在IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 1. 售前人员需要具备的素质     
售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。      
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下：      
●熟悉自己的产品。      
●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。      
●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。      
●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。      
●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。      
●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。      
●熟悉项目招投标的一般程序。      
●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。      
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。      
2. 项目招投标活动的过程描述      
项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下：      
1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。      
2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。      
3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。      
4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。      
5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。      
6.签订合同，项目实施以及维护。      
2.1.招投标前与用户的接触      
招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。      
交流和需要了解的内容通常包括：      
1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；      
2.新系统的规划、目标、规模，要求等，包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求；      
3.业务内容、业务流程系统的现状，软件功能需求；      
4.平台和数据库的选型；      
5.信息安全、存储的需求；      
6.对软件开发机制的认识；      
7.用户感兴趣的热点技术；      
交流应该广泛，不要只限于项目的具体负责人，如果有条件，可以拜访更上级的用户，以及各部门的主要负责人或技术权威，尽量了解用户的对项目的认识和想法，交流和拜访中要善于识别用户的身份，抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法，同时，可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委，留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。      
引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户，最好是借助演示，这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的，哪些是没有意思的，其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流，找到与用户相互的共鸣点。      
跟踪和了解对手情况，了解同类产品的现状，这是一个长期积累的过程，分析对手的产品和解决方案可能的特点，找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然，这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。      
2.2.投标及投标文件的准备      
2.2.1成立投标小组      
成立项目投标小组，投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求，制订投标计划，将计划分解到每个人员上，确定每个人工作内容和计划，确定计划的执行的监督人员。      
投标的时间一般都是确定的日期，而且比较短，这也是考验一个公司和团队的响应速度，必须在这个有限的时间内完成投标书的制作，否则，将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累，对行业知识的积累，投标书的积累，如有类似的的标书或模版，以及良好的团队合作精神和氛围。      
作为一个行业应用项目，技术部分可能涉及到的人员有：网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家，以及其它专业领域的专家等。这个团队建立，需要整合公司内部和外部的相关资源，来共同完成。例如，可以临时请专业公司相关的售前支持（HP、IBM等）、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。      
甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。      
在投标小组中，建立保密制度，特别是对于特大型项目，关于报价、核心技术等内容，最好在小范围讨论和确定。      
必要的情况下可采用封闭开发的方式。      
2.2.2.编写投标书      
用户的招标书通常包括：招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档，这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前，应该仔细、反复阅读招标书，特别是对投标商的资质要求等内容，投标小组对招标书进行讨论，找出招标书中描述不清楚的地方，根据情况向招标方提出要求解释，确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等；制订投标策略；确定投标书的内容、投标方式；初步编写投标书的大纲。      
在投标书编写过程中，应该注意一下几点：      
1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答，应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。      
2.对于招标书没有要求的内容，特别是商务标书，最好不要画蛇添足，如果希望增加对项目投标有帮助的资质，最好经过慎重的考虑，确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力，确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来，但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。      
3.差异表的处理：对于投标文件与招标文件中有差异的部分，通常招标方要求标注在差异表中，在编写投标方案时，应该尽可能的将差异部分找出来，描述清楚，但是，在最后整理、提交差异表时，就需要特别慎重，并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出，有些东西需要保持一种模糊的状态，以提高中标的可能性，同时，又可以为商务和技术谈判留下伏笔，便于谈判中的进退。      
4.对于报价单的处理：报价单按照正规要求填写、盖章、密封后，最好能有一两套空白的备份，报价单的格式与正式报价单一样，但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间，销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见，这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整，这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标，要想重做报价单，时间基本上是不允许的。      
5.密封条的处理：在规定的投标文档密封条基础上，一定要多准备几张备用的密封条，当然是盖好章的，特别是公司到异地投标，市场信息千变万化，你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。      
6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求，严格检查，这部分的错误和遗漏将有可能造成废标，因此，最好有两个以上的人员专门检查核对。      
