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  • 很多人都喜欢自己的工作,却又不得靠这份工作的薪水生活,于是就不得努力把讨厌的事情下去。怎么破?

    很多人都不喜欢自己的工作,却又不得不靠这份工作的薪水生活,于是就不得不努力把讨厌的事情做下去。长久这样下去,就陷入了一个非常尴尬的境地:一方面牢骚满腹,一方面又无法离开。就这样苦苦挣扎,看不到出路,终于成为一位愁容骑士。

    注意我加黑的不得不,当你说你不得不做一件事、不得不做这份讨厌的工作时,其实,你在潜意识里把自己放在了一个受害者的位置,放弃了自己的选择能力,同时也逃避了自己应该承担的责任。

    而实际上,一念之转,你就可以从这种状态中跳出来!

    请试着想想:

    1. 这份工作给了你什么,比如它带给你可观的薪水
    2. 这份工作满足了你什么需要,比如它的薪水让你能够过上物质相对丰富的生活,比如它让你有体面的社会形象和地位,比如它让你满足父母的期望……

    然后,你可以用“我选择……因为我想……”来重新表述你对工作的选择。比如:

    • 我选择做销售,因为我想自己安排工作时间,不必朝九晚五。
    • 我选择在XX做软件开发,因为我想要高薪高奖金,轻松买房买车。
    • 我选择做教师,因为我想让父母安心——他们希望我的工作稳定、体面。
    • 我选择做全职主妇,因为我想更好地照顾孩子,让孩子更好地成长。
    • ……

    当你用这样的方式重新讲述你的工作时,奇迹就发生了:你所讨厌的工作不再是你不得不接受的,而是你主动选择的——你选择做这份工作,是因为它满足了你的某种需要

    注意,你的现在,是你选择所造成的,不是别人逼你这么做的,是你自己选择接受了这件事。

    然后,你可以用“我讨厌……因为我想……”来表述你对这件不得不做的事情的感受,这样可以发现你的价值取向。比如:

    • 我讨厌做全职主妇,因为我想我做一些事情,让自己更有价值。(价值取向:成就感
    • 我讨厌在XX做软件开发,因为我想多一些自己可以安排的时间。(价值取向:自由
    • 我讨厌做饭店服务员,因为我想被尊重,不想老是被呼来喝去。(价值取向:社会形象、被尊重,社会地位等
    • ……

    当你发现了自己的需要和价值取向,就可以重新选择你的生活——不论在任何时候,你都拥有选择的自由,都可以通过选择而获得自由。

    你过去的选择,决定了你的现在。那如果你想做自己喜欢的事情,你想改变你的将来,你想过你想要的生活,你想成为你梦想的样子,只需要改变你的选择即可。

    根据需要和价值取向做出新的选择,这就是问题的关键

    一旦你意识到自己可以选择,一切就会清晰起来。

    一旦你意识到某件事是你自己选择的,你就会由内而外地产生动力,想要把它完成。而如果你觉得某件事是别人强加给你的,那你就很难产生认同感,很难积极地把它做好。

    现在,你的思维已经转变过来了,意识到你可以选择你的生活和工作。接下来,可以再进一步的分析,看看现在这份工作所满足的需要,有没有其它的方式可以满足。

    比如“我选择做销售,因为我想自己安排工作时间,不必朝九晚五”,这里面最重要的需求是时间自由,那你还可以选择哪些时间自由度高的职业?写作、编剧、自媒体、讲师、开店、理财……是不是有很多?这里面有哪些可以和你拥有的知识、技能、经历、天赋、人脉关联起来?

