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  • 精简好用的售前工具包,其中提供了售前和销售项目信息对接表、项目需求调研与挖掘工具、项目投标可行性分析、标书投标核查表
  • 华为_售前投标指导书

    2014-10-07 14:25:08
    华为_售前投标指导书,非常不错,无论技术还是售前销售等,都可以看看。
  • 售前项目方案模板

    2020-06-19 11:30:30
    产品型售前项目 产品型售前主要从事公司已有软件产品的投标、宣传和推广等工作。 1 产品特点分析 2 客户前期交流 SPIN方法(背景问题,难点问题,隐含问题需求,效益问题)。 3 编写产品方案 项目背景,需求分析,...

    产品型售前项目
    产品型售前主要从事公司已有软件产品的投标、宣传和推广等工作。
    1 产品特点分析
    2 客户前期交流
    SPIN方法(背景问题,难点问题,隐含问题需求,效益问题)。
    3 编写产品方案
    项目背景,需求分析,总体设计,产品功能,产品安全,效益分析。
    4 进行产品演示
    事前准备,开场白,功能演示,回答客户提问,事后跟进。

    方案型售前项目
    方案型售前主要是指以解决方案和投标文件写作为主。
    1 收集资料
    2 整理解决方案
    帮助客户解决当前业务碰到的问题,包括项目概况、现状分析、总体设计、功能设计和实施方案等内容。
    项目概况包括项目背景、建设目标、建设内容、建设意义。
    3 应答商务标

    咨询型售前项目
    咨询型售前主要是指提供战略规划和实施为主。
    1 前期咨询调研
    准备调研材料,项目目标,实施方案。
    2 调研材料分析
    调研成果分析。
    3 咨询报告编写
    战略部分、规划部分和实施部分。
    4 组织项目验收

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  • 从招聘网站看售前二. 售前运维的四大技能1. 招投标2. 写方案3. 讲解投标书(演讲)4. 法律知识三. 成功案例四l. 这个岗位能带给你哪些成长五. 售前运维项目方案六. 总结 前言 学员中有善于沟通,但技术学的不是特别...

    前言

    学员中有善于沟通,但技术学的不是特别深入的,走售前岗位在合适不过了,售前在公司主要扮演技术专家的角色,技术专家这个称谓够气派吧。

    公司里销售负责谈项目,在谈的过程中遇到技术问题解答不了,就需要售前运维从技术的角度帮忙解答客户的问题,说白了就是从技术上压制客户,毕竟相对来说,客户也不懂技术,或者说,相对于客户来讲,对于你们公司的业务和技术体系,售前是内行。

    谈需求,讲方案,做投标,甚至后期与客户项目组进行技术对接,都是售前需要把控的。

    一个好的售前,3年工作经验,要14K,一定也不夸张。

    一 . 从招聘网站看售前

    在这里插入图片描述

    在这里插入图片描述

    可以看到售前如果做好的话,需要接触的面也比较广,对自己的人脉,沟通能力,和交际能力都是一种锻炼

    这个世界上最缺的人才不是技术人员,而是懂营销会销售的技术人员。

    二. 售前运维的四大技能

    1. 招投标

    获取招标文件,参与投标,等待开标结果,文章的最后我会附上投标方案

    2. 写方案

    互联网世界,会写方案的才是高手,售前就需要写各种方案,比如投标书。 投标书的内容一般包括: 客户目前的现状,客户要实现的目标, 我们会给你设计什么样的方案,技术选型,以及本次项目的预算等

    3. 讲解投标书(演讲)

    看过乔布斯演讲吧,当然他是产品经理, 而售前也需要上台讲,讲自己为客户设计的宏伟大计,讲目前最流行的技术及技术发展方向。

    4. 法律知识

    不懂法律的售前是文盲,不过也没这么夸张,这些都是你在工作中潜移默化的学习的,见得多了也就懂了,至少是别一般人要懂。

    三. 成功案例

    你们的师姐,毕业后对技术其实不敢兴趣,她选择了售前,92年的,有自己的主见,逼着她老公也选择了售前。两个人刚入职的时候都是14K,公积金也交的不少。
    主要做的事情是写方案,做报价,讲方案,做预算,投标,项目验收,出差吃住报销,打电话不用花钱。

