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  • 2020-08-09 01:03:53

    序言

    大家好,我是沉浮乡土
    今天和大家聊聊我的工作
    我的岗位是ICT行业(信息通信技术)的产品经理,也被叫做售前工程师,和销售、售后服务人员并称为市场一线铁三角
    这个职位有别与互联网行业的产品经理,我们不涉及产品的设计和打磨
    产品都是现成的,涉及硬件和软件,硬件包含交换机、路由器、服务器、存储、无线等
    软件包含系统软件、管理软件、云计算软件等
    我们的工作内容就是根据客户的需求设计网络方案,尽可能推出我们的产品

    聊聊工作内容

    实际工作内容如下:
    1、招投标工作
    招标:招标参数和评分标准的撰写工作,和合作伙伴沟通核对
    投标:投标材料的准备和标书的制作

    2、方案报价工作
    通过和客户沟通需求后设计一版技术方案,给出具体的配置报价,之后再不断沟通调整
    还有就是和友商产品的竞争分析,预估出价格差

    3、客户交流
    这一部分指的是去客户现场做交流,有时是进行方案的汇报,有时是需求的挖掘,有时是产品方案的介绍引导了解业务需求

    4、培训工作
    主要面向合作伙伴,熟悉我们公司的产品及解决方案,针对特定的产品和场景给出一些实际可行的解决方案,传递价值,可覆盖更大的市场。

    想从事这个岗位需要些什么?

    这个岗位看似简单,实际要做好要求还是很多的,对综合能力要求高。
    1、 在网络公共技术方面,基础知识是必须的,计算机网络基础,交换路由基础,基本的协议,最好有NE或者IE证书
    2、 了解公司产品和解决方案,这一部分是持续性的,产品多而且更新快,需要不断学习调整。
    3、 还得充分了解友商的产品和解决方案,做好竞争分析,才能在项目中有针对性调整策略,获取更大的主动权。
    4、 行业知识的学习, 由于面对的客户是各行各业的,所以需了解医疗、教育、政府、交通、安平、金融、运营商等行业的业务。这个是最难的,只有不断地和客户交流,积累经验和相关知识。
    5、 招投标的技能,主要是准备材料,分析竞争对手,制作标书等

    ICT行业的未来?

    随着数字化经济的不断发展,信息就是价值的体现

    • 5G技术的发展
    • 人工智能的发展
    • 云计算的发展
    • 物联网的发展

    总结

    收获

    这一行也算是入门了,基本知识,公司产品和解决方案学到了很多。

    不足

    技术广度有了,深度不够; 团队合作能力,大项目的规划还是比较欠缺;

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    售前工程师的工作职责是:拜访用户,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司公司的产品;在用户招标前,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上的交流沟通;根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写...

    1.您认为售前工作,包括哪些内容?

    售前工程师的工作职责是:拜访用户,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司和公司的产品;在用户招标前,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上的交流和沟通;根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写投标书;参加招投标会,进行技术、商务上的讲解和答疑。

    2.规划和建设方案有哪些内容?

    项目背景,需求分析,总体设计,产品功能,产品安全,效益分析

    3.投标方案由哪几部分组成?

    投标文件一般包含了三部分,即资信部分、商务部分、技术部分。

    1、资信部分:资信部分包括公司资质,公司情况介绍等一系列内容,同时也是招标文件要求提供的其他文件等相关内容,包括公司的业绩和各种证件、报告等。

    2、技术部分:技术部分包括工程的描述、设计和施工方案等技术方案,工程量清单、人员配置、图纸、表格等和技术相关的资料。

    3、商务部分:商务部分包括投标报价说明,投标总价,主要材料价格表和合同条件(通用和专用)等。

    4.PPT或产品演示讲解中,客户当面质疑公司产品和内容,该如何处理?(考察其应变能力)

    不退缩、诚实、迂回

    正视问题,表现一个良好态度。正面专业回答客户问题(案例、解决方案、优劣势等等),打消疑虑,体现自信与专业心,然后反问客户怎么会这么认为,反客为主把握主动,在来回沟通中能发现客户关注点

