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来源：e代理(id：iedaili)

分享嘉宾：e代理创始人兼CEO 何文迪

编辑：小e

本文仅为信息交流之用，不构成任何交易建议





疫情之下，各行各业都受到不同程度的影响，也包括了财富管理行业。在中国，单纯的线下财富管理服务已经无法满足人们发生转变的财富管理需求，尤其是在我国个人财富的快速积累、财富管理市场规模不断扩大的当下，这就迫使金融机构必须不断加快数字化转型，通过多元化方式为用户提供资产配置方案。


“云课程”第二十一期，e代理创始人兼CEO何文迪先生为我们带来了“中国财富管理行业的现状与未来”主题课程。何文迪先生指出，虽然中国财富管理行业面临的挑战很大，疫情之下负面影响也大于正面影响。但是从行业中长期来看，只要我们积极拥抱变化，以积极的态度去创造一个“开放”与“包容”的平台，一定会迎来行业的春天。


首先让我们回顾本次何文迪先生的精彩观点。

本期金句赏析

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最近，我们看到行业传统老大拥抱“开放平台”概念，意味着在我们的积极推动下，整个中国财富管理行业进入了一个新阶段，从“传统银行理财”到“第三方财富管理”再到“开放平台”；我们从一股年轻新兴的力量，变成了真正的行业推动者，用四年半的时间从“支流”到“主流”，我们是这个阶段的开创者和先驱。

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中国财富管理行业走到今天的困境，是因为“资金池”和“自融”玩家带来的“劣币”驱逐“良币”，他们可以承担无限高的销售和运营成本，破坏了行业的良性发展，看“短期”，不重“长期”，把问题留给明天，摧毁的是整个行业。

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“卖方模式”和“买方顾问”的本质问题是客户的心态和从业者的专业度，究竟是卖方还是买方取决于从业者是如何赚钱的，是赚取产品销售的佣金，还是收取顾问咨询费甚至全委服务费。You are what do you, not what you say。

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互联网模式的本质是通过技术手段降低获客成本，提升运营效率，优化经济模型；在财富管理行业，互联网模式对客户的留存和数据的沉淀有极大的帮助，也会提升客户对于平台的依赖和黏性。

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我们面对的是一场经济萧条，而不只是金融危机；巨大的市场波动给客户带来短期的“现金为王”，但是全球大放水又会带来中长期的“资产为王”；先“现金为王”，再“资产为王”，本质是一种“再配置”，是我们每个人的机会。

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——何文迪

中国财富管理行业的黄金十年

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提起中国财富管理行业的黄金岁月，其实不止10年，这更多的是一个宽泛的概念。从2018年以后，这个行业就开始有了明显的改变和新的挑战。我们可以将“黄金十年”分为三个维度：

一、三波趋势

1、从“传统银行”到“第三方财富管理”，“三方”成为一个全新的概念。


2005年以前，中国人对于理财的概念只是银行理财，也就是去零售银行购买理财产品。在15年前，中国出现真正的三方理财公司——诺亚财富，这是我们的前辈，“三方”从此成为一个新的概念，成为中国财富管理行业一个新的存在。

2、P2P的兴起与没落，从各个维度打乱了行业发展的步伐。


P2P行业经历了没落、强监管甚至是打压等种种过程，这样的周期打乱了中国财富管理行业的步伐。不管是从理性的成长的角度、人才储备的角度、过分的激进或是大幅度的提升都开始出现了劣币驱逐良币的情况。

3、从“固定收益”到“大类资产配置”，虽然举步维艰，但是不断尝试。


中国大部分三方管理公司，90%的产品都是人民币固收类产品，其他品类包括股权、二级、海外等只占少数，并非为强项。几乎从三年前开始，大家都开始追求一个转变，想把手里的客户从固收产品转到二级市场产品等，结果是大多数人都并不成功，往往仍会被人民币类固收产品束缚住。

二、五类人


一个行业真正的定位是由行业的人来决定的。中国财富管理行业中共有五类从业者：

1、从银行体系出来的，包括外资银行和中资银行。


这一类从业者往往专业度高、接受过体系化的科班训练、客户资源积累丰富、综合素质高，他们大多数在三方管理公司身处中高层。

2、早期进入行业的“小白”，逐步成长起来。


这一类人是中国财富管理行业真正自己培养出来的人，一般都是在15年前最早期的时候进入行业，是通过自身不断的努力、行业的红利和平台的支撑培养起来的。

3、“海归”和“二代”，拥有圈层。


在招聘时，很多知名的三方公司都会选择将一些“海归”、“二代”纳入麾下。他们往往拥有高端的丰富的人脉圈层，可以从身边亲朋好友开始做业务。这是中国财富管理行业用人、招人的一个重要的不可忽略的板块。

4、“异业”转“财富”，拥有高端客户资源。


在中国财富管理行业，会有一批卖红酒、卖游艇的销售转到这个行业，财富管理公司往往也会愿意招进来，主要看能否转换客户。

5、P2P的爆发期拉低行业门槛，阴错阳差进入行业。


历史上P2P的爆发期吸引了很多不具备知识和素质的人员进入这个行业，到后期很容易会让客户、让自己、让亲朋好友蒙受损失。


总的来说，这五类人中，第4、第5类人终将会被淘汰，这两类从业者是中国财富管理行业早期野蛮生长阶段特有的产物，是国外所没有的。而第1、第2类从业者将逐渐成为财富管理行业的中坚力量。

三、一片狼藉

1、老板：现阶段，很多三方公司的老板或是大股东都非常迷茫与焦虑，甚至萌生退场的想法。

2、从业者：10~15年前，这个行业曾经出现过大批人从传统银行（包括外资行、中资行等）向财富管理行业发展的浪潮。如今大多数从业者都处于恐慌与徘徊的状态，人才出现了往“传统金融机构”的回流。

3、客户：现阶段很多客户信心不足，宁愿手握现金，也不愿意投产品。对他们而言，收益不重要，保住本金是最重要的。事实上，短期的“现金为王”是对的，中长期一定是“资产为王”。

