连锁企业如何做好会员营销


连锁企业如何做好会员营销  2010年07月14日 12:05 
　　连锁型企业推行会员制营销，是企业发展到成熟阶段的必然选择。自本世纪初，连锁型企业规模快速扩张，会员营销也发展地如火如荼。但好景不长，随着市场的同质化，产品趋于饱和，特别当遭遇次贷危机的寒冬后，国内连锁型企业普遍出现了会员规模增长停滞、会员总体消费额下降等不良现象，使企业陷入资金链紧张、服务成本上升的恶性循环。为应对危机，不少连锁型企业选择了“转变营销模式”，企业的市场战略从“做会员营销”转变为“做好会员营销”。

　　“做好会员营销”并不简单。在充分竞争的市场中，连锁型企业仅仅依靠质优价廉的产品和传统的会员营销方式，并不能取得突出的市场优势。然而，我们看到像秀域美容、一茶一坐、克莉丝汀、好乐迪、屈臣氏等连锁型企业在会员营销上依旧做的有声有色，逆势扩张。这些企业的会员营销有何独到之处？

　　笔者特意致电原银联网络、付费通筹建人及创始人，现任卖买提公司CEO的占松林先生就“如何做好会员营销”的问题进行了简短的电话采访。据了解，卖买提公司是国内最大的会员营销管理第三方解决方案服务商，现服务于国内近百家连锁经营企业，包括秀域美容、一茶一座、好乐迪、莫泰168、望湘园等。

　　占松林告诉笔者，卖买提的主要骨干团队均出身于金融体系，对会员营销系统的安全性、技术的规范性、功能的实用性都有着近乎苛刻的标准。他认为：金融行业其实是会员制发展非常充分的一个特殊行业，而卖买提的市场切入点就是利用金融的客户服务思想，帮助连锁企业打造类金融的会员营销模式，建立一个安全、可控、操作性强的会员营销系统，提供个性化的会员营销第三方解决方案。

　　就连锁企业在会员营销中普遍碰到的问题，占松林认为，从身份型会员卡到融合打折积分储值功能的会员卡，只能说仍然停留在会员营销的初级阶段，只体现了会员“享受优惠权利”的一项价值。现在很多卡名为“会员卡”，实为“打折积分卡”，这张卡片承载的价值仅存“小利”，仅仅是为产品购买而设置的，并没有体现消费者作为“会员”的归属感。

　　占松林随后向笔者提到了一个“品牌会员”的概念，在销售中有句“做生不如做熟”的俗语，讲的即是花费同样的资源和精力相对于陌生客户营销所获得的收益要远远差于二次购买的“熟”客。据统计：无目的性(或偶然性消费)客户与品牌所保有的会员型客户在年度总消费额之比可达到3：7。这部分对品牌高度认可的“熟”客就称之为品牌会员。品牌会员为企业贡献了大部分的价值，只要维护好品牌会员的客户忠诚度，就能在营销上起到“四两拨千斤”的作用。

　　卖买提的会员营销第三方解决方案就充分考虑了企业实施客户忠诚度计划的各个方面，通过系统化的管理方式，帮助企业以会员卡为桥梁，建立企业与会员之间的互联互通，企业通过会员卡可以传递品牌理念、促销信息、会员专享活动信息、会员关怀等，而且，会员通过会员卡可以直接获取自己的会员礼品、会员优惠券等，彰显了会员身份，提升了会员体验，帮助企业长效抓住客户，打造品牌会员。

　　“做好会员营销，理念要活，管理要细。思路决定出路，细节决定成败”，作为会员营销领域的资深行家占松林对这一点感同身受。卖买提一直以来做的就是这个事情，通过会员营销管理第三方解决方案实现会员营销先进理念与精益化管理的完美结合，帮助连锁型企业真正做好会员营销。