    比如“我选择在XX做软件开发,因为我想要高薪高奖金,轻松买房买车”,这里面最重要的需求是良好的居住条件和交通方式,那这个需求可以不可以通过其它的方式来满足?比如在单位附近租一套房子走路上班,或者在稍远的地方买一套较便宜房子,用差价买车开车上班……

    你当下的工作满足的一种或多种需求,一定也可以通过其它的方式来满足。当你找到既能满足你的需要,又符合你的价值观的方式时,一切就豁然开朗,你就能很快做出选择,开始行动。

    总结一下,我们应该并且可以根据自己的需要和价值观来选择生活。如果你感到身不由己、不得不做很多事情,可以按照下列步骤来打破现状:

    1. 列出一个不得不做的事情清单
    2. 列好清单后,针对每一项,用“我选择……因为……”和“我讨厌……因为……”来重述,发现自己的需要和价值取向
    3. 整理自己的需要,列出一个需要清单,一个价值取向清单
    4. 分析自己的这些需要,看它们是否可以用其它的事情来满足,挑选那些符合你价值取向的事情
    5. 找到马上可以开始的下一步,比如搜集某个职业的资料,买几本专业技能的书,报一个培训班,下一步一定要是可以立即着手做的

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  • 当程序员转行去做销售

    千次阅读 热门讨论 2009-06-30 20:26:00
    感慨,放着好好的程序员做,转行做了销售,没想到,有好几个朋友给我留言,讨论怎么转行做销售。这里还是谈谈我自己的想法,也想向一些做的比较成功的前辈讨教一些经验。 我觉得对于还在程序员岗位上奋斗的朋友,...

    感慨,放着好好的程序员不做,转行做了销售,没想到,有好几个朋友给我留言,讨论怎么转行做销售。这里还是谈谈我自己的想法,也想向一些做的比较成功的前辈讨教一些经验。

    我觉得对于还在程序员岗位上奋斗的朋友,如果您有计划或者有想法转行去做销售的话,有几个事情是需要注意的,毕竟销售员和程序员是完全不同的两个职业,两种不同的职业状态。

    第一,  收入的不同。

    其实在我看来,收入的不同包含两个概念,首先是收入模式的不同,可以说大部分的程序员都是拿死工资,或者偶尔有一些项目奖金,然后年中或者年终的时候,给 你象征性的涨一点,除非是公司里面的核心开发人员或者技术牛人,否则基本上也就那样,每个月固定收入,多也多不到哪里少也少不到哪里,而销售人员则不同, 基本上是靠业绩说话,各家公司考核方式略有不同,签单提成的形式各不相同,但都收入都无一例外的和业绩挂钩,签单多了收入就多,所以常常各个月之间的收入 差距会比较大。其次是收入数量的不同,特别对于刚刚从程序员转行做销售人员,很少能极快进入状态哗啦啦狂签单的,都会有个适应期,适应期之中签单往往不 多,那么这段时间常常只能拿到基本工资,对于做程序员时稳定的而且不高不低的收入来说,是个不小的挑战。一旦上手之后,增长速度应该会比程序员要快一点。 如果很久过去了发现自己还是不能上手,那还是建议您考虑做其他职业了。

    第二,  工作时间和性质不同。

    程序员最大的特点是什么?加班!我想各位看官没几个不同意的吧,而你们见过几个销售员也如此加班呢?当然,不是说程序员就没有休息的时候,销售员就一概不 加班。当程序员为了某个功能抓耳挠腮拼命加班的时候,或许销售员正在某处陪客户喝酒,一顿猛灌,搞得全身上下无一处不是酒味,喝得胃里面翻江倒海无处发 泄,还要满脸堆笑,想着下半场和客户去哪里HAPPY他才能满意。也有时候当程序员在家上网聊天泡MM的时候,或许你们的销售员正在公司通宵加班做标书准 备投标文件,因为第二天就要赶去投标,而客户发标时只给了两天的准备时间。

    每个职业都有自己的难处,所以当程序员想转行做销售员时,就要换位思考,如果做了销售员,那种生活你受得了么?

