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  • 解决瓶颈的方法就是更多的关注客户需求,站在客户的消毒,其实他们特别关注的“三类人”,就是客户的客户、客户的对手、客户自己,销售人员就要在这三个领域发现客户问题。 客户关注他们的客户,需求在于如何获取...

    今天crm客户观看系统小课堂为个大销售解决客户需求挖掘的问题。其实我们在销售过程中我们经常会遇到销售的瓶颈,解决瓶颈的方法就是更多的关注客户需求,站在客户的消毒,其实他们特别关注的“三类人”,就是客户的客户、客户的对手、客户自己,销售人员就要在这三个领域发现客户问题。

    客户关注他们的客户,需求在于如何获取自己的市场开发机会,提高销售额,增加利润率,建立他们客户的满意度或忠诚度,等等。一旦在这方面出现问题、短板,或者意识到还有改进、提高的空间,客户必定要一个解决方案,需求由此产生。所以,销售可以在这一层面进行调查、分析,关注客户的市场,找到痛点,并提供产品或服务资源,帮助客户搞定他们的客户。当客户认同并接受你的方案,就意味着成交。

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    客户关注他们的竞争对手,需求在于如何建立竞争优势,走差异化路线,做创新的产品,巩固或提高自己的市场地位、行业排名,等等。当前企业面临的营销困境是产品性能同质化严重,买方市场日趋强势;另外,客户需求日益差别化、精细化。市场的丛林法则对企业是不进而退的挑战。他们需要帮助,需要与众不同,能够在红海中看到蓝海。这正是销售的机会,让客户登上你的诺亚方舟。

    客户关注他们自己,其实就是持续改善企业运营的需求。在评估、选择供应商时,客户大都考量:采购成本、交货期、产品性能、服务支持等等。找出客户的不满与瓶颈或潜在的风险,为客户提供解决方案,或雪中送炭,或拾遗补漏,或锦上添花。这便是成交的机会。

    这是需求发掘的路径图,所谓成功,在于能够关注和解决客户所关注的“三类人”。

    客户需求的产生源于意识到现有供应商的产品或服务有问题或不尽完美,销售必须帮助客户确认和看清这些问题,并发掘问题背后的不利影响和后果,使客户产生解决问题的强烈需求。这里的关键是学会如何从解决客户问题的角度来考虑你的产品,而不只做机械的产品推介。换言之,你首先要考虑你的产品能够解决客户的哪些问题(不管这些问题是否真实存在),然后从解决问题出发进行访谈,聚焦客户,这样在需求调研阶段才能找准位置,确定方向。

    以上就是crm客户管理小课堂的客户需求如何挖掘了,在客户销售时,就可以借助CRM系统来帮助企业完成销售过程,希望能够对你有帮助。

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  • 这种情况也较常见,虽然客户已经确认了项目组提交的项目范围说明书,项目组也是完全按照这个文件规定的内容做的,但是客户还要求改,当项目组拿着纸面的文件与客户对质的时候,才发现客户也认可这需求,但是同一
     作为项目的承担者,在规定时间用有限的资源来保质保量的完成项目,让公司和最终客户都满意是项目组的神圣职责。但是为了让客户满意就要满足客户所有的需求吗
      1. 客户和项目组对写成纸面文件的需求理解不一致。这种情况也较常见,虽然客户已经确认了项目组提交的项目范围说明书,项目组也是完全按照这个文件规定的内容做的,但是客户还要求改,当项目组拿着纸面的文件与客户对质的时候,才发现客户也认可这需求,但是同一件事情,客户的认知和项目组的认知完全不同。有时候就是当初一点点疏忽,导致项目后期大量修改甚至项目延期。  

