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  • 生活中不可或缺的赚钱智慧

    万次阅读 2011-11-09 11:43:41
    赚钱小窍门:生活中不可或缺的赚钱智慧  作者:萧剑  前言  世界上,成功总是最吸引人的事情。成功带来财富,财富展示着成功。每一个成功的财富故事,其背后都隐藏着很多鲜为人知的真实细节。了解了它,你就会...
     
    

     

        赚钱小窍门:生活中不可或缺的赚钱智慧
      作者:萧剑

      前言
      世界上,成功总是最吸引人的事情。成功带来财富,财富展示着成功。每一个成功的财富故事,其背后都隐藏着很多鲜为人知的真实细节。了解了它,你就会学习到赚钱的思维与摸式,发现适合自己的赚钱商机,领悟到独特的赚钱小窍门。
      在21世纪,经济全球化已成为一个不争的事实。现代商业蓬勃向前发展,没有人会怀疑企业的经营管理不是-门科学。现代企业管理理论经过二三百年的发展历程,已经形成了丰富而严谨的体系。
      《生活中不可或缺的赚钱智慧》一书着重介绍了企业管理的基本理论、企业经营战略、企业经营决策、企业生产管理理念这四个方面的有关理论。毫无疑问,在企业管理过程中,思想是先导、观念是先锋。一切企业管理的更新都是在思想更新的基础上形成的。为此本书着重介绍了一些与众不同的管理理念,这些观点代表了时代最先进的思想,值得每-个企业管理人员深入研究。
      当然,企业管理的领导艺术也是企业走向成功的重要原因之一,本书介绍的事例既有典型性又有一定的普遍性,更折射出某些规律性,希望对广大大读者能够有所受益。
      本书汇集了古今中外经典的赚钱小故事,生动详尽地介绍了生活中所蕴含的智慧。读懂了一个个赚钱的小故事,学会了一种赚钱的智慧,或许人生就会因此而改变!

      第2节:目录

      目录
      第一章博弈:赚钱游戏
      1.分蛋糕--谈判博弈 / 2
      2.不出头战略--智猪博弈 / 5
      3."拥挤"的位置--归聚效应 / 8
      4.骑虎难下--斗鸡博弈 / 11
      5.猴子和帽子--信息不对称 / 13
      6.检察官与罪犯--囚徒困境 / 16
      7.猎人分财--合作博弈 / 19
      8.泡酒吧--少数人博弈 / 21
      9."海盗分金"--先手优势 / 24
      10.隐蔽的秩序--机制设计原理 / 27
      11.漂亮女孩没人追--逆向选择的困境 / 30
      12.丧气结论--骗子、傻瓜和小气鬼博弈 / 33
      13.堵车的故事--非合作博弈均衡 / 35
      14.道德的产生--猴群博弈 / 37
      15."公共地"的悲剧--哈定理论 / 39
      16.食堂里的合谋--收益分析 / 41
      17.苏格拉底与麦穗理论--最优结果 / 43
      18."小猪"抢食--后动优势 / 46
      第二章消费:会省就是赚
      1.老太太买房子--消费观 / 50
      2.天天平价--规模的力量 / 52
      3.旭日升冰茶现象--冲货战略 / 55
      4."面子"的消费--精神产品 / 57
      5.水和钻石的区别--价值反差 / 60
      6.口红里的学问--昂贵有理 / 63
      7.赌徒口袋没有钱--储蓄的作用 / 65
      8.哪家电视机好--价格歧视 / 68
      9.马屁股和现代铁路--锁定现象 / 70
      10.娃哈哈和超级解霸--联合促销 / 72
      11.姚明的广告合同--光环效应 / 74
      12."水分"过多--打折的秘密 / 76
      13.8分钱的机票--总利润 / 79
      14.以情动人的启事--情感销售 / 81
      15.与众不同的广告--逆向心理 / 83
      16.培养顾客的忠诚度--品牌信赖 / 85
      17."无为"胜"有为"--口碑营销 / 87
      18.别让好奇心蒙骗--悬念营销 / 89
      19.价格的"猫腻"--信息决胜 / 90
      20.为难的电视--多角度分析商品 / 92
      21.眼见不为实--心里偏差 / 94
      22.高手过招--信号传递 / 96
      第三章投资:赚钱的"法术"
      1."拿"钱不还--股份制的诞生 / 100
      2.哥伦布的契约--潜在收益 / 102
      3.婚姻"四大收益"--分析收益 / 104
      4.奇怪的高尔夫球--机会成本 / 106
      5."一枚子弹"的效用--专注效益 / 109
      6.鸡和蛋--倍增原则 / 111
      7.投资亚马逊--风险投资 / 113
      8.时间就是金钱--时间成本 / 115
      9."美女投票"--财富效应 / 117
      10.萨缪尔森打赌--理性投资 / 120
      11.一只狮子和四只兔子--"缝隙"市场 / 122
      12.杨东哲学--"滚雪球"效应 / 124
      13.钢铁大王的原则--成本控制 / 126
      14.贝克汉姆的魅力--抓住注意力 / 128
      15.计算风险--报酬线 / 130
      16."郁金香"投机--狂热跟进 / 132
      17.彩票、赌博与投资--参照点 / 134
      18.把鸡蛋分放不同的篮子--投资组合 / 136
      19."股神"的投资--投资理念 / 139
      20.特殊胜利--成本平均法 / 142
      21."大猪"和"小猪"--动态思维 / 144
      22."投资天才"的警告--供求关系 / 146
      23."华尔街教父"原则--灵活策略 / 149
      第四章用人:用集体智慧赚钱
      1.伯乐的反思--用人的难度 / 154
      2.事情的表面和实际--栽培人才 / 157
      3.骡驴之争--长效观察 / 159
      4.弥勒佛和韦陀--扬长避短 / 161
      5.认可与赞美--真正的方法 / 163
      6.九头牛的价值--加强部属信心 / 166
      7.以身作则--墨菲定律 / 168
      8.大裁员--"帕金森"效应 / 171
      9.发现"不拉马的士兵"--听取意见 / 173
      10.齐桓公与管仲--大局为重 / 175
      11.神奇的"笑脸"--微笑管理 / 177
      12.伯乐"训"马的本领--习惯的力量 / 179
      13.找到"把信送给加西亚"的人--选材标准 / 181
      14.解决"上船心态"--关注于人 / 184
      15.两只刺猬的距离--亲密关系 / 186
      16.杜拉克原则--木桶理论 / 188
      17.猎人、猎狗和兔子--定位的意义 / 190
      18.优秀与普通--执著的理念 / 193
      19.骆驼与目的--目标的作用 / 195
      20.迪布的成功之路--建立新目标 / 197
      21.根深蒂固的执著--勇气之价 / 199
      22.勇于说"不"--敢拒绝才能成功 / 202
      23.半杯水的学问--发挥潜能 / 204
      24.老牛的条件反射--重视细节 / 206
      25.油漆工的儿子--一切要求尽善尽美 / 208
      26.钻石就在你家后院--脚踏实地 / 210
      27.狼的"作战"精神--集体荣誉感 / 212
      28.狼群的合作战术--寻求合力 / 214
      29.雁群的精神--凝聚力 / 216
      30.微软的百万富翁--团队吸引力 / 218
      31.随机试验--高情商团队 / 220
      32.王安的错误--变动型团队 / 222
      33.OK组合的悲剧--大"家庭"意识 / 224
      34.索尼的决策--团队精神 / 226
      35.施乐的失误--经营无边界团队 / 228
      36.三个石匠盖房子--目标的力量 / 231
      37.司马穰苴的惩罚--"热炉"法则 / 234
      38.沙丁鱼和鲇鱼--团队气氛 / 237
      39.体育馆计划--尊重人才 / 239
      40.将军与马--元老问题 / 241


      第一章 博弈赚钱游戏

      第3节:分蛋糕--谈判博弈(1)

      第一章博弈赚钱游戏
      "博弈"究竟是什么?通俗地讲,博弈论是一种"游戏理论"。其准确的定义是:一些个人、团队或其他组织,面对一定的环境条件,在一定的规则约束下,依靠所掌握的信息,同时或先后,一次或多次从各自允许选择的行为或策略进行选择并加以实施,并从中各自取得相应结果或收益的过程。现代经济学就是建立在"博弈"论的基础上的。
      1.分蛋糕--谈判博弈
      有一家外企招聘员工面试时出了这样一道题:要求应聘者把一盒蛋糕切成八份,分给八个人,但蛋糕盒里还必须留有一份。面对这样的怪题,有些应聘者绞尽脑汁也无法完成;而有些应聘者却感到此题很简单,把切成的八份蛋糕先拿出七份分给七个人,剩下的一份连蛋糕盒一起分给第八个人。应聘者的创造性思维能力从这道题中就显而易见了。
      分蛋糕的故事在很多领域都有应用。无论在日常生活、商界还是在国际政坛,有关各方经常需要讨价还价或者评判对总收益如何分配,这个总收益其实就是一块大"蛋糕"。
      这块大"蛋糕"如何分配呢?我们知道最可能实现一半对一半的公平分配的方案,是让一方把蛋糕切成两份,而让另一方先挑选。在这种制度设置之下,如果切得不公平,得益的必定是先挑选的一方。所以负责切蛋糕的一方就得把蛋糕切得公平,这就是最后通牒博弈。
      但是,这个方案极有可能是无法保证公平的,因为人们容易想象切蛋糕的一方可能技术不老到或不小心切得不一样大,从而不切蛋糕的一方得到比较大的一半的机会增加。按照这样的想象,谁都不愿意做切蛋糕的一方。虽然双方都希望对方切、自己先挑,但是真正僵持的时间不会太长,因为僵持时间的损失很快就会比坚持不切而挑可能得到的好处大。也就是说,僵持的结果会得不偿失,会出现收益缩水的现象。
      在现实生活中,收益缩水的方式非常复杂,不同情况有不同的速度。很可能你讨价还价如何分割的是一个冰激凌蛋糕,在一边争吵怎么分配时,蛋糕已经在那边开始融化了。
      因此,我们在生活中经常会看到这样的现象:桌子上放了一个冰激凌蛋糕,小娟向小明提议应该如此这般分配。假如小明同意,他们就会按照成立的契约分享这个蛋糕;假如小明不同意双方持续争执,蛋糕将完全融化,谁也得不到。
      现在,小娟处于一个有力的地位:她使小明面临有所收获和一无所获的选择。即便她提出自己独吞整个蛋糕,只让小明在她吃完之后舔一舔切蛋糕的餐刀,小明的选择也只能是接受只舔一舔,否则他什么也得不到。在这样的游戏规则之下,小明一定不满足于只能分到1/9的蛋糕,他一定要求再次分配。这种情况下,分蛋糕的博弈就不再是一次性博弈。
      事实上,当分蛋糕博弈成为一个"动态博弈"时,就形成一个讨价还价博弈的基本模型。在经济生活中,不管是小到日常的商品买卖还是大到国际贸易乃至重大政治谈判,都存在着讨价还价的问题。
      古时候有个破落贵族的后代甲,穷困得实在没有办法过下去,不得不将家中祖传的古字画拿到一个大财主乙家去卖。这幅字画在甲看来至少值200两银子,财主乙认为这幅字画最多只值300两银子。
      这样看来,如果顺利成交,字画的成交价格将在200~300两银子之间。这个交易的过程不妨简化为这样:首先由乙开价,甲选择成交或还价。这个时候,如果乙同意甲的还价,交易顺利结束;如果乙不接受,则交易结束,买卖没有做成。这是一个很简单的两阶段动态博弈的方案。

      第4节:分蛋糕--谈判博弈(2)

      我们应该用解决动态博弈问题的倒推法原理来分析这个讨价还价的过程。首先看第二轮也就是最后一轮的博弈,只要甲的还价不超过300两银子,乙都会选择接受还价条件。
      回过头来,我们再来看第一轮的博弈情况,甲拒绝由乙开出的任何低于300两银子的价格,这是很明显的。比如乙开价290两银子购买字画,甲在这一轮同意的话,只能卖得290两;如果甲不接受这个价格反而在第二轮博弈提高到299两银子时,乙仍然会购买此幅字画。两项比较,显然甲会还价。
      细心的读者可以发现,这个例子中的财主乙先开价,破落贵族甲后还价,结果卖方甲可以获得最大收益,这正是一种后出价的"后发优势"。这一优势在这个例子中相当是分蛋糕动态博弈中最后提出条件的人几乎霸占整块蛋糕。
      事实上,如果财主乙懂得博弈论:他可以改变策略,要么后出价,要么是先出价,但是不允许甲讨价还价。如果一次性出价,甲不答应,就坚决不会再继续谈判,来购买甲的字画。这个时候,只要乙的出价略高于200两银子,甲一定会将字画卖给乙。因为200两银子已经超出了甲的心理价位,一旦不成交,那一文钱也拿不到,只能继续受冻挨饿。
      在博弈理论中已经证明出,当谈判的多阶段博弈是单数阶段时,先开价者具有"先发优势";它是双数阶段时,后开价者具有"后发优势"。
      谈判博弈的一个重要因素在于"时间就是金钱",假如谈判越拉越长,谈判的对象--分割的"蛋糕"就会开始缩水。不过,这时各方仍然可能不愿意妥协,暗自希望只要谈成一个对自己更加有利的结果,那么好处将超过谈判的代价。
      狄更斯的文学名著《荒凉山庄》就描述了极端的情形:围绕贾恩迪斯山庄展开的争执变得没完没了,以至于最后整个山庄不得不卖掉,用于支付律师们的费用,而争执的双方由于各不相让什么也没有得到。
      按照同样的思路,假如不能达成工资协定就会引发罢工,那么公司将会失去利润,工人将会失去工作,也是两败俱伤。同样,假如各国陷入一轮旷日持久的贸易自由化谈判,他们就会在争吵收益分配的时候赔上贸易自由化带来的好处。
      专家指点:谈判是一种像跳舞一样的艺术,参与谈判的谈判者应该尽量缩短谈判的过程,尽快达成一项协议,以便减少耗费的成本,从而避免损失,维护各自的最大利益。

      第5节:不出头战略--智者博弈

      2.不出头战略--智者博弈
      笼子里有两只猪,一只比较大,一只比较小,它们每天要为吃食问题"奔忙"着。因为这是个奇特的笼子,笼子很长,一头有一个按钮,另一头是饲料的出口和食槽,想要好好吃顿"饱饭",就得从笼子的一头跑到另一头。按一下按钮,将有相当于10个单位的猪食进槽,但是按按钮以后跑到食槽所需要付出的"劳动"加起来要消耗相当于2个单位的猪食。现在的问题是按钮和食槽分置笼子的两端,按按钮的猪付出劳动跑到食槽的时候,坐享其成的另一头猪早已吃了不少。如果大猪先到,有可能大猪已经吃到9个单位,小猪只能吃到1个单位;如果同时到达,大猪吃到7个单位,小猪吃到3个单位;如果小猪先到,小猪可以吃到4个单位,而大猪吃到6个单位。
      如果两只猪同时按钮,同时跑向食槽,大猪吃进7个单位,付出2个单位,得益5个单位,小猪吃进3个单位,付出2个单位,实得1个单位;如果大猪按按钮,小猪先吃,大猪吃进6个单位,付出2个单位,得益4个单位,小猪吃进4个单位,实得4个单位;如果大猪等待,小猪按按钮,大猪先吃,吃进9个单位,得益9个单位,小猪吃进1个单位,但是付出了2个单位,实得-1个单位;如果双方都懒得动,所得都是0。
      比较一下,我们发现无论大猪选择什么策略,小猪选择按按钮,对它都是一个劣势策略,应该加以剔除。因此,小猪只有等待一个选择,而大猪则有两个可供选择的策略。在大猪这两个可供选择的策略中,选择等待对大猪是一个劣势策略。再一次剔除后,新博弈中只有小猪等待、大猪按按钮这一个可供选择的策略。这样,就得到大猪与小猪博弈的结局:小猪只是坐享其成地等待,每次都是大猪去按按钮,小猪先吃,大猪再赶来吃。这就是智者博弈的最后均衡解,从而达到重复剔除的占优策略均衡。"智者博弈"的结论似乎是,在一个双方公平、公正、合理和共享竞争的环境中,有时占优势的一方最终得到的结果却有悖于他的初始理性。
      "智者博弈"听起来似乎有些滑稽,但在现实中却有很多这样的例子。
      例如:在股份公司中,股东都承担着监督经理的职能,但是,大小股东从监督中获得的收益大小不一样。在监督成本相同的情况下,大股东从监督中获得的收益明显大于小股东。因此,小股东往往不会像大股东那样去监督经理,而大股东也明确无误地知道小股东会选择不监督(这是小股东的占优策略),大股东明知道小股东要搭大股东的便车,但是大股东别无选择。大股东选择监督经理的责任、独自承担监督成本是在小股东占优选择的前提下必须选择的最优策略。这样一来,与智者博弈一样,从每股的净收益来看,小股东要大于大股东。
      这种情况在现实中比比皆是。比如:在某种新产品刚上市,其性能和功用还不为人所熟识的情况下,如果进行新产品生产的不仅是一家小企业,还有其他生产能力和销售能力更强的企业。那么,小企业完全没有必要做出头鸟,自己去投入大量广告做产品宣传,只要采用跟随战略即可。
      在发达国家,除了东京和纽约这样人口稠密的区域以外,大部分家庭都有自己的汽车。人们出行,都要自己开车。在这些地方,公共交通一般不很发达,如果你没有自己的汽车,往往就会寸步难行。你早就想到一个地方去,因为没有车子一直未能成行,碰巧某一天你的一位有车的朋友要去那个地方,并且车子有空位,你就可以搭他的"顺风车"了结你的夙愿。这就是"搭便车"说法的由来。
      在我们的一些企业中,什么都缺,就是不缺人,所以每次不论多大的事情,加班的人总是越多越好。本来一个人就可以做完的事,总是会安排若干个人去做。这时,"三个和尚"的现象就出现了。
      在一个组织里,如果大家都耗在那里,谁也不动,结果是工作完不成,挨老板骂。这些常年在一起工作的同事,彼此对对方的行事规则都了如指掌。"大猪"知道"小猪"一直是过着不劳而获的生活,而"小猪"也知道"大猪"总是碍于面子或责任心使然,不会坐而待之。因此,其结果就是总会有一些"大猪们"过意不去,主动去完成任务。而"小猪们"则在一边逍遥自在,反正任务完成后,奖金照样拿。
      智者博弈用句通俗的话来形容就是"枪打出头鸟"。实际上,作为一个有理性的人,谁都不愿意甘冒风险而为他人带来好处。如果是这种情况,"智者博弈"便无法形成。在"智者博弈"的模型中,要摆脱大家都无法生存的困境,就要让双方的期望值不同,然后由一方作出现象上的让步。实际上,让步的这一方,只是在表面上看起来是谦让的。但不是无原则无目的让步,绝不像孔融让梨那样是出自道德心,而是出自自己理性的盘算和对期望值的估计,然后才采取看似让步的举动。这样一来,别人看来你是让步了,而你在不违背自己意愿的基础上,打破了困境,实现了自己的期望。这看似愚蠢,实则智慧至极。
      在"智者博弈"里,利用他人的努力来为自己谋求利益的智者是最大的受益人,因为他不必付出什么劳动就能获得自己想要的东西。因此,关键在于如何让对手心甘情愿地按照自己的期望去行动。
      由此看来,"各家自扫门前雪,莫管他人瓦上霜"的立身处世的态度,其结局必然是整体利益受到损害。尽管人们只希望自己的行为对自己无害,并不想对他人有利。
      专家指点:在生活中,不管是"先发制人"还是"后发制人",不过是一个策略的选择,而非根本的原则分歧。到底是选择先发还是后发,在博弈论中,要先分析形势,按照风险最小利益最大的原则,把风险留给对手,把获益机会把握在自己手中。

      第6节:"拥挤"的位置--归聚效应(1)

      3."拥挤"的位置--归聚效应
      爱看电视的人会发现一个很有趣的规律:绝大部分电视台总是将最精彩的节目放在相同的时间段里进行播放,甚至有些时候是在相同时间段播放类似的节目,比如你播"焦点访谈",我就播"今日看点";你播"超级女声",我就播"莱卡我行我秀"。在同一个时间段里,几乎所有的电视台演播的节目都雷同。
      和这个现象类似的就是各种商业区的分布。细心的人会发现,在每个大大小小的城市街道上,经常见到一些地段上的商店十分拥挤,形成一个繁荣的商业中心区,但另一些地段却十分冷清,没有几个商业店铺。好像大家都挤在一个地方做生意似的。
      更有意思的是,同类型的商家往往总是聚集在比较近的地方,比如肯德基、麦当劳之间总是紧紧相邻。还有人注意到,如果在一条街上有2~3家超市的话,这几家超市经常会"彼此为邻",倘若它们稍微分散地布置于街上,无疑会对市民的购物提供相当的便利。据此,有人认为超市"拥挤"在一起是一种浪费资源的不合理布局。
      在中国,很多地区已开始形成这种归聚区,比较著名的有浙江义乌小商品市场、山东寿光的蔬菜批发市场、浙江绍兴的纺织产业群等。
      我们来看看广东中山小榄的音响产业归聚区。小榄镇已经建立了中国音响制造基地,拥有音响企业30多家,年销售额达到20亿元,创汇近1亿美元。其中"爱浪"已经建成超大规模音响生产基地,"名氏风"、"见龙"、"大欣丰"、"雅声"、"国光"、"威发"等一批国内外知名的音响企业也已落户小榄。再加上小榄是个传统的五金产品基地,聚集了DVD、激光头、数字音频高科技企业10余家及扬声器、线路板、铝面板等配套企业150多家,因此形成了一个配套的音响产业链。
      江苏昆山市充分利用现有的产品、技术优势和完善的产业环境,培育IT产业,精心打造中国IT产业基地。仅2002年上半年昆山市引进的171个外资项目中,IT产业项目就占了近一半。而素有"鹿城"之称的昆山市政府所在地玉山镇更是以拥有"台资IT企业一条街"而闻名遐迩。如今,投资IT企业一条街上的16家企业中有5家已开工投产,不少企业正在抓紧施工,总投资1亿美元的台湾劲佳光电股份有限公司最近也正式动土奠基。昆山留学人员创业园、昆山高科技工业园也呈现出吸引IT项目的良好势头。这些归聚区的兴起是中国经济的一大亮点。
      那么,博弈理论又是怎样看待这种"聚居"现象的呢?我们以麦当劳和肯德基在一条公路上的选择开店地址来说明。
      首先可以叙述一个简单的博弈模型:我们假设有条完全笔直的公路,连接城市A到城市B之间的交通。这条公路上每天行驶着大量的车辆,并且车流量在公路上是均匀分布的。假设有两家快餐店,不妨假设为麦当劳与肯德基,它们要在这条公路上选择店址。再作一个合乎逻辑的假定:通常情况下,车辆总是乐意到距自己最近的快餐店购买食物。根据这个原则,从资源的最佳配置来看,麦当劳、肯德基应该分别开在1/4、3/4处为最优。

      第7节:"拥挤"的位置--归聚效应(2)

      在这种均匀散布的情况下,每家快餐店都拥有1/2的顾客量,同时对于开车的人们总体来说,这种策略的选择,使得车辆到快餐店的总距离最短。
      但是,肯德基与麦当劳都是百年老店,自然是精明之至,他们只要手段合法,总是希望自己的生意尽可能地红火,至于其他人的生意的好坏则与己无关。出于这种理性,肯德基的分店经理在选址时肯定会想到:如果我将店铺从3/4点处向左移一点,那么1/4点之间的中点不再是1/2点处,而是位于1/2点的靠左边一点。这等于说,这一移位,肯德基将从麦当劳夺取部分顾客,这对于肯德基单方面来说一定是一个非常好的主意。当然麦当劳也不甘示弱,自然也应该想到将自己的店铺从1/4点处向右移动以争取更多的顾客。
      不难想象,双方博弈的结果将使他们的店铺设置在l/2中点附近达到"纳什均衡"状态,肯德基与麦当劳相依为邻且相安无事地做起快餐生意。如果我们放宽条件,不是两家快餐店,而是很多家快餐店,很容易分析得到结果:这些快餐店仍然会在1/2处设店达到"纳什均衡"。
      同样的道理,如果地段的繁华等其他原因在一条路上都可以认为到处相同的话,没有一个商家会将自己安置于某条路的一头,只要条件许可,超市将几乎趋向于相依为邻,这种现象完全是公正的市场竞争所形成的合理结果。这就是很多城市商业中心形成的原理,在博弈论中称为位置博弈。
      电视台之间在时间段上的重叠问题在本质上就是位置博弈。事实上,我们只要将时间设想为上述案例中的公路,就不难分析出:市场竞争的结果就是,观众青睐的精彩节目将集中在同一黄金时段。在这种情况下,电视台之间的竞争会更加激烈,为了获得收视率,电视台只能在制作质量上下工夫,最终获得实惠的仍然是广大观众。
      专家指点:位置博弈的最终结果,受惠的是商家和顾客两个方面,实现了一种双赢的局面。市场经济不但是竞争经济,它还是合作经济。现代市场经济不意味着大家在竞争中都拼个鱼死网破,而是可以互赢。

      第8节:骑虎难下--斗鸡博弈

      4.骑虎难下--斗鸡博弈
      某一天,在斗鸡场上有两只好战的公鸡发生遭遇战。这时,公鸡有两个行动选择:一是退下来;一是进攻。
      如果一方退下来,而对方没有退下来,对方获得胜利,这只公鸡则很丢面子;如果对方也退下来,双方则打个平手;如果自己没退下来,而对方退下来,自己则胜利,对方失败;如果两只公鸡都前进,那么则两败俱伤。
      因此,对每只公鸡来说,最好的结果是:对方退下来,而自己不退,但是此时面临着两败俱伤的结果。
      不妨假设两只公鸡均选择"前进",结果是两败俱伤,两者的收益是-2个单位,也就是损失为2个单位;如果一方"前进",另外一方"后退",前进的公鸡获得1个单位的收益,赢得了面子,而后退的公鸡获得-l的收益或损失1个单位,输掉了面子,但没有两者均"前进"受到的损失大;两者均"后退",则均输掉了面子获得-1的收益或1个单位的损失。当然这些数字只是相对的值。
      如果博弈有唯一的"纳什均衡"点,那么这个博弈是可预测的,即这个"纳什均衡"点就是事先知道的唯一的博弈结果。但是如果博弈有两个或两个以上的"纳什均衡"点,则无法预测出一个结果来。斗鸡博弈则有两个"纳什均衡":一方进另一方退。因此,我们无法预测斗鸡博弈的结果,即不能知道谁进谁退,谁输谁赢。
      由此看来,斗鸡博弈描述的是两个强者在对抗冲突的时候,如何能让自己占据优势,力争得到最大收益,确保损失最小。斗鸡博弈中的参与者都是处于势均力敌、剑拔弩张的紧张局势。这就像武侠小说中描写的一样,两个武林顶尖高手在华山之上比拼内力,斗得难解难分,一旦一方稍有分心,内力衰竭,就要被对方一举击溃。
      庄子讲过一个故事,说斗鸡的最高状态就像木鸡一样,面对对手毫无反应,可以吓退对手,也可以麻痹对手。这个故事里面就包含着斗鸡博弈的基本原则,就是让对手错误估计双方的力量对比,从而产生错误的期望,再以自己的实力战胜对手。
      然而,在实际生活中,两只斗鸡在斗鸡场上要作出严格优势策略的选择,往往要通过反复的试探,因为哪一方前进,不是由两只斗鸡的主观愿望决定的,而是由双方的实力预测所决定的。当两方都无法完全预测双方实力的强弱时,那就只能通过试探才能知道了,当然有时这种试探是要付出相当大的代价的。
      在现实社会中,以这种形式运用斗鸡定律,却比直接选用严格优势策略的形式要常见的多。这也许是因为人有复杂的思维、更多的欲望。
      斗鸡博弈进一步衍生为动态博弈,会形成这样一个拍卖模型;卖规则是轮流出价,谁出的最高,谁就将得到该物品,但是出价少的人不仅得不到该物品,并且要按他所叫的价付给拍卖方。
      假定有两人竞价争夺价值100元的物品,只要双方开始叫价,在这个博弈中双方就进入了骑虎难下的状态。因为,每个人都这样想:如果我退出,我将失去我出的钱;若不退出,我将有可能得到这价值100元的物品。但是,随着出价的增加,他的损失也可能越大。每个人面临着是继续叫价还是退出的两难困境。
      这个博弈实际上有一个"纳什均衡":第一个出价人叫出100元的竞标价,另外一个人不出价(因为在对方叫出100元的价格后,他继续叫价将是不理性的),出价100元的参与人得到该物品。
      专家指点:一旦进入骑虎难下的博弈,尽早退出是明智之举。然而当局者往往是做不到的,这就是所谓"当局者迷,旁观者清"。

      第9节:猴子和帽子--信息不对称(1)

      5.猴子和帽子--信息不对称
      有一个卖草帽的人,一天,他叫卖归来,到路边的一棵大树旁打起瞌睡。等他醒来的时候,发现身边的帽子都不见了。抬头一看,树上有很多猴子,而且每一只猴子的头上都有顶草帽。他想到猴子喜欢模仿人的动作,于是就把自己头上的帽子拿下来,扔到地上;猴子也学着他,将帽子纷纷扔到地上。于是卖帽子的人捡起地上的帽子,回家去了。
      后来,他将此事告诉了他的儿子和孙子。很多年之后,他的孙子继承了卖帽子的家业。有一天,他也在大树旁睡着了,而帽子也同样被猴子拿走了。孙子想到爷爷告诉自己的办法,他拿下帽子扔到地上。可是猴子非但没照着做,还把他扔下的帽子也捡走了,临走时还说:"我爷爷早告诉我了,你这个老骗子会玩什么把戏。"
      再来看一个故事:有一个古董商,他发现一个人用珍贵的茶碟作猫食碗,于是假装很喜爱这只猫,要从主人手里买下。猫主人不卖,为此古董商出了大价钱。成交之后,古董商装作不在意地说:"这个碟子它已经用惯了,就一块送给我吧。"猫主人不干了:"你知道用这个碟子,我已经卖出多少只猫了?"
      古董商万万没有想到:猫主人不但知道,而且利用了他"认为对方不知道"的错误大赚了一笔。这才是真正的"信息不对称"。信息不对称造成的劣势,几乎是每个人都要面临的困境。谁都不是全知全觉,那么怎么办?首先,为了避免这样的困境,我们应该在行动之前尽可能掌握有关信息。
      这和我们前面所说的那些博弈是不同的,所谓"智者博弈"、"斗鸡博弈"、"囚徒困境"等各种模型都有一个前提条件--这些博弈都没有信息不对称的情况。
      在实际生活中,很多情况下并不都是这么理想化的。人寿保险公司并不知道投保人真实的身体状况如何,只有投保人自己对自身健康状况才有最确切的了解;求职者向公司投递简历,求职者的能力相对而言只有自己最清楚,公司并不完全了解。最常见的例子就是买卖双方进行交易时,对交易商品的质量高低,自然是卖方比买方更加了解。
      之所以有这些信息不对称的情况,是因为存在"私有信息"。如果某一方知道信息而对方并不知道,这种信息就是拥有信息一方的私有信息。相反,如果一则信息是大家都知道的,或者是所有有关的人都知道的,它就叫做"公共信息"或者"公共知识"。"私有信息"的存在导致了"信息的不对称性",也就是某些人掌握的信息要多于其他的人。
      私有信息的存在是信息不对称情况发生的根本原因。比如一个女孩面对好几个追求的男生,这些男生的人品、上进心等信息对于这个女孩来说都是私有信息,女孩与追求的男生之间就存在着信息不对称的现象,因此这个女孩到底选择哪一个男生往往带有很大的不确定性。
      还有一种信息不对称是在一定的环境下,博弈的一方无法判断并观察到另一方未来的行为。在信息经济学中,这种使别人难以判断或观察到的行为称为隐蔽信息。
      事件(合同)前已经发生的和已经存在的有关事实,就叫做隐蔽特征;是事件(合同)后发生的有关事情,就叫做隐蔽行为。
      比如,一个民营企业雇用了一个职业经理人,并授予此人极大的权力,然而这个资本所有者无法判断并观察到将来这个经理上任之后是否会偷懒甚至是将公司的利益据为己有。雇员并不能被全天候监督,他会欺骗雇主或偷懒,这样的行为是不可避免的。这种行为就是隐蔽行为。
      正是因为参与博弈者掌握的信息并不完全,往往有很多私有信息的存在,其决策结果必然会有很大的不确定性。所谓不确定性,不管是对未来、现在或过去的任何决策,只要是我们不知道确切的结果的都具有不确定性。
      不确定性可分为两大类:主观不确定性和客观不确定性。主观不确定性是指,决策者由于有关资料的缺乏,而不能对事物的态度作出正确的判断。客观不确定性是指事物状态的客观属性本身具有不确定性,对此,人们可以通过认识去把握不确定性的客观规律,但是,认识本身并不能消除这种不确定性。
      当存在不确定性时,决策者的决策就具有风险。不确定性和风险有密切的联系,但又是两个不同的概念。不确定性,直观上很容易理解,一件事情可能出现的结果越多,这件事情就越具有不确定性,结果越不明确,不确定性的存在就越显著。
      风险的必要条件是决策面临着不确定性的条件。当一项决策在不确定条件下进行时,其所具有的风险性的含义是:从事后的角度看,事前作出的决策不是最优的,甚至是有损失的。决策的风险性不仅取决于不确定因素之所含不确定性的大小,而且还取决于收益的性质。所以通俗地说,风险就是从事后的角度来看由于不确定性因素而造成的决策损失。
      对个人来说,拥有信息越多,越有可能作出正确决策。对社会来说,信息越透明,越有助于降低人们的交易成本,提高社会效率。在绝大部分情况下,我们根本无法掌握影响未来的所有因素,这使得作确定性的决策变得困难重重。

