精华内容
下载资源
问答
  • 天猫售前售中售后客服培训资料.pptx
  • 华为数通安全售前售后技术讲解用ppt,供有讲解与学习用!
  • 本文从售前技术支持人员的角度,对售前技术支持工作的过程进行了描述,根据作者在售前的经验,提出了各环节的应该注意的要点,希望能对售前人员的工作有一定的帮助。1. 售前人员需要具备的素质 售前人员应该是项目...

          在IT界,成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员(开发人员)、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度,对售前技术支持工作的过程进行了描述,根据作者在售前的经验,提出了各环节的应该注意的要点,希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 
    1. 售前人员需要具备的素质
         售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁,在业务销售人员眼中,售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色,而在项目实施中的开发人员眼中,售前人员是专注技术的销售人员,在用户眼中,售前人员,是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中,售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系,将公司的技术实力向用户展现,听取用户的初步需求,与用户讨论项目系统的初步框架,协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户,为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求,是项目的技术框架的最初设计者。
    售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质,具体如下: 
        1)熟悉自己的产品。 
        2)具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。 
        3)对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 
        4)作为行业软件的销售,必须熟悉本行业的业务,对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识,了解行业中的其它专业软件的基本情况。 
        5)熟悉本行业的技术和产品动向,了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 
        6)能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 
        7)熟悉项目招投标的一般程序。 
        8)善于交流,有良好的沟通能力和技巧。
        一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能,因此,对于大型项目,为了与客户进行全方位的交流,展现公司实力,对系统进行初步的论证和设计,其售前往往是一个团队,这个团队根据项目的需求,可能有行业业务专家,数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。 
    2. 项目招投标活动的过程描述
        项目从前期跟踪,签单,作为售前人员,需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下:
        1)销售人员拜访用户,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司和公司的产品,与用户建立起良好的关系。
        2)销售人员在用户招标前,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需求,偏好的技术构架,引导用户到本公司的技术思路上,这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣,愿意邀请你参加投标。
        3)用户发招标书,售前人员根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写投标书。
        4)参加招投标会,进行技术、商务上的讲解和答疑。
        5)参加商务和技术的谈判,起草项目商务合同和技术协议书。
        6)签订合同,项目实施以及维护。
        2.1.招投标前与用户的接触
        招投标前与用户接触,了解用户的真实需求和想法,通过交流,了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好,使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品,使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解,将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上,使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。
    交流和需要了解的内容通常包括:
        1)用户的组织机构,信息化的现状,现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况;
        2)新系统的规划、目标、规模,要求等,包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求;
        3)业务内容、业务流程系统的现状,软件功能需求;
        4)平台和数据库的选型;
        5)信息安全、存储的需求;
        6)对软件开发机制的认识;
        7)用户感兴趣的热点技术;
        交流应该广泛,不要只限于项目的具体负责人,如果有条件,可以拜访更上级的用户,以及各部门的主要负责人或技术权威,尽量了解用户的对项目的认识和想法,交流和拜访中要善于识别用户的身份,抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法,同时,可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委,留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。
        引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户,最好是借助演示,这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的,哪些是没有意思的,其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流,找到与用户相互的共鸣点。
        跟踪和了解对手情况,了解同类产品的现状,这是一个长期积累的过程,分析对手的产品和解决方案可能的特点,找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然,这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。
        2.2.投标及投标文件的准备
        2.2.1成立投标小组
        成立项目投标小组,投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求,制订投标计划,将计划分解到每个人员上,确定每个人工作内容和计划,确定计划的执行的监督人员。
        投标的时间一般都是确定的日期,而且比较短,这也是考验一个公司和团队的响应速度,必须在这个有限的时间内完成投标书的制作,否则,将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累,对行业知识的积累,投标书的积累,如有类似的的标书或模版,以及良好的团队合作精神和氛围。
    作为一个行业应用项目,技术部分可能涉及到的人员有:网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家,以及其它专业领域的专家等。这个团队建立,需要整合公司内部和外部的相关资源,来共同完成。例如,可以临时请专业公司相关的售前支持(HP、IBM等)、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。
    甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。
        在投标小组中,建立保密制度,特别是对于特大型项目,关于报价、核心技术等内容,最好在小范围讨论和确定。
        必要的情况下可采用封闭开发的方式。
        2.2.2.编写投标书
        用户的招标书通常包括:招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档,这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前,应该仔细、反复阅读招标书,特别是对投标商的资质要求等内容,投标小组对招标书进行讨论,找出招标书中描述不清楚的地方,根据情况向招标方提出要求解释,确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等;制订投标策略;确定投标书的内容、投标方式;初步编写投标书的大纲。
    在投标书编写过程中,应该注意一下几点:
        1)商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答,应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。
        2)对于招标书没有要求的内容,特别是商务标书,最好不要画蛇添足,如果希望增加对项目投标有帮助的资质,最好经过慎重的考虑,确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力,确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来,但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。
        3)差异表的处理:对于投标文件与招标文件中有差异的部分,通常招标方要求标注在差异表中,在编写投标方案时,应该尽可能的将差异部分找出来,描述清楚,但是,在最后整理、提交差异表时,就需要特别慎重,并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出,有些东西需要保持一种模糊的状态,以提高中标的可能性,同时,又可以为商务和技术谈判留下伏笔,便于谈判中的进退。