      2. 项目组人员总是无条件迁就客户,客户有求必应。这种做法的出发点是好的,目的是要客户完全满意,但是实际上这种做法不一定能达到目的。一般的客户需求都是无底洞,这样做对整个项目经常也会带来很多负面影响。当然,如果过分控制客户的需求,客户肯定也不会满意,总之一句话:就是要讲求一个“度”字,即在不影响项目进度的条件下,对客户提出的需求(主要针对于软件的方便性、易用性方面的需求)进行仔细斟酌之后可以对需求进行少许调整,而对于那种伤筋动骨(如设计结构,界面风格等需求)的需求,一定要想尽办法说服客户尽量少改,甚至不改

      项目初期一定要制定清晰的目标和项目范围,彻底了解客户做项目有的目的,唯有如此,才能在以后的工作中更加想客户之所想。

            加强对需求的理解,在需求整理完毕形成文档以后,最好先让项目组人员把自己总结的需求跟客户比较详细的讲一遍,在实际的操作中,这种做法不仅能够把项目人员与客户在业务层面的歧义问题数量大大降低,还可以很好的发现潜在的问题,并且掌握一些沟通技巧,也会让客户更能深刻的感觉到承包商对他们的重视。  

      在客户提出需求变更的时候,一定要掌握一定的沟通技巧,一定不要总是无条件迁就客户。一般来讲客户对IT都不太熟悉,他们认为很简单的事情,可能要花费项目组大量的无谓得多余精力,所以千万不要认为客户所说的就一定是他想得到的!大部分客户都是第一时间突然脑海里面冒出的火花,所以项目组人员要冷静的分析一下:客户到底想要实现什么目的,抓住问题得本质。一般来讲,实现客户本质的需求有很多种办法。在与客户的沟通中,一定避免与客户正面冲突。在初期认真倾听客户意见,多问一些“您还有什么想法”之类的问题,等客户把他的想法都表述清楚以后,项目组成员成员最好迅速评估一下客户的建议,如果实现起来实在太困难,可以给客户一些更加中肯的提议,多问些“您看这样行不行?其实可以达到同样的目的。”之类的问题,最后还有一个重要的过程就是要与客户确认这次沟通的结论

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  • 如何控制客户需求过渡膨胀?

    千次阅读 2005-01-31 20:58:00
    这种情况也较常见,虽然客户已经确认了项目组提交的项目范围说明书,项目组也是完全按照这个文件规定的内容做的,但是客户还要求改,当项目组拿着纸面的文件与客户对质的时候,才发现客户也认可这需求,但是
       作为项目的承担者,在规定时间用有限的资源来保质保量的完成项目,让公司和最终客户都满意是项目组的神圣职责。但是为了让客户满意就要满足客户所有的需求吗omg_smile.gif
      1. 客户和项目组对写成纸面文件的需求理解不一致。这种情况也较常见,虽然客户已经确认了项目组提交的项目范围说明书,项目组也是完全按照这个文件规定的内容做的,但是客户还要求改,当项目组拿着纸面的文件与客户对质的时候,才发现客户也认可这需求,但是同一件事情,客户的认知和项目组的认知完全不同。有时候就是当初一点点疏忽,导致项目后期大量修改甚至项目延期。  

      2. 项目组人员总是无条件迁就客户,客户有求必应。这种做法的出发点是好的,目的是要客户完全满意,但是实际上这种做法不一定能达到目的。一般的客户需求都是无底洞,这样做对整个项目经常也会带来很多负面影响。当然,如果过分控制客户的需求,客户肯定也不会满意,总之一句话:就是要讲求一个“度”字,即在不影响项目进度的条件下,对客户提出的需求(主要针对于软件的方便性、易用性方面的需求72_72.gif)进行仔细斟酌之后可以对需求进行少许调整,而对于那种伤筋动骨(如设计结构,界面风格等需求)的需求,一定要想尽办法说服客户尽量少改,甚至不改teeth_smile.gif

      项目初期一定要制定清晰的目标和项目范围,彻底了解客户做项目有的目的,唯有如此,才能在以后的工作中更加想客户之所想。

            加强对需求的理解,在需求整理完毕形成文档以后,最好先让项目组人员把自己总结的需求跟客户比较详细的讲一遍,在实际的操作中,这种做法不仅能够把项目人员与客户在业务层面的歧义问题数量大大降低,还可以很好的发现潜在的问题,并且掌握一些沟通技巧,也会让客户更能深刻的感觉到承包商对他们的重视。  