    5.在赶去异地投标的路上,您在火车上丢失了钱包,报警的同时,火车上的警察找到了另外一个和您一样的钱包,与您一样除了身份证,其他票据、名片、银行卡及几千元现金都在,刚好够您赶去投标的城市,你该怎么做?(考察其人品,其回答:1、如果直接拿了钱包,事后再如何如何,给零分,所有题都为零分。2、如果拿了钱包根据名片电话征求失主同意,用失主钱包的现金完成工作同时归还钱包和转账,给及格,根据其他情况酌情考虑。3、不拿钱包,直接跟警察借现金,用手机转账给警察得满分)

    6.客户明确提出了几个需求,其中一个大需求明显有错误,在你提出并试图纠正时,客户态度坚决、坚持自己的需求,你该怎么办?(还是考察其处理具体事情的能力)

    客户明确提出的需求不可违背。将根据个人售前经验,同意客户的需求,客户现有需求(无论对错)旁敲侧击,引导。切记顶撞或者情绪化。向客户多讲一些与需求相关的原理,案例或者产品说明,客户逐渐认同我司产品,然后在认可基础上,将客户的需求更改一部分。

    7.在与技术人员、实施人员、销售人员和其他合作伙伴配合完成一次客户考察演示工作中,原本由销售人员主导的此次工作,因为销售人员临时有更紧急的事情需要处理不能来,领导只好指派你来主导,但你又任何情况都不了解,客户又将很快就到来了,其他人员都在待命,你该如何跟领导解释目前处境?

    (1、满分:不解释,赶紧与销售人员沟通了解情况,同时跟待命的人员讨论配合完成工作。 2、及格:在满分的基础上,事后找机会解释。总分打8折。3、不及格:描述如何解释,其他题分数不及格)

    先和销售进行简要沟通,同时跟待命的人员讨论配合完成工作,然后将此次演示工作尽量中心放在技术交流,然后跟客户说本次没有解决的问题下次和销售登门解决。

    8.描述一下你所了解的HIT业的市场情况及发展的个人看法?(考察其是否了解市场和个人有没有思考)

    9.你目前的家庭构成及个人目标?对公司的要求和期望?

    3-5年通过不断地努力学习专业知识和项目历练提升专业技能,被领导、销售、客户认可,拥有能够独当一面的能力,完成初级售前到中级售前的进化。成长为一名合格的售前工程师

    我个人认为个人和企业是相辅相成的,我在努力为公司创造价值的同时,相信公司自然也会满足我对个人发展的期许。

    10.写个简短的向公司推销自己的建议书(考察文笔能力)

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    售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈
     
    一、             写方案要有自己的特点,模板不是方案
    编写技术建议书是售前工程师的基本工作,经常彻夜加班就是写这个建议书,好象公司越大,建议书也往往越厚,我见过有的达上千页,但这样“丰富”的技术建议书,客户能看多少,就不一定了。
    一般公司写技术建议书都有一定的模板,可以很方便地套用,否则,工程师要几天内就写出上百页的文章也不是容易的事。模板大多是下面的套路,有些象八股文:
    1、客户现状描述。2、客户需求描述(方案要解决的问题)。3、方案设计依据(理论、法规、标准、模型等)。4、方案总体设计。5、方案详细设计。6、方案涉及软硬件清单。7、方案建设对业务的分析(可选)。7、涉及到的产品技术参数、技术说明。8、公司简介。
    其中客户最关心的是第四、六部分,所以很多工程师图省事,其他的部分大多是拷贝。其实,第一、二、七部分是看你对客户业务的理解,才真是你做的方案是否适合客户需求的关键部分,也是客户若真读你的方案,是否能吸引他的地方。
    我曾经碰到这样的事情。我们的一个老客户,再次采购网络安全的产品,需要我们提交个方案申请预算,在沟通中,客户说:
    “你们的方案不写也行,基本的模式我都知道,就是那几个安全模型,说来说去,我都会讲了,最后再列一堆设备清单,还是要落实到让我们多买设备吗,哈哈!你们的几个工程师写的方案基本是一样的。”
    “…”
    “我们领导也看了N遍了…”
    “我们公司的安全保障方案模板是这样,一直没有大的变化。要不这次改改方式?”
    “…”
    并不是工程师懒,很多销售人员让售前工程师一天就交个方案,不这样“雷同”也写不完啊,时间一长,很多工程师也习惯了这种“垃圾”方案。
    由于这个客户与我们合作的时间很长了,我们对他们的业务了解的比较多,所以这次我们在他们业务问题的分析上下了功夫,重点是对客户业务目前面临的安全威胁,与本方案防护的效果预期分析,当然这些需要自己写,模板中很少有可以借鉴的。
    客户看了出乎意料,说:
    “对我们业务中的问题分析,连我们自己也没想得这么清楚,看来这次安全规划是太值得的了…”
    由于这个方案切合客户的需求,很快就得到批复,进入到招标阶段,当然我们的方案适合度最好,项目很顺利。
     