7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间，可能存在资质共享的情况，这时，应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质，如果本投标法人单位的资质，应该请资质拥有的法人单位签署授权声明，否则，招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。      
2.3.参加投标      
对于比较大的项目，参加投标的团队的人员合理分配是很重要的，根据项目具体情况，可将投标人员按照编写标书分工的情况分为：商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。      
参加投标人员应该统一服饰，穿统一的职业装，佩戴公司的标志，自信、自然，给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。      
通常情况下，不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触，可能与一些评委熟悉并有良好的关系，但是，在招标的正式场所，通常是礼貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易与用户有太多的交流和亲密交谈，这些举动可能会造成其它评委的误会，也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为，例如，在有些情况下，与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系，可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了，我也应该顺势而为”的误导，同时，给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险，要非常。慎重。      
在投标前，讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片，幻灯片的作用有两个，一是通过文字、图片、动画等多种方式，比较直观的向评委传达信息，便于评委对讲解内容的理解，二是通过幻灯片，帮助讲标人自己规范思路，不至于跑题。因此，幻灯片制作，要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容，讲多长时间，都要做到心中有数。      
最好有实际的演示，结合演示讲标。作为行业应用软件的用户，比较重视投标厂商以往同类系统的业绩，如果能向用户展示同类的应用系统，结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点，通常会取得较好的效果。但是，在展示以往系统的时候，要注意扬长避短，屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷，同时要注意演示的时间控制。      
对投标中使用的设备要主要保护，投标中使用的笔记本电脑，在安装好演示系统和幻灯片后，要对设备慎重使用，防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常，例如，注意防病毒、防止意外碰坏，不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网，在宾馆中防止电脑进水、摔坏，不要轻易整理计算机系统的文件，可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘，应用系统的安装盘等备份好，有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。      
适当的与参加投标的对手交谈，也许下次你们还会在另外一次投标中对阵，也许下次他与你并肩战斗，通过交谈，你也可以意外的获得一些有用的信息。      
2.3.1.讲标      
讲标应该有既要有重点，又要覆盖到各项内容，突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。      
讲标通常都有时间限制的，在这个时间段内，如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配，需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整：      
●本公司和技术上的优势和特点。      
讲标中，特别是讲标的顺序排在后面的时候，对于一些共性的东西，评委已经比较清楚了，也没有兴趣听你重复，他关心的是你与其它对手相比的特点      
●招标评委的组成和特点。      
要力所能及的分析招标评委的组成情况，高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉，他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标，技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标，而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。      
●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度，及时调整内容的深度。      
●对手讲标后的情况和弱点。      
针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述，例如，评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要，但其它讲过标的对手都没重视，这时，你需要及时调整内容，将安全性和项目开发机制做重点来阐述。      
另外，不要轻易***对手，可能有些评委对你的对手有好感，你对对手的直接***，会引起他的反感而刻意打压你。***对手的方法是突出自己的优势。      
讲标中可能由几个人分工，讲不同的内容，但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍，然后在每个人讲完自己部分后，简单介绍下部分的内容，引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。      
讲标前要调整好自己的状态和心态，讲标过程中要放松，不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态，这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上，看见评标的人很多，你会更加紧张，越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心，你就是专家，报着“咳！让我给大家介绍一下我们的好东西，绝对能解决你们现在的问题！”的心态，你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动，人越多，你越得意、越兴奋，这时，你最好的状态来了！      
2.3.2.答疑      
回答讲标和提问时，掌握的原则是：讲不清楚没关系（模临两可），但决不能错！      
不能与评委发生争论。      
不能对评委的问题表示轻视。      
回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候，如果你能协助他回答最好，你也不能回答的，你应该迅速想到一个方法，从另外一个角度的回答这个问题，从而逐渐将话题引开，避免尴尬。      
2.4.商务和技术谈判      
在预中标后，将会进行商务和技术谈判，售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草。      
技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程，谈判的成果－技术协议书通常会作为合同的附件，直接影响到项目实施的难度和风险。因此，一定要耐心、细致，不能为了尽快签合同，就草草了事。      
技术协议目的是界定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件中，投标文件和讲标中，通常会有忽略一个“度”。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题，往往是比较模糊的，很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差异，这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这些“度”进行控制，对敏感问题和技术难点要进行沟通，达成共识，注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼，这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险，都必须讨论清楚，将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中，使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。      
3.投标文件的编写      
投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标书，不能有遗漏。      
作为一个大的公司或集团，需要也应该制定统一的《投标标书编写规范与指南》，通过积累，建立一个投标书模版库，以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期。      
关于投标的文件的具体编写，有许多文章都有较好的描述。在此不再赘述。
				
