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    千次阅读 2018-12-29 16:16:28
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    关于售前方法技巧

    方案篇:

    售前方案包括word和PPT都是售前工作重心,如果有一套非常好的售前方案体系来支撑,那对整个售前工作的开展是非常方便的。

    标准方案

    广义标准方案应该公司对外对内进行标准化输出。这主要是对外的输出对象。按照交付对象来说有哪些:印刷彩页、方案、报价、参数。

    1. 印刷彩页内容:公司介绍、产品介绍、行业解决方案;
      其中:公司介绍包括公司基本情况、公司目标、公司历程、公司产品线、行业解决方案、公司荣誉、公司组织结构、公司技术实力、行业标杆客户;产品介绍:产品背景、产品定位、需求分析、产品架构、产品功能详述、产品优势、案例分析、案例集。行业解决方案:行业背景、方案依据、需求分析、设计思路、产品组成、案例分析,案例集。
    2. 方案:产品技术白皮书、产品标准方案、产品线解决方案、行业解决方案、客户解决方案(word);产品介绍、行业解决方案、客户汇报方案(PPT)。
    3. 报价:渠道报价、指导价、硬件配置;
    4. 参数:标准招标参数

    方案积累

    (待补充)

    交流篇:

    每一次的技术交流都以实现目标为出发点,向客户传递我们想表述的、向客户了解我们想知道的,在客户认同的情况下,推进项目下一步工作。

    目标

    售前目标主要有两类:1、挖掘需求;2、技术认同。
    挖掘需求需要做好调研准备,全方面了解交流对象基本情况、信息化背景、交流对象的角色、交流对象可能存在需求点;技术认同:从个人认同、公司认同、产品认同三方面入手,主要公司认同、产品认同为主,通过个人技术视野和表达技巧让对方认同自己的表达内容,公司认同、需求认同、功能认同、优势认同。

    交流环节

    达到一个良好交流效果,交换环节是十分重要,包括开场白,陈述环节、提问环节、讨论环节、结束环节。开场白包括互相介绍,交换名片,暖场,讲PPt准备。陈述环节包括开头、中间、结束、中断环节、提问环节。

    交流细节

    1、注意听众身份,调整表达策略。
    2、关注听众态度,必要时进行调整。
    3、关注表达方式(表情、音量、逻辑、停重音、语气词等)

    投标篇:

    在招投标阶段,有几个关注点:在发标前尽量控制:招标方式、技术规范书、资质要求、评分标准;
    发标后:进行标书分析、编写标书、准备报价、准备讲标内容。招标方式包括公开招标、邀请招标、竞争性谈判等。

    讲标篇:

    (待补充)

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