    18年在丰台花乡买了的房子,距离丰台地铁站只有1公里,走着就能上地铁。现在日子过得很逍遥。去年他的老公换工作,换到了咱们学校附近的一家公司,年薪35W。你们的师姐好像一度到了年薪40W

    四l. 这个岗位能带给你哪些成长

    1. 技术的广度: 从编程到架构,从硬件到软件,从网络到云服务,无所不知的压迫感
    2. 专业素养: 上能面对几百人演讲,下能忽悠的了老板,文能搞定销售,武能镇住开发
    3. 解决问题的能力: 对客户的需求快速拆解,对项目模块快速整合
    4. 管理团队能力: 想想销售团队的管理难度,这可是一只既有技术,又有销售能力的团队。
    5. 沟通高手: 无数次谈判,无数次谈笑风生,无数次磨练,打磨出来的精品,无论是工作还是生活,都堪称处事高手。

    你想成为这样一个人吗,如果你想提高自己的沟通能力,谈判能力,情商和专业技能,最重要的还有演讲能力,那这个岗位特别适合你。

    五. 售前运维项目方案

    git项目管理运维手册.docx

    链接:https://pan.baidu.com/s/1XHWT8TwLUIJyyl4s_-_JPQ
    提取码:djbi

    电商集群架构设计方案-1

    链接:https://pan.baidu.com/s/1nO9dINNGDQG4JOrkJ9OC_w
    提取码:ugbg

    六. 总结

    售前工作,主要还是沟通能力要好,其次才是技术,如果达到高级级别,不要求熟悉很多领域,但是一说话绝对是受人敬仰的高手。

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  • 售前认识

    2020-04-22 18:58:07
    售前这个工作,不像销售和开发技术人员,大部分人都觉得很多售前能力很强,但是到底强在哪里?什么才叫强?说不出个一二三四五。很多应聘售前的人员,开口就要很高的工资,但是讲不明白,为什么你值这个钱?你值这个...

    售前这个工作,不像销售和开发技术人员,大部分人都觉得很多售前能力很强,但是到底强在哪里?什么才叫强?说不出个一二三四五。很多应聘售前的人员,开口就要很高的工资,但是讲不明白,为什么你值这个钱?你值这个钱应该是你创造的价值值这个钱,而不是市场上这个岗位是这个价格,你需要证明或阐述,你为什么值这个钱?

    总体给人的感觉就是:对自己思考和总结的不够,看问题的高度不够。下面就来讲讲我自己对售前的一些看法和认知。本文主要以售前认知理论为主,涉及售前的专业技能和方法,不会重点讲解。

    一、什么是售前

    售前是市场选择多样化,客户需求个性化,产品销售专业化的产物。公司为了在不断激烈的销售过程中,创造出的“产品顾问”角色,帮助客户排忧解惑,弥补销售技术能力不足,帮助销售实现产品销售。

    售前是销售与技术矛盾的产物,作为两者之间的润滑剂,售前既是技术人员,也是销售人员,主要有四个特点:

    1、是客户经理与项目开发人员的桥梁

    负责公司行业及大项目支持及技术方案、PPT、标书的制作,提升公司整体方案、PPT和标书制作水平;配合销售,完成产品的PPT讲解和技术交流工作;提供能体现公司优势的商务和技术标底(准入条件、产品优势、评分标准);协助其他部门提供行业解决方案;收集招标及竞争对手相关信息;完善各项销售工具;以及一切与大项目支持和招投标相关联工作。为销售提供快速、有力支持,促进销售目标的达成。

    2、是公司产品或项目的第一技术代表

    从你成为售前技术支持工程师的一刻起,你不再是一名普通的员工,你代表了公司整体的形象,是公司技术支持的代表,你必须站在公司的立场上,严格要求自己,发挥带头模范作用,同时强化管理,快速响应,为市场一线提供高效、专业的技术支持。

    3、是企业不可缺少的核心竞争力之一

    在与客户技术交流的过程中,帮助客户提发掘其需求,了解目前存在的问题。细化需求和问题的内容,为客户提供合理、完善和满意的解决方案;从商务和技术上牵引销售人员和客户的同时,提供有利于我方的竞争条件,同时确保公司利润最大化。

