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  • 因此,企业引流的成本,也在逐渐增高,在这样的大背景下,企业如何去盘活老客户,提高老客户的价值,变得越来越重要。 那么,企业如何做,才可以盘活老客户,提高老客户的价值呢?从目前市面上的情况来看,大多数...

    随着互联网的不断发展,人口红利也迎来了平台期,新用户的增长,也不再像刚开始那样,呈现“井喷式”发展,而是变得越来越缓慢。因此,企业引流的成本,也在逐渐增高,在这样的大背景下,企业如何去盘活老客户,提高老客户的价值,变得越来越重要。

    那么,企业如何做,才可以盘活老客户,提高老客户的价值呢?从目前市面上的情况来看,大多数企业都选择了会员积分系统,来完成老客户关系的维护,进而提升企业的消费额度,增加企业的利益。

    通兑吧积分商城,就是采用这种积分运营模式,来帮助企业搭建自己的积分商城,凭借着自己丰富的积分商城运营经验,提供海量的权益资源,来给企业使用,并提供相应的售后保障,确保企业可以将精力放在日常运营上,为企业盘活老用户,实现经济增长,带来必不可少的帮助。

    伴随着互联网增量红利的结束,积分运营的好坏,成为企业博弈制胜的关键,特别是积分运营,针对企业的经济发展,有着不可忽视的作用,优势十分明显。

    首先积分运营对用户带有一定的导向性,可以帮助企业提升用户的活跃度,提高用户对产品的依赖性,与此同时,还可以通过积分挽留用户,帮助企业提高用户的留存率,也可以根据用户获得积分数量的多少,来对不同的用户进行分类、划分等级,通过积分来对用户的价值进行归类,每一级别的用户,都可以按照不同的营销方案,来进行个性化针对性引导,提升用户活跃度的同时,增强用户黏性。

    其次积分运营的核心,就是如何去提升积分的实际价值,这种实际价值,直接关系到企业老客户的留存、新客户的增加等等。为了达到提升积分价值的目的,通兑吧积分商城,除了可以提供完整的积分解决方案之外,还可以为企业提供种类多样的积分营销支持,让企业可以在投入低成本的情况下,拥有丰富的平台功能。有效地将积分商城与营销方案结合起来,让两者相辅相成,快速帮助企业提升用户活跃度,增强用户粘性,防止用户流失。

    而且通兑吧积分商城,多年来一直深耕积分运营与数字化营销领域,目前已经形成了成熟完整的积分运营方案。未来,也将不断探究,继续为更多的企业在积分运营和数字化转型方面献策献力。

    如需转载,请在文末备注来源于通兑吧会员积分运营系统
    原文标题:伴随着互联网增量红利的结束,积分运营成为企业制胜的关键!
    原文地址:www.tongdui8.com/operate/detail/1594366878985/

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  • 第七课 存量增量例子 珍大户的丈夫创业失败的例子,帖子编号0107 背景:国家要求所有货车必须安装北斗导航,否则不给年检 最终: 煤老板亏的实在没办法了,找人去回收设备。 黄牛赚了一笔,验车的时候租用,...

    第七课 存量与增量例子

    珍大户的丈夫创业失败的例子,帖子编号0107
    背景:国家要求所有货车必须安装北斗导航,否则不给年检

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    最终:
    煤老板亏的实在没办法了,找人去回收设备。
    黄牛赚了一笔,验车的时候租用,验车完毕再还回。
    结论:
    做企业的唯一目的就是给大客户提高效率,给小客户省钱(或赚钱),只要能做到这一点就能活的长久。

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  • 背景:昨日聆听了欢乐口腔创始人孙延老师关于口腔行业发展现状趋势的经验分享,活动主题是“民营医疗行业路在何方?”。新医改政策中,一系列的新提法给了民营医院、医疗机构很大的发展空间——“坚持非营利性医疗...