      在客户提出需求变更的时候,一定要掌握一定的沟通技巧,一定不要总是无条件迁就客户omg_smile.gif。一般来讲客户对IT都不太熟悉,他们认为很简单的事情,可能要花费项目组大量的无谓得多余精力,所以千万不要认为客户所说的就一定是他想得到的!大部分客户都是第一时间突然脑海里面冒出的火花,所以项目组人员要冷静的分析一下:客户到底想要实现什么目的,抓住问题得本质72_72.gif。一般来讲,实现客户本质的需求有很多种办法。在与客户的沟通中,一定避免与客户正面冲突。在初期认真倾听客户意见,多问一些“您还有什么想法”之类的问题,等客户把他的想法都表述清楚以后,项目组成员成员最好迅速评估一下客户的建议,如果实现起来实在太困难,可以给客户一些更加中肯的提议,多问些“您看这样行不行?其实可以达到同样的目的。”之类的问题,最后还有一个重要的过程就是要与客户确认这次沟通的结论teeth_smile.gif

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  • 在建设网站之前,如果你去调查,你会发现用户会有很多想法,比如有的用户提出,希望能在网站上展示公司的具体方位,这时候,如果你是一个优秀的网站分析师,你就应该猜想到,用户可能是想通过网上地图看到自家公司...

      在建设网站之前,如果你去调查,你会发现用户会有很多想法,比如有的用户提出,希望能在网站上展示公司的具体方位,这时候,如果你是一个优秀的网站分析师,你就应该猜想到,用户可能是想通过网上地图看到自家公司所在的具体位置,那么我们此时应该建议他建站的时候开发或引进网上地图功能。作为网站分析人员就应该“大力沟通”,从中了解到用户的真实意图。

     

      然而,仅只是沟通,还远不够,还要深入观察用户的网站使用行为习惯以及了解用户未能表达出来的需求。

     

      用户有时并不太清楚自己需要什么,常在被问及是否需要某个功能时,才会表达出:“哦,这个功能不错,是的,我正需要它。”所以,我们在建设网站的时候就需要全力以赴地为用户考虑,这样才能得到用户的认可。站在用户的角度考虑问题才是最佳的方法。

     

          所以在建网站之前一定要吧客户心里面想要的,弄明白。这样设计出来的网站客户才能满意。

     

      对客户在网站建好后,又发现和想到的问题,我们会尽量满足客户的要求。只要不是大的改动网站着些都没问题的。

     

      无论用户提出好的或不好的建议,我们都应当虚心地接受。这点非常重要!网站的改进和完善,并非一朝一夕之事,而这个过程之中,就需要用户提出各个不同的建议和意见,如此,才能让网站建设得更符合民意,使最终建设出来的网站得到用户的真正认可和喜爱。

     

      为了让用户更好地使用网站,我们还应当及时主动询问用户使用网站时的体验。用户才是网站建设过程中真正的“领导”,我们要满足并接受他们这种“领导”。因为,用户才是对网站建设最有发言权的人物。

     

      更多时候,不是用户不愿意提出他们的宝贵建议,而是网站的需求分析师们,不太能理解用户的真正需求,总会自觉或不自觉地把用户当成外行来看待,总以为主观地认为用户不会这样,不会那样。没有真正深入用户的内心,聆听他们真实的想法,因此,最终也难以获得用户的认可。

     

      用户需求,才是网站建设或产品改进的真正源泉。以用户之切身需求而创造和改进的网站,才能真正受到用户的欢迎,也才能真正被用户所接受。永远不要忘记,用户永远都不会为自己不需要的产品或服务而买单

     

     

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    千次阅读 2007-07-22 00:43:00
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空空如也

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如何发现客户需求