    不过总得来说,销售员在时间上要比程序员要宽裕的多,毕竟考核是以签单数来说话而不是工作量来说话,呵呵。

    第三,  客户看你的眼光不同。

    当我们还是程序员,还是项目经理的时候,客户总是拿你当专家,当老师,当工程师看待,你说的技术上的东西,客户常常会认真考虑,毕竟没见过几个程序员尖嘴 猴腮到处骗人的。而一旦转行做了销售员,就完全是另外一码事了,尽管对技术也很精通,也不必你的项目经理水平差,可是,在客户眼里,你首先是一个销售人 员,其次才是个技术专家,所以你说的每句话,客户常常先不从技术考虑,而是常常在想是不是为了卖你的产品才会如此介绍的。所以在客户心目中,你做程序员时 候树立起来的专家形象,老师形象会大打折扣。

    第四,  工作时的心态不同。

    我们常常在网上看到微软工程师,google工程师工作环境是多么舒适,多么随意,可以有弹性的工作时间,可以在公司玩篮球,甚至还可以在公司养宠物,可 是大家有没有想过他们的销售人员呢?他们的销售人员也如此惬意么?我想这些大多数是为工程师准备的吧,他们的销售人员多半是要在外面西装笔挺的和客户洽谈 合同细节呢,哪里有那么随意呢?而且还有很重要的一点,客户是不会和你玩弹性工作制的,约好的几点中,一分钟都不能迟到,否则就是没有没有信用的表现,在 客户严重一旦有了不好的形象,再想签单就很难咯。

    第五,  做人的心态不同。

    跳出程序员这个圈子后,回头再看看程序员,觉得大多数程序员都比较单纯,当然这并没有贬低程序员的意思,只是说程序员把自己大部分的精力都花在了精益求精 自己的程序上,或者都花在了没完没了的项目中,压根就没有时间去考虑那么多做人的道理,所以常常不经意间就把别人得罪了,自己还不知道,如果遇到个心态比 较好的人,会不怎么计较的,知道程序员嘛,就那样。如果遇到个心态不好的,给你记仇,就比较惨了,后果,很难预料。

    做销售人员不一样,得常常考虑这些事情,做客户时常常关心竞争对手是否来抢单了,合作伙伴是否有什么其他动作了,对客户说话要常常小心,要关注每个细节, 懂得察颜观色,不求每句话都那么动听悦耳,但一定不能得罪客户,否则客户都想和别人谈合同了,你还乐呵呵的蒙在鼓里,每天屁颠屁颠的往客户那边跑。

          程序员如何做销售呢?我也没有弄明白,这些只是我转行做销售以来的一些感触,希望能给想转行还没有转行的同学一点帮助,也请各位大虾给我点帮助,说说自己的一些看法和经历。

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  • 不做采购,知道销售有多蠢!

    千次阅读 2012-07-04 15:50:23
     一番唏嘘之后,牛总突然来了一句:“你们这群做销售的,真是没法说。说你们蠢吧,你们自以为是社会上最圆滑的一群人;说你们聪明吧,你们还真是一群不可救药的傻瓜。”  我连忙问到:“何出此言?这可是棍

    在采购眼里,销售们通常会干哪些蠢事呢?

      几年前,我在某次展会上碰到了一个多年未见的朋友牛总。他在一家项目型的公司做采购总监,过手的都是大单子,大笔一挥就是几百万,绝对的肥缺岗位。

      一番唏嘘之后,牛总突然来了一句:“你们这群做销售的,真是没法说。说你们蠢吧,你们自以为是社会上最圆滑的一群人;说你们聪明吧,你们还真是一群不可救药的傻瓜。”

      我连忙问到:“何出此言?这可是棍扫一大片了。”

      “你们一天到晚研究怎么‘卖’,却从不研究怎么‘买’。”朋友摇着头说。

      “废话,我们本来就是出来卖的,不研究‘卖’研究什么?”我赶忙谦卑地解释。

      “你们搞没搞懂啊?销售不是卖,而是和客户一起买!你们一天到晚糊里糊涂地卖,倒想让我们明明白白地买,真是以其昏昏使人昭昭啊!你们还总自作聪明地认为能够操纵客户,岂不知我们是在暗处,你们是在明处,你们的一举一动,我们都能看出有多么愚蠢来。”牛总愤然道。

      我被他骂得有点冒汗,又有点不服气,接着问:“你觉得我们哪些地方蠢了?”

