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  • 寻找顾客的方法
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    2021-07-26 17:07:17

    互联网时代如何找客户?网络渠道那么多,不知道如何下手?有人说,现在网络那么发达,各种软件、网站、平台、贴吧、博客,寻找客户很容易,但是做过销售的都深有体会,面对网络,其实很迷茫,这里看看,那里找找,没有目的,也谈不上方法,换句话讲,不知道开发客户从何下手,做销售找客户,首先第一就是锁定目标客户群,要知道自己的目标客户在哪里,然后就是将一些网络渠道进行归类,就是大概有哪些网络渠道,你心里要有数,下面加拓宝小编就跟大家聊聊中小企业销售员寻找客户的10种有效渠道。

    第1种:搜索引擎,比如百度、360,Google,搜狗,有道等
    信息量非常大,输入关键词,可以方方面面进行了解。但是因为信息量大,所以寻找起来速度很慢,需要大量时间去查找数据。

    第2种:微博找客户
    微博上的用户活跃度很高销售员在寻找客户的时候可以去微博搜一搜,平时也可以多关注一些客户群体的微博号,也可以自己建一个微博,发自己的公司动态和产品,也就是通过微博发广告,让顾客主动来找你。

    第3种:自媒体平台渠道
    现在自媒体平台还是很火的,比如微信公众号、今日头条、知乎等,肯定有很多你的客户在上面发广告,找到对方的联系方式,再进一步跟对方进行联系。

    第4种:通过社群拓客
    这里的社群常常指的是QQ群或者微信群,现在比较活跃的就是微信群了,很多企业的销售员都会加各种各样的微信群,把产品做成图片或者视频的形式发出去,也就是发广告,微信群营销也是需要讲究很多技巧的,很多销售团队都有这方面的培训,这里就不多说了

    第5种:当地官方网站
    这里说的官方网站,主要指政府网站,科技网站,旅游网站,还有环保局的网站等等,这样的网站信息都是非常准确的,如果有企业调研需要,可以使用这些网站。


    第6种:智能销售平台
    搜索引擎上输入智能销售平台关键词,能够搜到很多,这些平台通过大数据和人工智能技术,获取全网的企业主体,平台拥有强大的数据库,并且实时更新,包含企业的注册时间、经营范围、商标专利信息、联系方式等多种信息,使用起来还是非常方便的。

    现在是互联网时代,也是大数据时代,过去那种一家一户上门推销的方法已经过时,更多的企业适应时代变化,转至线上销售,网络营销也变得尤为重要,掌握以上6种方法,有效助你寻找客户。

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    通常是指可能购买产品的客户。对一些销售新人而言,寻找潜在客户是他的首要工作。

    先来看下面一个案例。

    小李是一位销售新手,虽然每天都忙忙碌碌的,但由于找不到客户购买产品,因此,他就心灰意冷了。于是,仅仅工作两周,他就向主管领导提出了辞职。

    主管听了小李的辞职请求后,问他:“为什么刚来就要辞职呢?”

    小李答道:“我每天忙忙碌碌的,可还是找不到客户,也就没有业绩,所以就干不下去了。”

    主管听后,拉着小李来到窗边,指着窗外的大街问他:“你看到窗外有什么呢?”

    “很多人啊!”小李答道。

    主管又问:“除了人以外呢?”

    小李回答说:“除了人以外,就剩下大街了。”

    主管接着又问:“你再仔细看一看。”

    小李又看了看,说:“还是人啊!”

    “在人群中,你难道没有看到有很多潜在的客户吗?”主管停顿了一下,又继续说,“你要先找到人群中的潜在客户,然后把他们发展成为你的客户,这样,才能把产品卖给你的客户。”

    小李听后,若有所思,他打消了辞职的念头,感谢完主管的指点后便立即去寻找他的潜在客户了。

    这则故事给我们的启示是:客户来自于潜在客户。如果销售人员能始终拥有一定数量而且有价值的潜在客户,就相当于为自己长时间获得稳定收入提供了保证。但是,销售人员应该如何寻找这些潜在客户呢?