    其实这样的事情售前工程师经常遇到,模板是作用是让我们在写方案时,避免遗漏,而不是简单地套用,大多数的IT技术方案都是为了解决客户业务的问题,因为IT设备是客户业务的支撑体系,对客户业务没有“影响”的方案,对客户来说是没有价值的。只有从推动客户业务“提速”的角度出发,你的方案才是客户需要的,才真正是帮助客户把IT服务部门从成本中心转变成利润中心,也就是ITIL中提倡的:服务是有价值的,服务也是一种IT产品。
     
     
    二、             给客户的每份资料都要认真
    企业介绍自己的产品与方案一般都有很全的资料,产品彩页、技术白皮书等等,在初次接触用户时就会给用户这些资料,但这些资料一般都比较通用,有兴趣的客户就会进一步索要资料,产品参数、评测报告、某项技术说明、用户案例、技术红皮书、价格,以及售后服务、产品升级等等,然后,进一步才会技术交流、方案设计。
    然而、在售前给客户的文档中,客户阅读的概率一般为30%,能仔细阅读的不足5%。所以很多工程师觉得给客户的资料只是个“摆设”,要效果好一定要当面交流,但他们忽略了一点:有时资料往往是客户对你产品与服务的第一印象,印象不好,可能就没有进一步的机会了。客户看得少,并不等于不看,而恰恰是真正有购买意图的客户才会仔细地去看
    有次通讯展会上,销售带一个新客户来参观,客户对我们的网管系统很有兴趣。但当时展会上没有安排网管的现场演示,技术人员介绍了我们分级分域的管理技术,客户很有兴趣,问了很多具体操作方面的细节,希望随后给他发一些电子档的资料,并来公司参观,最后说:
    “资料越细越好,我先好好学习学习。”客户笑着走了。
    展会连续三天,确实很忙,技术人员就委托一个先来不久的工程师给客户发资料,工程师手中没有,也没有多想,就从公司网站上下载,把网管的彩页和白皮书给发了过去。由于网站上都是公开的资料,比较地初级,对客户关心的分级分域技术说得不多。
    展会完了后,客户就没有音信,本来约客户到公司参观演示的事情也一直拖着,给客户打电话,客户一直说有会议。当问过工程师发的资料后,我们觉得不太对劲,因为与当时客户“希望的资料”差距很大,客户可能是有了新的想法,但现在再重发也不是很合适,作为没有办法的办法,把我们刚好准备的一篇有关网管“分级分域”的技术文章给客户发了过去。
    第三天,客户来了电话要求来参观。
    参观中,客户详细看了分级分域管理的实现方式,还从操作人员的角度问了很多权限、操作、报表的问题,最后当场安排随后的正式技术交流,后来的事情进行得很顺利。
    分级分域在当时是新兴的一种分布式网管模式,在产品的资料中只说了一些概念,我们通过公司内部的邮件系统给工程师技术分析资料,那个工程师新来不久,不知道是否该给客户,就给了一些通常的咨询资料。后来与这位客户聊天,提起这件事,我说出了我们当时的“疑惑”。
    “你那篇分级分域的文章来的很及时。”客户很神秘地看着我,“当时我们看了四家的产品,你们介绍时也说了分级分域的功能,我们就想多学习一下,但你们发的资料都是你们网站可以得到的资料,对这方面说得不多,从功能上说,你们在这方面与其他厂家的说法没有很大的差异,远远不能到达我们的需求,我们认为可能你们只是宣传。当时AA公司的资料分析的很不错,还很详细地介绍了分级分域技术的发展,演示与交流的效果也很好,所以我们基本决定选他们的了,那些天忙就是在忙着与他们交流、参观。”
    “后来在你的分析文章中提到,这种分级分域管理与企业自身的管理方式的匹配问题,引起了我们的注意,若匹配不好,软件自身的方式也不能调整,需要调整我们的人员配比方式,就有些麻烦了。我们咨询了AA公司,还真有些问题,本来已经决定不用参观你们公司,临时修改了决定,后来才发现你们的产品在这方面做得更为人性化…”
     