    背景:

            昨日聆听了欢乐口腔创始人孙延老师关于口腔行业发展现状和趋势的经验分享,活动主题是“民营医疗行业路在何方?”。新医改政策中,一系列的新提法给了民营医院、医疗机构很大的发展空间——“坚持非营利性医疗机构为主体、营利性医疗机构为补充,公立医疗机构为主导、非公立医疗机构共同发展的办医原则。”本博针对分享会中孙老师的部分观点进行点评,供大家交流学习。

    “民营医疗机构路在何方”分享会:

            讲座的人都喜欢抛出一个“爆炸性的消息”抓住听众的心,以期引出后续的话题。今天孙老师提到了他安贞医院(应该没记错的话)的一个博士师弟的工资条上的数字是30,这足够震撼吧。“医生在35岁之前是很苦的,诊断不是你下,药不是你开,手术不是你做,但活是你做,而你却没有灰色收入。”——这是分享会上孙老师给出的一个爆点。这也正是欢乐口腔当初发现的商机,他们的核心价值是:从公立医院挖医生的速度快,做跑马圈人的活。

    医疗核心资源:‘好’医生

            谈到这里可能又要扯到医疗行业的关键,即医生资源。 北京慢点生活科技有限公司创始人(http://www.vcbeat.net/9254.html)刘越认为当前的互联网医疗市场火热的主要还只是“存量”市场,也就是说当前医疗行业的变革还仅仅处在把已有的各种医疗资源IT化,比如通过O2O的手段优化挂号、买药等,而医生是医疗系统的核心和稀缺资源这个状况并没有改变,现有的变革只是在寻求更好地利用医生的时间、优化医生资源,实际上还并未触及到“增量”市场,简而言之,通过移动智能设备和大数据分析帮助人们管理健康这方面发展程度还远远不够。

            我们都知道现在的医生资源稀缺,各方都在挖医生,这一局势伴随着“自由执业或者说多点执业”的放开,变得愈加激烈。自由执业是医生资源的市场化,好医生在市场上是有价的,而且价格很高,美中宜和甚至愿意花100万乃至1000万很北大口腔抢好医生。即使市场化开始后你觉得能够解决“增量”问题?

    “存量”与“增量”:

            关于“增量”和“存量”的问题我们有必要讨论一下,中国医生数量总数应该是够的,按照人均比例应该不错。近期发布的2013年我国卫生和计划生育事业发展统计公报给出了官方数据,中国执业(助理)医师约279.5万,其中全科医生仅14.6万人。按照这个数字,中国千人口有2个医生。WHO在2000年提出要实现全球每千人口医生数为1人的目标。美国社会学家英克斯尔提出的社会现代化标准中,每千人口医生数为1.25人。可是问题是,这个数字能够满足需求社会需求,数字才有意义。

            天天说存量不够而转而却搞自由执业和多点执业,这根本解决不了问题。“好医生”的数量是有限的,好医生的时间也是有限的,例如会上孙总提到北大口腔正畸科主任一年的门诊量大约是500例,因为大多数时间还需要去带研究生。姑且不去讨论这个数字的可靠性,按照这个数字来算,“好医生”数量*500/年=总门诊数量/年。假设这其中没有回诊的,也就是说一年的病人数量已经固定了。至于是一直待在体制内,还是多点执业(走穴),都无关紧要。从主观能动性性上来讲自由执业和医生市场化后医生的身价提升可能会催生其看诊的效率,甚至可能加长门诊时间,但是这两方面的增长都有限,因此还是解决不了存量有限的问题。因此靠自由执业,靠医生市场化,靠高利润来吸引核心医生,挖掘医生潜能对医疗市场来说换汤不换药,就像马克思所言资本家也会随着社会进步更换剥削方式,众多民营机构和互联网公司打着自由执业的旗号招兵买马的无非就是换了更高明的剥削方式而已。
            转过来再谈一下“计划经济”和“市场经济”,我们都知道市场经济更有利于自由竞争,但是任何事情都有一个度,不存在完全的自由市场。目前深处体制内的医生(尤其是其他垄断行业,如石油,电力等能源行业)深谙体制内的游戏规则,知道如何捧着铁饭碗吃一生,至少这能让他们看到自己稳定的未来。保险起见他们也更愿意除了自己以外的人主动去接受市场的挑战,去提升医生行业的价值,从而自己可以坐收渔利。走出体制你玩的是梦想,用的是技能,跟民工一样,“你用手术刀,他用瓦刀”,仅此而已。而在体制内,倘若熬出头换来的不单单是金钱,还有社会地位,这跟我们的文化有关,衣锦还乡原意指的是:古时候做官后,穿了锦绣的衣服,回到故乡向亲友夸耀,体制内的好处就是能够做官,或者说评职称。因此还会有大把大把的医生愿意留在体制内,尤其是名医,依然没有增量的可能。
            因此我想说的是总量足够,医生存量也够用,只是好医生不足。要想找到增量重点应该是挖掘年轻医生,自由执业吸引的重点放在年轻医生身上——他们思维活跃,有自己的想法;他们不愿受体制束缚;他们有自己的创业梦。目前的各方都在争抢优质医生的目的是从自身利益出发,对未来医疗事业未做出推动作用。 