      “蠢的地方多了。你们天天喊质优价廉,却不知道我们到底要什么;你们天天喊以客户为中心,却从不知道我们怎么买东西;你们天天喊着做关系,却从不知道怎么帮助客户。简单说,你们从不关心我们需求部门为什么买这个东西,也不关心我们采购部门按照什么流程买东西,更不关心我们采购人员的压力与需求部门的压力。至于说一次重大采购对各层人员的影响,更是置若罔闻。你说你们蠢不蠢?”

      我已经冷汗直流,但还是厚着脸皮问到:“老兄,作为我们销售的上帝,你能不能站在采购的角度,详细给我们这些做销售的谈谈,我们到底错到哪了?”

      “你看,说着说着就又错了,我们客户不是上帝。上帝只帮人,不用人帮。而我们恰恰相反,我们是一群需要你们帮助的人。如果不需要你们帮助,我们买东西干什么?”牛总又结结实实地抓住了我的小辫,“不过看在你小子态度诚恳、还有药可救的份上,就免费给你上上课吧。”  

      蠢事1:相信采购推脱,接触不到实权人物  

      几乎每个销售人员都碰到过这个问题,折腾半天就是见不到领导。原因五花八门:领导忙,这事我(中基层人员)就做主了,领导经常不在家等等。

      于是,很多销售人员要么相信了客户的谎言,要么假装领导对采购没影响,可以忽略。更有甚者,硬闯老板办公室,结果搞得自己头破血流。

      可是,你想过没有:为什么领导不见你?

      牛总分析:领导不见你,是因为有人不想让你见!绝大部分情况下,都不是领导没时间,而是中基层采购人员根本没打算让你去见。原因主要有以下几条:

      1.他根本没感觉到你的产品能帮他解决那些他必须解决的问题。注意,是“他”必须解决的问题,而不是“你”的产品能够解决的问题。和自己无关的事,为什么帮你忙?

      2.他根本没打算选你。没打算选你,还要带你去见领导,那不是找抽吗?而且是领导抽。

      3.他感觉不出你的价值。即使把你带到领导那里去,你人微言轻,他也不知道你在领导那里能帮自己做什么(比如帮他协调资源、帮他树立形象、表扬他的工作等等)。如果感觉不出自己可以得到利益,为什么帮你?

      4.你水平太烂。在和你接触过程中,他感觉你实在差劲,把你带到领导那里去十有八九会丢自己的人,领导会骂他办事不力的。

      其实说到底,就一句话:这个家伙压根儿就没打算买你东西。当然了,他带你去了,也未必要买,但不带你去,几乎可以肯定是不想买。所以,醒醒吧,千万别信采购人员那些奇奇怪怪的理由。

      蠢事2:误把找茬当需求  

      项目正常推进,你觉得一切都很顺利,可突然有一天,客户打电话问你:那个XX问题用你的产品怎么解决好?

      你一愣,发现确实不好解决。怎么办?于是费尽思量地找产品部门或者想办法迂回解决。你认为只要解决了这个问题,项目就可以一马平川地向前推进了。

      别犯蠢啊,解决了这个问题,后面还有成堆的问题等着你的。

      牛总分析:这是采购人员在找茬,不是在找问题。采购有一个习惯:他们前期会非常关注需求,中期会非常关注产品和方案,后期会非常关注风险。在采购的最后,很少有人再考虑需求问题了,你可以回想一下自己买房买车的经历,最后是不是都将关注点放在维修、物业这些事上?

      除了风险,后期还有一件事要考虑,那就是怎么让供应商接受被淘汰的命运。做采购的既不想得罪供应商,也不想欠供应商人情。对于这个问题,客户通常会请教自己准备选择的供应商,让他们帮着出主意,找小辫抓。

      你明白了吗?这个问题最可能是对手和客户联合设下的陷阱。陷阱不可怕,可怕的是有人帮助你的对手。这个人自然是影响采购的人。更可怕的是客户这样做,可能在心理上已经决定不买你的,只是想通过这种方式证明不买你是多么明智的选择啊!(我们这些销售真的很可怜!)