      第10节:猴子和帽子--信息不对称(2)

      比如:一个消费者买一部二手手机需要花1000元,而这部手机的真实价值也许只有500元,如果消费者购买了这部手机,就净损失500元。如果他和二手手机老板很熟,请老板吃顿饭支出100元,老板决定给这个消费者一部价值1200元的二手手机。
      很自然,获取这部手机真实信息的价值或信息成本就是100元,但是不仅没有亏掉500元,反而赚了200元,一反一复投入100元的信息成本所得到的收益是500 200=700元。
      专家指点:市场参与者的决策的准确性取决于信息的完整性。准确的决策需要更多信息的支持,所以信息的获取有减少风险的可能性。这就是说,信息的搜取有可能增加决策者的收益。信息的价值可以用获取信息后可能增加的收益来衡量。6.检察官与罪犯--囚徒困境
      有一天,一位富翁在家中被杀,财物被盗。警方在此案的侦破过程中,抓到两个犯罪嫌疑人,斯卡尔菲丝和那库尔斯,并从他们的住处搜出被害人家中丢失的财物。但是,他们矢口否认曾杀过人,辩称先发现富翁被杀,然后只是顺手牵羊偷了点儿东西。于是警方将两人隔离,由地方检察官分别和每个人单独谈话。检察官说:"由于你们的偷盗罪已有确凿的证据,所以可以判你们1年刑期。但是,我可以和你做个交易。如果你单独坦白杀人的罪行,我只判你3个月的监禁,但你的同伙要被判10年刑。如果你拒不坦白,而被同伙检举,那么你就将被判10年刑,他只判3个月的监禁。但是,如果你们两人都坦白交代,那么,你们都要被判5年刑。"这样,检察官给斯卡尔菲丝和那库尔斯构造了一个博弈。不妨假设,斯卡尔菲丝和那库尔斯都是极其精明的不讲"江湖义气"的人,斯卡尔菲丝和那库尔斯该怎么办呢?他们面临着两难的选择--坦白或抵赖。显然最好的策略是双方都抵赖,结果是大家都只被判1年。但是两人处于隔离的情况下无法串供。
      从每一个人都是从利己的目的出发,他们选择坦白交代是最佳策略。因为坦白交代可以期望得到很短的监禁--3个月,但前提是同伙抵赖。这种策略是损人利己的策略。不仅如此,坦白还有更多的好处。如果对方坦白了而自己抵赖了,那自己就得坐10年牢。太不划算了!因此,在这种情况下还是应该选择坦白交代,即使两人同时坦白,至多也只判5年,总比被判10年好吧。
      所以,两人合理的选择是坦白,原本对双方都有利的策略(抵赖)和结局(被判1年刑)就不会出现。他们两人都是在坦白与抵赖策略上首先想到自己,这样他们必然要服更长的刑期。只有当他们都首先替对方着想时,或者相互合谋(串供)时,才可以得到最短时间的监禁的结果。
      两人都选择坦白的策略以及因此被判5年的结局被称为"纳什均衡",也叫非合作均衡。因为,每一方在选择策略时都没有"共谋"(串供),他们只是选择对自己最有利的策略,而不考虑社会福利或任何其他对手的利益。也就是说,这种策略组合由所有局中人(也称当事人、参与者)的最佳策略组合构成。没有人会主动改变自己的策略以便使自己获得更大利益。
      "纳什均衡"的思想其实并不复杂,在博弈达到"纳什均衡"时,局中的每一个博弈者都不可能因为单方面改变自己的策略而增加获益,于是各方为了自己利益的最大化而选择了某种最优策略,并与其他对手达成了某种暂时的平衡。
      这种平衡在外界环境没有变化的情况下,倘若有关各方坚持原有的利益最大化原则并理性面对现实,那么这种平衡状况就能够长期保持稳定。

      第11节:猴子和帽子--信息不对称(3)

      现在我们经常会遇到各种各样的家电价格大战,彩电大战、冰箱大战、空调大战、微波炉大战……这些大战的受益者首先是消费者。每当看到一种家电产品的价格大战,百姓都会"没事儿偷着乐"。在这里,我们可以看到厂家价格大战的结局也是一个"纳什均衡",而且价格战的结果是谁都没钱赚。因为博弈双方的利润正好是0。竞争的结果是稳定的,即是一个"纳什均衡"。这个结果可能对消费者是有利的,但对厂商而言是灾难性的。所以,价格战对厂商而言意味着自杀。
      从这个案例中我们可以引申出两个问题:一是竞争削价的结果或"纳什均衡"可能导致一个有效率的零利润结局,二是如果不采取价格战,每一个企业都会考虑采取正常价格策略,或是采取高价格策略形成垄断价格,并尽力获取垄断利润。从这一点,我们又引出一条基本准则:"把你自己的战略建立在假定对手会按其最佳利益行动的基础上。"事实上,完全竞争的均衡就是"纳什均衡"或"非合作博弈均衡"。在这种状态下,每一个厂商或消费者都是按照所有的别人已定的价格来进行决策。在这种均衡中,每一企业要使利润最大化,消费者要使效用最大化,结果导致了零利润,也就是说价格等于边际成本。如果厂商采取合作行动并决定转向垄断价格,那么社会的经济效益就会遭到破坏。
      专家指点:"纳什均衡"在社会中有着广泛而深刻的意义。"纳什均衡"首先对亚当·斯密的"看不见的手"的原理提出挑战。按照斯密的理论,在市场经济中,每一个人都从利己的目的出发,而最终全社会达到利他的效果。而"纳什均衡"则对"看不见的手"原理提出一个悖论:从利己目的出发,结果损人不利己,既不利己也不利他。

      第12节:猎人分财--合作博弈

      7.猎人分财--合作博弈
      在古代有两个猎人。那时候,狩猎是人们主要的生计来源。
      为了简单起见,假设主要的猎物只有两种:野猪和兔子。在古代,人类的狩猎手段还是比较落后的,弓箭的威力也颇为有限。在这样的条件下,我们可以进一步假设,两个猎人一起去猎野猪,才能猎获1头野猪;如果一个猎人单兵作战,他只能打到4只兔子。从填饱肚子的角度来说,4只兔子只能维持4天的生活,1头野猪却差不多能够解决一个月的问题。
      打到1头野猪,两家平分,每家管15天;打到4只兔子,只能供一家吃4天。表格中的数字就是这个意思,每个格子里面,第一个数字是甲的得益,第二个数字是乙的得益。如果他打兔子而你去猎野猪,他可以打到4只兔子,而你将一无所获,得0。如果对方愿意合作猎野猪,你的最优行为是和他合作猎野猪。如果对方只想自己去打兔子,你的最优行为也只能是自己去打兔,因为这时候你想猎野猪也是白搭,一个人单独制伏不了一头野猪,所以你将一无所获。
      我们知道,这个猎人博弈有两个"纳什均衡":一个是两个人一起去猎野猪,得〈15,15〉,另一个是两人各自去打兔子,得〈4,4〉。两个"纳什均衡",就是两个可能的结局。那么,究竟哪一个会发生呢?是一起去猎野猪还是各自去打兔子呢?比较〈15,15〉和〈4,4〉两个"纳什均衡",明显的事实是,两家一起去猎野猪的营利比各自去打兔子的营利要大得多。
      按照长期进行合作研究的两位博弈论大师美国的哈萨尼教授和德国的泽尔滕教授的说法,甲乙一起去猎野猪〈15,15〉的"纳什均衡",比两人各自去打兔子〈4,4〉的"纳什均衡",具有帕累托优势。猎人博弈的结局,最大可能是具有帕累托优势的那个"纳什均衡":甲乙一起去猎野猪〈15,15〉。
      专家指点:合作是存在于我们现实生活中的一种普遍现象。合作能实现双方的最大利益,实现双赢。

      第13节:泡酒吧--少数人博弈

      8.泡酒吧--少数人博弈
      美国著名的经济学专家阿瑟教授于1994年提出了少数人博弈这个理论。其理论模型是这样的:
      有100个人很喜欢泡酒吧。这些人在每个周末,都要决定是去酒吧活动还是待在家里休息。酒吧的容量是有限的,也就是说座位是有限的。如果去的人多了,去酒吧的人会感到不舒服。此时,他们留在家中比去酒吧更舒服。
      假定酒吧的容量是60人,如果某人预测去酒吧的人数超过60人,他的决定是不去,反之则去。这100人如何作出去还是不去的决定呢?
      这个博弈的前提条件做了如下限制:每一个参与者面临的信息只是以前去酒吧的人数,因此,他们只能根据以前的历史数据,归纳出此次行动的策略,没有其他的信息可以参考,他们之间更没有信息交流。这就是著名的"酒吧问题",即少数人博弈。
      "酒吧问题"所模拟的情况,非常接近于一个赌博者下注时面临的情景,比如股票选择、足球博彩。这个博弈的每个参与者,都面临着这样一个困惑:如果许多人预测去的人数超过60,而决定不去,那么酒吧的人数会很少,这时候作出的这些预测就错了。反过来,如果有很大一部分人预测去的人数少于60,他们因而去了酒吧,则去的人会很多,超过了60,此时他们的预测也错了。
      因而一个作出正确预测的人应该是,他能知道其他人如何作出预测。但是在这个问题中每个人预测时面临的信息来源都是一样的,即过去的历史,同时每个人无法知道别人如何作出预测,因此所谓正确的预测几乎不可能存在。
      阿瑟教授通过真实的人群以及计算机模拟两种实验得到了两个迥异的、有趣的结果。
      在对真实人群的实验中,实验对象的预测呈有规律的波浪状形态,实验的部分数据如下:
      从上述数据看,虽然不同的博弈者采取了不同的策略,但是其中共同点是这些预测都是用归纳法进行的。我们完全可以把实验的结果看作现实中大多数理性人作出的选择。
      在这个实验中,更多的博弈者是根据上一次其他人作出的选择而作出这一次的预测。
      然而,这个预测已经被实验证明在多数情况下是不正确的。那么,在这个层面上说明,这种预测是一个非线性的过程。
      所谓这样一个非线性的过程是说,系统的未来情形对初始值有着强烈的敏感性,这就是人们常说的"蝴蝶效应":在某地的一只蝴蝶动了一下翅膀,遥远的另一个地方就下了一场大暴雨。
      通过计算机的模拟实验,得出了另一个结果:起初,去酒吧的人数没有一个固定的规律,然而,经过一段时间后,这个系统去与不去的人数之比接近于60:40,尽管每个人不会固定地属于去或不去的人群,但此系统的这个比例是不变的。如果把计算机模拟实验当做更为全面的、客观的情形来看,计算机模拟的结果说明的是更为一般的规律。
      生活中有很多例子与这个模型的道理是相通的。"股票买卖"、"交通拥挤"以及"足球博彩"等等问题都是这个模型的延伸。对这一类问题一般称之为"少数人博弈"。
      例如,在股票市场上,每个股民都在猜测其他股民的行为而努力与大多数股民不同。如果多数股民处于卖股票的位置,而你处于买的位置,股票价格低,你就是赢家;而当你处于少数的卖股票的位置,多数人想买股票,那么你持有的股票价格将上涨,你将获利。
      在实际生活中,股民采取什么样的策略是多种多样的,他们完全根据以往的经验归纳得出自己的策略。在这种情况下,股市博弈也可以用"少数人博弈"来解释。
      "少数人博弈"中还有一个特殊的结论,即:记忆长度长的人未必一定具有优势。因为,如果确实有这样的方法的话,在股票市场上,人们利用计算机存储的大量的股票的历史数据就肯定能够赚到钱了。而这样一来,人们将争抢着去购买存储量大、速度快的计算机了,在实际中人们还没有发现这是一个炒股必赢的方法。
      "少数人博弈"还可以应用于城市交通。现代城市越来越大,道路越来越多、越来越宽,但交通却越来越拥挤。在这种情况下,司机选择行车路线就变成了一个复杂的少数人博弈问题。
      在这个过程中,司机的经验和司机个人的性格起作用。有的司机因有更多的经验而更能躲开塞车的路段;有的司机经验不足,往往不能有效避开高峰路段;有的司机喜欢冒险,宁愿选择短距离的路线;而有的司机因为保守而宁愿选择有较少堵车的较远的路线等等。最终,不同特点、不同经验司机的路线选择,决定了路线的拥挤程度。
      专家指点:"少数人博弈"这个理论的提出,为解决日常生活中的交通拥挤等问题提供了一个新的思路和方法,但并不能找到一个炒股必赢的方法。

      第14节:"海盗分金"--先手优势

      9."海盗分金"--先手优势
      海盗,是一帮亡命之徒,在海上抢人钱财,夺人性命,干的是刀口上舔血的营生。在我们的印象中,他们一般都是独眼龙,用条黑布把瞎眼遮上。他们还有在地下埋宝的好习惯,而且总要画上一张藏宝图,以方便后人掘取。
      然而很少有人知道,海盗是世界上最民主的团体。参加海盗的都是桀骜不驯的汉子,富有独立精神。
      现在船上有若干个海盗,要分抢来的若干枚金币。自然,这样的问题他们是由投票来解决的。投票的规则如下:先由最凶残的海盗来提出分配方案,然后大家一人一票表决,如果有50%或以上的海盗同意这个方案,那么就以此方案分配;如果少于50%的海盗同意,那么这个提出方案的海盗就将被丢到海里去喂鱼,然后由剩下的海盗中最凶残的那个海盗提出方案,依此类推。
      我们先要对海盗们做一些假设:
      (1)每个海盗的凶残性都不同,而且所有海盗都知道别人的凶残性,也就是说,每个海盗都知道自己和别人在这个方案中的位置。另外,每个海盗都是很聪明的人,都能非常理智地判断得失,从而作出选择。最后,海盗间私底下的交易是不存在的,因为海盗除了自己谁都不相信;
      (2)一枚金币是不能被分割的,不可以你半枚我半枚;
      (3)每个海盗当然不愿意自己被丢到海里去喂鱼,这是最重要的;
      (4)每个海盗当然希望自己能得到尽可能多的金币;
      (5)每个海盗都是功利主义者,如果在一个方案中他得到了1枚金币,而下一个方案中,他有两种可能,一种得到许多金币,一种得不到金币,他会同意目前这个方案,而不会有侥幸心理;
      (6)每个海盗都很喜欢其他海盗被丢到海里去喂鱼。在不损害自己利益的前提下,他会尽可能投票让自己的同伴喂鱼。
      现在,如果有10个海盗要分100枚金币,结果将会怎样呢?
      这是来自《科学美国人》中的一道博弈智力题,原题叫《凶猛海盗的逻辑》,一般称之为"海盗分金"问题。它成为一个著名的博弈理论。
      要解决"海盗分金"问题,我们总是从最后的情形向前推,这样我们就知道在最后这一步中什么是好的和坏的策略。然后运用最后一步的结果,得到倒数第二步应该做策略选择,依此类推。要是直接从第一步入手解决问题,我们就很容易因这样的问题而陷入思维僵局:"要是我作这样的决定,下面一个海盗会怎么做?"
      以这个思路,先考虑只有2个海盗的情况,不妨记他们为P1和P2,其中P2比较凶残。P2的最佳方案当然是:他自己得100枚金币,P1得0枚。投票时他自己的一票就足够50%了。
      往前推一步。现在加一个更凶猛的海盗P3。P1知道,如果P3的方案被否决了,游戏就会只由P1和P2来继续,而P1就一枚金币也得不到。所以P3只要给P1一枚金币,P1就会同意他的方案(当然,如果不给P1一枚金币,P1反正什么也得不到,宁可投票让P3去喂鱼)。所以P3的最佳策略是:P1得1枚,P2什么也得不到,P3得99枚。
      P4的情况差不多。他只要得两票就可以了,给P2一枚金币就可以让他投票赞同这个方案,因为在接下来P3的方案中P2什么也得不到。P5也是相同的推理方法,只不过他要说服他的两个同伴,于是他给在P4方案中什么也得不到的P1和P3各一枚金币,自己留下98枚。
      依此类推,最终P10的最佳方案是:他自己得96枚,给在P9方案中什么也得不到的P2、P4、P6和P8各一枚金币。
      结果,"海盗分金"最后的结果是P1到P10各可以获得0、1、0、1、0、1、0、1、0、96枚金币。
      在"海盗分金"中,任何"分配者"想让自己的方案获得通过的关键是,事先考虑清楚"挑战者"的分配方案是什么,并用最小的代价获取最大收益,拉拢"挑战者"分配方案中最不得意的人们。
      真是难以置信。P10看起来最有可能喂鲨鱼,但他牢牢地把握住先发优势,结果不但消除了死亡威胁,还获得了最大收益。而P1,看起来最安全,没有死亡的威胁,甚至还能坐收渔人之利,但却因不得不看别人脸色行事,结果连一小杯羹都无法分到,只能够保住性命而已。
      其实什么事情都是先手比较有优先决断权。历朝历代的起义军、争斗不休的宫廷政变、企业内部成帮结派的明争暗斗,哪一个得胜者不是用"强盗分金"的办法呢?他们都是以最小的代价获得最大的受益,拉拢"挑战者"分配方案中最不得意的人们,而打击"挑战者"。
      为什么恐怖分子拉登在沙特阿拉伯没有市场,在阿富汗却大受欢迎?因为阿富汗是全球的弃儿。为什么企业中的一把手,在搞内部人控制时,经常是抛开二号人物,而与会计和出纳们打得火热?这正是因为公司里的小人物好收买,而二号人物却总是野心勃勃地想着取而代之。
      海盗P10就相当于公司老板。假如你作为老板,拥有最先分配权,就看你是否仁厚或是黑心,你有权独吞所有共同成果,也可以合理分配让大家满意,如果你过于贪婪,就要承担被伙伴推翻的风险,如果您不想冒险,就放弃部分利益以求共存。
      当然"海盗分金"的隐含假设是所有海盗的价值取向都是一致的、理性的。而在现实生活背景下,海盗的价值取向并不都一样,有些人的脾性是宁可同归于尽都不让你独占便宜,有些人则只求安稳,不计较利益。
      和老板领导管理团队一样,要赚取最大化的利润又不能使自己的平台垮掉,就必须对自己的下级做深入研究,制订相应合理的分配方案,才能获得最大的成功。
      专家指点:在"海盗分金"博弈中,还存在一个富有哲学意义的命题,那就是生命与金钱孰重孰轻?没命的话要钱还有何用?所以首先是考虑自身的安全。只要你身上还有一枚金币,别的海盗们就会贪图你这一枚金币,怎么办?除非什么都不要,剩下100枚金币让其他9个人平分。如果其他海盗都愿意以最小的代价换来最大的利益的话,这个方案就没有问题。

      第15节:隐蔽的秩序--机制设计原理(1)

      10.隐蔽的秩序--机制设计原理
      博弈论中有一个机制设计原理,就是设计一套博弈规则,令不同类型的人作出不同的选择,尽管每个人的类型可能是隐藏的,别人观察不到,但他们所作出的不同选择却是可以观察到的。观察者可以通过观察不同人的选择而反过来推演出他们的真实类型。更专业一点地说,就是委托人通过制定一套策略,根据代理人的不同选择,将代理人区分为不同的类别,这就是"信息甄别"。
      人们都知道垄断企业可以获得垄断的超额利润,然而许多垄断厂商并未如人们所料想的那样高价格销售商品,而是以低价长期销售某种产品。譬如,发达国家的私营铁路、航空、海运码头等的价格都长期远低于按照其垄断定价方法定出的价格。其实,这个问题的解决方法就是信息甄别,比如在飞机、轮船里设置头等舱、经济舱的差别定价方法。
      无论是买票乘飞机、火车还是轮船,不同的人所愿意支付的价格实际上是不一样的。有的人收入高一些,或对花钱看得比较松一些,就可以支付较高的价格。相反,收入低的人或对花钱看得比较紧一些的人,就只愿支付较低的价格。但是,如果你问他们愿意支付什么样的价格,他们都必定说愿支付较低的价格,因为即使有钱人也会觉得在同样服务下以低价购买划算一些。
      飞机或轮船公司为了将这些具有不同支付意愿的人区分开来,让支付能力较高的人支付较高价格,就设计了一种信息甄别机制。这是减少逆向选择的又一种途径。通过这种机制在飞机、轮船上就设立了头等舱、二等舱、三等舱……
      头等舱比其他较低等级舱位的价格高许多,这并不表明相应的服务一定比其他舱位好很多。真正的原因在于:选择头等舱的旅客,支付能力要远高于其他人。说白了,就是坐头等舱的人比坐其他舱位的人更有钱或更能花钱而已。旅客支付能力无法观察,但买什么舱位的票却能够观察。这样,航空公司可以识别出不同的顾客,来赚取更多利润。
      比如,有两位旅客A和B乘飞机。A的最高支付能力为1000元,B的最高支付能力为1500元。经济舱的服务成本为800元,头等舱的服务成本为1200元。
      经济舱带给A和B的消费满足感为1000元,头等舱带给A和B的效用为1800元。如果没有头等舱,航空公司最多把票价定到1000元,利润为2(1000-800)=400元。因为票价一旦高于1000元,A和B就不会买票了。但当设立头等舱后,航空公司将经济舱票价定为1000元,将头等舱票价定为1500元。此时,A以1000元买经济舱。
      B如果买经济舱,则其净效用(也就是获得的消费满足感减去付出的代价的净值)为1000-1000=0,但当B买头等舱票时的消费者剩余或净效用为1800-1500=300元,所以B会买头等舱。这时,航空公司的利润增大为(1000-800) (1500-1200)=500元>400元。
      这样,航空公司通过机制设计提高了公司利润。
      大家都知道,很多消费者在购买商品时,会非常谨慎,他们为了某些自身利益会隐藏私人信息。这种情况下,消费者信息在买卖双方间便会产生不对称。航空公司的这种定价方法就是解决信息不对称的工具之一,可以应用于各行各业。

      第16节:隐蔽的秩序--机制设计原理(2)

      就拿推出一本新书来说,通过提供精装本和平装本两种版本,出版商可以将读者分为两大类:一类对书的评价较高,另一类对书的评价较低。这种情况下,对该书评价较高的读者会购买精装本,对该书评价较低的读者则购买平装本。出版商的利润因此而大大提高。
      电信提供服务时,服务商也是对手机用户提供多种收费标准:有的是单位时间通话费用较低,但需交纳一定的月租费;有的是单位时间通话费用较高,但不需交纳月租费。根据用户使用手机频率的高低,服务商可以将用户区分为高频率用户和低频率用户两类。这种情况下,电信服务商赚得的利润最高。
      对于前面提到的保险困境的问题,也可以采用差别保险合同的方式解决。如果有高风险和低风险两种类型的潜在投保人,保险公司却无法辨别。为了获取投保人的信息,保险公司可以提供给投保人两种可供选择的合同,一种是"高保费高赔付",一种是"低保费低赔付"。
      显然,高风险投保人更愿意选择前一种合同,而低风险投保人则愿意接受后一种合同。这样一来,保险公司就可以从投保人的挑选中获得潜在投保人的类型信息,将两类投保人区分开来,从而降低了逆向选择的难度。
      专家指点:客户的需求信息,在公司与客户之间是不对称的。客户知道自己的需求,公司则不完全知道。高需求客户为了以更低的价格成交,往往会隐藏"自己急迫想要购买这种商品"的心理。在这种情况下,差别定价方式可以甄别出不同需求程度的客户。这样,公司对于高需求客户要价可以提高,对于低需求客户要价则可以降低,结果自然是得到更多的利润。

      第17节:漂亮女孩没人追--逆向选择的困境

      11.漂亮女孩没人追--逆向选择的困境
      日常生活中经常见到"巧妇伴拙夫"的奇特现象。漂亮女孩身边的男孩总是貌不出众、能力平常,而那些普通女孩倒是不乏优秀男生与之相伴。经济学家认为造成这种情况的真正原因就是信息不对称下的逆向选择。那些对漂亮女孩向往已久的崇拜者相互之间,以及和漂亮女孩之间都不能沟通信息。
      漂亮女孩的追慕者会这样想:这么漂亮的女孩,怎么轮得到我来追?肯定有哪些比我有钱的阔佬,比如巴菲特去追求她。于是长叹一声,转而追求其他女孩去了。而巴菲特在华尔街上巧遇来纽约观光的漂亮女孩之后,也颇为心仪,但是巴菲特转念一想:这么漂亮的女孩,怎么轮得到我来追?肯定有哪些比我年轻的阔佬,比如比尔·盖茨去追求她。于是巴菲特长叹一声,转而与结发老妇相伴去了。
      漂亮女孩去微软公司面试时,巧遇比尔·盖茨。面对如此佳人,比尔·盖茨可能再也不能正襟危坐了,心中一阵激动,但比尔·盖茨转念一想:这么漂亮的女孩,怎么轮得到我来追?肯定有哪些比我更强壮的阔佬,比如乔丹,去追求她。于是比尔·盖茨长叹一声,继续埋头工作。
      漂亮女孩去观看篮球比赛时,邂逅飞人乔丹。面对如此佳人,乔丹岂能等闲视之,脑海中翻起千层浪,但乔丹冷静下来一想:这么漂亮的女孩,怎么轮得到我来追?肯定有哪些比我更英俊的小伙,比如她的什么同学或同事,早就已经把她追到手了。于是乔丹长叹一声,转身来个空中走步。那些想追求她的人相互之间都不能互通信息,也不了解漂亮女孩的尴尬处境和真实想法。结果是每个想追求她的男人都根据自己的预期来决定是否要去追求漂亮女孩。由于大家都预期追求漂亮女孩一定是极高的门槛,最后造成大家都退缩不前。
      在这个困惑中,大家只观察到了女孩的美貌,只发现了自己的不足之处,而根本不知道其他任何信息。最后每个人都相信追求漂亮女孩的代价将是很高的,因而大家都不采取行动。最后反而是那些不知天高地厚、懵懵懂懂的普通男生追到漂亮女孩。
      "逆向选择"理论是美国经济学家阿克洛夫于1970年提出的"旧车市场模型"这个理论的基础上形成的。
      在旧车市场上,买者和卖者之间对汽车质量信息的掌握是不对称的。卖者知道所售汽车的真实质量。一般情况下,潜在的买者要想确切地辨认出旧车市场上汽车质量的好坏是困难的。他最多只能通过外观、介绍及简单的现场试验等,来获取有关汽车质量的信息。
      然而,从这些信息中很难准确判断出车的质量。因为车的真实质量只有通过长时间的使用才能看出,但这在旧车市场上又是不可能的。
      在这种情况下,典型的买者只愿意根据平均质量支付价格。但这样一来,质量高于平均水平的卖者就会将他们的汽车撤出旧车市场,市场上只留下质量低的卖者。结果是,旧车市场上汽车的平均质量降低,买者愿意支付的价格进一步下降,更多的较高质量的汽车退出市场。在均衡的情况下,只有低质量的汽车成交,极端情况下甚至没有交易。
      这违背了市场竞争中优胜劣汰的选择法则。平常人们说选择,都是选择好的,而这里选择的却是差的,所以把这种现象叫做逆向选择。
      在保险市场上,逆向选择现象也相当普遍。以医疗保险为例,不同投保人的风险水平可能不同。有些人可能有与生俱来的高风险,比如他们容易得病,或者有家族病史。而另一些人可能有与生俱来的低风险,比如他们生活有规律,饮食结构合理,或者家族寿命都比较长。
      这些有关风险的信息是投保人的私人信息,保险公司无法完全掌握。如果保险公司对所有投保人制定统一保险费用(这属于总体保险合同),由于保险公司事先无法辨别潜在投保人的风险水平,这个统一的保险费用,只能按照总人口的平均发病率或平均死亡率来制定。所以,它必然低于高风险投保人应承担的费用,同时高于低风险投保人应承担的费用。
      通过这种方式,低风险投保人会不愿负担过高的保险费用,退出保险市场。这时,保险市场上只剩下高风险的投保人。简单地说,这时,风险投保人驱逐低风险投保人的逆向选择现象发生了。其结果是保险公司的赔偿概率,将超过根据统计得到的总体损失发生的概率。保险公司出现亏损甚至破产的情况必然发生。
      资本市场上也存在着逆向选择。比如对于银行来说,其贷款的预期收益既取决于贷款利率,也取决于借款人还款的平均概率,因此银行不仅关心利率,而且关心贷款风险,这个风险是借款人有可能不归还借款。
      一方面,通过提高利率,银行可能增加自己的收益;另一方面,当银行不能观测特定借款人的贷款风险时,提高利率将使低风险的借款人退出市场,从而使得银行的贷款风险上升。
      结果,利率的提高可能降低而不是增加银行的预期收益。显然,正是由于贷款风险信息在作为委托人的银行和作为代理人的借款者之间分布并不对称,导致了逆向选择现象。
      专家指点:逆向选择对经济是有害的。高质量的卖者和需要高质量产品的买者无法进行交易,双方效用都受到损害;低质量的企业获得生存、发展的机会和权利,迫使高质量的企业降低质量,与之"同流合污";买者以预期价格获得的却是较低质量的产品。

      第18节:丧气结论--骗子、傻瓜和小气鬼博弈

      12.丧气结论--骗子、傻瓜和小气鬼博弈
      生物学家运用经济学的博弈论,证明了一个道理,即不求报答、绝对利他的种群,即使一开始存在,但是随着博弈的多次进行,也将走向灭绝。
      假定某个组织中的所有成员都不能自己抓自己头上的虱子。假定B头上有一只虱子,A为他剔除掉。不久以后,A头上也有了虱子,A当然去找B,希望B也为他除掉,作为回报。结果,B嗤之以鼻,掉头就走。B是个骗子。
      假设一个生物种群中的个体采取两个策略--傻瓜策略和骗子策略中的任何一种。傻瓜可以为任何人梳理头上的虱子,而不问对象是谁,只要对方有需要。骗子只接受傻瓜的利他行为,但却不为别人服务。在这两种策略的博弈中,傻瓜基因很快就要被挤掉。如果生物种群中骗子所占的比例达到90%时,因为只有很少的人为别人梳理头部而导致寄生虫的大量繁殖,那就没什么东西能够阻止傻瓜的灭绝,而且整个生物种群大概也难逃覆灭的厄运。
      现在让我们假设还有第三种称为小气鬼的策略。小气鬼愿意为没有打过交道的个体抓虱子,而且为他抓过的个体,他更不忘报答。可是,哪一个骗了他,他就要牢记在心,以后再不肯为这个骗子服务。生物学家证明,小气鬼策略是一种生物进化上稳定的策略,小气鬼优越于骗子或傻瓜,因为小气鬼占多数的种群中,骗子或傻瓜都难以逞强。同样,在骗子占大多数的生物种群中,小气鬼或傻瓜也难以逞强。
      生物学家道金斯对三种策略的博弈进行了计算机模拟。开始模拟时,傻瓜占大多数,小气鬼占少数,骗子也属于少数,与小气鬼的比例相仿。骗子对傻瓜进行无情的剥削,先在傻瓜种群中引发了剧烈的崩溃。骗子的激增随着最后一个傻瓜的死去而达到高峰。这时,骗子还要应付小气鬼。在傻瓜急剧减少时,小气鬼在日益取得优势的骗子的打击下也缓慢地减少,但仍能勉强地维持下去。在最后一个傻瓜死去之后,骗子不再能够跟以前一样那么随心所欲地进行剥削。小气鬼在抗拒骗子剥削的情况下开始缓慢地增加,并逐渐取得稳步上升的势头。接着小气鬼突然激增,骗子从此处于劣势并逐渐接近灭绝的边缘。由于处于少数派的有利地位,所以受到小气鬼怀恨的机会相对地减少,骗子这时得以苟延残喘。不过,骗子的覆灭是不可挽回的。它们最终慢慢地相继死去,留下小气鬼独占整个种群。
      根据以上模型,只要一个骗子,利他主义的"傻瓜"的存在,将带来组织内骗子的繁荣和组织的覆灭。小气鬼策略是组织的稳定策略,它的含意"互惠",是相互报答和感恩,因此也可以说是互惠利他或互惠自私,就像市场中的那种情况一样。假如大家把相互清除寄生虫作为"宪法"固定下来,那么,可以说,这个组织就有一个道德共识。
      "傻子"在这个世界一定是无法生存的,因为"傻子"代表"利他",而"利他"必须"损己",在一个资源稀缺的世界,任何"利他"行为都是以"损己"为代价的,可以说"利他"的机会成本就是"损己",而"损己"的极致便是让出你的生存空间给别人。所以,最后的结局,一定是"利他"的"傻子"逐渐地消失,而"骗子"在"傻子"消失之后由于没有了其生存的依托也将自然地走向消失。最后这个世界的生物种群就构成了一个由"小气鬼"所组成的"食物链"--现实存在的世界。当然,"傻子"和"骗子"并非完全消失,即便"小气鬼"有时也会偶尔地充当一回"傻子"和"骗子",比如说,有人对你说"你应该'利他'",那么你一定是碰到了一位"骗子",他无非是想占你的便宜而已,如果你信了他的话,你也就充当了一回"傻子"。

