在IT界,成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员(开发人员)、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度,对售前技术支持工作的过程进行了描述,根据作者在售前的经验,提出了各环节的应该注意的要点,希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 1. 售前人员需要具备的素质
售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁,在业务销售人员眼中,售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色,而在项目实施中的开发人员眼中,售前人员是专注技术的销售人员,在用户眼中,售前人员,是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中,售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系,将公司的技术实力向用户展现,听取用户的初步需求,与用户讨论项目系统的初步框架,协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户,为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求,是项目的技术框架的最初设计者。
售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质,具体如下:
●熟悉自己的产品。
●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。
●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
●作为行业软件的销售,必须熟悉本行业的业务,对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识,了解行业中的其它专业软件的基本情况。
●熟悉本行业的技术和产品动向,了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
●熟悉项目招投标的一般程序。
●善于交流,有良好的沟通能力和技巧。
一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能,因此,对于大型项目,为了与客户进行全方位的交流,展现公司实力,对系统进行初步的论证和设计,其售前往往是一个团队,这个团队根据项目的需求,可能有行业业务专家,数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
2. 项目招投标活动的过程描述
项目从前期跟踪,签单,作为售前人员,需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下:
1.销售人员拜访用户,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司和公司的产品,与用户建立起良好的关系。
2.销售人员在用户招标前,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需求,偏好的技术构架,引导用户到本公司的技术思路上,这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣,愿意邀请你参加投标。
3.用户发招标书,售前人员根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写投标书。
4.参加招投标会,进行技术、商务上的讲解和答疑。
5.参加商务和技术的谈判,起草项目商务合同和技术协议书。
6.签订合同,项目实施以及维护。
2.1.招投标前与用户的接触
招投标前与用户接触,了解用户的真实需求和想法,通过交流,了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好,使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品,使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解,将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上,使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。
交流和需要了解的内容通常包括:
1.用户的组织机构,信息化的现状,现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况;
2.新系统的规划、目标、规模,要求等,包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求;
3.业务内容、业务流程系统的现状,软件功能需求;
4.平台和数据库的选型;
5.信息安全、存储的需求;
6.对软件开发机制的认识;
7.用户感兴趣的热点技术;
交流应该广泛,不要只限于项目的具体负责人,如果有条件,可以拜访更上级的用户,以及各部门的主要负责人或技术权威,尽量了解用户的对项目的认识和想法,交流和拜访中要善于识别用户的身份,抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法,同时,可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委,留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。
引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户,最好是借助演示,这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的,哪些是没有意思的,其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流,找到与用户相互的共鸣点。
跟踪和了解对手情况,了解同类产品的现状,这是一个长期积累的过程,分析对手的产品和解决方案可能的特点,找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然,这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。
2.2.投标及投标文件的准备
2.2.1成立投标小组
成立项目投标小组,投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求,制订投标计划,将计划分解到每个人员上,确定每个人工作内容和计划,确定计划的执行的监督人员。
投标的时间一般都是确定的日期,而且比较短,这也是考验一个公司和团队的响应速度,必须在这个有限的时间内完成投标书的制作,否则,将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累,对行业知识的积累,投标书的积累,如有类似的的标书或模版,以及良好的团队合作精神和氛围。
作为一个行业应用项目,技术部分可能涉及到的人员有:网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家,以及其它专业领域的专家等。这个团队建立,需要整合公司内部和外部的相关资源,来共同完成。例如,可以临时请专业公司相关的售前支持(HP、IBM等)、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。
甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。
在投标小组中,建立保密制度,特别是对于特大型项目,关于报价、核心技术等内容,最好在小范围讨论和确定。
必要的情况下可采用封闭开发的方式。
2.2.2.编写投标书
用户的招标书通常包括:招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档,这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前,应该仔细、反复阅读招标书,特别是对投标商的资质要求等内容,投标小组对招标书进行讨论,找出招标书中描述不清楚的地方,根据情况向招标方提出要求解释,确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等;制订投标策略;确定投标书的内容、投标方式;初步编写投标书的大纲。
在投标书编写过程中,应该注意一下几点:
1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答,应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。
