北京新开了一家餐厅，装修中上水平，位置略偏，客流量少，周边都是密集的写字楼白领，具有一定的消费能力，但新店知名度不够，着实让老板头疼。做了些优惠活动，引流效果还是不明显的。

做餐饮业最主要的就是地段和回头客，这家店的位置是真不好，新店更别提回头客了。首先要解决的就是引流客户到店的问题，老板运用免费策略推出了“免费吃烤鸭”活动。

大家想一下，当你看到这个信息的时候是什么感觉，“不吃白不吃，白吃谁不吃”，但如果只是这样送，一定会送破产的，在活动里想办法捆绑消费?会导致客户反感，绝对不能这么干。

商务区最大的特点就是吃饭集中，抱团搭伙，这样白领们就可以点菜，不用吃难吃的快餐了。结合这个信息，烤鸭店最终推出了活动“新客到店，免费送价值198精品烤鸭一只，备注：“6人成团”。

老板印了5000张烤鸭券，中午吃饭的时候就在各个写字楼、园区门口发，引流效果特别明显。第一天中午就满座了。当时出现了很神奇的情况，有两个顾客进店才看到活动，打电话把去了隔壁饭店的10个人都拉过来吃饭了。

大家会不会以为很简单，是用6个人其他的消费来平烤鸭的成本，如果只是这样那就太失败了，万一来的人都只吃鸭子，吃完就走怎么办，虽然概率很小，但还是有风险的，一定要把活动打造的怎么送都不亏钱，赔钱赚吆喝的事是不靠谱的。

之所以选择了烤鸭免费是因为有几个好处，第一烤鸭这道菜在北京是有价格背书的，第二烤鸭不适合一个人吃，多人吃才靠谱，第三吃烤鸭要配小葱卷饼和酱料。

这个突破点就在第三条上了，大家是不是想的给烤鸭不给配料，把配料卖贵?这么想的都是奸商，如果我们给顾客挖坑就是在给我们自己挖坑，配料还是要给的跟其他烤鸭店一样，薄饼给8张，酱料一小碟，每人吃一小口就没有了，剩下的鸭子怎么办?加配料2份的收费就够平掉烤鸭成本了，配料绝不卖贵，平价销售，烤鸭的成本由做餐饮的老板自己算，这里就不太方便说了。

如果鸭子本身想盈利怎么办？鸭子免费，鸭架收10块，做汤或者椒盐的再加10块。6个人吃饭加20块得到个硬菜，绝大多数人都会选择把鸭架再加工一下。

到这里大家以为就完了吧。除了引流我们还要截流和回流，这里可以设计一个充卡活动，很多老板会说“充卡活动我们也做过，效果并不好”，效果不好的原因主要是因为贪多，把卡设计的金额过大超出了消费能力，还有就是诱惑力不够，别抠，给大方点。

充卡设置了两挡

冲1000元，送烤鸭5只（4人成团可吃），再送1000元礼品。

冲2000元，送烤鸭12只（4人成团可吃），再送2000元礼品，再送啤酒200瓶（店内喝）。

很多人都以为老板疯了，怎么算都是亏钱啊，周边店面的老板都是看热闹的心态，看你哪天倒闭跑路，内行看门道，外行看热闹。餐饮业的毛利润能达到50%以上，如果把其他菜价略微上升，顾客是感觉不出来的，”羊毛出在羊身上“。

这里送的烤鸭前面揭过秘了不再说，充卡同等价值的礼品，全都是大品牌的电器，特殊渠道拿货1折。

200瓶啤酒，按照很多店里10元一瓶的价格值2000元，成本也就400，不要觉得400块钱亏，1000块的储值卡在北京也就吃3-4顿，又属于白领聚集区，大家大多都不喝酒，怕被查酒驾。而且啤酒送的是大绿棒子，请客吃饭很多时候都拿不出手，还是要点其他酒水的。实际测算下来200瓶啤酒连十分之一都喝不完，成本是可以忽略不计的。

