一个网站艰涩的成功与否与在建站前是否做网站建设方案有很密切的关系。我们在网站建设方案中需要明确的一点是网站建设的目的是什么，有没有主题功能，然后再是确定企业应该做什么样的模板，申报建站的费用。只有在网站建设方案中进行详细的策划，才能避免以后出现各种网站建设的问题。下面由广东妃子笑科技网站建设公司为您带来网上的一篇网站建设方案策划书。

　　如果你是一个网站建设的项目经理，应该在项目初期预测到项目实施中的主要问题，并提出实施方案。

　　网站建设策划是指在网站建设前对市场进行分析、确定网站的目的和功能，并根据需要对网站建设中的技术、内容、费用、测试、维护等做出策划。网站策划对网站建设起到计划和指导的作用，对网站的内容和维护起到定位作用。

　　网站建设策划书应该尽可能涵盖网站策划中的各个方面，网站策划书的写作要科学、认真、实事求是。

网站建设策划书包含的内容如下：

一、建设网站建设前的市场分析

　　 1、相关行业的市场是怎样的，市场有什么样的特点，是否能够在互联网上开展公司业务。

　　 2、市场主要竞争者分析，竞争对手上网情况及其网站策划、功能作用。

　　 3、公司自身条件分析、公司概况、市场优势，可以利用网站提升哪些竞争力，建设网站的能力（费用、技术、人力等）。

二、企业建设网站目的及功能定位

　　 1、为什么要建立网站，是为了树立企业形象，宣传产品，进行电子商务，还是建立行业性网站？是企业的基本需要还是市场开拓的延伸？

　　 2、整合公司资源，确定网站功能。根据公司的需要和计划，确定网站的功能类型：

企业型网站、应用型网站、商业型网站（行业型网站）、电子商务型网站；企业网站又分为企业形象型、产品宣传型、网上营销型、客户服务型、电子商务型等。

　　 3、根据网站功能，确定网站应达到的目的作用。

　　 4、企业内部网（Intranet）的建设情况和网站的可扩展性。



企业网站建设方案策划书

三、网站技术解决方案（与专业公司商议）

　　 根据网站的功能确定网站技术解决方案。

　　 1、采用自建服务器，还是租用虚拟主机。

　　 2、选择操作系统，用Window2000/NT还是Unix、Linux。分析投入成本、功能、开发、稳定性和安全性等。

　　 3、采用企业建站模板自助建站、建站套餐还是个性化开发。

　　 4、网站安全性措施，防黑、防病毒方案（如果采用虚拟主机，则该项由专业公司代劳,例如：耐思尼克）。

　　 5、选择什么样的动态程序及相应数据库。如程序ASP、JSP、PHP；数据库SQL、ACCESS、ORACLE等。

四、网站内容及实现方式（与专业公司商议）

　　 1、根据网站的目的确定网站的结构导航。

　　 一般企业型网站应包括：公司简介、企业动态、产品介绍、客户服务、联系方式、在线留言等基本内容。更多内容如：常见问题、营销网络、招贤纳士、在线论坛、英文版等等。

　　 2、根据网站的目的及内容确定网站整合功能。

　　 如FLASH引导页、会员系统、网上购物系统、在线支付、问卷调查系统、在线支付、信息搜索查询系统、流量统计系统等。

　　 3、确定网站的结构导航中的每个频道的子栏目。

　　 如公司简介中可以包括：总裁致词、发展历程、企业文化、核心优势、生产基地、科技研发、合作伙伴、主要客户、客户评价等；客户服务可以包括：服务热线、服务宗旨、服务项目等。