            天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。商人无利不起早也无可厚非,但是放到医疗行业可能就比较危险。医疗是救死扶伤,治病救人的行业,更是利益与道德的博弈。扯远了,言归正传,继续聊分享会的重点。

    国内外医生培养体制的不同:

            或许是意识到了光靠快速挖体制墙角,抢夺现有名医,终究解决不了存量有限问题,欢乐口腔也开始投资做培训,前些时间投资了深圳口腔医学院,孙总认为做医学院有四大功能:临床医学,临床教学,医学科研,科研转化。借助于现有快速挖掘出的优质医生资源,改变以往以文章论水平的模式,采用国外的临床培养模式,期望获得更多优质的医生资源,这才是从根本上解决存量问题的途径。

    口腔行业的机遇:

    • 政策红利,随着自由执业和多点执业的推进,使得挖掘优质医生更合理,医生的积极性也越高。
    • 人力资源红利,医生资源市场化后,更利于医生的合理流动,尤其是多点执业后更是一个机遇。
    • 市场的红利,相比国外发达国家在口腔上的花费,国内的增长潜力巨大,有近百倍的增长空间。
    • 移动医疗红利,随着移动医疗的快速发展,对医疗行业的颠覆也将到来。互联网主要是解决了信息不对称问题,帮患者找到合适的医生,帮医生实现自身价值。

    自由执业环境下医生个人品牌与机构品牌:

            这是与会者提出的一个问题,我觉得蛮值得思考的。未来自由执业环境下,医生个人品牌自然更具有分量。医生行业是一门手艺活,是靠自己的口碑来吸引患者,而不是医院。这才应该是良性发展的一个结果,而国内现状却是大多民众根据医院名气和医生职称来选择,却很少关心医生的水平,因为现行体制下以职称论实力。

            总之,目前各种资本都在紧盯着医疗行业,李光斗老师在《拆墙》一书中说过当所有人都在盯着一个行业的时候那么就很危险了。“所有人”里面很多人终究是竹篮打水一场空,看似自己找到了人生腾飞发展的契机,其实却是一个盲目的追随者。有时候静下心来回想一下,每次参加交流会或者讲座,站在台上的永远都是那波人——名校教授、政府高官、企业高管,坐在台下的永远是整天忙忙碌碌期望追求更高发展的——忙流。更不幸的是自己也只众多“忙流”中的一员。身边的同学、亲友,朋友圈、QQ群里的好友,各个都能跟你扯几句医疗改革和移动医疗,出身工科的我自认为对市场的敏锐度不够,有些时候不懂自己到底是一名跟风者还是一名旁观者。虽然从事的是医疗IT行业,但是当全民侃医疗的时候为什么我会有一种心虚的感觉?细想起来可能这正是我长达20多年学习经历留下的烙印吧,每当跟别人谈起一个idea的时候,总会因为自己不懂得其中所有的技术环节而担忧和懊恼,总会觉得自己一事无成,吾辈还需继续努力,Keep running……




    作者:zssure@163.com

    时间:2015-01-25



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  • 兆闻 石基商业评论专栏作家● 会员留不住顾客,就好像...在这一点上,如果把顾客具化为会员,可以更加体现出存量的含义。作为商业社会最重要的营销方式,会员制最早可以追溯到 15 世纪。从传统的积分模式,到如今的...

