精华内容
下载资源
问答
  • 咨询公司如何开发客户
    千次阅读
    2022-01-19 14:10:03

    如果我们将企业的客户按照下单频次和客单价两个维度切分成四个象限,划分为A、B、C、D、E五个群体,企业的核心诉求之一,便是找到更多的潜在客户群体A,转化为客户群体B,并努力使客户群体B向客户群体E转移,尽量留在E的位置。 本章讨论如何获取更多A群体(销售线索),并转化到B群体(消费客户),也就是OCRM系统背负的责任与目标。

    1、潜在客户管理
           CRM销售管理的核心观点是销售自动化(SalesForce Automation),销售自动化是信息技术和销售管理结合的最佳管理实践,已经被各个行业普遍接纳采用。简单来说销售自动化是指通过信息技术对客户开发的标准化过程管理。
    销售自动化的前提是对潜在客户的分类管理。
           客户都是由销售线索转化来的,销售线索中既包括意向客户,也包括无意向客户,意向客户可能还包括初步沟通,有意向,确定合作,以及流失等等状态。对潜在客户进行准确的分类,可以保证企业对销售的工作情况有全面的掌控,识别销售机会和成单可能性。
           经过多年的发展总结,目前全世界所有的CRM都会将潜在客户划分成几种阶段或状态,我们通过销售漏斗图来呈现业界对潜在客户的划分。
           线索(Leads):最原始的潜在客户资料或联系方式,可能来自于会议上收集的名片,也可能来自于黄页或信息发布网站;可能是个地址,也可能仅仅是个电话。线索是最不确定的潜在客户,有可能完全不是企业的目标客户,也可能仅仅是一些错误的信息片段。线索是最宝贵的客户来源,即便线索如此的不确定,不准确,企业也会想方设法地获取更多的线索,尝试转化。
           线索来源非常广泛,有可能是客户随便在网站提交了询价信息,也有可能是企业通过爬虫从其他平台获取的信息,也有可能是购买的电话名单。拿到线索后,比较有效率的做法是先做线索清洗,把空号错号删除,把已经是客户的号码过滤,然后通过电销中心的外呼团队全部扫一遍,核实完成后再做下一步的分发处理。
           商机(Opportunity):对线索进行一遍过滤,将错误的、无意向的、不相关的线索排除掉,留下有意向,有可能有意向的潜在客户,就是商机。商机是更高质量的线索,是真正的潜在客户。销售对商机要进行有计划地,持续地跟进接触,最终转化成客户。
           对商机可以划分得更加细致,例如初步沟通、确定意向、商务洽谈,通过更准确的划分,第一可以让销售人员更准确的记录掌握客户跟进的状态,第二可以让管理者对销售人员的工作推进情况有更准确的把握和控制。
           此外还可以设计对商机或线索的评分机制,通过综合打分,来判断线索或商机与企业的匹配度和意向度,从而优先跟进最合适的线索或商机。
           当客户签订了合同并产生了首次消费后,大多数公司的销售工作就完成了,后续的客户维护可能会转移到电话销售团队或线上运营。一般对开新销售的考核,都会要求客户完成首次消费,而不能仅仅是签订合同,如果仅仅是签订合同或完成账号注册,销售完全可以通过各种作弊手段完成KPI,给公司导入大量垃圾客户数据。
           线索商机管理有一些共性的难题,需要产品设计人员和业务人员共同探讨解决。
           线索商机管理的第一个困难,是企业难以确定唯一客户。对于个人客户,可以通过手机号或身份证号进行唯一性识别,相对简单;对于企业客户,可以通过营业执照编号、组织机构代码、税号进行唯一性识别,相对困难。
           首先,在线索商机状态,企业很难获取到企业唯一编码信息;其次,大多数个体从业者或小公司,没有此类编码;再次,一般很难拿到准确的此类编码。无法识别客户唯一性,造成的问题,是线索的重复导入,销售的无意义跟进,对已合作客户的骚扰。为尽量解决此类问题,可以在系统层面做地址近似度判断,名称判断,建立POI地址库等,同时在业务层面建立流程,尽量在销售过程中提前发现重复数据并做剔除。
           线索商机管理的第二个困难,是结构化数据不真实、不准确问题。销售团队在实际执行时很难按照公司的要求,准确录入并管理潜在客户的数据。
    首先,线下的销售人员都非常反感数据录入的工作,因为大多数的销售都习惯凭自己的记忆和习惯工作,觉得数据录入对自己实际帮助不大,是一件累活。
    其次即便录入了数据,很多时候结构化的数据很难真实反映复杂的现实情况,例如线索和商机,这两个概念其实很多时候是比较模糊的,在做数据录入的时候销售就会产生困惑。
           所以很多时候,都是公司要求一套标准,底下执行却乱了套;公司再规定一套规章制度和奖惩措施,底下执行时又会有新的对策;表面上看起来录入的数据符合要求,但仔细跟踪发现系统里的数据和真实情况完全不符。
           这时候就需要产品经理和业务管理者适度的甄选方案,制定规则,避免规则和制度无法落地执行。例如,是否真的需要将潜在客户区分出线索和商机,即便是存在销售线索的概念,是否针对线下销售完全可以只保留商机的概念,而不要引入线索的概念;是否真的需要将商机区分出若干跟进状态,业务管理是否真的需要细致到对不同商机状态的统计汇总分析。
           线索商机管理的第三个困难,是如何让合适的销售人员开发适合他的商机,从而提高转化率。不同的销售,擅长开发的客户对象可能区别很大。比如年轻销售适合开发年长客户,年长客户会在潜意识中将年轻销售比作自己的孩子,容易产生亲近感;比如比较斯文的销售,更容易受到一些文化水平比较高的客户接受,却不适合那些线条比较粗犷的客户。
           总之,每个销售人员都有自己的特点和方法,有比较擅长“拿下”的客户群体。如何在商机分配时,让合适的客户分给合适的销售,是有讲究的。比较粗暴的方法是随机分配;其次是让销售主管来分配,可能将线索商机作为一种奖励和激励,也可能直接分配给新人,也可能将优质客户分给资深销售,让新人跟一些比较差的线索商机做锻炼;再次就是系统通过算法,根据潜在客户的属性、特点,针对客户画像和销售能力模型做匹配。
           线索商机管理的第四个困难,是如何让线索和商机能够良性地流转起来,而不要“死”在销售手里。一般企业都会有线索保护或商机保护规则,一旦商机被某个销售认领跟进,其他销售不能再跟进此商机。但是如果被认领商机即便没有转化,企业也不应该直接粗暴地放弃机会,有可能换一个销售跟进就会有破局。为了避免某些销售拿着商机不主动不积极,白白浪费商机资源,企业需要有一套机制实现商机的流动。为解决这类问题,公海的概念被提出。
    私海是指已经分配到销售名下的商机,公海是指没有人认领跟进的商机。系统可以结合业务,实现商机流转规则,比如,10天没有拜访记录,商机自动从私海掉入公海,掉落后保护期内原销售不能再次认领,公海的商机资源,所有销售都可以认领。
