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  • 产品投资组合矩阵 (也称为增长份额和BCG矩阵)希望帮助您实现年轻产品与成熟产品的正确融合,以使投资组合创造的整体价值最大化。 矩阵产品分类为问号,星星,摇钱树和宠物(也称为狗 )。 下图显示了具有四个...

    python矩阵组合

    产品组合矩阵是一个方便的工具,可以帮助您做出正确的产品组合决策。 这篇文章说明了如何有效地将其用于管理数字产品组合。

    重装上阵

    产品投资组合矩阵 (也称为增长份额和BCG矩阵)希望帮助您实现年轻产品与成熟产品的正确融合,以使投资组合创造的整体价值最大化。 矩阵将产品分类为问号,星星,摇钱树和宠物(也称为 )。 下图显示了具有四个象限和产品类型的网格。 摇钱树用美元符号表示,宠物用叉表示。

    问号是那些尚未实现显着业务收益的高增长产品,无论是创收,销售其他产品或服务,增强品牌资产还是省钱。 [1]星星表现出高增长,并提供理想的收益。 摇钱树是低增长的特征,但它们提供了大量的商业利益。 最后,宠物生长缓慢且几乎没有益处。 问号示例可能是Google Translate和Apple Watch,明星Microsoft Surface,摇钱树Google Search和Microsoft Windows,以及宠物iPod系列。

    当您将产品投资组合矩阵应用于老牌公司的产品时,您希望看到一个健康,平衡的投资组合,其中带有足够的问号和星号,有可能成为摇钱树。 您还需要足够的摇钱树,以相对较低的成本产生所需的业务收益,从而能够为新产品,问号和明星的开发提供资金。 最后,您想减少宠物的数量,因为它们会产生成本,但只会带来有限的收益。

    从问号到摇钱树

    投资组合矩阵的象限形成一个有趣的关系:产品开始时是问号。 如果要成功,他们必须成长为明星,然后演变为摇钱树。 这两个开发步骤都需要精力,时间和金钱。 您可能需要更改或增强产品的功能,用户体验和体系结构; 您可能需要调整业务模型并选择不同的营销和销售策略; 某些产品需要一个枢轴-想想起约会网站的Youtube和想成为照片共享网站的在线游戏Flickr。

    一旦产品成为明星或摇钱树,它就能提供所需的业务收益。 虽然明星仍然需要大量投资来维持增长,例如,增加或改进功能,但摇钱树需要的钱却更少,但由于功能在很大程度上得到了逐步增强,因此仍能提供可观的收益。 现在,创收产品最赚钱(因此称为“摇钱树”)。

    然而,最终,摇钱树将失去提供商业利益并成为宠物的能力。 这些产品提供的好处很少,但仍然要花钱维持它们。 下图显示了从问号到宠物的所需发育顺序。

    随着每一个成功的产品都会变成宠物,并最终死亡,至关重要的是您必须用星号和带有问号的星号替换老化的摇钱树。 同时,您必须在新产品开发计划中投入足够的资金以产生新的问号-假设您想有机地增长。

    因此,您的产品组合需要定期调整,并且组合管理应该是常见的活动。 根据经验,每季度检查一次您的产品组合并进行必要的更改。

    产品组合矩阵和产品生命周期

    您可能已经注意到,上面讨论的开发顺序与产品生命周期相关:问号往往是处于引入阶段的产品; 明星是成长中的产物; 摇钱树是成熟的产品; 宠物是下降的产品。 下图说明了这种关系。

    请注意,上图并未考虑生命周期的延长,例如,通过添加新功能,优化现有功能,创建变体或将其带到新的市场或细分市场来延长产品的预期寿命。 这种措施扩大了产品的明星地位,并防止其过早地成为摇钱树。

    避免常见的错误

    从理论上讲,从问号到宠物和退休的发展应该是直截了当的,并能带来健康的投资组合。 但是在实践中,我看到公司犯了三个常见的投资组合管理错误:过多地将注意力集中在明星和摇钱树上,而不是养宠物,以及坚持不成功的问号。