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    兆闻 石基商业评论专栏作家

    ● 会员

    留不住顾客,就好像用渔网来接流水,再多顾客也只是 过往,无法沉淀。顾客留下了,还要学会鼓励顾客,让老顾客不断邀请新用户加入,实现倍数增长。这样的判断在当前的零售市场中,无论对实体零售还是线上零售都是适用的。在这一点上,如果把顾客具化为会员,可以更加体现出存量的含义。作为商业社会最重要的营销方式,会员制最早可以追溯到 15 世纪。从传统的积分模式,到如今的付费会员模式,再到联盟会员模式,其核心始终是在围绕拉新与复购展开,如何吸引新客户、留住老客户,是零售商业亘古不变的话题。

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    目前,零售业在存量会员运营方面普遍面临三大挑战和不足。

    一是缺乏会员战略洞察和统一顾客语言。会员营销是热点,但缺乏标准。每个企业都有忠诚顾客、价值顾客、目标客群等概念,但具体落地时,这些概念所对应的人群以及划分标准很难达成一致,会员资源的整合也难以收效。

    二是缺乏会员数字化触达与精准营销能力。实体零售的会员数字化程度较低,会员行为不易追踪、不好衡量,难以触达和维系黏性,进而难以实现会员个体与营销资源的精准匹配。

    三是缺乏围绕会员的品牌与商品的洞察和服务。零售企业往往只是拥有基础的品牌、品类、商品的历史经营数据,难以精准地看到其与顾客间的关联,以及相应的发展趋势和成长潜力,因而对品牌、商品的价值流失、比例失衡、增长乏力等难以有效预见和预防。

    从上面的分析可以看出,零售业的会员具备很大的存量价值,但对其的精细化管理仍普遍不足,而且会员本就可以成为存量零售时代的新竞争点,比如付费会员制,正在成为用户存量时代里企业利润的新增长点。

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    目前,存量会员数字化运营越来越为零售商们所关注,这恰好也是回归零售本质的一种表现。服务好消费者,先从现有的消费者开始。实现会员经营转型首先要实现以顾客为中心的经营,以顾客为中心就是企业在做任何决定时都要从顾客的角度出发,以为顾客提供良好的用户体验为目的。

    其次,数字驱动营销带来降本增效。对数字化营销来说,整个营销过程都是围绕着客户数据运行的,一个营销活动是否触达正确的目标客户、客户对营销内容是否有积极反馈、最后带来多少收入等,这些衡量节点都能通过数据来进行定量分析。另外,尽管零售是流通桥梁和渠道,但其正越来越倾向于需求端,因为零售一定是以消费者为中心的,谁能更好地理解消费者、预测消费者,谁就能更好地生存和发展。

    存量零售市场已从一个交易的时代,进入到一个关系的时代,运营顾客价值的能力也成为零售企业差异化竞争的一种重要方式。面对存量市场,由单一的高毛利单品推送,转向复合毛利、复购管理的商品结构管理是一个必然的趋势,而这背后主要看顾客的管理运营能力。

    从目前看,未来零售市场顾客资源将会变得更加稀缺。顾客价值,也就是单个顾客为企业带来的贡献度将成为存量市场的价值参照,因为没有价值顾客、没有顾客价值的零售商就没有未来。未来零售业的核心竞争力主要看价值顾客有多少、顾客价值有多高。

    ● 门店

    体验经济的崛起和消费升级带来了人们消费观念的变化,这种趋势给实体零售升级门店、提升店铺场景带来了新的机会。在存量时代,门店升级至少有三方面的价值。

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    其一,服务场景的提升,带动顾客体验的升级;其二,场景的迭代,以差异化的场景构建特定的商品服务的提供平台;其三,门店的数字化改造,可以提升整体的管理水平,并搭建出基于线上线下融合的全渠道购物环境。

    从门店寻找增量,也绝不能把目光放在直接的竞争对手上,关注增量需要跳出直接竞争对手思考问题,因为直接竞争对手往往代表着存量,要以增量的方式思考才能对抗存量竞争对手。以场 景迭代和体 验升级为驱动,拥有增量思维才可能在存量市场拥有更大的旋转空间和弹性自由。

    业务流程和卖场管理的精细化也将创造巨大价值。例如在超市业态,近年来涌入了许多新零售企业和跨界业态,获得了极大的销售提升。原因可能很简单,业务流程的优化是一个动态优化的综合过程,并不片面地把注意力主要放在线上销售的渗透率、复购率等数字化的指标上,在采购和营销方案的调整上做到了快速迭代,并且十分重视线下卖场营运标准的切实执行。

    企业要把时间维度拉得更加长远,满足用户的全生命周期消费需求,创造新的消费场景、激发新的消费潜能。消费体验已经成为影响消费决策的关键因素,这一点无论线上线下概莫能外。随着各种技术手段的突破,消费升级后顾客对体验的要求越来越高。新功能商品和服务可能能够创造巨大的市场价值,但不管在哪个细分市场,发现、挖掘消费中的新需求并把它商品化、功能化,零售业必须要实现从被动性的需求满足到主动性的需求创造转变,这同样离不开各种场景的作用。