      蠢事3:兴高采烈跳火坑,从不问自己是老几  

      我曾经碰到过这样一个销售,外号“千年老二”——无论多难的单子,无论有多少竞争对手,他都能浴血奋战到最后,当然,最后客户基本都不会选他。为此这老兄很是骄傲,认为就差那么一点点,完全是运气问题,而不是能力问题,老二终究会成为第一。

      牛总分析:你是老二,是有人想让你当老二。你们做销售最幸运的自然是中标的家伙,其次幸运的是第一个出局的,早死早超生,不在我们这些采购身上浪费成本了。最倒霉的就是千年老二了,该做的事一件不缺,该花的钱一分不少,该得到的一样没得到。当老二大部分情况下不是能力不够,而是远远不够。

      采购人员之所以明知你没戏,还希望你积极参与,原因不外乎下面几条:

      1.恪尽职守。采购本身要选择很多家供应商,要不断地甄别,他也怕受骗,所以他告诉你的话,肯定是留有余地甚至是打官腔的。这是人之常情。作为销售,要学会去伪存真,不要给个棒槌就当针(真)使。

      2.压价的工具。你们销售在什么情况下最可能降价?是不是竞争特别激烈的时候?采购也知道这一点,所以他要留个倒霉蛋,帮自己压下那个选定供应商的价格来。

      3.你是个备选。采购们还不是太放心他们已经选中的目标,怕有闪失,所有留你当个备份(这还算仁慈)。万一有不测,你就有机会了。不过,既然是万一,你就基本没有任何胜算。销售通常只有第一,没有第二。

      4.采购需要别人看到自己工作勤奋,你们销售就是证明他勤奋的道具

      5.他们需要证实自己的决定是对的。怎么证明?自然是拿你的错误和愚蠢证明自己的英明神武。所以,他们通常会留下最蠢的一个陪正宫娘娘坚持到最后。

      6.制度上不允许只与一家供应商接洽。这是很多公司的硬性规定,所以找你来凑数。  





      蠢事4:一切听从客户安排

      很多销售人员有个习惯,就是经常把客户的要求当圣旨,客户让干什么就干什么,客户指到哪就打到哪:客户让调研,就把最好的技术人员叫过去,搞上一周;客户要方案,几天几夜不睡觉玩命赶写;客户要讲标,就请最能侃的兄弟出马;客户要报价,就立马报出一个能报的最低价。

      他们这样做的理由是:听客户的话,客户就会喜欢我;喜欢我,就会选择我。可事实是,当他们找客户要合同时,客户却说老板已经决定签约别家了。

      牛总分析:唯一的问题就在于这些事情都不是你和客户一起策划的。当然,结果也肯定不是你想要的。

      你们做销售的,要坚定地相信一个基本规则:背后没有推动力,事情不会自然而然地向前发展。不是你在推,就是你的对手在推,而“推”与“不推”的判断标准是对谁有利。所以,如果你的对手在“推”,那一定是对他有利了,也就是说对你不利了,那你跟着瞎凑个什么热闹啊?

      天上虽然也会掉馅饼,但是概率非常低,你不可能靠那种馅饼养活自己。当事情不能确定时,原则就是:宁肯错杀一千,绝对不能使一件事漏网。你想什么不重要,客户做什么才重要。

      你们做销售要学会创造一种不公平。如果人家让你干什么你就干什么,那要你干嘛?前台的小妹妹就可以代替你。别蠢了!

      为什么不能按部就班地按照客户的要求做?站在采购的角度看,原因如下:

      1.对于复杂的采购,我们采购往往一辈子就买一次,或者很多年才买一次,就像你买房子一样。所以,采购人员其实也不知道怎么买,手里有钱也发晕。如果他很清楚自己怎么买了,你想想是谁教给他的?(对于天天购买的易耗品,此条不适用)。如果客户一切都很明白,往往说明你是个替补了,这时候你还按部就班地做,你上哪去争取优势去?没优势凭什么选你?