    4、始终处于行业发展前沿的技术人员

    售前人员要求充分的了解产品,了解各行业的特点及最新技术,如云大物移智等行业最新产品和知识。通过利用语言表达能力,沟通能力,以及应变能力,充分对于行业的理解和最新技术的应用,说服客户,取信客户。

     

    二、什么是售前服务

    售前服务是企业在客户未接触产品之前所开展的一系列刺激客户购买欲望的服务工作。主要有三点:

    1.售前服务是企业经营策略与经营决策重要因素之一

    如果没有售前服务,企业就会相对缺乏消费者信息,造成市场信息不完全,企业的经营决策也就不理想,甚至走上相左的路线。通过售前服务,我们可以了解消费者和竞争对手的情况,从而设计出符合消费者的产品,可以制定出适当的促销策略,选样就会有事半功倍的效果。

    2.售前服务是决定产品销售与企业效益的最基本因素

    现在的市场是买方市场,产品供大于求,消费者有充分的选择余地 如果企业的售前服务没有做好,消费者根本就不会理会你的产品;如果没有好的售前服务——高质量的产品,消费者在使用产品时就会麻烦不断,再好的售后服务也不能从根本上解决问题,从而导致人们不会购买该产品。总之,一切问题都应该解决在产品销售之前。因此,优质的售前服务是产品销售的前提和基础,是提高企业经济效益的关键。

    3.售前服务可以扩大项目成功率,提高企业竞争能力

    企业通过开展售前服务,加强双方的了解,为消费者创造购买产品的条件,消费者也就信任该企业及产品,从而也就愿意购买;赢得消费者的支持,赢得市场,也就是提高了企业的竞争能力。

    售前服务的主要目的:是协助客户做好项目规划和需求分析,使得我们的产品能够最大限度的满足用户需要,同时也使客户的投资发挥出最大的综合经济效益。

     

    三、售前主要做什么

    1.解答疑问,引发需求

    企业要在剧烈竞争中,不断开拓新的市场,吸引更多的顾客,就要解除顾客的后顾之优,一般的顾客在决定购买某一种产品而尚未决定购买某种品牌之前,在很大程度上取决于顾客对某种品牌熟悉的程度。因此顾客在购买决策之前,就要搜集该品牌产品的性能、结构、技术、功能等情报,甚至要求掌握产品的操作使用规则或技巧。企业只有满足了顾客的这些供其决策之用的情报需要,才能使他们从准顾客转化成现实的顾客

    2.提供情报,服务决策

    提供情报,是售前服务的首要目标,它具有双重性,一方面沟通企业和顾客的联系,售前服务流程,为企业提供目标市场的顾客的有关情报,引导企业开发新产品,开拓新市场,另一方面,通过沟通企业和顾客的联系,企业可以为目标市场的顾客提供有关情报,让顾客更好地了解企业的产品或服务,诱导消费。许多企业或企业家正是成功地运用了提供情报的策略,从而使企业作出了准确的经营决策,开拓了新的市场。

    3.突出特点,稳定铺售

    突出特点,既是售前服务的功能,也是售前服务的有效策略。在同类产品竞争比较激烈的情况下,许多产品只有细微的差别,消费者往往不易察觉。企业通过富有特色的一系列售前服务工作,一方面可以使自己的产品与竞争者的产品区别开来,树立自己产品或劳务的独特形象;另一方面可以使消费者认识到本企业产品带给消费者的特殊利益,吸引更多拘消费者。这样,就能创造经营机会,占领和保持更多的市场。

    突出特点常用的一种方法是广告宣传。在广告宣传上要做到互不雷同,表现自己的特色,就要正确地把握和表现产品的不同特点,深入了解并针对消费者的需求心理进行广告策划。

    公众关系是突出特点的又一种有效方法。企业通过一系列的公关活动,如宣传企业经营宗旨,举办社会性赞助活动等,来显示企业某一方面的行为,塑造企业某一方面的特别形象,以求得公众的理解和赞誉,赢得顾客。

     

