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  • 先前接触过售前,经常和销售合作,和基层的销售人员探讨过销售人员应该如何做好销售。 著名的推销之神原一平也说过一句话:“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;乔基拉德也说过:“销售的成功是99%勤奋+1%的运气...

    先前接触过售前,经常和销售合作,和基层的销售人员探讨过销售人员应该如何做好销售。

    著名的推销之神原一平也说过一句话:“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”;乔基拉德也说过:“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认,他们都是成功人士,因此他们的话都有道理,从这三句话可以:任何的成功都是要有代价的,都需要我们付出很多、很多,而“灵感”、“技巧”、“运气” 也是成功不可缺少的因素,想一想我们可以得到如下的公式:

    销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气

    不知大家对这个公式认同吗?

    那如何做好销售有了答案:

    第一:勤奋。

    脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤

    要想做好销售首先要勤奋,这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话:“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好,“勤能补拙”吗!

    勤奋体现在以下几个方面

    一、勤学习,不断提高、丰富自己。

    1. 学习自己销售的产品知识,本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼,才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前,才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉:我们去买东西的时候,或别人向我们推荐产品的时候,如果对方一问三不知或一知半解,无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”,因为这样放心。现在的广告也是:中国移动—通信专家、九牧王—西裤专家、方太—厨房专家。我们的客户也一样,他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员,这样他们才会接受我们这个人,接受我们的公司和产品。

    2.学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说:NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等,这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈,你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了,谈完了怎么办,不能冷场啊,找话题,投其所好,他喜欢什么就和他聊什么。

    3.学习管理知识。这是对自己的提高,我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么,是我们的上帝。换个角度说,他们全是给我们打工的,管理好了,给我们多用几支血清,我们的销售业绩就上去了。

    二、勤拜访。

    一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿。

    1.“铜头”—经常碰壁,碰了不怕,敢于再碰。

    2.“铁嘴”—敢说,会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话,滔滔不绝;而会说是指说话虽少但有内容,能说到点子上,所以我们应做到既敢说又会说。

    3.“橡皮肚子”—常受讥讽,受气,所以要学会宽容,自我调节。

    4.“飞毛腿”—不用说了,就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快,客户有问题了,打电话给你,你就要以最快的速度在第一时间里赶到,争取他还没放下电话,我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好,不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了,也要打电话给他,加深他对你的印象。另外,我们要安排好行程路线,达到怎样去最省时、省力,提高工作效率。

    三、勤动脑。

    就是要勤思考,遇到棘手的问题,仔细想一下问题出现的根源是什么,然后有根据地制定解决方案。

    销售工作中常存在一些假象:有时客户表面很好,很爽快,让你心情很好的走开,可是你等吧,再也没有消息。有时表面对我们很不友好,甚至把我们赶出去,我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因,所以我们一定要静下心来,冷静思考,才不会被误导。

    四、勤沟通。

    人常说:“当局者迷”,所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题,别人的市场可能同样存在,了解他们是如何解决的,也许经过领导和同事的指点,你会恍然大悟,找到解决问题的办法,共同提高。

    五、勤总结。

    有总结才能有所提高,无论是成功还是失败,其经验和教训都值得我们总结,成功的经验可以移植,失败的教训不会让我们重蹈覆辙。

    第二:灵感。

    灵感是什么?灵感就是创意,就是创新。要想做好销售,就不能墨守成规,需要打破传统的销售思路,变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。

    1.与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了,灵感来了,买点东西前去慰问一下,这样可以打破僵局,客户由开始的拒绝,可能会改变态度—进货。

    2.产品导入期:推广受阻时,突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了,我们不妨也召开一次新闻发布会。

    3.逛商场时,看见卖鞋的有鞋托。灵感来了,给防疫站打个电话,就说被狗咬了,问有血清吗?他们一听有人要买,可能就会进货。

    第三:技巧。

    技巧是什么?就是方法,而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色,我们都要坚持有一个原则:一是投其所好;二是围魏救赵;三是软磨硬泡。

    与客户交往过程中主要有三个阶段

    一、拜访前:

    1.要做好访前计划。

    (1)好处是:有了计划,才会有面谈时的应对策略,因为有时在临场的即兴策略成功性很小。

    (2)事先想好可能遇到的障碍,事先准备好排除方案,才能减少沟通障碍。

    (3)事先考虑周全,就可以在临场变化时伸缩自如,不致于慌乱。

    (4)有了充分的准备,自信心就会增强,心理比较稳定。

    2.前计划的内容。

    (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭,最好在快下班前半小时左右赶到,如果不想请吃饭最好早去早回。

    (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的,是实现增进感情交流,还是促进客户进货。

    (3)预测可能提出的问题及处理办法。

    (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题,此次予以解决。

    二、拜访中:

    1.要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看,我们拜访的目的就是推销产品,而换一个立场从客户的角度来看,就是把客户当成“攻打对象”。

    2.拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身,而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样,客户在心理上将大幅度增加接受性,这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。

    3.不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同,他们的需求和期待自然也就不一样,所以我们在拜访前就要搜集资料,调查、了解他们的需求,然后对症下药。

    下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。

    F—Fewture(产品的特征)

    A—Advantage(产品的功效)

    B—Bentfit(产品的利益)

    在使用本法则时,请记住:只有明确指出利益,才能打动客户的心。从销售产品的立场来说,我们很容易认为客户一定关心产品的特征,一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户,其实不然,产品的利益才是客户关心的,所以大家记住,在应用本法则时,可以省略F、A,但绝不能省略B,否则无法打动客户的心。

    三、拜访后:

    1.一定要做访后分析。

    (1)花一点时间做,把拜访后的结果和访前计划对比一下,看看哪些目的达成了,哪些目的没达成。

    (2)分析没达成目标的原因是什么,如何才能达成。

    (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受,哪些地方做的不够好。

    (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。

    (5)进一步想一想,为了做得更为有效,在什么地方需要更好的改善。

    2.采取改进措施。

    (1)只做分析不行,应积极采取改进措施,并且改善自己的缺陷和弱点,才能更好的提高。

    (2)“天下只怕有心人”,对于拒绝与排斥的客户,要多研究方法,找出最佳方案,反复尝试,一定能带来好的业绩。

    ——来自某位大佬

    (非完全原创,忘记在哪里看到的,添加到笔记里自己总结了一下,如侵权请告知删除)
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  • 上周,为期3个月的网络安全加速器项目(Wayra)在切尔滕纳姆宣告结束。该加速器项目,见证了英国政府通信总部(GCHQ)的间谍将其技术和商业知识教授给初创公司。 结束仪式上,加速器Wayra的主管斯图尔特说:“我们拿下...

    上周,为期3个月的网络安全加速器项目(Wayra)在切尔滕纳姆宣告结束。该加速器项目,见证了英国政府通信总部(GCHQ)的间谍将其技术和商业知识教授给初创公司。

    结束仪式上,加速器Wayra的主管斯图尔特说:“我们拿下投标是在7月,9月和10月我们就向世界公布了该项目。这是Wayra第一次在新闻中与伊朗和中国同时出现。”该3个月的计划在今年1月正式启动。

    大约1年之前,西班牙电信公司的初创公司加速器Wayra,接到了来自英国情报机构GCHQ的神秘访问。2个月后,一个电话通知Wayra:“GCHQ要启动一个加速器项目,正在接受投标。”

    50家申请公司有7家通过来筛选,包括:CounterCraft、Cyberowl、Cybersmart、Elemendar、Spherical Defence、StatusToday和Verimuchme。

    Verimuchme:个人身份识别数字钱包;Cyberowl:网络攻击早期预警;Cybersmart:自动化实现、认证和跨安全标准合规;Elemendar:提供可视化数据解决复杂多变事件的综合情报平台;Spherical Defence:银行APT入侵检测,利用深度学习建立正常通行基准,检测黑客尝试;StatusToday:使用机器学习定义工作场所人类行为,可以检测内部人攻击,也能防御普通人为错误。
    加速器对我们而言是个很有趣的尝试。作为英国一家非常年轻的初创公司,我们极度渴求与GCHQ的合作以了解怎样发展成熟技术和业务。

      ——StatusToday 联合创始人安库尔·莫迪

    莫迪表示,加速器的一个重要帮助,通过与GCHQ的高级专家取得联系,很大程度上提升了他们机器学习的能力,了解了威胁和风险哪些事情更为关键,哪些东西并没那么大的破坏性。通过与专家的交流,初创企业在技术和商业方面都得到了改进。

    英国新国家网络安全中心(NCSC)负责该项目的克里斯·恩索称,除了对初创公司有所帮助,该加速器也给高墙内的GCHQ带来了新鲜创意。

    从NCSC的角度出发,其存在就是为了保护英国。为做到这一点,你需要产品服务,各种各样可以购买使用的东西。我们对此没有垄断,但业界确实有些相当惊艳的创意,尤其是小型初创公司,他们有很多新概念新方法,可以用敏捷实现。

    我们想要做的,是将我们对问题空间的理解、公司企业面对自身安全防护问题的挑战,与这些创新思维和我们的专家相结合。于是,基本上,我们就是要在一种更敏捷更有趣的环境中,与一群满脑袋新想法的人一起工作。