           公司还可以解决商机良性流动转移问题,但同时也会导致销售作弊问题,比如,为了保证自己长期占有优质商机,或者避免公司对商机掉落的惩罚,两个销售之间可能串通作弊,互相领取对方故意掉落的商机,保护期结束后再互相交换。产品经理需要设计各种规则和策略,解决作弊问题。实际上,OCRM的产品经理很多时候有点像反作弊产品经理,要和各种违规、钻漏子、作弊、应付差事等人性弱点做斗智斗勇。
           公私海管理还涉及到如何设置私海容量,不同区域不同销售私海库容是否可以不同,是否可以自动调整库容大小等问题,本文不再赘述。
           2、销售过程管理
           销售自动化的执行要点是对销售过程的数据化管理。
    线下销售工作,既是个技术活,也是个体力活。要想拿下更多客户,就要勤沟通,多拜访。两个资质相同的销售,一个人每天只有5次拜访,另一个人有20次       拜访,必然第二个人的签单量会更多。
    而线下销售作为外勤人员,出行和工作安排,很容易虚报。企业希望所有业务员都能够积极主动工作,虽然销售更适合进行目标激励的自驱动管理,但一定的       制度和执行要求也是应该的。
    很多销售团队,主管都会安排组员定时拍照片,发定位,以检查其是否在岗及拜访客户。曾经有零售企业的督导,负责定期巡店工作,告诉笔者,他们最早会多拍一些不同时间点的照片,定时发微博,假装自己在工作,后来领导发现了问题,要求他们既要发照片,还要发定位,结果他们发现当时的微博可以暂存带着定位信息的消息,就暂存很多份消息,然后定期发,以应付领导检查;再往后,领导建了微信群,既要求发定位,还要求发视频,作弊难度就很大了。听起来挺有意思,是一个员工和管理者斗智斗勇的过程,但实际上说明销售过程管理的困难。
           移动CRM的普及,基本上解决了员工拜访、考勤等过程管理问题。通过手机定位,每拜访完一个客户,都要在客户现场填写带定位的拜访记录。虽然给销售人员增加了一些工作量,但是可以收集真实的拜访数据,并监督工作。不论是一线管理人员,还是总部的管理人员,都可以基于这些数据,准确地掌握销售团队的工作情况。
           移动CRM除了用手机记录数据、看报表方便,最受重视的功能,就是对业务员拜访和考勤的监督管理。
           为什么说“基本上”解决了过程管理问题,而不是“全面”解决?实际上,通过一些模拟定位软件,很容易绕过移动CRM的定位采集,只是作弊成本比较高,实现起来有点麻烦。另外,有些特殊区域会屏蔽定位信号,这些情况都要在功能设计上考虑到。
           公司收集记录员工的位置坐标,在法律上属于灰色地带,不论在国外或国内,都没有明确的司法条例或解释,国外出现过员工为此告赢公司的官司,国内没有查到。针对此问题,国内外法律顾问给出的建议是:
           a、只针对公司提供的移动设备,进行定位数据收集
           b、员工签署合同时,要针对此问题做明确告知,一旦员工签署,表示认可公司的定位数据采集行为
           c、定位数据收集只在工作时间范围内进行
           移动CRM对定位信息的使用,不仅局限于过程管理,对业务员实际工作也很有帮助,比较常见的两个应用场景,首先可以根据第二天的出行计划,让APP设定最优拜访路线;其次可以在当前的位置,快速查看身边的客户,尤其是公海线索资源。
           3、审核与风控管理
           新客户开发登记过程中,涉及到对新客户资质审核与反作弊风控处理。
           企业要在业绩增长的同时,控制经营风险。互联网公司一般会将风控团队作为独立部门管理,且层级较高。不论是虚假注册,优惠券、积分套现,刷单,垃圾注水,支付安全都属于风控的范畴。线下销售团队的新客户开拓也可能存在作弊问题。比如,有些公司对销售新开有考核要求,销售完全可以说服客户,通过再次新注册账号进行消费,来协助销售达成指标,甚至有的业务场景下,销售会私自新开虚假账号。冗余的客户资料对企业精细化运营管理带来困难,也违背了制定销售新开KPI的初衷。
           在新客户注册环节,有很多经典的风控策略,比如,对C端客户的手机号校验,设备号排查,登陆异常检查;对B端客户的资质认证核查,地址名称重复性检查等。
           风控总会导致业务效率和风险控制的冲突。为了控制经营风险,效率的降低和损失是可以接受的,关键是要针对公司当前的经营要求、市场环境做出合理的权衡取舍,找到平衡点。一切工作都要以公司的利益为出发点,结合公司的战略计划与实际经营要求,做出合理的选择。如果为了风控而风控,就是舍本逐末。
           4、销售激励与排行榜
           如何让销售团队时刻保持激情和战斗力,进行客户开发销售工作,是每一个销售主管都要思考解决的课题。
           销售工作最需要狼性文化,除了最基本的业绩奖励激励,还需有紧张的工作气氛,需要有强大的对手,需要有激烈的竞争,这样才能激发销售人员的肾上腺素,让其不断挑战自我,突破自我。销售团队需要时刻注入激情,晨会,晚会,都是常见的做法,有些电销中心外呼销售团队,每成功一单,职场内都会敲锣,表示祝贺并产生激励。
           销售团队要和竞争对手做PK,更要在团队内部做PK。读者若有机会去一些销售的办公环境,都会看到巨大的海报墙,上边有销售业绩的排名,榜单;明星销售的照片和业绩会用显眼的方式呈现其中,形成激励。
           如果要挑一个OCRM中最简单但是最有用的功能,我会选择销售排行榜。
           通过对系统中实时数据的捕获,在排行榜中揭示全国、全市、区域、小组、个人的销售排名,业绩,升降情况,维度可以包括月度的,周的,以及当日。用最绚丽的交互和UI,体现出榜单的视觉冲击力,以及心理冲击力,刺激销售团队之间,销售小组之间形成良性竞争。你会发现,OCRM APP中UV和PV排名最高的页面,必有排行榜!
           5、区域管理与组织树
           不论是销售团队管理,还是渠道管理,最忌讳的做法就是跨区销售。跨区销售是指某个销售或某个销售团队,开发不属于自己管理的区域。跨区销售会导致严重的内部恶性竞争,是团队之间产生严重冲突的导火索。最典型的例子就是,两个销售团队为了拿下同一家客户,恶性报低价,损失公司利益。
           解决跨区销售的方法,是系统层面实现区域化管理,通过识别客户位置,判断所属区域,只允许对应的销售团队处理跟进。
           实现区域管理,就要实现销售团队的组织树管理,将不同的销售团队组织节点和划定的区域做关联,以保证组织节点下的销售只针对管辖范围内的线索、商机、客户具有处理权限。