      2.你认为你的产品完全符合我们招标书的要求,甚至比招标书写得还好。但是,你想过没有:是你们销售人员熟悉自己的产品,还是我们这些采购熟悉你的产品?肯定是你吧!我们怎么可能写得出如此出色的招标书?你明白谁在替我们写了吧?这个“谁”一定会把你推到火坑里去的。

      3.我们做采购的,最经常被人质疑的就是公平性。但是,采购决定往往都是很感性的事情,你没法说什么是公平,什么是不公平。怎么办?找人来证明吧。你看我们是不是一切都按部就班地做了?不信问问那个倒霉的销售。  

      蠢事5:不会托人  

      我们做销售的最喜欢说的三个字就是:搞定人!但这事也让人苦恼,有时候觉得明明搞定了,关键时刻却使不上劲——不是临阵脱逃,就是被对手支持的人打趴下——让我们干着急,只能哀叹自己所托非人。

      为什么会这样呢?

      牛总分析:这种事也是司空见惯,从我的了解来看,绝大部分情况下不是所托非人,而是根本不会托!

      你托人的目的就是想让人给你说好话。可是你想过没有,你托的人虽然很想给你说好话,但是他往往不会说,因为他根本不了解你的东西,或者虽然了解却不知道怎么帮你说。

      怎么说可是大学问。因为他既要说得铿锵有力,又要说得不露声色,否则就穿帮了。可是这样高难度的事,你们做销售的竟然事先没悉心传授过,你让他关键时刻怎么托你?

      顺便说一下,你的盟友要帮助你,最好的方法是告诉大家你的东西如何帮助他自己的业务。因为说自己的业务理直气壮,他最懂自己的业务,别人没法反驳。更重要的是,这很容易掩盖自己真实的意图,别人看穿了也没用:我一切都是为工作!  

      蠢事6:在一棵树上吊死  

      我看到和经历过很多项目,这些项目中销售和客户采购中某些角色关系特别铁,也绝对支持我们,但最后却丢单了。比如,我们搞定了采购部的人,需求部门的人站出来把我们干掉了,反之亦然。但如果我们都搞定,成本和精力也确实达不到。

      怎么办?

      牛总分析:别指望在一棵树上吊死,多试几棵。这种情况非常常见,说到底就是我们采购方内部博弈造成的。你必须明白下面的道理:

      1.千万别相信我们这些采购方是理性决定买谁家产品的。相反,越是大的项目,我们越会疯狂地利用我们的感性和冲动。你参加过我们的评估过程就知道了,其中往往充斥着各种主观、不冷静和个人因素。这其实也是必然的,因为人越多,决策越会是一种多方博弈。人多瞎胡乱,鸡多不下蛋,而且越到后期,这种现象越严重。

      2.不是所有的选票都是一样的重量。很多项目的采购,往往有很多人参与,一个选型小组,甚至一个选型委员会。不只如此,还经常有一大套的评分规则,找一大堆的所谓权威人士,比如高校老师、外部专家什么,每个人都有评估权。你要是相信人人平等,你就蠢了。你要坚信:无论再大的采购组织,做决定购买的通常只会有一个人。所以,你必须明白谁是真正的决策者,谁是萝卜章。

      3.在多人的采购组织中,做决定不买的通常有很多人。也就是说,只要有一个人反对,你就很可能丢单。做成一件事往往是很难的,但是搞砸一件事是很容易的。 




     

      蠢事7:只去满足需求而不会塑造需求  

      你们做采购的可真是舒服:打算买东西了,标书一发,一群供应商就找上门了;而你们只需要看着我们这些做销售的一番撕咬,坐收渔利就可以了。

      可我们销售有多难啊:拼死拼活,只有一家能抢着骨头,其他家被咬得遍体鳞伤,却连骨头渣都抢不到。为什么我们命这么苦啊?

      牛总分析:抢不到骨头渣,是因为你们老奔着骨头去,明明有肉你们却不吃。我给你举个例子吧。如果我们新上一个项目,比如新建个厂房,肯定会有大量的采购。这时候,你知道我们采购部最难的是什么吗?我告诉你:是和项目施工部门没完没了地斗争。

      你想啊,新项目我们做采购的大部分都不懂,不懂只能听从项目施工部门的意见。其实这等于剥夺了我们的采购权。因为你要是按照他们的说法买东西,你就会发现这个世界上只有一家供应商合适,就是和这个施工部门某个人有很深关系的供应商;可是,如果你不按照他说的去做,他就会一甩手说:“出了问题我不负责,你们采购部负责。”我们哪负得起责啊!