        4)对于报价单的处理:报价单按照正规要求填写、盖章、密封后,最好能有一两套空白的备份,报价单的格式与正式报价单一样,但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间,销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见,这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整,这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标,要想重做报价单,时间基本上是不允许的。
        5)密封条的处理:在规定的投标文档密封条基础上,一定要多准备几张备用的密封条,当然是盖好章的,特别是公司到异地投标,市场信息千变万化,你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。
        6)商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求,严格检查,这部分的错误和遗漏将有可能造成废标,因此,最好有两个以上的人员专门检查核对。
        7)对于一个集团公司下的多个法人公司之间,可能存在资质共享的情况,这时,应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质,如果本投标法人单位的资质,应该请资质拥有的法人单位签署授权声明,否则,招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。
        2.3.参加投标
        对于比较大的项目,参加投标的团队的人员合理分配是很重要的,根据项目具体情况,可将投标人员按照编写标书分工的情况分为:商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。
        参加投标人员应该统一服饰,穿统一的职业装,佩戴公司的标志,自信、自然,给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。
        通常情况下,不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触,可能与一些评委熟悉并有良好的关系,但是,在招标的正式场所,通常是礼貌的打一下招呼,寒喧一下即可,不易与用户有太多的交流和亲密交谈,这些举动可能会造成其它评委的误会,也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为,例如,在有些情况下,与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系,可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了,我也应该顺势而为”的误导,同时,给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险,要非常。慎重。
        在投标前,讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片,幻灯片的作用有两个,一是通过文字、图片、动画等多种方式,比较直观的向评委传达信息,便于评委对讲解内容的理解,二是通过幻灯片,帮助讲标人自己规范思路,不至于跑题。因此,幻灯片制作,要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容,讲多长时间,都要做到心中有数。
        最好有实际的演示,结合演示讲标。作为行业应用软件的用户,比较重视投标厂商以往同类系统的业绩,如果能向用户展示同类的应用系统,结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点,通常会取得较好的效果。但是,在展示以往系统的时候,要注意扬长避短,屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷,同时要注意演示的时间控制。
        对投标中使用的设备要主要保护,投标中使用的笔记本电脑,在安装好演示系统和幻灯片后,要对设备慎重使用,防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常,例如,注意防病毒、防止意外碰坏,不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网,在宾馆中防止电脑进水、摔坏,不要轻易整理计算机系统的文件,可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘,应用系统的安装盘等备份好,有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。
        适当的与参加投标的对手交谈,也许下次你们还会在另外一次投标中对阵,也许下次他与你并肩战斗,通过交谈,你也可以意外的获得一些有用的信息。
        2.3.1.讲标
        讲标应该有既要有重点,又要覆盖到各项内容,突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。
    讲标通常都有时间限制的,在这个时间段内,如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配,需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整: 
        1)本公司和技术上的优势和特点。
    讲标中,特别是讲标的顺序排在后面的时候,对于一些共性的东西,评委已经比较清楚了,也没有兴趣听你重复,他关心的是你与其它对手相比的特点 
        2)招标评委的组成和特点。
    要力所能及的分析招标评委的组成情况,高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉,他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标,技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标,而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。 
        3)讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度,及时调整内容的深度。 
        4)对手讲标后的情况和弱点。
        针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述,例如,评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要,但其它讲过标的对手都没重视,这时,你需要及时调整内容,将安全性和项目开发机制做重点来阐述。
        另外,不要轻易攻击对手,可能有些评委对你的对手有好感,你对对手的直接攻击,会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。
        讲标中可能由几个人分工,讲不同的内容,但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍,然后在每个人讲完自己部分后,简单介绍下部分的内容,引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。
        讲标前要调整好自己的状态和心态,讲标过程中要放松,不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态,这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上,看见评标的人很多,你会更加紧张,越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心,你就是专家,报着“咳!让我给大家介绍一下我们的好东西,绝对能解决你们现在的问题!”的心态,你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动,人越多,你越得意、越兴奋,这时,你最好的状态来了!
        2.3.2.答疑
        回答讲标和提问时,掌握的原则是:讲不清楚没关系(模临两可),但决不能错!
        不能与评委发生争论。
        不能对评委的问题表示轻视。
        回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候,如果你能协助他回答最好,你也不能回答的,你应该迅速想到一个方法,从另外一个角度的回答这个问题,从而逐渐将话题引开,避免尴尬。
        2.4.商务和技术谈判
        在预中标后,将会进行商务和技术谈判,售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草。
    技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程,谈判的成果-技术协议书通常会作为合同的附件,直接影响到项目实施的难度和风险。因此,一定要耐心、细致,不能为了尽快签合同,就草草了事。
        技术协议目的是界定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件中,投标文件和讲标中,通常会有忽略一个“度”。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题,往往是比较模糊的,很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差异,这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这些“度”进行控制,对敏感问题和技术难点要进行沟通,达成共识,注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼,这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险,都必须讨论清楚,将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中,使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。
        3.投标文件的编写
        投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标书,不能有遗漏。
        作为一个大的公司或集团,需要也应该制定统一的《投标标书编写规范与指南》,通过积累,建立一个投标书模版库,以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期。
        关于投标的文件的具体编写,有许多文章都有较好的描述。在此不再赘述。