提到会员，大家应该都不陌生，许多年前，人人都配备有一个卡包，包里装满了各类店铺的会员卡，如服装店、超市、商场等等，随着时代的发展，人们的消费观念在不断地成长，进化，处在这个数字化商业时代的大背景下，实体会员卡已经不适用于当下社会。
这意味着会员不重要了吗？并不是的，会员营销在这个时代比任何时候都要重要得多。它关乎着拉新、留存、等许多企业营销方面的问题。企业与商家只有将会员营销做到位才能提升品牌价值，推动业务的增长。今天，我们就来全方位解析会员营销。
1.什么是会员营销
会员制营销又称“俱乐部营销”，是指企业以某项利益或服务为主题将人们组成一个俱乐部形式的团体，开展宣传、销售、促销等营销活动。简单来说，就是通过发展会员，提供差异化的服务和特权，来吸引新客户，并将其消费者转化为长期稳定的客源。会员营销就是一种通过各种互动来增强会员黏性的营销活动。
2.会员营销的目的
那会员营销的目的是什么呢？我总结为以下几点：
一：为了了解顾客的消费行为，只有了解到顾客产生消费行为的动机才能更好地改善产品，了解顾客需求。
二：根据会员的特性将其分类，从而可以针对性的进行相应的营销活动与互动，增强用户黏性，从而提升复购率。
三：将会员活动的促销本质转变为人文的特殊优待与关怀，从而使会员与其他消费者区别开，提升会员的消费体验。
四：会员实际上是口碑传播的一种渠道。由老带新，从而吸引更多的新客户，达到低成本引流。
要想实施会员制营销，首先决策者要对会员制营销有深刻的认识，设计会员体系也是十分重要的一个部分，只有不断创新升级会员营销制度才能在激流勇进的时代中生存。
3.如何做好会员营销？
会员营销的具体形式多种多样，但成功的会员营销都有以下几个共同点。
一：针对品牌特性与定位设计出最合理的会员体系：品牌特性决定了会员营销的主体风格，而品牌的市场定位则决定了会员营销最终的结果走向。首先要判断企业的发展目标是留存稳定客户资源，还是侧重于拉新，开拓新市场。
二：要结合线上与线下渠道，实现流量互导：可以先通过线上的引流活动如拼单，秒杀等营销活动构建一个线上流量池，再将这些流量导入线下进行消费升级。也可以先在线下门店通过实体的活动将用户导入线上流量池，双向导流从而壮大企业的私域流量池。
三：通过有效的互动，建立足够的消费信任：互动不仅仅指的是常规的会员优惠活动，更是商家与会员之间产生的良性情感互动，通过沟通与交流，建立会员对品牌的信任与依赖，让会员对品牌有价值认同感与归属感。
4.结语
会员营销的形式多种多样，不同品牌的会员营销策略也各有千秋，但总的来说，要想做好会员营销，最核心的点便是设计一个好的会员体系，销客多-社交裂变分销系统中搭建了最全面的会员体系，如会员等级体系、会员积分体系、等等，通过多种方式多种渠道，将引流、转化、留存、三个环节贯穿于整个营销活动的始终。

 



餐饮行业竞争越来越激烈，在出品、用餐环境、服务相差不大的情况下，怎么才能做到差异化，吸引更多顾客呢？尝试一下会员积分兑换商城，餐饮店做好线上会员积分营销后，业绩将会快速突破。

1、线上会员积分营销留存老顾客

餐饮店运营上，维护一个老顾客比获取一个新顾客的成本要低很多，对于店家来说，把顾客留下来是当务之急。

怎么才能把顾客留下来？

微信公众号是商家和顾客沟通的很好的载体，和传统的强宣传灌输相比，借助微信公众号，商家和顾客可以双向交流，在公众号中嵌入会员积分兑换商城，可以让商家更好了解顾客的消费偏好及需求，更了解顾客，才会更高效地维护。