    在改造零售存量物业时,首当其冲的提升关键便是突破自身原有定位,打造全新的消费场景,拓宽潜在消费者人群数量,提升消费质量。这样的升级可以通过强化经典的历史认同、重塑独特的商业景观、精准把握招商策略、集聚综合的都市功能、完善配套的基础设施和创新有效的管理模式等途径来实现。但万变不离其宗,时刻注重以人为本、以消费者为先,才是串联起上述种种举措的核心本质。

    ● 数字化

    技术赋能,赢在存量时代。2020 年零售业正全面进入产业互联网阶段,在 5G 的推动下,物联网、大数据、云计算和人工智能等创新技术逐渐实现落地应用,会产生新的风口机会,也可能形成新的增量市场。

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    从目前看,零售业变革进入深水区,数字化零售生态逐步完善,技术驱动将会成为零售存量市场变革的重要推动力量。新零售的三大核心要素,人、货、场正全面实现数字化,进一步促进零售产业效率和体验的提升,推动零售产业增长。

    技术驱动的新零售变革最终将会推动零售企业供应链系统、物流体系、营销体系、运营体系发生系统化的变革,智能化、无人化零售科技、智慧物流等将成为发展重点。零售消费场景将深度一体化,带来购物体验的提升和企业运营效率的提高。大数据与云计算,实现对消费者的全方面解读,最终实现精准营销与定位。

    在操作层面,数字技术也在丰富企业服务顾客的手段。通过无处不在的数字化触点,企业得以与顾客展开信息互动,对需求做出快速响应。数字技术不断重新定义人们的生活方式,也改变着传统行业的结构和经济模式,重新诠释顾客与企业之间的关系。

    正因为数字技术是本轮经济发展周期的主要推动力量,数字化几乎贯穿了周期演变的全过程,也被赋予了更多的希望。基于数字化知识和技术,从突破实体零售物理空间的视角,将复杂多变的信息转变为可以度量的数字、数据和决策,对消费者的购买、服务与体验进行重塑。供应链管理以业务流程的数字化为目标,技术成为供应链管理优化的重要工具,并形成灵活的数据生态价值链。

    通过对数据价值的最大化挖掘,可帮助零售企业在对消费者实现全生命周期的洞察下,建立更立体的客户认知以及应用。覆盖全渠道的营销自动化能力,可对接短信、微信公众号、DSP、呼叫中心、APP等全渠道,为非技术的运营人员提供简便且丰富的功能,从而根据营销目标以及人群特征实现全渠道个性化沟通,满足客户全渠道个性化体验需求。

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    零售业数字化应用的方向正变得愈来愈清晰:线上线下进一步融合,才能满足消费者多渠道、及时便捷的购物体验,并适应新一代消费者的生活方式。数字化要将满足顾客的即时需求、提高顾客消费效率放到更重要的位置。

    此外,以门店服务为载体,零售业数字化已经延展到上下游,上游连接供应商,下游连接顾客。在企业内部,数字化涵盖了零售的前台、中台和后台,这与过去零售信息化更多关注企业内部流程已经有了较大不同。

    结语

    在一个相对快速向上的环境里,大多数人都希望在自己的圈子里做得更好,但当现实进入一个存量市场,竞争进入“红海”时,就应该用“破圈”的思维,并努力寻找增量。存量时代已经到来,不管你愿不愿意、承不承认,我们唯一能做的就是迎接和适应它。

    “山重水复疑无路,柳暗花明又一村”。在新的“硬核”科技崛起推动经济进入新周期前,承认中国零售市场进入存量时代,才能谋求新旧动能转换和错位发展。

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    存量,意味着什么?经过飞速发展阶段,在经济体量到达一定程度的情况下,行业发展开始换挡,其实是一件再自然不过的事。

    存量的时代意味着更多的风险,但存量的世界也并非永无增量。当出现越来越多的细分行业,或者当科技应用发生了新的突破时,都会带来新的需求、新增量。而学会在存量的时代里争取属于自己的增量,创造新价值比什么都重要。

    END

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存量企业和增量企业