    潜在客户通常具备以下三个条件。

    1.钱

    钱,也就是潜在客户的支付能力,这是最重要的一点。因为没有支付能力,其他的条件再具备也没有什么意义。比如,我们向工薪族去推销豪车和豪宅,是没有任何意义的。

    2.购买决定权

    很多时候,产品的使用者、决策者和购买者往往不是一个人。举一个简单的例子,玩具的使用者是小孩子,但决策者可能是他的妈妈,而最终的购买者可能是孩子的爸爸。有很多销售人员都有这样的经历:辛辛苦苦忙了很长时间最终却未能成交。其原因就是自己找错了人,也就是找了一个没有决定购买权的人。

    小王是一家广告公司的业务经理,他费尽周折找到了一家啤酒公司的副总经理洽谈业务。随后,小王又与这位副总经理谈了两个月,他们虽然都非常认同彼此,但最终小王还是失败了。

    原来,这家啤酒公司当家的是这位副总经理的太太——总经理。总经理从来没有见过小王,自然对他没有任何印象,于是就将这个业务给了她比较熟悉的一家公司的业务员。

    尽管小王付出了很多时间,但是因找错了人,而徒劳无功。

    3.需求

    除了看潜在客户是否具有购买能力与决定权以外,还要看看他们有没有真正的需求。

    张先生一家的收入很高,也就是他具备购买能力;张先生在家中完全做主,他拥有决策权;但张先生刚刚为其装修好的房子购买了数台空调(即每屋一台),也就是目前没有空调的需求。

    此时,如果销售人员再去向张先生推销空调,则他即便具备购买能力和决策权,也肯定不会再做出购买的决定了,也就自然不是你要寻找的潜在客户了。

    总之,只有具备购买能力、决策权和需求这三个条件,才是我们要找的潜在客户。

    下面,我再介绍一下寻找潜在客户的基本方法。

    1.使用搜索工具搜索

    可以使用搜索引擎或者一些客户搜索工具,例如:客套企业名录,帮助销售人员快速查找客户资料,并提高效率。

    2.使用报纸、杂志、电话黄页等传统方法

    有人认为这是一种老方法了,效率低、工作量大,效果也不是特别明显。但一些全国性或者区域性的媒体,还是有很多非常实用的客户信息的,可以作为一种有效补充。

    3.利用本地的行业协会来寻找

    通常来说,各行各业都会有自己的行业协会,比如,软件行业协会、电子元器件行业协会、仪器仪表行业协会、汽车协会以及美容保健协会等。这些行业协会的成员也可以成为你的潜在客户。

    4.利用一些大型的专业市场来寻找

    可以去一些大型的专业市场,像建材、汽配或美容保健等市场物色一些潜在的客户。

    5.利用展会来寻找

    全国各地每年都会有很多交易会或者展会,比如广交会、高交会、中小企业博览会等。在这些展会上,销售人员不仅可以搜集到很多客户资料,而且可以当面与他们联络感情,相互沟通了解。

    6.熟人介绍

    销售人员身边的朋友、同学、老师、家人和亲戚等都可能变成未来潜在的客户资源,因为他们即便不是你的潜在客户,也可能为你提供一些对你有价值的潜在客户的信息资料。

    比如,你的某个朋友可能不需要你的产品,但朋友的朋友却有可能会需要。因此,经常与身边的朋友接触,就有可能通过他们的帮助来找到潜在客户。

    7.客户推荐

    这是一种非常有效的方法。通过老客户的介绍,我们可以很容易就得到一些潜在客户的资料。我们一定不要忘记感谢这些老客户。

    8.陌生拜访

    尽管这种方法给人带来的挫折感很强,但最能锻炼人的意志。实际上,无数销售大师最初时都是这样过来的。

    做事情都会经历从难到易、从不会到会的过程。因此,销售人员在寻找潜在客户时千万不要心急、浮躁,必须有足够的耐心一步一步来,这样就会距离成功越来越近。

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  • 如何高效率地寻找客户资源?

    千次阅读 2022-02-14 09:42:40
    作为销售人员,需要源源不断地获取客户资源,开发新客户,以此来完成业绩目标,销售人员如何高效率地寻找客户资源呢?

    作为销售人员,需要源源不断地获取客户资源,开发新客户,以此来完成业绩目标,销售人员如何高效率地寻找客户资源呢?

