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  • 如何制定人生目标和实现目标

    千次阅读 2017-01-11 22:54:56
    如何制定人生目标和实现目标 第一步:分析你的需求。你也许会问:这一步怎么做呢?不妨试试以下方法。开动脑筋,写下来10条未来5年你认为自己应做的事情,要确切,但不要有限制和顾虑那些是自己做不到的,给自己...

    如何制定人生目标和实现目标

    第一步:分析你的需求。你也许会问:这一步怎么做呢?不妨试试以下方法。开动脑筋,写下来10条未来5年你认为自己应做的事情,要确切,但不要有限制和顾虑那些是自己做不到的,给自己头脑充分空间。

    第二步:SWOT分析。分析完你的需求,试着分析自己性格、所处环境的优势和劣势。以及一生中可能会有哪些机遇;职业生涯中可能有哪些威胁?这是要求你试着去理解并回答自己这个问题:我在哪儿?

    第三步:长期和短期的目标。根据你认定的需求,自己的优势、劣势、可能的机遇来勾画自己长期和短期的目标。例如,如果你分析自己的需求是想授课,赚很多钱,有很好的社会地位,则你可选的职业道路会明晰起来。你可以选择成为管理讲师--这要求你的优势包括丰富的管理知识和经验,优秀的演讲技能和交流沟通技能。在这个长期目标的基础上,你可制定自己短期目标来一步步实现。

    第四步:阻碍。确切地说,写下阻碍你达到目标的自己的缺点,所处环境中劣势。这些缺点一定是和你的目标有联系的,而并不是分析自己所有的缺点。他们可能是你的素质方面、知识方面、能力方面、创造力方面、财力方面或是行为习惯方面的不足。当你发现自己不足的时刻,就下决心改正它,这能使你不断进步。

    第五步:提升计划。要明确,要有期限。你可能会需要掌握某些新的技能,提高某些技能,或学习新的知识。

    第六步:寻求帮助。有外力的协助和监督会帮你更有效地完成这一步骤。

    第七步:分析自己的角色。制定一个明确的实施计划:一定要明确根据计划你要做什么。那么现在你已经有了一个初步的职业规划方案。如果你目前已在一个单位工作,对你来说进一步的提升非常重要,你要做的则是进行角色分析。反思一下这个单位对你的要求和期望是什么。做出哪种贡献可以使你在单位中脱颖而出?大部分人在长期的工作中趋于麻木,对自己的角色并不清晰。但是,就像任何产品在市场中要有其特色的定位和卖点一样,你也要做些事情,一些相关的、有意义和影响但又不落俗套的事情,让这个单位知道你的存在,认可你的价值和成绩。成功的人士会不断对照单位的投入来评估自己的产出价值,并保持自己的贡献在单位的要求之上。什么是职业生涯? (我兄弟写的帮助过我)

    职业生涯是一个人一生中所有与职业相联系的行为与活动,以及相关的态度、价值观、愿望等的连续性经历的过程,也是一个人一生中职业、职位的变迁及工作理想的实现过程。

    简单说,职业生涯就是一个人终生的工作经历。一般可以认为,我们的职业生涯开始于任职前的职业学习和培训,终止于退休。我们选择什么职业作为我们的工作,这对于我们每个人的重要性都是不言而喻的。

    首先,我们未来的衣食住用行等各种需要,包括许多年轻人梦想的出国旅游、买楼、买车,几乎都要通过我们的工作来满足;

    同时,现代人大部分时间是在社会组织中度过的。在毕业后到退休前的几十年中,我们几乎每天都要和我们的工作打交道,因此,我们从事的工作,我们自己是否喜欢,是否适合,是否觉得这份工作很有意义,对我们同样非常重要。一位总裁曾经说过:“在我看来,世界上最大的悲剧莫过于,有太多年轻人从来没有发现自己真正想做什么。想想看,一个人在工作中只能赚到薪水,其他的一无所获,这是一件多么可悲的事情啊!”

    所以,我们在选择职业的时候,应该慎重的对待。中国的古话“男怕入错行,女怕嫁错郎”,在一定程度上反映了职业对于我们每个人的重要性。

    为什么要对我们的职业生涯进行规划?在这里首先和大家分享一个小故事,希望对大家认识“职业生涯规划”的重要性有所启发:蚯蚓的目标阶梯

    蚯蚓是我从小到大的朋友。蚯蚓不是原名,由于他长得黑矮瘦弱,因而得名。

    18岁分开后,我在外为生活四处漂泊奔波;蚯蚓却上了大学,什么事都挺顺当。在这分开的十年里,我们几乎每隔两三年见一次面。每一次我都喜欢问他同一个问题:你将来的目标是什么?

    得到的答案总是不相同。下面记录的是蚯蚓每次谈及目标的原话:18岁,高中毕业典礼上:我发誓要当李嘉诚第二!我要当中国首富(好大的口气)!

    20岁,春节老同学团聚会上:我想创立自己的公司,30岁时拥有资产2000万。

    23岁,在某工厂当技术员,第二职业是炒股:我正在为离开这家工厂而奋斗,因为在这里工作太没前途了。我将全力炒股,三年内用5万炒到300万元(似乎有点实现的可能)。

    25岁,炒股失意而情场得意,开始准备结婚:我希望一年后能有10万元,让我风风光光地结婚(挺现实的想法)。

    26岁,不太风光的结婚典礼上:我想生一个胖小子,不久的将来当个车间主任就行,别的不想了(是不是结婚就会使人成熟)。

    28岁,所在的工厂效益下滑,偏偏正是妻子怀胎十月的时候:我希望这次下岗名单里千万不要有我的名字(这时候我还能说什么)。

    从上面的小故事可以看出,蚯蚓显然没有对自己的人生进行合理的规划,刚开始的时候当技术员,但他没有去细心研究技术,而是去炒股,想赚到300万,后来炒股失败忽而又想当车间主任,最后可能技术也不是很精通,担心下岗名单中不要有他的名字。他这样一个没有规划的人生,显然是很容易失败的。

    实际上我们要想在未来职业生涯中获得成功,首先应该确定一个切合实际的职业定位和职业目标,并且把目标进行分解,然后设计出合理的职业生涯规划图,并且付诸行动,经过不断努力和调整,直到最后实现我们的职业发展目标,获得人生的最大成功。

    我们要想我们的职业生涯能获得很大成功,首先我们应该明白成功的一般规律。美国的成功学大师安东尼·罗宾斯曾经提出过一个成功的万能公式:成功=明确目标+详细计划+马上行动+检查修正+坚持到底。从这个公式我们可以看出,我们要想成功,一般我们要首先明白我们的目标和详细的计划。我们在职业生涯领域也是同样。我们首先选择一个最适合我们发展的行业和工作,然后确定我们的目标,同时对我们的整个职业生涯进行初步规划,最后付诸行动,并且经常的对自己的目标和计划进行检查修正,最后坚持到底,定能获得职业生涯的成功。

    职业生涯规划对我们获得职业成功的重要意义

    职业生涯规划是针对决定个人职业选择的主观和客观因素进行分析和测定,确定个人的奋斗目标和职业目标,并对自己的职业生涯进行合理规划的过程。

    职业生涯规划要求你根据自身的“职业兴趣、性格特点,能力倾向,以及自身所学的专业知识技能等”自身因素,同时考虑到各种外界因素,经过综合权衡考虑,来把自己定位在一个最能发挥自己长处的位置,以便最大限度地实现自我价值。一个职业目标与生活目标相一致的人是幸福的,职业生涯规划实质上是追求最佳职业生涯的过程。