2.对于招标书没有要求的内容,特别是商务标书,最好不要画蛇添足,如果希望增加对项目投标有帮助的资质,最好经过慎重的考虑,确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力,确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来,但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。
3.差异表的处理:对于投标文件与招标文件中有差异的部分,通常招标方要求标注在差异表中,在编写投标方案时,应该尽可能的将差异部分找出来,描述清楚,但是,在最后整理、提交差异表时,就需要特别慎重,并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出,有些东西需要保持一种模糊的状态,以提高中标的可能性,同时,又可以为商务和技术谈判留下伏笔,便于谈判中的进退。
4.对于报价单的处理:报价单按照正规要求填写、盖章、密封后,最好能有一两套空白的备份,报价单的格式与正式报价单一样,但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间,销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见,这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整,这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标,要想重做报价单,时间基本上是不允许的。
5.密封条的处理:在规定的投标文档密封条基础上,一定要多准备几张备用的密封条,当然是盖好章的,特别是公司到异地投标,市场信息千变万化,你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。
6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求,严格检查,这部分的错误和遗漏将有可能造成废标,因此,最好有两个以上的人员专门检查核对。
7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间,可能存在资质共享的情况,这时,应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质,如果本投标法人单位的资质,应该请资质拥有的法人单位签署授权声明,否则,招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。
2.3.参加投标
对于比较大的项目,参加投标的团队的人员合理分配是很重要的,根据项目具体情况,可将投标人员按照编写标书分工的情况分为:商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。
参加投标人员应该统一服饰,穿统一的职业装,佩戴公司的标志,自信、自然,给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。
通常情况下,不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触,可能与一些评委熟悉并有良好的关系,但是,在招标的正式场所,通常是礼貌的打一下招呼,寒喧一下即可,不易与用户有太多的交流和亲密交谈,这些举动可能会造成其它评委的误会,也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为,例如,在有些情况下,与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系,可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了,我也应该顺势而为”的误导,同时,给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险,要非常。慎重。
在投标前,讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片,幻灯片的作用有两个,一是通过文字、图片、动画等多种方式,比较直观的向评委传达信息,便于评委对讲解内容的理解,二是通过幻灯片,帮助讲标人自己规范思路,不至于跑题。因此,幻灯片制作,要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容,讲多长时间,都要做到心中有数。
最好有实际的演示,结合演示讲标。作为行业应用软件的用户,比较重视投标厂商以往同类系统的业绩,如果能向用户展示同类的应用系统,结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点,通常会取得较好的效果。但是,在展示以往系统的时候,要注意扬长避短,屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷,同时要注意演示的时间控制。
对投标中使用的设备要主要保护,投标中使用的笔记本电脑,在安装好演示系统和幻灯片后,要对设备慎重使用,防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常,例如,注意防病毒、防止意外碰坏,不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网,在宾馆中防止电脑进水、摔坏,不要轻易整理计算机系统的文件,可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘,应用系统的安装盘等备份好,有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。
适当的与参加投标的对手交谈,也许下次你们还会在另外一次投标中对阵,也许下次他与你并肩战斗,通过交谈,你也可以意外的获得一些有用的信息。
2.3.1.讲标
讲标应该有既要有重点,又要覆盖到各项内容,突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。
讲标通常都有时间限制的,在这个时间段内,如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配,需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整:
●本公司和技术上的优势和特点。
讲标中,特别是讲标的顺序排在后面的时候,对于一些共性的东西,评委已经比较清楚了,也没有兴趣听你重复,他关心的是你与其它对手相比的特点
●招标评委的组成和特点。
要力所能及的分析招标评委的组成情况,高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉,他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标,技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标,而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。
●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度,及时调整内容的深度。
●对手讲标后的情况和弱点。
针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述,例如,评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要,但其它讲过标的对手都没重视,这时,你需要及时调整内容,将安全性和项目开发机制做重点来阐述。
另外,不要轻易***对手,可能有些评委对你的对手有好感,你对对手的直接***,会引起他的反感而刻意打压你。***对手的方法是突出自己的优势。
讲标中可能由几个人分工,讲不同的内容,但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍,然后在每个人讲完自己部分后,简单介绍下部分的内容,引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。
讲标前要调整好自己的状态和心态,讲标过程中要放松,不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态,这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上,看见评标的人很多,你会更加紧张,越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心,你就是专家,报着“咳!让我给大家介绍一下我们的好东西,绝对能解决你们现在的问题!”的心态,你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动,人越多,你越得意、越兴奋,这时,你最好的状态来了!
2.3.2.答疑
回答讲标和提问时,掌握的原则是:讲不清楚没关系(模临两可),但决不能错!
