039;b6=-98.361;b7=18.901;b8=0.482;b9=14.364;b10=-2.415;b11=40.848;b12=-18.874;b13=-0.265;b14=-1.046;b15=1.517;b16=-0.199;b17=0.249;
    %选择客户十一
    A1=88.8;A2=85.48;A3=81.56;A4=81.03;A5=80.84;A6=75.03;A7=80.05;A8=74.44;
    B1=1;B2=40;B3=1;B4=15;B5=4;B6=1;B7=2;B8=41;B9=1;B10=17;B11=1;B12=1;B13=70;B14=65;B15=56;B16=0;B17=0;
    pp=[a1 a2 a3 a4 a5 a6 a7 a8 b1 b2 b3 b4 b5 b6 b7 b8 b9 b10 b11 b12 b13 b14 b15 b16 b17];
    kh=[A1 A2 A3 A4 A5 A6 A7 A8 B1 B2 B3 B4 B5 B6 B7 B8 B9 B10 B11 B12 B13 B14 B15 B16 B17];
    m=pp*kh'-51.44
    fz=exp(m)
    TARGET=fz/(1+fz)
    

    三位目标客户实施营销策略后的购买情况如下:

    在这里插入图片描述
    可以观察到,经过对个别指标满意度的上调之后,原本购买概率低于0.5的现在高于0.5,有效促进了各品牌电动汽车的销量。针对上述分析结果,实施的具体营销策略如下图所示:

    在这里插入图片描述

    1. 根据前面的研究结论,请你给销售部门提出不超过500字的销售策略建议。

    价格策略是营销策略中的重要策略,其核心是考虑产品化的产品水平。对于我们的新势力品牌3,我们采取以下措施:
    1.采用撇脂定价策略,即在新产品推出的初始阶段使用的高价策略,可以在一定程度上通过定价吸引目标客户。
    2.采用市场渗透定价策略(在产品的早期阶段以较低的价格出售的定价策略),这样帮助我们在短时间内占领主要市场,获得更高的市场份额。
    3.在产品成熟期间,我们可以采用折扣价格策略(以直接或间接的降价形式的价格优惠),以此吸引更多的消费者以增加销售。在营销实践中,我们可以根据目标客户的个人特征,制定具体的折扣方法,精准营销。
    4.关于汽车的副产品,我们可以通过组合定价(这里具体只互补产品定价)的方式,促进汽车的销售。
    我们实施的促销策略是:销售部门通过广告等各种促销方式,向消费者提供产品信息,激发其购买行为。在这里更加具体的是,根据第二问相关研究成果,主要宣传汽车电池技术性能以及经济适用性。同时,销售部门应该积极搭建与外部环境的协调合作的关系,如公众、银行信贷机构以及供应商,这样不仅仅可以更好的推广产品,同时还可以照顾到目标客户的汽车购买能力,有效地树立了公司形象,巩固了市场地位。

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  • 有什么比获得一个新客户更好的呢?答案是留住一个老客户。...从便利性到个性化,这些都是任何客户成功团队或营销人员今天都可以采用的策略客户留存计划客户留存计划是一个特定的计划或一组计划,旨在...

    有什么比获得一个新客户更好的呢?答案是留住一个老客户。虽然吸引新客户有一定的吸引力,但保持客户不断复购将不断带来更大的投资回报率,成本也将降低5-25倍。

    但是你如何建立一个客户留存策略来保持你现有客户的参与和快乐呢?我们分析了9个大品牌目前用来提高忠诚度的客户留存策略。从便利性到个性化,这些都是任何客户成功团队或营销人员今天都可以采用的策略。

    客户留存计划

    客户留存计划是一个特定的计划或一组计划,旨在增加客户全生命周期价值(LTV),鼓励他们重新购买和宣传公司的产品或服务。客户留存计划可以由公司主导,比如建立一个新客户培训流程;也可以由客户主导,比如下载并使用移动应用程序进行购买。