      第19节:堵车的故事--非合作博弈均衡

      专家指点:在这个博弈模式中,由于小气鬼把握的原则是"互惠",他给出的"无偿"机会只有一次,不会有第二次,这就迫使其对手也不得不采取同样的交易规则,否则,交易就会中断,不可能延续。于是,这社会或市场就出现了走向公正、有序的转机。
      13.堵车的故事--非合作博弈均衡
      堵车,每一个人可能都经历过了,并且充满了抱怨。其实,在经济学家看来,这个故事大多是由一些简单的事情导致的。为此,经济学家以一段高速路上的经历为例清晰而简单地阐明了它所内涵的博弈理论。
      有一天,一位经济学教授从演讲处返回住处,经过一段高速路时,却发现原先快速行驶的车辆一下子慢了下来。原来在南向的线路上发生了一起反常的交通事故,而结果却是自己(向北)道路上的汽车车速比发生事故的道路上的汽车车速下降了还多。因为人们纷纷减慢车速,想看看车道另一边发生了什么。好奇心在这里起到了关键的作用。甚至一个晚了10分钟到达事故现场的司机可能会感觉他已经为此付出了代价,即使他眼前的道路已经没有拥堵了,但如果没看上一眼,他会不甘心的。
      最后大多数司机为了看10秒钟事故现场而多花了10分钟的开车时间。(更可笑的是,现场可能已经被清理干净了,他们仅仅因为前面的人可能在看什么,而觉得好奇,于是放慢车速。)这是一种什么样的现象呢?一些本来可以快速通过的司机,可能出于好奇稍慢了一会儿。当然,多数司机凭借多年的开车经验,知道当他们到达现场时,他们看一下大概要耽误10秒钟的开车时间。然而当他们到达出事现场的时候,10分钟的延误已经是沉淀成本了;而他们仅花了10秒钟匆匆看了一眼。在他后面慢慢爬行的几十辆车上,所有人也额外多花了10秒钟时间。
      每个人都花了10秒钟时间看了一眼,但是他们为自己的行为总共花去了10分钟,其中为前面司机的好奇心多花了9分50秒。
      这真是不划算。
      专家指点:这个不好的结果是因为没有讨价还价的余地。作为一个整体,司机们绝对会作出的选择是不损失这么多时间,如果每个人少看这10秒钟,那么每个人都能在高速路上节约10分钟。然而因为不存在组织协调,他们都受一种分散体系的约束,在这种体系下,司机对他后边的人造成的损失并不在意,这就是一个在现实当中典型的非合作博弈均衡的例子。

      第20节:道德的产生--猴群博弈

      14.道德的产生--猴群博弈
      有一群猴子被关在笼子里。在笼子里的上方有一条绳子,绳子上拴着一根香蕉,绳子连着一个机关,机关又与一个水源相连。
      猴子们发现了香蕉,有猴子跳上去够这根香蕉。当猴子够到时,与香蕉相连的绳子带动了机关,于是一盆水倒了下来,尽管够到香蕉的猴子吃到了香蕉,但其他猴子被淋湿了。这个过程一直重复着。
      猴子们发现,尽管有猴子吃到香蕉,但吃到香蕉的猴子是少数,而其余的大多数猴子都被淋湿。经过一段时间,有一伙猴子自觉地行动起来,每当有猴子去取香蕉,就有其他的猴子因愤怒而自动地去撕咬那只猴子,久而久之,猴子们产生了合作,再也没有猴子敢去取香蕉了。
      我们可以看到,在这个故事里,猴子间产生了"道德"。如果这群猴子构成一个社会,它们也繁衍下一代,那么会将自己的经历告诉下一代,渐渐地猴子们便认为取香蕉的后果对其他猴子不利,从而认为去取这根香蕉是"不道德的",它们也会自动地惩罚"不道德的"猴子。
      虽然这只是一个故事,但这个博弈故事却反映了人类道德的产生过程。
      经济学家霍布斯认为人类在没有任何约束的自然状态中,就是"人与人之间像狼与狼一样",是"每个人对每个人的战争"。在这种状态中,每个人都力图保护自己的利益,并企图占有别人的东西,此时,每个人都是对方的敌人。此时没有任何规则,没有财产,没有正义或不正义,只有战争。武力与欺诈是战争中的两大基本德行。因此人类在自然状态下无法产生文明。
      那么,经济学中的博弈理论又是如何解释道德产生的呢?
      与国家一样,道德也是对某些不合作行动的惩罚机制。这种机制的出现使得人类从"囚徒困境"中走出来。人的正义与非正义的观念产生了道德感。
      道德感自然地使得人们对不道德的或不正义的行为谴责或者对不道德的人采取不合作,从而使得不道德的人遭受损失。这样,社会上不道德的行为就会受到抑制。因此只要社会形成了道德或不道德,正义或非正义的观念,就自动地产生了调节作用。笼子里的一只猴子A在无意中碰到了香蕉,理所当然地会受到其他猴子的殴打,因为它违反了猴群的道德标准。
      道德可以打破"囚徒困境"的难题,化解个人理性与社会群体理性的矛盾,维系整个社会经济体系的稳定与发展。
      专家指点:道德约束也有其自身的局限性。它对不道德的行为的抑制是有限度的,当不道德的行为带来的利益大于道德的满足时,道德约束的作用便会失效。因此,在道德之外,又产生了法律来约束人们的行为。

      第21节:"公共地"的悲剧--哈定理论

      15."公共地"的悲剧--哈定理论
      1968年美国经济学家哈定发表了一篇著名的文章《公共地的悲剧》,提出了著名的"公共地悲剧"理论,即哈定悲剧。
      在《公共的悲剧》里,哈定描述了这样一个具体故事:有一片茂盛的公共草场,政府把这块草地向一群牧民开放,这些牧民可以在草场上自由地放牧他们的牛。随着在公共草地上放牧的牛逐渐增多,公共草地上的牛达到饱和。此时再增加一头牛就可能会使整个草场的牛的单位收益下降,因为这会导致草场供应给每头牛的平均草量下降。但是面对这个情况,每个牧民还是都想再多养一头牛。因为多养一头牛其增加的收益归这头牛的主人所有,而增加一头牛带来的每头牛因草量不足的损失却分摊到了在这片草场放牧的所有牧民身上。于是,对于每个牧民而言,增加一头牛对他的收益是比较划算的。在情形失控后,每个牧民都会不断增加放牧的牛,最终由于牛群的持续增加使得公共草场被过度放牧而造成退化,从而不能满足牛的食量,并导致所有的牛因饥饿而死,因此成为一个悲剧。
      一块公用的牧场通常会发生放牧过度,一块公共绿地通常会出现一条小路,公共场所的坐椅通常会被人弄得又脏又破……这是什么现象?这就是公共地悲剧,也称哈定悲剧。哈定悲剧是经济学中的经典问题。这个悲剧其实是生活中很多故事的缩影,而对这个故事的深思将使我们得到很多领悟。这一点,在我国沙漠治理上尤为明显。
      据中央电视台的新闻报道,2001年新年的第一天,北京市和银川市发生沙尘现象,沙尘像雾一样笼罩在这两个城市的上空。生态警钟再次敲响。
      河北境内的沙漠直逼北京,河北的怀来县离北京只有60公里!专家预测,如不想出有效办法对沙漠进行治理,过不了多长时间,北京将被沙漠掩盖,像消失的楼兰文明。
      土地荒漠化是中国重大的生态问题。中国土地的荒漠化集中在中国的西北部,即内蒙古、新疆、黑龙江、宁夏等省份。来自北面的风沙侵袭着北京,以至于北京的风沙一年比一年大。1999年就发生了两次沙尘暴!
      现在普遍的观点是:荒漠化的原因,是由于人类对土地资源的过度利用,对土地的利用超过了它的承受能力。在北方,雨水量小,土地上的生态系统脆弱,为了维持人口的过度增长对粮食等的需求,人们对土地的索取呈加速趋势。对土地的"滥垦"、"滥牧"、"滥伐"、"滥采"是土地荒漠化的主要原因。
      据调查:在牧区,草原上的牲畜严重超载已成普遍现象,牧区一般超载50%~120%,有的地区达到300%!
      发菜是宁夏"四宝"之一的"黑"宝,宁夏的农民为了多赚钱,大规模地采集发菜,以销往南方,以至于当地政府不得不明令禁止这种行为,并将发菜从宁夏"四宝"中去除。而在甘肃挖甘草已成致富之路,据估计每挖10公斤甘草要破坏5.3公顷~7.3公顷的草地。这与哈定的公共资源悲剧何其相似。
      这个悲剧的产生实际上是由于在多个利益主体的博弈中,每个博弈方都以最大化自己的利益为目的,最终损害了大家的公有利益,也损害了自己的利益。这个悲剧故事证明如果一种资源没有排他性的所有权,就会导致对这种资源的过度使用,从而造成资源的浪费。
      专家指点:对公共资源悲剧的防止有两种办法:一是制度上的,即建立中心化的权力机构,无论这种权力机构是公共的还是私人的--私人对公共地的拥有即处置便是在使用权力,通过对草场的管理,通过对牧民放牧的管理,通过牧牛成本控制数量,最终提高草场的资源效率,最后最大化所有牧民的利益。二是建立起一套价值观来进行道德约束,将道德约束与非中心化的奖惩联系在一起。

      第22节:食堂里的合谋--收益分析

      16.食堂里的合谋--收益分析
      一日,同宿舍的小强、小明与小力去学校食堂吃饭。饭至中途,忽感无味,于是商量买点猪头肉,解解馋。然而,由谁出钱?由谁排队?这是一个不小的难题。一番议论之后,决定玩"剪刀、石头、布"游戏,由前两个输者出钱,最后获胜者排队。
      经过几轮激烈的角逐,小强和小力先后败下阵来,于是无奈地从口袋中掏出饭卡,交给笑容满面的小明。不久,诱人的猪头肉和牛肉端上桌来,众人一阵疯抢,转眼间只剩两只空碗。这时小强提议再来一次,输者请喝饮料。小明犹豫了一下,终于点头同意。就在这一瞬间,小强悄悄地伸出两根手指头,小力心领神会。一声"开始",两把剪刀齐刷刷落下,剪向小明那只宽大的手掌。他虽然满腹疑惑,但还是乖乖地买饮料去了。
      这个故事蕴藏着不少经济学的道理。为什么小明在犹豫之后加入了游戏?为什么游戏规则最后会失效?为什么小强和小力的预谋能够成功?这些都可以从经济学的角度加以解释。
      首先,小强、小明和小力敢于参加这个游戏,是基于自身的成本--收益分析。在游戏尚未进行时,每个人的预期收益--猪头肉,是基本固定的。根据平时的相处,每个个体对其他人的性格都了如指掌,判定不会出现某个人抢占所有猪头肉的情况。三个人平分猪头肉,这是众人日常博弈的最优结果。至于成本,在没有决定由谁出钱之前,是不确定的。每个人在游戏时都假设出钱的不是自己,因而在成本--收益分析时,得出了自身会得到收益的结论,游戏因此得以进行下去。
      其次,在第二回合的游戏中,小明认为自己在第一回合获得了全胜,继续参加游戏,最坏的结果也不过是出钱买饮料。若不参加比赛,可能会被定性为没胆量。这对于一个男生来说是非常不能容忍的,它可能造成名誉上的损失和心理上的压力。事实上,小明忽略了一个问题:排队等候也是一种成本,不过不以金钱的形式存在。他在计算自身成本时没有加上这部分成本。
      其三,小明在参加第二回合的游戏时,曾假设游戏中各主体的信息是不完全的和不对称的。不完全,是指每个人都不可能获知游戏的结果如何。不对称,是指每个人都不可能获知其他人出什么手势。这时候,任何个人拥有了完全信息,或任何两个人知道了对方的出牌,将获得超常收益。小强和小力达成了协议,修改了既定的游戏规则,在博弈中就处于优势地位。游戏规则本来是公平的,由于在执行中产生了机会主义行为,结果就出现了偏离。
      其四,在小强和小力的合作中,存在着一种相互信任的关系。小强在向小力出示手势时,已经假定小力是可以信赖的。反之,小力看到他的手势,可以认同,也可以反其道而行之,出示其他手势。这个契约能否达成,关系到游戏中谁胜谁败。在博弈中,小力和小强站到了同一立场,这和他们利益的一致性不无关系。
      专家指点:在博弈中的进行合谋,是需要一定的条件的,即合谋双方的利益是一致的,只有这样,合谋才有成功进行的可能。

      第23节:苏格拉底与"麦穗理论"--最优结果

      17.苏格拉底与"麦穗理论"--最优结果
      "麦穗理论"来源于这样一个故事。古希腊哲学导师苏格拉底的三个弟子曾求教老师,怎样才能找到理想的伴侣。苏格拉底没有直接回答,却让他们走麦田埂,只许前进,且仅给一次机会选摘一支最大的麦穗。
      第一个弟子没走几步就看见一支又大又漂亮的麦穗,高兴地摘下了。但是他继续前进时,发现前面有许多比他摘的那支大,只得遗憾地走完了全程。
      第二个弟子吸取了教训。每当他要摘时,总是提醒自己,后面还有更好的。当他快到终点时才发现,机会全错过了。
      第三个弟子吸取了前两位的教训。当他走到三分之一时,即分出大、中、小三类,再走三分之一时验证是否正确,等到最后三分之一时,他选择了属于大类中的一支美丽的麦穗。虽说,这不一定是最大最美的那一支,但他满意地走完了全程。
      西方的择偶观里有一个和这个故事相似的"麦穗理论",是说一个人在寻找伴侣时如同走进了一个麦田,一路都看见麦穗,很多人不知道摘取哪一支,因而就会有踌躇与彷徨、遗憾与悲伤。而正常人再花心,他或她也得选择一支来陪伴自己的旅程。当然并不排除有极少数人会在短短的一生里一换再换。
      我们不妨假设有20个合适的单身男子都有意追求某个女孩,这个女孩的任务就是:从他们当中挑选最好的一位作为结婚对象。从这20个里面选出最好的一个并非易事,该怎么做才能争取到这个结果?
      首先要考虑的是约会时对对方真实性格、人品的判断。
      约会时,男女双方一开始都是展示自己的优点,掩盖自己的不足。当然,他们都想了解对方的一切,不管是优点或是缺点。然而,每个人都是理性的,任何一方在约会时都会掩藏自己的缺点。
      对于一个女孩来说,男朋友赠送的鲜花是相对廉价的,而贵重的钻石、金表、项链等礼物也许更能代表一个人的真心。这并不是因为值多少钱的缘故,正如有句话说得好:"一个男人爱一个女人有多深,就会为她掏出多少钞票。"而是表明一个人乐意为你奉献多少的可靠证明。
      然而,礼物值多少"钱"对于不同的人是有差异的。对一个身价亿万的有钱人来说,送上一颗名贵钻石可能比带你游山玩水的价值要低得多。反之,一个穷小子,花了大量时间辛勤工作,买上一颗钻石的价值就要高得多。
      很明显,最好的方法是和这20个人都接触一遍,了解每个人的情况,经过对比筛选,找出那个最适合(当然并不一定是最优秀)的人。
      然而在现实生活中,一个人的精力是有限的,不可能花大把大把的时间去和每个人都交往。不妨假定更加严格的条件:每个人只能约会一次,而且只能一次性选择放弃或接受,一旦选中结婚对象,就没有机会再约会别人。
      那么最好的选择方法存不存在呢?事实上是存在的。好的方法可以增加达到目标的机会,当然不能否认还有运气的成分。
      不如我们就用模型来模拟实战一下。显然,你不应该选择第一个遇到的人,因为他能成为最适合者的几率只有1/20。这种几率可以说是非常渺茫的,直接把筹码放在第一个人身上,也是最糟的赌注。同样地,后面的人情况都相同,每个人都只有1/20的几率成为最适合者。
      可以将所有的追求者分成组(比如分成5组,每组4人),首先从第一组中开始选择,在第一组中每一个男性都约会,但并不选择第一组中的男性,即使他再优秀、再完美都要选择放弃。因为,最合适的对象在第一组中存在的几率不过1/5。
      如果以后遇到比这组人更好的对象,就嫁给这个人。在现实生活中,人们往往就是这么进行选择的,通过总结从前恋爱的经验与心得体会,作为评估后来者的基础。
      当然这种方法就像"麦穗理论"一样,它并不能保证选择出的是最饱满最美丽的麦穗,但却能选择出其中相对美丽的麦穗。
      专家指点:无论是选择爱情、事业、婚姻、朋友,最优结果只可能在理论上存在。不把追求最佳人选作为最大目标,而是设法避免挑到最差的人选。这种规避风险的观念,对我们在作人生选择时非常重要。

      第24节:"小猪"抢食--后动优势

      18."小猪"抢食--后动优势
      在"智者博弈"中,小猪的优势策略就是坐等大猪去按按钮,然后从中受益。换句话说,小猪在这个博弈中具有后动优势,大猪按不按钮,小猪的损失都不如大猪的多。大猪不按,双方都没有吃;大猪按按钮,小猪可以多吃。这样的后动优势在历史上也是屡见不鲜的,朱元璋接受谋士朱升的"高筑墙、广积粮、缓称王"的策略就属于一种后发制人的策略,也是"智者博弈"的生动再现。
      为什么这短短的9个字竟能使颇有心计的朱元璋如此折服呢?我们不妨来仔细分析一下这9个字。"高筑墙",看似保守,其实它有两个好处:第一可以成功地防住敌人的进攻,保存自己的实力;第二可以使敌人望而生畏,而不到急需之时是不会来轻易攻城的,这样自己就可以在城里养精蓄锐,有足够的力量来击败对手。"广积粮",在战乱年代,它的作用就更大了。它至少有三大好处:第一,能够守城,古人早就说了,兵马未动,粮草先行,没有粮草,这仗就无法打下去了,这城也就无法守下去;第二,能战,有了粮草,军心就会稳定,将士也就能够安心打仗了,士气和军队实力就会大为提升,特别是当对手的粮草不足时,这就是不战而胜的最有效的根本;第三,能够及时扩充自己的势力,招收更多的将士,这样自己实力也就会随着战争的推进而逐步提高。"缓称王",这是制敌的妙招儿,看似是承认自己的弱小,或者是在向其他反元势力和割据势力示弱,但这种示弱却为自己赢得了多种好处。
      首先,能够让对手轻视自己而使他们产生骄傲自满的情绪,这样在真正进行对阵的时候就使对手无法估计自己的实力,而自己却能够看清对手的实力,从而更有利于寻找克敌制胜的计谋。至元二十年闰五月,陈友谅在采石仓促称汉后,率舟师顺流而下,锋芒直指应天。陈友谅认为这场战争很快就能够结束,因为光从兵力对比来看,他的军队是朱元璋守城军队的十倍,所以很轻视朱元璋。面对气势汹汹的敌人,朱政权内部也出现意见分歧。"献计者或谋以城降,或以钟山有王气,欲奔据之,或欲决死一战,不胜而走未晚也。"朱元璋采纳刘基的意见,用计谋战胜了陈友谅。朱元璋的部将康茂才曾经是陈友谅的故友,朱元璋让他致书陈友谅,愿意做陈友凉的内应。陈友谅不知是计,应约到江东桥,连呼"老康",见没有答应的人,这才明白中计了,立即与他的弟弟友仁率舟千余向龙湾逃奔。但为时已晚,朱元璋的伏兵四起,内外合击,陈友谅的军队大败溃逃。恰在这时又正值退潮,陈友凉军队的船搁浅不能动了,这样被杀溺死的不计其数,被俘的就达到两万多人。
      专家指点:先发制人还是后发制人,不过是一个博弈策略的选择,而非根本的原则分歧。到底是选择先发还是后发,在博弈论中,要先分析形势,按照风险最小利益最大的原则,把风险留给对手,把获益机会掌握在自己手中。


      第二章 消费会省就是赚

      第25节:老太太买房子--消费观

      第二章消费会省就是赚
      未学会赚钱前,先要学会花钱。不要小看花钱,里面的学问可不小。狄更斯曾说过:"省了一便士就是赚了一便士。"用一倍的钱得两倍的利,何乐而不为!
      1.老太太买房子--消费观
      有一个故事曾经很流行,故事的主角有两个:一个中国老太太和一个美国老太太。
      中国老太太一辈子都在攒钱中度过,目标就是要搬出自己破旧的房子。经过数十年奋斗,最终她买下一所属于自己的新房子,然而还没来得及搬进去她就不行了,临死时她幸福地说:"终于有了自己的新房子了……"中国老太太无牵无挂地走了。
      而那位美国老太太在临死时也幸福地说:"终于还清了房屋贷款……"同样也是无牵无挂地走了。不同的是,那位美国老太太虽然在还贷款中度过了一辈子,但是却住了一辈子好房子。
      两个老太太,代表着中美两种不同的消费观。
      现如今,这种差别在新一代年轻人身上已经不大。在中国,已经有"城市新贫族"和"百万富翁"等说法,"富翁"是对负债消费人士的一种戏称。调查表明,现在中国年轻人的消费观念愈来愈超前,有57%的人表示"敢用明天的钱",48%的人不为自己成为"富翁"担忧。专家指点说:随着越来越多的人触摸到小康的生活水平,超前消费已水到渠成地来到中国都市居民身边。大到商品房、汽车,小到家电,年轻人都可以通过贷款的方式买了再说。
      但是也有人说,这些"富翁"是在高消费"享受资料",这些具有破坏性的享乐主义和不切实际的消费文化,是必须用制度加以约束的。
      那么,经济学家怎么看呢?
      经济学基本的行为假设是人人追求约束条件下的利益最大化。在经济学看来,人都是一样的聪明、一样的理性,行为和结果之所以不同,完全是因为约束条件不同所致。
      所以,经济学家认为:这不是中国老太太蠢,而是美国老太太聪明。首先是因为以前中国经济不发达,利率高昂;市场不发达,交易费用高昂。过去,我们搞计划经济,就算老太太想贷款买房子,她上哪里去贷款呢?又从哪里能买到房子呢?市场化改革的初期,老太太可以贷款了,也有地方买房子了,但我们的经济还不发达,利率高昂,我们的市场还不发达,坑蒙拐骗、不履行合约的事情时有发生,老太太还是不会贷款买房子的。
      今天,经济发展了,利率降下来了,市场发达了,合约履行程度提高了,我们开始贷款买房子车子了。今天的年轻人有几个不是贷款买房子买车子的呢?
      专家指点:人的行为总是会对经济环境做出最好的反应。今天,中国老太太"聪明"起来了,这是市场发达的结果,也是中国经济有希望的突出表现。

      第26节:天天平价--规模的力量

      2.天天平价--规模的力量
      在众多知名的连锁超市中,人们对于沃尔玛低廉的价格和优越的品质有着深刻的印象。
      如果你问沃尔玛的员工:沃尔玛成功经营秘诀何在?他们大都回答:便宜。他们会举例说沃尔玛5元钱进货的商品3元钱卖。这就是沃尔玛的"天天平价"。
      每个到过沃尔玛超级市场的人都知道,凡是在沃尔玛购物的人,手上都有一张印有We sell for less always英文字样的消费凭据,意思是"天天平价,始终如一"。这就是沃尔玛驰骋全球零售业沙场的营销策略,这也是沃尔玛成功经营的核心法宝。
      古往今来,商家皆谋三分利!5元钱进货的商品3元钱卖,天底下怎会有这样的事情呢?让我们解读一下沃尔玛的"天天平价,始终如一"吧。
      实际上,商店不可能所有的商品都如此打折销售。商场里只有部分商品如此打了折;不仅是部分打折,而且是轮流打折--今天是日用品打折,明天是调料打折;这周是烟酒打折,下周是食品打折。其他的商品呢,其他商品的价格与别的超市的价格则没有区别。沃尔玛真实的营销状况是这样的。
      先说消费者。那些知道打折商品又意欲购之的消费者显然愿意前去购物。但去超市是要花车费和时间的。既然去了,既然花了车费和时间,理性的选择哪能只购买打折商品呢?一般总是要购买一些别的商品。这和张五常去了五星级饭店一定要吃好菜是一个道理。那些不知道打折商品的人又当怎样呢?虽然不知道具体打折的是些什么商品,但既然有打折商品,而别的商品又不比别处的超市贵,为何不奔着沃尔玛去呢?
      再说厂家吧。沃尔玛的"天天平价"虽然使得商品的平均单价降低了,但由于"天天平价"吸引了消费者,提高了销售量,总利润一定不减反增。为着吸引那部分即使知道打折也不购买打折商品的消费者,最大限度地增加销售量,沃尔玛不可能让所有人事先都知道具体打折的商品。它是要让一部分人知道,又要让一部分人不知道的。这大概就是"天天平价"表现为轮流打折的由来吧。
      可想而知,"天天平价"是要以低廉的成本和优质的服务作支撑的。不能最大限度地降低成本,那是经不起"天天平价"考验的,而提供优质的服务本质上也是降低成本。沃尔玛正是通过如下一些措施来降低成本和提高服务的。
      其一,实施仓储式经营管理。沃尔玛商店装修简洁,商品多采用大包装,同时店址绝不会选在租金昂贵的商业繁华地带。
      其二,与供应商密切合作。通过电脑联网,实现信息共享,供应商可以在第一时间了解沃尔玛的销售和存货情况,及时安排生产和运输。
      其三,以强大的配送中心和通信设备作技术支撑。沃尔玛有全美最大的私人卫星通信系统和最大的私人运输车队,所有分店的电脑都与总部相连,一般分店发出的订单28小时之内就可以收到配发中心送来的商品。
      其四,严格控制管理费用。沃尔玛对行政费用的控制十分严格,如规定采购费不得超过采购金额的1%,公司整个管理费为销售额的2%,而行业平均水平为5%。减少广告费用。沃尔玛认为保持天天平价就是最好的广告,因此不做太多的促销广告,而将省下来的广告费用,用来推出更低价的商品回报顾客。
      其五,提供高品质的服务。"保证满意"是沃尔玛商店中悬挂最多的标语之一,这是沃尔玛对顾客做出的承诺。沃尔玛努力做到提供廉价商品的同时,让顾客享受到超值服务。
      当然,"天天平价"要以产品的极端丰富和多样性为前提,还要以非熟人社会的存在为前提。只有这样,才可以很好地轮流打折,才可以做到让一部分人知道打折的具体商品,而一部分人不知道打折的具体商品。
      专家指点:只有那些大型连锁超市才能很好地做到这些。大型连锁超市大都在不同程度上实行了"天天平价"营销策略,而那些小型的超市则更多地依靠近便的地理位置和专业化售卖日用品、食品、烟酒等商品而生存。
      3.旭日升冰茶现象--"冲货"战略
      人们经常看到成集装箱旭日升冰茶从公司运到经销商手中,然后经销商又把货成车成车地拉到其他销售区域,甚至是从哪儿来的回哪儿去。有的人把它叫"冲货",旭日集团则把它叫"窜货"。冲货,指的是产品越区销售,是我国现阶段营销渠道冲突的主要表现形式之一。
      有这样一个例子:旭日集团曾搞过一个大型促销活动,每进30件冰茶搭赠一辆价值180元的自行车;每50件搭赠价值300元的人力三轮车;不足30件的则赠购物卡。各地区搭赠的物品不尽相同,但原则是平均每件6元的促销费。这个政策一出台,立刻收到了前所未有的效果,仅保定某县经销商就进货1万件,并在极短的时间内把货迅速出手,并要再次进货。这1万件冰茶该县消化得了吗?当然消化不了。那么货又到哪儿去了呢?回答是给冲走了。冲到哪里去了?没有人知道。在促销期过后,旭日升产品因二级批发商手中的货压得太多在周边地区开始滞销。原来,经销商们利用促销机会,以低于市场价很多的价格把货出手--当时,冰茶的价格一度跌到了33元一件,而出厂价是41.6元一件。
      以上只是"旭日升"经销商进行冲货的简单一例。没有了监督和压力,经销商们便放开手脚去冲击其他市场,甚至是赔钱卖货。经销商不会做赔本的买卖,事实上,他们只是利用"旭日升"这个品牌来吸引客户,进而达到卖其他产品的目的。东方不亮西方亮,旭日升冰茶不赚钱,别的可以大赚一把。
      这样一来,商家笑了,可厂家却该哭了。冲货现象打乱了"旭日升"原有的营销渠道,造成市场之间的秩序紊乱,丧失利润的主要来源地,如蚁噬大堤一般,在不经意间让一个有序的市场体系崩于一旦。不促销经销商不进货,可促销又无异于饮鸩止渴;渴得难受时,明知是毒酒也要饮。"旭日升"陷入了进退两难的境地。其结果自然是丢掉了原有的市场份额,产品积压严重,经营陷入困境。
      商品流通的本性是从低价区向高价区流动,从滞销区向畅销区流动。因此,同种商品,只要价格存在地区差异,或者只要同种商品在不同地区的畅销程度不同,就必然产生地区间的流动。制造商为了增加市场占有率,抢占空白市场,往往要选择经销商代理销售模式。经销商是按照区域来选择和建立,并规定在指定区域销售产品。
      专家指点:由于销售任务、年终返利、渠道政策等利益驱使,经销商没有按照公司规定,而是将产品以低于其他区域的市场价格,销往该区域,造成该区域市场产品销售价格的不平衡,往往会形成冲货现象。

      第27节:"面子"的消费--精神产品

      4."面子"的消费--精神产品
      我们中国人特别重视面子、讲究面子。所谓"面子",其本质就是别人对你的评价。"面子"的实质是本我人格的外在化表现。当然,人格的外在化形式与其本质并非必然统一。外在化形式有时能反映本质内容,但有时是本质的扭曲反映。
      生活在现实世界的人,有两种类型的产品可供选择消费。一类是物质产品;一类是精神产品。从经济学角度看,"面子"属于精神产品的范畴。人们爱"面子"的实质是一个人对精神产品消费效用的偏好。社会对一个人的评价本质属于一个人的无形资产和精神财富。这种评价对个人而言,更多体现为一种心理满足。一个人很要"面子",从偏好结构的角度看,就是偏好于精神产品的消费,精神产品对其产生的边际效用相对较大。
      "面子"作为一种精神产品,其消费也有一定的特点。
      首先,同消费物质产品一样,人们对精神产品的消费也遵循边际效用递减法则。
      "久病床前无孝子"反映的就是这种情况。"孝"本身是一种精神收益,是一种道德评价,也是一个人的"面子"。当一个人在尽"孝"时,本身就是在消费"孝"这种产品,并享受"孝"所带来的精神收益,如良心受到安慰,受到别人好的评价,并被社会给予较高的地位等。但随着时间的推移,消费"孝"这种产品所带来的效用是递减的。当然,一个人要想尽"孝",肯定也有物质的支出,这种物质方面的支出也会进一步加速"孝"产品效用的递减速度。再如,在现实生活中,连续的精神褒奖会使人逐渐对这种奖励产生一种心理厌倦情绪;相反,这时人们就会更看重物质奖励。
      其次,人们在选择消费物质产品和精神产品时,二者存在替代现象。
      从生产要素投入的角度看,产生替代现象的根本原因一是要素的稀缺性,二是边际要素收益递减规律。由于有稀缺性和边际收益递减规律的存在,所以当某一种要素持续投入时,其投入的边际成本会增大,这时,为了提高资源的配置效率,理性的决策者肯定会考虑尽可能用便宜的要素替代较为昂贵的要素。
      从现实社会的实际情况看,物质产品与精神产品的替代现象也是客观存在的。一个人在贫穷的状态下,会更倾向于以消费精神产品的损失换取消费物质产品的收益。"人穷志短"反映的就是这种情况。因为在物质匮乏的情况下,物质收益的边际效用相对较高,而精神收益的边际效用相对较少,所以这时人们会倾向于以小的物质收益替代较大的精神损失。但随着物质财富的增加,物质产品带给人的效用就会减少,消费精神产品的效用就会相对较大,这时人们将会更看重精神产品的消费。人们常说"仓廪实而知礼节,衣食足而知荣辱",反映的就是这种情况。如有些人有了钱之后,会更倾向于做一些社会公益事业,这实质体现的是用精神产品的消费替代物质产品的消费。另外有这样一种情况,虽然有些人非常偏好消费精神产品所产生的效用,但当物质收益巨大时,物质产品带来的效用就会大于精神产品所产生的效用,这时他就会选择用物质产品替代精神产品。如有些人虽然很爱"面子",但在巨大的物质利益面前,这些人也就不再讲究"面子"。
      第三,同物质产品消费一样,人们对精神产品的消费,也存在时间配置问题。
      人们在消费物质产品时,会有储蓄行为,这是人们为了在将来时间实现更好的消费。人们在消费精神产品时,也会出现类似的情况。如越王勾践"卧薪尝胆"的故事反映的就是这种情况。越王勾践在"卧薪尝胆"时是很没有"面子"的,但他实质是在进行"面子"的储蓄,以期将来争回更大的"面子"。再如我们常讲小不忍则乱大谋,这里面也有个精神产品的时间配置问题,其目的是以失小"面子"为代价,换取将来更大的"面子"。在现实生活中,有些人是只图"名"不图"利",有些人是只图"利"不图"名"。但这种情况的产生往往是有一定前提条件的。如某人的基本生存和温饱问题已得到解决,这时他就有可能只图"名"不图"利";再如在战争条件下,有些战士的英勇牺牲,对其本人而言,就只有"名"没有"利",即只有精神产品的消费效用,而没有物质产品的消费效用。
      从社会的角度看,"面子"本身有其积极的经济价值和社会价值。首先,"面子"对个体而言毕竟是一种约束,所以也就客观上提高了个体利益向公共利益转化的可能性和渠道。其次,如果社会上每一个人都重视"面子",社会经济运行会降低许多交易成本。再次,一个人讲"面子",会带动一部分人讲"面子",从而产生精神的扩散效应和乘数效应,这将进一步直接和间接促进社会经济效率的提高。
      专家指点:"面子"对社会经济运行也有不利作用。"面子"反映的是表面现象,而"里子"才是真实的本质。人面前是一套游戏规则,人背后是另一套游戏规则,这种双重规则会加重社会成员的决策成本和监督成本,不利于社会经济效率的提高。另外,"面子"本身也蕴藏着人的一种机会主义本能。当"面子"与"里子"不统一时,机会主义便会油然而生。而机会主义又会引发诚信缺失等许多问题,并将直接导致社会秩序建设成本的增大。

