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  • 什么是目标客户群体?求解
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    2020-12-18 23:04:16

    。多数时候,企业无法将自己的产品功能丰富至可以服务于对同类产品有需求的所有客户的境界,无法在整个同业市场中实现价值传递。于是,企业针对自身的能力向特定的客户提供有特定内涵的产品价值,这些特定的客户就是目标客户群体。

    随着我国经济市场化程度的不断加深及买方需求的多样化趋势,构成产业链的元素进一步分裂,市场细分成为了新世纪中国经济成熟的标志,为满足消费者日益细化的需求而衍生出许多细分行业使单元产业的价值链条愈见加长,通吃产业链的产品已经成为过去时,针对部分消费者(目标客户群体)的细分需求制定产品定位方可打造企业的核心竞争力。

    目标客户群体的初步确定

    企业在制定营销方案的时候所面临的最大问题就是把产品卖给谁?也就是确定目标客户群体的问题。市场之大,消费者何其众也,国内尚且如此,更何况国际市场,企业在确定目标客户群体的时候,首先要针对所有的客户进行初步判别和确认。

    在初步确定目标客户群体时,必须关注于企业的战略目标,它包括两个方面的内容,一方面是寻找企业品牌需要特别针对的具有共同需求和偏好的消费群体,另一方面是寻找能帮助公司获得期望达到的销售收入和利益的群体。通过分析居民可支配收入水平、年龄分布、地域分布、购买类似产品的支出统计,可以将所有的消费者进行初步细分,筛选掉因经济能力、地域限制、消费习惯等原因不可能为企业创造销售收入的消费者,保留可能形成购买的消费群体,并对可能形成购买的消费群体进行某种一维分解,分解的标准可以依据年龄层次,也可以依据购买力水平,也可以依据有理可循的消费习惯。

    由于分析方法更趋于定性分析,经过筛选保留下的消费群体的边界可能是模糊的,需要进一步的细化与探索。

    目标客户群体的二次细分  在根据企业战略目标初步判别目标客户群体的轮廓之后,企业需要对这个范围较大的目标客户群体进行二次细分,目的是帮助企业确认目标客户群体的最终方案。

    首先通过综合定性判别结合小规模的客户调查或经销商访谈,丰富已经初步确定的战略目标客户群体分解标准,赋值形成购买驱动/衰竭曲线,如以年龄层次、购买频率、购买支出占可支配收入的额度为分解标准赋值切等等。

    全部

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    YBB保险电话销售公司已经做完了针对20万用户发放赠险产品的工作,想从接受赠险的客户中,找出会在将来购买付费型保险的客户,从而进行电话营销。为此,YYB公司从20万人中随机选取了5万人向其电话推销付费型保险,结果有200名客户购买了付费型保险。要想节约成本,怎么从这15万人中找出购买可能性最高的客户呢?

    下面对整个数据挖掘过程进行剖析。

    1、业务目标:找出最容易在将来购买保险的人。

    2、数据展示:客户编号、客户婚姻状况、性别、出生年月日、拨打该客户电话时间、客户交通工具、常用银行、通话时长

    3、数据预处理:

    减少度量单位的依赖,数据标准化或规范化(按比例缩放)。

    剔除异常值,字符型数值型转化,去重,合并数据集。

    4、造变量:制造衍生变量,日期->星期

    5、生成挖掘表(训练集):自变量和目标变量(标签):1代表购买保险,0代表没有购买保险。

    6、建立响应模型(训练)->打分表。

    14792名客户按分数从低到高的顺序分成了十组,每组人数相等。第一组(打分1.8288-3.4892)最有可能购买保险的1499个用户中,实际购买者有67人,占总人数的35.83%。前三组(打分1.8288-4.2996)预测出购买者的67.38%,前七组(打分1.8288-5.38)预测出购买者的95.72%,模型效果较理想。