　　 4、确定网站内容的实现方式。

　　 如产品中心使用动态程序数据库还是静态页面；营销网络是采用列表方式还是地图展示

今天的分享到此结束，希望有帮助到你，谢谢。（如果建站、营销、域名、邮箱等需求，可以私聊小哥哥哟~微信：13417766557）

作者：shnxn 网站：凡人网络
陶瓷在线网站商业化策划书 
作 者：吴 明 网名：无名风 
中国陶瓷自它出现至今已有近万年的历史,且品种之丰实,制作之精美,形式之多样,影响之深远,是有口皆碑的。它既是物质的产品，又是精神的财实，同时又是科学与艺术的综合成果。历代的经济发展， 科学技术的进步， 文化艺术的演变，时代风格的变迁，审美观的嬗变，在陶瓷艺术中反映的十分突出，从而使 得他既具有中华民族特有的民族风格，同时又具有强烈的时代性和鲜明的艺术个性，在这种意义上我们可以断言，中国陶瓷是中国文化的象征。但在网络时代来临的时候，在瓷都景德镇建镇千年的大好机遇的面前，网上的陶瓷商务专业网站是少之有少，针对与此，就陶瓷在线网站的商业化方案阐述如下： 
可行性： 
1. 技术方面：我们拥有资深的设计师和工程师，把时尚的界面与功能强大的后台程序完美地结合在一起，达到艺术与技术的完美融合，即运用ASP程序语言+SQL数据库 动态建站技术，快捷、方便、简单的更新和管理网站；我们的高性能服务器和100M接入的带宽、24小时监护完全可以保证网站的稳定性和浏览速度； 
2. 内容更新方面：网站的5名新闻编辑、我们已有陶瓷精品图片、（其中已经上网的有1000张左右）、20万陶瓷企业资料库、与国内外各大艺术类网站建立的资源合作关系、和陶瓷杂志社建立的合作关系可以满足网站日常更新的需要； 
3. 服务咨询方面：24小时开通的咨询电话、每天的上网时间平均在10小时左右的我，可以及时的解决网站可能出现的各种问题及解答回复客户的问题； 
市场潜力： 
1.陶瓷企业：目前国内陶瓷企业有20多万家，以瓷都景德镇为例：有68.4%的陶瓷企业建立了自己的网站，有82.6%的陶瓷企业有在网上做生意的需求； 
2.陶瓷艺术家：我国在进行陶瓷艺术创作的工作人员有120多万，其中青年陶瓷创作家有80多万，以瓷都景德镇为例，有78.4%的人有在网上展示自己作品的需求； 
3.陶瓷爱好者：拥有和鉴赏一件陶艺作品，是陶瓷爱好者的精神需求和精神享受，是许多人的梦想，他们都是我们的潜在客户；（注：以上数据部分通过在景德镇地区调查得出） 
商业计划： 
服务项目： 
1. 企业B2B电子商务 
2. 陶瓷创作家上网 
3. 陶瓷商城 
4. 网络广告 
创业步骤： 
1． 服务器升级； 
2． 网站程序完善，并制作B2B陶瓷商务栏目程序、B2C网上商城； 
3． 宣传推广网站，详见网站策划-宣传推广 
4． 开展陶瓷企业上网、陶瓷创作家上网服务 
5． 重点推广网站广告服务 
赢利模式： 
1. 为企业提供B2B电子商务服务，（参考阿里巴巴网站赢利模式）收费分为600RMB/年[诚信会员]、1000RMB/年[金牌会员]、1800RMB/年[钻石会员]；（赢利比例为全站的36%） 
2. 为陶瓷创作家提供上网服务，展示他们创作的作品，为他们提供销售陶瓷的机会，收费为300RMB/位，如果介绍的销售成功按成交额的30%收取；（赢利比例为全站的42%） 
3. 为陶瓷企业、陶瓷创作者、陶瓷产品、需要宣传的网站提供网络广告服务，价格视我站流量和影响力而定；（赢利比例为全站的12%） 
4. 建立网上陶瓷销售商城，为陶瓷爱好者和企业提供陶瓷产品，产品价格视具体产品而定；（赢利比例为全站的10%） 
资金规划： 
1. 资金投入：先期投入不少于20万RMB，其中自备资金3万，银行贷款5万，风险资金20万； 
2. 5万用于网站系统程序完善、服务器升级、； 
3. 3万用于网站陶瓷商城开展； 
4. 5万用于网站宣传； 
5. 5万用于网站日常开支； 
6. 2万为日常流动资金； 
阶段目标： 
第一阶段（2004-2005年）：借助景德镇千年庆典的机会说服景德镇200-260家陶瓷企业（作坊）在陶瓷在线网站开展电子商务服务；吸取240-300位景德镇地区的陶瓷创作家加入网站陶瓷名人版块；把网站流量由现在的1200IP/天提高到1万IP/天；扩大网站的影响力，做的陶瓷专业网站；收回投入成本，达到收支平衡，并有部分赢利； 
第二阶段（2005-2006年）：成立陶瓷生产销售子公司，垄断江西地区网上陶瓷市场；打入国内陶瓷商务市场，在佛山、唐山、淄博、德化、潮州等国内知名陶瓷生产基地开展网站服务项目；网站全面实现赢利，预计年收入为200万元；成为国内权威陶瓷评估机构，有举办大型陶瓷艺术展、陶瓷研讨会等一系列大型活动的能力；网站流量提高到10万IP/天 ； 
第三阶段：（2007-2010年）网上商场推出奥运陶瓷系列产品，在国内知名陶瓷生产城市开分公司，网站全面进入国内陶瓷商务市场；并在国际开展陶瓷商业服务； 
竞争对手： 
金瓷商城.、中国陶瓷网、中国陶瓷企业网、21世纪陶瓷网、陶瓷信息资源网、陶瓷世界、瓷贸网、景德镇陶瓷商务信息网、中艺网 
风险评估： 
在中国做电子商务还不是很成熟的这个时候，做陶瓷电子商务有一定的难度和风险性，我们推出的网上B2C商城的成功率有60%，而做B2B系列的话，在国内已经有比较成功的典范（像阿里巴巴、易趣）我相信我们做陶瓷商务一会做的和阿里巴巴甚至比它做的更好，成功率在85%，由于景德镇市场也有不少的竞争对手，做陶瓷企业B2B服务的成功率在76%，陶瓷创作家的成功率在90%。在市场经济的条件下，无论是做项目、还是半企业都会有一定风险性，但是我想在我们的奋勇拼搏、积极努力和不段创新下一定会成功的！ 
网站策划： 
栏目设置： 
1. 陶瓷资讯：陶瓷新闻、市场动态、行业政策、海外行情 
2. 陶瓷欣赏：青花瓷、粉彩瓷、色釉瓷、瓷雕、雕塑瓷、玲珑瓷、仿古瓷、现代瓷、日用瓷、其他 
3. 陶瓷历史：新石器时期、商周时期、春秋战国时期、秦汉时期、魏晋南北时期、隋唐五代时期、宋代、辽金时期、元代、明代、清代、民国时期、文革时期… 
4. 陶瓷文化：陶瓷名城、陶瓷常识、陶瓷典故、陶瓷研究、历史名窑、收藏鉴定 
5. 陶瓷制作：制作工艺、制作流程、制作技巧、制作材料、制作实例… 
6. 陶瓷名人：历史名人、陶瓷工艺美术教授、国家陶瓷工艺美术大师、省陶瓷工艺美术大师、陶瓷艺术家、陶瓷新秀… 
7. 陶瓷商务：供求信息、网上商城、 
8. 陶瓷企业：陶瓷企业上网 
9. 陶瓷论坛：陶瓷交流场所 
宣传推广： 
口号：“了解china ，从这里开始”“弘扬陶瓷文化，展示陶瓷精品”， 
免费部分： 
1. 邮件推广：通过邮件推广，以我们特有的50万陶瓷企业和陶瓷爱好者邮件地址发送陶瓷信息以及相关陶瓷知识，利用闻名天下的瓷器吸引大家来访问我们的网站。进而达到提高网站流览量和增加我们的客户； 
2. 论坛宣传：BBS由于它独特的形式和强大的功能，受到广大网友的欢迎，并成为全世界计算机用户交流信息的园地。通过在网上各大论坛（BBS）、新闻组进行宣传，给大家介绍陶瓷方面的信息，发布国内外的最新陶瓷资讯，在上面发表一些陶瓷精品图片，并放些具有特色的精品陶瓷，来吸引大家对我们网站的兴趣，并达到提高流量目的。进而宣传我们的服务； 
3. 网站合作：继续和国内外大型陶瓷艺术相关网站建立合作关系，到广告推广网站登记做显示交换链接，已达到宣传我们网站目的，已便我们更好的进行宣传工作，增加网站人气。吸引人们来浏览，进而达到增加网站的知名度； 
4. 聊天推广：利用我们现在最流行的聊天软件（像OICQ）群发网站的信息，并发动网友宣传推广我们的网站和我们的服务，就这样一传十、十传百、让更多的人了解陶瓷和我们的服务，引导人们产生对瓷器的制作过程、陶瓷文化、陶瓷历史等的兴趣，进而购买瓷器。 
收费部分： 
1. 网络广告：通过在浏览量高的艺术、电子商务网站，做网络广告,宣传我们的网站，以及在那介绍我们的陶瓷信息和我们的服务，通过广告进入我们的网站，在网上介绍陶瓷信息，让人们在网上通过陶瓷在线网站就可以看到精美的瓷器，了解到陶瓷信息，达到提高网站的浏览量，吸引人们来我们这购买陶瓷的。 
2. 搜索引擎：CNNIC调查显示，搜索引擎是网民最常用的网络服务，而80%的网民习惯通过搜索引擎以输入“关键词”搜索的方式查询感兴趣的信息。对于我们网站来说，登录搜索引擎无疑是网站宣传推广最经济、最有效的途径，也是最常用的网络营销方法之一，通过在新浪、搜狐、雅虎、百度、GOOGLE、网易、中华、LYCOS等国内外搜索引擎中可以找到我们的网站，利用我们的信息资源，把已经有购买陶瓷打算的人群吸引到我们网站，观看相关的陶瓷，了解陶瓷信息，购买满意的瓷器； 
3. 通用网址（网络实名）：注册了通用网址，直接输入企业、产品、网站的名称，即可直达我们的网站而无需记忆复杂的域名、网址，无需输入 、www 、 .com、.net 等前后缀，是继IP、域名之后，最先进、最快捷、最方便的第三代互联网访问标准 ，可以让人们快速访问网站。注册网络实名并可自由转让，商机无限！ 
4. 注册推广：商务网站注册推广将是一个很不错的推广方法，我们可为网站注册到上千家国内国际大型商务网站，实时向企业潜在客户展示自己的网站； 
其他 
1、 网下的宣传广告要注意推广网站，企业材料纸、名片、产品说明书、包装纸（箱）等都要印上网站域名； 
2、 网站员工记住网站域名，随时随地宣传网站。
转载自：凡人网络VenShop.Com
 