4、监管者：中国的监管者想管但又不知道如何管，未来是否会出现中国版的“Too big to fail”（大而不倒），这是一个未知数，我们可以拭目以待。

认清问题所在

一、“劣币”驱逐“良币”


1、“刚性兑付”就是“吸毒”，不但把整个行业搞坏，而且还上瘾，停不下来，是一个让所有从业者和客户以最简单的技巧做长期有问题的事情的过程。


2、如今与两三年前比较，或者两三年前与五六年前比较，我们可以发现中国很多玩家是 “资金池”玩家，搞的是”自融“这件事。他们的销售规模即收入，可以承担无限高的销售和运营成本，把这个行业的用人成本和薪酬架构抬高到一个不合理的区间，破坏了行业的薪酬体系。


3、“浮夸风”盛行，比如高大上的写字楼或明星代言就代表不会跑路，这是很愚昧、很可怕的看法。


4、因为“资金池”玩家把销售成本、运营成本等推向一个不合理的区间，所以大家根本无法做好人，大家只能做坏人。


总的来说，看“短期”，不重“长期”，所有搞“自融”的“资金池”玩家都是把问题留给明天，摧毁的是整个行业。大家只有在吃过亏之后才会回归理性和合理的判断，好的平台则会不断出挑，能够更好地生存。

二、“占便宜”的“恶性循环”



1、“卖方模式”和“买方顾问”的本质问题是客户的心态和从业者的专业度。“卖方模式”即卖产品，“买方顾问”则是站在客户角度选择产品，利益和客户一致，不拿产品佣金，拿的是咨询费。“买方顾问”这一模式在中国已经提起了好多年，但事实上很难真的实现。这里的本质问题是客户的心态和从业者的专业度。从客户角度而言，“卖方模式”下他们有免费的选择，大量的三方公司、客户经理等会提供大量免费的资料，他们只想占便宜，其实免费是最贵的，销售都是从你的交易赚钱。就从业者而言，大多数从业者专业度不够，客户最后愿意支付的是你创造的价值，往往很多人不够这个价值。


2、“No Free Lunch” ——天下没有免费的午餐，现阶段大家的心态陷入畸形，最终都会发现“免费”的其实是“最贵”的。


3、不管是从业者还是客户，总想要更多钱，永远要去比价，追求更多毛利和收入，导致乱打“价格战”，最终毛利没了，就没服务了，行业也就没了。


4、流过血，知道疼，行为才会开始改变；不管客户还是从业者，每个人的行为都改变了，行业的春天就来了，人都是逃不过人性的。


总而言之，“占便宜”产生的“恶性循环”，把中国财富管理行业从黄金十年带到了离“地狱”只有一步之遥的位置，我们需要正视这个问题。


三、财富管理的“精英文化”


1、一个行业的形成是由所有玩家和从业者垒起来的，不是一两个人可以改变的，也不是一家公司、一个平台可以改变的。需要所有人共同努力，需要花比较长的时间去改变。


2、P2P的爆发让很多参差不齐的从业者进入行业，大多数人只是想赚钱，赚快钱，这是短期的“捞钱文化”，不是价值观驱使的“精英文化”，更没有一种骄傲。如果未来，一流大学的社会精英们一毕业想进入的行业是财富管理行业，这就代表这个行业发展的相对更好了。社会精英们愿意做什么行业可以反向反映这个行业发展的阶段。


3、一个行业的发展，与这个行业的“精英文化”，应该是一种互相叠加的正向循环，是高度相关的。“精英文化”能带动行业走的更远，行业的发展也能带来更多”精英化“。

如何“活下去”？

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一、传统模式的优化

二、互联网模式

三、“开放平台”的前世今生

疫情对财富管理行业带来的影响


一、无法线下面对面

二、金融危机or经济萧条

三、加速行业洗牌

开放包容，共创未来


一、彻底放下传统思维



1、在1、2年前，通过高薪挖头部企业销售团队的模式仍旧可行，如今已经不可行了。反倒是做圈层打造和转化的能看到一些机会，包括新的客户资源的获取，新的转换方式等。


2、原来的传统财富管理行业就是“人海战术”，再靠不断的洗人，在早期行业红利的背景下这是可行的。如今这笔帐已经算不过来，这个时代也不再允许。


3、非要拿“零售财富团队”去做“买方顾问”的业务，完全走不通。“零售财富团队”就是要做零售的事情，“买方顾问”需要的是专业度非常高，有一定从业经验的人。

二、开放与包容


1、开放与包容就是指“开放”平台，以更加“包容”的态度，去赋能和扶持从业者，帮助他人成长和成功。一个开放的平台、赋能的平台是有利他性的，是愿意帮助他人的。


2、平台是不直接卖产品的，本质是以更明确的分工，把有能力资源的人汇集起来，充分发挥各个玩家的优势，在撮合与协同中创造价值，对于价值再进行收费。


3、“开放”平台的挑战和难点是与各个玩家寻找“若即若离”的平衡点，平台对各玩家既要有深度的绑定，又不能完全拥有，也不能没有掌控力而放太远 ，传统道教讲的阴阳平衡是有一定道理的。


4、我们要真正把平台化的东西建立起来，要有创造新兴事物的土壤，商业模式不断延展和裂变，每过一个阶段变成“新物种”，参照阿里巴巴、今日头条两家公司，他们的商业模式经过不断延展，衍生的产品是一个比一个大的。

三、网络协同和数据智能



1、新时代的必备优势——规模效应、轻资产、效率、生态协同、大数据。这些优势本质都是互相关联的，都是在讨论如何以一个更加科技赋能的方式撬动一个更有效率的模式。


2、抓住趋势性机会，解决行业问题，甚至社会问题的企业，才会成为伟大的企业。谁可以帮助中国财富管理熬过疫情和挑战，谁就是未来。


3、以开放和包容的心态构建更大的网络，创造更大的协同，带来更大的价值，逐步叠加，产生正向循环。


4、数据化和智能化，目的不是取代人，而是优化效率，同时通过数据化和智能化提供更加定制化的服务。即使在智能投顾发展前列的美国，现在也是“To C”在往“To B”走，“To C”是指数据智能直接取代人去服务客户，“To B”则是通过AI和大数据提供更多的武器、更高效的工具给到人去服务客户。