    哈佛大学的爱德华·班菲德博士对美国社会进步动力的研究发现,那些成功的人往往都是有长期时间观念的人。他们在做每天、每周、每月活动规划时,都会用长期的观点去考量。他们会规划五年、十年,甚至二十年的未来计划。他们分配资源或做决策都是基于他们预期自己在几年后的地位而定。这一研究成果,对于刚刚跨入社会的职场人士有着重要的启示作用。例如我们共同分析一个案例:

    在沈阳市的一次大型招聘会上,毕业于某名牌高校的小何向浙江一家汽车公司申请一个机械工程师的岗位。他学的是机械专业,在大学期间各门功课都优秀,毕业后的五六年时间里,从事过医药、空调、摩托车等产品的销售、品质主管,换了六七个工作,但是没有机械方面的工作经历。招聘者看了他的情况后认为,如果他毕业后稳定从事过机械方面工作,则正是公司需要的人选,但是因为没有这方面的工作经验,公司却无法录用他。

    小何的例子表明了很多大学生盲目就业,给自己所带来的危害。由于没有长远打算,很多大学生年轻时只是随波逐流地换工作,到了30多岁还没有职业定位。这种情况之下,继续下去出路不大,重新定位又要费很大力气,不得不陷入一种尴尬的境地。

    持久性改变是人生力量的积累,这需要一种"长期的时间观念"。以销售为例,你销售生涯的涵义是,一般情况下,你必须愿意投人三五年以上的时间,才能蜕变成一个真正的销售精英。这种长期的承诺将完全改变你对训练、日常工作、客户、自己、社区,以及其他工作的态度。日本寿险的推销之神原一平,刚开始做业务的时候,前七个月也没有推销出一张保单,而不得不每天饿肚子,晚上在公园里面睡长椅。

    优秀的人对于他们自己以及生活,一般都会有长远规划。对职业生涯的长期眼光,是我们未来的事业能够登峰造极的重要条件。

    成功是要付出代价的。你必须先辛勤工作好几年,才能达到你赚钱能力的极限,并让你享受渴望的生活方式。一定要先付出代价,持续不断努力好几年以后,才能达成真正有价值的目标。不管想在哪一行出人头地,你起码要投入五年的时间来做准备。不管做的是哪一行,你若想出类拔萃,就一定要有全身心投入至少三五年的心理准备。你要花很长的时间才能培养出足够的专业能力,在竞争激烈的市场中走向成功。否则,如果我们经常的更换城市,更换我们从事的行业和从事的具体工作,那么随着我们变换工作,我们平时积累的相关的知识、技能、工作经验和圈内的人际关系,到时可能都将用不上,最终可能会像我们上面提到的那位小何一样,毕业许多年了,还没有真正的找到适合自己的职业,也没有真正建立起自己独特竞争优势,而陷入一种在现有工作上继续下去出路不大,重新定位又要费很大力气的尴尬。

    成功的职业生涯,从制定合适的目标开始引言:目标就是力量,奋斗才会成功

    研究一些成功者的成功轨迹,就会发现他们走向成功之前大都有着自己的明确目标。美国成功学家拿破仑·希尔在《一年致富》中有这样一句名言:一切成就的起点是渴望。一个人追求的目标愈高,他的才能发展就愈快。一心向着自己目标前进的人,整个世界都给他让路。希尔认为,所有成功,都必须先确立一个明确的目标,当对目标的追求变成一种执著时,你就会发现所有的行动都会带领你朝着这个目标迈进。目标就是力量,奋斗才会成功。古今中外凡在智能上有所发展、事业上有所成就的人,无不有着明确而坚定的目标。英国前首相本杰明·迪斯累里原本是一名并不成功的作家,出版数部作品却无一能给人留下深刻印象。后来迪斯累里涉足政坛,决心成为英国首相。他克服重重阻力,先后当选议员、下议院主席、高等法院首席法官,直至1868年实现既定目标成为英国首相。对于自己的成功,在一次简短的演说中迪斯累里一言以蔽之:“成功的秘诀在于坚持目标。”明确而坚定的目标是赢得成功、有所作为的基本前提,因为坚定目标的意义,不仅在于面对种种挫折与困难时能百折不挠,抓住成功的契机,让梦想一步步变为现实,更重要的还在于身处逆境能产生巨大的奋进激情,使自己的潜能得到最大发掘与释放。

    故事一:目标对人生影响的跟踪调查哈佛大学有一个非常著名的关于目标对人生影响的跟踪调查。调查的对象是一群智力、学历、环境等条件都差不多的大学毕业生。结果是这样的:

    27%的人,没有目标;60%的人,目标模糊;10%的人,有清晰但比较短期的目标;3%的人,有清晰而长远的目标。以后的25年,他们开始了自己的职业生涯。

    25年后,哈佛再次对这群学生进行了跟踪调查。结果是这样的:3%的人,25年间他们朝着一个方向不懈努力,几乎都成为社会各界的成功人士,其中不乏行业领袖、社会精英;

    10%的人,他们的短期目标不断的实现,成为各个领域中的专业人士,大都生活在社会的中上层;

    60%的人,他们安稳的生活与工作,但都没有什么特别的成绩,几乎都生活在社会的中下层;

    剩下27%的人,他们的生活没有目标,过得很不如意,并且常常抱怨他人,抱怨社会、抱怨这个“不肯给他们机会”的世界。

    其实,他们之间的差别仅仅在于:25年前,他们中的一些人知道自己到底要什么,而另一些人则不清楚或不很清楚。故事二:新生活是从选定方向开始的

    还有一个故事,同样说明了清晰的目标和方向,对我们人生成功的重要意义:

    比塞尔是西撒哈拉沙漠中的一个小村庄,它靠在一块1.5平方公里的绿洲旁,可是在肯·莱文 1926年发现它之前,这儿的人没有一个走出过大沙漠。肯·莱文作为英国皇家学院的院士,当然不相信这种说法。他用手语向这儿的人问其原因,结果每个人的回答都是一样:从这儿无论向哪个方向走,最后都还是要转到这个地方来。为了证实这种说法的真伪,他做了一次实验,从比塞尔向北走,结果三天半就走了出来。

    比塞尔人为什么走不出来呢?肯·莱文非常纳闷,最后他只得雇一个比塞尔人,让他带路,看看到底如何?他们带了半个月的水,牵上两匹骆驼,肯.莱文收起指南针等现代化设备,只拄一根木棍在后面。 10天过去了,他们走了数百英里的路程,第11天的早晨,一块绿洲出现在眼前。他们果然又回到了比塞尔。这一次肯·莱文终于明白了,比塞尔人之所以走不出沙漠,是因为他们根本没有认识北斗星。

    在一望无际的沙漠里,一个人如果凭着感觉往前走,他会走出许许多多、大小不一的圆圈,最后的足迹十有八九是一把卷尺的形状。比塞尔村处在浩瀚的沙漠中间,方圆上千公里没有一点参照物,若没有认识北斗星又没有指南针,想走出沙漠,确实是不可能的。

    肯·莱文在离开比塞尔时,带了一位叫阿古特尔的青年,这个青年就是上次和他合作的人,他告诉这位小伙子,只要白天休息,夜晚朝北面那颗最亮的星走,就能走出沙漠。阿古特尔跟着肯·莱文,3天之后果然来到了大漠的边缘。

    现在比塞尔已是西撒哈拉沙漠中一颗明珠,每年有数以万计的旅游者来到这儿,阿古特尔作为比塞尔的开拓者,他的铜像被竖在小城中央。铜像的底座上刻着一行字:新生活是从选定方向开始的。

    从以上两个调查,我们可以看出--成功,需要明确的目标和方向。故事三:如果没有目标,人生将会怎样?

