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  • 如何确定目标客户群体
    2020-12-30 13:55:15

    确定目标用户

    目标用户就是你的产品要针对的客户群体。

    确定目标客户,就是要弄清楚到底怎么划分用户群体,然后截取哪部分用户作为目标客户。

    简单的说,弄清楚目标客户,就是一个先拓展(思考所有可能的目标客户【扩散思维】)再专注(找到更有针对性的目标客户【聚焦思维】)的过程。

    能100%解决这一小部分人的需求,远胜于只能解决一大群人50%的需求。

    注意⚠️:专注于小群体,并不会让你的产品丧失发展潜力。

    只有先解决好某一类人的需求,让你的产品成为解决这类人需求的最好方式,才能再拓展到更多的人,让产品逐渐成为更多用户的选择。

    确定目标客户,经常陷入2个误区:

    1、对目标客户群体的定位不够有针对性。

    2、没有研究清楚目标群体最底层的需求是什么,或者说没有清楚认识到产品到底要解决的底层需求是什么。

    描绘用户画像

    用户画像:User Profile。

    就是:生动描绘用户的特点,把这类用户抽象成一个人,然后用介绍这个人的方式来描绘这一类人。

    也就是说,要找到一些符合目标特点的潜在用户进行调研,然后生动描述调研用户的特点。

    优点:

    1、帮助你更生动地描绘用户特点,有利于你和团队成员进行交流,帮助你解释产品的功能以及如何解决这些人的需求。

    2、帮助你更深入地了解用户,考虑这个用户的生活方式、爱好、性格特点等,从而让你可以从更高的视角观察用户、了解用户,而不是在这个阶段过于纠结于某个小细节。

    用户问题说明

    用户问题说明就是一句话,这句话能精炼、简单地描述你到底要为什么用户解决什么问题。

    常见形式为:作为XX(什么样的用户,目标用户),我想做XX(什么事情,用户需求),从而帮助我XXXX(达到什么目标,对产品功能的预期)。

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  • 什么是目标客户群体?求解

    千次阅读 2020-12-18 23:04:16
    于是,企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值,这些特定的客户就是目标客户群体。随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势,构成产业链的元素进一步分裂,市场细分成为了新世纪...

    。多数时候,企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界,无法在整个同业市场中实现价值传递。于是,企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值,这些特定的客户就是目标客户群体。

    随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势,构成产业链的元素进一步分裂,市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志,为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长,通吃产业链的产品已经成为过去时,针对部分消费者(目标客户群体)的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。

    目标客户群体的初步确定

    企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给谁?也就是确定目标客户群体的问题。市场之大,消费者何其众也,国内尚且如此,更何况国际市场,企业在确定目标客户群体的时候,首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。

    在初步确定目标客户群体时,必须关注于企业的战略目标,它包括两个方面的内容,一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体,另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计,可以将所有的消费者进行初步细分,筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不可能为企业创造销售收入的消费者,保留可能形成购买的消费群体,并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解,分解的标准可以依据年龄层次,也可以依据购买力水平,也可以依据有理可循的消费习惯。

    由于分析方法更趋于定性分析,经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的,需要进一步的细化与探索。

    目标客户群体的二次细分  在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后,企业需要对这个范围较大的目标客户群体进行二次细分,目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。

    首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或经销商访谈,丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准,赋值形成购买驱动/衰竭曲线,如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。

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  • 目标客户群体定位.doc

    2021-10-01 06:57:22
    目标客户群体定位.doc
  • 目标客户群体定位及消费心理分析.doc
  • 关于“目标客户群体定位”的思考.doc
  • 如何能够快速、准确地寻找到你的目标客户群体,恐怕这是每一个职业都要面临的问题。编辑需要寻找他的读者,销售需要寻找他的买主,生产商需要寻找他的用户,深圳市铭创光电有限公司(以下简称铭创光电)需要寻找他的...
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  • 市场细分与目标群体定位

    千次阅读 2019-12-02 18:44:32
    针对该目标市场的消费者/顾客在观念、意识及日常的生活、工作习惯与向往以及需求中存在的特点/特征,结合目标竞争对手提供的产品(服务)的情况,为企业的目标市场定位提供决策依据,结合客户企业资源的分析,为企业...