    7、输出打分卡文件:为新数据集打分。优先向这些可能性大的客户推销销售险,可能性小的客户,考虑放弃。

    8、数据挖掘结果的运用

    YBB公司拿到数据挖掘的结果之后,信心大增,和实际拨打电话营销的结果互相得到了验证。通过海量数据的分析仅需70%的人力和财力就能达到原来全部的96%。数据挖掘帮助YBB公司驰骋于专业电销领域。

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  • 关于客户(销售员该如何找客户才好) 1、旧时指以租佃为生的人家。2、旧时指外地迁来的住户。(以上两条详见下文)。3、工厂企业或经纪人称...教你怎样寻找客户源(销售员该如何找客户才好) 刚入行的销售员,首先要

    关于客户(销售员该如何找客户才好)

    1、旧时指以租佃为生的人家。2、旧时指外地迁来的住户。(以上两条详见下文)。3、工厂企业或经纪人称来往的主顾;客商。4、在网络的通信方式中,指服务的请求方。5、在客户关系管理中,客户是对企业产品和服务有特定需求的群体,它是企业经营活动得以维持的根本保证。6、客户是服务请求方。

    教你怎样寻找客户源(销售员该如何找客户才好)

    刚入行的销售员,首先要面对客户在哪里的问题?就是干了多年的销售员遇到新的产品,特别是新出现的产品,有时连行业都分不清楚。比如:我做了十多年的销售,当开始做品牌的客户关系管理系统这个项目时,就拿不准是要去哪里找代理商渠道,后来通过向同行的学习,探讨慢慢的摸索出了方向。还有就是随着科技的发展,一些跨行业,综合性能的产品会越来越多,渠道方向就涉及到好多路径,同时还要考虑到哪方面的渠道更适合等方面因素,这就为销售员提出了新的问题。那么,我们在寻找客户的过程中应注意些什么呢?

    一、普遍寻找法

    这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是,在业务员特定的市场区域范围内,针对特定的群体,用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如,将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象,将上海地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。

    普遍寻找法有以下的优势:

    1、地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户;

    2、寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到,是分析市场的一种方法;

    3、让更多的人了解到自己的企业。

    当然其缺点也是很明显的:

    1、成本高、费时费力;

    2、容易导致客户的抵触情绪。

    因此,如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰,一定要谨慎进行。

    普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。

    二、广告寻找法

    这种方法的基本步骤是:(1)向目标顾客群发送广告;(2)吸引顾客上门展开业务活动或者接受反馈。例如,通过媒体发送某个减肥器具的广告,介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等,然后在目标区域展开活动。

    广告寻找法的优点是:

    1、传播信息速度快、覆盖面广、重复性好;

    2、相对普遍寻找法更加省时省力;

    其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。

    三、介绍寻找法

    这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找,可以通过业务员的熟人、朋友等社会关系,也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍,主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。

    利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系,为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助,并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。

    介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据,成功的可能性非常大,同时也可以降低销售费用,减小成交障碍,因此业务员要重视和珍惜。

    四、资料查阅寻找法

    我们一直认为,业务员要有强的信息处理能力,通过资料查阅寻找客户既能保证一定的可靠性,也减小工作量、提高工作效率,同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪,更重要的是,可以展开先期的客户研究,了解客户的特点、状况,提出适当的客户活动针对性策略等。

    需要注意的是资料的时效性和可靠性,此外,注意对资料(行业的或者客户的)日积月累往往更能有效地展开工作。

    业务员经常利用的资料有:有关政府部门提供的资料、有关行业和协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等,而互联网信息虽广而多,但是还是要到一些可信专业的网站上进行相关的资料搜集,比如有关政府部门的资料就是去一些当地的政府部门网站,有关行业和协会的资料就去自己行业协会的网站上去,其他的资料以此类推,找最权威的网站,相关性高,找到的资料才会准确。

    一些有经验的业务员,在出发和客户接触之前,往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。

    五、委托助手寻找法

    这种方法在国外用得比较多,一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中,通过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息,了解有关客户和市场、地区的情报资料等等,这优点象香港**使用“线民”,在国内的企业,笔者也见过,就是业务员在企业的中间商中间,委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、销售的信息。