    我们的人生如果没有目标的话,会出现怎样的情况呢?有一个真实的例子,说明一个人若看不到自己的目标,就会有怎样的结果:

    1952年7月4日清晨,加利福尼亚海岸笼罩在浓雾中。在海岩以西21英里的卡塔林纳岛上,一个34岁的女人涉水进入太平洋中,开始向加州海岸游去。要是成功了,她就是第一个游过这个海峡的妇女。这名妇女叫费罗伦丝·棵德威克。在此之前,她是从英法两边海岸游过英吉利海峡的第一个妇女。

    那天早晨,海水冻得她身体发麻,雾很大,她连护送她的船都几乎看不到。时间一个钟头一个钟头过去,千千万万人在电视上注视着她。有几次,鲨鱼靠近了她,被人开枪吓跑了。她仍然在游。在以往这类渡海游泳中她的最大问题不是疲劳,而是刺骨的水温。

    15个钟头之后,她被冰冷的海水冻得浑身发麻。她知道自己不能再游了,就叫人拉她上船。她的母亲和教练在另一条船上。他们告诉她海岸很近了,叫她不要放弃。但她朝加州海岸望去,除了浓雾什么也看不到。几十分钟之后--从她出发算起15个钟头零55分钟之后--人们把她们上了船。又过了几个钟头,她渐渐觉得暖和多了,这时却开始感到失败的打击。她不加思索地对记者说:“说实在的,我不是为自己找借口。如果当时我看见陆南,也许我能坚持下来。” 人们拉她上船的地点,离加州海岸只有半英里!

    后来她说,真正令他半途而费的不是疲劳,也不是寒冷,而是因为好在浓雾中看不到目标。查德威克小姐一生中就只有这一次没有坚持到底。2个月之后,她成功地游过了同一个海峡。她不但是第一位游过卡塔林纳海峡的女性,而且比男子的纪录还快了大约两个钟头。

    查德威克虽然是个游泳好手,但也需要看见目标,才能鼓足干劲完成她有能力完成的任务。因此,当我们规划自己的成功时,千万别低估了制定可测目标的重要性。

    有无目标是成功者与平庸者的分水岭

    用简单的数学知识来说,两点之间,直线最短。假设以相同的速度行进,如果一个人看到明确的目标,他就会和第二个故事中的肯·文莱一样,努力以直线前进,而很快的到达他的目的地;而如果一个人没有看到目标,他就会像在浩瀚沙漠中完全凭着感觉在摸索的比塞尔人一样,漫无目的,曲折前行,而且最终可能发现,自己又回到了起点,或经过多年的辛勤努力后,却两手空空,一无所获。一个人无论他多大年龄,他真正的人生之旅,是从设定目标那一天开始的,以前的日子,只不过是在绕圈子而已。

    目标,象分水岭一样,轻而易举地把资质相似的人们分成为少数的精英和多数的平庸之辈。前者主宰了自己的命运,后者随波逐流,枉度一生。当一个人下定决心之后,往往没什么能阻止他达到目标。一旦有了成功的渴求,就会产生强烈的使命感与责任感并为之拼搏。西方有句谚语:你想要的尽管拿去,只要付出相应的代价就行。有位哲人说:“决心攀登高峰的人,总能找到道路。”强烈的动机可以驱使人超越诸多困境,无需扬鞭自奋蹄。如果你至今仍不清楚自己希望达到怎样的人生高度,那么请把你的目标写下来,矢志不渝地向着心中的目标拼搏进取,如此,你就会敏锐地捕捉到成功的契机,顺利抵达理想的境地。

    只有我们给自己的人生设定了目标,我们内心深处那个勇敢、坚定、执着、不畏艰险的我才会走出来,我们才能最大程度地激发自己的潜能,更好的迎接人生路上的各种挑战。美国歌星玛利亚·凯莉有一首成名代表作《英雄》,歌词写的非常好:

    在你的内心深处,有一个英雄,你不必害怕自己是什么样的一个人。如果探索灵魂深处,你会发现答案,而所谓的痛苦便会消融,随后,英雄带着无穷的力量向你走来,让你抛开恐惧,确信困难终将被战胜,发掘自我,变得坚强,你会发现,英雄就在你心中。

    所以,我们要敢于梦想,敢于制定富有挑战性的目标,这样,我们的潜能才能最大程度的激发出来,才更加容易在未来的职场上获得成功。无论如何,我们不能没有目标

    当然你会说,尽管人们常说“有志者事竟成”,“天下无难事,只怕有心人”,可是现实情况却往往并非如此。的确,“想干什么”与“能干什么”不是一回事,每个人的能力、天赋和悟性都有所不同,我们确立了一个目标,也未必一定就能够百分百达到,但是,如果我们没有一个目标,我们更加不容易获得成功。因为国外有句谚语说的好:如果连你自己也不知道你要到哪里,往往你哪里

    也到不了。中国也有句古语:欲得其中,必求其上;欲得其上,必求上上。所以,不管我们制定的目标是否一定能够达到,目标对我们的成功都有着重要的积极意义。

    当然,除了我们自身的条件外,影响成功还有许多内部外界的因素,所以我们确定一个合理的目标也非常重要的。当长期从事一件事情,却看不到一点进步、一点成功的希望,那也许就该是我们反思的时刻。结合我们的兴趣、爱好、天赋、特长、能力、条件,看看我们是否走错了路。如果走错了路,不要紧,那就慎重地寻找另外一条。

    无论如何,我们不能没有目标,因为尽管我们最初确立的目标有误,在重新调整之后,我们仍有成功的希望,只不过是迟了一点。但是,如果你我根本就一直没有目标,那么我们未来成功的希望,就只能用“渺茫”二字来形容了。

    毕业生确定职业定位时应考虑的几个因素

    经过多年学习,广大应届毕业生终于要走向工作岗位了。而许多学生在毕业找工作的时候,常常面临的一个问题就是:自己上大一的时候,没有能够学习自己喜欢的专业,或经过几年的专业课学习后,发现自己当初选择的专业并不适合自己,现在马上面临毕业找工作,自己不知道是该优先考虑专业对口的工作,还是重新选择一次,选择一个适合自己的工作?

    另外还有许多学生毕业找工作的时候,经常出现的情况是:找工作时只考虑工作与专业对不对口,至于自己所学的专业和要从事的工作是否到底适合自己,从来就不曾考虑;或者是不分企业不分行业不分工作,盲目发送求职简历;或者是在求职简历的求职意向一栏,写着技术、销售、部门经理等许多只为,而对自己没有一个明确的定位;也有的同学在就业压力下,只要碰到一个单位想录用自己,则不管该行业和该工作是不是适合自己,赶紧签了就业协议书,而且可能一下就签了三五年。

    当然,许多时候,迫于就业压力,以上的种种做法也可以理解。但同时我们应看到,以上种种做法都带有一定的盲目性,没有很全面并且站在一个长远角度来考虑我们的就业问题。如果我们在找工作之前没有经过详细分析就盲目地进行了选择,那么三五年之后,我们很可能发现我们仍然面临着选择的困境:那就是继续做现在的工作,自己觉得该工作不太适合自己,甚至感觉工作的每一天都很沉闷或痛苦,工作了几年也没做出太大的成绩;如果辞职重新选择别的行业或职业,那么很可能意味着放弃现在积累的一些专业知识、行业背景和人际关系,不得不付出极高的“机会成本”。