5、“中国特色”的财富管理是有未来的，我们不必走西方的老路，只要充分利用我们的优势，创建新业态就可以了。从疫情之下的控制和处理，我们可以很明显地看到我国的体制是有非常大的优势的，我们要有大国自信，有自己的骄傲感。

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短信市场的技术门槛不高，关键是找到让企业客户感兴趣的应用。
 
 
        一家汽车修理厂的负责人指着记在本子上的客户资料对李岩说，他想找个简单的办法提醒客户及时到店里给汽车做保养。李岩告诉他，亿美软通有一种“亲情营销，关怀销售”的方法，可以完成这些工作，而且很简单，只要有台能上网的电脑，找个会打字的工作人员就可以。

 
        李岩所说的“亲情营销，关怀销售”的办法其实就是手机短信，只不过短信是通过亿美软通的企业短信平台发送到客户手机上。浙江一家生产雨伞的企业现在通过这个短信平台收集各地批发商的销售情况，可口可乐则将短信用于销售的终端管理，一家健身俱乐部每周通过此平台安排会员的健身计划，一家商场定期将打折信息发送给顾客。目前共有超过7 万家企业使用亿美软通的短信平台进行信息沟通，除了营销功能，手机短信还为制造业企业提供数据搜集、传递的作用。

 
        “通信市场的变化太大了。”市场结构在改变，消费群规模在膨胀，使用习惯也在改变，作为北京亿美软通科技有限公司的CEO，李岩看到了手机带来的移动商务时代，努力把握住市场变化带来的机会。

 
        计世资讯预测，2004 年中国企业移动商务应用市场规模为78.2亿元人民币，而到2008年这个市场规模将达到306.5亿元，年复合增长率将达到40.7%。作为移动应用服务提供商，最近3年亿美软通每年销售收入增长率达到400%。“短信市场的技术门槛其实不高。”李岩承认，“关键是找到让企业客户感兴趣的应用。”这才是让亿美软通抓住短信这个机会的真正原因。
　　

 
手机短信的精准营销
        根据信息产业部的统计，2005 年底中国手机用户已经是固网电话用户的2倍，是互联网用户的3.6 倍，在通信消费结构上，中国已经进入移动信息化时代。
 
 
        “如果你的客户都在看电视，你当然要在电视上打广告了。现在你的客户都在用移动终端，如果你还对这个无动于衷，就会被淘汰掉。” 这种营销模式被李岩称作“精确营销”。所有的企业都需要找到有价值的客户，而手机短信正好为企业提供了这样一种可以方便沟通的渠道。2001 年亿美软通成立时李岩看到的就是这个机会，而发现这个机会的能力，来自李岩第一次创业的教训。

 
        李岩的第一个创业公司是一家网站。1999 年互联网热潮，李岩跟几位朋友共同建了一个网站，类似“e龙”，准备将北京所有的餐饮、娱乐、休闲企业的资料放到网站上，并为注册会员提供打折信息和优惠。当时这个数据库共搜集了3000多家企业，其中800多家提供优惠。但就像当时的大多数网站一样，李岩他们也苦于找不到盈利模式。

 
        个人用户当然习惯了免费，而企业也不愿意为在网上提供的打折信息花钱。那时李岩经常给客户解释为什么要给网站的会员优惠，人家都不理解，因为他看不到所谓的“注册会员”到底在哪里。没有风险投资，拿着自己的资金创业，为了维持生计，李岩他们只能靠给大网站出租数据库赚一点小钱，后来碰到刚刚上市的中华网，干脆把网站直接卖给它。
 
 
       “没想到卖掉之后互联网就进入低潮了。”这次创业被李岩称作“幸运创业”，没有积累什么经验，不过却总结出不少教训。李岩在与这些企业打交道时发现，企业对如何找到并掌握客户需求这方面的信息很关注，很想与客户沟通。如果能让他们找到客户，企业很愿意为这些服务付钱，但是李岩需要了解什么方式能让这些企业接受。

 
        互联网在当时并不是一个最好的选择，尤其是对于刚刚抽身出来的李岩来说。这时他想到了手机，“至少不需要企业去建网络，因为中国移动和中国联通已经把网络建好了。”李岩开玩笑说。

 
        有数据显示，通过手机营销，广告信息的到达率几乎达到100％，而且至少3% 的消费者在收到短信后会回来消费。对于企业来说，用10元钱发100条短信，其中3 个人有可能回来消费几百上千元，“这个效果是企业能切实感觉到的。”李岩找到一位朋友，把自己的设想向他描述了一下，请他帮忙开发，用了不到1 年，这个朋友把李岩的设想变成了一套软件。拿着这套软件，李岩决定再创业试试。
　　

 
与中小企业打交道
        李岩的新机会在技术上并不困难，难的是如何找到客户，在让客户做精准营销之前，先要精准地找到自己的客户。李岩的客户以中小企业为主，这些客户相对分散，对价格比较敏感，很多人甚至没有接触过电脑，沟通上有一定难度。

 
        亿美软通不得不将自己的产品做得很容易被客户接受：不会发短信没关系，只要会看就可以；能上网的电脑一台足够，只要有手机。目前亿美软通的短信平台共有注册企业用户7万多家，其中80%都是中小企业。能够说服那些不会上网甚至不会发短信的老板买软件，李岩瞄准的是企业最基本的需求——沟通。

 
        李岩与中小企业打交道的经验也是来自第一次创业。2002年亿美软通推出第一款产品之后，李岩依靠第一次创业积累的几千家企业资料，做起了软件直销。但没过多久，他就发现直接卖软件这种模式在市场上很难推广下去，尤其是在中小企业。“企业存在认识问题，另外一次性投入过大，他们不愿承受。”当时亿美软通这套软件最便宜也要几万元钱，这个价格很难在中小企业市场推广下去，通过不断与客户沟通，他感觉要改变销售方法。