    另一种方式是,老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作,对新业务员也是一个有效的锻炼。

    六、客户资料整理法

    这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”,但是,也有其特殊性,我们强调客户资料管理,因为其重要性十分突出,现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动(如公关、市场调查)的参与者等等,他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存,这些资料积累到一定的程度,就是一笔财富,在市场营销精耕细作的今天,这尤为重要,这同时也要得力于CRM客户关系管理系统,处理、管理繁杂的客户资料为企业,为个人带来了多大的帮助。现在难以想象如果一个企业没有用到CRM客户关系管理系统或者是OA会变得多么糟糕,如果面对你繁多的客户需要管理还没用到类似工具的话,那你是out了。

    举个最简单的例子,某个家庭,第一代洗衣机购买的是“小天鹅双桶洗衣机”、第二代洗衣机是“小天鹅全自动洗衣机”、第三代洗衣机是“小天鹅滚筒式洗衣机”,你如果要做到真正让客户的三代洗衣机都用“小天鹅”,客户的资料和客户的精细服务就是必不可少的。开个玩笑的话,小天鹅可以提出一个营销内部口号:“让小天鹅在顾客家里代代相传”。

    七、交易会寻找法

    国际国内每年都有不少交易会,如广交会、高交会、中小企业博览会等等,这是一个绝好的商机,要充分利用,交易会不仅实现交易,更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。奥联的一个客户的老总,参加了今年的广交会回来,向全体员工宣布一个惊人的好消息:“我有足够的信心向大家保证:今年我们的销售收入可以增加2个亿!”,其成效明显主要原因之一是因为其产品的特殊性,但是更重要的是企业已经全面学会和掌握了这个有效的途径。

    八、咨询寻找法

    一些组织,特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等,他们手中往往集中了大量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息,通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径,有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持,比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。我们就曾经为一个国外企业进入中国市场提出合作建议方案,寻找合作者甚至参与项目论证等方面提供过一揽子服务。

    九、企业各类活动寻找法

    企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活动等,一般都会直接接触客户,这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力,也是一个寻找客户的好方法。

    有效地寻找客户方法远远不止这些,应该说,是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是:“所有目标对象-接触和信息处理-初选―精选―重点潜在客户―客户活动计划”。

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  • 客户开发是销售工作的第一步,通常来讲是业务人员通过市场调查初步了解市场和客户情况,对有实力和有意向的客户重点沟通,最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是一个企业客户开发工作中的冰山一角,要成功做好...

    一、浅谈下什么是客户开发?

    1.What-了解下什么是客户开发?

    客户开发是销售工作的第一步,通常来讲是业务人员通过市场调查初步了解市场和客户情况,对有实力和有意向的客户重点沟通,最终完成目标区域的客户开发计划。但以上只是一个企业客户开发工作中的冰山一角,要成功做好企业的客户开发工作,企业需要从自身资源情况出发,了解竞争对手在客户方面的一些策略性打法,制定适合自身企业的客户开发战略,再落实到销售一线人员客户开发执行,这是一个系统的工程。

    2.Why-为什么要进行客户开发?

    在竞争激烈的市场中,能否通过有效的方法获取客户资源往往是企业成败的关键。况且客户越来越明白如何满足自己的需要和维护自己的利益,客户是很难获得长期保持的。因此加强客户开发对企业的发展起着至关重要的作用。

    3.How-如何进行有效的客户开发?

    客户开发的前提是确定目标市场,研究目标顾客,从而制定客户开发市场营销策略。营销人员的首要任务是开发准客户,通过多种方法寻找准客户并对准客户进行资格鉴定,使企业的营销活动有明确的目标与方向,将潜在客户转化成现有客户。

    二、在开发客户前我们应该准备什么?