    而实际上,我们在择业时比较科学理性的做法是:在开始找工作以前,应该首先对外界和自身的情况都进行一下全面了解和详细分析,进而初步确定自己的一个职业定位和发展方向,然后在找工作的过程中有意识的去寻找。

    从外界的角度讲,主要是当前的整体就业环境和就业趋势,各行各业的现状及发展前景,自己面临的一些就业机会,以及自己的家庭环境等因素;

    而从自身的角度讲,了解和分析的主要因素应该包括:1 、我喜欢做什么(主要包括职业兴趣、职业价值观等);

    2 、我适合做什么(主要包括职业性格、气质、天赋才干、智商情商等);3 、我擅长做什么(主要包括职业能力倾向,比如言语表达、逻辑推理、数字运算等);

    4 、我能够做什么(主要包括自己掌握的的专业知识、技能、和工作经验等);

    最后经过对以上因素的综合分析和权衡,来初步确定我们的职业定位和发展方向,并在就业过程中,按照自己的职业规划有意识的去寻找。当然,对以上因素进行“分析和权衡”的基础,是我们对自己的职业兴趣、职业性格和能力倾向等都比较熟悉和了解。如果连我们自己也不是很清楚自己真正喜欢或适合做的工作,那么我们可以借助“职业测评”这个工具手段,来进一步发现和了解自己的职业兴趣、能力倾向等职业特征和发展潜能,。

    同时,以上要素只是我们在进行职业选择时应该重点考虑的几个方面,不能说哪个重要哪个不重要,每个人的情况都有所不同,每个人还要结合自己的实际情况具体考虑。同时需要说明的是,我们在就业时有意识地去寻找最适合自己的工作,并不是说不适合自己的工作就一定不能去做了,“先就业、再择业”、“先求生存、后图发展”的就业思想,在未来很长一段时间内,对大多数应届毕业生找工作都将具有战略指导意义,只是我们在择业过程中,如果在保证就业的大前提下,能够更加的科学理性一些,无疑会更加有利于我们未来的成功。

    职业规划举例:规划路线图和分段实现大目标

    综合前面几节的知识,我们已经明白了职业规划和确定职业目标对我们人生的意义,以及确定职业目标和职业定位应该考虑的几个因素。那么,当我们初步确定了自己的职业目标和职业定位之后,我们下一步就应该围绕着我们的职业目标和职业定位,设计合理的“职业发展线路图”,最终实现我们的职业目标。

    在这里,首先和大家分享一个小故事:分段实现大目标

    1984年,在东京国际马拉松邀请赛中,名不见经传的日本选手山田本一出人意外地夺得了世界冠军。当记者问他凭什么取得如此惊人的成绩时,他说了这么一句话:凭智慧战胜对手。

    当时许多人都认为这个偶然跑到前面的矮个子选手是在故弄玄虚。马拉松赛是体力和耐力的运动,只要身体素质好又有耐性就有望夺冠,爆发力和速度都还在其次,说用智慧取胜确实有点勉强。

    两年后,意大利国际马拉松邀请赛在意大利北部城市米兰举行,山田本一代表日本参加比赛。这一次,他又获得了世界冠军。记者又请他谈经验。

    山田本一性情木讷,不善言谈,回答的仍是上次那句话:用智慧战胜对手。这回记者在报纸上没再挖苦他,但对他所谓的智慧迷惑不解。 10年后,这个谜终于被解开了,他在他的自传中是这么说的:每次比赛之前,我都要乘车把比赛的线路仔细地看一遍,并把沿途比较醒目的标志画下来,比如第一个标志是银行;第二个标志是一棵大树;第三个标志是一座红房子……这样一直画到赛程的终点。比赛开始后,我就以百米的速度奋力地向第一个目标冲去,等到达第一个目标后,我又以同样的速度向第二个目标冲去。40多公里的赛程,就被我分解成这么几个小目标轻松地跑完了。起初,我并不懂这样的道理,我把我的目标定在40多公里外终点线上的那面旗帜上,结果我跑到十几公里时就疲惫不堪了,我被前面那段遥远的路程给吓倒了。

    同样,在现实中,我们做事之所以会半途而废,这其中的原因,往往不是因为目标难度较大,而是觉得成功离我们较远。所以,我们制定目标的时候,应该把我们的职业生涯的最终目标,分解成一个个的阶段性的目标,这样的话,只要我们坚持下去,我们的职业生涯的总目标也一定能够最终实现。

    职业规划图下面大家可以看一个具体的案例:假设毕业生小张学的是市场营销,同时他比较喜欢做销售,那么他的中短期的职业生涯可以这样来规划:职业生涯规划图

    职业目标: 在 2010 年的时候,成为一家中小型企业的市场部经理开始时间 终止时间 职业 所需掌握的知识 所需掌握的技能能力和经验的积累

    12005年7月 2008年6月 销售代表 销售知识产品知识 销售技巧如何谈客户

    22008年7月 2010年6月 所在公司的销售主管 领导下属的艺术 如何激励下属团队领导能力

    32010年7月 2012年6月 所在公司区域销售经理 市场营销方面的知识如何制定市场营销目标计划 如何把一个地区的业务迅速做大

    把你的理想分成工作、家庭与社交三类。回答下面问题找到自己的答案。你想完成哪些事?想要成为什么样的人?哪些东西才能让你满足?请回答1、10年后的工作

    你希望达到哪一种入收水平?你希望寻求哪一种程度的责任?你希望拥有多大的权力?你希望从工作中获得多大的威望?2、10年后的家庭:你希望你的家庭达到哪一种生活水准?

    你希望住上哪一类房子?你喜欢哪一种旅游活动?你喜欢如何抚养你的小孩?3、10年后的社交:你希望拥有哪种朋友?你希望参加哪种社团?你希望获得哪些社团的领导职位?

    你希望参加哪些社会活动?制定人生目标必须注意:一、你的目标必须是长期的。

    没有长期的目标,你也许就会被短期的种种挫折所击倒。设定了长期的目标后,起初不要试图去克服所有的阻碍。就像你早上离家不可能等路口所有的交通灯都是绿色你才出门,你是一个一个地通过红绿灯,你不但能走到你目力所及的地方,而且当你到达那里时,你经常能见到更远的地方。

    二、你的目标必须是特定的。一个猎人,当他面对树上的一群鸟时,如果说他能打下几只鸟的话,那么他肯定不是向这群鸟射击,几只鸟的收获一定是猎人瞄准特定目标的结果。

    三、你的目标一定要远大。

    一旦你确定只走1公里路的目标,在完成还不到1公里时,你便有可能感觉到累而松懈自己,因为反正快到目标了。然而,如果你的目标是要走10公里路,你便会作好思想及其他一切必要的准备,并调动各方面的潜在力量,一鼓作气走完7、8公里后,才可能会稍微松懈一下自己。

    四、你必须实践自己的目标。

    五、你的人生大目标并不一定要详细精确。只要有个较明确的方向和大致程度要求就可以,例如立志做个卓越的科学家、立志做个大企业家或是立志做个改变世界的政治家等等。

    制定目标基本原则:一、你必须确定你的目标和起跑线。要走出迷宫除了地图和指南针外,你还要知道知自己所处的位置。

    当你一个人最终坐下来后,你就可以向自己提以下的问题,并把答案写下来:1我拥有怎样的才干和天赋?(1)什么工作我能干得最好?(2)我能比我认识的人都干得好吗?……

    2我的激情是什么?(1)有什么东西特别使我内心激动,使我分外有冲劲去完成?(2)假若有,这种冲动的激情是什么?……3我的经历有什么与众不同的地方?