      第28节:水和钻石的区别--价值反差(1)

      5.水和钻石的区别--价值反差
      众所周知,可饮用的水,对于地球上生物来说,是多么的重要。人的生命离不开水。没有了水,人类就难以生存和繁衍生息,更不用说发展了。没有了水,地球上的一切生命将会消亡!所以,水的巨大作用是怎么形容也不过分的。然而水的价值却是如此低廉;相比之下,钻石则是另一种情形。钻石的价值主要在于工业生产和科学研究上。从这个意义上说,钻石对人类社会的甚至是可有可无的。然而,事实上,钻石的价值却如此之高。
      这就是经济学史上有一个著名的"钻石和水"的例子,曾经困扰了经济学界很长时间。
      我们知道,物品之所以成为商品,不一定在于它本身具有多大价值,而更主要的是看它是否存在一定的需求和供给。没有供给的商品是没有意义的。比如说"空中楼阁",多少人幻想着住在里边,但这是无法现实的,所以也就没有价值可言,从而也就没有什么与之相应的价格。同样,没有需求的东西也是没有价格的。因为根本没有人愿意花钱去买它。所以,商品的价格是由需求和供给两方面共同决定的。虽然说水的需求是巨大的,并且是必需的。但是,由于水的供给也是巨大的,甚至可以说是无限量的。地球上水资源实在丰富,只要厂商有一定的技术和资金,就可以向市场提供水。这样一来,较小的需求价格弹性和较大的供给价格弹性共同作用,使得水的市场价格十分低廉。
      而与此相反,钻石是一种奢侈性消费,它对于人们来说可有可无,所以它的需求价格弹性很大。也就是说,人们对价格很敏感。价格稍微提高一点,人们就有可能放弃这种需求。由于钻石在地球上的含量以及开采难度,钻石的供给也是十分困难的。供给的价格弹性很小。这样一来,很大的需求价格和较小的供给价格弹性共同作用的结果就是钻石市场价相对高昂。
      与此相似,一个典型的例子就是叶圣陶先生在《多收了三五斗》里描述的"谷贱伤农"现象。本来说,农业丰收了,农民的收入应该会更高些,应该高兴才对。可是,由于全体农业的丰收,造成了粮食产量的增加,供给急剧上升,超过了需求量。这样一来,粮食的价格就会下降,农民的收入反而会减少了。这是由于农业生产的周期性造成的。由于农产品的储存、交通、保鲜等特殊问题,农产品一般都不能存放太长时间。这样一来,在市场交易时,就给农民带来了天然的讨价还价的劣势。消费者会想"反正你一定要急着卖出去,否则就会坏掉。那么你对交易的要求比我要迫切",所以消费者会利用这种心理,拼命地压低价格。

      第29节:水和钻石的区别--价值反差(2)

      类似的还有前些时候我国出现的"倒牛奶"现象。先是遭奶站拒收的南京奶农纷纷把鲜奶倒掉,而后是成都市的一家乳制品加工企业,因为收购过多,只好把来不及加工的2吨多鲜奶倒入下水道。似乎我们生产的牛奶已经到了"喝不完"的境界。但是资料显示,2006年我国奶制品的年人均消费量不到7公斤,每天平均消费量不足20克。从我国奶品消费量最多的上海市,2006年平均消费量只有26公斤,还不到世界人均130公斤的1/4。在奶制品的供需关系上看,就是按照近年来的高增幅测算,在未来10年内,中国仍是"贫奶国家"。这又该作何解释呢?只能说,这是牛奶生产的地区性、局部性、暂时性的过剩。
      对于倒牛奶现象,许多人会问:为什么他们不把牛奶分给那些还喝不上牛奶的人呢?其实,他们把牛奶倒掉,是有一定的经济学道理的。试想,如果他们把牛奶无偿分给了居民,那么,有些人因为获得了牛奶,以后一段时间内,而且即使在以后牛奶供给相对平衡时,也许就不再买牛奶了,无形中降低了牛奶的需求。另外,如果他们现在无偿地得到了牛奶,那么明年呢?那些有"守株待兔"思想的人肯定会等着你的牛奶发生过剩,等着再次喝上"免费的牛奶"。
      事实上,关于过剩的解释经济学上有"绝对过剩"和"相对过剩"这两个概念。绝对过剩是指社会生产出来的东西在让所有需要它的人的需求都得到最大的满足之后,还有所剩余。相对过剩是指该种商品的过剩是相对于一定的时间和空间而言的,是相对于人们的购买能力的过剩。也就是说,社会的供给超过了具有购买能力的人的需求。而与此同时,还存在许多买不起该种商品的人。我们说,绝对过剩是以社会生产力的极度发展为基础的,是一种很难达到的境界。而相对过剩则是时常出现的事情。无论是国外的许多发达国家,还是在国内的一些地区,都存在相对过剩的现象。并且相对过剩的发生在一个行业内还具有一定的周期性。
      专家指点:牛奶的过剩,就属于相对过剩。正如前边所说,相对过剩的商品,从厂商的长远经济利益来说,是不适合免费发送给那些没有购买力的人群的。毕竟,经济规律是"无情"的。

      第30节:口红里的学问--昂贵有理

      6.口红里的学问--昂贵有理
      说起化妆品,女孩子们最有心得。但说到如今化妆品的价格,很多女人都会皱起眉头,男人们则会咋舌不已。不信您去商场里看看,商场里各高档化妆品柜台原来很少见的"四位数"的价签突然多了起来:一件皮肤保养品单价就在千元以上,甚至有三四千元的"天价"。在北京某商场中的高档化妆品柜台,前两年这样的高价格很少见,但今年几乎这里的每个国际品牌都有一个新推出的"昂贵系列"。
      2007年以来,一大批千元以上的保养品像约好了似的陆续亮相京城。据观察,"昂贵系列"会被冠以La的封号,用来表示顶级的意义。此外就是每项保养品都有着它独一无二的特殊成分与生化研究科技,这也是它们售价不菲的真正原因。
      它们的销量如何?这种昂贵的化妆品能卖得出去吗?结果可能让你意外,它们不仅能卖出去,而且销量出奇的好。
      某一进口品牌中国公司集团旗下的高档化妆最近推出的精纯紧致焕颜系列,单价1450元,上柜后很快便销售一空,甚至导致出现了短暂的缺货,订货的人很踊跃,销售情况特别好。因为"昂贵系列"一般都有一个相对稳定的顾客群,每个品牌一个星期一般都能卖出几瓶,有些品牌还遇到过缺货、接受预订的情况。
      据了解,有些国际品牌的"昂贵系列"以前一直没有进入中国。为什么2007年他们齐刷刷地瞄准了中国昂贵保养品的市场?经济学家认为,这反映了中国经济上升的大背景。人们的生活品质得到了提高,中国女性在皮肤保养上产生了新需求,昂贵系列也终于等到了合适的推出时机。
      "昂贵系列"的扎堆亮相反映了一个有趣的经济学规律:女人使用的化妆品也能反映经济发展的好坏。
      1995年年底,美国出现了独特的"口红经济"现象。当时,美国失业率涨至5.7%,达到6年来的最高点,正在从新经济的顶峰急剧跌落。根据市场调查,此时美国的口红销售却同比上升了11%,而作为化妆品公司主要收入来源的高价化妆品、保养品等销售却未见上扬。
      对女性而言,经济不景气,手中钱少了,保养品可以少买,粉饼也要省着点用。不过,许多女性相信,只要用一支几百块钱的口红就可以容光焕发,呈现迷人的风采,高价保养品自然少有人问津。但在口红销售量节节高升的背后,隐藏的却是经济恶化的警讯。这就是经济学中著名的"口红经济理论"。
      这告诉我们,经济不景气时,女性没钱买新衣服,便常用唇彩的变化来替代新衣物。按照口红经济原则,如经济状况继续恶化,口红的销售还会持续上扬。甚至有人认为,如果不是因现在有"持久型"的唇膏,口红销售应该会更好。
      专家指点:与"口红经济"刚好相反,眼下"昂贵系列"的大行其道正是中国经济蓬勃向前的另类时尚表达。

      第31节:赌徒口袋没有钱--储蓄的作用

      7.赌徒口袋没有钱--储蓄的作用
      人的决策选择并不总是英明的。传统经济学包括博弈论与信息经济学,传统经济学一直以"理性人"为前提假设,构建出很多精美的数学模型,搭建出公理化的理论体系。然而,这恰恰也是传统经济学对实际问题的分析结果偏差很大、经常失真的原因。
      2002年诺贝尔心理学奖获得者卡尼曼独辟蹊径地从心理学角度研究经济现象。
      卡尼曼发现:人们在作决策时,往往并不是去严格计算所获得的真正收益,而是用比较容易与快速的评价方法去判断优劣。
      让我们来看这么一个例子。假设美国正在为预防一种流行病的爆发作准备,预计这种病会使600人死亡。
      现在有一个相同的方案采用不同的两种描述方法居然会有完全不同的效果。
      第一种描述方法:有两种方案,采用A方案,可以救200人;采用B方案,有1/3的可能救600人,2/3的可能一个也救不活。实证结果是:人们不愿冒风险,更愿意选择A方案;
      第二种描述方法:有两种方案,C方案会使400人死亡,而D方案有1/3的可能性无人死亡,有2/3的可能性600人全部死亡。死亡是一种失去,因此人们更倾向于冒风险,选择方案D;
      事实上,两种情况的结果是完全一样的。救活200人等于死亡400人;1/3可能救活600人等于1/3可能一个也没有死亡。不同的表述方式改变的仅仅是参照点发生改变,一个是以死亡为方案评价标准,另一个是以存活作为参照点。
      让我们再来看一个塞勒曾提出的问题:假设你得了一种病,有万分之一的可能性会猝死,现在有一种药吃了以后可以把死亡的可能性降到0,那么你愿意花多少钱来买这种药呢?如果你身体很健康,突然有家医药公司想找一些人测试他们新研制的一种药品,这种药服用后会使你有万分之一的可能性突然死亡,那么你要求医药公司花多少钱来补偿你呢?
      在经济学实验中,很多人会说愿意出几百块钱来买药,但是即使医药公司花几万块钱,他们也不愿参加试药实验。这其实就是损失规避心理在起作用。得病后治好病是一种相对不敏感的获得,而本身健康的情况下增加死亡的概率对人们来说却是难以接受的损失,显然,人们对损失要求的补偿,要远远高于他们愿意为治病所支付的钱。
      通过上面这些例子,我们可以得到三个基本原则:其一,大多数人在面临获得时是风险规避的,也就是说是小心谨慎、不愿冒风险的;其二,大多数人在面临损失时是风险偏爱的,也就说在面对失去时会很不甘心,容易冒险;其三,人们对损失和获得的敏感程度是不同的,损失时的痛苦感要远远超过获得时的快乐感觉。
      同样的道理,相同数额的钱在同一个消费者的心理上却是不同的。同样是100元,是工资挣来的,还是彩票赢来的,或者路上捡来的,对于消费者来说,应该是一样的。可是事实却不然。一般来说,你会把辛辛苦苦挣来的钱存起来舍不得花,如果是一笔意外之财,可能很快就会花掉。
      为什么会这样呢?
      钱和钱是不一样的。虽说同样是100元,但在消费者的脑袋里,分别为不同来路的钱建立了两个不同的账户。这就是芝加哥大学萨勒教授所提出的"心理账户"的概念。
      这种经济上的心理现象也给精明的商家带来了商机。有些银行推出了帮助顾客制订理财计划的服务。比如一家单位的员工,主要收入由工资--用银行卡发放、奖金--现金发放构成,节假日和每季度还有奖金,偶尔炒个股票、邮币卡赚点外快,那么银行的理财服务就会为他作如下划分:把银行卡中的工资转入零存整取账户作为固定储蓄,奖金用于日常开销,季度奖购买保险,剩余部分用于支付人情往来,外快则用来旅游休闲。由于事先把这些钱一一归入了不同的账户,一般就不会产生挪用的念头。
      专家指点:把不同的钱归入不同的账户,这就是为什么赌徒的口袋里永远没钱的道理,输了当然没什么好说的,赢了,反正是不劳而获来得容易,谁愿意存银行啊?

      第32节:哪家电视机好--价格歧视

      8.哪家电视机好--价格歧视
      一对夫妇要搬新家了,他们决定换台新的电视机。于是到了家电商场,结果一看,同样29英寸彩电,价格相差很大,有的4000多元,有的2000多元,但很多人买的并不是价格便宜的,而是选择价格高的名牌产品。这个现象让这对夫妇很困惑,于是请教朋友。在他们的朋友中,有几位是家电的内行。据他们讲,国内家电特别是电视产品质量相差不大,用的都是进口显像管。
      那为什么人们选择价格高的呢?名牌产品给人信赖感。如果其他产品的质量不如名牌的,这种选择无可厚非,而在产品质量相同的情况下,这种选择显然是不公平的。
      仔细想一下,这一状况在不同的场合、不同的领域都可以见到。清华大学的一般毕业生和其他一般高校的拔尖学生比,其水平不一定高,但在人才市场上,用人单位大多选择前者。这种并非由产品质量而是由其他因素引起的排斥现象,就被称为经济领域的歧视。
      人们对电视产品的质量的认识,并不是通过实践得来的。电视不像日常低值易耗品那样经常更换,购买一台电视通常要用上几年甚至十几年,因此人们无法积累感性经验。居民的购买行为大多受报纸上公布的评比和调查结果影响,如哪种电视销量最大,哪种电视评比第一,哪种电视寿命最长等。
      在人才市场上,由于各校的评分标准不同,用人单位很难根据各校提供的学习成绩单对学生进行评估和比较,只能根据社会对毕业学校的认识和统计结果来选择学生。大量统计资料表明,清华大学毕业生平均生产率比其他一般高校高,因此他们只有选择清华的学生。
      当歧视扭曲了某些团体的工作努力和人力资本投资激励的时候,它就特别地有害于经济。歧视的损害效果首先表现在商品和劳务的供给者,他们花费同样的成本,生产出同样质量的产品,却无法按同样的价格卖出去,甚至根本卖不出去。
      那么歧视对购买者是否有利呢?得出的结论应该是否定的。最为可悲的是绝大多数购买者没有认识到这一点,反而乐此不疲。
      商品的歧视迫使被歧视的企业花费大量的精力和费用去做广告,宣传自己的产品,企业的成本大大增加。
      专家指点:在这样的情况下,虽然企业的品牌建立起来了,但它们的成本都追加到了消费者身上,因此那些名牌彩电能卖价更高。一旦成为名牌,自然就有了名牌的价格,也就有了高昂的利润。这就是经济领域的歧视现象导致的名牌战略背后的秘密。

      第33节:马屁股和现代铁路--锁定现象

      9.马屁股和现代铁路--锁定现象
      马屁股和现代铁路怎么能联系在一起呢?但是既然"巴西的一只蝴蝶扇一下翅膀就能引起得克萨斯的一场飓风",为何马屁股和现代铁路就不能联系在一起呢?
      实际原因源于铁路尺寸。我们知道,美国铁路两条铁轨之间的标准轨距是4英尺8.5英寸。为何是这样一个标准呢?它源自英国铁路标准。因为英国人是修建美国铁路的指挥者。英国人又从哪里得到这样一个标准呢?英国的铁路是从电车车轨标准中脱胎而来的。电车车轨为何采用这样一个标准?原来最先造电车的人以前是造马车的,而他们是把马车的轮宽标准直接搬用过来。为何马车要用这样一个标准,因为英国传统路程上的车辙痕迹的宽度为4英尺8.5英寸。这一宽度又是谁制定的呢?是古罗马军队的战车。古罗马军队为何以这一数字为轮距宽度呢?答案极为简单:这是两匹拉战车的战马的屁股的宽度,这样一个宽度有利于战车的驰骋。
      这是经济学里一个著名的现象--"锁定现象"。"锁定"是说一个团体、一个社会一旦选择了某种制度,就会对这一制度产生依赖,并在一定时期出现制度自我强化现象。锁定的基本特征是:制度自我强化。换句话说,制度在某一方向上不断繁衍复制。对于企业而言,所选定的产业同样具有此种"锁定"的问题:一个可以不断自我复制繁荣的产业,对于所进入的企业而言是幸运的;一个不断自我复制衰败的产业,对于此产业中的企业来讲是一种痛苦。
      精明的企业,都会选择消费者持续衷情的产品,而更为精明的企业则会选择"网络外部性的产业"。
      什么叫网络外部性?按照经济学家的说法就是,这个产品对于消费的价值随着消费者数量的增加而增加。如果只有你家有一部电话机,那么它对你是没有任何意义的;如果有足够的人有了电话机,这部电话机对你才有意义。如果处于这样一个行业,那么你就有了一个优越的条件:一旦消费者买了你的产品,就被你锁定,如果他要转移到其他的产业,成本会非常高。如微软的操作系统软件就具有这样的优势。我们知道,软件是一个平台,一旦用了微软的产品之后,实际上就被它锁定。使用微软的人越多,人们就越愿意使用微软的软件。如果要转到其他软件会很困难。反过来说,这种情况就意味着其他软件供应商的生存会很困难,这也就是网景公司惨遭失败的原因。在我们国内也是一样的,为什么WPS这个市场总上不去?它应该知道,处在这样一个行业,微软进入中国,一旦我们使用了微软的视窗,那么WPS就很难生存下去。因为没有人愿意冒这样的风险,选用一种命运不确定的软件。
      专家指点:在这种网络外部性产业中,商家和企业可以获得一种"赢家通吃"的局面,即一旦占有了市场,成为赢家,那么所有的市场都有可能被占领。而这就需要企业的技术创新和商家的手段,通过技术创新找到一个可以锁定市场的产品或产业。
      10.娃哈哈和超级解霸--联合促销
      所谓联合促销,是指由两家或两家以上的工商企业在市场资源共享、互惠互利的基础上,共同运用某一种或几种促销手段进行促销活动,以达到在竞争激烈的市场环境中优势互补、调节冲突、降低消耗,最大限度地利用销售资源为企业赢得更高利益而设计的新的促销范式,在人们的创造性拓展中正成为现实而极具吸引力的促销策略之一。
      (1)豪杰超级解霸与娃哈哈冰红茶--不同行业之间的横向联合促销。
      不同行业间也可以联起手来进行联合促销,看似毫不相干的两家企业、两个产品,完全可以捆绑起来销售。2002年8月5日,两家这样的企业,豪杰公司--生产播放器软件的企业,与杭州娃哈哈集团合作,进行联合促销。超级解霸与娃哈哈冰红茶,在两个不同市场进行了一场"超级解霸·冰红茶/超级享受,清心一夏,联合促销活动"。新品上市的《豪杰超级解霸3000》,除了拥有更强大的功能、极具竞争力的价位和超值的软件赠品外,还将与有"天堂水、龙井茶"之称的娃哈哈冰红茶进行捆绑销售;同样《豪杰超级解霸3000》也将作为娃哈哈饮料暑期有奖促销的重要成员,购买一定数量的娃哈哈茶饮料将可获赠《豪杰超级解霸3000》。由此,中国软件行业的先锋将与中国饮料行业的龙头开创一个跨行业整合营销的先河。其间,双方把多年积累的优势资源进行叠加,这不但给两家企业带来了惊喜的合作成果,而且还为目前较为低迷的中国软件市场与群雄逐鹿的中国饮料市场注入一支强心剂,带动行业伙伴共同发展。豪杰牵手娃哈哈的大型联合促销推广活动,也成了2002年夏天商家市场运作的一大亮点。
      (2)"长虹"、"国美","世界有我更精彩"--制造商和经销商间的纵向联合促销。
      生产厂家与经销商之间的联合促销,现已成为一种非常普遍的联合促销模式。生产厂家与经销商可以说是"站在同一条战线上",为了共同的经济利益,两家企业很容易走到一起。2002年5月,长虹电器股份有限公司与北京国美电器商场,在翠微商厦联合举办了"世界有我更精彩"大型促销活动。活动内容包括:长虹集团公司倪润峰总裁、王凤朝执行总裁,以及营销管理本部的主要领导杨剑、罗庆海等人的现场签名售机,买精显王背投彩电送精品DVD、DAV620数字家庭影院,以及现场专家讲解等。生产厂家与经销商之间本来就有着高度一致的利益关系,在促销这一环节上很容易达成共识,进而联合采取行动。由于各方相互依赖、支持关系,使得联合促销目标、联合促销方案、联合促销计划等更容易协调一致。
      (3)"科龙+容声+美菱+康拜恩"同一企业的不同品牌间的联合促销。
      2003年国庆节前夕,科龙、美菱双双传出消息,一场被称为"战斧行动"的冰箱联合促销活动全面铺开。在活动期间,科龙、美菱联手推出特价畅销型号冰箱,其最低价格降至800元/台。同时在对待经销商促销方面,科龙、容声、美菱、康拜恩四个冰箱品牌,在渠道上采取"同进同出"策略。在利益驱动下,多数经销商开始转向主营科龙、美菱产品,兼营甚至逐渐放弃其他品牌--尤其是中小品牌。在终端方面,科龙、美菱联合举办现场推广活动,双方的业务人员和导购人员,在力推自己产品的同时,也推荐盟友的产品。同一企业不同的品牌开展联合促销活动利益共同点突出,更容易整合,形成的品牌合力也更大。
      专家指点:企业之间搞联合促销,最主要的目的是为了吸引顾客,另一个重要的原因便是联合能降低营销成本。如果豪杰解霸不与娃哈哈联合而单独促销,要达到同样的效果,促销费用肯定要高出一大截。这是联合促销最直接可见的优点。

      第34节:姚明的广告合同--光环效应(1)

      11.姚明的广告合同--光环效应
      在进入NBA两年后,姚明身上就背了不下9家广告合同,包括中国联通、搜狐、苹果电脑、佳得乐、麦当劳、UPPERDECK球星卡、索伦特公司的手机游戏等。其中,尤其令人关注的是锐步和百事可乐。据估计,他目前的广告收入税前在1300万美元以上。
      众所周知,广告是体育明星收入的基石。拍广告片的为什么多数是那些有名的歌星、影星,而不是那些名不见经传的小人物呢?为什么明星推出的商品更容易得到大家的认同呢?一个作家,一旦出名,以前压在箱子底的稿件全部不愁发表,所有著作都不愁销售,这又是为什么呢?
      为什么知名人士的评价或权威机关的数据会使人不自主地产生信任感?为什么那些迷信权威的人,即使觉得没有什么值得借鉴之处或者有许多疑问,但只要是权威部门或权威人士的话就会全盘接受?
      所有问题的答案都可以用心理学上所谓的"光环效应"解释:当一个人在别人心目中有较好的形象时,他会被一种积极的光环所笼罩,从而被赋予其他良好的品质。由于光环效应可以增加人们对未知事物认识的可信度和说服力,使得人们在认识事物方面达到"好者越好,差者越差"的效果。
      当你对一个人产生好感时,他的身上会出现积极的、美妙的甚至是理想的光环。在这种光环的笼罩下,不仅对方外貌、心灵上的不足被忽略,甚至连他所使用过的东西,跟他要好的朋友、他的家人你都感觉很不错。
      俗话说"情人眼中出西施",也是这种光环效应的结果。一位青年男子十分迷恋一位少女,以至于认为她脸上的雀斑像是"天空中闪烁的星斗,楚楚动人"。这是我们生活中很普遍的一种特定的心理现象,其产生的前提是已经在心中把对方当成自己的热恋情人。沉醉于爱河之中的男男女女,都执著于自己的恋爱对象,并对某一些美的方面特别专注、迷恋和欣赏。这种积极的主观态度,会使这些美的方面在恋爱者心目中显得特别突出,并因此产生光环效应,即由此而推及对方的其他方面,对对方的各方面都产生美的感觉,甚至会把对方的缺陷也当成优点去欣赏。
      青少年追星族就是一个很典型的例子。很多青少年因为喜欢一个歌星或影星而极力地模仿这位歌星,从服装、发型到说话做事的方式,无一不是竭尽全力加以模仿。
      因此,在名人的光环下,产生"注意力经济"也是自然而然的了。这使得那些明星身价大增。那些嗅觉敏锐的商业"猎手"自然不会放过这个赚钱的机会,他们往往会有意识地包装明星们,代表他们同有意做广告的厂商谈判。
      其实从心理学的角度来说,我们人人都有无意识迎合光环效应的习惯。比如某位明星突然出现到你面前时,你会不自觉地找他签名;当你和朋友谈论成功人士时,你会自然提出某位名人作比较。大多数人则更多地会迎合权威,用权威的观点为自己佐证,而放弃自我的主张与观点。
      美国学者罗伯特·西奥迪尼在他的营销学著作《影响力》一书中指出:人们通常会下意识地把一些正面的品质加到外表漂亮的人头上,像聪明、善良、诚实、机智等等。虽然它们与这个人其实并无直接的联系。

      第35节:姚明的广告合同--光环效应(2)

      美国心理学家凯利曾做过一个心理实验:让一位演讲者在某大学两个班级分别做了内容相同的演讲。演讲结束后,甲班学生与其亲密攀谈,而乙班学生对其则冷淡回避。同一个人做同样的演讲,为何效果会如此不同?原来演讲前凯利曾对甲班学生说,演讲者是如何热情可亲,而对乙班学生则说,演讲者是如何不易接近。结果学生们戴着有色眼镜去观察演讲者,演讲者被罩上了不同色彩的光环,学生们看到的都是他们期望看到的。
      专家指点:在与别人交往的过程中,我们并不总能实事求是地评价一个人,而往往根据已有的了解来推测他的其他方面。我们常常从对方所具有的某个特性而泛化到其他有关的一系列特性,从局部信息形成一个完整的印象,根据最少量的情况对别人作出全面的评价。这也是商家找明星、名人做广告,宣传商品的原因所在。12."水分"过多--打折的秘密
      如今,商品打折已经成了一种"商业风气",正在整个商业系统中迅速地蔓延开来。许多商店也把打折当做招揽顾客的重要手段之一。无论你走在哪个大街小巷,你总会看到商店的门口贴着"大甩卖"、"跳楼价"、"大放血"等字样。而且,商店里还贴着"恕不讲价"的牌子。老板还在不停地摇头叹气,一幅"失血过多"的样子。
      而商场里,"买一送一"、"买二送一"等广告也随处可见。许多商场都把一周年、五周年、十周年店庆当做"答谢新老客户关爱"的最佳时刻。"全场商品一律5折"、"满200送100"的口号也喊得倍儿响。而且,本来只有一天的"店庆",被他一开就是几个星期,一两个月。就像一些小店,每天都喊着"最后一天大甩卖"一样,也不知道哪天才是最后一天。
      总之,整个儿的打折气氛,让人觉得自己是在一个充满了"便宜"的世界里,似乎只要你稍稍打开你的口袋,就能够把无穷的便宜带回家。
      谁都知道,商家做生意都是为了赚钱。而如果他真的"大放血",而且是整天整月地放血,有哪个商家的体魄如此"健壮"啊?当然,我们必须承认,确实有一些商店,由于路面拆迁、生意转行、急需资金、商品换季、清理库存等等许多的原因而被迫降价甩卖。而且,许多商品打折后,价格确实比原来要低。这种情况其实是很多的,这正是商家使用的"薄利多销"促销手段。尤其是那些"回报新老客户"之类的"店庆",这样的目的更是明显。但是,其中也有许多人,是假借打折之名,招揽顾客,赚取高额利润。
      让我们来看看商家打折的秘密。
      我们知道,一定数量的产品,不管你要生产一万件,还是只生产一件,有些投资是必须做的。比如厂房建筑物和机器设备。而且,这些投资在短期内是不能及时改变的。我们把这种短期内在数量上不能改变的投资成本称为"不变成本"。而另一些投入如劳动力,如果你想生产一万件,就多用几个工人,如果只想生产一件,那就少用几个工人。这些可以随时改变数量的投资,称为"可变成本"。不变成本和可变成本之和就是生产商品所需要的总成本。
      如果把一段时间内生成出来的产品看作一个整体,那么,把生产这些产品所耗费的成本(包括不变成本和可变成本)平均地分摊到每一件产品上,我们就可以大致知道每一件产品中包含了多少的可变成本和不变成本。于是得到了"平均可变成本"和"平均不变成本"的概念,两者之和又可以称为"平均总成本"。而如果我们把厂家卖商品的价格看作他从每一件商品中获得的收益,那么,我们就可以通过比较价格和以上几个方面的平均成本的大小关系,来判断厂商愿意生产商品的最高数量和愿意出卖商品的最低价格。

      第36节:姚明的广告合同--光环效应(3)

      一种情况是,商品价格比平均总成本还高,说明厂商从每件商品中都能获得一定的利润。由于生产是有利可图的,而且,在短期内根本不能够预计商品价格会发生变化。所以厂商还会继续生产,扩大商品供给,以获得更多的收益和利润。但是,随着商品供给的不断扩大,商品价格会逐渐下降。
      第二种情况是,商品价格低于平均前成本,但还是高于平均可变成本。这个时候,厂商的销售收入已经不能弥补所耗费的所有成本了。但是总收益除了补偿工人工资、自己的劳动投入等这些可变成本外,还有一部分剩余来弥补不变的机器和厂房折旧成本。由于这些折旧成本是必然的,即使你不生产,它也会发生折旧。所以,对厂商来说,这时候生产比不生产好。因为生产了,至少还有一部分收入来弥补机器的折旧损失。于是,他会继续扩大生产。随着商品供给的进一步扩大,商品价格也会继续下降。
      第三种情况是,商品价格低于商品生产中的可变成本了。这时候,商品的销售收入连工人工资都不够了,更不用说弥补机器的折旧费用。所以,这时候厂商就会停止生产。
      再来看商场里的商品。很容易理解,由于商场到工厂进货、讨价还价的交易成本、运输成本、商场铺面租金、环境布置、员工工资等等许多方面,多付出了成本,于是肯定会把价格提高一定的程度。也就是说,商场里的商品,出卖的最低价格应该比生产该商品需要的可变成本更高一些,只有这样,商场才能获得收益。于是我们也可以清楚地看到,商场出卖商品也是有一个底价的。低于这个底价,就会亏本。
      其实,正像前边所说的,由于各种特殊原因,商场被迫降价出售,商品价格往往比实际造价还低,那么,消费者就会获得比较实在的优惠。但是,即使是在一般紧急的情况下,这种情况也是很少见的。因为,在平时,商品出卖的价格都比实际成本要低许多,而在比较紧急的时候要他把价格下调,调到可变成本以上一点点,从消费预期来说就已经十分满足了。这才是最常见的打折现象。许多商场就是用这种手段吸引消费者,以获得"薄利多销"的效果。
      专家指点:面对疯狂的打折潮流,每一个人都应该清醒地对待,不要因为贪小便宜而吃了大亏。