    1.充分了解自己所处的行业:是属于机械类,化工类,电子类,还是礼品类等

    2.充分了解公司的产品类型:是属于消费品,工业半成品,还是原材料等

    3.分析了解公司的市场定位:高端(欧美),中低端(东南亚,南美,非洲)等

    4.分析要开发的客户类型:是分销商,零售商,贸易商,代理商,还是制造商等

    5.分析公司的优劣势:市场定位,规模,历史,行业地位等

    6.分析并对比同行产品优劣势:价格优势,质量优势,交期,付款方式等

    7.学会分析调研,了解产品当前市场容量及未来发展的趋势和前景

    8.需要掌握哪些外贸相关业务知识和学习哪些系统业务操作流程

    9.对客户所在国和国家政策,进出口要求和港口等需要有一定的背景了解

    10 .了解个人是否具备吃苦耐劳的精神和超强的抗压能力,好的心态

    三、目前主要的客户开发方式有哪些?

    1.我自己比较常用的搜索引擎方式(Google,Bing,Yahoo)「后两者都不用FQ,Google用不了的情况下可以作补充,也能搜到一些客户信息,但是没有Google万能和全面,请按需使用」

    2.谷歌地图(Google map //t.cn/E9UL09f)目前来说,这种方式还是比较新型的客户开发方式,同行用的还比较少,其实很多国外比较高质量的采购商,在谷歌地图上都是可以找到的,而且可以找到联系方式,最主要的是信息精准,高效,可以结合展会,地图去开发。

    3.SNS社媒平台方式(Linkedin,Instagram,Youtube,Facebook)「建议深耕前面3个,可能是我一直认为facebook太杂太乱的原因吧,也可能是因为官方老是动不动就封你账号,所以有点不爽它哈哈,另外如果要做有质量的内容营销的话,还是Linkedin专业一些,视频营销会是未来的一个趋势,所以Youtube也是需要提前布局了」

    4.即时在线聊天工具(Skype,WhatsApp,Wechat,QQ)「后面2个主流的聊天工具不多做介绍,大家都玩了很多年了。Skype可以用客户Email去搜,搜到有联系人的话,那么恭喜你,赶紧跟他尬聊吧,谈谈不要钱,谈谈不要命,WhatsApp可以在通讯录里先添加客户手机号码,然后看App里面有匹配到联系人的话也可以去尬聊了,方法同上」

    5.B2B平台开发(Alibaba,Globalsources,MIC,Tradekey)「付费的平台,如果公司有的话,前期还是花上一些时间去上传产品和优化吧,虽然说B2B在如今的趋势下效果不是很好,但是也要看产品类型的,有总比没有好,所以要多做尝试,会有不一样的收获,主动开发 被动等客户询盘两者相结合,双管齐下,才是业绩提升的关键」

    6.参展 地推(海外参展/拜访客户,香港行业展,广交会等)「很多公司在这块都会有投入,因为展会来的客户还是比较直接的,除去复杂的邮件和电话沟通,面对面的交流更能与客户建立直接信任感,时间成本也会大大降低,也许你几十上百封邮件没法拿下的客户,见一面他就下单了,这是说不准的,关键还是要看眼缘,客户看中的是你这个人,是否可以让他放心的把订单交给你,所以说你的专业 细心是拿下客户的关键」

    7.付费搜索软件

    8.各国黄页网站

    9.海关数据(米课海关数据,特意海关数据,蓝鸣海关数据,外贸圈海关数据等)

    10.行业协会搜索(维基百科trade association 或谷歌搜索list of xx industry trade)

    11.展会名录(谷歌直接搜索list of 行业 exhibition或搜XX产品 exhibition list)

    四、如何利用Email开发客户?

    写开发信的前提:「5问思路」

    为什么要写给客户?写什么内容?要达成什么目的?希望客户下一步怎么做?客户为什么一定要回复你?