    (1)我都干过哪些和别人不一样的事?(2)我的与众不同能赋予我特别的洞察力、经验和能力吗?(3)我能作出什么不寻常的事情?……4我所处的时代和环境有什么特点?

    理想往往来自人生的独特环境、地理与政治气候,历史、经济、文化背景以及许多其他因素都可能起作用。记下所有可能对你的机遇产生影响的东西。5我与什么卓越人物有来往?

    你可以与之合作的那些人的才干、天赋与激情一定会带给你靠单独工作找不到的机遇。6我期望何种需要得到满足?要知道,满足某种需要的欲望往往能激发人的理想。

    7在我的一生中,我可以想像的并且自己能作出的最伟大的事情是什么?……上面的过程一旦可能,你最好每年都做一次。如果有必要,做完了后你也可以重做一次。

    隔了几年后,你可能发现自己的理想已经改变了。如果几年来你抱着同一个理想,而且你觉得这个理想远超过自己的能力,那么你很可能已确定了人生的一个很好的理想了。在未来的岁月中,你也许发现,这个理想会有小小的修正或补充,但不会完全改变。

    其次留出几个小时的时间,用来回顾你最近所干过的事(比如生意上的)。你这样做的目的是发现你以前从未思考过的新打算。这样做的时候,其指导原则与上面第一项活动相同:

    找个安静的地方,带上所需的用品。然后,向自己提出下面这些问题,并尽可能写出答案:1我有什么才干、天赋或财力目前为止还未派上用场?

    2我所处的特殊环境和时代对我的工作或事业可能产生什么影响?3对上一个问题,我的答案能带来什么机遇?

    4假若我有无限的财力,而且我确信我的努力都能成功,那么我的生意上的目标是什么?(记住,一定要有远大的目标!)

    5我的熟人中有谁的目标和我的目标近似?我和他们是否可以互相提携?

    二、你必须把目标清楚地表述出来。切记,你在表述你的人生目标时,一定要以你的梦想和个人的信念作为基础。三、把整体的目标分解成一个个易记的目标单元。

    表达目标的方式多种多样。目标可以用业绩表示(如推销1000件某种产品),也可以用时间表示(如每周3次,每次锻炼1个小时)。目标可以涉及人生的领域,视你想取得什么成就而定。拿破仑·希尔列举了一些可能的目标领域。

    个人发展;身体健康;专业成就;人际关系;家庭责任;财务安排。……

    想到什么目标不妨先写下来。起初,你没必要判断这些目标是不是能够实现,也不要管它们是长期的还是短期的。这个阶段重要的是有创意,有梦想。把能想到的都写下来后,再对照你的人生目标仔细地检查一下。其后,不妨问自己两个问题:

    其一目标是否使自己向确定的理想迈进了一步?如果你发现这些目标之中有什么与你的人生目标和你的理想不符合,一般来说你可以有两种选择:1、把它去掉、忘掉;

    2、重新评估你的人生目标,考虑改写。二者必居其一。其二你已经记下了为实现理想必须达到的2个至5个目标了吗?

    这个问题能帮助你弄清楚你所定下的目标是不是齐全了。如果发现你的理想要求你达到另外几个目标,就把这几个也写下来。当你把目标都记下来后,你就可以着手制定走向成功的战略了。

    四、你的短期目标不但要有激励价值,而且要现实可行。五、你的中短期目标应尽可能具体明确,并有具体的时间限制。六、你必须行动起来。否则一切都成为空想。

    七、你应该定期评估计划的执行情况。

    定期评测进展,这和你的行动同样重要。随着计划的进展,你有时会发现你的短期目标并没有使你向长期目标靠拢;也许,你可能发现你当初的目标不怎么现实;又也许你会觉得你的中长期目标中有一个并不符合你的理想及人生的最终目标。不管是怎样的情况,你都需要作出调整。你可以把下面这句话贴在最能引起你注意的地方:

    “我现在做的事情会使我更接近我的目标吗?”八、你应该庆贺自己已取得的成就当一切都已经成为现实之后,一定要记住抽点时间庆祝已取得的成就。

    拿破仑·希尔成功学历来相信奖励制度。你取得预期的成果后,你自然应该奖励自己,善待自己。小成果小奖,大成果大奖。但是绝不能在完成任务之前提前消费,奖励自己。

    最好,当你取得一项重大成就时,一定要把对自己成功的庆贺办得终身难忘。如何定制你自己的价值连城的个人成功计划

    拿破仑·希尔的成功学为你提供了一个“价值连城的个人成功计划”方案,在此我们不妨提供给你,供你研习参照。第一、你应该使自己的想学明确可见。

    明确你自己想达到什么具体目标,把它清楚的描述出来并写下来,然后专心一致地实现它。第二、制定实现目标的计划,并定出最后限期。

    你应该为你的计划制定出详细的实施步骤和详尽的时间表,规划出不同时期的进度,例如每小时的、每日的、每月的。千万别忘记,有组织的工作和持续的热情是力量的源泉。

    第三,对于希望要取得的人生企求,你应该保持真诚的态度。

    积极的心态(PMA心态)是人类一切活动的原动力。成功的欲望会给你植入“成功意识”,成功意识又反过来培养出越来越强的成功习惯。

    第四,你应该无限信任自己和自己的能力。你无论做什么事,内心要有绝对成功的信心。你应该随时想着自己的长处而不是短处,想着自己的能力而不是困难。

    第五,你应该要有把计划进行到底的坚强决心。坚定的决心是任何别的东西都无法代替的。以下是制定个人成功计划的具体步骤:1把你在确定自己人生理想时写下的东西多看几遍。

    温习是一次再思索。你可以以你已经写下的人生理想为基础,写出一份陈述。陈述要写得简单,但要包括你想做的一切。陈述应该包括:(1)我人生活动的重点是什么?

    (2)我想做这些事情的原因是什么?(3)我打算如何做到这些事情?在这里我们提供了几个可能的答案兹录于后,仅供你参考:

    我打算以行医来服务公众,目的是尽最大努力地帮助一些不幸的人改善他们的生活;我期望通过爱护、教导和培养别人来帮助他们找到自己的人生目的,作出他们的贡献;

    我期望通过向顾客提供最好的产品和服务,以达到生意成功,收入不菲。这样,我能够用赚得的钱来照顾家人及其他人;我希望投身于国家的武装力量,保家卫国;……

    写好了目标陈述后,你最好在最初几周每天看一次,看看这份陈述是否准确代表你的人生目标。2花几个小时来检查一下自己,看自己是不是能走出已确定的远大目标。

    你能够以从人生的总体目标开始,找到实现人生总体目标所必须达到的那些主要目标。你也许会想出数百个主要目标。

    但是你一定要花一些时间仔细检视这些人生主要目标,看看你是否真的觉得它们很重要。3你也可以花1个小时的时间把每一个人生的具体目标仔细地阅读一遍。

    阅读的时候,你也可以把一个具体的人生目标分解成几个必须达到的中长期目标,甚至将其分解成每周、每月可以执行的任务。这些活动将帮助你描绘成功的蓝图。

    4这样处理过每个人生目标之后,你就会懂得要成功就必须做什么。把每天、每周、每月的活动组织一下。5评估你的目标。

    确定你的目标是否现实。弄清哪几个目标是需要你与别人合作才能达到的。记下需要别人帮助的目标,以及可以给你提供帮助的人。如何实现你的目标在实现你的目标前再次确认:

    一、你的目标是否已经很确定、是否量化,例如一年后我要拥有100万。二、你是否坚强的决心,相信你自己可以创造奇迹。宜且要时时记住,“这件事对我的目标是否有帮助”。

    倘若答案是否定的,你自己不必去做;如果是肯定的,就要加紧推进。我们没法一下子成功,只能一步步走向成功。所谓优良的计划,就是自行确定的每个月的配额或清单。

    想想看,你该如何才能提高自己的效率。现在开始“30天改善计划”

    你可以在你计划的标题下填入你1个月以内必须做到的事情,1个月以后再检查一下进度,并再次建立新的目标。例如,你可以在你的计划中写上:1改掉这些习惯(举例说明)

    (1)不按时完成各种事情。(2)消极性的话语。(3)每天看电视超过60分钟。(4)无意义的闲聊。2养成这些习惯(举例说明)

    (1)每天早上出门前检查一下自己的仪表。(2)每一天的工作都在前一天晚上就计划好。(3)任何场合尽量赞美别人。3用这些方法来增加工作效率

    (1)尽量发掘下属的工作潜力。(2)进一步学习公司的业务。(例如,尽量弄清公司的业务有哪些?顾客又是哪些人?)(3)提出三项改善公司业务的建议。

    4用这些方法来增加家庭的和谐(1)对太太(丈夫)为你做的小事表示更大的谢意,不可像往常一样认为理所当然。(2)每周一次带家人做些特别的活动。

    (3)每天固定安排1小时和家人相处在一起。5用下面的方法来培养个性(1)每周花两个小时阅读自己本专业的杂志。(2)阅读1本励志书籍。(3)结交4个新朋友。

    (4)每天静静思考30分钟。目标实现法一个人设定目标时,最重要的并非“如何”实现这个目标,而是“为何”要设定些目标,“为何”比“如何”更重要。

    步骤一:列下实现目标理由成功者在设定目标的同时,也会找出设这些目标理由来说服自己。当他十分清楚地知道实现目标的好处以及不实现目标坏处时便会马上设下时限来

    规范自己。步骤二:设下时限一般人如果没有时限来集中注意力的话,很难检查出自己在不同时间段到底做到什么程度了。因此,当明确知道目标之后,便要设下明确的实行时限。

    步骤三:列下实现目标所需的条件。若不知实现该目标所需的条件时,如何去进行则会模糊。比如你想进哈佛大学就读,却不知哈佛的录取标准,则进入哈佛必定有所困难,如果明确

    知道它的录取标准,则更能按部就班地达到它所要求的标准。步骤四:自问“假如要实现目标话,我自己必须变成什么样的人?”并在纸上列下来

    很多人想成功,却不清楚成功者所具备的条件。我通常列出成功者所需具备的26项条件,让自己知道该往哪个方面迈进,成为怎样的人。

    例如,你的目标三年内当经理,接下来便把当经理的条件和能力列出来,明确告诉自己就是要成为那样的人。步骤五:列下目前不能实现目标的所有原因,从难到易排列其困难度,

    自问“现在马上用什么办法来解决那些问题”,并逐项写下。列完解答之后,这些解答通常就是立即可以采取的行动,并且十分明确。

    步骤六:下定承诺,直到实现目标为止,否则绝不放弃。许多人只是对目标“有兴趣”,但并未决定一定要实现目标,因为当然

    无法实现。“有兴趣”不会让你成功,“决定成功”才能让你成功。步骤七:设下时间表,从实现目标的最终期限倒推至现在

    例如,你决定三年之内当上经理,则列下后两后内要做到的程度,今年内要做到的程度,每个月要做到的程度及每天该做的事。步骤八:马上采取行动,现在开始

    步骤九:衡量每天的进度,每天检查成果若每年检查一次实施成果,则一年只有一次机会可以改正错误,若每月

    检查一次,则有12次机会改正错误,若每天衡量一次,则就有300多次机会,更遑论每天衡量数次进度了,机会当然相对增加。快速实现目标将它具体化

    重点在于把所有目标写在纸上,尽量具体化,例如想买汽车把汽车照片贴在眼睛右上方看得到的部位,每天早晚利用5——10分钟的时间,想象你

    已拥有这部车,并获得拥有该车的所有好处,这会加速你实现愿望的时间。1、请设定个最想要达成的目标,并列出五项实现目标的理由。

    2、请写下若实现目标有哪些好处及不实现目标哪些坏处?3、你现在愿意做哪些事情,使你可以得到所期望的结果。恭喜您,您又进步了一点点!
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  • 制定销售和现金流量计划

    千次阅读 2016-07-20 10:58:58
    制定产品或服务的销售价格 预测企业的销售收入 制定企业的销售和成本计划 制定企业的现金流量计划 筹措企业的资金和申请贷款
    /*****************************************************************************************
    日期:2016_07_20
    题目:第八步->制定销售和现金流量计划
    作者:马静
    ******************************************************************************************/
    目标—————————————————————————————————————
    制定产品或服务的销售价格
    预测企业的销售收入
    制定企业的销售和成本计划
    制定企业的现金流量计划
    筹措企业的资金和申请贷款
    重点——————————————————————————————————————
    成本的构成、成本的分类和预测折旧费
    定价方法的应用和预测销售收入
    税费的测算和利润计划的编制
    现金流量计划的编制和调整
    启动资金的具体措施
    制定销售价格——————————————————————————————————
    目标~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
    知道成本与售价之间的关系
    知道确定产品价格的两种方法
    正确估算自己企业的成本~~~~~~~~~~
    制定一个切实可行的利润计划就要了解成本,还要了解成本的构成。妖之道如何控制企业的成本,知道了成本的构成和控制好成本,才能制定合理的价格
    制定销售价格的方法————————————————————————————————
    成本加价法-----------------------------------------------------------------------------------------
    将制作或提供服务的全部费用相加,得出一个总成本。在总成本的基础上,再加上一个利润百分比得出销售价格。较适用于制造商和服务商。
    销售价格=成本价格*(1+X%)
    企业产品或服务的成本构成~~~~~~~~
    新企业预测成本有困难,可参照一家同类企业掌握自己产品或服务的成本构成。
    原材料及辅助材料、工资和职工福利、办公费、广告费、房屋租金、水电气费、燃料费、律师和会计事务费、维修费、折旧费、银行收费、电话费、保险费、营业执照、其他
    上述成本构成项目可分为
    企业折旧的计算方法~~~~~~~~~~~~
    折旧:一种特殊成本,虽不是企业的现金支出,却是由于固定资产不断贬值而形成的一种成本。
    固定资产:通过生产经营使用过程的有形损耗和无形损耗,逐渐转移到产品成本或商品成本或商品流通
    费中的那部分价值,称之为折旧
    折旧的核算是一个成本分摊的过程,即将固定资产成本按合理而规范的方式,在预计有效使用期间内进行分摊。折旧的核算主要是为了收回固定资产投资成本,使企业有能力及时地更新固定资产,同时也发挥着把固定资产成本合理分配于各个收益期,实现会计期间收入与折旧费用合理配比的作用。
    折旧额的多少直接关系到企业当期成本的大小,利润的高低和应纳所得税的多少,也关系到固定资产投资的回收速度。
    我国税法对折旧期限、这就率规定如下~~
    款项 折旧率 折旧期限
    工具和设备 5 年折旧率20%
    办公家具 5 年折旧率20%
    机动车辆 10 年折旧率10%
    店铺 20 年折旧率5%
    工厂建筑 50 年折旧率2%
    竞争价格法----------------------------------------------------------------------------------------
    参照当地同类商品和服务的价格,保证你的价格有竞争力。
    同时采用两种方法制定价格------------------------------------------------------------------------
    业主要严格核算产品的成本,保证你的定价高出你的成本。
    随时观察竞争者的价格,保证你的价格有竞争力。利润用成本加价法计算。
    用同类商品的价格进行比较,不要拿制造商的销售价和商店的零售价进行比较。
    其他定价方法--------------------------------------------------------------------------------------
    购买力定价法
    折扣诱导定价法
    心理倾斜定价法
    特别提示
    在4P计划里,你的企业初步制定了产品价格,而在这一步里你要更准确地制定销售价格。
    你的计划必须完备。
    预测自己的销售收入——————————————————————————————
    需求量(市场容量)
    季节性(节假日、淡旺季)
    销售价格(平均售价)
    预测销售收入的步骤~~~~~~~~~~~~~~~~~~
    ①列清单:列出企业所有的产品或服务
    ②预测销售数量:根据市场调查推测出企业第一年各个月的销售数量
    ③定价:为计划销售的每项产品制定价格
    ④计算月销售额:某产品单价X月销售量
    制定现金流量计划————————————————————————————————
    目标----------------------------------------------------------------------------------------------
    知道制定现金流量计划的重要性
    知道现金流量计划不好制定的原因
    制定出自己企业的现金流量计划
    制定现金流量计划的障碍~~~~~~~~~~~~~~
    赊账销售、赊账采购、“非现金”费用
    制定现金流量计划的方法~~~~~~~~~~~~~~
    现金流入-现金流出=现金结存
    本月的“月底现金”是下月的“月初现金”
    现金流量计划与销售和成本计划的主要区别
    项目 销售和成本计划 现金流计划
    折旧 包括 不包括
    贷款利息 包括 包括
    贷款本金 不包括 包括
    销售 当月有订单的记录销售(赊账和先进) 当月收到现金的记录销售
    企业的利润——————————————————————————————————
    利润(税前利润)=销售净收入-经营成本
    销售净收入(不含税销售收入)=含税销售收入-增值税=含税收入/(1+增值税税率)
    应纳增值税额=净销售收入X6%=含税销售收入/(1+6%)*6%
    含税销售收入=销售数量X产品单位售价
    产品单位售价=单位产品成本X(1+利润率)
    单位产品成本=产品总成本/产品数量
    应缴纳的税费~~~~~~~~~~~~~~~~~~
    应纳城市维护建设税和教育费附加=
    应纳流转税额X[城市维护建设税税率(7% 或 3% 或1%)+教育费附加率3%]
    应纳个人收入所得税=(年业主工资+年毛利润)X税率(5%~35%)-速算扣除数
    个人净收入~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
    个人净收入(税后利润)=税前利润-个人收入所得税-城市维护建设税和教育附加
    企业的经营成本~~~~~~~~~~~~~~~~~
    材料成本、人工成本、其他费用
    个体生产经营所得与职工工资、薪金所得使用的税率及计算
    个体全年应税额 税率 速算扣除
    <5K 5% 0
    5K-1W 10% 250
    1W-3W 20% 1250
    3W-5W 30% 4250
    >5W 35% 6750