    四、售前在项目中的角色是什么

    对于售前来说,技术是一个非常重要的层面,写文档(Doc、PPT)也需要牢靠的功底,更重要的是同客户交流,作为售前是需要同客户交流的,很多时候是站在前面对客户演讲产品,技术和解决方案。这就要求一个人要有非常良好的演讲能力,表达能力和沟通能力,要让客户明白你要说的是什么,要解决客户提出来的问题或者为客户提供解决方案。售前是一种综合发展的职位,以技术服务市场、服务销售,工作内容相对比较丰富。

    售前跟客户详谈,了解客户的需求,客户购买能力,客户在经营当中面对的问题等等,根据这些大概的内容,做好整体的解决方案,跟客户演示DEM或样品等等的内容。售前技术支持要求充分的了解产品和软件,了解各行业的特点及最新技术,如云大物移智等行业最新产品和知识。通过利用语言表达能力,沟通能力,以及应变能力,充分对于行业的理解和最新技术的应用,说服客户,取信客户。

     

    五、售前的分类和发展路线

     

    售前人员主要的专业分类为:解决方案工程师、售前技术支持工程师和售前顾问。

    解决方案工程师,更倾向于项目申报材料、汇报、宣传材料和招投标文件的编写,市场与客户直接交流较少(当然这个还是要看公司的定位)。

    售前技术支持工程师,更倾向于和客户面对面沟通交流,更侧重与产品和项目的交流,参与顶层设计相对较少。当然,同时具备优秀方案编写能力和优秀售前能力的复合型人才,是最好的,但是也是目前行业最欠缺的。

    售前顾问,这个阶段很少参与方案的编写和项目的具体执行,更侧重与客户高层管理团队的沟通,或在公司确定行业客户的顶层方案设计评审,帮助客户在大项目中制定顶层设计和分步实施路线。这个阶段,很多公司的老板,其实就已经充当了最好的售前顾问的角色。

    售前的专业分类

    然而,大部分售前人员,都是从其他岗位成长起来,由于缺乏完善的培训体系和能力评估模型,也有很多非专业的售前人员最终选择了转型。

     

    售前的发展路线

    目前大部分售前都是由开发人员、售后人员、项目实施人员,在完成项目或者岗位异动中转型而来,应届毕业生直接进入售前的较少,主要原因是售前要求的个人能力较高,大部分公司也缺乏完整的售前培养和能力评估体系、能力,普通应届毕业生很难具备和快速成长。

    从售前岗位走出去的人,大部分都转做了项目经理和销售经理,少部分人成为了公司的技术专家或走上管理岗位,极少数人选择转型为产品经理。

    以项目经理举例,大部分售前人员由于具备了分析和整合客户需求的能力,良好的方案或PPT编写能力,良好的沟通汇报能力,在做项目管理时也能得心应手。

    以销售经理举例,大部分售前人员在参与项目过程中,由于具备了对市场的准确分析判断能力,客户需求的准确把握,对技术及产品的熟练掌握,在具备一定销售技能技能后,对于技术型客户可以实现精准营销,而且往往技术型营销人员比商务型营销人员在获取项目的时候更有优势。

    以技术专家举例,由于大部分人售前具备丰富的行业知识,懂得行业用户的动向和需求,深知竞争对手和公司产品的特性与优劣势,在公司工作比较久的人,个人能力强及结构知识体系丰富,对行业认知高度足够,在公司很容易承担技术专家的角色,参与公司技术决策。

    至于转产品经理,这条路是最难走的一条路,因为售前更侧重个人能力,产品经理更侧重完整的知识结构体系。个人感觉产品经理比售前走的更远,产品经理需要的知识体系太多了,学无止境的感觉。简单分析一下来:

    1、从主要工作来说

    (1)售前更偏向于帮助销售拿项目,需要优秀的沟通能力,演讲能力,答辩能力和方案写作能力。

    (2)产品经理更偏向于新产品的策划,旧产品的优化提升或者产品的全生命周期管理。

    2、从能力来说

    (1)售前需要良好的沟通能力,卓越的演讲能力,睿智的答辩能力,精湛的写作能力。需要成为业务专家,需求分析专家,产品专家和技术专家。主要使用工具为office三套件,Visio和PS。