    一、传统式开发:可参照的开发信时间节点

    第1天:第1封邮件 –敲门砖-切入式开发信

    隔天或者第3天:第2/3封邮件-基础的客户跟进

    第5天:第4封邮件-周末祝福或节日祝福

    第2个星期:第5封邮件 – 邮件里提及Call to action,争取得到客户正面回复

    客户不回复继续跟进第6封,第7封-10封等,找不同的切入点跟进客户。

    个人总结:

    「在此期间,如果提前得知客户的其它联系方式的话,可以在邮件发出后给客户跟进一个电话,提醒客户查看邮件,或者在Skype/whatsApp/Linkedin上给客户留言,前期就是为了刷存在感,让客户注意到自己,但是要注意的一点就是在这个过程中跟进不要太频繁,你传递的信息也要是对客户有价值的东西,才不会引起客户反感哦」

    二、冰大式Mail Group开发思路:

    邮件内容&主题:

    1.初次联系客户,简单介绍自己和公司

    2.根据客户市场,推荐热销产品

    3.发产品目录,供客户了解

    4.发产品认证及验厂报告

    5.发参展图片,展会优势

    6.发工厂和样品间图片

    7.已合作的大客户,展示实力

    8.发常规报价单,供客户参考

    9.新品,促销优惠等

    个人总结:

    这是一整套组合拳,每封邮件的时间间隔可以按自己的喜好来设置,可以在一天内完成所有步骤,前提是要确保你的邮件质量,要有针对性,不要模板化,控制好邮件大小;针对性客户开发,我认为这套拳法用在大客户身上非常有效,而且时间有限,要把有限的时间用在刀刃上,大客户做背景调研,然后呢针对性的做Mail Group来突出我方的专业与优势,分分钟秒杀同行几条街,只要邮件写的好,能戳到客户的痛点,回复率很高;而小客户呢,不是不建议用,而是用另外的一种方式,即模板型的Mail Group来开发,你可以在发开发信之前,先按大纲制作出一套Mail Group模板,之后再不断精进和改良,小客户就可以用这套来开发,而大客户就针对性的写新的Mail Group去开发,区分开来,不能一把抓,否则效果就差很多了。

    同样的Mail Group,不一样的配方

    三、BD mail 思路:

    (核心是简洁,一剑封喉,一下子吸引住客户的眼球,引起客户好奇,同时又具备Mail Group的核心思想)

    1.Re:Re:Re:Offer Recap

    Hi Craig,

    Offer sheet attached.

    2.Re:Re:Re:Sample Photos

    Hi Craig,

    FYI.

    3.Re:Re:Re:Project updated

    Hi Craig,

    Please check attachment, Thanks.

    4.Re:Re:Re:About产品名 PI

    Hi Craig,

    Double-Checked.

    个人总结:

    以上模板只是给大家提供的一个思路而已,邮件主题和内容可以根据自己的习惯去设计和调整,大家记住核心思想然后自由发挥就行了,重要的一点是要“出其不意攻其不备”。

    五、如何利用SNS平台开发客户?

    随着社交网络日益壮大,比如LinkedIn,Facebook,不利用起来太可惜了。而且5G时代的到来,预示着视频营销将是未来的一个发展趋势,Youtube也要提前布局起来,这将是一块蓝海市场。

    对于小白,SNS可以怎么用呢?我一般是这样玩的,大家也可以参照下。

    1.Google结合Linkedin找客户公司具体负责人,加好友联系

    2.Linkedin或Facebook直接搜产品或行业关键词找到客户,加好友联系

    3.利用产品关键词搜Group,加入后Post动态并适当添加对口的客户尬聊

    4.前期加好友,后期维护,时不时跟客户互动下,say hello混个脸熟

    5.写文章,做内容营销,向客户传递有价值的信息,建立个人IP,让客户时刻记住你(重点)

    基于文案内容怎么写,大家可以报名颜Sir的社交成单课或者参考3岁小姐姐的文章,这里我就不再强调了。

    个人总结:

    在客户开发方面,我认为对营销比较重要的一点还是基于对产品的了解和产品卖点的打造,任何一个销售,在开发客户前,都必须要对自己的产品有所了解。试想下,一个对自己产品都不懂的业务员,凭什么能够让客户信任他并且下单呢?所以呢开发客户不仅仅是要了解业务、行业以及市场知识外,还要对产品的功能,参数有一定的了解,更要清楚地知道产品的卖点究竟是什么?为什么客户一定要从你这里买,而不是别的供应商?

