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    2018-07-19 09:23:47
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    千次阅读 2019-09-15 09:57:37
    只要是售前,一定要积极主动的要求,要对客户做一次有针对性的方案演示,主动去抓住赢单的机会,相信公司、销售一定会进行积极的响应。 通过基本的需求调研,经过整理和分析,根据客户的要求,一般都需要形成一个...

    只要是售前,一定要积极主动的要求,要对客户做一次有针对性的方案演示,主动去抓住赢单的机会,相信公司、销售一定会进行积极的响应。

    通过基本的需求调研,经过整理和分析,根据客户的要求,一般都需要形成一个快速的解决方案,然后和用户进行方案演示及方案沟通,此时,客户往往还不能非常清晰的知道他们未来将得到的是什么,这样在方案呈现或沟通时,一方面要普及系统的概念,一方面要通过系统的讲解,获取客户更有价值的需求和问题,如果客户对于他们的需求、未来的成果或可能达到的绩效很清晰,那么通过方案的呈现,获取的反馈质量会很高,后续会有更好的更有针对性的准备,否则,会进行第二次的方案呈现,还可能将机会陷入迷雾之中。还有一个方面,有针对性的方案呈现,也是为后续的工作界定基本的工作范围的基础,更是后期招投标和合同签订的基础。

    尤其是第一次和客户进行方案呈现,最重要的是明确客户方的听众是谁?虽然都是讲解决方案,但是重点是不一样的,对管理人员讲管理和预计的效果,对技术人员讲技术和实现,无论是谁,都要站在一个更高的层次,站在客户方的全局来描述这个解决方案,描述解决方案的同时,在字里行间中穿插公司的核心价值和优势。

    除了方案本身外,还要进行有针对性的准备,例如针对竞争对手的分析、针对厂商的合作、针对销售可能出现的不足等几个方面进行准备,避免客户询问而不能回答,造成不专业的形象。在后续的演示中,除了讲解重点针对的业务外,还可以加入技术路线选型、项目管理方案、项目实施时间安排,在公司介绍的同时,可以加入预计进行实施的团队成员介绍。

    方案呈现主要是售前讲,客户听,而方案呈现后的沟通或问答环节,才是真正体现售前临场,真正技术能力的地方,这需要我们不仅熟悉产品,熟悉业务,还要有即时应对能力,引导客户问题,会有勇气说能做到,还有胆量说做不到,这些不是能用文字表述出来的,需要我们做好大量的准备。

    从工作流程角度来考虑,做方案演示需要做的工作主要有:

    1、以讲解一个项目相关的故事开头。最好是社会经常出现的或者不方便的地方,或者是因为没有这个系统而造成的影响的故事,容易吸引客户的注意力。然后展开此情况的一般处理过程,涉及行业基本概念和简要说明行业趋势。

    2、对客户需求和问题或潜在需求和问题的基本理解,对此要进行仔细准备,如果和客户的思路吻合,则获取正面评价,否则客户对后续的解决方案会心不在焉。针对需求的简单解决方案或解决思路,设置一个清晰易于理解的目标,解决方案的关键功能不超过三个,讲解一个亮点功能和简要的技术实现。

    3、公司简介和相关成功案例的介绍,接受客户对成功案例的提问。

    出发前,我们还要针对本次演示做好最后的检查,例如,确认参加方案演示的人员以及他所关心的内容,确认客户的约定的时间和地点,会议室的情况。方案演示的材料和数据、报表,公司的介绍。安排好前往的交通及安排,最后对照镜子看看自己的服装,出发!

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    大块头售前方案指页数超过100页,还没有签合同的方案。编写此类方案九成以上只是形式问题。遵守几个基本原则,有利于快速、高效完成任务。

    1)要链接,不要创造。

    此类方案只要求正确性,包括形式正确性和内容正确性,没有文字错误、明显语法错误、明显的方案抄袭痕迹(比如其它方案中的地名),基本就能达到要求;形式方面严格按模板要求写,不要擅自改动。可以多百度,或使用自己积累的项目方案库。(方案库的积累蛮重要,和程序员积累代码库的重要性差不多)。除了启、承、转、合之类的链接性语言,其它文字能不写就不写。(预算是特殊内容,不能这么处理)

    2)宁多勿少。

    方案文字太少,咋体现售前的价值呢?此外,文字太少,很容易现出原形。混水摸鱼也得水够多。

    3)高大上优先。

    方案不能俗,不能口语化,要多用高大上的语言,比如国家政策、行业趋势等。

    4)少用形容词。

    方案不是小说,不是散文,要写得枯燥些,别搞得太生动。不然看得人太多,麻烦。

    5)搞得难懂些。

    最佳效果是初一读都对,很高大上,有水平;细一品,很烧脑,总是感觉有点问题,但就是不知道哪儿有问题。最后懒得去思考。

    说实话,这类方案最终基本都是像白手套一样用完即被扔掉,没人会仔细琢磨里面的意义。再次强调:预算表(报价单)除外,这可能是唯一重要的东西。除非最终定稿,预算表应是独立存在的机密文档,不要直接整到大方案里。

    写这类方案有点浪费青春,尽量少写。多研究客户才是上策。大块头的方案活像一个被抛来抛去的绣球,没人关心里面到底咋回事,只关心好看、手感。方案制造者为啥还要关心那么多呢?