      第37节:8分钱的机票--总利润

      13.8分钱的机票--总利润
      一个聪明的中国留学生小朱在欧洲旅行时,准备从巴黎乘飞机飞回伦敦。如果按正常航班来买票,票价是181英镑,这对不太富裕的小朱来说显然有点贵了,于是他仔细搜寻报纸信息,希望能买到最便宜的机票。结果他做到了。你猜最后机票价是多少?6.3英镑!
      但这还不算小朱买到的最便宜的机票呢。有一次他从比利时飞回伦敦,竟然只花了0.01欧元,合人民币8分钱!
      小朱后来把这种现象写进自己的畅销书《3000美金环游世界》里。
      为什么欧洲的机票能这么便宜?这就是我们要提到的另一个经济学现象:价格歧视。
      超级市场里,顾客出示会员卡或积分券,便能买到便宜货;提前半年通过旅行社预定的机票价格,与即买即走的机票价格相比,可以相差好几倍;日本汽车远销到美国,竟然比在日本本土的售价还要低廉;餐厅里同样的一桌饭菜,如果客人是最近一个星期曾经光顾过的,就可以打八折;两个学生即使成绩相当,但贫穷学生却可以得到助学金,实际上等于交了较低的学费……
      同样的产品、同样的服务,但针对不同的顾客,价格却大不一样,这种现象无处不在。你可以说这是"价格歧视"、"不公平"、"不正当竞争"、"欺骗顾客"、"倾销",也可以说这是"让利"、"优惠"、"补贴"、"扶持"。但经济分析可以让你识破词语色彩的误导,认识市场定价行为本身的意义。
      我们来设想厂商定价的情形。价格如果定得过高,虽然每件产品所赚取的利润大,可是能卖出的产品总数很少,总的利润并不高;反过来,价格如果定得过低,虽然能卖出大量的产品,但由于每件产品所赚取的利润小,总的利润也还是低。
      事实上,厂商定价的时候,"价格"的高低是无关宏旨的,切中要害的是"总利润"。就是说,必须锁定具体的顾客,根据顾客的需求特点,根据顾客对产品价格的敏感程度,探索一个恰当的价格水平,使得总利润达到最大。否则,价格高,未必赚;客人多,还是未必赚。
      欧洲的机票价格变化多端,不要说头等舱、商务仓和经济舱座位标价悬殊,就是相邻的两个座位也照样可以相差一倍,有时候经济舱的座位比头等舱的还贵!这种现象,什么"价值决定价格"理论,什么"成本决定价格"理论,都是根本没有解释力的。
      从需求原理出发的经济分析是这样解释的:航空公司根据各种"线索",将乘客加以甄别(即"歧视"),根据乘客对飞行服务的不同需求,制定完全不同的价格,从而在不同类别的乘客身上分别实现收益的最大化。
      这些"甄别"或"歧视"的线索,可以是顾客自己声明的,比如顾客开口就要头等舱,显然他愿意为了双脚伸得稍微长一点,或者为了在那十来个小时里独占一个电视屏幕,或者为了在旅途中喝点好酒而多付很多很多的钱。
      还有一些"线索"是顾客不由自主表现出来的,比如顾客是否愿意花更多的时间在报纸和旅行社之间搜寻,是否愿意提前两个星期甚至半年预订机票,是否愿意耐心填写"里程奖励计划"的表格并随时留意各种优惠活动等等。航空公司根据这些线索,把"闲人"(也就是时间的成本较低的乘客)甄别出来,用低得多的价格吸引他们,从而创造本来不会发生的营业额,增加公司的总收益。
      专家指点:即使卖8分钱的机票,航空公司也不会亏本;相反,敢卖8分钱的机票,证明了航空公司的精明--善于分析市场和顾客,来获取最大的利润空间。
      14.以情动人的启事--情感销售
      1991年1月1日起,前苏联的报刊大幅提价,报刊面临失去大批读者的现实问题,但《消息报》在征订启事中却"动之以情,晓之以理",深深地打动了读者的心。他们这样写道:"亲爱的读者,从9月1日起开始征订《消息报》,遗憾的是1991年的订费将不得不增加负担,全年订费是22卢布56戈比。订费是涨了,在纸张涨价、销售劳务费提高的新形势下,我们的报纸将生存下去,我们别无出路。而你们有办法,你们完全有权拒绝订阅《消息报》,将22卢布56戈比的订费用在急需的地方。《消息报》一年的用费可以用来:在莫斯科的市场上购买924克的猪肉,或在彼得格勒购买1102克牛肉,或在车里亚宾斯克购买1500克蜂蜜,或在各地购买一包美国香烟,或购买一瓶好的白兰地酒(五星牌)。这样的'或者'还可以写上许多,但任何一种'或者'只有一次的享用,而您持有《消息报》将全年享用。事情就是这样,亲爱的读者。"
      这则启事先是动之以情,说是"1990年的订费将不得不增加负担",一个"不得不"说明涨价对于他们来说也是不得已而为之,给读者"增加负担",他们也表示了遗憾。接下来分析涨价的原因,"纸张涨价"、"销售劳务费提高",在这种新的形势下,"报纸将生存下去",所以"我们别无出路",这几句话是向读者大倒"苦水",主要目的是为了说明报纸涨价也是迫不得已。接下来便是晓之以理了。说完涨价的原因,话锋马上一转,"你们完全有权拒绝",站在读者的角度,替读者考虑问题,那么《消息报》全年的订费可以用在"急需的地方"。接下来说了几个"或者",最后说"任何一种'或者'只有一次的享用","而您持有《消息报》将全年享用"。他们把道理说得清清楚楚,明明白白,而且又言真意切,态度诚恳,所以很容易打动读者的心,从而使报纸的订阅量没有下降,得到了生存的机会。
      专家指点:人都是有感情的,善于打动人心的经销策略和手段往往会引起人们的共鸣,容易获得消费者的同情,使消费者愿意掏出腰包中的钱来进行消费,这正是商家的精明之处。

      第38节:与众不同的广告--逆向心理

      15.与众不同的广告--逆向心理
      一般商品的广告宣传,都是大张旗鼓地宣称自己的商品如何好,有什么样的优点等等,特别是药品广告,什么"包治百病"啊,又是什么引发了全球医学界的"革命"啦,还有什么"奇迹"啦,说得神乎其神,甚至都快说成了神药了。这种广告很难打动人,说服人,正所谓"物极必反",说得太玄了,反而没有人相信了。有时企业也会站在消费者的角度想一想,看看消费者是怎样的想法,来一个逆向思维,然后在营销中与别人背道而驰,往往可以取得意想不到的收获。
      2000年,沈阳某家日用百货商店,库房里积压了大量的洗衣粉。经理很犯愁,宣布降价19%处理。一个月过去了,仍然无人问津。后来经理想出了一条妙计,在店门贴出一条广告:"本店出售洗衣粉,每人仅限一袋,两袋以上加价10%。"行人看了广告后都既惊奇又惊慌,纷纷猜疑:"为什么每人只可以买一袋?""是不是洗衣粉又要涨价了?""为什么多买要加价呢?"在这种惊慌、猜疑心理的支配下,人们开始抢购,有的不惜排几次队,有的还动员家人和朋友来排队,甚至还有的宁肯多付5%的钱,也要多买几袋。一时间,洗衣粉成了紧俏货,没过几天这家百货店的洗衣粉就销售一空。
      有些时候,企业的管理者或营销人员为了卖出商品,让自己的企业"与众不同",让消费者更容易接受你和信任,也会运用逆向思维,站在消费者的角度考虑问题。上面这个例子其实有一部分是利用人的好奇心理,但主要的还是经理运用了逆向思维,站在消费者的角度,了解了怎么做才能吸引消费者的注意,并购买产品。
      巧妙地利用人的心理可以让自己的产品更畅销,也可以让一个企业从困境中走出。但有时候我们运用心理营销,也要有个度,有些方法只能在特定的情况下或企业面临困境时才可使用,不能用得太多,用得太多了也就失去了作用。
      专家指点:一个计策运用成功与否,重要在于对主、客观因素要有充分、正确的认识。有时候我们利用逆向思维,背道而驰,并不是完全背离事物的客观规律。对某一方面的常规的违反,正是以对另一方面的规律的遵循作补充的,完全违背事物发展规律的应变,是会碰钉子的。

      第39节:培养顾客的忠诚度--品牌信赖

      16.培养顾客的忠诚度--品牌信赖
      在激烈竞争的市场环境中,企业要生存,要在市场中占据一定的地位,要保持一定的市场优势,就必须建立一种与顾客达成伙伴关系的意识,应该掌握赢得顾客忠诚,使之长久保持购买欲望的技术与艺术。因此,许多企业在消费领域花了很大的力气来培养顾客对品牌的忠诚度,以此作为留住老顾客和吸引新顾客的重要营销手段。
      1999年春天,比利时等北欧四国肉、禽、蛋、乳制品发生对人体有害的"二恶英"污染事件,世界各国纷纷禁止进口北欧四国的肉、禽、蛋、乳制品。中国卫生部也于6月9日急令禁销欧盟四国1999年1月15日以后生产的受"二恶英"污染的肉、禽、蛋乳制品和以此为原料的食品。一夜之间中国各大商场已很少有人再选购雀巢、安怡、雅培这些洋品牌的奶粉。尽管雀巢公司一再声明他们的产品与"二恶英"没有任何关系,但消费者仍然坚决地拒绝雀巢,雀巢产品的销售额跌至冰点。安怡、雅培等品牌也遭遇到同样的命运。
      "二恶英"事件余波未了,6月10日从比利时开始爆发了涉及欧洲的可口可乐污染事件。但可口可乐公司是幸运的:因为在中国,可口可乐在全国23个工厂和销售均正常,没有收到一起产品质量投诉,也未发生任何退货现象。
      同样的危机,同样的声明,为什么可口可乐却未遭遇雀巢等洋品牌的厄运呢?经济学家指出,除了质量的确可靠外,品牌的忠诚度是导致这样结果的直接原因。长期以来,可口可乐公司通过各种活动一直在培养顾客的忠诚度。有资料显示,可口可乐公司在中国的投资20年来已达11亿美元,在保证产品的质量方面下工夫最多,在消费者心目中具有极高的忠诚度。
      有研究表明,成功品牌的利润,有80%来自20%的忠诚顾客,而其他的80%,只创造了20%的利润。顾客的忠诚度不仅可以带来巨额利润,而且还可以降低营销成本,争取一个新顾客比维持一个老顾客要多花去20倍的成本。
      专家指点:在质量保障的前提下,品牌忠诚度是一个名牌的基本要素,消费者对品牌的忠诚、喜爱、信赖和不动摇,是名牌成功的根本。相反,缺乏忠诚度的品牌则是极其脆弱的,一遇突发事件,消费者就会对该品牌动摇而停止购买,使其一夜之间尽失市场。这也是包括可口可乐在内的商家积极培养顾客对品牌的忠诚度的根本原因。

      第40节:"无为"胜"有为"--口碑营销

      17."无为"胜"有为"--口碑营销
      福州一位用户给青岛总部打电话,希望能在半个月内派人到他家维修电冰箱,不料第二天维修人员就到了他家,用户简直不敢相信,一问才知道他们是乘飞机过来的,这位用户感动得在维修单上写下这样一句真挚的话:"我要告诉所有的人,我买的是海尔冰箱。"坐飞机去维修电冰箱,海尔似乎有点儿"傻",然而正是凭借这种一切服务于顾客的"傻",海尔在中国消费者之中赢得了极好的口碑。
      中国有句俗话说:"酒香不怕巷子深",意思就是说只要东西做得好,就不怕没有顾客上门。"酒香不怕巷子深",乍一听似乎显得与现代社会格格不入──在这样一个传媒发达的年代,企业正愁着没地方宣传自己,谁还会"躲在深闺"让人不知呢?殊不知,人们却往往忽略了隐藏在这句话之后的一种极具"杀伤力"的营销方式──口碑营销。
      在古代,还没有今天的报纸、杂志、电视、因特网等媒体,人们之间的资讯传播主要是通过人际传播渠道来完成的。所以,只要自己的"酒香"消费者就会通过自己的社交网路将这一资讯"一传十,十传百"的传开,这样一来,即使"巷子再深",也不必担心不会顾客盈门了。
      中国人民大学舆论研究所的一项调查也证明,现代人对媒体的态度发生了很大的变化,人们对媒体的权威性已经产生严重的怀疑了。试想一想,面对铺天盖地的广告,消费者唯恐躲之不及,谁还会去相信企业"一厢情愿"式的自吹自擂呢?
      口碑营销则不同,它利用的是人际传播渠道,相对于大众传媒。人际传播不仅可信性强,而且富有活力,便于记忆,因而对消费者影响较大。更难得的是,口碑营销还利用了人类传播资讯的天性,传播成本几乎为零。
      富士公司便是运用这种策略的高手,目前在国内的胶卷市场上流行一种说法,说是"室内摄影用柯达,室外摄影用富士",据悉这一说法是从上海迅速蔓延到全国的,富士胶卷也因此在消费者心目中留下"室外摄影"的心理定势。另一个例子便是"亨利·文哈德的储备"--一种在美国西北地区销路极好的啤酒,它最先被推荐到一些经过选择的酒吧。公司首先向这些酒吧的营业人员详细介绍了该产品的特殊制造工艺,之后营业人员又向顾客介绍了该产品的独特之处。最后,公司等到顾客对该啤酒的需求上升到一定程度时才将它推向市场。
      企业在运用有意识的口碑营销策略时往往会非常重视几种特殊类型的消费者。他们是:
      意见领袖。所谓意见领袖,就是指对商品知识深入了解并且其意见能频繁地影响他人的消费态度与行为的人。比如学校的篮球运动员通常被认为是意见领袖,许多运动产品公司用他们的产品做赞助赠送给各类学校的篮球队,通过这样一种榜样的作用来为公司的产品赢得可信度。意见领袖通常较一般的消费者更多地接触包括大众传媒在内的各种沟通渠道,更多地参与社会活动,因而他们消息灵通并且能广泛地施加影响。他们有着较高的社会地位、受过良好的教育但又平均分布在各个社会阶层。
      资讯守门人。是指有能力决定是否把资讯传给同一群体内的其他人的人。比如经常看某一电视节目的家庭成员、公司负责接电话的秘书等。
      还有一种替身消费者,即那些被雇来为他人的购买决策提供咨询的人,如保险经纪人、室内装潢商等。这部分人的意见往往对消费者的购买决策起到至关重要的作用,因为他们会有选择地过滤市场信息。
      专家指点:在中国企业广告战、价格战打得如火如荼的今天,企业和商家需要的也许只是静下心来,巧妙灵活地运用各种人际沟通渠道与各种类型的消费者进行互动,在"不动声色"中为企业创造良好的口碑,抓住消费者的心。
      18.别让好奇心蒙骗--悬念营销
      可能有许多人爱听评书,每一回书都是讲到最关键、最吸引人之处时,演播者"啪"的一声:"欲知后事如何,且听下回分解。"再比如有一种商品刚刚面世,它的外形设计很巧妙,颜色也很鲜艳,消费者从来没见过这种东西,于是,很想知道这是什么东西、干什么用的、怎么用,强烈的好奇心便叫他们停下来,详细询问产品的有关情况,然后耐心地听推销人员的介绍。
      皇冠牌香烟进军西欧,但其香烟大军却在某海滨城市,遭遇了众多其他品牌香烟大军的顽强抵抗。无论香烟公司使出何等计谋,却总也拿不下这座城市,无法打败其他品牌的香烟,无法获得市场的认可。有一天,皇冠公司的一名推销员,看到海滨浴场有许多禁止吸烟的广告牌,受其启发,他想出了一条妙计:在各旅游景点和公众场所到处张贴广告:"吸烟有害,此地禁止吸各种香烟,'皇冠'也不例外。"这则无任何夸耀之词,无一句特点说明的简单广告,却引起了不少人的好奇。为什么特别指出皇冠牌香烟呢?难道皇冠牌香烟与其他品牌的香烟不一样吗?或是比较名贵?强烈的好奇心驱使"烟民"们纷纷购买皇冠烟尝一尝。结果,皇冠牌香烟在当地一炮打响,成了空前的畅销货。
      每个人都有好奇心,只是有的人好奇心特别强,有的人好奇心很弱。但有时候某些言行可以激发人的好奇心,让好奇心强的人更加好奇,让好奇心弱的人增强好奇。企业往往会利用人的好奇心,通过引起人们的注意来打开销路、销售产品。
      专家指点:消费者在购买商品时,一定不要因为对某种商品好奇而去购买,要多跑几家商店,货比三家后再决定购买,这样往往可以买到最适合自己的产品。

      第41节:价格上的"猫腻"--信息决胜(1)

      19.价格上的"猫腻"--信息决胜
      中国人有一句老话:"吃不穷、穿不穷,不会算计一世穷。"先不说你能够赚多少钱,如果你能用1元钱买2元钱的东西,那么你的钱就会凭空多出了一倍。
      但是,这种好事儿真的能落到我们头上吗?是的,我们之所以以前不明白这回事,是因为我们不明白价格里面的"猫腻"。
      让我们来看看某超市因购进不合格豆制品引起消费者诉讼的事件。上海的一家豆制品公司为降低成本,增加赢利,从小贩手里购进不合格的豆制品搭配着自己的产品送入某大型超市,结果消费者拉肚子,一查才知道真相。以豆皮为例,上海的食品公司从小贩手中以每斤2元购得,按每斤3.5元卖给超市,超市再以每斤4.6元卖给消费者,价格上涨了130%!
      这就是商品价格里面的"猫腻"!豆皮这一商品从小商人手中上涨70%到达食品公司手中,又上涨60%到达消费者手中,消费者花4.6元购得的是仅值2元的商品,消费者何以必须付出这样大的代价?加上产品品质的不合格带来的身体和精神的损害,代价则会更大。
      这种事情为什么会频频发生?说到底,还是信息不对称"惹的祸"。
      我们知道,价格垄断是以信息垄断为前提的,假若消费者知道豆制品的信息,那一定不会买这种商品。信息不对称的直接后果就是导致较高交易费用的产生。美国经济学家罗伯特·库特纳在他的作品里痛陈了价格垄断的弊端,他列举了许多例子:如利维牛仔在伦敦的售价是纽约的两倍;买同样的唱碟、洗衣机或洗碗机,英国的消费者花的英镑比美国消费者付出的美元要多--为什么一辆福特牌轿车在美国1万美元即可买下,在英国要花2万美元才能到手?中国上海大众的汽车以8000美元出口,但国内的消费者却要付12万元人民币。导致价格悬殊的最主要原因是长久以来的价格垄断。
      商品的价格为何一再抬高呢?其中蕴涵着什么不可告人的秘密呢?
      我们知道,消费者要获得一件商品,需要通过许多的渠道,这些渠道就是商品的流通渠道,一般情况下是:产品的生产商--经销商(总代理商)--批发商(一级或多级)--零售商--无数分散的消费者个人。在流通渠道中生产商是产生商品使用价值的供给者,而商品价值的形成,除生产商之外,还有许多的中间商,使得一件产品的厂价和零售价相差很大的。
      由于各种各样的原因,造成生产商与消费者双方之间关系的被阻隔,一件商品的售价,从厂家到消费者手中,价格上升了许多,有的甚至是以倍数增长,消费者购买到的商品都是物超所值,消费者多数的劳动成果(金钱)并没有付给产品本身,而是付给了渠道中各个层次的商人们。
      在中国目前的市场经济运行中,在中间商中所占的交易费用有多大呢?打个比方说,在交易费用中,如果安利的成本和自己的利益占产品售价的49%,那么白猫洗洁精的产品通过中间商经销,其交易费用中,中间商至少要占到51%的幅度,由此可以让我们知道中间环节的交易费用是相当高昂的。
      可是消费者的选择和购买并不是为了经销商,而是为了选择生产商。商人并没有创造价值,他们只是掌握了信息的一端,实际上正是因为信息的垄断才赋予商人向消费者获取利润的权利,商人获得的是一种信息租金。
      消费者在供大于求的市场条件下仍然不能克服信息弱势所带来的价格欺诈。不仅消费者由于信息不对称经常蒙受损失,生产商在对消费者信息的把握上也同样存在着不对称信息的弱势,有时候真正的需求得不到相应的满足,而真正能提供满足的商品无法到达真正的需求者手中。
      专家指点:识破了信息不对称的秘密,在购物消费过程中消费者要尽量了解市场的信息与商品的信息,通过分析、比较、核算估计出某一类商品的价格成本,再凭自己讨价还价的功夫,那么一定可以用1元钱,或者更少的钱买到2元钱的东西。20.为难的电视--多角度分析商品

      第42节:价格上的"猫腻"--信息决胜(2)

      对同一件商品,从多个角度进行分析核算,会让你对消费的价格、商品的价值把握得更透彻。下面的例子估计可以给你一些启发。
      2002年世界杯的时候,球迷小Q为了看球,并不富裕的他花470元买了一台21英寸的二手彩电。可是世界杯后不久,因为工作被公司调到青岛,所以小Q不得不退房处理自己添置的家具电器。这下可让小Q犯了愁,因为他在买东西卖东西方面几乎是个"生意盲",平常连为自己买衣服都得女朋友拿主意,更何况这些价值难以估算的旧家具旧电器呢?
      小Q想着尽快把东西处理掉,于是他傻傻地盘算着:房东是个不错的选择啊,又好说话,又省得搬来搬去,150元可以卖给他!谁知道这个想法一说出口,马上被女朋友疾言厉色"否决"了!
      "什么?150块?起码得300块!"小Q没有说话的资本,只好讪讪地赔着笑脸。
      但是万一房东不要了呢?无奈之下,小Q想起经常搬家、经验丰富的好朋友小F来,忙打电话求教。小F果然是个中老手,他听了一下情况后,就侃侃而谈地为小Q分析:
      "如果房东的出租屋有了这台电视,加上原来的厕所和热水器,基本设施就比较齐全,房东可以提高房价获得额外的房租收益。你刚去时房租150元,修好厕所后160元,现在有了电视,房租应可提高至180元,而这台电视正常情况下还可使用两年,那房东为买电视付出的成本可获得480元的收益,所以你的开价应以480元为计算依据。当然综合分析也是达成这笔买卖的最好成绩理由。"
      小Q听了这一番分析后,胸有成竹地跟房东交涉,果然顺利地以280元的价钱将这台电视卖给了房东。女朋友听说后,也不得不举手佩服。
      从这件事中我们自然可以看到:第一,整体的效益要大于个体效益的简单相加;第二,无论买东西还是卖东西,应该加强量化的意识,我们往往习惯凭感觉判断,缺乏具体分析和精确计算。其实很多看似简单的东西是有章可循的,如果在日常消费中有意识的多量化,那会使我们的消费行为变得更科学、更理性。
      其实卖电视这件事还有另一种计算思路:假设开价A元,已使用5个月,那这5个月的使用成本为470-A,月成本(470-A)/5,这可以看作我以月租金(470-A)/5租用电视5个月,如果租金是合理的,那开价A也就是可以接受的。
      专家指点:从多个角度对产品进行分析,有利于对商品更深入的了解。这样,消费者在购买商品时,就不会光凭自己的感觉,而会从总体的利益来进行冷静的思考,就会更得心应手。

      第43节:眼见不为实--心里偏差

      21.眼见不为实--心里偏差
      如果有两块比萨,他们的配料和口味等其他方面完全相同,只不过一块比另外一块更大一点,你是不是愿意为大的比萨支付更多的钱?
      答案似乎毫无疑问是肯定的。人应该都是理性的,对于好的东西和坏的东西,人们总是愿意为好的东西支付更多的钱。可是,在现实生活中,人的决策却并不总是如此英明。
      来看一个著名的冰激凌实验:现在有两杯冰激凌,一杯冰激凌A有7盎司,装在5盎司的杯子里面,看上去快要溢出来了;另一杯冰激凌B是8盎司,但是装在了10盎司的杯子里,所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰激凌付更多的钱呢?如果人们喜欢冰激凌,那么8盎司的冰激凌比7盎司多;如果人们喜欢杯子,那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是实验结果表明,在分别判断的情况下,人们反而愿意为分量少的冰激凌付更多的钱。平均来讲,人们愿意花2.26美元买7盎司的冰激凌,却只愿意用1.66美元买8盎司的冰激凌。
      这契合了卡尼曼等心理学家所描述的:人的理性是有限的。人们在做决策时,并不是去计算一个物品的真正价值,而是用某种比较容易评价的线索来判断。比如在冰激凌实验中,人们其实是根据冰激凌到底满不满来决定给不同的冰激凌支付多少钱的。再看麦当劳的冰激凌,整个螺旋形的冰激凌高高地堆在蛋筒之外,虽然三口两口就吃完了,但看起来就是感觉很多、很超值。还有肯德基的薯条,都说买小包的最划算,其实又没谁一根根数过,不过是小包的包小,看上去装得满满的罢了。人们总是非常相信自己的眼睛,实际上目测最靠不住了,聪明的商家就善于利用人们的这种心理,制造"看上去很美"的效果。
      再来看一个餐具实验。现在有一家家具店正在清仓大甩卖,你看到一套餐具,有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟,共24件,每件都是完好无损的,那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢?如果你看到另外一套餐具有40件,其中24件和刚刚提到的完全相同,而且完好无损,另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托,其中2个杯子和7个茶托都已经破损了。你又愿意为这套餐具付多少钱呢?结果表明,在只知道其中一套餐具的情况下,人们愿意为第一套餐具支付33美元,却只愿意为第二套餐具支付24美元。
      虽然第二套餐具比第一套多出了6个好的杯子和1个好的茶托,但人们愿意支付的钱反而少了。这是"完整性"概念,一套餐具件数再多,破了几个也得归入次品,人们要求它廉价是理所当然的。不过,商家也可以善加利用人们认为次品必廉价的心理,比如一套好好的家具,五斗橱上蹭破块漆、掉了个原装把手,只能作为处理品卖了,有的商家脑筋急转弯,把价格抬高一倍,再打个大大的叉,下面写上对折处理,实际上还是原来的价,结果反而一下子卖出去了。且不论是否有欺诈的嫌疑,但完整性概念还是有好的应用。在为人处事上也用得到。常言道"多做多错,少做少错,不做不错",就是说一个人做好了20件事,只要有两三件做错了、没做好,另外一个人只做了10件事,但都做好了,别人对第二个人的评价往往比对第一个人高。
      专家指点:在销售商品的过程中,商家往往利用人们的心里偏差所作的选择来出售商品,获得更大的利润空间。如果你是一个经常去麦当劳的人,那可要注意了,今后买冰激凌的时候可要自己算算账,别再让自己犯那种"看上去很美"的错误了。

      第44节:高手过招--信号传递

      22.高手过招--信号传递
      "信号传递",用学究式的话来说,就是"高质量"代理人利用信息优势向委托人传播自己的私人信息。我们已经知道,信息不对称是导致逆向选择的根源。要减少逆向选择,就必须解决信息不对称问题。
      我们知道:雄鸟通常有鲜艳厚实的羽毛,并以此来吸引雌鸟。很多人误认为,雌鸟在寻找基因优良的雄鸟,这样他们的后代才能有优良的基因吸引异性。但是,为什么大而厚实的羽毛可以代表基因优良?人们也可以认为那是缺陷,因为太醒目的羽毛更容易被猎人发现,而且行动也不方便,很容易被抓获,这样的话为什么雌鸟要选择有缺陷的雄鸟呢?可信的答案还是信号传递条件。尽管厚重的羽毛是个缺陷,但是只有强健敏捷的鸟才能承受,越弱的鸟越不能负担厚重的羽毛,所以厚重的羽毛的确传递了雄鸟体质的可靠信号。
      名牌效应也是一种常见方法,这种方法投入成本较高,但却有十分丰厚的长期回报。如海尔电器、奇瑞汽车等,其品牌本身就传递了产品是优质品的信息。因为在消费者心目中,名牌代表优质。尽管不是每件名牌产品都是优质品,但是消费者在其他产品找到优质品的成本通常很高。因此,希望购买优质品的消费者,通常会优先考虑选择名牌产品,或自己熟悉的品牌。
      广告也是一种信号传递的手段,可以有效地减少信息不对称。商家或厂家可以通过大频频地投入各种广告,获得较高的宣传效用。这样,消费者几乎无须多少成本,就可以从广告中获得各种所需的产品质量信息。
      我们还可以看到在生活中有这样的广告:很多电视广告既无商品定价又无购买地点,只有影视明星的搔首弄姿的表演。这种广告往往是除了显示一下商标外,完全没有对产品性能的说明。
      这种广告是否也有降低信息不对称的效果,厂家投入的资金是否是作无用功呢?
      答案是:这种广告当然有很好的作用。
      我们假设有一家企业A开发出一种很有市场潜力的饮料,该产品饮后对人的健康确实有好处。但同时,另一家生产假冒伪劣产品的企业B,也准备向市场推出一种伪劣产品饮料。
      两个企业都会向公众宣布其产品质量过硬、绝对上乘。但公众是理性的,不会仅凭商业宣传就相信它们。但是,如果产品真的好,随着时间的推移,消费者能够识别出来。
      所以,生产好饮料的企业A对自己的市场有信心,它相信随着时间的推移,企业B生产的伪劣产品终究会被消费者识破,顾客会跑到自己这里来。这样一来,企业A的未来预期收入远大于企业B。因此,如果企业A请一位当红明星打广告,由于是当红明星,他们打广告有很高的市场价格,就可以使企业B不敢模仿。
      消费者也明白这个道理。他们一开始就认为,请不起当红明星打广告的企业B是生产伪劣产品的。这样,企业B一开始就没有市场。当企业A请了当红明星打广告时,企业B发现这位明星的市场价格太高,自己难以模仿企业A,就会放弃生产伪劣产品的计划。所以,企业A通过请当红明星打广告清除掉了潜在的市场模仿者。企业A并不在乎明星在广告节目中说了什么,表演了什么,当然更无所谓广告节目是否介绍产品价格等信息了。企业A请当红明星打广告,就已经在告诉公众:它是生产优质产品的企业。
      这种广告的价值正在于:当红明星出场费高低代表了企业A的产品质量高低。
      专家指点:在激烈的市场竞争的条件下,企业会采取各种各样的方式,宣传介绍自己的商品,宣传商品的性能和功用。只要消费者在日常生活中留心这些信息,在购买商品时有所选择,就会买到最适合自己的商品。


      第三章 投资赚钱的"法术"

      第45节:"拿"钱不还--股份制的诞生

      第三章投资赚钱的"法术"
      真正的"点石成金"法术来了!你最好赶快打起精神,投资给自己,你就会获得收益。你所要做的,就是细细品味人家是怎么干的……
      1."拿"钱不还--股份制的诞生
      这是一个"很傻"的想法--能不能"拿"了别人的钱不还呢?股份制告诉你,是可以的。
      股份制是现代市场经济最精妙的组织形式,但是它的诞生却源于一个听起来"很傻"的想法。按照历史发展顺序来说,人们积累财富的方法最先想到的是依靠自有资本滚雪球发展,肥水不流外人田,什么都想抓在自己家族手里。但慢慢地人们就发现这种做法具有太多的局限性,因为人生短暂,机会转瞬即逝,等到自有资本的积累达到机遇所需要的条件,机会早已不再,经常这样白白错失良机,令人痛心疾首。于是,有更聪明的人就想到了借鸡生蛋,因为他发现机会并不是同时降临每个人的,当自己有了大规模生产经营机会的时候,很多人却连小规模经营的机会都没有,而且有些人还压根儿不愿意也不善于投资,把他们的钱借过来用,然后加上一定的利息还给他,互惠互利,双方都有好处,对社会来讲也有利于充分利用资源。这种做法的规范化操作便是现代银行制度的诞生。
      但是,借来的钱总是要还的,到期还本付息的压力使得企业无法从容安排长期生产经营任务,痛快一阵子,辛苦一辈子,到头来发现自己竟是在为银行、为债权人打工。这时他又不满足了,而倒退回去,自己慢慢滚,那是不可能的,那种日子的苦头更难过。于是,这个人又"傻想"开了:能不能"拿"了别人的钱不还呢?
      人是越来越聪明,难道想法却越来越傻了?非也。这个人的聪明过人之处在于,他并没有因为周围人们的讥讽而放弃这一"傻想",而是认真地对待了这一"傻想",做了深入的分析思考,而这一分析思考的方法则是更进一步的辩证法。他想,人们的心理是复杂的,人的欲望是无止境的,有人满足于银行利息,有人却不满足于那种固定的回报,嫌银行利息太少了,有当老板的愿望,想赚更多的钱,也愿意冒更大的风险。"让他们当老板",这个"傻想"的人忽然茅塞顿开,想出了锦囊妙计。把他们的钱都拿过来,大家一起来干,赚了钱大家分,当然,万一赔了,也就大家分担,公平合理,却不用给他们保证利息。而我的钱最多,自然由我说了算,这也是合理的。这样一来不就"拿"了别人的钱干自己的事,可以不用还了?妙,妙,实在是妙!
      股份制就这样诞生了。
      人的欲望真是无止境的,这个爱好"傻想"的人又不满足了:他嫌白"拿"不还的钱不够多,想开辟更大的"拿"钱市场。他认为,这种最基本意义上的股份制虽然克服了银行制度和依靠自有资本滚雪球发展的弊端和局限性,可以"拿"了别人的钱不还,从容安排长期生产经营任务,但是不想当老板、不愿意长线投资的大有人在,而且人活着总得提防个三长两短什么的,所以必须还要想出一种办法把这些人的钱也能"拿"来不还。他进一步分析开了:因为企业在发展变化之中,人们对企业前景的看法因人而异,不看好的想打退堂鼓,看好的则想中途入股。另一方面,有些人会因为急着用钱想抽回投资,而另一些人却正好这时有闲钱,又想投资。于是,有办法了:就让他们自己调剂余缺去!没准还能从中赚个差价,小发一笔呢!证券市场就这样诞生了。
      由此可见,股市的诞生是为了开辟更大的"拿"钱市场!
      专家指点:从股票的实际交易中,人们尝到了投机炒作短期获利的甜头,许多人便乐此不疲,迎合了他们喜欢赌博的心理。为了保持尽量公正,后来对证券市场逐步进行规范,发展成了今天这种形式。证券市场的设立和规范使股份制也变得更加精妙了,这就是股份制和股票诞生的秘密。