    客户留存计划的想法

    如果你不确定从哪里开始,这里有一个客户留存计划的列表,你可以在你的业务中实现。

    1.新客户培训计划

    “培训”是一种客户成功的功能,它教会新客户如何使用你的产品或服务。客户不是自己学习,而是由公司代表根据他们的需要进行个性化培训。通过这种方式,客户不仅节省了时间,还了解了产品如何帮助他们实现目标。

    培训是一种有效的客户留存工具,因为它可以防止新客户的流失。当用户第一次使用您的产品时,如果他们不知道如何使用它,他们可能会感到沮丧。客户有最后期限,他们不能花太长时间学习如何掌握你的产品。确保客户知道如何利用你的产品或服务,这样他们就可以按时完成他们的目标。

    2.客户反馈通道

    如果你不知道你的客户是怎么想的,你的生意就很难改善。您需要一个获取客户反馈并与组织的其他成员共享该信息的过程。在这里,客户的反馈为收集、分析和分发客户评论和调查结果提供了基础素材。

    有几种收集客户反馈的方法。比如您可以要求客户参与用户测试。定期使用其中的一些方法可以为您的团队提供充足的客户反馈。

    收集之后,您应该通过寻找客户行业的趋势来分析调查结果,从而增强用户体验。然后,与从中受益最多的团队共享这些信息。例如,产品反馈应该分发给工程师和开发团队,这样他们就可以解决产品设计中的缺陷。通过使用这个系统来收集和共享客户的评论,您的企业可以有效地处理批评并改进客户体验。

    3.沟通的日历

    即使你的客户没有提供反馈,你的团队也应该积极主动地进行沟通。如果客户已经有一段时间没有和你互动了,你应该主动联系他们,重新建立关系。考虑采用一个通信日历来管理客户互动,并创造升级销售和交叉销售的机会。

    沟通日历是一个跟踪客户沟通的图表。它会告诉你客户最后一次联系你的时间,并在现有客户没有与你的品牌进行互动时提醒你。这使得它很容易在客户真正感受到障碍前推出高价值的客户服务功能。例如,如果客户的订阅被设置为过期,您可以发送一封电子邮件,让他们知道他们需要更新他们的帐户。

    4.客户忠诚度计划

    虽然关注那些有流失风险的客户很重要,但你也不能忘记你的忠实客户。毕竟,如果这些客户看到你为那些不喜欢你的品牌的用户付出这么多努力,他们会怎么想?这似乎不太公平,是吗?

    顾客忠诚计划可以奖励顾客持续的忠诚。他们购买的商品越多,与你的业务互动越多,他们得到的回报也就越多。这让客户很高兴,因为他们从体验中得到的不仅仅是你的产品或服务。而且,由于你的前10%的客户比你的其他客户多花了三倍的钱,你要确保这些用户非常满意。

    5.客户顾问委员会

    正如我们上面所提到的,你最忠实的客户也是你最有价值的客户。不仅因为他们花钱,还因为他们提供的信息。他们会告诉你为什么他们这么喜欢你的品牌,并就你可以在哪些方面改进提出建议。

    创建这些客户的沙龙可以帮助您调整业务中的产品和服务。另外,您可以通过鼓励参与者公开分享他们的评论来增加客户宣传。在吸引和吸引潜在客户时,客户评价是建立融洽关系的有效方法。

    6.企业社会责任计划

    你的公司不仅仅是一个产品或服务的组织。客户会查看你的业务的每一件事,包括购买、销售和向目标受众做广告。如果他们感觉到你的品牌传达的信息和它的行动之间有任何不一致,他们会很快发觉你的套路。

    相反,除了产品和服务之外,与你的客户保持高质量互动是很重要的。思考他们的核心价值观,创建一个追求具有社会价值的企业社会责任项目。例如,乐高投资超过1.5亿美元,使其产品更加环保。虽然你的计划不必那么雄心勃勃,但参与到客户的社区和个人目标中去是展示你对他们需求的承诺的好方法。