    转载于:https://www.cnblogs.com/jimmyjiang/archive/2010/06/22/1762859.html

    展开全文
  • 售前工程师----售前...----属于什么部门并不重要,售前工程师的责任是大同小异的,他们的职责就是帮助销售人员充分了解客户在技术方面的需求,协助销售提供客户需求的解决方案,在售前的交流谈判过程中,回答客户...
    售前工程师

    ----售前工程师在不同公司可能属于不同部门。有的公司把售前工程师放在销售部门,以便他们可以和销售员离得更近,更多了解客户尤其是更多了解销售的想法。有的公司把他们放在技术支持部门因为他们毕竟做的是工程师的工作。

    ----属于什么部门并不重要,售前工程师的责任是大同小异的,他们的职责就是帮助销售人员充分了解客户在技术方面的需求,协助销售提供客户需求的解决方案,在售前的交流谈判过程中,回答客户所提出的各种技术和与产品相关的问题。售前工程师是销售人员的技术支柱。

    ----售前工程师最重要的要善于听,即听清、听准、听细客户所提出的所有技术问题,真正了解他们所要建立的系统中与本公司相关的内容。所有问题的回答,都要与销售人员的策略相一致。

    ----售前工程师还要善于提问。尽可能了解每一个与本公司产品相关的技术细节;要善于演讲,把本公司的技术与产品的特点让客户明了,要让客户知道你的产品和技术能够帮助他解决什么样的问题和难题,能给你带来什么样的利益。你的产品在技术上和竞争对手的产品有什么区别,你的产品和技术的特点在什么地方。在接触和谈判的不同阶段和对不同的客户人员,售前工程师要协助销售人员为客户提供合适的产品及技术资料。所谓合适是说对不同对象和在不同时间提供深度不同、侧重点不同的资料,而不是一见面就把你的广告页、技术白皮书、操作手册一股脑儿地抛在客户的面前。

    ----从某种意义上说,售前工程师是以技术面目出现在客户面前的销售。要让客户相信你,你就必须懂得多些。

    ----在客户背后,售前工程师需要做大量的技术工作,为销售人员提供“炮弹”和“技术依靠”。使得销售人员即便在你不在场的时候也能够非常自信。为客户做技术解决方案和做投标书是售前工程师的基本工作之一,这其中的一套格式和规程是售前工程师必须掌握的。

    ----售前工程师作为销售人员的技术帮手,必须和销售人员在策略上取得一致。在客户面前销售和售前工程师必须是一个配合默契的整体,而不能各行其事。

    ----在客户面前,售前工程师的角色有时候比销售还重要,因为在高科技领域,任何一个客户都会十分关心技术。所以作为一个公司的“技术门面”,售前工程师千万不能懈怠了自己的角色。因为售前工程的失误而丢失大单的事并不是没有。


    售后工程师

    ----客户是最欢迎售后工程师的。因为售后工程师必须给他们解决产品运行中的问题。与售前工程师不同,售后工程师必须非常深入地了解本公司产品的技术细节,必须熟悉产品中可能存在的问题及其答案,必须明了客户在实用过程中可能遇到的问题并给客户提供解决方案。

    ----售后工作做的好坏,对公司是不是有回头客直至公司的声誉都至关重要。“客户满意度”是每一个公司在运行和发展过程中都特别注重的问题。虽然“客户满意”并非只是指售后服务,但是不可否认售后服务是其主要内容。因此售后工程师的素质和工作方法就显得愈加重要。

    ----售后工程师比起售前工程师更辛苦的地方是你必须深入地紧跟着本公司的产品的发展,哪怕是产品中一点小小的改动。对于计算机这种日新月异的技术领域来说,这种技术的跟踪是困难的但又是非做不可的。

    ----在如何对待客户投诉一节中,我们曾经谈到过一个原则,即对待客户的态度有时候可能比解决问题本身更重要。售后工程师应该牢牢记住这一原则。当然这并不是说就不给客户解决问题,如果有了好的态度又给客户解决了问题,当然是最好的结果。但是有时候客户的问题可能解决起来非常困难,这时候就需要售后工程师有足够的耐心,也让客户有耐心。在这种情况下,售后工程师要向客户通报问题解决的进展情况而不是等问题最后解决了再通知客户,更不能对客户的询问表现出任何的不耐烦。

    ----售后工程师的现场服务是最好的展现本公司的服务水平的机会,同样一件事,不同的工程师到现场可能会得到不同的结果,从而引起客户对本公司的非常不同的评价。在客户眼里,售后工程师是专家,所以你做事情,解决问题就要有专家的水平。最糟糕的是,那些实际上没有专家水平又端着一付专家派头的人,在解决问题中遇到困难时无端地指责客户,这样的工程师只能给公司带来负面的影响。

    ----做产品技术支持的工程师必须明白,客户当中有许多高手,他们或许在你的公司产品上不如你了解的清楚,但是对于他自己的系统他是专家而你不是。对于那些做软件产品的公司来说,你的工程师对你自己的产品有时候未必比客户的工程师了解的更深入,这是因为用户的工程师有很多是在你的产品上做开发的。因此,售后工程师必须虚心地向客户学习,在解决问题的过程中得到客户工程师的协助。而不可以“下车伊始,哇啦哇啦”,并且不能帮助客户解决问题。结果丢人的不只是你自己,还有你的公司。

    ----好的售后工程师不但善于给客户解决问题,而且懂得如何指导客户正确深入地使用本公司的产品,在问题解决之后,确保类似的问题不会重复发生。

    ----聪明的售后工程师会把客户遇到的问题和答案记录下来,时间长了就成为手头的一份问题解答库或问题词典,从而省掉很多重复劳动。好的售后工程师还可以帮助销售,因为他可以通过技术支持了解客户的想法,了解客户是否喜欢本公司的产品,将来是否会继续订购,会不会转到对手一方等等。这些信息对销售来说是非常重要的。
    展开全文
  • 如何出色做好售前售后服务.pptx
  • 如何出色做好售前售后服务.ppt
  • 售前技术支持工作职责和能力要求

    千次阅读 2015-05-26 09:38:50
    售前技术支持工作职责和能力要求 在IT界,成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员(开发人员)、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度,对售前技术支持工作的过程进行了...
     