      第46节:哥伦布的契约--潜在收益

      2.哥伦布的契约--潜在收益
      1492年,发生了什么事呢?没错,哥伦布发现美洲大陆。
      哥伦布的环球之行来得可不容易啊!此前,他只是一个默默无闻的水手,只不过有着一个当航海家的豪情壮志。当时葡萄牙正试图绕过非洲去印度,但哥伦布认为不必绕过非洲,只要一直向西航行使可到达印度。
      1492年8月,年已41岁的哥伦布终于获得西班牙女王伊丽莎白的支持,带领120人分乘三只小船离开西班牙,开始向西环球航行。
      1492年10月12日,经过30多天的航行,他们终于登上了北美巴哈马群岛中的圣萨尔瓦多岛。此后,哥伦布又先后三次航行到美洲沿岸,进行了实地考察。哥伦布成为西方第一个发现美洲新大陆的人。但他至死都把美洲误认作印度,西印度群岛的名称就是由此而来。
      其实,哥伦布可不是完全无私地做出这种"壮举"的,8年的公关努力,在成功那一刻,哥伦布提出了自己的"开价",他和西班牙国王和王后订立一个契约:
      "国王与王后对哥伦布发现的新大陆拥有宗主权;哥伦布被封为贵族暨大西洋海军元帅,被准许担任未来所发现的岛屿和陆地的总督,而且这些头衔都将世袭;新发现土地上产品的10%归他所有;他也能参与新土地上所有的商业活动,投资和利润占总额的1/8;而他对前往新大陆经商的船只可以征收10%的税,对自己运往西班牙的货物实行免税。"
      这是一个改变了世界面貌的契约。哥伦布的收获远远超过他此前"浪费"的8年时间成本及其他所有的成本,真可谓一本万利!
      但是反观我国的郑和下西洋,他在公元1405至1433年这段短暂的时间,指挥宝船船队,7次英雄式的远航,遍及了中国海与印度洋,从台湾到波斯湾,并远及中国人心目中的黄金国--非洲。但是,郑和出行前可能与皇帝订立合约吗?非但不能,而且郑和及其一切航海船只均属于皇帝私人所有,是一次政治性私人出巡。于是他不能发现新大陆,世界经济史上有哥伦布,但没有郑和,尽管后者下西洋的规模可以称得上亘古未有。
      在市场经济时代,任何经济行为的展开都必须符合经济学的"成本--收益分析原则"。当然,贸易的利益,不仅仅局限于经济维度,政治、军事、文化等利益也是其中不可分割的一部分。
      专家指点:经济利益是任何其他利益的基础和先导。只有巨大的预期收益,才会有惊人的投入,才会创造出惊天动地的壮举。无论是个人还是国家,当你的行为具有利益的眼光,符合"边际利益大于边际成本"的经济学原则之时,你的行为才会带来源源不断的财富,这样的行为也才是最符合经济原则的行为。

      第47节:婚姻"四大收益"--分析收益

      3.婚姻"四大收益"--分析收益
      春秋战国时代,有位女子要出嫁,母亲就告诉待嫁的女儿说:"到夫家后,要拼命存私房钱,免得有什么万一,将来被休了,生活无所依靠!"女子嫁到夫家后,真的遵循母亲教诲,努力存私房钱,有一天,婆婆发现媳妇存很多私房钱,责怪媳妇掘取夫家钱财,遂令儿子休了媳妇。媳妇却没有任何难过悲伤,回到娘家后,就告诉母亲说:"娘说得对!还好我存了许多私房钱。"
      古代尚且如此,现代社会更是这样。从某种意义上讲,现代社会是追求效益盘算收益的社会。就拿征婚广告来说吧,只要我们稍稍留意一下,男人大都炫耀其身份地位金钱来征婚,而女人则以亮丽温柔体贴作资本。身份地位金钱,说白了就是经济实力,摆开了"买方市场"的架势,亮丽温柔体贴看上去很"软性",其实这里面也包含着巨大的经济"潜价值"。美丽的女人永远是稀缺资源,而稀缺资源本身就具有经济价值。难怪专家们说:拥有金钱哪怕是丑陋的男人,找一个亮丽的女人易如反掌。
      那么,人们谈情说爱、喜结连理,究竟图的是哪门子收益呢?马克思作过一番分析,认为爱情迷人的面纱后掩盖的是"生育后代"的目的。其实在现代社会,生育完全可以不必通过婚姻来完成,弄个玻璃管子就行,花钱也不一定多!
      有人从现代经济学的角度分析了婚姻的"四大收益",或许更为确切。
      一是可通过劳动分工实现比较利益和递增报酬,比如女主内男主外,或女主外男主内,要比每个人既主内又主外,效率要高。
      二是互相提供信用,协调人力资本投资的收益,比如一人工作供养另一人读书,最后共享仕途。
      三是可分享家庭共有品,如与子女在一起的天伦之乐。此外还有彼此的知识和智慧,也是可分享的共有品。所以人们常发现,妻子教育程度上升,有助于提高丈夫工资。
      四是防灾保险,如生病不至于无人照顾。若问在印度和中国农村,女儿一般远嫁外地,为的是什么?一个合理的解释是为了更有效地防范农业歉收的风险。
      社会学家潘绥铭教授在最近的一次中国人婚姻状况调查中,得出了这样的结论:在城镇居民中,男方收入是女方的两倍,性生活最满意,婚姻也最稳定,为何呢?潘教授进一步解释道,夫妻婚姻生活能不能保持稳定,主要是在"交换"价值上能不能保持平等。从经济学角度来看,婚姻生活就是"交换",即双方的付出和得到的"交换"。如果有一方付出和得到极不平衡,心理很容易倾斜,久而久之,婚姻就会出现裂痕。
      专家指点:在本质上,婚姻就是一种投资行为,值不值得投资,要首先分析收益。结婚是一个双赢方案,因为出于自愿,并且双方受益。结婚的收益,更集中地体现在"规模效应"上--"两个人单独生活要两套厨具,两个人结婚后只需要一套厨具,这就是规模效应。"至于谁结婚受益更大,应该是经济不独立的一方受益更大。

      第48节:奇怪的高尔夫球--机会成本

      4.奇怪的高尔夫球--机会成本
      一个牧师、一个心理学家和一个经济学家,他们三人决定去打一场高尔夫球。他们不幸排在了两个很慢的人后面,这两人不管只有一个球童,几乎花了所有的时间来摆布他们的球并且打得很幼稚,如此往复。到第8洞,三个人开始大声抱怨要求两个慢手快一点并发誓要报复。牧师说:"圣母玛丽亚,我祈求他们在打下一杆之前得到报应。"心理学家说:"我发誓会有人慢慢来打高尔夫。"经济学家却说:"我真的不想花这么多时间来打一场高尔夫球。"
      到第9洞时,他们还在慢腾腾地打,于是心理学家走到球童面前要求自己先打过去。球童说"好",但接着又解释说,那两个人是瞎子,是从消防队退休下来的,他们都是在一场大火中为救人而变成瞎子的,希望心理学等三人不要太大声抱怨。
      牧师被感动了,他说,"我真是不该诅咒两个瞎子。"心理学家也感动了,他说:"我受过良好教养要帮助他人,我不该因两个瞎子打球慢而抱怨他们。"经济学家踌躇了一下--最后他走到球童身后说:"听着,下一次可否让他们在晚上来打球?"
      这就是机会成本,它在消费里的学问就更大了,可谓"门道多多"。例如当你决定今晚带朋友一起出去玩,有两种选择,要么看电影,要么去吃饭。电影票每张5元,吃晚餐的费用大约为50元,当然你可能会说,如果有钱,你想干什么就干什么。但是从经济学的角度来看,在你选择的时候,你已经将你可能获得的收益和支付的成本作了比较。
      看电影,你只需支出5元作为你的成本,获得的收益将是看电影带来的享受;而吃晚餐将支出50元,晚餐的成本支出将是看电影的成本的五倍,因此你必须期望吃晚餐所能获得的收益超过看电影的成本加倍,你才会理智地选择吃晚餐。
      日常生活中,我们无时无刻不在进行成本与收益的比较,读书也罢,工作也罢,都取决行为者对其从成本收益角度进行的自我评估。
      既要善于选择,还要学会放弃,这在经济学中叫做机会成本。经济学中把作出一个选择或决策时所放弃的东西称为这一决策的机会成本,在K·E·凯斯和R·C·费尔合著的《经济学原理》一书中对机会成本作了如下描述:"产生机会成本的原因在于,资源是稀缺的(有限的)。比如时间问题,一天只有24小时。我们必须在此约束下生活。看电影的机会成本是如果你用同样多的钱和时间所能够做的其他事情的价值;大学教育的部分成本是你从事全日制工作所能得到的收入;假使你的邻居今天要修剪他的草坪,他就没时间带孩子去动物园,而这正是修剪草坪的机会成本;比尔和科琳(书中假想的飞机失事中幸存的两个驾驶员,他们落在了一个荒岛上)会偶尔决定休息一下,躺在海滩上享受阳光,在某种意义上这一收益是免费的,他们不必为此支付货币。然而实际上,它具有机会成本,躺在阳光下意味着花费时间,否则时间可以用来做其他事情。在制订日常决策中,考虑一下机会成本有时是有益的。"
      假定一件事属于非此即彼二者择一的选择,而且两种选择几乎有着相同的吸引力,这种选择无疑是困难的。按照上述原则,对两个选择对象进行分析,如果其中一个有51%的选择理由,就应该毫不犹豫地选择它。
      选择了一个,就意味着放弃了另一个,意味着失去了49%。有得必有失,鱼和熊掌不可兼得,这时你必须承认这个现实,49%已经变成了零,不必再为它费心思,而应当全力以赴地去筹划如何把51%尽快转化成100%。
      我们在作出任何选择时都必须花费机会成本,利用51%原则也许可以使你获得的价值至少不低于机会成本的价值。
      专家指点:在实际生活中所碰到的事情往往是非常复杂或者说是"模糊"的,所以这里所说的51%并非真的要计算出一个准确的数字,而只是提供一个思考问题的方法。当你要作出一个决定时,通过判断明确了哪个方案"好一些"就可以毫不犹豫地作出选择。通过这样的思考方法的锻炼,可以使人们遇到问题时不会优柔寡断、拖泥带水,而逐渐养成简洁明快、善于决断的良好思维品质。

      第49节:"一枚子弹"的效用--专注效益

      5."一枚子弹"的效用--专注效益
      有选择好,选择愈多愈好,这几乎成了人们生活中的常识。但是最近由美国哥伦比亚大学、斯坦福大学共同进行的研究表明:选项愈多反而可能造成负面结果。科学家们曾经做了一系列实验,其中有一个让一组被测试者在6种巧克力中选择自己想买的,另外一组被测试者在30种巧克力选择。结果,后一组中有更多人感到所选的巧克力不大好吃,对自己的选择有点后悔。
      太多的东西容易让人游移不定,拿不准主意;太多的意见也会混淆视听。不要以为越多的人给出越多的意见就是好事。其实往往适得其反,由于每个人看问题的角度不同,给出意见的动机也不尽相同,所以太注重听取别人的意见很容易让自己拿不定主意。在征求意见之前,我们必须要有一个属于自己的坚定的信念,要明确最终的目的是什么,这样才能在众多的声音中保持清醒的头脑,找出最适合企业发展的金玉良言。
      在现代的战斗中,子弹也许是最普通、最原始、最常见、最廉价的武器。在一场战斗中,如果其中一方能够在适当的时间、适当的地点、用适当的人在适当的位置射出一枚适当威力的子弹,则这一方就可以不费一兵一卒夺取战争的胜利,这就是所谓的一枚子弹原则。当然,在真正的战场上,这样的情况仅仅是理想中的状态,然而在现实的市场竞争中,能够真正挖掘企业自身核心竞争力的企业就往往能够把握住这具有无限价值的"一枚子弹"并在激烈的市场竞争中占领先机。
      核心竞争力实际上就是一个企业在市场中与其他企业竞争的有力武器,那么什么样的武器才算的上是真正有威力的呢?答案是:专注。核心竞争力的最大特点就是别人所做不到,在这个领域中企业可以做得比其他大多数企业都要好、要精。一枚子弹就是如此,它认准目标且直奔目标,直到击中目标的要害,这实际上就是一种"专注"的体现。
      我国的格兰仕是专注的,专注得一提到格兰仕便立即让人想到微波炉。
      格兰仕是平静的,它没有一个个让人目眩的商业概念,甚至没有用股票上市圈钱。但它却能在微波炉年销售量已占据中国市场第一位的情况下不停地扩张,直到将产品推进到世界110多个国家。
      格兰仕是低调的,它没有满口的核心竞争力、品牌炒作、资本运营,甚至你在电视上都很难看到它的广告。但你敢小视它的竞争优势、品牌魅力和全球化运作吗?
      格兰仕是简单的,简单得让人们以为它只会价格战。但它却占据了全球微波炉行业霸主的地位,打败了一个个巨无霸般的洋品牌。
      专家指点:经济学家提示企业的管理者:在进行投资的时候应该明白"专注"的内涵,没有必要"看到什么赚钱就做什么",而要去考虑"自己所做的领域要怎样才能赚到钱",只有这样考虑的企业才能够找到自己的优势,从而在自身所涉及的领域中做到"专注成就效益"。

      第50节:鸡和蛋--倍增原则

      6.鸡和蛋--倍增原则
      曾有一个国王同一个大臣下棋,国王说:"你征战沙场,保家卫国,功勋卓著,我准备奖励你。你需要什么奖励呢?"大臣说:"国王,我就要麦子:第一格放2粒,第二格放4粒,第三格放8粒,第4格放16粒,第5格放32粒,依此类推,总共361格,摆满的麦子就是我要的数量。"国王说:"太少了,既然你坚持,到国库去取就是了。"其实国王并不知道照这种摆法,361格能摆多少麦子。下面我们来算算:第1格2粒,就是2的1次方(2×1);第2格4粒,就是2的2次方(2×2);第3格8粒,就是2的3次方(2×2×2);第4格16粒,就是2的4次方(2×2×2×2);第5格32粒,就是2的5次方(2×2×2×2×2)……第361格就是2的361次方,这简直是个天文数字,国王就是把他的国库掏空,也满足不了大臣的需求。这位大臣的需求,就是几何倍增的原理。
      几何倍增学用在商业上也可称之为市场倍增学,笼统地说就是鸡生蛋,蛋孵鸡,鸡再生蛋,蛋再孵鸡。
      我们都知道北京的烤鸭、天津的狗不理包子、新疆哈密瓜都是非常好吃的,但亲口吃到的又有多少呢?我们都是听亲朋好友出差旅游回来后告诉的,就这么一传十,十传百,百传千,千传万,传遍了祖国大疆南北与长城内外。
      我们所说的投资有倍增效应正是如此。只要你有一次成功投资,不仅你的名声会"一传十,十传百",你的金钱收益也会像"滚雪球"一样越滚越大。
      成都"保洁大王"陈富全刚开始创业的时候,做一笔生意只能赚到100元。那是为一户人家清洗地板。那户人家的地板是浅色木制的,整个地面黑糊糊的,还有大块大块的油漆。为了清理掉这些污垢,陈富全先用湿布把地板打湿,再撒上一层白碱粉,几个人跪在地上一点一点地擦,总算才把地板上的污垢擦净了。可地板上的那些油漆怎么也擦不掉,陈富全急得一头大汗,其他人劝他说:"我们做到这一步已经够意思了。"陈富全却不这样认为,他说这点难题我们都没办法解决,以后还怎么工作。他忽然想起汽油可以稀释油漆,就叫人到加油站买来几升汽油,再把汽油倒在软布上一块一块地擦洗油漆渍,没多久,果真把沾在地面上的油漆擦干净了。为了防止打湿过的地板发霉,细心的陈富全又买来吹风机,一点一点地把地面烘干。房东回来后,直夸他们活儿干得细致,并叫他们每个月都来做一次清洁。
      虽然辛苦一天只能赚100元钱,但是他们如此专业负责的精神一下子传开了。优质的服务和合理的价格让陈富全和他的家政服务部很快在成都市名声大噪,一时间找他做业务的客户络绎不绝,大把的钞票也源源不断地流进了他的口袋。
      这以后,陈富全的公司越做越大,员工发展到600多名,大专以上学历的管理人员达60余人,月赢利达100多万元。公司还实行了网络化管理,购买了十几辆车,有了自己的豪华写字楼,固定资产达到500多万元。陈富全在成都市先后开了6个子公司、30多家服务部。
      李嘉诚就曾坦言:"赚第一个100万非常的难,但赚第一个1000万却不是那么难。"
      专家指点:一次成功投资不仅带来一次成功,而且成功会带来更大的成功;一个方面的成功投资不仅会使自己这一方面得到加强,而且会带来其他方面成功的连锁反应,最后你的成功就会"全面开花"。

      第51节:投资亚马逊--风险投资

      7.投资亚马逊--风险投资
      KPCB是硅谷一家有名的风险投资公司。它当初投资了英特尔、亚马逊、苹果等等后来特别成功的公司。有人说这是世界第一风险投资公司。它有多少人呢?一共25个人,包括9个合伙人、四五个助手、加上几个秘书,仅此而已。该公司是怎样对最大的网上书店亚马逊进行投资的呢?
      亚马逊的创始人在一个星期六来风险投资公司约见,说有一个想法:在网上卖书。公司留下了他的网址,并且约此人一个星期后再来。然后几个合伙人就立即上网订了几本书。书很快就寄来了。所以,很简单,一星期后就签约,这项投资就这么做成了。这一笔生意当然赚了大钱。那么他们的项目鉴定报告有多长呢?一共两页。在该公司,一个项目往往是一个合伙人主要负责,但最后9个合伙人要一致同意才能上。这就是风险投资。
      风险投资也叫"创业投资",广义的风险投资泛指一切具有高风险、高潜在收益的投资;狭义的风险投资是指以高新技术为基础,生产与经营技术密集型产品的投资。根据美国全美风险投资协会的定义,风险投资是由职业金融家投入到新兴的、迅速发展的、具有巨大竞争潜力的企业中一种权益资本。从投资行为的角度来讲,风险投资是把资本投向蕴藏着失败风险的高新技术及其产品的研究开发领域,旨在促使高新技术成果尽快商品化、产业化,以取得高资本收益的一种投资过程。从运作方式来看,是指由专业化人才管理下的投资中介向特别具有潜能的高新技术企业投入风险资本的过程,也是协调风险投资家、技术专家、投资者的关系,利益共享,风险共担的一种投资方式。
      风险投资具有与一般投资不同的特点,表现在:
      (1)高风险性。风险投资的对象主要是刚刚起步或还没有起步的中小型高新技术企业,企业规模小,没有固定资产或资金作为抵押或担保。由于投资目标常常是"种子"技术或是一种构想创意,而它们处于起步设计阶段,尚未经过市场检验,能否转化为现实生产力,有许多不确定因素。因此,高风险性是风险投资的本质特征。
      (2)高收益性。风险投资是一种前瞻性投资战略,预期企业的高成长、高增值是其投资的内在动因。一旦投资成功,将会带来十倍甚至百倍的投资回报。高风险、高收益在风险投资过程中充分体现出来。
      由于投资目的是追求超额回报,当被投资企业增值后,风险投资人会通过上市、收购兼并或其他股权转让方式撤出资本,实现增值。
      风险投资从风险企业退出有三种方式:首次公开发行;被其他企业兼并收购或股本回购;破产清算。显然,能使风险企业达到首次公开上市发行是风险投资家的奋斗目标。破产清算则意味着风险投资可能一部分或全部损失。
      (3)低流动性。风险资本在高新技术企业创立初期就投入,当企业发展成熟后,才可以通过资本市场将股权变现,获取回报,继而进行新一轮的投资运作。因此投资期较长,通常为4~8年。另外,在风险资本最后退出时,若出口不畅,撤资将十分困难,导致风险投资流动性降低。
      从本质上来讲,风险投资是高新技术产业在投入资本并进行有效使用过程中的一个支持系统,它加速了高新技术成果的转化,壮大了高新技术产业,催化了知识经济的蓬勃发展,这是它最主要的作用。
      专家指点:对于整个国家经济而言,风险投资在推动企业技术创新,促进产业结构的调整、改变社会就业结构、扩大个人投资的选择渠道、加强资本市场的深度等方面都有重要的意义。
      8.时间就是金钱--时间成本
      《钱神论》有一段关于金钱的经典描述:"钱之为体,有乾坤之象。内则其方,外则其圆。其积如山,其流如川。动静有时,行藏有节。市井便易,不患耗折,唯折象寿,不匮像道。故能长久,为世神宝。亲之如兄,字曰孔方。失之则贫弱,得之则富昌。……钱多者处前,钱少者居后;处前者为君长,在后者为臣仆。君长者丰衍而有余,臣仆者穷竭而不足。"这段话揭示了一个道理:金钱虽然不是万能的,但没有钱是万万不能的。
      在现代社会,金钱的重要性更是不言而喻。自然人们对待金钱的态度不仅是理性消费,更要注重理性投资。正所谓"你不理财,财不理你"。这句话对于个人与家庭、企业甚至国家都是十分适用。所谓理财,简单说来就是以最低的成本筹集资金、以最低的风险取得最大的收益。
      个人理财,最近几年才刚刚进入大众的视听范围之内。个人理财的逐渐流行主要是因为我国随着经济的迅猛发展,居民收入也水涨船高地快速增长,个人资产同时大幅度增加。
      经济学告诉我们,收入与储蓄之间的变动关系受到收入效应的影响。根据恩格尔原理(随着家庭收入的增长,食物消费占整个的比例越来越低),居民收入(流量,指的是一段时间内所获得的经济报酬)与财富(存量,指的是累积的总量,如一个家庭所拥有的总的资产)的增长必将带来消费行为的改变。一般来说,这种影响就是收入的提高会使得人们在维持基本生活方面的消费比例降低,而节余却会相应增加,这些储蓄的资金可以用来进行各种理财活动。
      在理财活动中,首先要了解的一个概念是"现金流"。
      首先看这样一个例子。现在你要投资10万元开一家便利店,成本价1万元的商品卖的价格是1.2万元。如果1万元周转一次的销售收入是1.2万元,赢利是2000元。来看这样两种情况:第一,如果每天可以周转一次的话,每个月就可以获得6万元的利润;第二,如果每10天才周转一次的话,那么一个月的利润只有6000元。在前一种情况下,不考虑税收与其他因素的话,一年之后你的资产将会达到82万元;而在后一种情况下,一年之后你的资产仅有18.2万元。
      那么,究竟什么是现金流呢?
      其实,从上面那个例子,我们就能直观理解现金流了。如果一定要用比较严谨的语言来描述"现金流"的话,我们可以这么说:所谓现金流就是资产用"现金"来衡量时,资产价值随时间变化的流量。
      如果你所投资的这10万元是从银行贷款的钱,那么情况又会如何呢?这个时候的现金流不仅要考虑每个月所赚到的收入,还要考虑资本成本。所谓资本成本就是必须要偿还银行贷款利息,一般都是以利息率表示资本成本。这就是所谓资金的"时间价值"。
      资金的"时间价值"意味着钱财离开原先的所有者转移到使用者手中,经过一段时间之后,再从使用者转回到所有者手里必须要附加额外的钱,这个额外的资金即利息。
      专家指点:从博弈的角度去看待时间价值的话,就是资金拥有者是选择现在就将这些资金消费掉,还是选择将这些资金储蓄起来进行投资并在未来获得收益。简单来说,时间价值就是一个消费者现在与未来之间的消费决策博弈。

     

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  • 有时手上的牌并不好,但是抱着一种豁出去的心态去出牌,想着输了又不会损失什么,结果往往能反败为胜,反而有时虽然拿了一手差的牌,结果发现有几张牌打自己赢了,一旦打了可能给对方趁之机,于是不出,结果...
             上网无聊的时候我经常玩一个QQ游戏:挖坑,这是在北方一带比较流行的一种纸牌游戏,人们经常那这个赢钱玩。当然在QQ里不能存在赌钱,赢一些分而已,经常玩自然有赢有输,当赢和输的时候,我发现一个规律。有时手上的牌并不好,但是抱着一种豁出去的心态去出牌,想着输了又不会损失什么,结果往往能反败为胜,反而有时虽然拿了一手不差的牌,结果发现有几张牌不打自己赢不了,一旦打了可能给对方可趁之机,于是不出,结果你输了,然后你发现对方的牌也不好打,只要你赌一把就能赢。
    

          由此想到了平常生活中,工作中,也经常犯这种错误,面对一个机会,面对一次选择,结果老是患得患失,优柔寡断,结果错失过去,结果往往发现,当时只要再坚持坚持,或者只要抱着破釜成舟的想法下一个决心,结果肯定又不一样。比如你想找一份好的工作,结果面试几次后,你看中的工作纷纷拒你于门外,然后就灰心了,于是降低自己的要求,结果可想而知,你再也无缘你想要的了。事实上有时候只是时机不对罢了,结果受到挫折后你就把别人眼光中的你当成了真的自己,就开始灰心,开始否认自己。结果发现只要坚持坚持就好了。所以当我们遇到挫折,或者陷入绝境后,一定不要轻易对自己下结论,不要轻易地放弃了原本认定的理想。一个成功的人必然具备极强的忍受力,认定自己能行,只有这样才能出现奇迹。即使失败,至少曾经挣扎过,也就不会有太多遗憾。

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  • 书摘—你不可不知的心理策略

    万次阅读 2018-11-28 19:55:09
    ”著名行为心理学派大师阿尔伯特·班图拉曾说:“心理学能告诉人们应当怎样度过一生,但是,它可以给人们提供影响个人变化和社会变化的手段。而且,它能帮助人们去评估供选择的生活方式及社会...

    作者:陈国荣

    前 言

    正如法国文学家罗曼·罗兰所说:“人类的一切生活,其实都是心理生活。”

    伟大的心理学家荣格曾说过:“心灵的探讨必将成为一门十分重要的学问,因为人类最大的敌人不是灾荒、饥饿、贫苦和战争,而是我们的心灵自身。”

    著名行为心理学派大师阿尔伯特·班图拉曾说:“心理学不能告诉人们应当怎样度过一生,但是,它可以给人们提供影响个人变化和社会变化的手段。而且,它能帮助人们去评估可供选择的生活方式及社会管理的后果,然后做出价值抉择。攻心为上,攻城为下;心战为上,兵战为下。”

    揭密冷读策略,让你处处游刃有余

    杜薇认识到这位同事应该是一个不受欢迎并且爱表现的同事,然后她给自己敲了一个警钟:以后不要和这类同事深交,否则不仅在职业上没有上升的空间,还容易得罪公司的其他人。

    掌握冷读术,我们就能看穿人心

    因为识人不能从单方面入手,而应该综合考察,不仅要听其言,还要观其行;不仅要从其自身考察,还应多听听他人的评价等。

    通过观察洞悉他人

    那些侃侃而谈的人属于性格外向型;那些措辞谨慎的人一般做事小心;那些喜欢谈论生活点滴的人性格稳定;那些说话颐指气使的人可能习惯支配下属;那些说话音调高的人,往往性格浮躁、任性…

    一个人说话的口气、语调足以彰显出其内心的情态:淡淡的短言少语意味着不耐烦;好似退让的冷语暗示着一种责备与生气;只有听到近似可笑的话语时,那才是亲切……

    冷读策略,让对方露出原形

    洞察心理从而配合对方

    因此,与人交往,维护关系,你最好学会从潜意识给对方留下好印象的技巧。重点并不是在你说话的时候,而是在听对方说话的时候。听人说话、学会察言观色,有时候,也能帮助我们听出一些话外音。

    总之,如果你想在交往中维护好人际关系,那就要以期待的目光,注视对方的讲话,不卑不亢,略带微笑和注视对方,这是常用的温和而有效的方式。

    探雷式“提问”,了解沟通中的阻碍

    我们不妨通过提问的方式,不断地探出对方问题的症结。我们先来看看下面这段沟通场景:

    同样,在问这类问题的时候,我们也应该注意自己的语气。只要做到这点,对方一般都是乐意向我们和盘托出的。

    总之,用引导的方式提问,也是心理策略的精髓,善于提问,你几乎可以得到任何你想要的结果。

    观察对方眼神,抓住心理巧交流

    因此,一个善用心理策略的人,一定也是个善于捕捉他人瞬息万变的眼神的人,以此洞察对方的内心。德国著名心理学家梅赛因也说:“眼睛是了解一个人的最好工具。”此言不虚。嘴巴可以说谎,但眼睛不会。

    与性格急躁者深入沟通

    其实,你自己也明白,急躁的人并没有什么心机,他们只是习惯了急躁。其实,也谈不上是好习惯还是坏习惯,就如同“你习惯在睡觉前喝点东西”,或者说“不喜欢工作的时候被人打扰”一样,大部分情况下,对方都是有口无心的,比如,你还没说完话,他就很没有礼貌地挂断了电话,别跟他生气,一笑了之吧。

    其实,生活中的很多误会都是因为缺乏沟通引起的,尤其是那些脾气急躁的人,他们更不愿意静下心来沟通。因此,我们和他们打交道,就要学会主动与他们沟通,并且通过你们的深入沟通,他很可能改掉这种坏习惯。

    与强势性格的人沟通

    强势的人有个典型的性格特点,那就是希望周围的人顺从他们,为此,你若想和他们友好相处,就不要去做那些对抗他们的事。

    有策略的交流,让沟通更有效

    1. 融合声音、行为和文字三个部分

    这是构成沟通的三个要素,虽然沟通的载体是文字,但据统计,它在沟通中所占的比例只有7%,事实上,占主导地位的是行为,它的份额是55%,剩下的声音占38%。

    制造悬念后,再说出你想说的话

    的确,人们都有好奇心,一旦有了疑虑,非得探明究竟不可。制造悬念,能激发听者的强烈兴趣和好奇心,在适当的时候解开悬念,使听者的好奇心得到满足,从而使对方真正理解我们的意图。

    当然,即景生题不是故意绕圈子,不能离题×××、漫无边际地东拉西扯,否则会冲淡主题,也会使听者感到倦怠和不耐烦。

    总之,每个人都有很强的好奇心,都想解开未知的秘密。所以,在交谈中,我们不妨制造一些悬念,吊足对方的胃口,充分吸引对方的好奇心。当然,我们在使用设置悬念法时,不能故弄玄虚。这一方法既不能频频使用,也不能悬而不解。在适当的时候应该解开悬念,使听者的好奇心得到满足,而且也使前后内容互相照应,结构浑然一体。

    看准时机说话,才能更有效

    孔子在《论语·季氏》里说:“言未及之而言谓之躁,言及之而不言谓之隐,未见颜色而言谓之瞽。”这句话包含三层含义:第一层指的是在不该说话的时候却管不住自己的嘴;第二层指的是在该说话的时候却低头不语;第三层指的是不看具体的语言环境乱说话。

    因为沟通不是单方面的活动,而是相互的,不能只考虑到自己而忽视了对方。如果该说的时候不说,那么,你很可能就失去了说话的机会;如果你不注意对方的心情,那么,你可能会说错话;如果你抢着说,那么,对方会认为你不尊重他,甚至会引起对方的反感。

    好的开场白就是成功的一半,客户心里有困惑,销售员就不能取得客户的信任,销售根本无法进行下去。在客户愿意听下去时,电话销售人员若太快切入谈话正题,会冒犯客户。所以一定要抓住时机。

    如果从心理学的角度来分析,人们的心理趋向是求真、求实。只有真实的东西,才是人们最可信的。

    以打牌为例,在含有技术成分的打牌中,若你的运气很差,对手往往会察觉到并且玩得更好。因为他们不再把你视为一个威胁,你已经输了气势。此时,你应该更加保守。不到关键时刻,不要亮出最有分量的牌,因为牌局随时会停止。不要太早把手里所有的牌都亮出来,因为对方随时会出新的牌。

    同样,陈述观点也是如此,在关键时刻亮出你的观点,才能让人印象深刻。

    现代心理学证明:人在情绪不佳、心有忧惧等低落状态下,较之平常更容易悲观失望、思维迟钝且惰于思考,情感波动大并易产生过激行为。因此,千万不要在领导情绪不佳时进言;同时,也启示我们,在领导情绪高涨、比较兴奋时提出建议则会取得更好的效果。

    (1)隐藏好自己的情绪。你要让自己的声音和身体语言,听起来客观一点,不要带有太多的情绪。在亮出观点前做好准备,锻炼自己的心志。

    (2)话不能太多。当人们滔滔不绝时,就是给人评量的机会。长篇大论的报告,会让对方清楚你的立论根据,也更容易找出你的弱点。

    巧用否定句,造成更加肯定的语气

    唐伯虎采取的语言方法就是先否定后肯定,这远比满篇的溢美之词更能起到好的作用。我们在生活中,对以下的这些话应该不陌生:

    人们之所以这样说,否定别人“以前怎样”,肯定别人“现在怎样”,是为了形成一种心理对比,讲述别人过去的“低下”,是因为别人现在已经变得“高贵”,而且过去的艰苦的经历更能凸显现在成就的来之不易,也就更能满足对方现在的成就感和优越感。

    美国心理学家阿伦森·兰迪做过一个试验。他把被测试者分为四组,对他们采取不同的态度,得到了被测试者不同的反应:

    对第一组被测试者始终否定(-,-),被测试者表现为不满意。

    对第二组被测试者始终肯定(+,+),被测试者表现为满意。

    对第三组被测试者先否定后肯定(-,+),被测试者表现为最满意。

    对第四组被测试者先肯定后否定(+,-),被试测者表现为最不满意。

    从这个实验中,心理学家得到了一个心理规律,就是:在对别人进行肯定或否定、奖励或惩罚时,先否定后肯定,最容易给人好感;相反,先肯定后否定,则给人的感觉最不好。

    巴南效应,巧妙获得对方的认同

    心理学上有个著名的“巴南效应”,它的含义是如果有一段关于性格特质的描述,而这段描述模糊并倾向于正面,可以用来形容每个人,那么每个人都会以为这是在描述自己的性格。

    我们可以得出一个结论:要想获得对方的认同,便可以利用人的这一心理特点,让对方产生一种“这说的就是我”的认同心理,那么,我的目的也就达到了。

    用选择性的问题让对方记忆深刻

    其实聪明的发问者总是预先埋下伏笔,让对方在不知不觉中陷入语言的陷阱。因为这是一种使用“是”或“不是”就可以回答的问题。如果你前两个阶段完成得不错,在这个阶段就将得到“是”的答案。

    面对酒店经理的这种问话方式,大多数顾客都会择一而答。可见,“误导策略”也是一种很有效的促销手段。同样,误导式的问话方式,在人际交往中也可以为我们所用。比如,有位朋友到你家做客,你不知道他是否要留下来吃饭,想问一声又怕为难朋友,此时,不妨问:“今天想吃什么?是中餐还是西餐?”