什么是商业计划书？

就是你的大纲！你的商业计划书的第一印象，你如果第一印象不能抓住投资者，你就失败了一半。我们都知道商业计划书的最终目的是要说服投资者，那么在大纲范围内，有条不紊的呈现你的想法就是你必须要做到的事情。

所以，当你开始写商业计划书的时候，你心里必须有大纲。希望看官可以一行一行看完，这样的思维模式对创业是很有帮助的。

摘要

一句话说明理念由来。（切入点）

一句话说明市场的需要。（市场前景）

一句话说明你们提供了什么需要。（产品）

一句话说明还有谁提供了这些需要。（竞争对手）

一句话说明你们提供的比他们提供的强在哪？（优势）

一句话说明你们如何做出这个“强”。（研发）

一句话说明你们如何把“强”弥补到“需要”那里去。（市场运作）

一句话说明你们弥补的需要能赚多少。（盈利模式）

一句话说明你们赚的分给我们多少，要我们提供什么。（回报）

一句话介绍一下你们。（团队优势）

如摘要的思维逻辑，正文就是在这样的思维框架下进行。

还没有注册公司的话则自行换为“团队”，再引用“公司”的思路自行编制计划书，而我给的这份思路文案里，有一部分是可以删除的。


正文要求：所有一句话能说完的，绝不两句话。

第一章 基本情况篇

公司叫什么。

公司在哪。

公司是什么性质。

公司股东有哪些。

控股结构是怎样。

公司主要业务是什么。

公司员工组成是怎样。

公司财务怎样。

公司近期目标和长期目标是什么

第二章 公司管理

概述。

高层是哪些。

高层简介。

高层怎么分工。

管理体系是什么。

融资后要设立哪些机构及相关的人员配备。

管理层及关键人员将采取怎样的激励机制和奖励措施。

管理层的薪酬，是否有员工持股计划。

公司是否建立人事管理制度。

对有关知识产权、技术秘密和商业秘密采取的保护措施。

公司是否存在关联经营。

公司、公司主要管理人员是否卷入法律诉讼及仲裁事件中，对公司有何影响。

第三章 行业情况

概述。

市场前景怎么样。

谁在使用产品。

使用的目的，为何购买。

列出产品的前三大客户类型，以及他们购买力。

所投资的产品行业目前所处发展阶段。

是否拥有的专门技术、版权、专利、配方等。

更新换代周期是多久。

说明本产品是否有标准。

产品与同类产品的比较。

本公司产品的新颖性、先进性和独特性。

重点说明在性能、价格、售后服务和技术支持等方面的优势。

本公司与行业内五个主要竞争对手的比较。

影响行业和产品发展的因素。

过去3~5年各年全行业销售情况，列明资料来源。

未来3~5年各年全行业销售收入预测，列明资料来源。

公司未来3~5年的销售收入预测（融资不成功情况下和融资成功情况下）

第四章 研发

概述。

产品成品演示。

产品功能表。

依据功能表的研发架构。

已研发成果及其先进性。

未来要研发什么。

公司在研发资金总投入是多少。

计划再投入的研发资金是多少。

列表说明每年购置开发设备、开发人员工资、试验检测费用、以及与开发有关的其它费用。

现有技术资源。

研发模式是怎样。

对研发队伍有怎样的激励机制和措施。

未来3~5年在研发资金投入和人员投入计划，列表说明。

第五章 产品制造（互联网行业则自行替换成产品运营）

概述。

公司目前的年生产能力, 厂房面积和生产人员数量（替换成互联网行业即维护人员多少，服务器并非数据量，维护效果如何，以下自行替换）。

生产方式。

生产设备先进程度如何，价值是多少，是否投保，最大生产能力是多少，使用寿命。

如需增加设备，采购计划、采购周期及安装调试周期。

产品的生产制造过程和工艺流程。

何控制产品的制造成本，哪些措施。

产品质管理体系。

关键质量检测设备, 成品率控制方法和采用的控制标准。

原材料、元器件、配件，零部件等采购情况。

采购渠道。

原材料质量控制手段。

第六章 市场方案

概述。

产品定价方式。

销售成本的构成。

销售价格制订依据和折扣政策。

销售网络、广告促销、设立代理商和售后服务方面的策略和办法。

市场方案的竞争优势与哪些因素有关。

对销售人员采取什么样的激励和约束机制。

竞争对手的销售方案。

你们有哪些优势。

短期销售目标。

长期销售目标。

列表营业额预测。

列表说明市场份额的预测。

第七章 财务状况

概述。

列简表说明公司在过去的基本财务数据。（主营收入、主营成本、主营利润、管理费用、财务费用、净利润、补贴收入、总资产、总负债和净资产，主营产品的盈亏平衡点、毛利率和净利率。）