    7.公司简报

    公司简报是一种简单而经济的留住客户的方法。您可以使用电子邮件自动发送更新或提供给您所有的客户。而且,你可以使用指定频率的RSS来发送邮件,这样你就不必手动更新内容了。即使它很简单,但每次客户打开他们的收件箱,公司简报都会提醒他们你的品牌。

    8.客户教育项目

    客户教育项目证明了对你的客户群的长期投资。在此计划下,您的企业将创建各种客户自助服务工具,如知识库和社区论坛。然后,客户在联系您的支持团队之前,使用这些特性来定位服务问题的解决方案。

    这个项目也可以扩展到你的产品和服务之外。例如,HubSpot学院的课程包括一般营销、销售和客户服务主题。这样,Hubspotters不仅知道如何使用工具,还知道如何在日常工作流程中使用它们。稍后我们将讨论HubSpot Academy,但是这种方法已经成为优化客户成功的一种经过验证的策略。

    理想情况下,不同的客户留存计划携手合作,创造一种客户体验,培养忠诚,积极的情绪,并使客户更愿意继续购买。通过留住一个客户,公司可以帮助他们从产品中获得更多的价值,鼓励他们分享使用产品或服务的反馈和故事,从而影响潜在的新客户,并开始建立一个由志同道合的客户或用户组成的社区,与他们建立联系。下面是一些你可以开始尝试的客户留存策略:

    14个有效的优秀客户保留策略。

    1.采用客户服务工具。

    圣克鲁斯自行车

    如果你是一个SMB,你的客户成功团队可能只有几个人。然而,随着您的客户基数的增长,服务需求会激增,并迫使您扩展客户成功团队的规模。管理费用昂贵,这就是为什么许多企业求助于技术来补充他们的客户服务需求。

    当圣克鲁斯自行车公司意识到它目前的客户支持方式是不可持续的,它就这样做了。虽然该公司致力于提供优质的客户服务,但随着越来越多的客户购买他们的自行车,这一标准变得越来越难以满足。

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  • 不同产品生命周期的营销策略

    千次阅读 2019-04-02 11:26:10
    一、导入期 产品生命周期是指产品从试制成功投入市场开始,直到最后被淘汰退出市场所经历的全部时间。...(4)产品在其生命周期的不同阶段,需要有不同的营销、财务、制造、采购与人力资源策略。 在导入期,由于...