 
        李岩想过改一次性销售为租用，但新的问题又出现了。企业租了亿美的短信平台，成本是降了下来，但企业租用系统之后还要自己出人维护，而中小企业不具备这样的能力，“坏了怎么办？”当时有客户这样问李岩。

 
        租用也走不通，亿美软通不得不将业务模式改变为运营。企业不需要进行一次性设备投资，通过付使用费的方式降低成本，而亿美负责系统维护。“非常像现在大家经常谈的在线服务的概念。”不过这个选择完全来自市场的压力。“这是一个试错的过程，是市场教育了我们。”李岩说。

 

        目前亿美软通共有面向中小型企业、大型企业和技术型企业三个系列共十几款产品线。在亿美的客户名单中既有青鸟健身、俏江南这样的传统行业，也有惠普、联想这样的高科技企业。亿美软通的商业模式，也成为它最大的竞争优势。李岩将这个模式概括为“卖三次”。

 
        “第一次”就是卖客户端软件。使用这个软件就会带来通信费用，亿美与中国移动和中国联通合作，赚取通信费用差价，这是“第二次”。第三次就是大量增值服务，比如移动商务的解决方案设计、企业之间的互动营销费用等。

 
        未来亿美软通拓展的重点还将是中小型企业。李岩感觉这个市场“空间巨大”。“大家都挣有钱人的钱，其实挣这种钱竞争非常激烈。”而在中小企业，亿美有相对优势。

 
        “亿美软通为企业提供了一种容易理解、操作和使用的产品，解决了企业对移动商务最迫切的需求。”亿美软通的投资人IDG李建光这样评价。“中小企业的要求相对简单，就是与客户或者商务伙伴
进行信息沟通，目前来看，短信正好满足了这些企业的需求。”李岩说。

 
        目前除了亿美软通，已经涉足企业移动商务市场的企业还有高维信诚、新网互联等等，但市场各有侧重。高维信诚主要的市场在大型企业，而新网互联主要提供手机实名网址服务。“有竞争者，但没有竞争，市场太大了。”李岩认为。对于李岩来说，亿美软通的最大的威胁可能来自手机本身。
　　

 
谁来取代“短信”
        目前亿美拥有包括移动、联通、电信、网通等运营商的全网移动商务牌照，这是他们在开展业务时最大的优势。不过在李岩看来，中国的移动商务还处在初级阶段，应用技术含量低、类型少，大部分应用在营销客户一级，行业覆盖率不够广泛，产值还不够大。他觉得3G 将是移动商务发展的重要契机。

 
        李岩很喜欢买手机，只要有新款手机上市，他都会买一部来仔细研究里面的新功能。李岩知道，对于亿美软通这样的企业来说，它的命运与手机的功能演进息息相关。现在的手机功能越来越多，拍照、摄像、MP3，亿美抓住了手机短信的机会，但它还需要赶得上这种变化。

 
        “ 以短信为主的时代在2006年将要划上句号，今年将是移动商务产业全面走向3G 的标志性年代。”李岩说。亿美软通今年将推出4款面向3G的新增值业务产品，包括可以自动将邮件送至用户手机终端的功能，集成了条码扫描技术、可以作为用户身份识别和企业电子优惠券的彩信二维条码业务。虽然目前还没有可以取代短信的杀手级应用出现，但是3G之后市场情况会出现哪些变化，客户会对哪些应用感兴趣，李岩也无法预测，他希望通过不断推出的新业务让亿美软通在短信之后还能抓住更多的来自空中的财富 