    

    在IT界,成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员(开发人员)、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度,对售前技术支持工作的过程进行了描述,根据作者在售前的经验,提出了各环节的应该注意的要点,希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 
      1. 售前人员需要具备的素质
      售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁,在业务销售人员眼中,售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色,而在项目实施中的开发人员眼中,售前人员是专注技术的销售人员,在用户眼中,售前人员,是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中,售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系,将公司的技术实力向用户展现,听取用户的初步需求,与用户讨论项目系统的初步框架,协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户,为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求,是项目的技术框架的最初设计者。
    售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质,具体如下:
      ●熟悉自己的产品。
      ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。
      ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
      ●作为行业软件的销售,必须熟悉本行业的业务,对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识,了解行业中的其它专业软件的基本情况。
      ●熟悉本行业的技术和产品动向,了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
      ●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
      ●熟悉项目招投标的一般程序。
      ●善于交流,有良好的沟通能力和技巧。
      一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能,因此,对于大型项目,为了与客户进行全方位的交流,展现公司实力,对系统进行初步的论证和设计,其售前往往是一个团队,这个团队根据项目的需求,可能有行业业务专家,数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。
      2. 项目招投标活动的过程描述
      项目从前期跟踪,签单,作为售前人员,需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下:
      1.销售人员拜访用户,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司和公司的产品,与用户建立起良好的关系。
      2.销售人员在用户招标前,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需求,偏好的技术构架,引导用户到本公司的技术思路上,这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣,愿意邀请你参加投标。
      3.用户发招标书,售前人员根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写投标书。
      4.参加招投标会,进行技术、商务上的讲解和答疑。
      5.参加商务和技术的谈判,起草项目商务合同和技术协议书。
      6.签订合同,项目实施以及维护。
      2.1.招投标前与用户的接触
      招投标前与用户接触,了解用户的真实需求和想法,通过交流,了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好,使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品,使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解,将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上,使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。
    交流和需要了解的内容通常包括:
      1.用户的组织机构,信息化的现状,现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况;
      2.新系统的规划、目标、规模,要求等,包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求;
      3.业务内容、业务流程系统的现状,软件功能需求;
      4.平台和数据库的选型;
      5.信息安全、存储的需求;
      6.对软件开发机制的认识;
      7.用户感兴趣的热点技术;
      交流应该广泛,不要只限于项目的具体负责人,如果有条件,可以拜访更上级的用户,以及各部门的主要负责人或技术权威,尽量了解用户的对项目的认识和想法,交流和拜访中要善于识别用户的身份,抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法,同时,可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委,留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。
      引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户,最好是借助演示,这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的,哪些是没有意思的,其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流,找到与用户相互的共鸣点。
      跟踪和了解对手情况,了解同类产品的现状,这是一个长期积累的过程,分析对手的产品和解决方案可能的特点,找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然,这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。
      2.2.投标及投标文件的准备
      2.2.1成立投标小组
      成立项目投标小组,投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求,制订投标计划,将计划分解到每个人员上,确定每个人工作内容和计划,确定计划的执行的监督人员。
      投标的时间一般都是确定的日期,而且比较短,这也是考验一个公司和团队的响应速度,必须在这个有限的时间内完成投标书的制作,否则,将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累,对行业知识的积累,投标书的积累,如有类似的的标书或模版,以及良好的团队合作精神和氛围。
    作为一个行业应用项目,技术部分可能涉及到的人员有:网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家,以及其它专业领域的专家等。这个团队建立,需要整合公司内部和外部的相关资源,来共同完成。例如,可以临时请专业公司相关的售前支持(HP、IBM等)、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。
    甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。
      在投标小组中,建立保密制度,特别是对于特大型项目,关于报价、核心技术等内容,最好在小范围讨论和确定。
      必要的情况下可采用封闭开发的方式。
      2.2.2.编写投标书
      用户的招标书通常包括:招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档,这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前,应该仔细、反复阅读招标书,特别是对投标商的资质要求等内容,投标小组对招标书进行讨论,找出招标书中描述不清楚的地方,根据情况向招标方提出要求解释,确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等;制订投标策略;确定投标书的内容、投标方式;初步编写投标书的大纲。
    在投标书编写过程中,应该注意一下几点:
      1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答,应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。
      2.对于招标书没有要求的内容,特别是商务标书,最好不要画蛇添足,如果希望增加对项目投标有帮助的资质,最好经过慎重的考虑,确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力,确保参加投标的资格。首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来,但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。
      3.差异表的处理:对于投标文件与招标文件中有差异的部分,通常招标方要求标注在差异表中,在编写投标方案时,应该尽可能的将差异部分找出来,描述清楚,但是,在最后整理、提交差异表时,就需要特别慎重,并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出,有些东西需要保持一种模糊的状态,以提高中标的可能性,同时,又可以为商务和技术谈判留下伏笔,便于谈判中的进退。