    职工工资月应税额 税率 速算扣除
    月工资总额扣减2000元的余额
    <5B 5% 0
    5B-2K 10% 25
    2K-5K 15% 125
    5k-2W 20% 375
    2W-4W 25% 1375
    4W-6W 30% 3375
    6W-8W 35% 6375
    8W-10W 40% 10375
    >10W 45% 15375
    个体适用五级超额累进税率,税率为5%~35% 以年应税额计算
    资金来源和申请企业贷款———————————————————————————————
    资金来源的一般渠道~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
    朋友或亲戚、供货商、银行或其他金融机构、置换 股份 固定资产入股 赊购、预售
    银行外包、风头、信用卡套现、抵押变现、贴息贷款
    天使、加入社团、商会、人脉、朋友、团队、小微企业贷款
    特别提示
    ①向供货商赊购
    供货商要确认你的企业是良性发展
    ②向亲朋好友借款
    给债主明确的利息和还款时间,给债主说明风险和意外的处理办法。
    ③向银行或金融机构借钱
    需要抵押物
    抵押物高于贷款数额
    抵押物有现金价值
    到期不还款,抵押物即拍卖变现
    总结————————————————————————————————————
    制定销售价格~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~·
    从市场营销的分析收集价格信息
    准确计算出企业提供的产品或服务的成本
    根据市场价格信息及成本制定出销售价格
    预测销售收入~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~·~~
    根据前12个月的销售预测,明确企业一年内总共能回笼多少钱。
    做出销售和成本计划~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
    制定现金流量计划~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

























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  • 如何制定销售流程

    千次阅读 2016-11-05 19:46:57
    收集信息→SWOT分析→设定目标→选择策略→制定计划    第一步 收集信息  收集信息可分为两步:一方面要收集客观信息,包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面...

    收集信息→SWOT分析设定目标选择策略制定计划

     

        第一步 收集信息

        收集信息可分为两步:一方面要收集客观信息,包括资料、新闻报道、业内分析、实战案例、公司、市场环境和竞争对手状况等。另一方面要对收集到的信息进行主观的思考,与相关人员的讨论座谈,或是进行相关的咨询,并进行总结。方法如下:

        ①定位产品和服务:为了制定一个好的计划,请记住营销的四个P:产品(Product)、价格(Price)、促销(Promotion)和地方(Place)。

        销售的目标是以合适的价格、在合适的时间和地方将适合的产品和服务呈现给需要的顾客。开始工作的一个好方法是回答有关您的店铺的一些基本问题。以下是一般店铺的通用问题。例如:

        您的销售对象是谁?某旅行社是专为工作繁忙的专业人士提供个人旅行服务。根据收集的资料,典型的客户是年龄在3555岁之间,年收入超过100,000元的家长。

        那些客户需要什么服务?它的目标市场是带有小孩的在职夫妇,他们希望有专为家庭定制的旅行计划。公司的目标是为每个家庭提供方便、独一无二且轻松惬意的旅行经历。

        与竞争对手相比,您的产品或服务与众不同之处是什么?它在适应具有各种年龄段孩子的家庭的能力方面具有竞争优势,从综合风情和娱乐旅行到制订短期或延长通知的特殊住宿旅行计划,并提供国内或国际飞行服务。该旅行社还具有一个优势,作为一个基于家庭的企业,与传统的旅行服务企业相比,需要的经常性费用和开办费用较低。

        最适合您的企业的营销策略是什么?研究表明,对于该旅行社提供的服务,最有效的广告工具是本地报纸上的小幅广告,如有5,00040,000名订阅读者的社区周报。他们还在当地划船团体的时事通讯上投放广告,并给较大的企业发送小册子。

    ……

        ②听取可信赖的顾问们的建议:为了确保您对自己的企业有清晰的认识,从您周围的人那里收集信息是非常有用的做法。与可信赖的朋友、职员、顾问和同辈会面,并听取他们对以下事项的建议。从他们那里得到关于店铺关键问题的答案。

        您的企业的销售对象是谁?

        您的客户需要什么?

        与竞争对手相比,您的产品或服务与众不同之处是什么?

        您应何时执行并每隔多久执行一次营销工作?

        一年之内您的公司应达到什么地位?