    一、导入期
    产品生命周期是指产品从试制成功投入市场开始,直到最后被淘汰退出市场所经历的全部时间。
    产品生命周期的概念说明:
    (1)产品的生命是有限的。
    (2)产品的销售历史可分成数个阶段,营销商在每个阶段均将面临不同的挑战。
    (3)在不同的产品生命周期阶段,产品的利润有上升的时候,也有滑落的时候。
    (4)产品在其生命周期的不同阶段,需要有不同的营销、财务、制造、采购与人力资源策略。
    在导入期,由于新产品刚刚投放市场,企业存在两方面的困难。一方面,消费者与经销商对新产品不了解、不信任,存有戒备心理。另一方面,新产品生产无论是所使用的设备、工艺,还是工人操作技术的熟练程度与规范,都还未定型,存在着许多问题。
    导入期的定价,一般采用高价策略、低价策略或采用满意定价。采用分期付款、特价优待、赠送样品、价格折扣等营销手段。
    具体策略有:
    (1)利用现有产品提携支持。
    (2)利用特殊手段诱使试用。免费供给一段时间;特价优惠或免费示范或试用;免费传授使用、维修技术等。
    (3)利用特殊手段诱使中间商经销。如果取寄售或其他手段,减少中间商进货的风险;给中间商独家经销权;提供广告津贴;派人员协助推销或为其训练推销人员等。
    (4)利用其他促销手段。如进行大规模的广告宣传及其他刺激购买的方法,设法使相关团体中某些头面人物使用其产品,并加以宣传。
    二、增长期
    《企业自动运行系统》认为,进入增长期以后,老顾客重复购买,并且带来了新的顾客,销售量激增,企业利润迅速增长,在这一阶段利润达到最大。随着销售量的增大,产品成本逐步降低,新的竞争者会投入竞争。
    在产品增长期,企业的营销策略的核心是尽可能延长产品的增长期。具体说来,可以采取以下营销策略。
    (1)狠抓产品质量,完善质量保证体系,并以良好的包装装潢与完善的服务与之配合,争创优质名牌产品。
    (2)进一步扩大销售网点,渗透市场和开拓市场,适应广大顾客的需要,增加销售量。
    (3)加强广告宣传,并从介绍产品转向树立产品形象,进一步扩大产品知名度,争创名牌,加强销售服务。
    在这一阶段,企业面临着“高市场占有率”或“高利润率”的选择。一般来说,实施市场扩张策略会减少眼前利润,但加强了企业的市场地位和竞争能力,有利于维持和扩大企业的市场占有率
    三、成熟期
    产品进入成熟期的标志是产品销售增长达到某一点后逐渐放慢销售增长速度。成熟期一般比前几个阶段的时间长,同时,成熟期也向营销机构提出了挑战。
    1、成熟期的3个阶段
    (1)成长中的成熟。此时,由于分销饱和造成销售增长率开始下降。虽然仍有部分潜在购买者继续进入市场,但已没有新的分销渠道可开辟了。
    (2)稳定中的成熟。由于市场已经饱和,使销售趋于稳定。大多数消费者已试用过该产品,未来的销售将受人口增长率和平均需求所支配。
    (3)衰退中的成熟。此时由于购买者开始转向其他产品或替代品,销售的绝对水平开始下降。竞争者都在想方设法(如减价、广告等)打开销路,以摆脱闲境,有些较弱的竞争者开始退出市场。该行业由一些地位牢固的竞争者占据。
    2.成熟期的策略
    这一时期,一些较弱的中小企业开始被淘汰,行业内最终只剩下善于防守的企业。企业可以通过调整市场、调整产品和调整营销组合的策略,使成熟期延长,或使产品生命周期出现再循环。
    (1)调整市场。不是要改变产品本身,而是发现产品的新用途或改变推销方式等,以使产品销售得以扩大。
    (2)调整产品。以产品自身的改变来满足顾客的不同需要,吸引有不同需求的顾客。整体产品概念的任何一层次的改进都可视为产品再推出。
    (3)调整营销组合。即通过对产品、定价、渠道、促销4个市场营销组合因素加以综合改革,刺激销售址的回升。
    五、衰退期
    市场呈现出如下特点:产品销售量由缓慢下降变为迅速下降,消费者的兴趣已完全转移;价格已下降到最低水平;多数企业无利可图,被迫退出市场;留在市场上的企业逐渐减少产品附带服务,削减促销预算。
    企业在处理衰退期产品时,主要面临着三大决策任务:
    1.确定衰退期产品
    确认产品是否进入衰退阶段,要认真地进行市场调査,注意可能存在的一些假象,正确判断产品是否进入衰退期。
    2.确定衰退期产品的策略
    (1)连续策略。连续沿用过去同样的市场、渠道、价格和促销活动,把销售维持在一个低水平上,使产品自行衰退。
    (2)集中策略。将资源集中于最有利的细分市场和渠道中,缩短经营战线,在最有利的市场上获得尽可能多的利润。
    (3)榨取策略。大幅度地降低营销费用,以增加眼前利润。其实这样做也加速了产品的衰退进程。
    3.放弃决策
    (1)必须决定是把产品出售还是转让给别人或者完全抛弃。
    (2)必须决定是迅速还是缓慢地放弃该产品。
    (3)必须决定为从前的顾客保留多少零部件的库存和维修服务。
    (4)必须决定是否做广告以通知顾客。

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