还有些顾客到店后就是不办卡怎么办？绝对不放掉任何一个顾客，让服务员去跟顾客剪刀石头布，告诉顾客你出剪刀我出布，输了就喊恭喜李小姐赢得酸梅汤100扎，给张卡。大家要知道拿到这张卡以后会如何，一说吃饭这位李小姐就跟同事说，跟我走去那家店，我在他们家还有100扎饮料没喝呢。

整个活动就做了7天，办卡的会员有1263人，充值金额总共235万，新店天天爆满等位。

做营销活动是为了赚钱，绝对不是赔钱赚吆喝，要把帐算明白。环环相扣，提升客户黏度。要真心对待顾客懂得让利，这个案例里就是在假装做烤鸭生意来带活其他消费，通过引流一带六，消费一带四的裂变方式，快速集客。

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好了，今天的分享先到这。请注意，如果你把它当一个故事看了也许你将一无所获，我们应该要深度地挖掘其背后的本质，这样才能让自己更快地成长，这也将是我分享地价值所在。

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大家有没有认真的想过：

客户为什么会来？

客户为什么会买？

客户为什么会复购？

顾客为什么愿意介绍朋友买？

你必须要搞清楚这4个问题，否则你很难赚到钱！

▍客户为什么会来？

可能你会自信的说，我的产品能满足客户的需求啊！

这其实可以换个问法：女神为什么要选你？结果你说，因为我单身啊，显得一样苍白。

当下，无论哪家的产品都可以满足顾客的需求，因此这是1句正确的废话。

要想让顾客不关心是不是品牌，不关心这个产品她是不是足够了解，同样也不关心你这个人靠不靠谱，只有一个办法：免费或巨大的优惠。

这就是我们要落实的第一个动作：引流。

拿什么引？

我们在前面的分享中有讲过，要靠高价值、低成本的诱饵进行吸引。

**高价值：**对我们的顾客群体是高价值的。

低成本：实际的金钱成本比较低。

这里介绍3种诱饵：免费产品、沉锚产品和免费+沉锚产品。

免费产品：

例如在某吧送资料的套路，很多吧友都会留下邮箱，贪你的电子书。

例如融360推出身价计算器，利用人的好奇和想装逼，迅速积累用户。

例如某些名字带有“试用”的Q群，很多人都会加的，贪你的试用装。

总之能免费的引流就不要收费。

沉锚产品：

这个就要用到心理学中的沉锚效应了，就是付出越大，越不甘心放手，例如DB，例如CG，例如：加价换购

可以凭着超市的购物小票加价40元，就能买到原价300块的红酒，大家印象里红酒都是很贵的产品，因此很多人都会换购，实际上这个红酒在某电商批发平台才几块1瓶。

可以凭着别家化妆品的包装盒加几块钱换取新品试用装和内部优惠券，这个套路威力很大，而且进行了二次沉锚，赠送的内部优惠券他是用呢？还是用呢？还是用呢？

免费+沉锚产品：

先送电子书，再邀请上免费公开课，课上送优惠券，凭优惠券加几元钱，就能换取试用装、更大额的优惠券、会员积分等.

▍客户为什么会买？

可能你会自信的说，我的产品能满足客户的需求啊！

就像另一个问题：女神为什么一定要选你？结果你说，因为我是好人啊一样苍白。

当下，无论哪家的产品都可以满足顾客的需求，因此这是1句正确的废话。

你得先布局好营销场景，设计好顾客推广过来后的分步骤成交框架

▍客户为什么会复购？

可能你还是会自信的说，我的产品能满足客户的需求啊！

这就相当于，为什么女神告诉你：你是1个好人，但却转身坐上了别人的车。

当下，无论哪家的产品都可以满足顾客的需求，因此这是1句正确的废话。

你不单单要让顾客觉得你是1个好人，还得让她一有这方面的需求，就能想到你，因此还得用沉锚效应：

第一次购买化妆品，就赠送一张抵用券，等她用完后，看到这张券，想着不用白不用，就再买你家的吧。

结果收到货，发现多了一张放大卡，能让50ml装变成150ml装的，那就把这张卡用了吧，反正早晚都是要用的，结果收货时有多了一张拼运气卡，卡上刮开的数字就是下次购买的折扣。