        ③听取客户和潜在客户的建议:为了成功地向客户促销,您需要了解他们对您的产品、定价、品牌或服务以及与您的企业相关的所有事情有何反应。询问几个现有客户和潜在客户,请他们谈谈对您的企业、产品和服务、销售的看法以及对你的竞争对手的看法。可以通过电子邮件、电话或营销明信片询问他们,询问时,添加一些刺激信息(如折扣或奖励)可以更容易得到反馈。通过回答这些有关您的店铺的关键问题,以及分析客户的反馈信息,就可以对自己所经营的店铺有一个正确的认识,在此基础上就可以开始制定计划了。

        第二步 SWOT分析法

        这是常用的信息分析法。

        ①优势分析(Strenth):即看到自己的长项,选择有效的手段进攻市场。

        ②劣势分析(Weakness):即找到自己的弱点,选择如何防御并改善,逐渐变成优势。

        ③机会分析(Opportunity):就是选定有的放矢的靶子。市场营销的成功常常取决于对机会的选择和把握。

        ④威胁分析(Threat):在市场进攻中同时搞清要在何处布防,才可进可攻,退可守。

        第三步 目标设定

        销售目标的设定应注意以下六个方面的问题(SMARTC)

        ①具体性(Specific)。目标不可以太笼统,要具体,这样才有利于管理,才有利于目标的达成。例如:店长在确定店铺的销售目标时不但要有总的目标,而且一定要将其细化到每个月甚至于每一天。诸如每一个营业员每天要完成多少?要向多少个顾客销售多大的营业额才能完成?某店铺的店长,他几乎每年都会抱怨计划的实际达成不理想,所以当抱怨多了的时候就会得过且过的对自己说:完成个80%就行了。但据我所知,他是不可能对自己的业绩满意的,可为什么每年的任务都有偏差呢?计划是每年自己和销售总监共同来确定的啊。主要是他的目标过于笼统,没有注意监督每日的目标完成量,每天差一些,日积月累,自然到年底完不成任务。他挠头的问题还有:对月目标的管理和下属的工作跟踪总是不能够尽如人意,忙起来好像乱成一锅粥,闲起来又真的不知道做什幺。这也是由于目标确定缺乏具体性造成的。

        ②可衡量性(Measurable)。目标应该量化,用资料说话,这样才有实际指导意义,有了具体的数字就可以很直观很明确的知道每天应完成的目标。

        ③可实现性(Achievable)。目标虽然应有一定高度,但不能过于夸张,店长一定要根据自己店铺的客观情况,店员的实际水平以及各种客观因素制定销售目标。

        ④现实性(Realistic)。销售目标应该与实际销售工作密切结合,让它充分体现在实际销售过程中。在设定目标时一定要仔细分析实际情况,将那些急需改进、直接影响销售成果的因素首先设定在目标中。

        ⑤限时性(Timebound)。设立的目标一定要有时间限制,这样才不会使目标因拖的时间过长而无法衡量。而这一点常常被人忽视,一个没有时间限制的目标等于没有目标。

        ⑥一致性(Compatible)。即与总体目标一致,区域销售目标要服务和服从于整体营销目标。

        第四步 制定销售策略

        一般要集中在如下几个方面:

        ①销售能力:主要是销售组织数量和质量以及客户的数量和质量。

        ②产品选择:强势规格产品的选择,新产品的推广。

        ③价格策略:选定合适的价格体系,看是否对价格进行严格的控制等。

        ④促销策略:配合公司的促销策略制定区域内的促销策略。

        ⑤竞争策略:应对竞争对手的手段等。

        第五步 起草计划

        销售计划应包括如下内容:

        ①计划纲要:简要概述店铺的目标和措施等销售计划的内容,便于阅读者使用。即总结上级公司对店铺未来销售状况的期望以及店铺将如何达成使命。

        ②组织现状:包括组织目前的情况、所处市场环境,以及竞争对手的情况等等。

        ③市场分析(SWOT分析):年度销售计划制定的依据,是对过去一年市场形势及市场现状的分析,通常使用的是SWOT分析法,即企业的优劣势分析以及竞争威胁和存在的机会的分析,通过SWOT分析,可以从中了解市场竞争的状态,并结合企业的缺陷和机会,整合和优化资源配置,使其利用最大化。比如,通过市场分析,可以很清晰地知道市场的现状和未来趋势,产品与渠道的走向等等。

        ④店铺销售思路的制定:销售思路是根据市场分析而做出的指导全年销售计划的精神纲领,是营销工作的方向和灵魂,也是销售部需要经常灌输给员工的操作理念。其中包括以下内容:

         a.树立全员销售观念,真正体现营销生活化,生活营销化

         b.实施深度分销,有计划、有重点地指导每一个销售人员。

         c.综合利用产品、价格、通路、促销、传播、服务等营销组合策略。

         d.在市场操作中,即要坚持运作差异化的原则,又要体现独有的操作特色。

        营销思路的确定,一定要充分结合本店的实际,不仅内容要翔实、有可操作性,而且还要体现创新精神,这样才能发挥很好的指导作用。

        面对B2B复杂销售,需要用到大量顾问式销售技巧,更要使用策略性思维来分析制定策略。更多经典干货内容,欢迎关注乔诺商学院微信公众号乔诺之声geonol),价值销售实战教练崔建中带你成为顾问式销售高手。

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  • 会上,华为宣布2018年销售收入目标为1022亿美元(约合6558亿人民币),较2017年增幅约9.3%。这是华为首次制定超过1000亿美元的年度收入目标。在1022亿美元的整体收入目标中,企业业务(EBG)收入目标...
    origin: http://www.esmchina.com/news/article/201801191347
    • 2018年1月19日

    • 网络整理

    1月18日晚,华为召开了市场大会颁奖典礼。会上,华为宣布2018年销售收入目标为1022亿美元(约合6558亿人民币),较2017年增幅约9.3%。这是华为首次制定超过1000亿美元的年度收入目标。

    在1022亿美元的整体收入目标中,企业业务(EBG)收入目标106亿美元,运营商业务(CNBG)收入目标450亿美元,消费者业务(CBG)收入目标441亿美元。华为云业务并未单独列出,而是归入其它业务,后者目标为25亿美元。

    2017年华为消费者业务表现抢眼,全年智能手机发货量达1.53亿台,预计销售收入约2360亿人民币。2018年,消费者业务的收入目标约合2823亿人民币,增幅约19.6%。

    去年年底,华为对外公布了2017年业绩预期,其销售收入预计约6000亿元,同比2016年增长约15%。。若相比去年业绩和今年目标粗略计算来看,华为主营的运营商业务已面临严重增长瓶颈,曾经占其全年一半以上收入的日子一去不复返。

    被华为寄予厚望的企业业务发展增速虽快,但规模仍有限。华为轮值CEO胡厚崑在新年献词里曾表示,企业业务需加速全球企业数字化转型进程,保持中高速增长,确保5年内成为公司顶梁柱。而从今年106亿美元的目标来看,距离这个目标还有很长距离。

    根据2017年《财富》世界500强排名,华为以785.108亿美元营业收入首次打入前百强,排名第83位,较上一年的第129位提升46位。而华为最近发布的新年献词则显示,2017年该公司全年销售收入预计约6000亿人民币,同比增长约15%——这个数字近乎BAT三家2016年营收的两倍。

    数据显示,2016年华为销售收入约为5216亿元,2015年为3950亿元,2016年同比2015年增长32%,按照华公布为2017年预期收入同比增长约为15%。从2018年的目标来看,以当下美元汇率计算的话,华为营收约为6540亿元,同步增长将不足10%。

    值得关注的是,2018年正好是华为成立第30周年,有华为内部人士感叹:“华为用了30年时间走过IBM花了100年所走过的路。”早在2011年4月,华为在全球分析师大会上就曾宣布,要在下一个十年成为营收达1000亿美元的公司。如今7年过去了,华为终于接近实现这一目标。


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