    前言

    作为销售人员,需要源源不断地获取客源,开发新客户,才能完成业绩,否则只依靠老客户是很难完成业绩目标的,而获取新客户需要更多的方法和渠道来开拓市场。当然,成交新客户的前提是产品足够好,这就需要销售人员完全掌握产品的特征和产品卖点,包括了解行业发展情况,自己企业的产品在行业中的优势,才能够向客户全方位展示产品,客户只有认同产品价值才会购买。

    一、获取新客户的关键要素

    1.搭建用户画像

    很多企业看似为了获取新客户付出了很多努力,其实很多行为都是盲目的,最终效果并不如预期。为了避免盲目寻找客户这一行为,销售人员可以先搭建用户画像,有目标就不会做无用功。

    建立用户画像,可以根据公司的产品、技术、服务的调性来确定目标客户群体;也可以从公司产品及服务的定位与目标出发,去寻找公司产品服务能满足其需求且拥有一定的经济实力和决策权的人;或者分析现有客户群体的特征,选择与此群体特征类似的客户,这类型客户也更容易开发和维护。用户画像搭建完毕,就可以采取一系列行动来寻找和吸引此类客户群。

    2.管理客户线索

    一个优秀的业务员不仅具有寻找客户的能力,还有维护客户的能力,从而提高客户的转化率。一项研究表明,销售人员成交的客户通常都被跟进了五次以上,然而,只有8%的销售人员坚持到了最后,大多数销售人员在跟踪两三次之后就会判断客户为不靠谱,从而放弃客户。而在跟踪客户的过程中,只有20%的销售线索被有效跟踪,剩下80%的销售线索通常因为没有后续的有效行动而丧失了机遇。

    因此,关于客户线索的有效性,销售人员不要轻易断定,销售人员需要耐心跟踪客户,妥善管理客户线索,合理应用客户信息去对客户做及时的管理。

    二、一般B端企业寻找客户资源的方式

    对于B端企业来说,很难存在C端那样的裂变方式,但是B端只要找到合适的渠道,同样可以有意想不到的效果。

    1.各行各业都有专业的网站,一般企业会通过各个网站寻找客户资源。这种方式虽然可以收集到各种信息,但是由于网上信息比较杂乱,很多信息如果没有及时更新,销售人员得到的就是无效线索,直接降低找客户的效率。

    2.很多企业也会采用线上做广告推广的方式来获取客户,通常得到的客户资源都会比较精准,但是这种方式企业需要花费的成本比较高,不适合所有企业。

    3.企业名录包含了企业的基本信息,比如:企业名称、地址、行业类型、联系电话等等。企业可以在网上搜索或者通过一些渠道来购买一些企业名录,这种方式成本低且容易获取。企业可以逐个触达,但是要注意的是,这些客户很可能已经被同行开发过了,二次开发的难度就会大一些。

    4.如今是大数据时代,数据分析已成为核心竞争力,在这种情况下,很多企业紧跟时代潮流,利用大数据和人工智能技术来获取客户资源,从而帮助企业提升销售效率和经济效益。

    智能线索挖掘平台为企业提供多维度客户画像分析和智能推荐的价值点,通过大数据和人工智能技术在全网收集客户资料,把客户资料数据化。通过设置一些数据维度来批量筛选出精准的目标企业名单,并且在候选列表中可以查看企业的详细信息,而且信息都是动态更新的,更加精准和有效,在轻松获客的同时,也能大大提高客户的开发效率和销售转化。

    总结

    全网搜索作为目前靠谱有效的获客模式,可以提供稳定的潜在客户数据,也方便您高效拓展业务。

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    作为销售人员,需要源源不断地获取客户资源,开发新客户,以此来完成业绩目标,销售人员如何高效率地寻找客户资源呢?

     

    对于B端企业来说,很难存在C端那样的裂变方式,但是B端只要找到合适的渠道,同样可以有意想不到的效果。

    1.各行各业都有专业的网站,一般企业会通过各个网站寻找客户资源。这种方式虽然可以收集到各种信息,但是由于网上信息比较杂乱,很多信息如果没有及时更新,销售人员得到的就是无效线索,直接降低找客户的效率。

    2.很多企业也会采用线上做广告推广的方式来获取客户,通常得到的客户资源都会比较精准,但是这种方式企业需要花费的成本比较高,不适合所有企业。

    3.企业名录包含了企业的基本信息,比如:企业名称、地址、行业类型、联系电话等等。企业可以在网上搜索或者通过一些渠道来购买一些企业名录,这种方式成本低且容易获取。企业可以逐个触达,但是要注意的是,这些客户很可能已经被同行开发过了,二次开发的难度就会大一些。

    4.如今是大数据时代,数据分析已成为核心竞争力,在这种情况下,很多企业紧跟时代潮流,利用大数据和人工智能技术来获取客户资源,从而帮助企业提升销售效率和经济效益。比如,客套企业名录,就是这样一款大数据获客工具。

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