不能与评委发生争论。
不能对评委的问题表示轻视。
回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候,如果你能协助他回答最好,你也不能回答的,你应该迅速想到一个方法,从另外一个角度的回答这个问题,从而逐渐将话题引开,避免尴尬。
2.4.商务和技术谈判
在预中标后,将会进行商务和技术谈判,售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草。
技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程,谈判的成果-技术协议书通常会作为合同的附件,直接影响到项目实施的难度和风险。因此,一定要耐心、细致,不能为了尽快签合同,就草草了事。
技术协议目的是界定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件中,投标文件和讲标中,通常会有忽略一个“度”。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题,往往是比较模糊的,很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差异,这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这些“度”进行控制,对敏感问题和技术难点要进行沟通,达成共识,注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼,这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险,都必须讨论清楚,将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中,使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。
3.投标文件的编写
投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标书,不能有遗漏。
作为一个大的公司或集团,需要也应该制定统一的《投标标书编写规范与指南》,通过积累,建立一个投标书模版库,以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期。
关于投标的文件的具体编写,有许多文章都有较好的描述。在此不再赘述。
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2021-11-03 13:25:27
我根据我本人的实际经验,与大家进行讨论售前工程师岗位职责和作用,我本人现在一家本地中小型互联网公司担任售前工程师。在这里我描述下我现在所在的售前工程师岗位职责。
首先售前工程师的岗位职责是:
1、负责前期与销售去了解需求方的实际需求,并与需求方沟通获取好感。
2、负责配合客户经理完成与用户的技术交流,给需求方提供技术解决方案,并给需求方进行技术方案宣讲、应用系统演示等工作。
3、负责组织制定软硬项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作;
4、 配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、技术协调等工作;
5、 配合市场人员完成应用系统演示、产品宣传资料撰写等工作;
6、 配合做好与合作伙伴厂商的技术交流。
售前工程师是项目开发人员与业务销售人员的桥梁,在业务销售人员眼中,售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色,而在项目实施中的开发人员眼中,售前人员是专注技术的销售人员,在用户眼中,售前人员,是代表公司技术水平的技术专家。
售前工程师的作用就是招投标前与用户接触,了解用户的真实需求和想法,通过交流,了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好,使以后在投标中能"投其所好""命中要害"。介绍公司的技术和产品,使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解,将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上,使用户在技术上对本公司有一定的偏好。
总结:具备以上朋友建议多去大城市发展,因为在小城市工资实在是低,因为小城市并没有售前工程师岗位意识,也并不知道售前工程师的重要性。
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大家好,我是沉浮乡土
今天和大家聊聊我的工作
我的岗位是ICT行业(信息通信技术)的产品经理,也被叫做售前工程师,和销售、售后服务人员并称为市场一线铁三角
这个职位有别与互联网行业的产品经理,我们不涉及产品的设计和打磨
产品都是现成的,涉及硬件和软件,硬件包含交换机、路由器、服务器、存储、无线等
软件包含系统软件、管理软件、云计算软件等
我们的工作内容就是根据客户的需求设计网络方案,尽可能推出我们的产品聊聊工作内容
实际工作内容如下:
1、招投标工作
招标:招标参数和评分标准的撰写工作,和合作伙伴沟通核对
投标:投标材料的准备和标书的制作2、方案报价工作
通过和客户沟通需求后设计一版技术方案,给出具体的配置报价,之后再不断沟通调整
还有就是和友商产品的竞争分析,预估出价格差3、客户交流
这一部分指的是去客户现场做交流,有时是进行方案的汇报,有时是需求的挖掘,有时是产品方案的介绍引导了解业务需求4、培训工作
主要面向合作伙伴,熟悉我们公司的产品及解决方案,针对特定的产品和场景给出一些实际可行的解决方案,传递价值,可覆盖更大的市场。想从事这个岗位需要些什么?
这个岗位看似简单,实际要做好要求还是很多的,对综合能力要求高。
1、 在网络公共技术方面,基础知识是必须的,计算机网络基础,交换路由基础,基本的协议,最好有NE或者IE证书
2、 了解公司产品和解决方案,这一部分是持续性的,产品多而且更新快,需要不断学习调整。
3、 还得充分了解友商的产品和解决方案,做好竞争分析,才能在项目中有针对性调整策略,获取更大的主动权。
4、 行业知识的学习, 由于面对的客户是各行各业的,所以需了解医疗、教育、政府、交通、安平、金融、运营商等行业的业务。这个是最难的,只有不断地和客户交流,积累经验和相关知识。
5、 招投标的技能,主要是准备材料,分析竞争对手,制作标书等ICT行业的未来?