    基于产品卖点的打造,请参考以下补充:

    六、如何打造吸引客户的卖点?

    一、卖点的3大标准:

    1.区隔竞争对手,即竞争对手做不到,竞争对手不敢承诺,竞争对手还没有宣传出来的,你已经把它做到,并且能够承诺,你就应该率先提出,这样就很容易获取客户信赖。

    2.自身有实力做到,卖点不是忽悠客户的口号,而是强有力的承诺。必须经得起市场和客户的考验。如京东凭借其物流实力推出“当日达”和“次日达”口号,假如没做到,就会砸掉自己的招牌,陷入公关危机当中。

    3.可感知和衡量的价值,即在满足区隔竞争对手和自身有实力做到的卖点,并不一定迎合市场的需求,一个成功的卖点必须是消费者渴望得到的,并且是可感知和可衡量的。

    二、具体点,可以分为这几个角度:

    1.价格(价格是影响消费者决策的重要因素,透明化或者可比性较强的产品以价格作为卖点,在很大程度能够杀出一条血路。例如:瓜子二手车的卖点是“没有中间商赚差价”,这就意味着车主可以花更低的价格买到质量相同的车;沃尔玛的卖点是“天天低价”,吸引家庭主妇每天光顾;无锡市某拉杆箱商家的卖点是“厂家直销,价格便宜40%,比比就知道”。)

    2.服务(顾客不仅仅消费产品,很多时候服务也是消费者购买会考虑的因素。这里的服务包括现场的服务和售后服务。如果能在服务上提出可衡量的标准,不仅可以瞬间吸引客户,还可以形成口碑传播。如海底捞凭借其不可撼动的服务标准让客户折服(上厕所洗手也有服务员递上擦手纸巾);某水果店的卖点是“购满20元,2公里内加1元提供定时送货上门服务”;麻辣烫店的卖点是“用山泉水烫菜,1小时换一锅水”。)

    3.效率(人们都渴望快速获得自己需要的产品价值,尤其是在市场竞争激烈的形式下,高效率地满足客户的需求,是这个快节奏时代客户的要求。比如:快餐店主打“半小时送到,否则半价”;建站网络培训教程主打“零基础1小时学会建站,否则退款”;快递公司主打“隔日送达”;润喉糖主打“金嗓子喉片,入口见效”)

    4.质量(产品质量是客户最关注的一点。假如自己产品质量过硬,请不要吝啬,大胆喊出来。例如:某羊毛衫的卖点“水洗不变形,1年变形免费换”;某牛仔裤的卖点“高弹力牛仔裤,进店给你劈叉做演示!)

    5.稀缺(“物以稀为贵”是对人性的深刻认知,不管是因为原材料的稀缺还是生产数量的稀缺,都会极大提升产品在消费者内心的价值感。比如:某桃花酒的卖点是“采取祖传工艺酿制,每年限供2000坛”;某土鸡餐饮店的卖点是“因为农村土鸡量有限,每天仅为50个客人提供土鸡宴,需提前3天预定”)

    6.方便(客户都喜欢方便,不愿意麻烦,假如你的产品和服务能够让客户方便,以此卖点为宣传,能吸引一大批嫌麻烦的客户。比如:某酒楼卖点是“内设停车场,提供特惠洗车服务”;宾馆的卖点是“只要市内,一个电话,免费派车接送”;礼物说卖点是“一个APP,帮你选【全球好货】的 App,带你逛遍全世界的好东西,送出感动ta的礼物”)

    7.实力(强大的实力能够让客户对你的产品和服务放心,这种实力来源于过往的成绩、技术、产品资质等。英语培训社的卖点是“70%均为美国特聘外籍教师,英语发音最地道”;某音响公司的卖点是“10年的品牌,服务的客户共计12W”;某补习社的卖点是“每年大学升学率高达82%”)