    GCHQ提供的帮助大部分是技术性指导,但该项目也为初创公司引来了潜在的客户和投资人。

    StatusToday的莫迪以007主题配乐开场其5分钟的致辞,他说,该加速器项目将他的公司引荐给了技术和国防产业的影响力人士。该初创公司目前正与大型国防制造商BAE系统交涉。

    “我们得以面见一些技术和国防巨头,探讨我们的技术可怎样增强他们为国家基础设施、关键基础设施提供的服务。我们找到了正确的人选,已经开始对话,我们加速自身参与进程。”

    莫迪表示,该公司被GCHQ甄选出来本身就有助于与正确的公司和正确的人建立联系。

    “该加速器项目增加了我们的信誉和存在感。1月份我还入选福布斯30岁以下创客榜( Forbes 30 Under 30 ),我们还被邀请去议会,向议会跨党派小组讲解AI,以及AI将如何改变英国的态势。”

    “该项目将我们推向了更为中心的位置,证明我们不是只会用AI夸夸其谈的随便什么初创公司。我们在做的,是极具意义的事,不仅仅在数据保护方面,更能真切影响当今公司运营方式。”

    NCSC的恩索尔表示,这不会是最后一个加速器。所有初创公司的反馈都是正面的,该首个加速器项目充当了摸清下一步方向的实验品。

    下一步会有什么不同?恩索尔解释道,或许会在问题集的选择上更加重视——尤其是企业希望加速器解决的问题,以及尽可能多地让组织内的技术专家参与进来。

    下一次会尝试些不一样的东西,我们将与初创公司合作更长时间。这将是另一个实验,找出我们作为高墙内的机构可怎样与业界、与初创公司合作,我们将继续学习。

    GCHQ技术总监称,威胁态势不断改变,不断进化,我们和我们的同事不断受到挑战。但“创新是我们的生命线。创新原则不仅适用于我们在布莱切利公园(编者注:二战时期英国最重要的密码破译机构)的形成时期,也使用于今天——只有在昨天的创新基础上,才有我们今天的成效。”

    GCHQ是个秘密通信情报机构,直到70年代才为人所知。该机构最近随着斯诺登的爆料又添加了新的恶名——GCHQ和NSA协作开展了全球范围的网络监视活动及其他大范围信息收集活动。

    本文转自d1net(转载)

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  • DNS安全常被认为是要么保护DNS架构和基础设施不受各种攻击侵扰,要么维护白名单黑名单来控制对恶意域名的访问——虽然这确实是很重要的一个方面,但网络安全人员利用DNS获得的安全控制、情报和益处,真心比这要多得...

    DNS是一种在考虑安全问题时常被人忽略的核心基础设施组件。坏人常利用它来侵入企业网络。

    如何利用DNS做好网络安全工作

    DNS安全常被认为是要么保护DNS架构和基础设施不受各种攻击侵扰,要么维护白名单黑名单来控制对恶意域名的访问——虽然这确实是很重要的一个方面,但网络安全人员利用DNS获得的安全控制、情报和益处,真心比这要多得多。下面列出了内部和外部DNS能给企业在积极缓解已知和未知威胁上带来的各种好处。

    1.内部和外部可见性

    如何利用DNS做好网络安全工作

    无论是IT基础设施、企业服务器、桌面电脑、笔记本电脑、POS系统、连到来宾网络的非受信设备甚或智能手机之类不受控设备,还是其他随便什么联网的“东西”,它们全都使用DNS来进行内部和外部通信。DNS的普遍性提供了对网络的大量内部和外部可见性,有助于管理恶意内部人士和外部威胁带来的日益增长的风险。

    2.揭示用户或入网设备的意图

    如何利用DNS做好网络安全工作

    DNS服务产生的大量数据,提供了知晓典型用户/客户端行为的机会,可用于识别客户端或用户开始偏离典型行为情况,或者客户端超出企业设定风险容忍度的情况。举个例子,如果某客户端或用户,在凌晨3点之类非正常工作时间,与刚产生的域建立了通信并传输几GB的数据,那就是恶意行为的一个极佳指示器。

    3.实施策略

    如何利用DNS做好网络安全工作

    安全世界的一大挑战,就是在企业范围内的所有设备上实施策略。简单来讲,网络上充斥着太多不同设备类型、操作系统和其他“东西”——其中一些甚至不是企业所有,因而控制代理不能安装在这些上面。通过揭示每个设备试图干些什么,DNS改变了这一模型,且由于DNS处于可允许或拒绝资源访问的特殊位置上,基于已建立的标准设置允许或拒绝特定行为的策略就非常简单了。比如说,使用DNS,可以设置一条规则,允许来宾无线设备访问社交媒体,而公司内部资产不能访问社交媒体。