    当然,用这种策略发问时,有我们需要注意的地方,不是所有人都会掉进我们设置的“语言陷阱”,我们要注意对方的年龄和身份以及文化修养与性格特征,有人为人热情爽快,有人性格内向,有人马马虎虎,有人谨慎小心。每个人的性格不同,气质必然相异,如果没有考虑这些条件而随便发问,便会导致意外的状况发生。

    用“巧妙法则”,让对方主动选你所选

    可见,利用潜意识,沟通超轻松。如何?是否觉得有点可怕?我们都是这样,可能在不知不觉中受到他人的操纵。而是否知道这种状况可能会导致不一样的人生。

    一般都会送点小礼,如果对方收下了,就表明对方答应办事。通常情况下,这种方法比正面要求效果要好得多。

    拉近距离,暗示对方你们是同类人

    因为和对方说同样的话,能暗示对方你们是同类人,对同一个问题有同样的看法,对方自然愿意与你深交。

    生活中,有些人总是担心自己不善言辞,生怕因此备受冷落或者让别人嘲笑,于是,他们一般选择沉默,但其实这种担心完全没有必要,一个人的社交态度才是最重要的,即使你不善言辞,但你热情的态度同样会打动对方。

    另外,我们要多听少说,多给对方表达的机会,你的眼神要随时表现出你对他的理解、信任和鼓励,而不是怀疑、挑剔和苛求。一道严厉的目光,会使对方把只说了一半的话吞回去。

    暗示利益的存在,以引导对方

    暗示利益的存在,是一种心理技巧,只要我们善加运用,一定能获得很好的暗示效果。

    总之,当今社会,任何人都逃不出利的引诱,暗示利益的存在,能让对方上钩,我们的目的也就在无形中达到了。

    正话反说的暗示法,让对方心知肚明

    人际交往的过程中,有时候,我们苦口婆心地正面说服似乎总是达不到预期的效果。我们可能忽视了一点,那就是人们都有不服输的逆反心理,越是被否定,越是要证明自己;越是受压迫,越是要反抗等。因此,我们不妨反其道而行之,采用正话反说的暗示方法,诱导对方进入“圈套”,从而使对方心知肚明。

    在应酬中,如果我们反对他人的意见,但又不想因此得罪人,把气氛搞僵,不妨运用这种正话反说的语言,既不伤对方的面子,又能收到想要的效果。

    的确,正话反说是运用隐晦的语言旁敲侧击,以此来表达自己的主观意愿。

    恭维的暗示方法让对方不好回绝

    生活中,每个人都喜欢听好话,这也就是人们所说的恭维,它会激发听者的自豪和骄傲。从我们自身来说,恭维完全可以说是求人办事使用的最好的手段之一。我们恭维的时候,先把对方抬高,让其不好意思拒绝你的要求。比如,我们可以给对方一个超过事实的美名,让其自我感觉良好。这样在跟他说话的时候他就会在心里产生一种自己是很值得人尊敬的优越感,对于你的请求,他又怎么好意思拒绝呢?

    因为人都有一种获得尊重的需要,即对力量、权势和信任的需要;对地位、权力、受人尊重的追求,而赞美则会使人的这一需要得到极大的满足。

    心理学家证实:心理上的亲和,是别人接受你意见的开始,也是转变态度的开始。由此可知,求助者要想在求人办事的过程中顺利达到目的,一个行之有效的方法就是给予其真诚的赞美。

    每个人都有其最自豪之处,我们抬高别人之前,先要找出对方最引以为傲的地方,然后加以赞赏,必然会得到他的好感,要说服他或者请他帮忙也就不再是难事了。

    抬高别人,难免要说一些奉承话、恭维之辞,把对方的优点加以抬高、放大。这样的话明显有讨好之意,因此,我们在抬高别人的时候,一定要说得巧妙,最高明的做法是自然而然,不露痕迹。

    当然,所谓的“恭维对方”,在求人办事时,是指对所求的人的恰到好处、实事求是的称赞,并不包括那种漫无边际、肉麻的吹捧。求人时说点对方乐意听的话,尤其是顺便就与所求的事的有关方面称赞一下对方,也不失为一种好办法。

    含蓄说话,委婉暗示难以开口的话

    在人际关系中,由于各种原因,有时我们会驳别人的面子,这种事情如果处理不当,轻则伤害对方,让对方难以接受,疏远彼此间的关系,重则得罪人,结下仇家。对此,我们要学会暗示,既表达了自己的意思,又让对方轻松接受。利用话里藏话暗示他人,是我们必备的社交技巧。

    首先是要听出对方的话中话,然后加以揣摩,这其中会观察的能力很重要。毕竟,交际生活中,很多人都喜欢用隐晦的语言、含沙射影地表示自己的弦外之音,即便是恶毒之意也不容易听出来。

    同样的一句话,直言不讳与委婉表达达到的效果是不一样的。说话要讲究艺术,才能让人心领神会,明白话中隐藏的意思。当然,委婉表达的前提是要让对方听得懂,而不能云里雾里。

    有些人虽然接受了我们的委婉暗示,但却是在逼不得已的情况下接受的,这种人一般会和我们“老死不相往来”,这不是社交的最终目的。为此,我们要懂得不伤感情的、在善意的氛围中暗示对方,让他既能接受,还能感激我们“口下留情”。

    制造情境氛围,让暗示顺理成章

    事实上,人们只有在积极的情绪下才会作出一些正面的决定,如果我们要让对方接受自己,就要尽量为对方排除一些消极因素。

    所谓淡化消极因素,就是设法缩小消极面。在实际生活中,有许多人被不安和自卑情绪困扰得痛苦不堪,但稍加分析,就会发现他们将极小部分的失败或恐惧扩大化了,那我们要做的就是尽量将这种消极因素缩小。

    消极语言,是一种消极暗示,这种话说多了,对方就会产生一些消极心理,无论我们出于什么目的而暗示,都要在积极的场景中进行,因为人们一般都喜欢积极的情绪体验。

    巧用“首因效应”与“近因效应”博得好感

    心理学上,有个著名的“首因效应”和“近因效应”。所谓首因效应,也就是人们常说的第一印象效应,指的是人们在第一次接触某个人或者某个物时所形成的印象,它对我们以后的行为和活动会产生一定的影响。生活中,人们在初次交往中一旦对某个人产生了一定的或好或坏的印象,就很难改变。当然,第一印象既可助某人或某事成功,也可令某人或某事失败。

    心理学上将“近因效应”定义为:交往中最后一次见面或最后一瞬给人留下的印象,这个印象在对方的脑海中会存留很长时间,不但鲜明,且能左右整体印象。

    把赞美的话说到对方的心坎儿里

    社会心理学家认为,受人赞扬,被人尊重能使人感受到生活的动力和做人的价值。赞扬能释放一个人身上的能量,调动一个人的积极性。世界上没有一个人不喜欢被人称赞,时时用使人悦服的方法赞美人,是博得人们好感的好方法。赞美虽是一件好事,但绝不是一件易事。赞美别人若不审时度势,不掌握一定的赞美技巧,即使你是真诚的,也会变好事为坏事。所以,赞美的话不要随便说,一定要恰到好处,说到对方的心坎儿上才能起到作用。

    适量的赞美,会让对方听着很舒服,也会很受用,可是,过量的赞美,则会显得做作和虚伪,所以,抓住重点赞美,避免赞美之言泛滥,也是我们在赞美他人时应该注意的。

    从对方的喜好入手

    爱好是一个人的乐趣所在,就是通常意义上人们说的快乐。一般情况下,为了获得这种快乐,人们都会愿意付出人力、物力和财力,甚至是情感的投入。如果你能投其所好,就会与其成为朋友;相反,你若冲撞他的爱好,轻则讨人嫌,重则让对方怒气冲天。尊重别人的爱好,可以赢得别人的喜欢,因此,在与人交往的过程中,我们要学会投其所好,并且要对对方的爱好有一定的了解,这才会为你们架起成功沟通的桥梁。

    当然,了解交际对方的爱好和兴趣所在,并不是曲意逢迎,民间有句话是“千穿万穿,马屁不穿”,是指人人都喜好顺耳之言,这本身就是人性的弱点之一。但在与人交际的过程中,恶意地投其所好迟早会被对方发现,这无疑是给自己的人际交往埋下隐患。同时,我们也不要委屈自己去满足别人的快乐。

    制造共同点,让对方感到你是同道中人

    交谈时,不要把话说尽,而应该留一些缺口让对方接话,从而使对方产生“心有灵犀一点通”的感觉。

    倾听对方,让对方做谈论主角

    说话是一种权利,但倾听也是一种义务。美国的心理学家调查发现,一些职场高层的平均时间分配是:9%的时间在“写”,16%的时间在“读”,30%的时间在“说”,45%的时间在“听”。可见,倾听意识有些缺乏。

    倾听不仅是一种心理策略,也是一种能力,戴尔·卡耐基认为:在沟通的各项能力中,最重要的莫过于倾听的能力。滔滔不绝的雄辩能力、察言观色的洞察力以及擅长写作的才能都比不上倾听能力的重要。

    我们倾听他人说话,精力是否集中,不仅关乎我们是否能真正理解对方话里的含义,是否能发现一些细节性问题,更体现的是对对方的谈话是否在意。

    你在别人说话的时候保持专注不分心,就是最基本的倾听技巧。这是所有技巧中最难养成的,但它的回报也是相当可观的。

    如果对方说出的是我们不同意的观点、意见,我们会在心里阐述自己的看法并反驳对方,但我们不要急于反驳或者作出判断,对不同的想法和不正确的观点,要等待对方说完以后再作进一步的交流。

    用眼神与客户交流,如果我们两眼空洞无神的话,就会给对方留下心不在焉的印象,那么对方就会认为你不值得信赖。

    与对方谈兴正浓时,切勿东张西望或看表,否则对方会以为你听得不耐烦,这是一种失礼的表现。如果目光游移不定就会使对方联想到轻浮或者不诚实,就会对你格外警惕和防范。这显然会拉大彼此间的心理距离,为良好的沟通设置难以逾越的障碍。

    当对方讲完以后,你不要凭自己一时高兴,想到什么就说什么,而应该先暂时地停几秒种,确保对方已经讲完你再说话,否则,假设对方只是暂时停顿整理思绪,那么,很明显,你接话只会让对方心生反感。同时,这样做,还有两个好处:你的沉默表示你对对方刚才所说的话非常重视。对对方的言论表示慎重,这是一种最大的恭维。第二个好处就是给自己留下思考的空间,可以准备如何应对对方的发话。

    “喜欢说,不喜欢听”是人的弱点之一,喜欢被认同是人的弱点之二,如果我们在与人交往时,能够掌握这两个人性的弱点,让对方畅所欲言的同时获得一种认同感,那么一定会事半功倍的。

    真诚提供帮助,让好感大幅度提升

    史蒂夫·鲍尔默曾经说过:“责任感,就是成就神话的土壤和条件。”当你经营人脉的时候,什么才是你最重要的责任呢?答案很简单,那就是主动帮助别人,不断地帮助别人,尽你所能地帮助别人。如果你和交际对方有继续交往的愿望,你不妨试试这种办法。生活中,很多男性追求女性的时候,一般会不遗余力地帮助对方,就是这个道理。

    人往往在落难时更容易记住别人的好,小何的领导就记住了他的好,永远信任他。

    这告诉我们:我们在与人交往的时候,帮助他人,他人会在心里越来越感激你,你给对方的印象就会越来越好,你的攻心术就成功了。

    心理学家霍曼斯早在1974年就提出了人与人之间的交往本质上是一种社会交换。这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则是一样的,即人们都希望在交往中得到的不少于所付出的。但如果得到的大于付出的,也会令人们的心理失去平衡。

    这给我们的启示是:我们要想让他人达到一种心理平衡,在付出的同时,还要给对方一个回报的机会,才不至于让对方因为内心的压力而疏远了双方的关系。而“过度投资”,不给对方喘息的机会,就会让对方的心灵窒息。留有余地,彼此才能自由畅快地呼吸。

    巧施策略,让对方被你吸引

    你如果想在社交活动中增进彼此之间的情感,达到交流的目的,就应想办法引起心理共鸣。

    在社交活动中,交谈双方能否主动寻找话题,是消除你与他人之间陌生感的关键。能不能找到话题,主动地搭上话比会不会讲话更重要。

    要积极地表露自己的兴趣,因为只有这样,才能让对方感觉到你的主动、大方、友好亲切。当对方对你的兴趣产生心理认同感后,就会与你一拍即合,达到情感的共鸣。

    但表达自己的兴趣,我们也要注意方式方法,尽量要以请教的方式、外行人的身份表明,这样才显得不露痕迹。

    一些人在与人交际的时候,以为将自己的水平发挥到极致,就会令对方刮目相看或感到钦佩,实际上,往往适得其反,这样做,无异于贬低了对方的水平。而真正聪明的人会把出风头的机会让给别人,这是一种隐藏的恭维。

    人们参与社交,都是有一定的目的的,人们一般愿意主动与那些能为自己带来社交价值的人交往。为此,如果我们能主动表达自己的利用价值,比如,人脉、财脉等,那么,对方一定会主动与你结交。

    至真至诚,令对方不禁产生信任感

    这是因为“调解员”动用了情感的力量——让客户尽情地发泄内心的不满、耐心地倾听,最终让一个怒气冲冲的客户变得冷静下来,这样,所有的矛盾和问题也都迎刃而解了。

    与人交往,应推心置腹,动之以情,讲明利害关系,使对方感到你并没有任何不良企图。那么,对方是愿意相信你的。

    “坦白交代”,适当暴露自己的小秘密

    生活中,我们发现,那些“趋于完美”“毫无瑕疵”的完美主义者,似乎总是“曲高和寡”,并没有太多的朋友。可以说,越是苛求完美,人际关系越差,因为这些人虽然优秀,但不可爱,会让人产生一种敬畏和猜疑心理,而不愿与之深交。在与陌生人交谈的过程中也是如此,那些表现得十分完美的人,人们往往敬而远之;相反,适度地表达缺陷,却可以赢得关注。

    有研究结果表明:对于一个德才俱佳的人来说,适当地暴露自己的一些小小的缺点,不但不会损害形象,反而会使人们更加喜欢他。这就是社会心理学中的“暴露缺点效应”。“自我暴露会让别人喜欢你”,美国社会心理学家西迪尼·朱亚德通过一系列实践得出了这个结论。

    因此,提倡“自我暴露”,并不是让你把自己的“老底”都揭给对方看,不分场合和对象地将自己“暴露无遗“。

    这里的“相互性原则”的含义是:“自我暴露”的速度必须是温和的、缓慢的,绝不能让对方惊讶。如果过早地涉及太多的个人亲密关系,反而会引起对方强烈的排斥情绪,进而引起对方的焦虑和自卫反应。

    有充分的自信,才会赢得信任

    自信,是建立在正确的而且是自我认知的基础上,是相信自己能达到一种目标的表现;反过来,自卑则是只看到自己的缺点和不足,而看不到自己的优点和长处,是不相信自己、自我贬低的表现,并且自卑者很害怕失败,在与人交往时更显得畏缩、被动。

    相反,你若缺乏自信,你便缺乏前进的动力和勇气;缺乏自信,便有可能功败垂成;而一旦失去自信,你的生活和生命里就会失去阳光。当然,自信也要有“度”,否则,就会变成狂妄自大,走向反面。

    社交活动中,每个人都在扮演着自己的角色。其实,你不必刻意地表现自己,只要你做好自己的本职工作,并且做到专注、认真,那么,你的个性魅力就会散发出来。总之,你要制订好计划,要了解当下你需要做什么,然后加以实践,你没有必要非去扮演交际中的中心人物,没有必要做出伟大、不平凡的行动,只要是自己能力所及的事就足够了。

    借用他人之口,赢得对方的信任

    当然,让他人做我们的形象代言人的前提是,我们要搞好与对方的关系,与其做朋友。

    多说专业用语,获得对方信任

    与人交往,我们在发现了对方的长处后,应尽量多说专业用语。比如,当你想赞美一位研究历史的教授,你可以谈及对方曾经发表的论文和专著,并对其中的某些内容加以正面评点。

    实际上,小江在抱怨的同时,可能忽略了一点,客户之所以不同意他的观点,是因为他的表达不够专业,无法令其信服。而小江与客户争辩,更是不可取的行为。因为你与客户交流的最终目的是说服其购买。和客户争辩起来,如果你在争辩中获胜了,他自然会对你更加痛恨,当然拒绝和你交易;如果客户获胜了,他会流露出一副扬扬自得的神情,更加鄙视销售员,自然也会看不起你的产品。而我们在与潜在客户沟通的过程中,如果能做到谈吐专业,那么,自然会避免很多类似于案例中的问题。

    任何时候,我们都不能喋喋不休,这是一种专业素养缺失的表现。同时,如果我们说话喋喋不休,也会使得对方失去提问和回馈意见的机会,这无疑会让对方感到懊恼,没有哪个客户愿意与毫不顾及自己感受的人谈话。

    我们在谈话一开始使用专业术语,不但容易让对方产生疏离感,还可能造成对方对我们讲解的不理解。所以在与对方交谈时,我们要尽量使用简洁明了、通俗易懂的语言,以在对方心中形成一种平易近人的印象。

    任何沟通都是双向的。赢得人心需要一个好口才,但决不可以卖弄口才。有些人总希望用出色的口才让对方产生信任感,但却忽略了一点,那就是人们通常会以为那些巧舌如簧、太能说的人是不值得信任的。因而,我们在与对方交谈时不仅要有适度的表现,还需要有巧妙的沉默。

    交谈中,语言表达的轻重缓急也是很有讲究的,该让对方听清的地方就要缓一些,不重要的信息就可以一句带过。如果张口结舌或连珠炮似多大讲一通,对方就会产生一种急迫感,从而心生不信任。

    装点糊涂,让别人感到你很单纯

    生活中,我们都有过这样的感触:那些骗人者似乎都为人精明,而那些犯傻糊涂的人似乎更单纯,所以,几千年以来,那些真正的智者都懂得这一心理策略——装点糊涂、装装傻,更易获得他人的信任。的确,在当今社会,会装傻的人往往左右逢源,交际中如鱼得水。装傻是一种最高境界的交际哲学,装傻并非真傻,而是大智若愚。

    与人交往,虽然不需要“定天下”的大智慧,却需要我们懂得适时“装傻”的冷读术,不露自己的高明,更不能纠正对方的错误。做一个单纯的人,更易赢得信任!

    提问细节,让对方在不知不觉中暴露

    其实,我们都知道,任何一句谎言的存在都是不以事实为根据的,为此,撒谎者必须事先计划好,但无论如何,它都会存在一定的漏洞,这就是我们识破谎言的入口。因此,我们可以掌握这样一条心理策略:多多提问细节,对方便会在不知不觉中暴露。

    所以我们必须清楚地意识到:很多时候,眼睛看到的事情未必都是真的。要想知道真相,我们就必须去探究事情的细节,这样才能揭开事情的真相。

    通常情况下,人们为了圆谎,都会在撒谎之前编造好情节,这样才能在别人询问的时候从容应对。当然,也不排除有很多人是临时决定撒谎的,这样一来,没有经过缜密的思维,就会漏洞百出。

    说刺激性的问题看对方的反应

    那些善于伪装的人可能会让你觉得毫无破绽,但我们可以主动出击,主动问刺激性的问题看看对方的反应,看看对方的神色。如果他面不改色,那么,多半证明他所言非虚;倘若他神色慌张,那么则表明对方撒了谎。可见,用刺激性的问题让对方自乱阵脚,我们会节省很多精力。

    温斯顿·丘吉尔说过:“一个人绝对不可在遇到危险的威胁时,背过身去试图逃避。若是这样做,只会使危险加倍。”因此,归根到底,“刺激”并不是真正的目的,只是一种手段。“刺激”应包含下列含意:刺激的问题应该是能对对方起到作用的,而不是无关痛痒的;刺激的目的是让对方说真话。比如,如果还是不能彻底地了解对方的脾气;比如,想知道对方是修养特佳,还是伪装很好,试探对方也是一个很好的方法;比如,你可以提出一个非常偏激的观点,看对方的反应。如果他认同你的观点,那么基本可以确定他是趋炎附势的人,不喜欢与人争辩;如果他与你讨论,那说明他有自己的主见。

    看对方的眼球来推断话语的真假

    因为如果一个人在说谎,他的内心会很慌张,大脑也会紧张起来,不停地在想要说些什么谎话你才会相信,所以眼球也会一直乱动,生怕被你发现他在骗你。逃避你的眼神,不敢正眼看着你,是因为骗你时心里内疚。如果是一些骗人高手,他们就会跟着你的眼神走,你看哪,他就跟着你看哪,因为骗你的时候紧张,又怕你发现,所以干脆就跟着你的眼神走。

    一个人若心里特难受的时候,他的眼里会饱含泪水,但是又不想被人发现,所以眼球看起来一闪一闪的。一个人若很开心,他的眼睛则清澈明亮,并且眉开眼笑。一个人若很生气,他的眼里虽说看不到火焰,但是他的眼神特别吓人,会一直死盯着你。一个人若很恨你,不仅会用眼神“杀死”你,更会恶语相加。一个人若很单纯、善良、天真,他的眼睛中一点杂质都没有,看起来很清澈、水汪汪的,而且看待任何人都是同一个眼神,不会变换,除非生气、开心,要是谁需要帮助,他的眼中会闪过一丝不安和焦虑,以示担心和关心。

    看对方反应的速度来判断真伪

    如果一个人面对他人的批评和指责,半天说不出话来,然后低下头,那么,则表明这些指责是事实。如果平时一个语速很快的人突然减慢了自己的语速,那么,他一定是想强调什么,以引起他人的注意。对于语调,人们在兴奋、惊讶或感情激动时说话的语调就高;相反,语调则低。

    巧用“双重束缚”,不会遭遇拒绝

    当有人求助于你时,你的第一反应是什么?当然是答应还是不答应的问题,如果你想否定,那么,你就应该为自己找一个合适的理由。举个很简单的例子,你可能经常接到保险公司的电话,此时,你的第一反应就是:我才不管他推销什么险种呢?然后你会直接挂断电话。的确,当人们的脑中已经否定了一件事后,那么,再让他重新考虑是很难的。

    这里,我们大致能看出产生两种不同邀约结果的原因了,对于第一种提问方式“可以约你吃顿饭吗?”对方的回答可以是“No”,但是对于“我们去吃饭还是去喝咖啡?”只能选择其中一个,无论选哪个,都是答应了对方的邀约。

    简而言之,就是不能在询问的过程中有任何“恳求”对方的成分,一旦有恳求的成分,对方就可能立即意识到你的真正目的而最终拒绝你。当然,这也需要巧妙的技巧。

    例如,你希望对方能答应为你做一件事,又避免被拒绝时:

    一是直接在对方已经答应帮你忙的基础上说话;

    二是为对方提供几条能帮助自己达成目标的建议。

    利用空间距离,营造适宜的距离感

    主动分担他的难处,也是你成为他的知心朋友的条件。但你一定要明白,即使关系再好,也要懂得营造适宜的距离感。事实上,人与人之间,不管是任何关系,距离都尤为重要,而很多时候,距离的体现不仅是在心理上,更是在空间上。

    因为销售员对客户来说是陌生人。当陌生人之间超越了一定的距离,就会让对方感觉不安全。销售员在和客户沟通的时候,一定要保持一定的空间距离,给对方绝对的安全感。所以,销售员应该密切注意周围的环境,及时把握好和客户之间的距离,为自己的营销创造成功的条件。

    对待固执的人,要***其心

    在说服他们的过程中,你首先应该隐藏好自己,不要让他们看出你的企图,然后对其恭维一番,把他放到一个较高的位置上,这样,他们内心的阻抗就会小很多,其态度往往容易转变。

    在现实生活中,有些人是火暴脾气,一旦遇到一些烦心事就恼火甚至发怒,其实,这样并不能帮你解决问题。因此,你要告诉自己,凡事要冷静,不要冲动。并且,你要学会忍耐,多对他人表示理解。只要能做到这点,那么,你就能“反客为主”,控制整个交谈进程。

    话说三分,让对方在联想中追随你

    心理学上有个“空白效应”,它的含义是,吊吊对方的胃口、适当地留点悬念,会给对方留下更多的想象空间,对方想进一步了解你的愿望也会被调动起来。而假设你和盘托出、不留一点空白的话,那么,对方的大脑活性会被压制,这大概就是古人常说“此时无声胜有声”的原因。

    另外,有句老话叫“沉默是金”。人际交往中,知人知面不知心,过多地表露自己会置自己于危险境地,沉默静守才能使自己保持清醒。

    “威胁”策略让对方不得不从

    我们切不可认为威胁对方就是恐吓、吓唬对方,而是一种善意的提醒:如果你这样做会怎样;如果你不这样做,会造成什么恶果。在说服的过程中,善意的“威胁”有助于成功。运用此种方法劝说别人,能使其看到事情的利害关系,因为害怕事情消极的一面出现,从而愿意接受你的建议。

    同时,要让对方理解我们的出发点是善意的,不然只会适得其反,引起对方的怀疑。

    让其看到得不到,激起对方的欲望

    其实,生活中,这种情况很多,当你以正面的、积极的方式去劝服一个人接受一件事时,你越劝服,恐怕越会招致其反感,如果我们“故弄玄虚”,让其看到得不到,那么,他渴望得到的欲望就会愈发强烈。

    我们不难发现,其实,那些真正会操控人心的人都是精明的谈判高手,他们知道对方需要的是什么,于是,他们就从这一点出发,并把利益放在对方看得到却得不到的地方,那么,对方就会一直被“牵着鼻子”走。

    抓住对方贪图便宜的心理

    根据马斯洛的理论,我们得出,人际交往中,我们要学会体察人心,看出对方的真正需求是什么,然后采取适当的方式满足对方的这一需求。先给对方便宜,你才能占到大便宜。

    运筹帷幄,慢慢地给对方“洗脑”

    其实不只是求人办事,很多时候,对于关系一般的人,我们若想成功地说服他,都需要一个“导入”的过程,都需要我们将运筹帷幄与循序渐进相结合。

    运用赞美的言语来牵动对方

    可见,赞美不仅能用于求人办事,还能让他人接受我们的批评与指正,尤其当我们批评的对象是比我们的职位更高的上司时。要明白,领导并不是完人,也会犯这样或那样的过错,行为上也会有些失误与不足,我们在指出领导不足的时候,一定要注意方法,硬碰硬、针锋相对只会侵犯领导的权威,这种情况下,别指望领导会向你屈服。相反,假如你先对领导赞美一番,就顺从了对方的心理,接下来的劝说也少了很多阻力。

    赞美别人,必须确认你所赞美的人“确有其事”,并且要有充分的理由去赞美他。倘若只是为了赞美而赞美,那么,对方就会觉得你的赞美空洞、虚假,进而认为你是个虚伪、油嘴滑舌的人。

    迅速发现对手的弱点

    其实,现实生活中,我们在与对手较量的过程中,也可以采用这一方法,因为,即使再强大的人,也有其弱点。

    我们应该如何找到对手的弱点呢?