说明财务预测数据编制的依据。

在你们这个依据下，提供融资后未来3 年项目盈亏平衡表、资产负债表、损益表、现金流量表。

说明与公司业务有关的税种和税率。

公司享受哪些优惠政策，由谁提供。

第八章 风险

概述。

详细说明创业中可能遇到的政策风险、研发风险、市场开拓风险、运营风险、财务风险、对公司关键人员依赖的风险等。

如何量化这些风险。

这些风险的对策和管理措施。

决策后风险是否降低，程度如何。

最终投资分险有多大。

第九章 融资计划


概述。

融资目的和额度。

说明拟向投资者以什么价格出让多少股权，作价依据是什么。

资金用途和使用计划。

列表说明融资后项目实施计划，包括资金投入进度，效果和起止时间等。

说明投资者可享有哪些监督和管理权力。

哪些方式参与公司事务及参与程度。

说明公司将为投资者提供怎样的报告。（如年度损益表、资产负债表和年度审计报告）

说明投资的变现方式，上市，转让，回购等。

说明融资后未来3 ~5 年平均年投资回报率及有关依据。

第十章 进度表

详细列明项目实施计划和进度，注明起止时间，已完成成果，计划完成目标，各项目资金投入，各项目资金产出...


越来越多的创始人明白，企业是火车，老板是车头。老板一人带动火车累死累活，通过股权激励让有能力的人一起提供动力，让员工干公司的活像干自家的活一样，最终实现老板与员工共同关注企业命运

股权最重要7条生命线

67%公司完全控制权（有权修改公司的章程、增资扩股）

51%相对控制权（对重大决策进行表决）

34%一票否决权（董事会的决策可以不同意）

20%界定同业竞争权力（上市公司可以合并你的报表，你就上不了市了）

10%申请解散公司权 （申请调查报表） 

5%股东变动会影响上市

1%申请开股东会、监事会

您对股权了解有多少呢?

1.究竟什么是股权？

2.股权该如何分配,哪些人可以获得股份？

3.常见的分配陷阱有哪些？

4.股权激励该从哪些方面入手？

5.如何将分错的股权收回来？

6.如何利用商业计划书轻松融资？

7.如何在做好分股权但在治理股东方面不放松？

8.好朋友一起创业,如何书写出资协议才能不伤感情,不起纠纷？

9.家族企业应该如何规划企业股权结构,使企业有序经营？

10.企业不断发展壮大,走向集团化的过程中,应该如何做股权的顶层设计。

《企业实战融资200招》

1.应收账款融资

2.应付账款融资

3.资产典当融资

4.企业债券融资

5.存货质押融资

6.租赁融资

7.不动产抵押融资

8.有价证券融资

9.经营性贷款融资

10.装修贷款融资

11.专利技术融资

12.预期收益融资

13.个人信用融资

14.企业信用融资

15.商业信用融资

16.民间借贷融资

17.应收账款预期融资

18.补偿贸易融资

19.BOT项目融资

20.项目包装融资

21.资产流动性融资

22.留存盈余融资

23.产权交易融资

24.买壳上市融资

25.股权转让融资

26.增资扩股融资

27.杠杆收购融资

28.私募股权融资

29.私募债券融资

30.上市融资

31.资产信托融资

32.股权质押融资

33.引进风险投资

34.股权置换融资

35.保险融资

36.延伸工具融资

37.信用系统融资

38.社团机构授信融资

39.资本分拆融资

.......

《股权激励落地系统》

1.公司整理过理中12种股权治理策略

2.平衡老股东的利益的6种方法

3.股权的5条线及应用方法

4.股权交易中20种常用的估值秘决让你每战必胜

5.高管离职的26种根本原因

6.解决高管离职130种方法

7.股权的7大用处28个细节

8.6+1股权整体策划体系的运用技巧

9.解读投资心理学让高管争着花钱抢购公司股权

10.解放老板的20种方法

11.股权激励常用的九种模式

12.股权激励定价VS财务分析

13.股权激励VS商业模式的关联点设计

14.股东投资回报9种基本计算方式

15.股权激励“十二定”

16.股权方案中的22种转换机制

17.代持的15个陷井和规避方法

18.股权改制后的管理必须注意的21个要点

19.股东退出六步曲

20.虚拟股权激励的12种常用的方法

21.股权融资又融人的20种秘诀

22.上下游股权激励的12种方法

23.360度股权整体策划系统

24.防止被并购九连环股权设计法

25.对赌协议的的23个致命风陷井

26.影子股东股权设计的10大要点

27.上市容易的被证监会毙掉的16种股权结构

28.“无中生有”股权扩张连环策划体系

29.股权打通产业链让你成为产业链主

30.股权激励中所汲及到的法律法规

31.方案实施中沟通、谈判、说服股东的30套绝秘话术

《资本大智慧与新三板融资峰会》火热报名中.....


我们主要解决如下问题：

【】风投资源、天使投资

【】企业上市：新三板、主板、Q板落地辅导

【】企业融资：投资智慧、融资方法和渠道

【】股权和众筹：筹钱、筹人、筹资源、筹未来

【】股权激励：分钱、分权、收人、收心

【】商业模式：商业模式梳理、升级、改造

【】市场营销：市场定位和细分、团队打造

【】网络营销：建平台、推品牌、扩市场

【】资源整合：高端人脉、股权合作、资本对接

《商业计划书制作与演示》章节测试答案

笔记课程来源：学习通：北京科技大学《商业计划书制作与演示》
第一章、商业计划书基础知识

大学生创业能力结构模型


商业计划书定义

商业计划书，是创业公司、企业或项目单位为了达到招商融资和其它发展目标，根据一定的格式和内容要求而编辑整理的一个向听众（投资者或评审者）全面展示公司和项目目前状况、未来发展潜力的书面材料。
商业计划书的价值