在你又快用完的时候，收到一张感谢卡，可凭此卡在1个月后领取售价300块的赠品一件，但前提是你得是黄金VIP才行。

而消费金额累计达到3000就可以成为黄金VIP，算算自己目前已经消费了2300了，不当上VIP是不是很亏？再买700的产品吧，反正早晚都是要用的。

为什么300块的赠品是1个月后领取呢？给顾客一个月时间买够700块的货吧。

当然顾客收到你的货之后，又会发现各种新奇、有趣、划算的卡片…

▍顾客为什么愿意介绍朋友买？

也许你还是会自信的说，我的产品能满足客户的需求啊！

这就相当于，为什么女神终于答应作你女朋友了，结果给她闺蜜介绍你的时候还说：这是我朋友…普通朋友…真的是普通朋友。

当下，无论哪家的产品都可以满足顾客的需求，因此这是1句正确的废话。

所以要想让顾客介绍朋友买，你得像阿拉丁灯神一样，满足她3个愿望：容易、有面子、有好处。

比如：购买产品后，送6张抵用券给顾客，只能赠送好友用，自己不能用，不管是她自己买还是真的送给朋友，很多人都会分发给她的朋友，请朋友帮 她买或朋友自己用，不管怎样，都可以带来裂变。

容易：送礼品券而已，不扰民、不刷屏、易接受。

有面子：如果朋友需要，刚好我又有内部券，显得很有能耐。

有好处：不管是自己用还是朋友用，都能省不少钱。

比如：投票活动，把带有鲜明品牌标识的吉祥物，放在床上，拍一张闺房的床照（只是床的照片，方便吸睛点击），评分最高的相片可以获得XX奖励。

容易：拍照上传即可。

有面子：参与的顾客大部分都会把链接发到朋友圈里拉票。

有好处：XX奖励。

好了，今天的分享先到这里，感谢您的收看，咱们下期见~

作者公号：拳王虚拟项目公社

本文绝非标题党，是实用性的电销实操干货！装饰公司必看！

目前家装行业95%的获客渠道还是来自于电销，尽管和很多装企的老板不断反复建议：要注重线上渠道的建设，但收效甚微。趁着休息时间，整理一篇电销实战干货，希望对各位有帮助！

一、【话术设计，主动上门】

打电话之前，话术的设计至关重要

每个客户的需求点是不一样的！需求点就是一级痛点：有的注重于价格，有的著重于品质，有的注重与环保等等，如果只有一版话术则很难命中目标客户。

尽管你知道了这么多客户痛点，那么电话营销就可以开始了么?

如果你能给他带来巨大价值，那么电话沟通是否可以继续？

二、【转换身份，精准筛选】

所有的话术都需要分步骤执行，你的步骤越详细，则引流的结果越好。

要想取得有效的进展，一个适合的身份至关重要！

不同的身份会获得不同的结果

有了身份，接下来就是调研客户信息，然后分门别类的针对性邀约

三、【让客户主动添加微信】

很多电销人员总是问我，老师，为什么我打电话总是约不到客户进店呢？我想说的是，现在市场，商业竞争残酷，你想单纯的靠一个电话就获得客户简直是痴心妄想。电销的目的一定要简单，就是加客户的微信！然后再通过一些列的收发“教育”客户达到客户进店的效果。

四、【作者感受】

作者从业装企12年，在知名上市装饰企任职营销高层管理岗位多年。当下的装饰市场，电销可谓是“穷途末路”，但无奈绝大部分装企除了电销根本不会其他营销方式，再次呼吁装企快速建立线上渠道。好的东西总是需要慢慢品尝，今天就分享到这里，有些意犹未尽，下期再会。