           组织树是CRM中对组织机构管理的基本数据要求。一般来讲,一套软件系统需要考虑界面权限设计,和数据权限设计。界面权限,可以通过用户角色组控制;数据权限,可以通过组织树来控制。组织树是一种相对完整、复杂的组织管理解决方案,灵活的组织树可以进行多层级管理,支持业务管理架构的任意调整。组织树具有一定的复杂性,开发成本较高,然而一旦实现组织树,可以一劳永逸的解决业务架构频繁调整变化带来的二次开发问题。
           组织树也是数据仓库中重要维度数据,实现了组织树,才能实现BI或报表中针对区域、团队的复杂多维分析。
           组织树中只需要维护组织节点,所有人员都挂在组织树的叶子上,实现向下开放,向上封闭的数据权限管理。
           6、报表与经营分析
           不论是一线人员,还是管理人员,都需要掌握关键指标的动向,经营情况的变化,进行深度数据分析。仪表盘,报表,数据可视化(本节统一简称报表),都是通过不同形式方便用户掌握事实的表现手段。
           一线业务人员,需要通过报表来掌握自己的工作情况,和目标进行差异对比,并调整自己的工作节奏。如果条件具备,可以引入一些外部数据,给员工分析决策提供参考。比如,饿了么的OCRM,可以显示线索或商机商户在大众点评以及百度外卖的评分等信息,以便饿了么的BD(市场开拓专员)进行沟通前的分析。
           一线主管,需要通过报表来掌握团队的工作情况,和目标进行差异对比,调整安排工作,监督下属的工作过程,识别出工作出问题的团队成员,进行沟通指导。
           分公司或总部分析人员,需要通过报表掌握业绩情况,识别问题环节,调整销售策略和工作安排。分析人员对数据分析的诉求最高,既需要丰富的数据,又需要强大的操作功能,因此经常设计开发ACRM系统支持其工作。
           高管需要通过报表关心核心指标的毎日変化,以及公司整体的经营情况。ACRM系统难以满足高管的报表诉求,高管更多需要的是经过分析人员处理过的报告,报告中包含指标变化趋势,问题分析,解决方案建议等。
           业务报表的核心价值是,掌握事实,发现问题,分析原因,产生对策。数据产品经理要和业务人员一起,设计有实际价值的报表,更多的关注完整的体系化指标建设,分析、观察问题的视角和思路才是报表与ACRM建设的核心,仪表盘和可视化只是外在的东西,市面上有大量的可视化报表工具可以直接使用,要避免功能的重复建设。
           7、任务中心与集权式管理
           管理人员有向员工批量下发任务的诉求。比如,安排出席会议,安排组织学习,这些任务相对简单,实现手段很多,不需要系统支持;但是涉及到一些高级的任务,比如将一批线索名单平均分配给团队成员进行拜访跟进;要求电话外呼人员在会员生日致电赠送礼品并告知客户;对于这些有过程和结果管理需求,或由系统自动触发做出的工作安排的需求,需要系统实现任务中心进行支持。
           任务既包括用户自己在APP中设置的代办事项,也包上级推送给自己的必办事项。很多市面上的CRM任务模块更多的实现了类似于个人GTD(Getting Things Done)的管理,属于鸡肋功能。高阶的任务管理,更多的体现了管理中心对一线人员的直接管控和干预,是中央集权管理的体现。例如,分公司经营中心可以设置一个营销活动,给电话外呼人员推送任务清单,要求必须在10天之内联系一遍清单内的客户,并完成至少10%的转化;又比如,系统策略每日识别有流失风险的客户,自动生成任务推送给电话外呼人员,或者对应的销售,要求其跟进。
    任务安排,既可以来自于上级领导,也可以来自于系统策略。在设计任务模块时,有几点必须注意。
           a、任务代表了一种集权式管理思想,使用不当会对业务人员产生伤害,限制其创新能力与个人发挥。
           b、任务不是万能的,设计不当容易造成总部直接插手分公司业务,干扰分公司经营。
           c、系统策略生成的任务,是否需要必须由人去跟进解决?业务员直接与客户沟通,第一增加人力成本,第二容易造成客户反感。
           任务模块的设计目标,并不是把决策全部交给计算机来做,而是提供一套从点到面的批量工作安排机制。要避免产生集权式的设计,而应该把决策权使用权留给分公司和一线,让在前线打仗的人决定怎么干。这样才能更好发挥任务模块的价值。
           8、业绩目标管理
           销售管理,可以总结为如下几个步骤:设目标、定计划、管过程、看结果。
           上级下达季度或月度目标,给与资源支持。一线管理人员,要根据目标设定实现计划,比如下个月一千万的目标,如何设计销售策略?如何制定活动?分拆到每个团队应该分别多少万?分拆到每一周应该多少万?节奏如何控制?需要挖掘多少存量客户做二次销售?需要开发多少新客户?需要完成多少次老客户回访,新客户拜访?所有的目标,都要拆解成具体可落地的策略和执行步骤,然后持续监控管理执行过程,随时做出调整,最终达成目标。
           销售有了目标和计划,就会做到胸有成竹,心中有谱。目标应该具有挑战性,可达成性。如果目标设计的过分夸张,是不可能完成的任务,来回几次,就会让团队不再信任目标,不再全力冲刺,对公司的经营管理预测,整体战略节奏把控都将是个灾难。
           销售目标管理是企业中最重要的工作内容之一,不论是销售团队或销售人员都需要将目标牢记于心,尽力达成。
           设目标、定计划、管过程、看结果,这四个环节,OCRM可以完全发挥其过程管理和结果追踪能力;对于设目标和定计划,更多的需要管理者深刻的经营分析能力。
           OCRM中通常包括目标管理模块,计算销售达成率,给业务人员提供清晰直接的参考。
           9、其他板块
           以上讲解了销售管理中最重要的功能板块,还有消息中心、销售演示工具、报价管理、票据管理、佣金计算管理等同样非常重要的功能,相对简单或业务针对性较强,不再展开描述。除此之外,很多商业化CRM软件套件中还有一些标准功能,属于鸡肋功能,企业自己开发CRM系统时,不建议投入大量人力实现这些鸡肋功能。例如,知识库,日报管理,办公协同,审批等等。这些功能,完全可以通过类似于QQ,微信,或者OA实现。
           10、SCRM与接触点管理
           最后,我们再简单介绍下线上客户的SCRM管理。目前,客户线上与企业接触的渠道非常多,微信,QQ,微博,H5页面,在线咨询,各种管理后台,很难将客户统一管理。国内大量SCRM,就是对线上客户接触做统一管理和汇总,通过集成工作台,让客服人员在一个平台处理各个入口的客户咨询,集中处理客户信息,称作客户接触点管理。客户接触点管理是市场营销中的概念,属于整合营销的一部分,在SCRM中,专指线上渠道客户的接触管理。