      4.对于报价单的处理:报价单按照正规要求填写、盖章、密封后,最好能有一两套空白的备份,报价单的格式与正式报价单一样,但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间,销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见,这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整,这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标,要想重做报价单,时间基本上是不允许的。
      5.密封条的处理:在规定的投标文档密封条基础上,一定要多准备几张备用的密封条,当然是盖好章的,特别是公司到异地投标,市场信息千变万化,你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。
      6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求,严格检查,这部分的错误和遗漏将有可能造成废标,因此,最好有两个以上的人员专门检查核对。
      7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间,可能存在资质共享的情况,这时,应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质,如果本投标法人单位的资质,应该请资质拥有的法人单位签署授权声明,否则,招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。
      2.3.参加投标
      对于比较大的项目,参加投标的团队的人员合理分配是很重要的,根据项目具体情况,可将投标人员按照编写标书分工的情况分为:商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。
      参加投标人员应该统一服饰,穿统一的职业装,佩戴公司的标志,自信、自然,给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。
      通常情况下,不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触,可能与一些评委熟悉并有良好的关系,但是,在招标的正式场所,通常是礼貌的打一下招呼,寒喧一下即可,不易与用户有太多的交流和亲密交谈,这些举动可能会造成其它评委的误会,也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为,例如,在有些情况下,与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系,可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了,我也应该顺势而为”的误导,同时,给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险,要非常。慎重。
      在投标前,讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片,幻灯片的作用有两个,一是通过文字、图片、动画等多种方式,比较直观的向评委传达信息,便于评委对讲解内容的理解,二是通过幻灯片,帮助讲标人自己规范思路,不至于跑题。因此,幻灯片制作,要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容,讲多长时间,都要做到心中有数。
      最好有实际的演示,结合演示讲标。作为行业应用软件的用户,比较重视投标厂商以往同类系统的业绩,如果能向用户展示同类的应用系统,结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点,通常会取得较好的效果。但是,在展示以往系统的时候,要注意扬长避短,屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷,同时要注意演示的时间控制。
      对投标中使用的设备要主要保护,投标中使用的笔记本电脑,在安装好演示系统和幻灯片后,要对设备慎重使用,防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常,例如,注意防病毒、防止意外碰坏,不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网,在宾馆中防止电脑进水、摔坏,不要轻易整理计算机系统的文件,可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘,应用系统的安装盘等备份好,有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。
      适当的与参加投标的对手交谈,也许下次你们还会在另外一次投标中对阵,也许下次他与你并肩战斗,通过交谈,你也可以意外的获得一些有用的信息。
      2.3.1.讲标
      讲标应该有既要有重点,又要覆盖到各项内容,突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。
    讲标通常都有时间限制的,在这个时间段内,如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配,需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整:
      ●本公司和技术上的优势和特点。
    讲标中,特别是讲标的顺序排在后面的时候,对于一些共性的东西,评委已经比较清楚了,也没有兴趣听你重复,他关心的是你与其它对手相比的特点
      ●招标评委的组成和特点。
    要力所能及的分析招标评委的组成情况,高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉,他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标,技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标,而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。
      ●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度,及时调整内容的深度。
      ●对手讲标后的情况和弱点。
      针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述,例如,评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要,但其它讲过标的对手都没重视,这时,你需要及时调整内容,将安全性和项目开发机制做重点来阐述。
      另外,不要轻易攻击对手,可能有些评委对你的对手有好感,你对对手的直接攻击,会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。
      讲标中可能由几个人分工,讲不同的内容,但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍,然后在每个人讲完自己部分后,简单介绍下部分的内容,引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。
      讲标前要调整好自己的状态和心态,讲标过程中要放松,不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态,这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上,看见评标的人很多,你会更加紧张,越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心,你就是专家,报着“咳!让我给大家介绍一下我们的好东西,绝对能解决你们现在的问题!”的心态,你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动,人越多,你越得意、越兴奋,这时,你最好的状态来了!
      2.3.2.答疑
      回答讲标和提问时,掌握的原则是:讲不清楚没关系(模临两可),但决不能错!
      不能与评委发生争论。
      不能对评委的问题表示轻视。
      回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候,如果你能协助他回答最好,你也不能回答的,你应该迅速想到一个方法,从另外一个角度的回答这个问题,从而逐渐将话题引开,避免尴尬。
      2.4.商务和技术谈判
      在预中标后,将会进行商务和技术谈判,售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草。
    技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程,谈判的成果-技术协议书通常会作为合同的附件,直接影响到项目实施的难度和风险。因此,一定要耐心、细致,不能为了尽快签合同,就草草了事。
      技术协议目的是界定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件中,投标文件和讲标中,通常会有忽略一个“度”。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题,往往是比较模糊的,很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差异,这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这些“度”进行控制,对敏感问题和技术难点要进行沟通,达成共识,注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼,这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险,都必须讨论清楚,将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中,使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。
      3.投标文件的编写
      投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标书,不能有遗漏。
      作为一个大的公司或集团,需要也应该制定统一的《投标标书编写规范与指南》,通过积累,建立一个投标书模版库,以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期。
      关于投标的文件的具体编写,有许多文章都有较好的描述。在此不再赘述。