我将要谈到的对你们未来的生活非常、非常的关键。不知大家是否意识到，我们刚刚从一个工业化的时代进入到一个信息化的时代。这种转变，会对我们的生活产生很大的影响。自1989年到现在，在美国，已经有3600万个工作岗位消失了，很多行业，已经永远的消失了。随着科学技术的不断发展，这种现象，也已经影响到世界上许多国家。在中国，我们已经看到很多大型企业也在纷纷减员，去年一年就有2000万人失业。WTO进入中国， 掀起了新一轮的企业兼并，导致更多的产业工人失去工作岗位。对此，我们没有必要抱怨。这实际上是社会进步和发展的表现。美国有一个非常著名的新闻机构——CNN报道说：在二十一世纪，我们将处在一个无固定化职业的社会。也就是说，今天在座的诸位，不管你现在是老板，还是工薪族，如果你还自认为你现有的职业或事业，是可以终生不变的，那将是非常危险和不现实的想法。未来学家预测，人类现有的绝大多数职业，再过20年，将永远地在这个地球上消失。失业和倒闭将是二十一世纪最时髦的名词。 
回顾历史，人类每当经过一次重大变革时，总是旧的机会在消失，同时也预示着新的机会在产生。只有那些有先见之明的人，才能紧紧的抓住这些机会，从而走向成功。而那些抱着旧观念不放的人，会逐渐被这个社会所淘汰! 中国有句古话，“知己知彼，百战不怠”，也就是说做任何事情，你要首先了解自己和自己所处的环境，在今天这样一个速度至上的社会，要成功的把握机会你更要对自己所处的位置做一个分析。 在这里，我要介绍一位美国著名投资家，他叫罗伯特·清崎。他写了几本书{穷爸爸—富爸爸}、《富爸爸——财务自由之路》、《富爸爸——投资指南》。我想简单地介绍一下他的故事(书的内容)。 他的高学历、高职称、而一生为钱受窘的穷爸爸教育他努力学习，为钱工作；而他的学历一般，而富有投资理念的富爸爸却说，努力学习，让钱为你工作。在他的第二本书里提出一个非常著名的“人生象限论”，他认为世界上所有的人无论是从事什么行业，都生活在E、S、B、I四个象限中的一个或多个。E代表工薪族，S代表自由职业者，B是企业主，I代表投资者。清崎先生指出，处在E和S象限的人被一个系统所拥有，他们获取收入的方式是用时间去换取金钱，而处在B和I象限的人是拥有一个系统，由这个系统来为他创造财富，得到时间和经济的自由。而E S象限与B I象限最大的区别在于思考方式的不同。 
现在我请大家思考三个问题，一、过去的五年来，经常和你一起交往或者你身边最熟悉的几个朋友，他们今天在哪个象限？（让大家回答）二、今天你处在哪个象限（让大家回答），你会发现过去5年来经常和你交往的朋友在那个象限，基本上你就在那个象限。所以我以前的一位导师告诉我：“你今天看什么样的书、听什么样的磁带、在什么环境成长和学习、和什么样的人交往就会决定你5年以后的生活状况！”第三个问题，如果人生可以自由选择，你希望你处在哪个象限？（让大家回答，95%的人都会选B或者 I 象限。）我看到大多数的朋友都选择了B 和I， 也就是说很多的朋友都想拥有自己的事业，去成为一名企业拥有者，就意味着你要去经营自己的生意，而不能永远受雇于人。正如前几年一本非常畅销的书籍《学习的革命》里提到的，在二十一世纪，你最大的雇主，将是你自己！在今天，个人创业已经成为一种时尚。 讲到这里，有朋友一定会说，这个道理我也明白，但做生意不是那么简单的， 的确是这样，看看我们身边是不是有很多经营生意失败的朋友。 
有一个资料显示，在美国，现在每天大约有8000个家庭在开创个人和家庭的事业。但很可惜，不到一年，80％的个人生意已面临或已走向破产!个人创业为什么会这样艰难呢? 经过研究我们发现有两个问题： 
第一，人们往往在创业前就选错了行业。(下面，让我举一个例子，比如下面坐着的这位先生，本来在一家工厂任高级工程师，你的企业倒闭了，你要重新选择事业，一般情况下，人们愿意选择他们所熟悉的行业，你也许会再开一家同类工厂，难道你就有把握比原来经营了几十年的工厂搞得更好吗?我看未必。你用习惯性的思维选择了一个正在被淘汰的企业或行业，最终也难逃关门破产的命运。) 
第二、.造成破产的第二个原因就是经营者缺少精力。 
我们要搞好一个企业，至少需要七个环节的有效运营。我们把这七个环节简称为七个字：人、财、物、进、销、存、产。这七个字指的是什么呢？我给大家做一个简单的解释。 
这里所说的人，指的是人力资源，更为流行的说法是人力资本。在经营中，你要始终处理好内部的和外部的方方面面的人际关系。你如果处理不好人的因素，其他一切就都谈不上了。 
这里所说的财，是指资金。你的企业需要启动资金和周转资金，不擅理财的公司是注定要破产的。 
这里所说的物，是指设备和设施以及相关的物流系统。例如，两家酒店有同样的装修，一个可以用七年，一个只用了三年，就已经破旧不堪了。这里就有一个物资管理的问题。 
这里所说的进，指的是进货，你要有能力低价进货，并且还要保证质量，这样才可以降低成本。 
这时所说的销，是指你要把商品有利润地销售出去，并且营业额还要稳定地持续上升。 
这里所说的存，是指你的库存要安全、合理。因为库存太少生意做不大，库存大了又占压资金，最后会把你拖垮。 
最后还有一个产字，这里所说的产，是指产品和生产产品公司的品牌：产指的是你要拥有科技含量高、市场又适销的产品，这样才有竞争力。 
但这里有一个问题，就算你有了高质量、低价位的产品，并且通过千方百计的努力，把它做成了一个让消费者认同的著名品牌时，忽然你会发现，满街都是和你包装一样的产品，并且他们卖得价格比你出厂价还要低。这时你就需要开始筹划打假了。 
这些都是你作为创业者和守业者需要年复一年来处理的问题，你想自己能有精力长时间做好上述所有这些事情吗？缺少精力就是造成创业破产的第二个原因。 
很多朋友在创业的时候正是因为没有考虑到以上因素，没有很好的装备好自己，所以从一开始就预兆了失败的结局。 
我的导师告诉我，在今天，你要成为一名企业拥有者有三种方式： 
一、创办一个系统（企业） 
这是大多数朋友会直接想到的模式，但这个模式要求很高，资本，项目，抗风险的能力，各样的关系等等，同时成功率也很低。在美国有个统计资料是这样显示的： 
100家公司同时成立，五年之后只有10家存在，这五年考察的是你的眼光，而十年之后只有1家存在，后五年考验你的是我们刚才提到的：人、财、物、进、销, 存、产。我们将这七个方面称为“木桶原理”，任何一个方面出了问题，你的生意都会遇到很大的麻烦。当然，如果你的企业可以进入那1%，你可以成为一位成功的企业家。可以获得财务自由。但很显然这个方式由于对各方面的要求太高是不太适合大多数朋友的。 
二、购买一个成功的系统（企业） 
您可以购买一个成功的系统。要强调的是这个系统（企业）是经过市场10年以上的考验证明他是非常成功的。现在流行的连锁经营和特许加盟就是这样的方式，要注意的是你选择购买的一定不要是刚刚起步的企业，否则你是用自己的钱陪它成长。比如你可以买肯德基或麦当劳，但这个费用，也是大多数朋友没办法承担的。. 
三、加入一个成功的系统。 
这个系统同样是需要经过市场10年以上的考验，证明他是一个运作得非常成功的模式。你加入一个成功的系统，通过自己的努力最后可以拥有属于自己的成功系统。这也就是清崎先生说到的：“用少量的起步资金做杠杆，用先进的投资理念做支点来翘动个人创业这个大的课题。 
美国商界对于一个好的系统是这样定义的: 
1．低起步费 
2．不需要雇人 