    好险啊!我们给工程师的资料分几种,有内部培训的,有可以公开发行的,也有只有客户有兴趣的时候才给的,而这次就是应该给这种资料的时候,给了初级的资料,让客户很“失望”,其他的厂家就很容易捷足先登。其实,更多的时候,客户这种需要“详细”资料的时候,工程师应该有针对性地修改资料,更为贴近客户的应用,或重点回答客户最关注的问题,一般来说都需要售前工程师自己编写。
    要指出的是,客户“有兴趣”学习时,往往是客户对某种技术有实际的需求,也是厂家进行“技术洗脑”的最好时机,先入为主是大多数人的习惯,有后来扳回机会的时候一般不多。所以客户主动索要资料的时候,一定要重视每一份给出“资料”的质量,而这个把关就是售前工程师的“市场感觉”。
     
     
    三、             说出客户名字的前提是不“忘记”他的名字
    培训销售时有一个必备的技能,就是记住你每个客户的名字。工程师一般习惯跟销售人员一起见客户,所以总觉得交换名片、了解客户的组织结构是销售的工作,其实了解客户的技术组织架构,对你的技术工作开展是有益的,能准确叫出客户的名字,不仅让客户觉得你重视他,而且人都有这样的心理,你明确他的身份,他就会对自己说的话负责,否则会影响他的“声誉”,所以他会很认真地回答你的问题,而不是跟“蒙面舞会”或“网上聊天”一样,谁也不知道对方是谁,海阔天空、任意“创造”。
    我有个习惯,在去见客户之前,先复习一下客户的资料,尤其是客户一个单位的 “名单”,因为我在记人的名字方面一向都不好。有次我做客户回访,是见客户运维部门的人,了解一下我们设备的近期情况,交流完出来的时候,在电梯里碰到计划部的一个工程师,我是在半年前的一次培训课上认识他,当时计划部就去了他一个,还很认真,我有印象,可巧我在“复习”时看到了他的名字。
    “张AA,张工,您好!”我也是处于礼貌打个招呼。
    他楞了一下,随即认出了我。
    “哎呀,是你!你还记得我的名字。”他有些惊奇。
    “…”寒暄了几句后,我问:“近来还忙吧!”
    “最近做一个规划,有些问题很麻烦,我们单位的内部专网要与互联网互通,业务要通,安全上又没有好的办法…”
    “是吗,与非安全网络的业务互联,刚好我们最近出了一些新方案。”
    电梯到了,他站在门口没有走。
    “从前用防火墙、网闸、多重安全网关等都是在链路上加‘关卡’的方式,其实银行系统在这方面有很好的经验,我们从银行对数据安全与完整性保护的模型出发,提出了‘数据交换网’模型,实现了与非安全网络的互联模式…”
    “你能来我办公室详细谈谈吗?”他发出了邀请。
    “当然可以!”
     
    后来我才知道,他刚提了副处长,新业务互联是他今年的重点规划,由于项目涉及面较大,所以一直处于保密状态,要不碰上我这个“熟人”,他不会说出来,我们也就很难进来。我们交流得很顺利,我又帮他解决了“难题”,后来的事就很快上“轨道”了。
     
    其实记住客户的名字的“最好”办法,就是忘了赶快问。有一次展会上,销售介绍一位新客户给我,由于当时接待的人太多,我很快忘记了那个客户的名字,可巧那个客户在展会上转了一圈,又回来问我问题,我一时很尴尬,不知道该如何称呼他,几小时前刚介绍,又不好直接问,他“亲密”的样子让我更不好开口,当时就一边先解答他的问题,一边“使劲”地回忆。也许是我的“心不在焉”让他觉得有些不对,交谈中他的眼神变得有些疑惑,我一看这样下去不行,就“坦白”直说了:
    “不好意思,我忘记了您的名字?”
    “…”,他笑了,“姓力,力量的力…”
    “力主任,您是沈阳…”我立时想起来,“真不好意思,今天人太多…”
    “没关系,我估计你是想不起我的名字了,其实我也经常这样,何况今天这么乱。”
    “…”,看到他没有不高兴,我总算舒了一口气,我知道这样问有些不礼貌。
    “小伙子,你能问出来,其实很不错,很诚实。一般人都是‘糊涂’下去,反正也是‘萍水相逢’,哈哈…”
    后来,我们成了很好的朋友。
     