    展开全文
  • 本文从售前技术支持人员的角度,对售前技术支持工作的过程进行了描述,根据作者在售前的经验,提出了各环节的应该注意的要点,希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 1. 售前人员需要具备的素质 售前人员...

    作者:潘春晖

     

    在IT界,成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员(开发人员)、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度,对售前技术支持工作的过程进行了描述,根据作者在售前的经验,提出了各环节的应该注意的要点,希望能对售前人员的工作有一定的帮助。

    1. 售前人员需要具备的素质

    售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁,在业务销售人员眼中,售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色,而在项目实施中的开发人员眼中,售前人员是专注技术的销售人员,在用户眼中,售前人员,是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中,售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系,将公司的技术实力向用户展现,听取用户的初步需求,与用户讨论项目系统的初步框架,协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户,为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求,是项目的技术框架的最初设计者。
    售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质,具体如下:
    ●熟悉自己的产品。
    ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。
    ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。
    ●作为行业软件的销售,必须熟悉本行业的业务,对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识,了解行业中的其它专业软件的基本情况。
    ●熟悉本行业的技术和产品动向,了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。
    ●能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。
    ●熟悉项目招投标的一般程序。
    ●善于交流,有良好的沟通能力和技巧。
    一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能,因此,对于大型项目,为了与客户进行全方位的交流,展现公司实力,对系统进行初步的论证和设计,其售前往往是一个团队,这个团队根据项目的需求,可能有行业业务专家,数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。

    2. 项目招投标活动的过程描述

    项目从前期跟踪,签单,作为售前人员,需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下:
    1.销售人员拜访用户,了解用户的项目基本情况,向用户介绍公司和公司的产品,与用户建立起良好的关系。
    2.销售人员在用户招标前,引入售前技术支持人员,与用户进行技术上的交流和沟通,了解用户在项目上的需求,偏好的技术构架,引导用户到本公司的技术思路上,这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣,愿意邀请你参加投标。
    3.用户发招标书,售前人员根据招标书的要求,结合前期与用户交流的情况,编写投标书。
    4.参加招投标会,进行技术、商务上的讲解和答疑。
    5.参加商务和技术的谈判,起草项目商务合同和技术协议书。
    6.签订合同,项目实施以及维护。

    2.1.招投标前与用户的接触
    招投标前与用户接触,了解用户的真实需求和想法,通过交流,了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好,使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品,使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解,将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上,使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。
    交流和需要了解的内容通常包括:
    1.用户的组织机构,信息化的现状,现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况;
    2.新系统的规划、目标、规模,要求等,包括用户对系统的安全性、可靠性、易用性、扩展性的要求;
    3.业务内容、业务流程系统的现状,软件功能需求;
    4.平台和数据库的选型;
    5.信息安全、存储的需求;
    6.对软件开发机制的认识;
    7.用户感兴趣的热点技术;
    交流应该广泛,不要只限于项目的具体负责人,如果有条件,可以拜访更上级的用户,以及各部门的主要负责人或技术权威,尽量了解用户的对项目的认识和想法,交流和拜访中要善于识别用户的身份,抓住对项目有决定权、影响大的用户的想法,同时,可以初步分析哪些用户可能是以后的招标评委,留意他们对项目感兴趣的地方。以便在投标和讲标中有所针对性。
    引导用户向本公司的擅长的技术路线和产品特点上。可以将以往做过项目的情况、功能特点讲给用户,最好是借助演示,这是用户会告诉你哪些是他感兴趣的,哪些是没有意思的,其它对手的产品是什么样的等等。这样便于与用户进行深入的交流,找到与用户相互的共鸣点。
    跟踪和了解对手情况,了解同类产品的现状,这是一个长期积累的过程,分析对手的产品和解决方案可能的特点,找到或提出比对手有新意的、能吸引用户的系统亮点。当然,这些亮点的提出必须先考虑自己的技术实力和项目的投资规模。

    2.2.投标及投标文件的准备
    2.2.1成立投标小组
    成立项目投标小组,投标小组的核心应该是项目的法人代表授权人。根据项目的规模、技术难度和招标时间的要求,制订投标计划,将计划分解到每个人员上,确定每个人工作内容和计划,确定计划的执行的监督人员。
    投标的时间一般都是确定的日期,而且比较短,这也是考验一个公司和团队的响应速度,必须在这个有限的时间内完成投标书的制作,否则,将由于准备不充分而丢标。这需要平时的技术积累,对行业知识的积累,投标书的积累,如有类似的的标书或模版,以及良好的团队合作精神和氛围。
    作为一个行业应用项目,技术部分可能涉及到的人员有:网络规划师、硬件产品经理、软件构架师、行业专家、数据规划专家或数据库专家信息安全专家,以及其它专业领域的专家等。这个团队建立,需要整合公司内部和外部的相关资源,来共同完成。例如,可以临时请专业公司相关的售前支持(HP、IBM等)、相关行业的专家、相关专业的大学教授等来扮演相关的角色。
    甚至可以考虑与相关的其它公司联合投标。
    在投标小组中,建立保密制度,特别是对于特大型项目,关于报价、核心技术等内容,最好在小范围讨论和确定。
    必要的情况下可采用封闭开发的方式。
    2.2.2.编写投标书
    用户的招标书通常包括:招标邀请函、商务要求部分、技术要求部分、附件和附图等文档,这些文档是编写投标书的基础。投标小组成员在编写标书前,应该仔细、反复阅读招标书,特别是对投标商的资质要求等内容,投标小组对招标书进行讨论,找出招标书中描述不清楚的地方,根据情况向招标方提出要求解释,确定项目资质情况、投标以及实施的风险、对手情况、投标的优势、劣势等;制订投标策略;确定投标书的内容、投标方式;初步编写投标书的大纲。
    在投标书编写过程中,应该注意一下几点:
    1.商务投标书应该按照招标书的要求进行严格的应答,应答的顺序和格式最好严格遵循招标书的要求。
    2.对于招标书没有要求的内容,特别是商务标书,最好不要画蛇添足,如果希望增加对项目投标有帮助的资质,最好经过慎重的考虑,确保没有漏洞。商务部分主要的目的是展示投标公司的实力,确保参加投标的资格。
    首要是确保投标有效。注意有些东西可以讲出来,但不是所有可以讲出来的东西都适合写出来。
    3.差异表的处理:对于投标文件与招标文件中有差异的部分,通常招标方要求标注在差异表中,在编写投标方案时,应该尽可能的将差异部分找出来,描述清楚,但是,在最后整理、提交差异表时,就需要特别慎重,并不是每个差异都适合在这个正式的场所以正式的方式提出,有些东西需要保持一种模糊的状态,以提高中标的可能性,同时,又可以为商务和技术谈判留下伏笔,便于谈判中的进退。
    4.对于报价单的处理:报价单按照正规要求填写、盖章、密封后,最好能有一两套空白的备份,报价单的格式与正式报价单一样,但是价格不填写。因为在正式报价单封装好到递交报价单前的这段时间,销售人员很可能探听到对手的价格或用户对项目整体价格的意见,这是候需要根据项目、市场、对手、用户的情况进行价格调整,这时就可以使用备份的报价单。特别是公司到异地投标,要想重做报价单,时间基本上是不允许的。
    5.密封条的处理:在规定的投标文档密封条基础上,一定要多准备几张备用的密封条,当然是盖好章的,特别是公司到异地投标,市场信息千变万化,你不可能保证在投标前不修改你的价格和投标书。
    6.商务投标书中的资质和要求公司盖章的部分一定要对照招标书的要求,严格检查,这部分的错误和遗漏将有
    可能造成废标,因此,最好有两个以上的人员专门检查核对。
    7.对于一个集团公司下的多个法人公司之间,可能存在资质共享的情况,这时,应该注意检查哪些资质不是投标法人单位的资质,如果本投标法人单位的资质,应该请资质拥有的法人单位签署授权声明,否则,招标时可能造成“擅用第三方公司的资质欺骗招标单位”的后果而成为废标。