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  • 随着年龄逐步增大,体力精力透支严重和中年职场危机来临,从... 为了更好的学习本课程并达到良好的效果,建议同时学习智慧城市《售前管理》、《行业方案》和《城市大脑》系列相关课程,并请持续关注后续课程,谢谢。
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    2019-09-24 07:57:09
    ERP 项目中,我们经常会遇到咨询...另外,需要提醒读者注意,本文写的是”售前方案“,不是项目开始后的实施方案。 售前阶段,一般最终做过简单调查后,需要制作某某企业ERP实施方案,或者规划方案,解决方案等...

    ERP 项目中,我们经常会遇到咨询顾问写“解决方案”的情况,有些公司售前阶段需要售前顾问来写,有些公司甚至有方案经理这类的角色,笔者不才,写过一些,所 以,简单介绍一下方案的写法,都是经验之谈,就不去引经据典吊书袋了。另外,需要提醒读者注意,本文写的是”售前方案“,不是项目开始后的实施方案。

      售前阶段,一般最终做过简单调查后,需要制作某某企业ERP实施方案,或者规划方案,解决方案等东西。
    这个方案通常情况下,是由咨询公司对企业进行初步调研之后,会同企业ERP选型项目组共同制定的,主要功能用来游说企业项目决策人,同时企业领导人选型决策的参考。
    我通常的写法如下,笔者一家之言,大家见谅。

    方案框架(以下是简单写法,复杂写法的框架比这复杂很多):
    一。引言
    主要讲信息化趋势,企业所属行业,特别是竞争对手的信息化动向。
    二。企业现状分析
    主要是问题分析,问题是指信息化可以解决的问题,无关的问题不要谈。
    这些问题有共性,比如:信息孤岛无法集成和共享,企业流程效率低下,成本无法有效控制等等,同时,也要分析本企业及所属行业的一些特殊性问题,比如:快速消费品行业对高效供应链管理的迫切需求。
    这些问题的写法可以借鉴一些咨询公司的方案,尤其是问题的表达,很多咨询公司的方案堪称典范。
    三。信息化如何解决这些问题。
    本部分是重中之重,一般说来,要分成以下小章节。
    1。关键业务流程,信息化功能实现(重点,用流程图,数字,模型说明信息化功能实现,特别是如何解决企业现在面临的问题)
    2。流程优化与重组。
    3。企业最佳业务实践复制。
    四。实现的价值和收益
    要区分可以计量的,和不可以计量的,可以计量的,甚至可以细化到资产负债表事项。
    五。项目实施初步规划
    可以用甘特图作简单描述,说明时间,阶段,成果,参与人员等。
    六。项目资金概算。
    软硬件投资,咨询费用,新增的项目组人员薪资等。这个概算,也是作为一个初步报价的过程,具体价格要慎重,不可多写,也不要少写,摸清对方心理底线。
    七。一些建议。
    如,尽快启动项目,要注重项目组成员的福利待遇等等。
    我的感觉是, 文字尽量控制在100页以内比较好 ,同时,一定要出一个简化版本,将方案浓缩在3页,5页A4纸上,这样便于领导查看主要数据。

    转载于:https://www.cnblogs.com/rootq/articles/1113482.html

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    2020-06-19 11:30:30
    产品型售前项目 产品型售前主要从事公司已...方案售前主要是指以解决方案和投标文件写作为主。 1 收集资料 2 整理解决方案 帮助客户解决当前业务碰到的问题,包括项目概况、现状分析、总体设计、功能设计和实施方案

    产品型售前项目
    产品型售前主要从事公司已有软件产品的投标、宣传和推广等工作。
    1 产品特点分析
    2 客户前期交流
    SPIN方法(背景问题,难点问题,隐含问题需求,效益问题)。
    3 编写产品方案
    项目背景,需求分析,总体设计,产品功能,产品安全,效益分析。
    4 进行产品演示
    事前准备,开场白,功能演示,回答客户提问,事后跟进。

    方案型售前项目
    方案型售前主要是指以解决方案和投标文件写作为主。
    1 收集资料
    2 整理解决方案
    帮助客户解决当前业务碰到的问题,包括项目概况、现状分析、总体设计、功能设计和实施方案等内容。
    项目概况包括项目背景、建设目标、建设内容、建设意义。
    3 应答商务标

    咨询型售前项目
    咨询型售前主要是指提供战略规划和实施为主。
    1 前期咨询调研
    准备调研材料,项目目标,实施方案。
    2 调研材料分析
    调研成果分析。
    3 咨询报告编写
    战略部分、规划部分和实施部分。
    4 组织项目验收

    展开全文
  • 售前解决方案

    千次阅读 2019-09-15 09:56:52
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