    4.风险评估和打分

    如何利用DNS做好网络安全工作

    DNS作为安全平台所能提供的一项能力,就是为指定请求带来上下文环境。该上下文可被用于评估允许某行为的整体风险,然后就可基于公司设定的风险承受值予以放行或封锁。比如说,如果某客户端请求 www.yahooX.com ,DNS可被用于询问关于该请求的一系列问题,给出一个风险评分。对这些问题的答案有助于测定风险,该风险值又决定了行动方案,比如封锁该请求、重定向,或其他动作。

    5.强化安全态势

    如何利用DNS做好网络安全工作

    深度防御战略,以及支持该战略每个层次的底层技术,都极其有价值。虽然每个层次都有自己的范围和目的,DNS却能在无需部署新基础设施、重构网络或中断当前操作实践的情况下,强化公司安全态势,甚至成为其中新的一层。

    6. 数据泄露鉴证

    如何利用DNS做好网络安全工作

    无处不在的DNS及其产生的数据,不仅仅对网络上所有活动提供了可见性,还能产出可被拿来分析追踪已识别数据泄露之根源的切实数据。这些实实在在的数据包括很多细节,比如发起设备、其类型、操作系统、设备上运行的应用或服务、访问的域等等,是任何数据泄露鉴证都可用的信息金矿。

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    如何利用DNS做好网络安全工作

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  • DNS安全常被认为是要么保护DNS架构和基础设施不受各种攻击侵扰,要么维护白名单黑名单来控制对恶意域名的访问——虽然这确实是很重要的一个方面,但网络安全人员利用DNS获得的安全控制、情报和益处,真心比这要多得...

    DNS是一种在考虑安全问题时常被人忽略的核心基础设施组件。坏人常利用它来侵入企业网络。

    DNS安全常被认为是要么保护DNS架构和基础设施不受各种攻击侵扰,要么维护白名单黑名单来控制对恶意域名的访问——虽然这确实是很重要的一个方面,但网络安全人员利用DNS获得的安全控制、情报和益处,真心比这要多得多。下面列出了内部和外部DNS能给企业在积极缓解已知和未知威胁上带来的各种好处。

    1. 内部和外部可见性

    无论是IT基础设施、企业服务器、桌面电脑、笔记本电脑、POS系统、连到来宾网络的非受信设备甚或智能手机之类不受控设备,还是其他随便什么联网的“东西”,它们全都使用DNS来进行内部和外部通信。DNS的普遍性提供了对网络的大量内部和外部可见性,有助于管理恶意内部人士和外部威胁带来的日益增长的风险。

    2. 揭示用户或入网设备的意图

    DNS服务产生的大量数据,提供了知晓典型用户/客户端行为的机会,可用于识别客户端或用户开始偏离典型行为情况,或者客户端超出企业设定风险容忍度的情况。举个例子,如果某客户端或用户,在凌晨3点之类非正常工作时间,与刚产生的域建立了通信并传输几GB的数据,那就是恶意行为的一个极佳指示器。

    3. 实施策略

    安全世界的一大挑战,就是在企业范围内的所有设备上实施策略。简单来讲,网络上充斥着太多不同设备类型、操作系统和其他“东西”——其中一些甚至不是企业所有,因而控制代理不能安装在这些上面。通过揭示每个设备试图干些什么,DNS改变了这一模型,且由于DNS处于可允许或拒绝资源访问的特殊位置上,基于已建立的标准设置允许或拒绝特定行为的策略就非常简单了。比如说,使用DNS,可以设置一条规则,允许来宾无线设备访问社交媒体,而公司内部资产不能访问社交媒体。

    4. 风险评估和打分

    DNS作为安全平台所能提供的一项能力,就是为指定请求带来上下文环境。该上下文可被用于评估允许某行为的整体风险,然后就可基于公司设定的风险承受值予以放行或封锁。比如说,如果某客户端请求 www.yahooX.com ,DNS可被用于询问关于该请求的一系列问题,给出一个风险评分。对这些问题的答案有助于测定风险,该风险值又决定了行动方案,比如封锁该请求、重定向,或其他动作。

    5. 强化安全态势

    深度防御战略,以及支持该战略每个层次的底层技术,都极其有价值。虽然每个层次都有自己的范围和目的,DNS却能在无需部署新基础设施、重构网络或中断当前操作实践的情况下,强化公司安全态势,甚至成为其中新的一层。

    6. 数据泄露鉴证

    无处不在的DNS及其产生的数据,不仅仅对网络上所有活动提供了可见性,还能产出可被拿来分析追踪已识别数据泄露之根源的切实数据。这些实实在在的数据包括很多细节,比如发起设备、其类型、操作系统、设备上运行的应用或服务、访问的域等等,是任何数据泄露鉴证都可用的信息金矿。


    作者:佚名

    来源:51CTO

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