    根据企业想介入的目标市场,利用科学、严谨、有效的方法和技术,对市场进行筛选性和相关性分析,针对该目标市场的消费者/顾客在观念、意识及日常的生活、工作习惯与向往以及需求中存在的特点/特征,结合目标竞争对手提供的产品(服务)的情况,为企业的目标市场定位提供决策依据,结合客户企业资源的分析,为企业寻求最佳的目标市场定位。
    市场定位的策略:
    根据不同产品的特点对其定位
    根据不同产品满足的不同需求进行分类定位
    直接针对竞争者或者避开竞争者进行定位
    市场定位步骤:根据已定位的可能性竞争优势,选择正确的竞争优势,有效地体现企业优势的市场定位
    群体
    众所周知,任何企业都是通过向产业链下游提供产品(服务)获取社会认同及股东收益的,我们统称这些购 买企业产品的行为单元为客户。多数时候,企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界,无法在整个同业市场中实现价值传 递。于是,企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值,这些特定的客户就是“目标客户群体”。
    群体确定
    企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给“谁”?也就 是确定目标客户群体的问题。市场之大,消费者何其众也,国内尚且如此,更何况国际市场,企业在确定目标客户群体的时候,首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。
    需求分析
    定义了目标客户群体,企业下一个目标就是明确向该目标客户群体提供怎样的产品价值,为此,企业需要从多个角度了解消费者对产品的不同需求:
    1、将不同变量中的数据结合在一起:地理分析的,人口统计的,心理研究的,行为研究和需求研究的数据,带来有意义和可操作的目标客户群体需求定义轮廓。
    2、有技巧地进行消费者的调查研究:问卷、座谈、家庭访问、组织训练营、了解消费者每一天的生活。
    3、了解除了功能利益之外消费者还需要的产品体验:未满足的个性需求或者未被重视的心理优越感等。
    为了通过目标客户群体为企业带来更好的效益,企业需要从消费者的行为、态度、信仰、购买动力等各个方面来了解他们的真正需求:
    1、定量分析:对市场中的消费者行为的基本概括,例如,产品测试、包装测试、广告文案测试等等
    2、基础性的消费者研究:主动对一个品类或者产品中消费者基本行为的了解。例如,业务分类研究,品牌资产调查,习惯和经验研究等等。
    3、经验性的消费者研究:是对消费者的深入研究,将定性和定量研究与消费者的生活联系起来进行分析。
    二次细分
    在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后,企业需要对 这个范围较大的目标客户群体进行二次细分,目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。
    首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或经销商访谈,丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准,赋值形成购买驱动/衰竭曲线,如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。

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  • 如何定义目标客户和用户画像

    千次阅读 2020-12-21 03:52:20
    1.确定目标客户目标客户就是你的产品要针对的客户群体。一般在你刚刚开始探索产品路线的时候,确定目标客户,就是要弄清楚到底怎么划分用户群体, 然后截取哪部分用户作为目标客户。简单地说,弄清楚目标客户,就是...

    1.确定目标客户

    目标客户就是你的产品要针对的客户群体。一般在你刚刚开始探索产品路线的时候,确定目标客户,就是要弄清楚到底怎么划分用户群体, 然后截取哪部分用户作为目标客户。

    简单地说,弄清楚目标客户,就是一个先拓展(思考所有可能的目标客户)再专注(找到更有针对性的目标客户)的过程。

    先拓展,就是要列出会对产品有需求的所有人,并尽可能地细分。再专注,就是要专注于最需要这个产品的人群,即使这个人群规模很小,但是:能 100% 解决这一小部分人的需求,远胜于只能解决一大群人 50% 的需求。

    这里一定要注意,专注于小群体,并不会让你的产品丧失发展潜力。相反地,当你非常好地解决了这一小部分人的需求后,他们会成为产品的粉丝,自然而然地自发地宣传这个产品,从而让其他用户也跃跃欲试。

    Facebook 和 Airbnb 的成功也告诉我们,只有先解决好了某一类人的需求,让你的产品成为解决这类人需求的最好方式,然后才能再拓展到更多的人,让产品逐渐成为更多用户的选择。所以,初版产品一定不是一开始就定位在“所有人”上,先专注于某一类人,这样才会更有成效。

    4.两个误区。

    对目标客户群体的定位不够有针对性。

    没有研究清楚目标群体最底层的需求是什么,或者说没有清楚地认识到产品到底要解决的底层需求是什么。

    例子:美国的健身品牌 SoulCycle 成立于 2006 年,一开始只是在曼哈顿上西区有一家规模很小的工作室、有几十辆单车,但很快就拥有了一群女粉丝,她们每周都要来好几次。