      你明白了吗?做销售不要等到标书下来再做工作,要在客户设计阶段就要参与进去。用你们的话说,要学会塑造需求,而不是仅仅满足需求。这样做周期虽然长点,但却能结结实实地把肉吞进肚里。你们总认为善于咬死人的才是销售高手,但是在我们看来,真正的高手是那些在别人发现肉之前就叼走的家伙。  

      蠢事8:拿着产品当解决方案  

      我们做销售的有时候觉得做采购的也很蠢。我们明明知道某一个产品很好,无论功能、质量都绝对是拔尖的,价格也不贵,可你们却死活不选,一群人什么烂选什么。一开始,我们还以为是有人搞定了你们采购,后来发现根本没有,就是你们专业水平太差。对这种容易被忽悠的采购,我们真的束手无策。这是为什么?

      牛总分析:错!这种事情产生的原因不在我们采购,还是在你们销售。你别忘了,买卖这种事是发生在人与人之间的。我们不是从建议书、投标书、说明书、广告或者其他诸如此类的东西那里购买,我们是从一个活生生的人那里买。我们希望的是,销售人员真正帮我解决问题,而不是生硬地卖给我产品。谁关注我们的需求、谁关注我们的问题、谁关注我们的利益,我们就觉得谁有人情味,我们就愿意和他做生意,哪怕他的产品没有完全解决我们的问题。 

      你不能指望着产品自己去说话,自己去了解我们。大部分情况下,我们对你和你的竞争对手的产品都不太了解,但我们了解自己的问题和需求,你们当中谁把自己产品的功能和我们需要解决的问题对应上了,我们就认为谁的产品好。这个“对应”的工作别指望我们采购方去做,我们不会做,也懒得做。这是需要你们销售去做的。

      你在提供产品,你的对手在提供解决问题的办法。我们更喜欢提供结果的人,而不是提供工具的人,并且愿意为此结果支付更高的价格。  

      牛总的话可谓一针见血,听完让人如醍醐灌顶。总结起来,核心内容其实只有一句话:不是卖,而是和客户一起买!即:

      忘掉产品,真正以客户为中心,弄明白客户的想法并解决需求;

      了解客户的采购逻辑和流程,客户怎么买,你就怎么卖;

      真正去关心客户的利益诉求,厘清项目结构。

      这些事做好了,东西自然就卖出去了,也不至于干那么多蠢事。只可惜,我们都太想卖了,太急着去卖了,所以,我们就卖不出去了!这似乎是销售的悖论,却也是销售的真理。

     

    来源:http://bbs.paidai.com/topic/76746

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  • 产业园区招商工作怎么?具体流程是什么?这对现在一个新的产业园区来说,其实很多流程都是知道的,下面由中国国际招商网为你解答。  具体而言就是:通过投资立项与开发咨询、全程招商策划、项目招商执行等多个...

     产业园区招商工作怎么做?具体流程是什么?这对现在一个新的产业园区来说,其实很多流程都是不知道的,下面由中国国际招商网为你解答。

      具体而言就是:通过投资立项与开发咨询、全程招商策划、项目招商执行等多个业务板块,为园区项目提供科学、系统、专业、规范的项目招商策划、项目营销代理等项目全程合作服务,这样来吸纳企业入驻。

      园区招商是一项艰巨而长期的任务,不可能一蹴而就。园区招商是一项系统工程,策划很关键,主要把握好下列几个流程:

      先定位:

      定位要科学,园区根据自身的区位优势、资源禀赋等情况进行合理的发展定位、产业甄选。比如以发展制造企业为例,这些企业与研究型等高新技术企业相比就存在很大的差异,制造型的企业对地理位置要求更高一些,这里面涉及到了物流,配套等因素。这就要求要考虑到园区自身的地理位置是否具有相对的优势。还例如内地一些偏僻的山区,如果去搞高科技电子产业园,这显然也不符合客观事实。所以对于园区的定位是特别重要的。