    能记住客户的名字是最好的,不是所有的场合都适合直接问,当然“记住”客户的名字,不完全靠过人的记忆力,还有许多辅助的方法。
      
    四、             学会给自己“打气”
    售前工程师的工作很辛苦,有时却很难获得“成就感”,一但项目丢了,似乎你前期的努力全都付之东流了;但售前工程师的工作很锻炼人,不仅是在技术上,既要清楚自己产品的优缺点,还要熟知竞争对手产品技术的优缺点;而且还要学习象销售人员一样“为人处事”。这也就难怪,很多公司往往感到最缺乏的就是售前的工程师,尤其是优秀的售前人员。
    然而很多公司最不重视的也往往是售前工程师,因为没有研发的技术人员,公司就造不出有竞争力的产品;没有销售人员,公司没有业绩,老板就难以支撑下去,售前工程师再重要也是销售的辅助人员。很多售前工程师觉得自己的工作没有“长远”的出路,是公司的“成本”部门,产品好了,客户自然喜欢,不需要优秀的售前,有道是酒香不怕巷子深;产品不好,依靠销售的公关能力,做客户的关系,也不一定需要好的售前;所以,售前人员在工作一段时间后就转向销售,在很多公司里,售前工程师往往是研发人员转市场的跳板。
    售前工程师的出路是什么呢?
    风险越大的,利润往往越高。这是经济学的理论,作为一名打工者,没有压力的工作会无声地消磨完你青春的“棱角”,让你变得平庸。选择使自己成长最快的职业,寻求自己事业的更大成功。
    售前工程师的工作既辛苦,又难做,但恰恰是最锻炼一个人的意志与能力。从技术上来说,一名优秀的售前工程师有比研发人员的技术更为“广博”,因为他接触各种各样的对手产品;从市场的角度讲,售前工程师有比销售更敏锐的产品嗅觉,因为他了解客户的需求。若你知道什么样的技术流行、实用,什么样的产品会畅销,客户最需要什么,你觉得什么人会对你有兴趣?你还觉得不会受重视吗?所以,我个人一向认为,售前工程师作为技术与市场之间的最佳“纽带”,未来可选择的职位是公司里最宽的。
    尤其对于那些刚毕业不久的年轻人,人生一世也就几十年,不做几次冲锋就收兵,显然不是好的士兵,要冲锋就是年轻的时候。对于年轻人来说,有是就是青春,所以在年轻人的字典里就没有失败词汇,既是你输得“身无分文”,再从“零”开始,大不了也就同现在一样吗。
    没有什么大道理,作为一名打工者,从你跳进这条河的那一刻起,就只有一个目标,不停地向前游,首先是为了你自己不被“淹死”,其次才是为了曾经帮助过你的人。
    有人曾做过这样一个比喻:一个好的企业就象一架大车,可以载着大家一起前行,给你家的感觉;你有幸加入到这列车上,你要为这列车出一把力,让它跑的更快、更稳,但相当多的时候,你也要跟得上它的速度,别让车把你落下。
    做一名售前工程师,你的生活会很多彩;成为一名优秀的售前工程师,你的阅历会很丰富。
      
    <写在后面的话>
    大家很喜欢我的售前小故事,我由衷地感谢大家,没有大家的热情支持与鼓励,我也不可能坚持写下来。我想把售前小故事先告一个段落,大家想听什么,或希望了解哪些,请尽管告诉我,我非常愿意把我的经验与教训跟大家分享,经验吗就是拿来共享的,否则它就没有什么价值了。

    转载于:https://www.cnblogs.com/licheng/archive/2011/02/12/1952730.html

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  • 售前工程师售后工程师

    千次阅读 2007-05-30 23:21:00
    有的公司把售前工程师放在销售部门,以便他们可以销售员离得更近,更多了解客户尤其是更多了解销售的想法。有的公司把他们放在技术支持部门因为他们毕竟做的是工程师的工作。----属于什么部门并不重要,售前工程师...
    售前工程师