随着数字化经济的不断发展,信息就是价值的体现
- 5G技术的发展
- 人工智能的发展
- 云计算的发展
- 物联网的发展
总结
收获
这一行也算是入门了,基本知识,公司产品和解决方案学到了很多。
不足
技术广度有了,深度不够; 团队合作能力,大项目的规划还是比较欠缺;
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- 下面是文章概要和阅读指南
- 售前第一年:刚接触到这个职位,你的心情兴奋又期待,但是实际情况可能会有些失望,因为大部分的工作都是在整理文档,很少有机会接触到客户。在这个时候,你应该从写方案入手,逐步变得擅长写方案,并了解公司的各项业务。这个阶段,可以看看本书的第2章“逻辑能力”、第7章“软件开发”和第8章的新技术领域。
- 售前第二年:已经工作一年了,你对于公司里的人和事都逐渐熟悉起来了,写方案的水平也逐步提高了。公司可能会安排你和销售一起去见见客户,你作为售前负责技术问题的解答,有时候客户问的问题没有回答好,心里十分懊恼。这个阶段,可以看看本书的第4章“沟通”、第9章的产品型售前案例和第10章的方案型售前案例。
- 售前第三年:经过了两年的时间,你的方案水平和与客户沟通能力已经得到了提高,公司也许不仅仅满足于只是让你做招投标的事务了,也许想让你更加深入的接触和分析客户的业务,有时候你也会做做需求分析的工作。这个阶段,可以看看本书第3章的需求分析八步走。
- 售前第四年:你已经是一个成熟的售前了,不仅对客户业务清楚,而且还经常有自己独到的见解,已经具备了一个咨询顾问的素质了。有时候,你也会帮助客户做信息化规划,有点像客户的“军师”的角色。这个阶段,可以看看本书第6章的企业战略管理和第11章的咨询型售前案例。
- 售前第五年:在这一年,公司可能又招聘了几个应届硕士生来做售前,让你来带一带,你有了自己的售前团队。自己做得好不等于能带团队带得好,所以你花了很多心思来琢磨如何带团队,如何保持一个团队的士气和前进的方向,可能会碰到一些挫折,但这些都只是成长的烦恼。这个阶段,可以看看本书第5章的项目管理。
- 下图是本篇文章的思维导图
一:IT项目售前能干什么
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IT售前能干什么(it售前的分类)
咨询型售前:帮助企业做未来规划,信息化规划。
方案型售前:根据企业的撰写该项目的定制化方案,并进行投标和讲标工作。
产品型售前:根据自己公司软件产品特点,针对客户进行推荐。
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IT售前知识域
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IT售前需要具备的素质
会说
会写
会想 -
IT售前需要局别的思维(三个)
营销思维:我们的目的是要将我们的软件卖出去,所以我们需要具备营销思维。需要掌握SPIN方法,既了解客户需求、把我客户痛点、暗示客户痛点不解决的后果、推荐己方的解决方案。
全局思维:IT售前工程师需要了解一些企业管理的知识。
咨询思维:通过学习大公司的咨询方法论,总结出一套自己的独特咨询方式。
- IT售前需要具备的能力
需求调研能力
PPT和文案撰写能力
宣讲能力
- IT售前职业发展方向
售前售前需要具备逻辑能力
如何提高逻辑性(金字塔原理)
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提高逻辑性方法-金字塔训练(参考书籍金字塔原理)
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金字塔原理的内涵(措施)
1:分类:大脑遇到一大片的描述信息,会先将信息元素进行分类。
2:先说结论:分类后先说结论后说具体。(总分结构)因为客户和领导没有时间先听长篇大论。
3:总结概括:思考时总结概括。
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构建金字塔方法
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一:初学者使用自下而上方法进行构建金字塔。
举例说明:众所周知,在制药行业,制药成本是药品成本中最大的部分。一般制药成本要占到药品成本的50%~70%。将A公司的制药流程与其他制药公司平均水平做一个比较,发现A公司的制药流程比较复杂,而且A公司的制药流程经常重复很多步骤,以保证较高的药品质量,这也是其竞争力低下的原因之一。A公司也请教了某咨询公司B,咨询公司B的建议是,简化一些制药步骤,以提高药品竞争力。同时咨询公司B也在研究为什么制药A公司效率如此低下。