      再定发展目标:

      园区招商的目的就是为了吸引投资者,所以园区的招商目标就是要让企业知道我们的园区发展目标,例如通过企业的招商手册或网上发布信息,告诉企业厂商园区的发展意图,找到有需求的企业并吸收他们到园区来投资建厂。这既是对园区的宣传做推广,也是对园区的未来做一个较好规划。

      做好产业配套:

      一个优良的产业园区、一个有吸引力的园区。其服务配套应该是完善和健全的。主要包括:生产性配套设施、生活性配套设施、服务配套三个方面的。一些劳务、法律、咨询、广告、设计等中介服务业;技术、公共创新平台建设等服务配套尤其重要。所以对于园区的所有配套设施都是要求特别的齐全,这样才会更容易吸引企业来发展。

      定好园区与企业的合作方式:

      每家企业有不同的需求,在寻求合作方式上面也会存在很大差异。我们的目标就是提供多样化的合作方式,尽最大的努力满足企业不同的需求。合作方式的多样化,满足不同的需求,就可以吸引更多的企业进驻到工业园来。

      对于产业园区的招商工作怎么做?上面的流程已经给各位进行了介绍,想要了解更多的产业园招商问题,可以关注中国国际招商平台,关于招商怎么做,招商项目哪里找,我们都会有详细的介绍。

      产业园招商做了那么多工作,为什么最后还是没成功?

      产业园在建成以后就要进行招商了,但是现在很多招商专员会在前期对一个园区进行大量的宣传,但是最后的结果往往是不够理想的,对于这个问题,中国国际招商网对你进行解答。

      当我们在进行前期客户资源的搜集之后,是否做了后续的跟踪服务?在第一时间上了解客户的问题和意愿。

      直接拜访:从电话跟踪等方式中分出意向性比较大的客户,采用直接上门拜访的形式,进一步加强与企业的面对面式交流,寻找企业考虑的问题,积极采取解决措施。

      电话跟踪:根据通过各种方式搜集的企业信息,用电话的方式去了解企业的搬迁的最新动态,并记录沟通信息,以作为接下来沟通依据。

      其他招商渠道浅析:按照“大招商、招大商”原则,转变招商理念,针对每个产业园区的产业体系的特殊性,在做好产业园区开发策划的同时,创新招商模式,变传统招商为新型多元招商,打通八大招商策略:

      以商招商:充分发挥客商之间信息灵敏、联系面广的优势,通过已落户园区的项目获取更多客商信息,通过他们向外推介园区的招商信息和招商政策,加强与相关企业的沟通联系,带动更多客商到园区来投资发展。

      推介会招商:针对园区重点项目,通过“走出去”举办专场推介会进行专项招商,全面展示项目的投资前景和园区良好的发展环境,提高招商的针对性和目的性。

      定向招商:瞄准相关发达地区进行定点定向招商,重点引进知名度高、经营模式成熟的相关企业等落户,以名企业、大项目带动园区产业发展。

      会展招商:通过主办各类展会活动,提升园区知名度,吸引潜在客商,扩大招商选择范围。

      中介招商:发挥专业招商机构、相关行业主管单位及行业协会的信息整合和人脉资源优势,通过建立合作关系进行委托招商,拓宽招商的视野,提高招商的针对性。

      网络招商:建立专门的招商网站,与政府网站或专业网站联动,全面推介园区的投资环境和项目信息;通过网页广告、搜索引擎、友情链接等形式,在知名门户网站发布重大项目招商信息,扩大招商信息的传播范围和传播力度。

      捆绑招商:将园区内的产业项目(例如:旅游开发、农业开发、工业开发、地产开发等)进行捆绑销售,降低招商难度,提高招商效率。

      服务招商:建立领导问责制,为投资者提供从项目申报、注册登记到员工招聘、信贷审批、产品检验等在内的全程“保姆式”服务。通过优质、高效、主动的服务营造良好的投资环境,解除客商的后顾之忧。

      以上就死中国国际招商网对于招商策略上的解答,希望对于园区有所帮助。
    来源:中国国际招商

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空空如也

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