    ----售前工程师在不同公司可能属于不同部门。有的公司把售前工程师放在销售部门,以便他们可以和销售员离得更近,更多了解客户尤其是更多了解销售的想法。有的公司把他们放在技术支持部门因为他们毕竟做的是工程师的工作。

    ----属于什么部门并不重要,售前工程师的责任是大同小异的,他们的职责就是帮助销售人员充分了解客户在技术方面的需求,协助销售提供客户需求的解决方案,在售前的交流谈判过程中,回答客户所提出的各种技术和与产品相关的问题。售前工程师是销售人员的技术支柱。

    ----售前工程师最重要的要善于听,即听清、听准、听细客户所提出的所有技术问题,真正了解他们所要建立的系统中与本公司相关的内容。所有问题的回答,都要与销售人员的策略相一致。

    ----售前工程师还要善于提问。尽可能了解每一个与本公司产品相关的技术细节;要善于演讲,把本公司的技术与产品的特点让客户明了,要让客户知道你的产品和技术能够帮助他解决什么样的问题和难题,能给你带来什么样的利益。你的产品在技术上和竞争对手的产品有什么区别,你的产品和技术的特点在什么地方。在接触和谈判的不同阶段和对不同的客户人员,售前工程师要协助销售人员为客户提供合适的产品及技术资料。所谓合适是说对不同对象和在不同时间提供深度不同、侧重点不同的资料,而不是一见面就把你的广告页、技术白皮书、操作手册一股脑儿地抛在客户的面前。

    ----从某种意义上说,售前工程师是以技术面目出现在客户面前的销售。要让客户相信你,你就必须懂得多些。

    ----在客户背后,售前工程师需要做大量的技术工作,为销售人员提供“炮弹”和“技术依靠”。使得销售人员即便在你不在场的时候也能够非常自信。为客户做技术解决方案和做投标书是售前工程师的基本工作之一,这其中的一套格式和规程是售前工程师必须掌握的。

    ----售前工程师作为销售人员的技术帮手,必须和销售人员在策略上取得一致。在客户面前销售和售前工程师必须是一个配合默契的整体,而不能各行其事。

    ----在客户面前,售前工程师的角色有时候比销售还重要,因为在高科技领域,任何一个客户都会十分关心技术。所以作为一个公司的“技术门面”,售前工程师千万不能懈怠了自己的角色。因为售前工程的失误而丢失大单的事并不是没有。


    售后工程师

    ----客户是最欢迎售后工程师的。因为售后工程师必须给他们解决产品运行中的问题。与售前工程师不同,售后工程师必须非常深入地了解本公司产品的技术细节,必须熟悉产品中可能存在的问题及其答案,必须明了客户在实用过程中可能遇到的问题并给客户提供解决方案。

    ----售后工作做的好坏,对公司是不是有回头客直至公司的声誉都至关重要。“客户满意度”是每一个公司在运行和发展过程中都特别注重的问题。虽然“客户满意”并非只是指售后服务,但是不可否认售后服务是其主要内容。因此售后工程师的素质和工作方法就显得愈加重要。

    ----售后工程师比起售前工程师更辛苦的地方是你必须深入地紧跟着本公司的产品的发展,哪怕是产品中一点小小的改动。对于计算机这种日新月异的技术领域来说,这种技术的跟踪是困难的但又是非做不可的。

    ----在如何对待客户投诉一节中,我们曾经谈到过一个原则,即对待客户的态度有时候可能比解决问题本身更重要。售后工程师应该牢牢记住这一原则。当然这并不是说就不给客户解决问题,如果有了好的态度又给客户解决了问题,当然是最好的结果。但是有时候客户的问题可能解决起来非常困难,这时候就需要售后工程师有足够的耐心,也让客户有耐心。在这种情况下,售后工程师要向客户通报问题解决的进展情况而不是等问题最后解决了再通知客户,更不能对客户的询问表现出任何的不耐烦。