    (2)产品经理需要完整的方法论和产品战略分析能力。需要完成市场分析,产品设计,销售策略,报价体系,产品研发,产品交付,产品退役。例如SWOT分析,BLM战略模型这些套路必须要会。需要成为业务专家,需求分析专家,产品专家和技术专家。需要调研客户需求,竞品分析,设计产品,盈利模式设计等等,需要完备的知识结构体系。除了售前会用的工具,还需要会使用思维导图和原型设计工具。

     

    六、售前需具备的能力

     

    个人根据历史过往经验和网上的相关材料,总结5大类,26项售前人员需具备的能力,由于此内容目前保密,不公开,所以不详述。感兴趣的也可以自己根据这26项延伸扩展,制定评分规则,制定属于你自己的售前能力评估模型。

    1.基本素质

    ·      沟通能力

    ·      演讲能力

    ·      答辩能力

    ·      写作能力

    2.技术能力

    ·      业务理解

    ·      需求分析

    ·      产品理解

    ·      技术理解

    3.个人品质

    ·      诚信

    ·      细心

    ·      耐心

    ·      信心

    ·      虚心

    ·      勤奋

    4.思想、品行

    ·      对售前工作的认知

    ·      对公司文化的认可

    ·      关键时刻是否可重用

    ·      团队合作

    ·      创新性

    ·      应变能力

    5.专业技能

    ·      Word

    ·      PPT

    ·      Excel

    ·      Visio

    ·      Photoshop

    ·      其它(会使用其他和项目相关的软件工具的专业技能,或与客户搞好关系的能力)

     

    七、浅谈售前工作的认知

     

    售前人员,除了具备优秀的个人能力和专业的技能,还需具备看问题的视野思维高度和大局观,不断提升自己的高度和认知。

    除了辅导好销售,项目中起到重要作用;还需具备良好的结构知识体系,知道自己作为公司的技术代表,努力学习新知识,扩展公司能力和客户粘性;学会分析项目和市场,会判断项目重要性以及利润指标,确保公司利润以及市场地位;不仅仅是在项目中发挥作用,在公司决策中提供信息,帮助公司做出正确判断。

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  • 售前招标的一些常识

    千次阅读 2020-05-29 19:54:06
    1.售前得工作流程(需要投标、不需要投标) 售前工程师: 携带售前产品文档和产品宣讲的PPT,为我们讲解产品,促成购买(可能先电话沟通,如果觉得你靠谱才会过去) 学习公司产品 了解客户需求 第一次到客户现场给...

    1.售前得工作流程(需要投标、不需要投标)

    售前工程师:
    携带售前产品文档和产品宣讲的PPT,为我们讲解产品,促成购买(可能先电话沟通,如果觉得你靠谱才会过去)

    • 学习公司产品
    • 了解客户需求
    • 第一次到客户现场给客户讲解公司产品,目的有两个
      • 第一:让客户熟悉我们产品
      • 第二:获取客户需求
      • 如果有了客户真的有需求,你们才会出解决方案
    • 跟进客户需求制定解决方案(PPT)(销售跟进居多,协调技术支持帮助他们做产品讲解)
    • 多次给客户进行讲解,吸引客户试用(不给钱,先试用产品,就好你们到入教)
    • 试用期间一定要及时个客户答疑(这一步非常重要,客户跑了)
      • 客户答疑是指在使用你们产品过程中如果客户有不懂得,你教会他使用
      • 客户出现所有问题都给解决(客户不会使用,部署后无法访问,试用过程中发现异常报错)
      • 他们会给你打电话,你们给及时解决就行
    • 客户满意后就会购买产品,付钱
    • 你们需要跟进项目的整个实施到交付
      需要投标: 甲方招标文件里大概的需求公司基本都符合 之后写标书进行投标
      不需要投标:甲方所需要的需求 而恰巧公司这边的有甲方所需要的 那么就协助销售去将这个产品推荐给用户