    开始可能会简单地认为 SoulCycle 的目标群体就是喜爱单车、要锻炼身体的人士,而且目标群体的规模也还好。实际上,虽然 SoulCycle 提供的是单车课,却有着夜店般的音乐、激励人心的教练,和一个团结互助的同好群体。因此这个单车课成了很多人解压、展示自己积极心态、打鸡血的地方。这才是这个健身课真正要满足的用户需求,所以 SoulCycle 的目标群体不仅仅是爱锻炼的人,也包含了希望表达自我、战胜自己,和激励自己的人。这就是为什么,很多从来不健身、不玩单车的人也深深爱上了 SoulCycle。

    有一本书叫作《定位》,有兴趣的话可以读一读。

    2.描绘用户画像

    用户画像对应的英文是 user story,或者 user profile,意思就是:生动描绘用户的特点,把这类用户抽象成一个人,然后用介绍这个人的方式来描绘这一类人。也就是说,要找到一些符合目标特点的潜在用户进行调研,然后生动描述调研用户的特点。

    比如,我要设计一个股票交易软件。那么,需要找到这类用户,对他们的特点进行调研,然后进行用户画像。下面三个例子,能过这两个具体的用户画像,可体会一下它们如何形象地展现了产品将要针对的具体用户。

    约翰是一个目标客户,他 24 岁,收入固定10000元,工作忙碌,希望通过股票理财,5万积蓄,并每月可结余3000元用于投资,风险承受能能力较大,渴望高收益。他最希望得到的是及时行情,简单操作,方便出入金,希望能够关注专业的达人,看看他们有什么关于基金股票的建议。

    汤姆今年 38 岁,有两个孩子,资产稳定,工作稳定,时间充足,希望通过股票理财,并每月结余6000可用于投资,倾向稳定保守的股票,稳定低收,乐于入讨论圈发表意见,认识同样兴趣的朋友,希望能够保持关注并提出观点。这部分人可能就不适合做我们的目标用户。

    在我看来,用户画像主要有两方面优点。

    帮助你更生动地描绘用户特点,有利于你和团队成员进行交流,帮助你解释产品的功能以及如何解决这些人的需求。

    帮助你更深入地了解用户,考虑这个用户的生活方式、爱好、性格特点等,从而让你可以从更高的视角观察用户、了解用户,而不是在这个阶段过度纠结于某个小细节。

    3.用户问题说明

    用户问题说明的常见形式为:作为 XX(什么样的用户),我想做 XX(什么事情),从而帮助我 XXXX(达到什么目的)。

    这句话中的“作为 XX”:是说目标用户。

    这句话中的“我想做 XX”:说的是用户需求。这里需要注意的非常重要的一点是,要以用户为第一人称表达,而不是以产品能够解决的问题为主语表达。

    不是说“微信能够帮助你和好久不见的朋友沟通”,而应该是“我想和好久不见的朋友沟通”。别看就是几个字的差别,但是前者并不代表用户有这样的需求,而后者却是源自于用户本身的需求。这一点我是通过市场和用户调研验证得出的。

    这句话最后的“帮助我 XXXX”:是说对产品功能的预期。之所以“帮助我 XXXX”在“我想做 XX”之后,是想说明产品功能一定要解决用户真实存在的问题,也就是“我想做 XX”的这个问题。如果“我想做 XX”是不一样的,那么就决定了“帮助我 XXXX”肯定也会不一样。

    比如,作为一个热爱运动的人,我想了解运动爱好知识、向运动达人学习,从而帮助我提升在这个项目上的水平。又或者,作为一个热爱运动的人,我想了解运动爱好知识、了解其他运动达人,从而帮助我结交更多有相同爱好的朋友。

    这两个例子要解决的问题完全不一样, 一个是帮助我提升自己的水平,一个是帮助我结交同好,因此对产品功能的预期也不一样。

    总结

    今天总结了目标客户和用户画像。

    目标客户就是产品针对的客户群体, 需要你先拓展(思考所有可能的目标客户)再专注(找到更加有针对性的目标客户)。

    用户画像就是生动描绘用户的特点,把这类用户抽象成一个人,然后用介绍这个人的方式来描绘这类人。

    通过确定用户需求、目标客户和用户画像,我们可以得到一句非常清晰的表述,即用户问题说明,从而真正弄清楚到底要“为什么用户解决什么问题”。

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如何确定目标客户群体