    ----售后工程师的现场服务是最好的展现本公司的服务水平的机会,同样一件事,不同的工程师到现场可能会得到不同的结果,从而引起客户对本公司的非常不同的评价。在客户眼里,售后工程师是专家,所以你做事情,解决问题就要有专家的水平。最糟糕的是,那些实际上没有专家水平又端着一付专家派头的人,在解决问题中遇到困难时无端地指责客户,这样的工程师只能给公司带来负面的影响。

    ----做产品技术支持的工程师必须明白,客户当中有许多高手,他们或许在你的公司产品上不如你了解的清楚,但是对于他自己的系统他是专家而你不是。对于那些做软件产品的公司来说,你的工程师对你自己的产品有时候未必比客户的工程师了解的更深入,这是因为用户的工程师有很多是在你的产品上做开发的。因此,售后工程师必须虚心地向客户学习,在解决问题的过程中得到客户工程师的协助。而不可以“下车伊始,哇啦哇啦”,并且不能帮助客户解决问题。结果丢人的不只是你自己,还有你的公司。

    ----好的售后工程师不但善于给客户解决问题,而且懂得如何指导客户正确深入地使用本公司的产品,在问题解决之后,确保类似的问题不会重复发生。

    ----聪明的售后工程师会把客户遇到的问题和答案记录下来,时间长了就成为手头的一份问题解答库或问题词典,从而省掉很多重复劳动。好的售后工程师还可以帮助销售,因为他可以通过技术支持了解客户的想法,了解客户是否喜欢本公司的产品,将来是否会继续订购,会不会转到对手一方等等。这些信息对销售来说是非常重要的。
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  • 售前工程师的成长-一个老员工的经验之谈

    万次阅读 多人点赞 2013-02-05 17:10:42
    无论是做网络,还是做安全,感触最多的还是作为售前工程师的时候,因为售前技术工作是介于销售与技术之间的职位,经常接触到各式各样的客户,对提高自身的沟通能力有很好的磨练。在其他行业里一般是技术工程师,也...
  • 售前工程师工作流程职责

    千次阅读 2013-02-05 14:51:05
    [转帖]售前工程师工作流程职责 售前工程师工作流程职责 首先要纠正一个错误的观点:售前的技术要求不高。售前在用户看来是代表着一个公司的技术水平的市场技术人员,第一个定语是“市场”说明售前需要了解...
  • 作为售前技术人员来说,守时还有一些特殊的意义,主要的是在传递一个概念,你尊重你的客户。 但说到严重性,也有一些极端的例子。有一次我参加政府部门的一次招标,客户要求早上9:00到,招标书中注明了9:15以后不准...
  • 通信售前工程师的总结

    千次阅读 2014-02-20 16:00:00
    无论是做网络,还是做安全,感触最多的还是作为售前工程师的时候,因为售前技术工作是介于销售与技术之间的职位,经常接触到各式各样的客户,对提高自身的沟通能力有很好的磨练。在其他行业里一般是技术工程师,也...
  • 在售前工作中尽量总结客户的特性,有一个客户分析模板,以后就在这个基础上做加法就行,一招适用,极大提高工作效率,一个优秀的售前应该具备这种思考总结能力快速转变的能力。我们可以对客户按地域文化、投资方...
  • 三个售前的职位:职位一:售前工程师6-10K职位概要:在销售谈判中对销售团队提供技术支持,制定技术方案,解答客户的技术问题。主要职责:在销售谈判中对销售团队提供技术支持,为满足客户需求,提出集成软件系统、...
  • 通常情况下,网络工程师分为售前工程师售后工程师和运维工程师。 其中售后又细分为远程技术支持和现场技术支持,运维又细分出网络基础设施运维,网络安全运维,云计算运维等多个岗位。 当然还有一部分网络工程师...
  • 售前工程师职位调查

    千次阅读 2007-07-22 21:47:00
    售前工程师有很多混淆的名字,英文也是一样,典型的包括:presale、solution consultant、client Rep。中文翻译后就更多了,售前工程师、售前技术支持、售前技术顾问、甚至直接讲售前或售前技术人员。本文仅仅是通过...
  • 网络工程师和网络管理员先从名字上考虑一下网络工程师很简单就是以项目为主工程师这些工程偏向于网络工程系统集成项目像我过去所做项目包含企业之间互联这些工程全部是纯网络工程师所从事工作这些网络工程师不负责...

空空如也

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售前工程师和售后工程师