    8.附加值(在提供同样的主营产品,你比竞争对手额外多提供价值,客户会优先选择你。比如:早餐店的卖点是“买任意一款点心,即可免费获得一杯价值5元的豆浆”;某面馆的卖点是“消费任意一款面,均可获得一碗美味浓骨汤”)

    9.选择(为什么客户会出现“货比三家”,因为人们往往喜欢更多的选择进行对比,以挑选出自己最喜欢的东西。利用更多选择作为卖点,能吸引特定客户的关注。比如:自助餐的卖点是“只需要50元,108种菜式任你随便吃”)

    创造出很不错的卖点后,我们还需要一个步骤,叫卖点证明。没有事实和数据证明的卖点都是夸夸其谈,缺乏说服力,客户和消费者只会一笑置之。

    无论是500强大企业,还是中小企业,在新产品推出或者产品竞争白热化的时候,一个强有力的卖点往往能够让产品快速打开局面,在消费者心中占据一席之地。

    本文我主要从以上几个方面去阐述了自己对客户开发的一知片解,总体上来说,就是:

    客户开发=寻找客户 联系客户 卖点打造吸引客户 跟进谈判客户 促进客户成交

    在大体内容上可能有些写的不是很详尽,了解的层面也不够深入,但我会不断地去学习新的知识和继续完善这个开发体系,慢慢打磨,打好基础,希望有质变的那一天,同时呢也希望我这个外贸新人的一点总结能够对还处在迷茫阶段中的你有所帮助,有所启发。

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    如何制定人生目标和实现目标 第一步:分析你的需求。你也许会问:这一步怎么做呢?不妨试试以下方法。开动脑筋,写下来10条未来5年你认为自己应做的事情,要确切,但不要有限制和顾虑那些是自己做不到的,给自己...
  • 在银行业数字化转型竞争日益激烈的背景下,如何围绕客户体验打造战略体系变得愈加重要。本文将从客户体验的重要性、传统管理模式弊端、客户体验管理的关键能力为维度进行专题分析,并提供构建主动式客户体验管理体系...
  • 通过分析银行客户流失的原因,提出了建立客户流失预测模型的方法。利用模型,发现预测流失 群体,预测流失趋势,进而制定有效的控制策略,最大限度地降低客户流失率。为客户流失预测提供了一种新的研究思路和分析...
  • 产品读书《麦肯锡方法

    千次阅读 2018-12-10 21:06:49
    作者简介  埃森・M・拉塞尔,1989年进入麦肯锡公司纽约办事处、工作至 1992年。在公司期间,他的客户包括金融、电信、计算机和消费品部门的大... 《麦肯锡方法主要从思考问题的方法、解决问题的方法、推介方案...
  • 每次客人都是混批,种类比较多,缺货断货就比较棘手,四五天都发不了货,让客人等的着急,其实我们更着急,就怕退款,主要的还是怕失去这样的一个小批发商。下面分享下如何解决掉这样的问题,把客户留住:1、首先...
  • 航空公司客户价值分析(正版/超详细/附数据)

    万次阅读 多人点赞 2020-09-10 17:57:23
    通过客户分类,对客户群体进行细分,区别出低价值客户、高价值客户,对不同的客户群体开展不同的个性化服务,将有限的资源合理地分配给不同价值的客户,实现效益最大化。 本章将使用航空公司客户数据,结合RFM模型,...
  • java项目——CRM客户管理系统(SpringBoot+MyBatis)

    万次阅读 多人点赞 2021-06-01 20:23:31
    目录CRM客户管理系统一.对CRM的项目的简单描述1.什么是CRM2.CRM开发环境和技术<1> 项目业务介绍<2>开发环境<3>开发技术二.项目准备及模块分析1.模块分析总览2.项目前期环境的搭建三.项目的正式...
  • 1、什么是聚焦最重要目标 将你最好的精力集中到一两个最重要的目标上来,而非平均地放到十几个目标上去——这一两个目标应该是能够使你得到革命性结果的事情。 聚焦,并非要缩减日常事务的规模和复杂度,日常事务...
  • 基于WEB的客户关系管理系统