    2.投标常识 投标是什么?投标步骤?投标常见名词

    投标是什么:投标是指投标人按照招标人的邀请,根据招标文件要求,在全部满足的基础上,在规定的期限内报价的行为
    直白的说,就是有能力完成招标单位招标项目的单位或个人,拿相关资料去“揽活“
    投标步骤:1. 采集标讯(通过各大招标网站获取标讯信息)
    2. 获取招标文件(按照招标网站上的要求、提供资质等相关材料获取招标文件)
    3. 编写标书(需要各个部门紧密配合 提供商务资料,编写基础方案,核算报价等等)
    4. 参与现场投标(在指定日期,携带标书等相关材料到现场去投标)
    5. 中标签订合同(与招标人签订合同)
    6. 履约与回款
    投标常见名词 :一、投标保证金
    指投标人向招标人出具的,以一定金额表示的投标责任担保
    二、 中标服务费
    指招标代理机构接受招标人委托,从事编制招标文件。
    审查投标人资格,组织投标人。
    踏勘现场并答疑,组织开标、评标、定标以及提供招标前期咨询。
    协调合同的签订等业务所收取的费用。
    三、履约保证金(一般大的项目需要缴纳保证金)
    是指招标人要求投标人在接到中标通知书后提交的保证履行合同各项义务的担保。
    四、流标
    指政府采购活动中,由于有效投标人不足三家或对招标文件实质性响应的不足三家,
    而不得不重新组织招标或采取其他方式进行采购的现象。
    五、废标、弃标
    废标:
    没有对招标人的招标文件作出实质性响应,或不符合投标文件的形式要件
    而导致投标文件不被招标人(评标委员会)接受。
    从而无法成功竞标,丧失订立合同的机会。
    弃标:
    是自动放弃中标的行为。(中标了但是不想做了)
    六、围标(发起人)、陪标(参与者)(违法行为
    围标也称为串通投标。
    它是指几个投标人之间相互约定,一致抬高或压低投标报价进行投标,通过限制竞争,
    排挤其他投标人
    使某个利益相关者中标,从而谋取利益的手段和行为。
    七、标段(分包)
    把一个大的招标项目分为若干部分,分别招标,每一部分为一标段。(例如绿化养护标,服装标等)

    3.招投标文件解读? 招标文件包含的部分? 怎样解读招标文件?

    招投标文件解读(两部分):
    1、商务部分:
    是证明供应商有资格参加投标,中标后有能力履行合同的文件。

    ​ 投标函(投标申请及声明)

    ​ 法定代表人授权委托书、法定代表人和授权委托人身份证复印件。

    ​ 符合《中华人民共和国政府采购法》规定的资格条件证明文件。

    ​ 采购人根据采购项目的特殊要求规定的特定条件证明文件

    ​ 开标一览表(报价表)

    ​ 商务条款偏离表

    ​ 合同条款(随便看下)

    ​ 供应商认为需要提供的其他资格证明文件和商务资料。

    ​ 注意:凡是招标文件中带*号部分一定要在标书中满足和响应**
    2、技术部分:

    ​ 证明供应商的产品和服务是合格的,符合要求的证明文件。

    ​ 提供的服务如与招标文件有不符的地方,在《技术偏离表》中逐条说明。

    ​ 应按要求提供技术资料、文件和有关证明。

    ​ 加星号项目不得有缺失或无效。(必须满足,否则无法投标)
    招标文件包含的部分:
    一、投标邀请函(重点是投标人资格要求):
    ​ 投标邀请书用来邀请资格预审合格的投标人,按规定时间和条件前来投标的文件。
    ​ 一般包括以下内容:
    ​ 招标人单位,招标性质,工程简况,分标情况,主要工程量,工期要求,
    ​ 承包人为完成本工程需提供的服务内容,
    ​ 发售招标文件的时间、地点和价格,投标文件送交的地点、份数和截止时间,
    ​ 提交投标保证金的数额和时间,开标时间、地点现场考察和召开标前会的时间、地点
    二、投标人须知(重点是投标文件组成):
    ​ 投标须知是指导投标人正确地进行投标报价的文件,告知他们所应遵循的各项规定,
    ​ 一般包括以下内容:
    ​ 项目或工程的简述,资金来源,承包方式,资格要求,组织投标人到工程现场勘察和召开标前会解答疑 难问题的时间、
    ​ 地点及有关事项,
    ​ 投标人应承担编制和递交投标文件所涉及的一切费用 ,以及考察施工现场、参加标前会所发生的费 用,
    ​ 填写投标文件的注意事项,投标文件的送达地址,截止时间,修改与撤销的注意事项,开标、评标、定 标的程序
    三、投标人应当提交的资格、资信证明文件;
    四、投标报价要求、投标文件编制要求和投标保证金交纳方式;
    ​ 投标书的编制要求。投标书是投标供应商对其投标内容的书面声明,包括投标文件构成、投标保证金、
    ​ 总投标价和投标书有效期等内容。
    ​ 履约保证金。履约保证金是为了保证采购单位的利益,避免因供应商违约给采购单位带来损失。
    ​ 一般来说,货物采购的履约保证金为合同5-10%,工程保证金如果是提供担保书,
    ​ 其金额为合同价的30-50%,如果是提供银行保函,其金额为合同价的10%。
    五、项目技术要求和有关说明
    六、评分方法与细则
    七、合同格式或合同条款
    八、投标文件格式(制作投标文件时一定要认真谨慎对待)