3．没有固定资产的投入 
4．不需要大量存货 
5．对经济危机有免疫力 
6．公司实力雄厚，可以提供全国性甚至是跨国性的生意机会 
7．在你的经营中，始终有良师益友的指导和教育系统的支持。 
如果符合这7点我们认为是最适合大多数朋友创业的一种方式，这也是我们今天要重点给大家介绍的新型创业模式：交互式合作。他的概念是，你去学，去做，去教一个经过实践证明的成功模式，然后你就可以获得财富自由的生意机会。 
讲到交互式合作，首先要提到一个人，保罗 比尔茨博士，他是一位著名的经济学家，曾任美国两届总统的经济顾问，当美国从工业化时代进入信息化时代的时候，美国社会也发生了很大的动荡，政府也深感忧虑。他们找到保罗 比尔茨博士，向他咨询两个问题。一、信息化时代的到来将会给美国乃至世界造成什么样的影响?二、世界的财富究竟藏在哪里? 他们让比尔茨博士就此作研究，并写出报告，作为美国政府进行重大决策的依据。现在这个报告已经公布于众了。比尔茨博士的这项研究在美国也是很先进的。今天我对大家作以下简单的介绍，目的是让大家对未来世界经济的变化及早有所了解。 
比尔茨博士在这个报告中告诉我们：人类从一开始到大约200年以前，我们处在一个农业化时代。在这个时代中，谁拥有土地，谁就拥有权利和财富；随着瓦特蒸汽机的发明，我们进入到一个工业化时代。在这个时代中，谁拥有机器、自然资源，如煤矿、石油、金矿，谁就拥有了权利和财富；到二十世纪初，随着工业的发展，大工业时代到来了，当时困扰着大型制造商继续发展的重要原因，就是产品销售不畅，货物积压。为了解决这个问题，就产生了一个与大型工业企业相配套的流通环节，从而，真正意义上的市场经济就开始了。制造商不得不把他的产品卖给代理商，再由代理商卖给批发商，批发商卖给零售商，最后由零售商卖给消费者。(注：在白板中间书写流通环节)。 
制造商——代理商——批发商——零售商——消费者 
比尔茨博士发现：当这个大的流通环节刚刚诞生时，财产的分配还是比较合理的。他作过一个统计，当时像日用品，出厂价如果是50元，经过这些中间环节，到达消费者手中时，一般会卖到100元；到了二十世纪五、六十年代，随着化学工业，尤其是塑料工业的发展，产品的成本在急剧下降。过去50元的产品，现在大约下降到20元。但是经过这些中间环节后，再把产品卖给消费者，产品的价格有没有下降呢?没有!为什么?因为中间的环节越来越多，并且商人的胃口愈来愈大!他们要装修更加豪华的商厦，增加更大的营业面积。(你们是否也看到，近五年到十年，我们所在的这个城市中，装修过的商场和店铺，超过了历史上任何时期．)特别是，随着市场竞争的日趋激烈，广告业出现了。有些企业用于广告的费用占到它销售总额的30％。这些增加的费用会加给谁呢?一定是加给消费者的。所以你买东西时，就会感觉到价格愈来愈贵。 
这个时候，美国有一个非常聪明的商人，他把制造商的产品直接拉到他的零售商店，把中间环节省下来的钱，让利3％到12％给消费者。消费者得到了实惠，纷纷上他的商店里来买东西。在短短的时间内，他就成为当时美国最富有的人，这个人就是仓储式连锁店的创始人沃尔顿先生。目前，这种营销方式刚刚在中国兴起，但我可以告诉大家，在美国这种方式已经开始走下坡路了。 
比尔茨博士研究到这里，他有几个惊奇的发现：第一，人类在农业化时代和工业化时代的初期，财富是有形的，是可以用手去触摸的，比如土地、石油、机器。但随着大的流通环节的出现，绝大多数财富已经变成无形的了。举个例子，这位先生是亿万富翁，开了一家很大的工厂，他决定由我来做他的代理商。在他做出这个决定的一刹那，我已经是百万富翁了。因为这个中间的流通环节就是财富!因此我们发现这时人类的绝大部分财富已经存在于中间环节，中间商已经占据了人类财富的60-80％。这就说明了一个问题，人们为什么要发疯似的去做生意！ 
第二、他提出了一个著名的观点，就是：消费者创造了人类的财富!我们每个人为了生存，必须去购买生活用品，购买商品就要支付货币。那货币来源于哪里?它来源于我们的劳动。当我们买走东西的时候，我们要留下货币，就等于我们把劳动成果转嫁给了商人。下个月我们又要去消费，我们手中没有钱，那只有再去工作、去挣钱、是为了再去买东西。就在这个过程中，我们消费者创造了人类的财富。 
比尔茨博士通过进一步研究，他又提出了第三个著名的观点：消费者在人类历史的进程中，除了工资之外，很少有机会参与到世界财富的分配中。作为消费者，如果你要参与到世界财富的分配中，也不是不可以，但你必须要具有两个条件：第一，你必须有资本，也就是说，你或者是有钱，或者有关系，或者有经验，总之你有资本。第二，即便你有资本，进到了财富分配的通道，又有谁能够向你保证，你一定会挣到钱?没有!这就是市场风险。就因为这两个原因，绝大多数的消费者被无情的挡在了世界财富分配的大门之外! 
比尔茨博士研究到这里，他惊奇地发现，在上个世纪的中期，美国诞生了这样一种商务模式，制造商把它的产品不经过流通环节直接卖给了消费者，并且它还向消费者作了两个郑重的承诺：一是要为世界上的人们提供最优质的产品和服务：二是要为世界上的每一个人提供最好的事业机会。比尔茨博士就把这种合作方式称作是“交互式合作”。让我来进一步说明，什么是“交互式合作”? 这种模式 给了每一个消费者这样一个机会：制造商公司几乎不需要你的资金，也不去问你的学历以及社会关系等等。你可以成为公司的会员，享受折扣的优惠， 你在使用它的产品后，如果感到非常满意，你可以把你的心得体会向别人去分享，或者你也可以介绍其他的朋友也成为公司的会员，当别人受到你的影响，特别是你的专业化的推广之后，他也会去买产品，这样就会有很多的营业额产生。 公司就会把所有中间环节和广告费省下来的钱作为奖金发放给你。更重要的是，公司将你所建立的顾客网络看成是你的资产，换句话说，你就通过这样的合作，代替了以前的批发商，代理商和广告商，成为了企业的拥有者。不同的是这个模式不需要你做大量的投资，也不需要你设置办公场所和雇佣员工，你完全可以在家里，利用业余时间建立这个生意。 
就因为这个小小的改变，这个行业就在近50年的时间里，在全球创造了很多的奇迹，帮助很多没有创业资本、没有项目、又无法抗击市场风险的朋友开创了自己的生意、彻底改变了命运。在《学习的革命》一书中，作者也谈到了这种合作方式， 书中预测，在未来，这种经营方式和特许加盟、连锁经营的方式，将占到人类消费零售总值的50％以上。 今天在全球已经有超过3000万人参与这个生意，整个产业的商机逼近万亿美元。另有一个资料显示，在美国过去20年里产生的百万富翁中有20%的人是出自于这个行业！这的确值得你花时间来好好研究一下。 
现在我再次来给大家介绍一下我的身份，我是美国MSI国际企业中国市场部的经济顾问，MSI系统是由美国NO1的财务顾问、著名企业家、演讲家罗伯特 艾仑先生创建的，艾仑先生创建这个系统的目的是将其多年的成功经验与世人分享，从而帮助更多的人获得经济独立和财富自由。简单的说，MSI系统是专门研究在信息化时代人们应该如何思考和如何创业的，他是一所没有国界的网络大学。在你开始成为MSI的一员后，我们的专家更会给每一位合作伙伴规划一个2—5年的事业目标 。通过和MSI先进、而强大的系统工具，你将有机会和全球的任何一位朋友建立生意合作关系，相信今天有很多的朋友正是因为这样的原因来听我们的讲座。 在我们研究中发现了这样一个问题：在这个世界上，人群是这样划分的，一边是95％，一边是5％。95％的人把自己的一生租给了5％的人；而5％的人在这个世界上拥有的财富的总和比95％的人所拥有财富的总和还要多!讲到这里，大家就知道了，这5％的人是老板，而那95％的人就是工薪族。 