    (1)收集资料,收集得越详细越好。

    (2)仔细研究资料,找到对方的弱点和长处。

    (3)掌握好时间,尽量在对手毫无察觉的情况下迅速出手,给对方一个措手不及。

    总之,我们需要记住:我们生活的任何一个环境中,都是存在竞争的,要想打败别人,必须多动脑筋,善于抓住他人的软肋,这才是制胜的王道。

    “吃软”的人,要用温柔必杀技

    同情弱者是人的天性,再铁石心肠的人,内心也有颗同情的种子,而对于那些“吃软”的人,这招更是有效。在与他们交往时,我们不妨抓住他们的这一心理,在言语上适当示弱,在对方放松警惕心理时,再提出我们的要求,达成我们的目的也就容易得多了。

    生活中,我们常常听到老人们这样说:“软刀子更扎人!”其实,这就是说软话的好处,当然,这并不是要我们装可怜,而是一种说话的技巧。我们在谈话过程中,要硬话软说,同时,我们的态度要不卑不亢。

    同样,在谈判中,如果我们死守自己的立场,不肯示弱的话,估计面对的不是谈判的僵局,就是失败的结果。

    其实,在这里,我们所说的示弱并不是真的在示弱,也并非眼泪才能博得对方的同情,只不过是一种说话的技巧,以达到你的谈判目的。

    “吃硬”的人,不要对他太客气

    与“吃硬”的人交往,我们要表现得强势点,这就要求我们说话言之有物、言之成理,能充分地表情达意。当然,如何用自己的语言来赢得足够的威信也是一门语言艺术。

    出其不意点到对方的“死穴”

    (1)一是点对方的“死穴”要在不经意间,杀对方一个措手不及。

    (2)二是不要点到对方一些无关痛痒的地方,以免打草惊蛇。

    以退为进的策略,先让对手三分

    的确,尤其是当自己羽翼还未丰时,更要懂得这一韬光养晦术,这是保存实力、积蓄力量的重要手段。“退避三舍”的故事就说明了这个道理。

    懂得减速和停止,是人生的一种境界,一味地追求高速度和高效益,也许并不能达到预期的目标,反而会适得其反。用了多大的冲劲,就能招致多大的损伤。这是必然的,或许就是因为有了喘息的机会,才有足够的体力实现下一步的飞跃。

    公司是一个大的团队,不仅仅是我一个人的公司,还需要大家的群策群力,妥协有时候能使公司更强大、人际关系更融洽

    可以说,松下幸之助就是个善于笼络人心的人,即使成功后,他依然尊重员工的发言权,这就是一种会妥协的交际策略。正如他说的,没有人喜欢被否定,都希望得到他人的认同,他利用的就是人的这种心理。

    运用权威,彻底击溃对方的言语

    如果我们不是“权威”,就要善于制造“权威”。要使别人心服口服地接受你的观点、意见,就要让事实说话。在说服中,要善于运用事实充分交流法。这种说服方法重要的一点就是尊重客观事实,用事实说话。运用事实交流法说服最能打动人心,最能使人信服。

    用“杯子技巧”,试探心理距离

    具体的操作技巧是这样的:周末或者闲暇之时,你可以把对方约出来喝杯咖啡或者饮料,闲聊过程中,你可以假装不经意地把自己的杯子移近对方的杯子,此时,你可以留意一下,如果对方并没有把杯子移向自己,那么,表示他已经接受你了。相反,则表明你们的关系还是保持现状比较好,先给对方一段时间吧。透过杯子间的距离,就可以测知两人的距离。

    在生活中,杯子技巧不仅可以用来测试恋人之间的距离,也可以用来测试朋友、同事之间的距离。当然,测试朋友和同事之间的距离时无须像拉拉那样把杯子紧紧地贴在一起,只要超过你们平时的亲密界限就可以了。

    由此可见,随着空间距离的缩小,人们之间的心理距离也会缩小。在与人交往的过程中,如果我们能够灵活地运用“杯子技巧”,就能轻松地测试出对方与自己的心理距离,从而更好地把握交往的节奏和进度。

    创造机会让自己接近心上人

    聪明人在同异性搭讪时,往往会选择对方没有拿包的一边。因为他们知道,正面搭讪,往往会引起对方的戒心,而侧面搭讪也是有技巧可言的。

    温婉含蓄,巧妙吐露你的仰慕之情

    其实,想让与你相处的人笑声不断、其乐融融,并没有想象中那么难。也许它就是你信手拈来的一个笑话,也许是即兴模仿的一个手势,也许是你反其道而行之的一句嘲讽,别小看这些小技法,它们可是制造情趣、让恋爱双方享受浪漫情意的法宝。

    换位思考,给爱人多一份理解

    不要以为两个人熟悉了,就可以感情用事,说话不顾及对方的感受。这也是引发很多家庭矛盾与危机的重要原因,而在争吵之前,先站在对方的角度考虑问题,多给爱人一份理解,那么,你或许能看到事情的另外一面,也就能平心静气地坐下来将问题解决了。

    有时候我们确实需要学会换位思考,站在对方的立场上,想对方所想,理解对方的需要和情感。这样两个人才能在内心实现真正的沟通。

    爱人间需要注意的是:时刻关注对方的感受;要互相礼让;要站在对方的角度思考问题。爱人相处如何,并不在于性格是否相同、相近或不同,而在于爱人之间如何相处。如果性格差异较大的双方,能按以下几点去做,也一定会相处得很好。

    爱情需要沟通,用心感化对方

    实际上,每对爱人之间都会产生矛盾,但无论何种矛盾,都不能凭一时情绪,与对方大吵一架,而应该调节你的情绪,主动敞开心扉与对方沟通,这才是创造和谐关系的秘诀。

    适时施展策略,赢得领导赏识

    如何让领导看到你,才是你最需要做的。

    而最聪明的人就是在关键时刻亮相,让领导对自己刮目相看。

    可见,适时地施展策略,不但不是爱出风头的负面表现,反而是职场高手的标准动作。我们每个职场人都更为小心翼翼,此时仅凭努力地工作还不够,必须还要聪明地工作,才能为自己出色的工作表现迅速增分!

    请记住:领导需要的是实干家而不是幻想家。只有脚踏实地,做好任何一个细节工作,才能真正得到领导的赞赏。

    你始终要记住的是:工作做得好坏,才是影响领导评价你的最关键因素。除了做好本职工作外,你还需要记住提升自己的专业素质。如果你能不断进步,那么,领导自然会器重你,你的价值才会真正地体现出来。

    博得信任,做领导的助手

    索尼公司认为:一个不忠于公司的人,再有能力,也不能被录用,因为他可能为公司带来比能力平庸者更大的破坏。

    往往危险的时候,才是检验友谊、情感和忠心的时候。作为下属,我们也应该学会找准时机,在诸如此类的关键时刻挺身而出,便能很快地成为领导的“心腹”。

    聪明的下属,绝对懂得在关键时候请示。征求领导的意见和看法,把你的意志融入正专注的事情。这不仅能表现你的虚心,还是避免工作失误、赢得领导好感的重要方法。

    拥有谦逊的态度,才能赢得职场中的位置

    “让我坚持下去的只有一个信念,那就是,成功就在下一秒,如果我们放弃了,就等于失败;而坚持一下,则有成功的希望。”

    在人生中,即使是失败,也必须保持美好的姿态。

    身处职场,我们应该保持谦逊的态度,经常去发掘上司身上的各种优点,努力向他们学习,向他们请教,这样,不仅可以把这些优点变成自己的优点,还能获得上司的认同。

    总之,身处职场,无论是做人还是做事,都有很多值得我们学习的地方。在做事上要力求做到有力度、有魄力、当仁不让;而在做人上,要学会谦虚、低调、团结同事。这样做,不仅赢得了领导的信任、器重,更团结了同事,为日后的发展奠定了更坚实的基础。

    轻松化解同事间的尴尬

    其实,遇到这种情况,我们不妨采取心理策略,善于借用语言的外衣,能帮助我们轻松化解人际间的各种矛盾,创建和谐的人际关系。

    身处职场,要想化解同事间的尴尬,我们不仅要学会说话,最重要的还是要了解当事人的心理,学会解读现场气氛,巧妙地运用策略,否则,很有可能造成越帮越忙的结果。

    中国人尤其好面子,会说话的人在说服别人的时候,懂得给人留面子,在必要的时刻给对方一个台阶下,免得别人下不来台。

    推功揽过,职场中赢得他人钦佩

    如果你这一成绩是大家共同努力的结果,那么,你千万别好大喜功,把所有的功劳都揽在自己的头上,你这样做无异于与众人树敌。而假设功劳确实是你取得的,那么,当他人恭贺你时,你也应该谦逊谨慎一点,千万别高兴得过了头,因为你获得成绩的同时,必然有人为此黯然神伤,你高兴得太过,对方能不嫉妒吗?

    所以,面对工作,最明智的做法是,把功劳分给别人,推功揽过,这是职场交际应酬中拉拢人心的明智之举。

    其次,真正的功劳属于谁,领导会尽收眼底,也会给予公正的评判。

    领导之所以为领导,是因为他有着敏锐的洞察力,对于谦卑的员工,会更加器重,因为这是一种工作乃至做人的良好态度。而最重要的是,如果我们能做到,把功劳留给同事,把过错留给自己,同事一定会被我们的良苦用心打动,进而成为我们事业上的好伙伴。

    在过错面前,很多人选择逃避或把责任推给同事,这样做,表面上看我们似乎免除了责罚,但实际上,却是因小失大,因为我们失去了同事的支持。聪明的做法是勇敢地站出来,如果过错在同事,他一定会感激你;若过错在你,他也会佩服你的勇气。

    总之,在功劳和过错面前,聪明人能够借此机会,打动同事,拉近与同事之间的距离,赢得尊重,获得好口碑。职场如战场,不战而屈人之兵是上上之策。好的人际关系指引我们攀登职场辉煌的宝座,获得更大的成功和更多的荣耀!

    管理者的策略,提升领导气质

    职场中,无论你是否处于领导者的位置,在某些场合,你都必须让自己的语言变得强势起来,才能让他人信服于你。

    试想,一个原本被下属敬重的领导,因为和下属打得火热,而使得自己的一些缺点暴露无遗,结果失去了一个领导者应有的权威,却让下属在无形中改变了对他的印象,甚至让下属觉得领导令人失望、讨厌。另外,和下属走得太近,也容易将工作和生活混为一谈,丧失原则,在工作中出现失误。

    为什么戴高乐会有这样的决定呢?原因有二:第一,他认为,对于工作而言,调动才是正常的,不调动才是不正常的。只有经常调动工作,才会学到不同的知识,才会进步;第二,他不想看到这样一个局面,那就是那些工作在他身边的人会变成离不开他的人。

    为了规范员工的行为,必须同时制定奖励和惩罚条例,并保证严格实行,不得轻视或取消任何一方。而建立企业标准化管理体系和绩效考核机制无疑是最好的途径。

    欲擒故纵,让对方钻到你的“套”里

    古人有“穷寇莫追”的说法。实际上,不是不追,而是看怎样去追。把敌人逼急了,它只得集中全力,拼命反扑。不如暂时放松一步,使敌人丧失警惕,斗志松懈,然后再伺机而动,歼灭敌人。

    欲擒故纵策略即对于志在必得的交易谈判,故意采取各种措施,让对方感到你是一副满不在乎的态度,从而压制对方开价的胃口,确保己方在预想条件下成交的做法。

    “纵”的手法是:一方面表现你的不在乎,成不成交利益关系不大;另一方面要尽可能照顾对方的利益,处处为其着想,让其不愿意被纵。

    另外,在态度上,你最好不要表现得太过热情,要尽量做到不紧不慢、不冷不热,越是表现得不在乎,你“纵”的动机就越真实。

    但是,对于对方想知道的,我们也不能“一棍子打死”,不给他知道的机会,而应该晚一点说,吊吊对方的胃口,一来对方可以充分同我们配合;二来,对方也会更加主动一点。因为他只知道会有利益,但却不知道会有多大的利益,此时,他一般都会对你唯命是从。

    先倾听对方所言,抓住对方所需

    如果我们能在说话前先倾听,找到对方的真实需求,那么,对方便会自发地认同我们。

    在客户刚刚光临的时候,她被客户拒绝后,并没有继续“纠缠”客户,而是等客户真正需要帮助的时候再“出现”。在得到客户肯定的回答后,她开始一边倾听,一边引导客户继续说,进而让客户主动说出自己的购买意愿,从而很好地帮助顾客作了决定,完成了销售。

    如果我们不善于倾听,就容易造成误解。更为严重的是,会无法把握对方的真实需求,而与对方的真实意图背道而驰!

    丑话说在前,先发制人不招后患

    其实,在谈判过程中,我们也可以吸取这位销售员的经验。在交涉前,把丑话说出来,就能守住自己的谈判底线,也就能最终掌握谈判的主导权,从而使谈判结果有利于自己。

    你不能完全指望谈判桌上的那几分钟,而应该事先收集多方面的资料,然后加以分析,找出对方的优势、弱点、底线等

    冷静是任何一个谈判者都必须具备的心理素质。为什么这一点如此重要?在谈判中,双方在利益上多半都是对立的,暴露自己的情绪无非就是给对方控制机会。正如人们常说的:“谁先暴露自己,谁就输了。”因此,无论对方说什么,你都必须控制好自己的情绪,保持冷静,也不要急于成交。

    站在对方的立场,让其感到你在为他着想

    作为销售方的谈判代表,并没有利欲熏心,而是从客户的实际情况出发,及时提醒了客户

    伟大的销售员总是在第一时间考虑客户的要求,一旦你掌握了这种方法,你的工作就能变得更顺利,并且你做成的不只是一笔生意,还赢得了一名忠实的客户。忠实客户给你带来的利益是不可估量的。

    心理学家把这种急切的心态称为“确认陷阱”——他们没有去寻找支持自己想法的证据,同时又忽视了那些能证明相反意见的证据。

    总之,谈判中,多站在对方的角度说话,是一种技巧,能让对方心服口服,这比用尽心机让对方屈服的效果要好得多!这也是我们要掌握的重要的谈判策略之一!

    遭遇冷场,巧妙缓解谈判气氛

    从这个经典的谈判案例中,我们发现一个谈判技巧:当谈判双方陷入僵局后,恰逢时机地转移话题是缓解气氛解决问题的关键。从心理角度看,此时,双方的心情都是压抑的,如果我们再纠结在原本无法解决的问题上,那么势必会使气氛更加沉重,更不利于谈判的进行,而如果我们能转移话题,则能转移对方的注意力,从而缓和气氛,进入再度谈判的过程。

    所谓僵局,就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧,而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。所谓死胡同,就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧,以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。

    用数据和例证说话,更加奏效

    以商务谈判为例,你须尽量权威、精确地介绍产品的各个方面,越是精确、越是权威的数字,越能让对方感受到你的专业,也就越能获得对方的信任。

    看准交际对象,再巧妙寒暄

    寒暄时,我们要尽量考虑交往的对象和交谈的环境,俗话说,“到什么山唱什么歌”“见什么人说什么话。”寒暄中,难免要说些赞美的话,但一定要得体,不要过分,过分就会显得虚假。

    (1)与客户寒暄。

    “李总,好久不见呀,见到你真高兴,最近您在哪儿发财?您看您,也不来我这儿坐坐。”

    (2)与生意人寒暄。

    “张姐,您看您生意这么忙,现在又是旺季,再忙也得注意身体呀。”

    (3)与公务员寒暄。

    “您好,秦科长,看您年纪轻轻的,就担任了领导干部,真令人羡慕,将来必定大有作为。”

    (4)与老师寒暄。

    “刘老师,您从事教育工作有十几年了吧?您看您现在桃李满天下,做什么工作的都有,您真是有福气呀。”

    (5)与成功人士寒暄。

    “您好,李老板,之前在报纸上,看到您介绍成功的经验,没想到您这么年轻就大有作为,有什么秘诀传授传授吧。”

    总之,寒暄语不一定具有实质性内容,而且可长可短,但需要因人、因时、因地而异,我们需要掌握这一点,才能真正发挥寒暄在人际交往中的作用!

    提开放性问题,让彼此更有谈资

    的确,开放性的问题因为具有很大的回答空间,所以能激发对方的谈话欲望,让对方自然而然地畅所欲言,从而帮助我们获得更多有效的信息。在对方感受到轻松、自由时,他们通常会感到放松和愉快,这显然有助于双方的进一步沟通。

    在应酬中,如果在你提出某个开放性问题后,对方的回答你不认同,你甚至想说服对方接受你的观点,此时,你最好不要轻易地否定对方的观点,说他的观点是错误的、荒谬的,这样你一定不会获得你想要的结果。相反,如果你能机智、委婉地说出你的观点,然后将对方引到其他话题上,从而让他们忘记自己原来的观点,这是将话题延续下去的明智之举。

    巧施策略,锁定你的贵人

    你与他人交往之初,可能看不到对方给你带来的能量,你需要把眼光放长远一点,因为无论是你的亲朋好友,还是刚认识的陌生人,都有可能在你遇到困难的时候帮你一把。

    结交贵人,我们不能单单参加各种各样的活动,还应该与他们进行日常的沟通,最有效的方法莫过于多见面,混个脸熟,另外,还可以多打电话、发短信、在重要的日子送上你的问候。如果你能做到这些,那么,对方一定会对你留下好印象。也许哪一天你需要他人帮助时,他就会站出来主动帮助你。

    当然,交朋友也要有一定的选择,与优秀的人为伍,你也会变得优秀。但前提是你最好先弄清楚自己日后的发展方向,然后有的放矢地结交这个行业内的优秀人才,那么,你获得的不仅仅是贵人的友谊,还能学到更多的知识。

    有的人认为人脉关系就是指自己的亲戚、朋友,至多包括同事。其实,客户、萍水相逢的人都有可能成为助你成功的关键人物。然而,无论如何,我们若想成功地锁定贵人,就要掌握一些技巧,才能击中贵人的心。

    认同赞美对方是交际的捷径

    生活中,或许很多人都有这样一种习惯,对于别人提出的方式、方法或是大大小小的解决方案,还没有弄懂人家的真实想法,就胡乱批评与指责,甚至人身***式地全面否定。很明显,这些人是被“人际关系良好者”之列排除在外的,甚至招人厌恶,因为人人都有渴望被肯定、被赞美的心理。否定他人,无疑是否定自己,因为不得人心的人际关系就是失败的。反过来,我们可以得出一个结论:认同赞美对方才是应酬的捷径

    生活中,因为说话不给人留情面、总喜欢否定别人而给自己造成窘境的例子,随处可见。其实,仔细想想,有时候,你的观点也并非全部正确,甚至完全是不符合事实的。即使你的观点正确,那又如何?因为你对他人的否定,让你失去了一个朋友。其实,如果你能选择让步,那么,或许会收到双赢的效果。况且,让步并不是懦弱的表现,是暂时地退一步,为的是更进一尺。同时,听取别人的意见,反而会使自己受益无穷。

    拉近距离,让你赢得社交主动

    善于社交的人,可以与对方一见如故,相见恨晚,赢得交际的主动;不善社交的人,只能导致四目相对,局促无言。

    事实上,任何两个初次见面的人,都处于一定的心理戒备状态,彼此之间都会存在心理距离,而社交的根本目的也就在于打破这种心理隔膜,建立友谊,从而达到更深层次的交际目的。如何拉近彼此之间的距离,最重要的一点就是要懂得运用策略,制造出惺惺相惜的心理磁场,从而达成一种心理认同感。

    这就要求我们善于观察。一个人的心理状态、性格、爱好乃至精神追求等,都或多或少地通过他们的表情、服饰、谈吐、举止等有所体现,只要你善于观察,就会发现你们的共同点。除此之外,我们还要学会揣摩、分析,因为对方的很多信息都隐匿在交谈的话语中,只有细细分析才会有所察觉。

    与人交往,找出共同话题,建立好感并不是什么难事,但要使彼此之间的关系更深一层,就要看你的社交水平了。发现共同点是不难的,这只是谈话之初所需要的,难的是你要巩固、加深彼此间的关系。

    总之,人际关系的培养,主要是给对方留下好印象。而这个好印象的获得,应缘于心理认同感。

    以不变应万变的心理策略

    生活中,任何人都可以轻易地使用心理策略。活用心理策略一点也不难,也不需要特别的训练。不论在事业还是恋爱中,善于人际交往的人,都是在不知不觉中使用心理策略,因为它本来就是极自然的东西。

    分清场合,每个人都有“两张脸”

    人的心理本来就很矛盾,任何人都具有两面性。

    因此,心理策略告诉我们一个猜中初次见面者某些情况的技巧,就是说出那个人相反的某些特征。比如,如果你发现与你交往的是个忠厚老实、不善于说话的人,那么,你完全可以对他的朋友的性格进行大胆的猜测,并告诉他:“你的朋友性格一定很活泼,很会说话吧?”

    看准时机,进什么庙烧什么香

    人与人之间能否意气相投,不在于交往时间的长短,而在于心灵是否相通,是否能产生一种心理共鸣。事实上,只要我们学会进什么庙烧什么香,看准时机说话,5分钟就可以赢得朋友。

    没有了信任关系,谎言会变成真话、真话也会变成谎言,往后你就能随心所欲了。

    可见,心理策略的一个要义就是:建立过去未有的信任关系的技巧!因此,无论你最终的目的是什么,无论你是想谈成一笔大生意,还是想和心上人建立恋爱关系,只要你能熟练运用打开对方心扉的技巧。

    可能有些人会问,这是为什么呢?其实,很简单,重复对方的话,表明你很在意对方的感受,听进了他的想法。而不断地称呼对方的名字,往往会使刚刚认识的人产生彼此已经认识很久的错觉。

    巧妙转折,自然过渡到你的意图

    断然的“不”字有伤情面。而先肯定对方甚至抬高对方,就为对方可以营造出了一种心理优势,此时,即使被拒绝,他们也会乐意接受。

    1. 补救术

    这种说话策略能很好地帮助我们摆脱对方的陷阱。比如,对方诱导你承认了他们的报价,你失口认可了对方的报价,如果发觉得及时,可以马上纠正——“当然,这个价格尚未计入关税税额”;如果发觉得较迟,你可以通过助手补充纠正,“请注意,刚才张先生所允诺的价格,是以去年年底的不变价计算的,因此,还需要把今年头八个月的涨价比率加上。”当对方听到你已经巧妙地绕开了陷阱后,会立即方寸大乱,这时,便是你展开进攻的时机了。

    (1)多给对方安排一些场外活动,如热情招待、提供娱乐休闲活动等。

    (2)找种种理由和借口把问题推向自己的上一级。

    (3)保持冷漠,对对方的立场、观点无动于衷。

    (4)采用慢节奏,同时进行友好招待,使其不便发泄不满。

    3. 走马换将

    也称车轮战术策略。利用各种机会,调换主谈人,依次参战。采用这种交涉方法的好处在于:

    (1)在遇到某些问题需要时间思考或者无法抉择时采用。

    (2)弥补自己在交涉中已经犯下的错误。

    (3)使对方付出加倍的精力,消耗其体力。

    (4)乘胜追击,连续作战,不给对方喘息的机会。

    第一,态度要友善。

    第二,讲清后果,说明道理。

    第三,不能过分,否则会弄巧成拙。

    让人在不知不觉中对你敞开心扉

    事实上,任何两个初次见面的人,都处于一定的心理戒备状态,彼此之间都会存在心理距离,而社交的根本目的也就在于打破这种心理隔膜,建立友谊,从而达到进一步交往的目的。

    戴尔·卡耐基在他的《人性的弱点》中提到了人际关系的抑郁症。是什么导致了抑郁?是怯生。而怯生的原因反过来归结于我们不懂得如何说出打破尴尬的话。

    总之,无论出于何种目的的人际沟通,要想让对方敞开心扉,就必须让对方觉得自己亲切而留下好印象。而这个好印象的获得,也主要来源于心理认同感。

    适时从众,不要成为被孤立的人

    都需要彼此间的协作。打个很简单的比方,一根筷子的力量是渺小的,很容易被人折断,但十根筷子的力量就是巨大的。所以,合作是成功的关键。而齐心合作的前提是,你要懂得,你是集体的一分子,无论何时,你都不能被大家孤立,为此,懂得适时从众是一种明智的表现。

    童言在认识到自己的失误之后,其做法是正确的,因为身在职场,没有任何人能独自完成一件事。任何一项工作,都离不开同事以及上司的共同努力。因此,我们切忌特立独行,把自己和众人隔绝开。因此,聪明的做法是学会适时从众。因为当你和大众的观点都相反时,你必然会成为大家***的“靶子”。无数职场经验和教训告诉我们:凡是喜欢争功的人都不会受到同事的欢迎,不会获得老板的欣赏,争功的结果就是使自己陷入孤立。

    寻找让大家都乐于交谈的话题,如果交谈的人比较多,我们要学会照顾所有人的情感,寻找到合适的话题,让大家都参与其中。不要因为自己喜欢某一个话题,就喋喋不休,也不管别人是不是感兴趣,更不要选太偏的话题,避免唯我独尊,天南海北,甚至出现跑题。最忌讳的一点就是不要和旁人小声私语,这在无形中会冷落别人。另外,即使你不喜欢其中的某个人,也不要说话带刺,让在场的其他人尴尬。

    2. 若对方突然提高了声调,多半表示他与你意见相左,想在气势上胜过你

    如果对方说话时突然语气婉转,转换说话的方式等,那他要么“图谋不轨”,要么想要吸引别人的注意力,自我表现一番。

    总之,枪打出头鸟,人们都喜欢排斥异己者,人际交往也是如此,因此,当我们与众人的意见不同时,也不可以直接站出来反对,否则,你只会被大家剔除出局。


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  • 计算的极限(二):自我指涉与不可判定Comments>> 方弦 发表于 2012-12-12 14:04| Tags 标签:原创, 图灵, 数学, 计算的极限 计算无处不在。 走进一个机房,在服务器排成的一道道墙之间,...
    
    

    计算无处不在。

    走进一个机房,在服务器排成的一道道墙之间,听着风扇的鼓噪,似乎能嗅出0和1在CPU和内存之间不间断的流动。从算筹算盘,到今天的计算机,我们用作计算的工具终于开始量到质的飞跃。计算机能做的事情越来越多,甚至超越了它们的制造者。上个世纪末,深蓝凭借前所未有的搜索和判断棋局的能力,成为第一台战胜人类国际象棋世界冠军的计算机,但它的胜利仍然仰仗于人类大师赋予的丰富国际象棋知识;而仅仅十余年后,Watson却已经能凭借自己的算法,先“理解”问题,然后有的放矢地在海量的数据库中寻找关联的答案。长此以往,工具将必在更多的方面超越它的制造者。而这一切,都来源于越来越精巧的计算。

    计算似乎无所不能,宛如新的上帝。但即使是这位“上帝”,也逃不脱逻辑设定的界限。

    第一位发现这一点的,便是图灵。

    计算的极限》系列

    矛盾的自我指涉

    在现实中,证明某种东西不存在是非常困难的。要证明某种东西存在,只要举出一个例子就可以了;但要证明某种东西不存在,就要想办法排除所有的可能性,而在现实生活中,这几乎是不可能的。所以,只要能排除那些比较主要的可能性,任务就算完成。但在数学中,情况大不相同:通过形式逻辑的方法,我们可以确实地证明某种数学对象不存在。这都要归功于数学那彻底的抽象化和形式化。

    数学家在证明某个数学对象不存在的时候,经常会来一招“欲擒故纵”:首先假设它存在,那么它必然具有某些特定的性质,再利用这些性质,用严密的逻辑推理引出一个不可能的结论。既然结论是不可能的,而逻辑推理又没有问题,那么一定是推理的出发点出了差错:作为推理基础的那个东西,其实并不存在。这种证明方法,就是反证法。

    现在,我们尝试用反证法证明停机问题是不可计算的。

    按照反证法的格式,我们先反其道而行之,假设停机问题是可以计算的。根据定义,这说明存在一台图灵机P,使得向它输入某个图灵机M的状态转移表编码,以及初始输入I,图灵机P就能在有限步运算内,判断出机器M在输入I上是否会停止。

    接下来,我们将要用图灵机P构造一个逻辑上不可能存在的结构,这将是证明的关键。

    我们来考虑一个新的图灵机R,它的输入是某个图灵机M的状态转移表编码<M>。图灵机R先“调用”图灵机P,判断图灵机M在初始输入<M>上是否会停止。用现代的计算机语言来说,就相当于调用函数P(<M>,<M>)。如果图灵机P得出的结论是机器M在输入<M>上会停止的话,图灵机R接下来就会进入死循环;否则,如果机器M在输入<M>上不会停机的话,图灵机R就停止。

    图灵机R的构造有两个奇怪之处。

    首先,在图灵机R的运作中,它尝试判断一台图灵机M在它自身的编码<M>上的运作情况。此时,图灵机M不仅是程序,同时也是数据。这提醒我们,其实程序和数据没有实质的区别。程序只是一种特殊的数据,能够被分析、整理、改写。

    事实上,我们每天都在使用处理程序的程序。比如说杀毒软件,其实就是一种扫描程序的程序。它检查每个程序的内容,判断程序中有没有威胁计算机安全的恶意代码。用杀毒软件扫描它自身,实际上就是让这个程序运作在它自身的代码之上。我们也可以用记事本打开记事本的程序本身,或者用压缩软件打一个包含它程序本身的压缩包。这些例子都说明了一个道理:程序就是一种数据。正因为程序就是数据,我们才得以完成图灵机的自我指涉。

    其次,在图灵机R的构造中,如果M在输入<M>上停机,那么R就不停机;如果M在输入<M>上不停机,那么R就停机。这就是说谎者悖论的翻版:它的行为要与自己的判断相悖。

    这样,我们就凑齐了说谎者悖论的两个要素:自我指涉和自我否定。剩下的,就是如何将这两个要素组合在一起,引出不可调和的矛盾了。

    为了引出矛盾,我们来考虑图灵机R在自己的编码<R>上的运行情况。

    如果R在<R>上停机的话,R必定没有进入死循环。所以,在调用图灵机P时,得到的必然是“图灵机R在输入<R>上不会停机”,才能避免死循环。但图灵机P的这个结论不符合我们的假设,出现了逻辑矛盾,所以R不可能在<R>上停机。

    如果R在<R>上不停机的话,因为图灵机P必定在有限时间内完成计算,所以R必定进入了死循环。而R进入死循环的先决条件是,在调用图灵机P时,得到的是“图灵机R在输入<R>上停机”。而图灵机P的这个结论,同样不符合我们的假设。由于同样的逻辑矛盾,R同样不可能在<R>上不停机。

    所以,根据严密的逻辑,我们构造的图灵机R在自己的编码<R>上,既不可能停机又不可能不停机,这是不可能的。另一方面,我们的逻辑推理也是没有问题的。尽管多么不情愿,剩下的可能性只有一种:我们假设的那个能完美解决停机问题的图灵机P,根本不存在!也就是说,停机问题是不可计算的。。

     

    【感谢neko(@iNEKO_mini)提供图片】

    这个结论,我们称之为停机定理。以上的论述,作为停机定理的证明远远不算严谨,还有很多细枝末节需要填充。但这些细节都是技术性的,并不妨碍主要的思想:矛盾的自我指涉。

    停机定理的证明,一如哥德尔不完备性定理的证明,核心是化了妆的说谎者悖论。图灵机的能力如此强大,一台通用图灵机就可以完成一切图灵机的工作,将所有图灵机作为数据处理。也正因如此,图灵机不能解决某些牵涉它自身的问题,否则总会存在一些自我否定的“说谎者”,利用能解决牵涉自身问题的那些图灵机,完成被逻辑所禁止的,致命的自我指涉。图灵机的能力,在必然的逻辑推演下,同时也成了它的枷锁。

    不可判定的重复

    实际上,图灵一开始并没有证明停机定理。他证明的是:不存在这样的程序,能判断任意图灵机是否会至少打印出一个1。这里的“1”可以换成任意的符号。这个证明的方法要稍复杂些,不过本质上仍然是通过自我否定与自我指涉来制造悖论。而事实上,许多(但不是所有)有关图灵机的问题,都能用同样的方法被证明是不可计算的。这样,图灵手上就握有一套不可计算的问题,可以开始进攻希尔伯特的问题。

    我们回顾一下希尔伯特的问题。哥德尔证明了,所谓的“一阶谓词演算”是完备的。也就是说,在这个数学系统中,每个真理都能被证明,“真”和“能被证明”这两个概念是一致的。希尔伯特的可判定性问题是:是否存在一种计算过程,可以在有限步运算内,判断在这个完备的数学系统中每个命题的真假?

    一阶谓词演算作为数学系统,在能力上实在是比不上数学家们常用的逻辑系统:它连自然数都不能很好地定义。但图灵发现,这个稍弱的数学系统已经足以表达图灵机的运行过程。对于每个图灵机M,通过巧妙然而机械化的操作,图灵都能构造出一阶谓词演算中的一个命题U(M),使得U(M)成立当且仅当图灵机M会至少打印出一个1!也就是说,命题U(M)是否为真与图灵机M的运行过程息息相关。

    剩下的证明就如同探囊取物了。如果希尔伯特的可判定性问题是可以计算的话,必定存在一台图灵机H,可以在有限时间内,判断每个命题的真假。对于一台图灵机M,我们要知道它是否会至少打印出一个1,可以先机械化地计算出与M有关的命题U(M),然后用图灵机H去判断U(M)的真假,从而判断图灵机M是否会至少打印出一个1。也就是说,利用图灵机H,我们可以用计算回答一个不可计算的问题,而这是不可能的。所以,图灵机H并不存在,希尔伯特的可判定性问题的答案只有三个字:不可能。

    希尔伯特的期望,又一次化为泡影。逻辑弄人。

    图灵确信自己解决了希尔伯特的判定问题后,很快将他的想法写成了论文,它的题目是:

    论可计算数,及其在可判定性问题上的应用》(On Computable Numbers, With an Application to the Entscheidungsproblem)

    他将论文交给了数理逻辑课的纽曼教授。这篇论文在纽曼教授的桌上放了几个星期。当教授终于有时间细读图灵的论文时,一开始根本不敢相信希尔伯特的问题竟然能通过对如此简单的机器的论证而解决,但无懈可击的逻辑论证最终战胜了怀疑。这无疑是划时代的工作,最终埋葬了希尔伯特的宏伟计划。

    但正当纽曼教授联系各方,想办法发表图灵的论文时,从大西洋彼岸的普林斯顿,寄来了一篇论文:

    初等数论中的一个不可解问题》(An unsolvable problem of elementary number theory)

    它的作者是丘奇(Alonzo Church),普林斯顿大学的一位年轻数学教授,当时在数理逻辑这一领域已经小有名气。而这篇文章的最后一句话是:

    In particular, if the system of Principia Mathematica be ω-consistent, its Entscheidungsproblem is unsolvable.
    (特别地,如果《数学原理》中的系统是ω-一致的话,它的可判定性问题是不可解的。)

    对于图灵来说,这绝对不是一个好消息,因为这正是他的结果。

    那么,丘奇又是如何得到这个结论的呢?


     
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