    更多相关内容
  • 如何做好咨询公司客户开发.doc
  • XX公司开发客户前期表单.doc
  • 发出去的邮件石沉大海,这是外贸人很烦扰的问题,降低了邮件开发客户的有效率。其实,不回复是很常见的,根据不同客户的采购风格,大致分类两种类型:第一种,干脆果断型;第二种,严谨耐心型。第一种客户,他们可能...

    发出去的邮件石沉大海,这是外贸人很烦扰的问题,降低了邮件开发客户的有效率。其实,不回复是很常见的,根据不同客户的采购风格,大致分类两种类型:第一种,干脆果断型;第二种,严谨耐心型。第一种客户,他们可能用WhatsApp发图确认了价格后,就直接出单了;第二种客户,他们会将大部分时间花费在市场调研,以及像订单的复杂性、市场行情等因素的影响,最后才是真正的下单。

    跟进客户,并不是紧逼客户。不同的客户有不同的性格特征,在对客户没有十足把握的时候,毫无技巧的步步紧逼是很不好的选择。可以适当的保持一周一次的跟进频率,忌讳次次都是同样的话术,像“How about the order? Can you please update the status?”换位思考一下,如果每天面对来自多位业务员的询问,客户很大程度上会抓狂。邮件咨询的还好,那些打电话的业务员很容易就撞枪口,这样只会把合作的几率拉低。

    那么为什么多数客户不喜欢回复邮件呢?

    从新客户的角度考虑,不回复邮件的直接原因有:发的邮件没有设置独显功能,被客户反感;邮件内容开头是套语(Dear Sir or Dear Madam),紧随其后就是长篇大论,明显是广告,会被客户忽视;附件大小不合适,被邮箱系统判定为垃圾邮件;客户邮箱设置过滤词,或邮箱空间已满,无法收到邮件。

    除了需要外贸人做好功课,将可能出现的情况规避掉,如果是重要的潜在客户,就需要用电话的方式与客户确认邮件的状态。此外,还有些其他可能出现的问题,例如:

    1)采购需求不存在,或者突然取消订单,或者你的产品已经不符客户的需求了。

    2)价格方面,客户对于报价超出范围,并且不想跟你还价,或者是邮件内容没有吸引力。

    3)虚盘。只是为了解市场行情,也为了自己供应链的保障。

    4)错过联系客户的最佳时机,客户已与别家合作了。

    5)客户不用邮件沟通。像东南亚和非洲国家的客户,多用WhatsApp沟通。

    6)可能你的客户正在假期。欧美的客户一般在假期是不回复邮件的。对于你的目标客户群体有个怎样的常用沟通工具,这个需要了解清楚。

    7)联系人只是中间人,不是负责人。

    8)邮件内容不专业,有语句不通、逻辑混乱等情况,客户会因为您的沟通能力有问题而不回复。

    互联网时代,即时通讯工具在人与人之间的沟通中起着越来越重要的作用。不同国家的海外采购商选择的沟通工具也会不同。截至目前,全球已有150种以上的即时通讯工具,但外贸人最常使用的即时通讯工具有5种。

    WhatsApp。在全球十大国际社交软件排行榜上位居第一,全球用户数量已经突破20亿,并且有很多针对各个地区、国家的营销工具。

    Messenger。是Facebook自主研发的,全球排名第二的即时通讯工具。在App Store中下载次数排名第四,Messenger本身的打开率比普通邮件高8~10倍,是企业做营销效果较好的一款工具。

    WeChat。的发展速度在全球互联网都是一个神话,10年之内微信的用户量已经超过了十亿。虽然在国外的普及率没有那么高,但已经有国外客户为了方便和供应商沟通专门下载微信了。