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  • 售前工程师需要掌握以下知识: 1、组织制定系统集成项目技术方案的编写、标书的准备、讲解、及用户答疑的能力。 2、配合客户经理完成用户的技术交流、技术宣讲的能力。 3、配合业务部门做好用户沟通、资料共享、技术...
  • 本课程是面向IT售前工程师、IT售前顾问、参与售前的技术经理,研发人员,项目经理的售前方法技能培训。旨在帮助售前制定打单策略及思路;学习售前拜访及沟通:... 掌握售前应标方法:如何讲解标书,如何答标场控等等。
  • IT售前工作职责和流程

    千次阅读 2019-12-30 16:06:43
    售前-售前工作职责和流程 在IT界,成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员(开发人员)、售后服务人员等密切 协作。本文从售前技术支持人员的角度,对售前技术支持工作的过程进行了描述,...
  • 售前工作必备知识

    千次阅读 多人点赞 2019-01-02 11:28:28
    售前是一份看似简单,却不容易做好的工作,售前与销售一样,不是去一次客户现场就能辅助拿下项目的,也需要前往客户现场多次,进行不同层次的方案讲解之后,才有较大的概率成单,售前的出场机会不是在项目最初的时候...
  • 售前工程师职业规划

    千次阅读 2020-04-29 23:04:41
    先上一张售前职业规划全景图,下面分块介绍。 售前本位路线图 售前本位路线(上)——售前技术路线 转岗晋升 售前是介于技术与销售间的岗位,严格的说,售前提升的不是技术,而是技能,既包含技术、业务等...
  • 售前工程师是做什么的?

    万次阅读 2020-08-09 01:03:53
    我的岗位是ICT行业(信息通信技术)的产品经理,也被叫做售前工程师,和销售、售后服务人员并称为市场一线铁三角 这个职位有别与互联网行业的产品经理,我们不涉及产品的设计和打磨 产品都是现成的,涉及硬件和软件...
  • 售前工作职责和流程

    千次阅读 2014-12-05 11:04:38
    售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁,在业务销售人员眼中,售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色,而在项目实施中的开发人员眼中,售前人员是专注技术的销售人员,在用户眼中,售前人员,是代表...
  • 售前自我修养-售前方法技巧

    千次阅读 2018-12-29 16:16:28
    售前方案包括word和PPT都是售前工作重心,如果有一套非常好的售前方案体系来支撑,那对整个售前工作的开展是非常方便的。 标准方案 广义标准方案应该公司对外对内进行标准化输出。这主要是对外的输出对象。按照交付...
  • 【转】售前的成长故事(19篇)

    千次阅读 2018-12-12 23:00:03
    无论是做网络,还是做安全,感触最多的还是作为售前工程师的时候,因为售前技术工作是介于销售与技术之间的职位,经常接触到各式各样的客户,对提高自身的沟通能力有很好的磨练。在其他行业里一般是技术工程师,也...
  • 售前项目WBS分解