转载于:https://blog.51cto.com/yuntaoliu/494943

          
读《售前工程师成长》有感
由于我工作的主要部分是管理和售后工程师的工作，只有小部分售前工程师的角色，因此我对售前工程师应该具备那些要求和应该注意那些方面，不是很了解。但读了《售前工程师的成长》后，我对售前工程师的角色和工作内容有更深的认识。
一、售前工程师角色的定位
 售前工程师的主要任务是让客户接受公司的技术解决方案，在招标的时候，技术标打出最高分。
二，售前工程师应该注意的方面
在阅读本博客我总结售前工程应该注意的方面如下：
1.       售前工程师要学着“靠近”客户，让大家交流的更方便，靠近客户关键是与客户有“共同语言”，除了技术还有一些“共同”的爱好，对相互的交流是很有益处的，在这过程中可以加深你对客户公司情况，项目情况及项目中各个关系人作用的了解有很大帮忙。
2.       在商务交谈，与客户一起活动时，要时刻留意用户言语中敏感信息。在与客户交谈时永远不要与客户谈论价格，以防止销售所报的价格不一致，这样造成一些不必要麻烦。如果要面对客户当中有技术专家类的人员时，我们事先一定得做一些技术方面的准备。跃然这些技术专家 对我们的产品技术不了解，但对产品的使用需求、技术标准可能远超过我们的水平，尤其对他自己的业务很熟悉，我们的产品是否符合他的使用需求，他的发言权一定比我们大。这也要求售前工程师对自己专业方面的能力要比较强，不至于在他们面前出现很多“低级”的错误。在了解客户网络环境时，不要因对客户网络存在的不合理的地方而与客户争执。因为些不合理的网络与配置在当初实施时一定有其存在的合理性，因此在没有搞清楚事情的原委前，少在这方面与客户争执。要学会提炼自己产品或方案的亮点，展示出你在技术上的优势，对于一些傻瓜型的产品或基本相似的设计方案，好像没有什么可说的，客户认为太简单而没有技术含量，没有技术含量就没有什么竞争力。其实产品越傻瓜，技术才要求越高，越复杂，技术人员才更要将这部分闪光点提练出来。
3.      我们做技术的难免碰到各种不顺心的情况，不要不注意周围的环境，张口就说，往往在不经意间影响我们的“形象”，也可能影响公司的形象。因此有抱怨，有牢骚不要当着客户的面说，回家再说。同时我们常觉得给客户的资料只是个“摆设”，客户看得少，没有什么实际的效果。而当面交流效果要要很多。因此我们就随便提供一起简单的资料给客户，真正有意合作的客户阅读到我们提供的这些资料时，对与我们合作的意向会大大降低。因此我们需要认真做好每一份我们提供给客户的资料。<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

4.      当然还有些常识性的要求：记着客户的名字，守时，不要迟到；与客户交流时多让客户讲讲，要给自己多一些倾听的时间，不要像成自己的技术演讲；当遇到挫折时，要学会给自己打气等等。

在本篇博文中让我感受最深一句话是：没有压力的工作会无声地消磨完你青春的“棱角”，让你变得平庸。这句话让我对现在没有压力的工作有一定反思，对以后的何去何从有一定考虑。
该博客的地址是：http://zhaisj.blog.51cto.com/219066/47499。大家有空也可以去看看。
 