    Skype。作为老牌的免费网络电话,虽然被WhatsApp、Messenger等软件赶超,但仍有大量的老用户及企业级用户,它具备了视频聊天、文件传输、多人语音会议等功能,工作场合用Skype的频率很高。

    Viber。主要覆盖东欧、中亚地区,全球有139个国家使用viber进行沟通,在俄罗斯有1亿的注册用户。它可以不用注册登录,直接利用电话号码就可以使用在线语音、视频、文字通信。

    对于海外客户进行邮件开发的时候,我们需要注意一些沟通技巧。

    技巧一:制作FAQ。根据以往经验,将客户常问问题进行整理汇总,尤其是产品、技术、服务等方面,准备好最优回答,体现专业性。

    技巧二:察言观色。如果知道你正在沟通的客户在公司里的身份的话,或者是判断客户是否知道自己的公司,主要是判断是新客户,还是历史客户,针对不同身份的客户要有对应的沟通策略。

    技巧三:主动发问。可以通过使用即时通讯工具,掌握主动权。例如,“您之前从中国采购过吗?”、“您能接受TT付款方式吗?”等等。对于客户提出的问题,不清楚或者是理解不确定的,不要去猜,要主动问出来,否则就会对后续的沟通和谈判有所阻碍。

    技巧四:内容多元素化。文字能够表达的意思也是有限的。当给客户介绍产品的时候,文字远不如图片更直接。当客户有兴趣了解产品的时候,不同的阶段要能够提供不同的资料。例如,客户对产品质量管理不够放心时,一段车间生产的视频可以提高客户的信心......

    技巧五:临场反应力。与客户即时沟通,需要处理很多临时状况。例如,客户表示价格太高了,销售应具备带节奏的能力,用具有感染性的语言打动客户;若是要降价,要突显自身产品的价值,在付款方式、交期、数量等方面对客户提出些要求,采用迂回的语气,说去申请价格,再向客户反馈结果。

    技巧六:察言观色。关注客户的态度变化。例如,一直聊得不错的客户突然没有反应了,这就需要引起注意了。这个时候的适当关心,可以加深客户对你的好印象,不要错过和客户做朋友的机会。

    技巧七:信息确认。与客户沟通的时候,涉及到的所有关键信息,像价格、货期、账户等,都必须用邮件或者传真的方式再确认一遍,严谨的行为,会让客户更“放心”。

    展开全文
  • 全球十大咨询公司比较

    万次阅读 2019-03-01 12:48:37
    麦肯锡是全球最有实力的咨询公司之一。其办公室和办公室遍布全球,提供企业管理咨询服务。麦肯锡牛气哄哄的名气让咨询顾问的身价倍升。 来自全球 81个国家,9000多名顾问,平均每人45万年薪。其客户同样如此牛气...

    https://www.toutiao.com/a6662966317420642828/

     

    2019-02-28 16:32:16

    (1)麦肯锡

     

    麦肯锡是全球最有实力的咨询公司之一。其办公室和办公室遍布全球,提供企业管理咨询服务。麦肯锡牛气哄哄的名气让咨询顾问的身价倍升。

     

    来自全球 81个国家,9000多名顾问,平均每人45万年薪。其客户同样如此牛气哄哄,像百事高,AT&T,通用,IBM和大众,都是麦肯锡的顾客。 由于许多顾问最后都流向各大知名企业,所以麦肯锡与各大机构的CEO有长期的合作关系。

     

    专业领域:麦肯锡是一家战略管理公司。顾问们通常致力于为各大企业打造长期的发展战略,产品定位,或是运营策略。大多情况下,顾问们都直接与客户企业的高级职员打交道。

     

    优点:麦肯锡在业界名声威望,在咨询界排名第一。麦肯锡的业务遍布全球,这意味着可以接触多元文化且长期旅行(公司65%的收入都来自海外)。由于长期稳定的合作关系,顾问们都有一流的职业前景。

     

    缺点:不是每个人都能坚持到最后。在公司“不进则退”的策略下,通常只有1/11的人能最终成为合伙人。从助理顾问开始,一般需要6年的磨炼——而合伙人也需要6年的时间才能晋升为总监。不过,请认真思量一下,你是否愿意长期差旅,否则麦肯锡也许非你首选。

     

    短板:性别歧视在公司里依然根深蒂固。麦肯锡前职员Suzanne Porter声称,即使拥有出色的表现,公司内部的性别歧视依然使得她无法获得晋升,因此,麦肯锡还一度陷进诉讼。

     

     

    全球十大咨询公司比较

     

     

     

    (2)贝恩

     

    经历了90年代的清算和几近破产,贝恩摆脱了官司的阴影,重新回到了业界的巅峰。与麦肯锡和波士顿齐名,挤身于世界顶级咨询公司的行列。贝恩是众多咨询公司存在女高层的一家,董事会主席Orit Gadiesh就是明证。这里有5000名咨询顾问。

     

    专业领域:贝恩是战略咨询的翘楚,并拥有丰富的国际背景。与众多战略咨询公司不同,贝恩致力让咨询建议立见功效。Gadiesh女士说,一切都必须“立见成效”。

     

    优点:面对强劲的竞争对手,贝恩公司拥有更细致、更合客户心思的直觉与视野,并且鼓励友好环境并视之为价值所在。与“贝恩”的亲密接触,贝恩员工的才艺派对,其中就有人演奏了《小夜曲》。内部员工说报酬不错而且每年15%增长。

     

    缺点:贝恩员工必须正装示人并且长期差旅。工作时长也需要有心理准备——顾问们极有可能需要每周末加班一天或搭乘飞机。

     

    短板:有人(悄悄地)说,Gadiesh女士的粉红衣饰和夸张的珠宝饰品,看起来不像是最高决策者的作风。

     

     

    全球十大咨询公司比较

     

     

     

    (3)波士顿咨询

     

    相比业界咨询公司大多使用相同的研究方法和咨询方案,让波士顿引以为傲的是他们为每一位客户寻找相适应的研究方法并量身订造全新的咨询方案。波士顿最为人道的是它的“波士顿矩阵”,这个战略咨询工具能够指示企业盈利与市场份额的关系。波士顿拥有4400名咨询顾问。