要知道我们每一个人来到这个世界上，最多也不过百年，你一生中最大的资本就是你在这个世界上的几十年。你最大的一笔生意就是你的一生将怎样付出，你会得到什么?我来教你们怎样计算这笔大生意。如果你一生中为别人打工得到的报酬大于你的基本费用，这笔最大的生意你就算赢了，如果报酬远远不够基本费用，这笔最大的生意就算赔了。 
现在我们就花一点时间，共同算一下一个普通打工的人一生中的收入。人一般在20岁到25岁之前是没有收入的，只是花钱。20到25岁左右参加工作，开始时收入不高，随着年龄和工作能力的提高，你的工资在增长，到了50到55岁后你的收入会有所下降，因为这时你退休了。大约70到75岁，收入就立即停发了。请大家静下心来，仔细想一想，我们先不考虑未来物价的上涨，也不考虑工资今后会不会增加，我们就以我们现在所在的城市工薪族平均的工资为例，来算一下一个打工的这辈子收入是多少?一般一个普通工薪族的月平均工资，我们先定为1000元，那从你20岁到70岁这50年，你一生的总收入就是1000X12个月份X50年=60万，一般情况下，这就是一个普通工薪族一生的工资!如果这个钱人家一下给你，还可以做点大事。可让人无奈的是这个工资是人家每月给你一点点。 
现在，请允许我向大家问几个问题，第一， 现在没有福利分房了。如果在你们居住的城市中你要自己购买一套二室一厅的住房，再加上普通装修，并且地理位置适中，要买这所房子你大约要用多少钱?有朋友讲，要用20万到25万! 第二个问题，随着公费医疗制度的改革，今后你的医疗费用也要你自己准备了。人一生中是要生几场大病的。既然说到大病，那每一场大病都是用万元来计算的。有专家预测，人一生中要给自己留15万元以上的费用，作为医疗保证，才是比较安全的。第三个问题，子女教育要用多少钱?最近有关部门做了一项调查，他们预测一个孩子从生下来到大学毕业，大约要花去 20万。我们算一算这三项加起来已经是55万了，那我们还要衣食住行、婚丧嫁娶，看来凭工资收入，这60万元明显是不够的!那有人会问我，我父母过去的工资很低，子女也很多，他们能过得来，我们为什么过不去?我告诉大家一个秘密，任何一个国家，当住房、医疗、教育的费用，要让每一个人和每一个家庭自己承担时，生活压力立即开始!过去，在我们国家，这种压力是有政府和国家承担的。随着市场经济的到来，一切都在慢慢的改变，因此我们每个人每时每刻都在感到紧张!感到一种强大的生活压力。我们怕生病，怕失业，．怕出现意外事故，但是该发生的事，还是会发生的。 
那我们再来分析一下交互式合作这个生意，据在全世界范围内对这个生意进行的统计资料表明，只要你肯学习，肯付出，一般人用二到五年的时间，就可以在这个生意里成功!并且，你想做多大就一定会能做多大! 我曾听到一位成功人士讲，人生就象一杯苦酒，你可以用一生的时间喝完，也可以在短短的几年里喝完，然后就会喝甜酒。每一个成功者都是在人生的某一个时期，付出了常人不能付出的努力，因此他们成功了。 
当我讲到这里，我想大家对交互式合作这种营销方式是不是有了初步的认识，甚至会产生很大的兴趣呢？在这里我们再看看罗伯特·清崎谈如何选择交互式合作事业机会:: 
他们首先要把我作为人才来培养，而不是把我变成一个推销员。 我会找这样的一些企业： 
1一个有成功的成长记录，有分销系统和多年来都很成功的佣金计划，而且已被反复验证过的企业。 
2 具有你能够由此获得成功，值得信赖并可充满自信地与他人分享的商业机会。 
3 具有长期的教育计划，把你作为人才来培养。 
4 具有严格的导师计划，你向领导人而不是建议者学习，即向那些已经在象限右侧做领导者并且希望你成功的人学习。 
5 和你尊敬并乐意与之相处的人在一起 
如果一个企业满足以上5个条件，你还要看一看他们的系统。太多的人只看产品，不看系统，如果你想成为1名推销员，一位“S”，那产品是最重要的因素。但是如果你想长期成为“B”，那么系统、受益终生的教育、以及人是更为重要的。 
我建议各位朋友详细的看看我们的这个商业计划,看看是不是符合这5点. 
现在我们要强烈推荐您阅读MSI系统创始人罗伯特·艾仑先生的一本巨作《一分钟百万富翁》，这本书在美国商界引起了轰动 在书里面艾仑先生详细的论述了MSI系统的思想精髓，他会教会您如何规划人生和事业。在书中艾仑先生讲到了一个成功的公式，我建议大家一定记录下来，亿万富翁=梦想+主题+团队，今天您来听这个讲座，说明您有一个不甘于平凡的心，有一个成就事业的梦想，非常恭喜您，您已经具备了成功者最重要的素质，接下来你需要的是找到一个实现你梦想的主题，既你通过什么样的方式去实现你心中的目标，然后你要溶入一个优秀的团队，21世纪是一个团队作战的时代，要知道，团队工作使您梦想成真！我们欢迎您来详细考察今天我们所讲的这个生意和MSI系统，看看他是不是你心中一直在寻找的主题和团队，MSI系统已经在过去的时间在全球帮助到很多朋友获得了成功，当然这些朋友有一个共同点，那就是他们心中都有一个永不磨没的梦想！这就是为什么今天你的朋友邀请你来听这个课程的原因，因为他一定认为您也是这样的人。你需要一个机会去实现心中的梦想！ 
今后，不论你想不想从事这个行业，对我们来说都不是很重要，做与不做，只有你自己才能做出这个决定，但我们真诚地欢迎你来到MSI这个优秀的系统中学习，这对你面对未来迎接挑战肯定是有利的。诸位朋友，在这个世纪即将到来的时候，我们每一个人都已强烈地感到了生活的压力，我们每一个人都面对未来的挑战， 有些人可能要重新选择自己的职业，有些人可能要重新定位自己的事业目标，在这里我要告诉大家，如果我们的思想观念不能适应二十一世纪，那么明天，我们的一切就必将被残酷地留在今天，我们应该学会思考，并且要不断的去思考。在二十一世纪我们将要做三件最重要的事，请你们一定要记下来，那就是：学习、改变、创业!我再重复一遍这三件最重要的事，就是学习，改变、创业！当今时代知识更新，日新月异，尽管你今天刚刚拿到了大学的文凭，你想赶上时代的步伐，必须不断的补充和更新新的知识，并制定一个终生的学习计划。如果你想成功，只限于学习是不够的，你还必须改变自己。我知道改变是一个痛苦的过程，但一个人不愿改变，。就不能取得进步，就不可能成功。在这里，我要提醒大家：真正的改变开始干一个意识，改变要从今天开始，改变要从每一件小事开始，改变要从自身开始。这里所说的改变不是要你去试图改变别人，而是希望你通过自身的改变，从而去影响更多人的，去做出改变。人们不听你怎样说，他们会看你怎样做。随着时间的推移，改变的人多了，就可以形成一种氛围，形成一个团队。从而我们就有机会为提高整个民族的素质而毕生工作了。另外，我还要告诉大家，创业应该遵循这样一个过程，学习、改变，然后再创业。而不是毫无准备、迷迷糊糊先去创业，等到失败了，破产了，才想起来要学习、要改变；那样你就会背上一个沉重的包袱。在坐的有些已经作了老板的朋友就会问我，我已经开创了个人事业，还需不需要学习，在这里，我可以诚实的告诉你们，你们同样需要学习，你要用一只眼睛盯着你的生意，一只眼睛要观察这个多变的时代，否则，不管你有多大的家业，一个决策的失误就会让你以往所有的努力付诸东流。 
 