				
转载于:https://blog.51cto.com/freepeng/286279

作者：大胆草民

链接：https://www.zhihu.com/question/23793594/answer/27388387

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售前：在产品销售过程中，和客户接洽的除了销售人员，就是这个售前工程师了。销售人员，我们从一般来说，门槛都是比较低的，很少会对销售人员的技术能力有所要求。然后问题就出现了，如果客户问到技术上的问题了，那该怎么办？总不能让销售人员去扯皮忽悠吧，那样会出问题的。于是售前这个岗位就出现了，售前的工作内容，就是在产品销售的过程中，解决客户疑问的一个岗位，这个岗位要求，对于技术要懂一些，对于销售要懂一些。因此，售前工程师有两个发展方向，一个是去做技术，一个是去做销售（牛B的销售从收入和地位上讲，可是足够进入第一流层级的）。 售前是做不长的，因为左右摇摆，无法长期从事。售前的薪资水平差距不大，基本上是个靠提成的职位（你简单粗暴的把售前当做一个特殊的销售也是可以的）。
实施：产品销售出去后，客户是不太懂的，怎么安装啊，怎么布置啊，怎么录入初始信息啊，这些事情都需要乙方去处理，那么问题来了，每一个客户都是不同的，每一个企业的工作方式和组织架构都不一样，那么在系统中预设组织架构信息就成为了不可能的事情（因为一个企业一个样），一定要有人去处理这个问题，于是实施工程师这个岗位就诞生了，实施就是去“结合每个客户的实际情况，使产品更加贴合客户需求，更加符合客户要求的去运作”的岗位。 这个岗位要求，对于管理要懂一些，对于技术要懂一些，对于销售要懂一些，对于实际工作场景要懂一些。这是一个要求比较全面的岗位，因此薪资水平差距非常大，有年入不到10万的，有年入几十万的，也有牛B到年入百万的。实施的发展方向很多，有转管理的（因为做的项目多了，管理上的道道都明白了），有转技术的（毕竟有底子，而且比纯技术更了解客户需求），有转销售的（跟客户打交道多了，SB也成人精了），有转甲方的（业务场景非常清楚，一步一步比那些坐办公室的还懂）。 实施这个岗位经常出差，天南海北到处跑，累的要命，抗压能力要求很高，要应对客户的要求，也要应对技术的问题，如果做的是有二次开发内容的项目，还要应对容易犯懒的技术，总之这个岗位好不好，全看你怎么去做，有做着做着成SB的，也有做着做着变牛B的。
运维：首先得说清楚，运维这个岗位，只有在规模达到一定程度之后，其价值才能完全展现出来的，比如淘宝，每天服务器承载的压力都非常大，特别是双十一的时候，能不能经受住考验，主要看两个方面，一是你的系统架构时的考量，这个是在你系统设计之初就基本确定的事情，二就是看运维的水平了。系统设计完成后，不是说你丢在那里不管就行了，会有很多奇奇怪怪、莫名其妙、烦人讨厌的问题，运维就是去解决这些问题的岗位，修复BUG啊，清理垃圾啊等等等等，这是一个对技术要求很高也很低的岗位，到底是高是低，主要看规模，一个服务器的问题很好处理，但是如果是100个呢？10000个呢？服务器只是一个简单的代表，技术难度不是以服务器的多少来决定的，只是这样简单的举个栗子，好理解就行。运维这个岗位的薪资水平，基本上是比较偏低的，因为纯运维非常少，大部分都是开发兼职的，纯运维只有在规模大到一定程度的地方才会有必要存在，而规模很小的地方的运维，多数是在打杂。
技术支持：一个售后性质的岗位，4个岗位中要求最低的，发展空间最小的一个岗位。简单来说就是产品卖出去了，实施好了，稳定了，然后偶尔出个BUG啊、小毛病的什么的，技术支持去处理一下。这个岗位不太好。薪资总体十分的低，唯一的好处大概就是比较轻松，压力不大。目前来说，售前和实施经常混在一起，运维和技术支持经常混在一起。如果题主是想要从事这4个岗位。那么不建议去做技术支持，因为空间真的很小。如果你在QQ、百度、淘宝这样的规模很大的地方，做运维是非常有好处的，能学到很多东西，特别是有些东西是你在其他地方根本不可能学到的。如果是没啥规模的，还是别做运维了，很容易“混”下去，然后就没有然后了。如果你自身喜好销售，做售前是很好的。如果你本身不太确定自己到底擅长什么，有点迷茫，那么去做实施不错，空间比较大，转岗也容易，但是这个岗位是龙是虫，全看自己，它给你镀不了金。

序言
大家好，我是沉浮乡土

今天和大家聊聊我的工作

我的岗位是ICT行业（信息通信技术）的产品经理，也被叫做售前工程师，和销售、售后服务人员并称为市场一线铁三角

这个职位有别与互联网行业的产品经理，我们不涉及产品的设计和打磨

产品都是现成的，涉及硬件和软件，硬件包含交换机、路由器、服务器、存储、无线等

软件包含系统软件、管理软件、云计算软件等

我们的工作内容就是根据客户的需求设计网络方案，尽可能推出我们的产品
聊聊工作内容
实际工作内容如下：

1、招投标工作

招标：招标参数和评分标准的撰写工作，和合作伙伴沟通核对

投标：投标材料的准备和标书的制作
2、方案报价工作

通过和客户沟通需求后设计一版技术方案，给出具体的配置报价，之后再不断沟通调整

还有就是和友商产品的竞争分析，预估出价格差
3、客户交流

这一部分指的是去客户现场做交流，有时是进行方案的汇报，有时是需求的挖掘，有时是产品方案的介绍引导了解业务需求
4、培训工作

主要面向合作伙伴，熟悉我们公司的产品及解决方案，针对特定的产品和场景给出一些实际可行的解决方案，传递价值，可覆盖更大的市场。
想从事这个岗位需要些什么？
这个岗位看似简单，实际要做好要求还是很多的，对综合能力要求高。

1、	在网络公共技术方面，基础知识是必须的，计算机网络基础，交换路由基础，基本的协议，最好有NE或者IE证书

2、	了解公司产品和解决方案，这一部分是持续性的，产品多而且更新快，需要不断学习调整。

3、	还得充分了解友商的产品和解决方案，做好竞争分析，才能在项目中有针对性调整策略，获取更大的主动权。

4、	行业知识的学习， 由于面对的客户是各行各业的，所以需了解医疗、教育、政府、交通、安平、金融、运营商等行业的业务。这个是最难的，只有不断地和客户交流，积累经验和相关知识。

5、	招投标的技能，主要是准备材料，分析竞争对手，制作标书等
ICT行业的未来？
随着数字化经济的不断发展，信息就是价值的体现

5G技术的发展
人工智能的发展
云计算的发展
物联网的发展

总结
收获

这一行也算是入门了，基本知识，公司产品和解决方案学到了很多。

不足

技术广度有了，深度不够； 团队合作能力，大项目的规划还是比较欠缺；