     

    专业领域:作为一家战略管理公司,波士顿以矩阵和图表分析战略问题著称。自1985年起,波士顿在东欧的业务已见成效,尤其是授权与私有化问题上,更有独到的视角。

     

    优点:波士顿非常关注工作生活的平衡,相比业内实力相当的麦肯锡和贝恩,波士顿员工的工作时长相对较短——每周平均55个小时——顾问们每个月还可以享受一下属于自己的周末生活。

     

    缺点:波士顿“凡事细致”的做事风格让顾问增加了不少工作量。公司每年花红需看个人表现,那就是意味着,如果你表现不出色,那该年的花红就没了。

     

    短板:波士顿的图表矩阵在80年代是独步江湖,可如今面对激烈的竞争,矩阵可没以前那么有吸引力。

     

     

    全球十大咨询公司比较

     

     

     

    (4)摩立特

     

    创立于1983年的摩立特,有着哈佛大学的背景。当年作为创始人之一的波特(著名的“波特五力模型”,您应该知道吧),带着哈佛大学的一群教授成立了这家公司。位于剑桥的摩立特,气氛融洽,且富有声望,目前拥有700名顾问。

     

    专业领域:作为拥有学术背景的咨询公司,一点也不必惊讶,摩立特建立了一系列的理论和程序以确保战略咨询方案的顺利执行。比如,行为学习这门课程,就能够帮助客户在接受咨询建议之后,长期执行新的战略方案。摩立特的咨询顾问只有一种头衔——咨询顾问。让他们颇感自豪的是,公司内部任人为贤,并且一般都有大笔花红——达到薪酬的50%。

     

    优点:摩立特的大笔分红和学术氛围非常吸引人,“学院式”文化,尤其利于个人成长。

     

    缺点:摩立特令人生畏的群组面试,一群人坐在一起,共同解决一个案例,而面试官则静坐一旁,静观各人表现。

     

    短板:如果你打字不大好,可能要恶补一番——摩立特最近减少了研究员和支持性行政职位的招聘。

     

     

    全球十大咨询公司比较

     

     

     

     

    (5)理特管理顾问

     

    成立于1886年,理特可谓是历史最久的管理咨询公司。理特以专注于技术问题而著称,他们拥有一群最有创新力的工程师和环境科学家。理特还提供专利咨询,为投资者提供专利回报评估。理特目前拥有1800名顾问。

     

    专业领域:相比其他咨询公司,理特更专注于科学领域。在环境科学与信息技术领域,理特拥有优秀的咨询实践与运营经验。在信息技术领域,其中就包括了技术投资(包含电子商务)和项目构架方面的服务。理特在战略咨询领域同样出色,并专注于长期战略方案实施。

     

    优点:理特具有“创业”公司的性质,所有员工都有持股。顾问们说他们“享受这种小团队合作的模式,并乐于与科学家和专业人士为伴”。

     

    缺点:理特对成本控制非常严格,很多顾问都抱怨飞机二等舱的待遇。

     

    短板:内部员工说理特的总部看起来就像“普通的社区大学”。

     

     

    全球十大咨询公司比较

     

     

     

    (6)博思艾伦

     

    博思艾伦专注于为政府机构服务,但与慈善机构和非营利组织的合作也占了一定比例。公司的顾问团队融入客户团队中,并且有一半的时间用于执行——确保咨询方案顺利实施并卓有成效。博思艾伦拥有22000名咨询顾问。

     

    专业领域:博思艾伦以集成战略、项目运营和信息技术见长,专门解决“CEO级别”的难题。他们乐于与政府机构打交道,并有专业的政府服务领域,其中包括法院、环境、交通运输、环境空间和互联网信息管理等。

     

    优点:博思艾伦的员工喜爱其宽松的管理机构,没有官僚作风,并有弹性工作时间和职业发展路径长期差旅的生活几乎是不存在的。

     

    缺点:独立的反面是“缺乏管理与支持”,内部员工说“在无人指导的情况下,工作难以开展”。

     

    短板:过去,博思艾伦光明正大地排斥女雇员,不过目前已经努力改善这种形象。

     

    全球十大咨询公司比较

     

     

     

    (7)美世咨询

     

    美世正在加快脚步进入顶级咨询公司的行列。在过去14年,曾作为Marsh & MacLennan旗下的一个子公司,年轻并且成长迅速,收购了几家小公司(Temple,Barker & Sloan,Strategic Planning Associates)之后,于1992年,正式改名为美世管理咨询。目前拥有18000名顾问。

     

    专业领域:美世专注于四个领域:金融服务,交通运输,娱乐媒体和制造工业。由于美世的前身是战略咨询公司,许多人力资源专家、微观经济研究员和金融咨询顾问都来自Marsh & MacLennan集团,国家经济研究协会和Lippincott & Margulies。

     

    优点:作为上市保险公司旗下的子公司,美世的内部员工说公司提供了各种非常优惠的医疗健康保障。其他各种津贴,像股票期权,也相当可观。美世为新进顾问提供了良好的培训机制

     

    缺点:员工说美世的快速成长和频繁收购意味着“官僚风气愈渐成风”。

     

    短板:美世招聘许多“专案研究员”作为咨询顾问的助理,毕业于非一流本科院校的研究员,在年纪相仿并拥有同等教育背景的顾问间,形成了一种紧张局势。

     

    全球十大咨询公司比较

     

     

     

    (8)科尔尼

     

    1995年,科尔尼与EDS合并,成为通用电气集团旗下的子公司。当时行业研究员对这次合并颇有置疑,但这家咨询巨头的业绩见证了这次合并的成功,合并之后,科尔尼不但拥有战略咨询背景,还拥有信息技术专家的支撑。目前科尔尼拥有4700名员工,其中有2700名顾问。

     

    专业领域:科尔尼提供战略咨询服务,其中在航天科技、金融服务、医疗健康和零售业领域颇为出色。公司拥有强大的运营咨询服务和良好的跟踪记录,其中75%的利润都来自老客户。被EDS收购之后,大大增了科尔尼信息科技咨询的实力。

     