（1）商业计划书能够促进大学生对企业和社会的了解；

（2）商业计划书制作能够促进大学生对自己专业的学习；

（3）商业计划书制作能够有效提升大学生创业精神和创业素质。
商业计划书的作用

（1）风险投资的敲门砖

（2）为创业者理清项目思路提供载体

（3）为创业项目后续实施和调整计划提供行动指南
风险投资（VC）

风险投资是商业计划书的消费者。

概念

风险投资起源于美国

广义：一切具有高风险、高潜在收益的投资

狭义：以高新技术为基础，生产与经营技术密集型产品的投资。
特点

（1） 风险投资是一种权益投资

（2）风险投资是一种专家投资

（3）风险投资通过股权退出获得高额回报

（4）所投资的行业具有很高的成长性

（5）高风险与高回报并存


风险投资的对象

风险投资最愿意投资一些年轻的、具有发展潜力的和快速成长的公司，一般是高技术公司、或者提供一种全新服务的、具有创意的、并且具有潜在高回报价值的公司。

创业类型

生存型创业、创新型创业


风险投资的分类与进程


商业模式

商业模式就是创造和传递客户价值以及公司价值的系统。

包括五个部分：客户价值主张、价值载体、价值创造和价值传递、可持续盈利能力、盈利模式。

需求=欲望+购买力+痛点

商业模式的定义：为实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过最优实现形式满足客户需求、实现客户价值，同时使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。
人们在文献中使用商业模式这一名词的时候，往往模糊了两种不同的含义：一类作者简单地用它来指公司如何从事商业的具体方法和途径，另一类作者则更强调模型方面的意义。这两者实质上是有所不同的：前者泛指一个公司从事商业的方式，而后者指的是这种方式的概念化。后一观点的支持者们提出了一些由要素及其之间关系构成的参考模型（ReferenceModel），用以描述公司的商业模式。
商业模式是一个非常宽泛的概念，通常所说的的跟商业模式有关的说法很多，包括运营模式、盈利模式、B2B模式、B2C模式、“鼠标加水泥”模式、广告收益模式等等，不一而足。商业模式是一种简化的商业逻辑，依然需要用一些元素来描述这种逻辑。

价值主张（Value Proposition）：即公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值。价值主张确认公司对消费者的实用意义。(sheneshi.cn收集)
消费者目标群体（Target Customer Segments）：即公司所瞄准的消费者群体。这些群体具有某些共性，从而使公司能够（针对这些共性）创造价值。定义消费者群体的过程也被称为市场划分（market segmentation）。
分销渠道（Distribution Channels）：即公司用来接触消费者的各种途径。这里阐述了公司如何开拓市场。它涉及到公司的市场和分销策略。
客户关系（Customer Relationships）：即公司同其消费者群体之间所建立的联系。通常所说的客户关系管理（Customer Relationship Management）即与此相关。
价值配置（Value Configurations）：即资源和活动的配置。
核心能力（Core Capabilities）：即公司执行其商业模式所需的能力和资格。
合作伙伴网络（Partner Network）：即公司同其他公司之间为有效地提供价值并实现其商业化而形成合作关系网络。这也描述了公司的商业联盟（Business Alliances）范围。
成本结构（Cost Structure）：即所使用的工具和方法的货币描述。
收入模型（Revenue Model）：即公司通过各种收入流（Revenue Flow）来创造财富的途径。


泰莫斯定义商业模式是指一个完整的产品、服务和信息流体系，包括每一个参与者和其在其中起到的作用，以及每一个参与者的潜在利益和相应的收益来源和方式。在分析商业模式过程中，主要关注一类企业在市场中与用户、供应商、其他合作办的关系，尤其是彼此间的物流、信息流和资金流。

商业模式的设计是商业策略（Business Strategy）的一个组成部分。而将商业模式实施到公司的组织结构（包括机构设置、工作流和人力资源等）及系统（包括IT架构和生产线等）中去则是商业运作（Business Operations）的一部分。这里必须要清楚区分两个容易混淆的名词：业务建模（Business Modeling）通常指的是在操作层面上的业务流程设计（Business Process Design）；而商业模式和商业模式设计指的则是在公司战略层面上对商业逻辑（Business Logic）的定义。


商业模式八大要素

“客户价值最大化”、“整合”、“高效率”、“系统”、“赢利”、“实现形式”、“核心竞争力”、“整体解决”这八个关键词也就构成了成功商业模式的八个要素，缺一不可。其中：“整合”、“高效率”、“系统”是基础或先决条件，“核心竞争力”是手段，“客户价值最大化”是主观追求目标，“持续赢利”是客观结果。


中国的商业模式

中国的企业在经历了要素驱动与投资驱动两个阶段后，开始向更高境界迈进，现在已经不是企业靠单一产品或者技术就能打天下的时代，也不是靠一两个小点子或者一次投机就能决出胜负的时代了。要想使企业有生存空间并能持续地赢利，必须依靠系统的安排、整体的力量，即商业模式的设计。未来企业的竞争，将是商业模式的竞争。商业模式的竞争将是企业最高形态的竞争！
企业经营也有“道、法、术、器”四个层面，商业模式就是“道”，是商道的最高境界。如果企业总是沉湎在“法、术、器”里找出路的话，就会像爬山一样，总在山脚、山腰打转转，很难直达山巅；而企业只有以商业模式——“商道”的高度，从上往下看时，就会豁然发现，通往山巅的捷径随处可见。企业的出路在于认知的高度，高度决定思路，思路决定出路。


商业模式的分类

1、客户价值型：指企业通过自身的资源为特定的目标市场提供特定的价值，并因此获取回报
2、顾客资源型：先通过某种价值以及某种途径来累计顾客资源；当顾客资源累积到一定规模的时候，再为这些顾客提供延伸的价值，并且获得回报。
3、平台型：通过搭建平台使各再方受益
运营性商业模式

重点解决企业与环境的互动关系，包括与产业价值链环节的互动关系。运营性商业模式创造企业的核心优势、能力、关系和知识，主要包含以下几个方面的主要内容。

产业价值链定位:企业处于什么样的产业链条中，在这个链条中处于何种地位，企业结合自身的资源条件和发展战略应如何定位。

赢利模式设计(收入来源、收入分配)：企业从哪里获得收入，获得收入的形式有哪几种，这些收入以何种形式和比例在产业链中分配，企业是否对这种分配有话语权。
策略性商业模式