    2021-11-12 17:33:15
    1. 项目售前阶段 1.1. 客户拜访 一、 初步需求收集 二、 分析管理现状 三、 挖掘管理痛点 四、 产品介绍 五、 案例营销 1.2. 项目方案 一、 可行性分析(法规、人员/组织结构、成本/收益ROI、环境、业务、时间、技术...
  • 浅谈项目售前调研

    2019-05-22 16:12:00
    在销售人员眼中,售前顾问扮演的是技术专家的角色,而在项目实施和开发人员眼中,售前顾问是专注技术的销售人员,而在用户眼中,售前顾问则是代表公司最高水准的技术专家,是企业信息化深化开展的指路人。...
  • 在IT界,成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员(开发人员)、售后服务人员等密切 协作。本文从售前技术支持人员的角度,对售前技术支持工作的过程进行了描述,根据作者在售前的经验,提 出了各...
  • 售前之道 之方案型售前前 言所谓方案型售前,是指以解决方案和投标文件写作为主的售前。该类售前的特点是写作量巨大,需要较强的资料收集能力和写作能力作为支撑才能完成好的工作。下面就如何收集资料以及写作和如何...
  • 有很多刚毕业找工作,或想换行的同学在网上咨询:“售前是做什么的?”,有的售前老鸟用了精辟的两个字——“忽悠”。我觉得这是对后进者的误导,也是对万千愁白了头、忙秃顶了的售前同仁的诋毁。 什么是售前 ...
  • 售前各阶段产生文档

    2020-06-11 19:56:25
    投标书 投标书是用于客户招标的技术交底,以综合实力战胜对手 是针对标书的解决方案,包含解决方案的全部内容,再增加公司优势和相关附件。 投标书总是原则是按照用户提供的招标书要求准备,用户要求如何提供资料就...
  • 我根据我本人的实际经验,与大家进行讨论售前工程师岗位职责和作用,我本人现在一家...3、负责组织制定软硬项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作; 4、 配合业务部其它部门做好用户沟通、资料共享、
  • 做好售前必须具备的能力和素质

    千次阅读 2014-04-08 13:39:22
    做好售前必须具备的能力和素质 初稿,作者:吴柏臣    [笔者按]:在中国IT业界,有这么一群技术人员,往往辛苦地工作在第一线,任劳任怨,没有多少时间来交流,但他们确是最具备交流能力的一群人,他们没有象...
  • 售前工程师的快速成长经验

    千次阅读 2019-12-30 16:15:45
    售前工程师(PresalesEngineer) 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁,在业务销售人员眼中,售前人员...1、负责组织制定系统集成项目的技术方案编写、标书的准备、讲解及用户答疑等工作; 2、配合客户...
  • 应急方案:此类客户或此类标书,可能出现的常见问题,如何应对的方法。 调整/适配:调整相关的方法,适配本次客户。 画字签押:所有本次参与者确认为本次的目标达成而共同努力。 POC复盘:前中后整个生命周期的过程...
  • 售前工程师适合女生吗?

    千次阅读 2020-05-01 23:32:44
    售前工程师适合女生吗?回答这个问题前,先简单说明两个问题,即: 售前是做什么的?需要具备什么能力? 售前的基本职责是协助销售完成项目签单,售前的工作主要围绕项目生命周期开展。 售前阶段:解决方案规划、...
  • 最近刚换了工作,之前一直在做存储,尤其是备份产品的售前支持工作,换工作时也面试了2家公司,总结一点点关于售前支持工作的心得,供各位参考。 好的售前必须做到以下几点:1.尽最大可能帮助销售赢单,即便有时候要...
  • 标书撰写心得

    千次阅读 多人点赞 2019-03-06 11:11:55
    1. 售前人员 2. 销售人员 3. 技术人员 3 输出资料 >>>>商务标书 准备内容根据标书具体要求而定。 1. 软著权 2. 企业资质 3. 偏离表 4.承诺函 >>>>技术标书 准备内容根据标书具体...
  • 售前解决方案目录

    千次阅读 2018-07-23 09:55:54
    一般要为客户撰写的售前方案分为:项目建议书、项目解决方案、项目投标书。 项目建议书用于动员客户启动项目,为客户启动项目提供何行性建议分析,或者用于客户初步选型阶段,获得调研机会后再编制解决方案。 解决...

空空如也

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售前标书