    优点:转向新技术领域开发,并拥有强大的专家背景支持之后,随着信息科技的蓬勃发展,科尔尼从中也取得了盈利。经过14年的运营,盈利率也增长了两位数。

     

    缺点:遵循CEO Fred Steingraber严谨的风格,顾问们必须每天穿着正装。

     

    短板:在科尔尼,女性很难成为高管,到目前为止,只出现过5位女副总裁。

     

    全球十大咨询公司比较

     

     

     

    (9)MMG

     

    成立于1995年,MMG年轻并成长迅速,麦肯锡雇员的避难所,那些“怀才不遇”的顾问们一起成就了这家企业。1995年,只有50名的咨询顾问,经过了三年,发展到了750名。这家公司以金融咨询见长。

     

    专业领域:MMG以节约公司成本见长,专注于宽松行业,为金融机构降低成本运营。MMG服务的领域有汽车、媒体、石化、医药、电信和电子技术行业。主要增长领域有医药、化工和高科技产业。

     

    优点:MMG的年轻意味着传统与独立并行,鼓励张扬与个性;而决策的制定通常是“圆桌会议”与“等级制度”并行。

     

    缺点:MMG的员工说即使以管理咨询为标准,工作时间还是太长。每天15个小时,每周6天,可能仅剩的星期天还没了半天。

     

    短板:内部员工说缺乏培训和行政支持意味着“一切必须靠自己”。MMG迅速的成长,出错难以避免,但极有可能归罪于你。

     

    全球十大咨询公司比较

     

     

     

    (10)缺省。

     

    转载于豆瓣(2011-01-04):https://www.douban.com/group/topic/16743765/

    展开全文
  • 谷歌地图找客户——拒绝躺式开发客户 第一次了解到这个软件,才知道原来还有这种 的方法,立即觉得很有兴趣。也是在网上查询了一下,得知在谷歌地图上找客户的方法其实在很早以前就有,只是没有针对合理性的利用起来...

    谷歌地图找客户——拒绝躺式开发客户
    第一次了解到这个软件,才知道原来还有这种 的方法,立即觉得很有兴趣。也是在网上查询了一下,得知在谷歌地图上找客户的方法其实在很早以前就有,只是没有针对合理性的利用起来。现在先简单介绍一下以往谷歌地图是怎么开发客户的。
    在这里插入图片描述
    一. Map

    “谷歌地图是谷歌公司提供的电子地图服务,包括局部详细的卫星照片。此款服务可以提供含有政区和交通以及商业信息的矢量地图、不同分辨率的卫星照片和可以用来显示地形和等高线地形视图。”

    其中它包含了3D功能、谷歌地球、天气图层、语音搜索、店铺内部展示功能、谷歌地图公交线路功能、室内地图功能等一系列功能!但我们要用谷歌地图搜索客户信息并没有那么复杂!

    首先打开Google首页,点开右上角产品列表,选择“地图”(如下图所示)

    谷歌地图找客户——拒绝躺式开发客户
    进入地图后,先输入国家或者我们的目标区域,以选定我们搜索客户的地域范围(下图以美国为例)

    选定区域之后,再在搜索框内输入我们产品的关键词,例如wedding dress

    谷歌地图找客户——拒绝躺式开发客户
    从地图上显示的搜索结果我们能发现这个产品在选中区域的行业分布,去分析我们产品在当地的重点市场。那么显示出来的红点就是与wedding dress相关的商铺以及供应商,其实就是我们的潜在客户。

    我选中其中一家在加利福尼亚的婚纱店,在左边栏会显示该店铺的信息,包括地址、网站、电话甚至是邮箱等信息。

    谷歌地图找客户——拒绝躺式开发客户
    更为直观的是,我们可以通过“街景”这个功能,在这家店附近逛一逛,看看周边的商业环境,分析他的客户群体,有助于我们能针对性的去开发。

    那么当我们找到了这些潜在客户之后,如何在谷歌上进一步地去挖掘更多的信息呢?

    这个时候可能就需要用到我前面所说的那款软件了——图灵搜

    谷歌地图找客户——拒绝躺式开发客户
    图灵搜试用地址:http://t.smartsousou.com/q/AD76DE

    大家都知道谷歌很早就退出了中国市场,现在想要用上谷歌地图必须得要翻墙工具才可以访问。而我所说的这个软件就避开了翻墙这个麻烦事。他主要是一个将信息和谷歌地图数据同步,然后通过定位用关键词搜索客户信息的过程。主要可以搜素到客户的电话、邮箱等社交账号,然后即可导出数据让我们用来做客户开发的作用。还有一个不容忽视的就是他的决策人分析,他可以通过搜索到的信息用大数据挖掘到该公司的老板或者高管的联系方式。也可以说是现在大时代下新的一种开发客户的方式,根据实际体验效果确实不错,现在享受这个软件开发客户的红利效果的行业并没有很多,总归一个趁早!趁竞争性小的时候入手了解。

    现在做外贸的环境不容我在坐在这里等待客户来咨询了,应该主动出击,使命必达!找到精准客户才能让我们得以延续的发展。

    展开全文
  • 公司围绕客户的需求持续努力,与客户真诚合作,在工业领域调查报告、工业领域研究报告、工业市场调查分析报告、工业项目商业计划书、工业项目可行性研究、工业项目IPO咨询等领域构筑了全面专业优势。中为咨询致力于...
  • 慧聪研究是一家根植于中国、放眼全球,提供大数据与小数据有效结合的洞察研究公司。HCR为企业提供大小数据结合的深度洞察服务。企业的数据既有来自于互联网和移动互联网中沉淀的网民浏览行为、消费行为、舆论文字等...
  • 中国十大用户体验设计咨询公司排名 随着全球互联网产业的飞速发展,人们对于用户体验的嗅觉变得更加灵敏。用户体验对应的是体验地图,叫user experience map或者user journey map,集中于要做的产品,用来挖掘用户在...
  • IT咨询公司薪酬比较