2、线上会员积分营销带动消费

盈利是餐饮经营的终极目标，如何提高门店营业额是商家面临的问题。怎么刺激顾客消费？

公众号或者小程序会员积分商城，打破时间空间限制，方便用户下单购买，提高店铺营业额。

3、会员积分营销灵活多变

店铺经营离不开活动营销，没有活动、没有营销的店铺，难以活跃起来，会员积分营销怎么做呢？

市面上有会员积分兑换商城自带营销功能，为餐饮老板提供强大经典的营销工具，幸运大抽奖、会员签到、打卡挑战等积分活动，多种积分营销模式，刺激用户消费，再加上积分激励，培养顾客消费习惯。

会员积分兑换商城系统与商家已有公众号、小程序无缝对接，还能一键生成积分商城小程序，打通线下门店与线上会员积分运营，全套积分会员营销服务，在帮助商家完成拉新、留存、促活的同时给予商家简单明了的会员管理系统，从门店内部到客户会员，所有数据一目了然，让门店管理变得简单高效，提高门店营业额。

 

                    
来源:91Send EDM邮件群发平台
   企业经常需要把自己的产品和服务推送给会员，目前对会员的营销方式主要有两种，一种是短信，另外一种就是邮件了；那这两种方式哪种的营销方式更有效呢？
  和短信方式相比，邮件方式有几大优势：一是，邮件可以传达的信息更多更丰富，邮件中可以包含广告图片和文字，可以图文并貌的展示信息，而短信只支持文字，且对字数有一定的限制。二是，邮件的成本更低，主流的邮件群发平台(如91Send EDM邮件群发平台)，根据发送量的不同，一封邮件的价格为1至3分钱，而一条短信的价格为5分钱至1毛钱。三是，主流的邮件群发平台都有邮件跟踪功能，客户打开、点击的数据都能实时跟踪，可以帮助电商企业更好的锁定高意向客户，而短信则不能满足这个需求。
  邮件营销虽然优势明显，但要做好邮件营销可不是一件容易的事情。邮件营销层面有很多的技巧，本人列举一二，供广大电商朋友参考。
1）    邮件营销要选好时间
了解目标人群查阅邮件的时间，一般来说人们会习惯于上午8-10点打开邮箱进行查阅。同时，你也需要了解竞争对手，了解他们的发送时间，努力使你的邮件能排在未读邮件的最新位置。
2）    拟好标题
邮件标题最好不要超过50个字，主题要表达清楚，突出重点和亮点，同时语句要通顺，不要有错别字，标题和邮件内容要密切相关；
3）    邮件一定要设计精美
一封视觉上非常难看的邮件是很难进收件箱的，大多数邮件服务器都喜欢文字和图片混合排版的邮件，文字比例最好不少于40% 
4)尽量不要使用购买的邮箱
使用购买来的邮箱发信有几大坏处，一是，购买来的邮箱可能存在大量无效邮箱，使用无效邮箱发信，会降低发送域名的信誉；二是，购买来的邮箱，意味着该用户未订阅你的邮件，频繁向这样的邮箱发信，可能招致别人的投诉。
5）鼓励客户将发件人信箱加入到他们邮箱的白名单中
一些大邮箱服务商都设有受信任的邮件地址列表，也就是我们常说的“白名单”。只要你在他们的白名单上，你的邮件就比较容易进入他们的收件箱。所以我们应当想尽办法鼓励客户将发件人信箱加入到他们邮箱的白名单中，这样的话邮件就会进入收件箱。
6）使用A，B邮件发信
可设计多个邮件模板(A/B模板)，发送时选择多个邮件模板交替发送，这样避免短时间发送大量重复的内容，能有效提升进收件箱的概率。
7）诚实不要误导受众
不诚实的邮件不仅会欺骗受众，不招人喜欢，甚至违法法律。
很多电商企业都选择专业的EDM邮件群发平台，这类平台都是采用云服务发送，发送速度快，不需要干预，发送效果佳，适合电商针对会员做邮件营销。
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