 

        最近刚刚读了[德]博多舍费尔 的《财富自由之路》，虽然不是很仔细的读的，但是我觉得还是很有必要读的书。尤其对于那些有财富自由理想和没有理财经验的人，可以读一下，主要是扩展一下自己的思维方式。他还专门为孩子也写一本书《小狗钱钱》，也推荐给大家，它相当于用讲故事方式来告诉大家怎么走上财富自由之路，有孩子的读者可以让自己的孩子阅读《小狗钱钱》，当然成年人也可以读。

下面是我读的过程中的一些笔记，没什么意义，大家选择阅读就好了。

"抱怨和指责的行为只会体现出我们的软弱。"

"踏入一个新环境，竭尽全力获得成功之后，我们就会觉得自己充满前所未有的活力。"

“安息年”

“我昨天说过的废话与今天的我又有何干呢？”

“那么，扔掉“金钱败坏人性”这个旧想法，树立诸如“我可以用金钱做许多好事。事情好坏不在于钱，而在于我”的新信仰，开始寻找能够支撑此信仰的证明。”

“没有自律，任何一种才能都只能白白浪费。”本人很喜欢这句话。

“自我推销的能力和技巧也在自我评价的范畴之内。” 建议多阅读基本好的销售书籍。

“既花钱又存钱的人，是最满足的人，因为他享受到了两者的乐趣。”

“复利的奇迹”

金钱只留给那些了解并遵守资本法则的人。

——乔治·塞缪尔·克拉森《巴比伦首富》

看完这本书，让我对一些概念，投资和投机，储蓄和负债，大鹅，财务保障，财务安全，财务自由等等，我虽然对这些概念都是文字上的，自己也没有相应的实践，对这些理论和实例也没有更加客观的认识。也可能就是这个原因，才让我觉得这本书感觉不错！希望我能在实践的过程中能更好的理解这本书，不过书中的一些计算公式和年化率，和现在的中国不相符，我该怎么来理解这种情况呢？希望有人能给出解答。

我一直想当钱的主人，那么财富自由应该就是我最终的目标。