策略性商业模式对运营性商业模式加以扩展和利用。应该说策略性商业模式涉及企业生产经营的方方面面。

业务模式；企业向客户提供什么样的价值和利益，包括品牌、产品等。

渠道模式；企业如何向客户传递业务和价值，包括渠道倍增、渠道集中/压缩等。

组织模式；企业如何建立先进的管理控制模型，比如建立面向客户的组织结构，通过企业信息系统构建数字化组织等。
每一种新的商业模式的出现，都意味着一种创新、一个新的商业机会的出现，谁能率先把握住这种商业机遇，谁就能在商业竞争中先拨头筹。
商业模式具有生命性，一个世纪前，金吉利通过赠送产品来赢得财富，创造了一种新的商业模式，而今天当各商家都用打折或买一送一的方式来促销时，这就不再是一种商业模式；商业模式具有可移植性，如果今天我们生产剃须刀片的企业仍然通过免费赠送剃须刀来卖刀片，它就不能称之为商业模式，而当新型的网络企业通过各种免费方式赢得眼球时，我们就能称这种免费形式为网络企业的新商业模式。在企业的创办过程中，每一个环节上有多种创新形式，偶尔的一个创新也许就能改变企业的整个经营模式，也就是说企业的商业模式具有偶然性和广阔的衍生性。



第二章、商业计划书制作前的准备

团队人员的构成

组织者、核心参与者、普通参与者、指导者
查克成功五角星查克成功五角星包含我们认为能驱使成功创业的5项特质，分别是：知识、人脉、精力、信仰、激情。

知识：成功需要知识。正如卡内基—梅隆大学的诺贝尔经济学奖得主赫伯特·西蒙（Herbert Simon）所           述，“想要在一个领域内成为专家，需要花费10年的辛苦努力，学习5万‘块’知识。”
人脉：获取知识的一个有效途径就是人脉网络。一个人的交际圈越大，那么他接触到的知识也就越多。
精力：构建知识和交际圈都需要精力。畅销书《思考致富》的作者丹尼斯·金博罗（Dennis Kimbro）在           参观百森商学院时，曾跟教师和学生们说了如下的一句话：“成功人士让他们一周的40小时工作看           起来像小孩游戏一样轻松”。
信仰：想要一直有精力，一个人就必须有信仰。
激情：激情是有强烈的爱好组成，是一种精神的满足。


创业公司团队里至少有这六种人

创业成功没有灵丹妙药，但是你的团队往往决定着创业企业的成功或者失败，企业家Bernd Schoner说。

第1种：不受约束的技术天才

“现在人们普遍认为，高科技创业最好拥有具备技术知识的人才。” Bernd Schoner说。“你也会希望有人能够领导团队的技术进程。”
第2种：绝对领导者

Bernd Schoner说，通常情况下，一个公司里，要有一个能发号施令的人是很重要的。

“对于较大的创始人团队来说，如果同时存在五种不同的意见，并且都同等重要，那么这种情况是非常棘手的。民主是伟大的，但是在创业企业中却不是。”Bernd Schoner说。“领导者或者首席执行官并不需要总是正确的，但你需要这么一个人，他要是一个能够让别人尊敬的领袖人物，这就是一件好事。”
第3种：行业资深人士

Bernd Schoner说，在年轻的创业企业团队里往往缺少这种人，但他强调，在团队里有一些经验老到的人员是非常重要的。

“真正了解行业的某些人是极具价值的。他们的作用不仅是竭力想创造酷的或者新的东西，他们真正具有经验，能够明白一个特定的行业需要的是什么。”他说。
第4种：销售人才

“销售人才是不仅仅懂得技术，而且也懂得如何把它卖给客户的人。年轻的技术人员往往会忽略团队中销售专家的价值。但当我们想让人付钱时，就和技术无关——而是与我们能够提供给顾客的价值有关。”
第5种：super star

公司里的super star 是什么?Bernd Schoner解释说，他可以是科技天才，也可以是首席执行官，但他必须是具有个人魅力，可以把人们团结到公司周围的人。

“这个人可以建立自己的营销战略，他是那个你想把他送到专题讨论会以及行业研讨会上的人!” Bernd Schoner说。
第6种：理财专家

特别是当你还没有把产品推向市场时，随时掌握成本是很重要的。

“拥有金融人才是重要的。你要有人具备足够的处理数字的能力。”然而，如果你的公司还没有足够大到能养超过5个员工时， Bernd Schoner说，你可以把这个人从名单上去除，只要团队中有其他人有很强的资金管理意识就行了。


四大模块知识、必备知识和人员

（1）产品服务技术知识模块——专业技术人员

（2）计划书制作专业知识模块——商业计划书制作人员

如果需要参与各类创业大赛和路演，最好还要有以下知识模块人员：

（3）版面设计美观知识模块——版面和PPT制作

（4）动画拍摄效果知识模块——宣传策划设计
创业团队常见组合方式

（1）自然熟悉型：工作同事，ofo自行车爱好者，大学生寝室同学。

（2）强人联合型：各个领域的强者，大学生学习好，活动能力强等。

（3）相互搭配性：组织者强悍，核心参与者温柔

（4）专家推荐型：他人推荐，学校导员推荐

（5）大杂烩型等：缘分型
大学生创新创业项目来源

（1）自主研发项目

（2）科研成果转化项目

（3）产教研融合项目

（4）特色专业和优势学科结合项目

（5）“互联网+”新技术项目

（6）电子商务平台

（7）公益项目：公益项目特点：公益性、实践性、创业性
创业项目的识别

创业三要素模型：机会、团队、资源
七个问题：

（1）你的项目是什么产品或服务？产品的客户价值？痛点？

（2）你产品的市场细分？目标市场？目标人群？需求是什么？这个市场容量有多大？市场容量能使你有发展空间吗？你是否能能可持续的赚钱？

（3）你产品的竞争对手是谁？直接和替代的？国内外是谁？

（4）和你竞争对手相比较，你的竞争优势是什么？技术优势或模仿性怎么样？如何从性能、价格、市场等比较？（波特的竞争优势理论，四个，成本领先、差异化、目标集聚、混合）

（5）你的公司或者产品能获得持续竞争优势吗？发展规划？

（6）团队匹配能力怎么样？还需要什么外部支持？

（7）你需要多少融资？如何使用？预计能给投资者带来多少回报？如何退出？


创业项目的调研内容

1、背景、环境、市场、行业

2、消费者和目标客户

3、竞争对手
创业项目的发展思路

创业项目的战略目标

1、  产品

2、  团队

3、  品牌

4、  市场份额

5、  资金
商业计划书制作步骤

（1）研讨项目，确定团队，初步调研；

（2）确定项目，确定核心问题，深入调研；

（3）确定发展战略，分工合作商业计划书；

（4）定下初稿，不断修改完善；

（5）完成演示PPT，总结问题，不断训练。
评委怎样评审商业计划书

（1）项目选择和科学知识的运用力

（2）制作项目计划书的认真和勤奋程度

（3）团队成员对项目计划书的熟悉程度

（4）团队成员的外观表达思辨能力

（5）管理团队对项目实施的胜任力

第三章、商业计划书制作的十大准则

1伟大的商业故事才能获得投资

好的商业故事一般包括正派、反派、完美结局
2、“二八原则”