    千次阅读 2017-11-20 14:29:26
    第一章 客户关系管理绪论 客户关系管理CRM(Customer Relationship Management)最早由美国artner Group提出,自1997年开始,经过几年的发展,全球的CRM市场一直处于爆炸性的快速增长之中。1999年全球的CRM市场...
  • 列举至少3个短视频类的产品,并分析其目标用户、主打何种需求、竞争优势、产品为何能在市场中脱颖而出。 目标用户: 1.抖音:中心化。视频生产类流量变现用户;追求个性时尚、创意 偏年轻化的用户 2.快手:去中心化...
  • KMeans,分层聚类以及客户分群案例

    千次阅读 2019-04-03 23:29:09
    它是一个计算距离的过程,主要是用欧式距离去解决 什么是分群? 将现有消费者群体按一定规则分为若干个小群组,使得 – 每一组特征描述丰富详细,不同组间特征差异明显 – 组内特征相似 分组的特征可引导营销策略...
  • 网络推广怎么找客户

    千次阅读 2019-01-09 13:47:09
    网络推广怎么找客户?网络推广的最终目的就是让...如果才能在网上找到目标客户呢?一米软件推广专家给出了寻找客户的“四字真言”:   一、找   要找客户首先得知道谁是自己的客户,我们的产品或是服务能满足...
  • 在领英上搜索寻找自己产品行业和潜在目标客户行业的国外名人,大V,这些人你可能还无法直接发送添加邀请,或者是对方不一定会通过你,那么你可以先关注他,包括关注一些相关的大公司,这些对自己的领英帐号塑造都会...
  • 流式数据分析处理的常规方法

    万次阅读 2018-04-16 20:56:43
    《Designing Data-Intensive Applications》的核心部分都已经翻译完成了。此书是分布式系统架构必读书,出版于2017年,中文版目前还没有面世。...流式处理的一些常用方法: Complex Event Processing ( CEP) ...
  • 功能需求:功能需求描述软件系统应该提供的功能或务,通常涉及用户或其他外部系统与目标系统之间的交互,不考虑目标系统内部的实现细节 非功能需求:非功能需求即性能需求,反映了客户对软件系统质量和性能的额外要求...
  • 渗透测试常用方法总结

    千次阅读 多人点赞 2019-06-19 17:53:14
    使用北极熊扫描器、Nessus、awvs、appscan等漏扫工具直接扫描目标,可以直接看到存活主机和主机的漏洞情况。 2 漏洞攻击 如果只是使用端口扫描,只是发现开放的端口,在获取 banner 信息后需要在漏洞库(seebug...
  • 第3章 如何赢得客户

    千次阅读 2015-03-03 16:18:00
    3.1客户的三种角色:购买者、使用者和影响者 客户(或消费者)是一种泛称,可细分为“购买者”、“使用者”和“影响者”三种角色。人们可以通过上下文语义来判断当前所说的客户究竟是什么角色。  如果购买...
  • Java常见设计模式总结

    万次阅读 多人点赞 2021-09-18 17:18:54
    工厂方法模式详情文章:Java设计模式之创建型:工厂模式详解(简单工厂+工厂方法+抽象工厂) 2、创建型-抽象工厂模式: 抽象工厂模式主要用于创建相关对象的家族。当一个产品族中需要被设计在一起工作时,通过抽象...
  • 程序员老外通过编程赚钱的10个途径

    千次阅读 2020-06-11 08:40:29
    最近看一些国外程序员的文章,了解一下国外的程序员都在研究什么、使用什么工具、...很多成功的大企业都源自一个工程师或一个想法,这鼓舞了很多开发人员试图通过一己之力来实现同样的目标。 但是,通过一个人的努力去

空空如也

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寻找目标客户的主要方法