    万次阅读 2018-11-13 04:32:29
    IT咨询公司薪酬比较
  • 当下我国咨询公司的运营还较为粗放,运行成本偏高,资源匹配不佳,精益管理待加强。但商业咨询公司在长期激烈的市场竞争中,逐渐倒逼出一整套先进的运营体系。咨询发展实践充分证明,咨询公司间的竞争是研究质量的...
  • 外贸发开发信多半是使用的企业邮箱,经常遇到客户咨询,比如: 写开发信是外贸业务员都需要掌握的一项基本技能, 开发信一般都是结合许可邮件营销来做的,一般的外贸销售业务员会采取群发大量的开发信来获取订单,从...
  • 中国中小管理咨询公司现状

    万次阅读 2013-10-19 00:34:04
    因此, 我们有必要探讨一下我国的中小管理咨询公司的现状. 首先需要对管理咨询有一个大概的了解。本将解释管理咨询的概念,给出一个通俗的定义;随后简单介绍西方管理咨询业的发展历程,对我国管理咨询业的发展历程...
  • 1.坚定不移地坚持咨询+IT的战略; 2.持续不断地投入; 3.管理软件UI设计很重要; 4.学习和了解业界最先进的管理软件设计思路;...7.条件允许的话,让IT人员跟销售人员或咨询人员一起去开发客户
  • 软件公司咨询顾问干什么?

    千次阅读 2021-09-17 00:22:35
    咨询顾问按道理来说是应该待在咨询公司的。但是现在咨询公司也主要搞:业务咨询+IT工具落地。所以现在IT公司也在招聘咨询顾问。但软件公司招聘来咨询顾问做什么?这个一直价值、定位、职责没想明白...
  • 中国广视索福瑞媒介研究(CSM)是国内领先的广播电视受众研究机构,是央视市场研究(CTR)与KantarMedia集团等共同建立的合资公司,致力于专业的电视收视和广播收听市场研究,为中国大陆地区和香港传媒行业提供可靠...
  • IT软件开发行业拓客的10个经典方法

    千次阅读 2021-07-29 13:55:53
    IT软件开发精准拓客、拓客方法、客源线索获取、客源信息抓取、拓客软件、流同行的客户、截取竞争对手客户、渠道裂变方式、如何找到对IT软件开发服务有需求的精准客源是每个老板每天思考要解决的问题,我教大家如何...
  • 软件开发公司

    千次阅读 2021-10-08 11:43:48
    成立于2018年,注册资金1000万,自公司成立以来一直专注互联网产品高端定制开发业务,由公司独立研发完成并发布上线的客户案例近二百例,包含商城类应用、视频(视频对话)类应用、社交类应用、O2O应用、论坛、新闻...
  • 低代码--低代码开发(LCDP)介绍

    千次阅读 2022-03-22 20:27:00
    低代码开发(LCDP)介绍1 介绍1.1 概述1.2 行业风向1.3 行业报告1.4 优点减少重复编程避免沟通隔阂提升效率1.5 挑战完全抛弃代码的代价,就是平台能力与灵活性受限应用低代码平台阻力大技术局限老旧系统改造困难职业...
  • 客户整体情况:2年.Net开发经验,2014年刚刚转Java半年,对Java的若干问题不是非常清楚,只是对JSP/Servlet/JavaBeanSpring、SpringMVC、Mybatis有点基础性的认识。项目中就主要用到了上述基础,公司使用的是技术...
  • 客户整体情况: 合肥薪火科技,是安徽合肥一家主营微信开发和运营的中小企业,http://weimarket.cn/。 这家公司筹备、创立、曲折创业的经历,我一直有关注。因为2个老板,都是我的同学校友,都是武汉科技大学-...
  • 金融风控建模开发SOP(标准操作流程)-适用于银行投行消费金融公司(收藏)
  • 软件开发客户相处总结

    千次阅读 2014-03-14 19:35:37
    2、碰到银行的客户,要小心,他们测试非常严格,测试和开发询问非常频繁,要注意,在接这个任务时要提前有个心理准备,他们一般会有一个测试团队,测出一百多个bug。  不要被吓到,叫公司的同事过来过滤下bug,那些...
  • 这个在线b2b平台不仅经营B2B网站,交易咨询,EDI服务等,还提供基于出口营销的中小企业线下交易相关服务。发布了超过400万的优惠,这是世界上规模最大的。此外,网站位于Rankey,Alexa,100 HOT等一些领先排名平台的...
  • 有哪些好用的低代码开发平台(2)

    万次阅读 多人点赞 2022-03-02 13:14:58
    ClickPaaS平台提供高性能PaaS、aPaaS、iPaaS组合的产品,以及以此为基础的应用模板库,服务各类企业不同的IT诉求、SaaS产品的进化,以及IT和管理咨询公司项目落地的需求。企业数字化转型对技术平台的要求必然是敏捷...
  • 辰宇信息咨询市场调研公司最近发布-《2022-2028中国客户成功服务市场现状研究分析与发展前景预测报告》 内容摘要 本文研究中国市场客户成功服务现状及未来发展趋势,侧重分析在中国市场扮演重要角色的企业,重点...
  • 比如主动去google,linkedin去搜索,或者使用一些外贸开发客户软件来批量搜索客户。手里都不缺客户邮箱,但是你的同行手里也不缺少客户,可能你们手里都有相同的客户邮箱数据,客户开发竞争大。 不缺少客户邮箱,...
  • 法务服务行业拓客的10个经典方法

    千次阅读 2021-07-29 13:40:36
    法务服务精准拓客、拓客方法、客源线索获取、客源信息抓取、拓客软件、流同行的客户、截取竞争对手客户、渠道裂变方式、如何找到对法务服务有需求的精准客源是每个老板每天思考要解决的问题,我教大家如何利用搜索...
  • 敏捷开发 vs 传统模式

    万次阅读 2015-05-28 22:40:58
    这几年的敏捷开发已经被很多敏捷咨询服务商神话了,这个东西并不是神器,实施了就可以解决所有软件公司的问题,而是要结合自己公司的特点和问题摸索出适合自己的一套模式。 大家都知道,创业公司刚开始需要研发出...

空空如也

空空如也

1 2 3 4 5 ... 20
收藏数 53,643
精华内容 21,457
热门标签
关键字:

咨询公司如何开发客户