二八法则——即80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。

80%时间：讨论核心问题、机会识别、市场调研、研究市场规划

20%时间：落实整理成书面文件
3、从“他”的角度写商业计划书

功能、特点、解决的痛点
4、商业计划书不是一个人能完成的
5、“数据”、“原理”、“证据”是基石

数据出处：统计报告结果、知名公司的投资分析报告、调研结果
原理：

“PEST分析方法”：环境分析；

“波特五力模型”：行业竞争分析；

“SWOT”：企业内外部优势分析；

“STP方法”：目标客户确定分析。


6、复杂深奥的问题要简单通俗
7、商业计划书打印出来就过时了吗？

客观上来说，商业计划书打印出来就过时了。需要我们不断完善、不断改进。
8、文档优化能增加可读性
9、精准和系统的市场调研是分析的基础
10、需要一个好的模板和样本

第四章、商业计划书的基本结构与内容
1、风险投资者的关注点

风险投资者关注的八大问题

（1）干什么？（产品或服务，解决什么“痛点问题”）

（2）怎么干？（生产工艺及过程）

（3）消费人群（市场细分、目标市场、市场容量）

（4）竞争对手（市场分析、竞争对手、竞争优势和可持续性）

（5）营销计划（产品特色，4P、4C）

（6）经营团队（创业者介绍，胜任情况）

（7）股本结构（股本构成、融资情况、融资用途、股东背景）

（8）财务分析（利润点、风险、投资回收期）

2、计划书的基本结构


1、封面和摘要、口号




2、公司介绍

公司基本状况、公司历史、公司未来战略规划、公司核心创业者

商业计划书如何介绍？

第一层次：产品的机理、技术特点、功能和种类。主要介绍产品如何生产，什么原理、技术特点功能、实体产品的图片和形状。

第二层次：产品的研发团队与技术水平。主要介绍依托实验室和项目组，依托项目、技术水平，生命周                 期，认证报告、鉴定报告、专利，研发费用等。

第三层面：产品的影响力。产品的获奖、报道、已有客户评价和体验、订单。

第四层面：产品的同类比较。与竞争对手产品的性能、成本、竞争力比较。

第五层面：产品的未来研发战略。产品的横向与纵向延伸，和未来的创新发展计划。未来3-5年拟研发的新产品。


3、产品服务


4、行业与市场分析

PEST分析模型：PEST分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指一切影响行业和企业的宏观因素。对宏观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治（Politics）、经济（Economy）、社会（Socety）和技术（Technology）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。简单而言，称之为PEST分析法。


波特五力模型：波特五力模型是迈克尔·波特（Michael Porter）于20世纪80年代初提出。它认为行业中存在着决定竞争规模和程度的五种力量，这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有企业的竞争战略决策。五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的讨价还价能力、购买者的讨价还价能力。


SWTO分析方法表格


STP分析方法


普赖斯科特模型


波特模型


三角分析法


三维分析法


市场调研的主题流程图

市场调研的重要环节主要在二个方面：信息收集、调研分析，信息收集是为调研分析提供数据；调研分析是对信息数据的剖析并写出调研报告，企业战略目标、管理计划等管理方案就是根据调研的报告来制订。


什么是市场计划方案

市场计划方案是在市场经营决策的基础上对市场各项策略、产品方案、价格政策、销售途径、产品广告、销售人员等市场营销活动和有关业务管理编制的具体计划形成的文字材料。它主要是用以指导市场经营活动。

市场计划方案是企业计划的中心，面向市场是现代企业求得发展的必经之路。制订市场目标和任务要求准确、量化，具有可行性。

编制市场计划方案有一套程序工作：一是对市场各要素进行分析；二是确定市场目标；三是制定市场策略；四是编制市场计划方案。
市场计划方案的写作

市场计划方案，一般包括以下五个方面：

(一)目标和任务摘要，它由摘要和计划目录组成。

1．摘要部分有企业目标摘要、市场目标摘要，各主要市场活动的目标和任务等。

2．计划目标。作为摘要部分的附录，它为具体研究计划内容提供要点。包括整个计划的主要项目，各个 项目应采取的重要策略及其策略目标，市场活动要点。
(二)市场环境分析。应包括市场因素分析、竞争因素分析，用户及顾客因素分析、企业本身因素分析、广告因素分析等分析对象。
(三)市场机会和目标。要求分析项目有：背景、预测、机会和威胁、优势和弱点四个方面。背景分析包括过去和现状。预测有三种形式：乐观、悲观和正常预测结果。机会和威胁应从过去、现在、未来三个方面分析，预测机会和竞争对手带来的威胁。优势和弱点是指本企业与竞争者相比所表现出来的，还应指出自身在市场上所处的地位。
(四)市场策略和执行计划。它可以用表格形式作详细安排。
(五)收支预算及控制。





5、市场计划与营销策略

4P理论


6、生产运营

运营管理

运营管理（Operations Management）相近的概念有制造管理、生产管理、生产与运作管理、作业管理、运作管理等，它们的名称之所以不同，实际上是反映了这一学科的发展过程：

生产管理（Production Management）的主体一般是指产业革命以来的工业企业，制造业是其中的典型代表；

生产与运作管理（Production and Operations Management）表明学科重心从第二产业向第三产业的过渡；

运作／运营管理（Operations Management）则主要面对的是服务性企业或行业。

其中，运营管理更强调以经营为中心，体现了时代发展的要求。简单地说，生产／运作／运营管理是把投入的资源（生产要素）按照特定要求转换为产出（产品和服务）的过程。因而是一切组织的最基本职能之一。


7、财务计划与融资

什么是财务？

财务是指企业为达到既定目标所进行的筹集资金和运用资金的活动。泛指财务活动和财务关系，它体现企业和各方面的关系。

在英文中，有时也叫Finance。但是，和金融(Finance)不同，财务管理注重公司的资金需求和筹措，资本结构，股息策略等。在英语中常归为公司金融学（CorporateFinance）。而金融还包括投资管理等许多其他内容。