    2.3.参加投标
    对于比较大的项目,参加投标的团队的人员合理分配是很重要的,根据项目具体情况,可将投标人员按照编写标书分工的情况分为:商务人员、技术人员。继续细分为商务联系人员、商务投标人员、技术部分可以分为负责网络部分的、体系结构的、应用系统功能的人员等。
    参加投标人员应该统一服饰,穿统一的职业装,佩戴公司的标志,自信、自然,给招标评委一个良好的整体形象。严格遵循招标纪律。
    通常情况下,不要过多的对熟悉的评委交流。尽管前期与用户有充分的接触,可能与一些评委熟悉并有良好的关系,但是,在招标的正式场所,通常是礼貌的打一下招呼,寒喧一下即可,不易与用户有太多的交流和亲密交谈,这些举动可能会造成其它评委的误会,也可能会给对手“授之以柄”。除非你是专门的、有特殊目的的行为,例如,在有些情况下,与招标中的最好领导或核心人员表现出亲密的关系,可以给其它评委造成“某某人可能已经偏向某公司了,我也应该顺势而为”的误导,同时,给对手造成更大的心理压力和负担。但这种方式有很多风险,要非常。慎重。
    在投标前,讲标的每一部分应该准备好相应的幻灯片,幻灯片的作用有两个,一是通过文字、图片、动画等多种方式,比较直观的向评委传达信息,便于评委对讲解内容的理解,二是通过幻灯片,帮助讲标人自己规范思路,不至于跑题。因此,幻灯片制作,要以这两个作用为目标。每张幻灯片讲些什么内容,讲多长时间,都要做到心中有数。
    最好有实际的演示,结合演示讲标。作为行业应用软件的用户,比较重视投标厂商以往同类系统的业绩,如果能向用户展示同类的应用系统,结合实例演示来讲解系统的体系结构、功能特点,通常会取得较好的效果。但是,在展示以往系统的时候,要注意扬长避短,屏蔽掉一些系统的弱点和缺陷,同时要注意演示的时间控制。
    对投标中使用的设备要主要保护,投标中使用的笔记本电脑,在安装好演示系统和幻灯片后,要对设备慎重使用,防止设备的意外损坏导致投标中的设备异常,例如,注意防病毒、防止意外碰坏,不要在投标出差期间用笔记本电脑到网吧上网,在宾馆中防止电脑进水、摔坏,不要轻易整理计算机系统的文件,可能因为不小心删除某文件造成系统不能正常启动。最好在投标出差前将系统的安装盘,应用系统的安装盘等备份好,有条件的可以采用两套笔记本电脑安装。
    适当的与参加投标的对手交谈,也许下次你们还会在另外一次投标中对阵,也许下次他与你并肩战斗,通过交谈,你也可以意外的获得一些有用的信息。
    2.3.1.讲标
    讲标应该有既要有重点,又要覆盖到各项内容,突出公司特点和优势、突出技术优势和特点。内容要尽量照顾到每个评委。讲标通常都有时间限制的,在这个时间段内,如何将公司介绍、商务介绍、技术介绍、项目实施、技术支持与服务等内容的时间合理分配,需要在讲标前仔细斟酌。时间和内容的分配主要根据以下情况来调整:
    ●本公司和技术上的优势和特点。
    讲标中,特别是讲标的顺序排在后面的时候,对于一些共性的东西,评委已经比较清楚了,也没有兴趣听你重复,他关心的是你与其它对手相比的特点
    ●招标评委的组成和特点。
    要力所能及的分析招标评委的组成情况,高层领导、技术专家、部门业务专家等角色的人员组成和数量。通常高层领导对IT技术不熟悉,他评判的主要依据更多的是公司规模、资质、实力、售后服务、价格等非技术性指标,技术专家评判的主要依据是系统体系、采用的新技术、安全性、扩展性、软件开发管理机制等技术指标,而部门业务专家更关心软件的功能、易用性、与现有系统的接口等问题。
    ●讲标的过程中要注意观察评委的表情、态度,及时调整内容的深度。
    ●对手讲标后的情况和弱点。
    针对对手讲标后评委普遍反映的问题进行重点阐述,例如,评委认为系统的安全性和项目开发的规范性很重要,但其它讲过标的对手都没重视,这时,你需要及时调整内容,将安全性和项目开发机制做重点来阐述。
    另外,不要轻易攻击对手,可能有些评委对你的对手有好感,你对对手的直接攻击,会引起他的反感而刻意打压你。攻击对手的方法是突出自己的优势。
    讲标中可能由几个人分工,讲不同的内容,但要注意整体的逻辑上要严密。可以先由一个人将讲标的全部内容安排做一个介绍,然后在每个人讲完自己部分后,简单介绍下部分的内容,引入下个讲解人员。使整个讲标连贯统一。
    讲标前要调整好自己的状态和心态,讲标过程中要放松,不要报着“上考场应考”、“被人评判审核”这样的心态,这样会使你陷入一种紧张、诚惶诚恐的状态。当你上到讲标台上,看见评标的人很多,你会更加紧张,越容易出错。你应该对自己方案和产品充满信心,你就是专家,报着“咳!让我给大家介绍一下我们的好东西,绝对能解决你们现在的问题!”的心态,你应该有一种急于向外人展现你的得意作品的冲动,人越多,你越得意、越兴奋,这时,你最好的状态来了!
    2.3.2.答疑
    回答讲标和提问时,掌握的原则是:讲不清楚没关系(模临两可),但决不能错!
    不能与评委发生争论。不能对评委的问题表示轻视。回答不了的问题的答疑的人员要相互配合。当你发现你的同伴被问住的时候,如果你能协助他回答最好,你也不能回答的,你应该迅速想到一个方法,从另外一个角度的回答这个问题,从而逐渐将话题引开,避免尴尬。