A公司工作人员每天都在超负荷的工作,但还是要每天加班,而且还完不成任务,工资低下,任务繁重,已经导致了好几名工人提出辞职。A公司的工会组织也建议增加工人的工资,达到行业具有竞争力的水平。
结论:
1.制药流程过于复杂而且成本也太高了;
2.药品缺乏竞争力;
3.必须改变工作方法,提高工作效率。
B公司的咨询人员其实也一直在研究,为什么A公司的制药流程如此复杂,工资水平如此之低,如此缺乏竞争力。可以考虑提高A公司的工资水平。
下面笔者尝试着梳理一下混乱的例子,使得文章的思路更加清晰,结论更加明确。下面的梳理主要分为三个步骤:1.整理出所有要点;2.分析要点之间的关系;3.得出结论
要点1: 制药A公司的制药流程比较复杂
要点2: 制药A公司的制药流程经常重复
要点3: 咨询B公司建议:简化一些步骤,以提高竞争力
要点4: 制药A公司的员工经常加班
要点5: 制药A公司工资水平很低
要点6: 制药A公司的任务很繁重
要点7: 咨询B公司考虑可以适当提高工资水平
所以经过以上分析,可以得出结论:如果想提高制药A公司的竞争力,可以采取两个措施:1.简化制药流程,2.提高员工工资水平。
解决办法:
1.简化A公司的制药流程
将A公司的制药流程与其他制药公司平均水平做一个比较,发现A公司的制药流程比较复杂。而且A公司的制药流程经常重复很多步骤,以保证较高的药品质量,这也是其竞争力低下的原因之一。所以咨询B公司建议适当的简化制药流程是必要的。
2.提高A公司的工资水平
A公司工作人员每天都在超负荷的工作,但还是要每天加班,而且还完不成任务,工资低下,任务繁重,已经导致了好几名工人提出辞职。A公司的工会组织也建议增加工人的工资,达到行业具有竞争力的水平。所以咨询B公司建议只有提高工资水平,才能聘请到高素质的员工,从而提高生产效率,摆脱当前困局。- 二:熟练者可采用自上而下法
熟练者则可以采用自上而下法,首先提炼出中心论点,然后假设读者提问,通过回答读者的提问整理出支持中心论点的分论点,然后假设读者继续提问,最终整理得到支持分论点的素材。
按照“背景→冲突→疑问→回答→提问→回答→提问→回答”的模式引导,构建自上而下的金字塔。具体示例如下所示。
背景:众所周知,在制药行业,制药成本是药品成本中最大的部分。一般制药成本要占到药品成本的
60%~70%。而A公司的制药成本居高不下,导致了A公司的药品缺乏竞争力。
冲突:也请教了几家咨询公司,但是众说纷纭,不知道制药成本高的原因。
疑问:能否找到制药成本高背后的真正原因是什么吗?
回答:能。
提问:第一个真正的原因是什么?
回答:A公司的制药流程过于复杂。
提问:第二个真正原因是什么?
回答:A公司的工资水平太低。
进一步提问:A公司的制药流程过于复杂的原因是什么?
回答:A公司的制药流程步骤太多,该合并的没有合并。
进一步提问:为什么A公司的工资水平这么低?
回答:工资低导致效率低,效率低导致公司盈利能力差,盈利能力差导致工资低,恶性循环,如图所示。
售前需要懂需求分析
需求分析看起来复杂,其实按照流程可以分为八步,辅之以标准分析表格,就可以实现需求分析的标准化流程。这八步分别为:用户访谈、岗位职责分析、系统用户分析、用户场景分析、用户用例分析、功能需求分析、非功能需求分析和需求规格说明书。
- 第一步:用户访谈
用户访谈表通过与用户进行交谈确定用户需求,了解用户对本项目的理解和他们的一些想法和愿望。
- 第二步:岗位职责分析
岗位职责分析,主要分析被访谈者的岗位职责,为下一步用户分析做准备。 - 第三步:系统用户分析
系统用户分析是通过岗位和职责的描述,抽象提取出一些共性的东西。
- 第四步:用户场景分析
用户场景分析分为总场景分析和分场景分析,其中总场景是根据表总结出的系统角色。将对应的业务需求分解成几个业务场景,分场景进一步对场景进行描述。
- 第五步:用户用例分析
用户用例分析是进一步将将每个分场景细分成用户用例,使用下表进行分析归纳。
- 第六步:功能需求分析
功能性需求分析的阅读者是程序员,我们先概括每个功能做哪些是,然后在说功能点。
- 第七步:非功能性需求分析
非功能性需求包括性能需求、安全需求和架构需求等等。
- 第八步:需求规格说明书
根据前七步,在最后形成需求规格说明书。
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