当您拥有或管理一家小型企业时，您会发现对时间和人才的需求无处不在。但要保持小型企业的日常良好运作最终还是要取决于其财务管理状况。您的现金流状况如何？您的存货投资是否过多？借助于此页上的工具和建议，您将能够集中关注财务信息，以便更好地制定业务决策。

财务人员是企业所有者用来协助，管理，清点，整理企业家当的。企业财产的所有者是通过财务人员来真实了解企业的运行情况，企业财务人员是企业所有者的眼睛和手，谁控制了财务人员谁就控制了企业的资金流向，就能随时了解企业的亏损盈利，亏了多少钱，赚了多少钱，谁应该多付钱，谁应该少付钱，谁的钱要拖一拖，谁的钱要马上就要付，企业什么时候该消费，想怎么消费，想买房子，买汽车，这都要通过财务人员的手来实现。


8、管理体系

直线职能制，创业初期



直线职能制，创业中期



事业部制




9、风险控制


10、资本退出




11、附件






第五章、商业计划书的演示
1、商业计划书的总体概述

什么是路演？

路演的本意译自英文Roadshow，是国际上广泛采用的证券发行推广方式，指证券发行商发行证券前针对机构投资者的推介活动，是在投融资双方充分交流的条件下促进股票成功发行的重要推介、宣传手段。

路演的主要形式是举行推介会，在推介会上，公司向投资者就公司的业绩、产品、发展方向等作详细介绍，充分阐述上市公司的投资价值，让准投资者们深入了解具体情况，并回答机构投资者关心的问题。随着网络技术的发展，这种传统的路演同时搬到了互联网上，出现了网上路演，即借助互联网的力量来推广。网上路演现已成为上市公司展示自我的重要平台，推广股票的重要方式。
演示过程的设计



2、演示的商业逻辑

3、演示ppt的构成
（1）封面。公司名称及口号、联系人及联系方式、提交日期和保密声明。
（2）导入（用户“痛点”分析）。发现了什么用户痛点问题、有多少用户有同样的问题、他们急切解决这个问题吗、目前他们如何解决这个问题。
（3）解决方案（产品与服务分析）。用什么产品（服务）来解决用户的痛点、方案具备哪些优势、解决方案进行到了哪一步。
（4）市场与竞争分析。市场细分和目标市场（目标客户、市场规模）、直接对手及间接竞争对手是谁、与对手项目你的优劣势是什么（核心竞争力）、竞争者的投资及融资情况。
（5）盈利模式。收入来源、市场营销模式（收入保证）、未来收入的延伸。
（6）财务分析和融资方案。五年财务预测（核心数据和市场趋势图）、估值依据、出让多少股份（融资金额）、融资的用途（团队建设、产品迭代、拓展渠道、营销宣传等，达到什么里程碑式的目标）、下一轮融资的时间预期。
（7）管理团队。内部核心团队有哪些、外部团队核心成员有哪些、都有哪些与项目相关的经验、资源、渠道。
（8）结尾（商业价值和社会价值）。商业价值和社会价值（内在价值的持续升华），情怀（为国家、民族、世界发展做出的贡献等）
4、演示的四大核心环节


（1）入场。进场到第一位同学开始讲解。


（2）讲解。第一位同学开始讲解到最后一位完成。


（3）提问与沟通。第一位评委开始提问到最后一名队员完成回答。

提问距离

心理学家发现，任何一个人需要在自己的周围有一个自己能够把握的自我空间，这个空间的大小会因不同的文化背景、环境、行业、不同个性等而不同。不同的民族在谈话时，对双方保持多大距离有不同的看法。根据霍尔博士(美国人类学家)研究，有四种距离表示不同情况：[1]

(1) 亲密接触 (intimate distance 0-45 cm)交谈双方关系密切，身体的距离从直接接触到相距约 45 厘米之间，这种距离适于双方关系最为密切的场合，比如说夫妻及情人之间。

(2) 私人距离 (personal distance45-3000px) 朋友、熟人或亲戚之间往来一般以这个距离为宜。

(3) 礼貌距离 (social distance 120-9000px)用于处理非个人事物的场合中，如进行一般社交活动，或在办公，办理事情时。

(4) 一般距离 (public distance 360-18750px)适用于非正式的聚会，如在公共场所看演出等。

从这四种分法可以看出，人类在不同的活动范围中因关系的亲密程度而有着或保持不同的距离。不同民族与文化构成人们之间不同的空间区域，多数讲英语的人在交谈时不喜欢离的太近，总要保持一定的距离。西班牙人和阿拉伯人交谈是会凑的很近，而对俄罗斯人来说意大利人交谈是过于靠近，拉美人交谈时几乎贴身。更有趣的是英国人与意大利人交谈时，意大利人不停的“进攻”，英国人不断的“撤退”。实际上他们交谈时都只不过是要占据对自己适当的，习惯的实际距离。西方文化注重个个隐私，东方人“私”的概念薄弱。在电梯，巴士或火车上，素不相识人的拥挤在一起，东方人可以容忍身体与身体接触的那种挤，西方人无法容忍，在对个人空间的要求方面，中国人、日本人以至大多数亚洲人要比西方人小的多。这是因为不同的文化习俗的缘故，西方人看中宽松的氛围，崇尚个人自由和个人权利，而东方人的传统文化根深蒂固。


（4）退场。致谢评委到最后一名队员离开演示场所。

演示与沟通完毕，其实整个演示大片并未结束。

出场不等于结束，走的时候一定要有礼貌，不要大声喧哗，急于讨论演示效果，或者像战败之军，零零散散，毫无斗志。这些都会让评委印象很不好，注意细节，甚至是包括关门的声音。

离开的时候投资者和评审者还在思考商业项目是否有价值，或者正在考虑给予什么级别的评定，最后的印象可能直接毁了前面全部的演示。


5、常见演示问题及应对策略

投资者在创业不同阶段的关注点


如何练习演示

1、要把内容都背下来，要能脱稿讲解；

2、提前思考讲都某个地方，听众可能的反应，想好应对策略；

3、对着镜子练习手势、表情
排练可以这样做

1、提前30分钟到达，调试投影、熟悉场地；

2、自我演练；

3、想象自己讲的很棒，想象大家都很喜欢你；

4、要相信自己的讲解对听众是有价值的。
证据的来源

1、  文献

2、  报告

3、  客户与行业人员的调查

4、  专利

5、  项目背景

6、  外部评价

7、  统计年鉴