    2.4.商务和技术谈判
    在预中标后,将会进行商务和技术谈判,售前技术支持人员主要参加技术协议的谈判和起草。
    技术协议的谈判是降低项目风险的关键过程,谈判的成果-技术协议书通常会作为合同的附件,直接影响到项目实施的难度和风险。因此,一定要耐心、细致,不能为了尽快签合同,就草草了事。
    技术协议目的是界定好功能边界和深度。特别是在行业应用软件中,投标文件和讲标中,通常会有忽略一个“度”。如应用系统的深度、功能的具体边界、新技术采用的程度等问题,往往是比较模糊的,很大的可能性是双方在这些方面的认识存在着较大的差异,这些差异的会给后续的项目实施带来风险。技术协议的谈判就是要对这些“度”进行控制,对敏感问题和技术难点要进行沟通,达成共识,注意不能在技术协议中出现“全面解决某某问题”、“完全解决”等模糊的字眼,这种模糊的界定会给项目开发带来很大的风险,都必须讨论清楚,将完成的深度和采用的技术手段写入技术协议中,使项目风险在项目实施前就得到充分的展示和控制。

    3.投标文件的编写

    投标书的编写最核心的要点是要逐条响应招标书,不能有遗漏。
    作为一个大的公司或集团,需要也应该制定统一的《投标标书编写规范与指南》,通过积累,建立一个投标书模版库,以保证投标书的质量、缩短投标书的编写周期。
    关于投标的文件的具体编写,有许多文章都有较好的描述。在此不再赘述。

    展开全文
  • 本文从售前技术支持人员的角度,对售前技术支持工作的过程进行了描述,根据作者在售前的经验,提出了各环节的应该注意的要点,希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 1. 售前人员需要具备的素质 售前人员应该是...
  • 售前_售中_售后.pptx

    2021-10-14 01:47:02
    售前_售中_售后.pptx
  • 售前技术工程师的成长(转)

    千次阅读 2009-07-22 15:30:35
    无论是做网络,还是做安全,感触最多的还是作为售前工程师的时候,因为售前技术工作是介于销售与技术之间的职位,经常接触到各式各样的客户,对提高自身的沟通能力有很的磨练。在其他行业里一般是技术工程师,也...
  • 售前人员应该是项目开发...在一个具体的售前技术支持活动中,售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系,将公司的技术实力向用户展现,听取用户的初步需求,与用户讨论项目系统的初步框架,协助销售人员将公司
  • 如何做好售前技术支持工作Mypm-日出日落 提供 在IT界,成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员(开发人员)、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度,对售前技术支持工作的过程...
  • 市场中的智能客服系统不在少数,但很多企业在使用这类系统的过程中发现存在着不少的短板,最为明显的现象就是售前售后环节难以打通,导致企业的业务无法有机地融合起来。易聊科技作为国内知名的智能客服系统研发商...
  • 中兴的售前售后

    万次阅读 2010-09-12 09:22:00
    我接下来给大家介绍的就是被称为犄角的两个岗位:售前支持和售后。这两个岗位是与客户接触最多的,他们越强大,中兴这头牛才能在通讯行业这个竞争越来越激烈、残酷的行业中开拓疆土,活得更!  先来说一下...

空空如也

空空如也

1 2 3 4 5 ... 20
收藏数 6,182
精华内容 2,472
关键字:

售前技术还是售后技术好