    对明星和摇钱树的关注过多

    第一个错误是过分专注于摇钱树和星星,而忽略了问号和新产品开发计划,根据我的经验,一些特别大的公司倾向于这样做。 这是由于他们倾向于优化结构和流程来管理现有的成功资产,这使其难以应对新产品和年轻产品中存在的创新和风险。 但是,过多地关注明星和摇钱树会导致投资组合不平衡,老化,如下图所示。

    为了避免出现这样的投资组合,请将预算的25%投资于新产品和问号,并确保团队拥有合适的环境来快速进行试验,失败和学习。 [2]

    养宠物太久

    第二个错误是依附在宠物上,即使它们的利益正在Swift下降,也要通过庞大的投资组合来确保影响力。 当然,您应该做相反的事情:退休不再是足够有益的产品。 以iPod Classic(Apple的原始MP3播放器)为例。 该产品在经历了持续下滑之后,于2014年停产。

    紧贴问号

    最后,第三个错误是对问号的过度投资并保持太久了:并不是每个问号都会成为明星。 有些只是过早死亡。 以Google Wave为例,该产品结合了电子邮件,即时消息和Wiki。 Wave在2009年推出后大约一年就停产了。它从未经历过明星演出,并以问号而死。

    下图显示,退休并不是投资组合矩阵中唯一的退出点,而是可能不得不停产产品作为问号。

    为了避免在问号上过度投资,请确保投资组合中的所有产品都有明确的业务目标,使用正确的KPI来跟踪产品性能 如果即使您对产品进行了重大更改,后者仍保持平淡无奇的状态,则请像Google对Wave一样,尽早调整或停产它。

    笔记

    [1]我已经通过使用业务收益而不是水平轴上的市场份额来调整了原始产品组合矩阵 1970年,布鲁斯·亨德森(Bruce D. Henderson)开发矩阵时,他专注于创收产品。 我们今天知道的数字产品并不存在。 但是许多数字产品并不能直接产生收入,例如Amazon Kindle和Google Chrome。 相反,他们为公司提供不同类型的收益,例如,帮助销售另一种产品或服务(Kindle书籍),收集数据以了解有关用户行为的更多信息并构建新产品(Chrome),并将用户融入公司的生态系统(两种产品)。 用收益替换市场份额使产品组合矩阵适用于所有数字产品。

    [2] Bansi Nangji和Geoff Tuff在他们的文章“ 管理您的创新产品组合 ”中建议,公司应该在破坏性或变革性计划中投入约10%,在增量或相邻的计划中投入约20%。 由于延长生命周期是一项相邻的创新,因此我认为25%的经验是新开发计划和问号的良好经验。

    翻译自: https://www.javacodegeeks.com/2017/06/balance-portfolio-product-portfolio-matrix.html

    python矩阵组合

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  • 东软平台产品业务(主要为SaCa、UniEAP、RealSight,分别为云应用平台、业务基础平台、大数据高级分析应用平台三大产品矩阵,已能为客户提供较为完善的基础平台需求)今年上半年比去年同期增长70%。 其最新的大数据...

    DT时代,大数据盛行,大数据应用于各行各业将成为未来发展的趋势,但是,大量企业在大数据业务价值挖掘方面并没有想象中的如鱼得水,面对挑战和机遇并存的现实,它们该如何把握住大数据发展的契机?

    日前,东软集团在广州举办“睿见·知远”为主题的大数据高级分析应用平台巡展,就大数据技术如何推动产业升级,企业转型,高级数据分析与传统数据分析在技术、应用、价值等方面的差异等方面的话题分享了东软在企业应用中的实践和经验。

    东软为何推出大数据分析平台

    图片描述

    东软集团高级副总裁兼首席技术官、首席知识官张霞认为,东软在成立以来的25年里,为国内众多行业:政府、医疗、媒体、航空、交通、能源等十多个领域的3000余家客户提供了核心业务系统的产品和解决方案,在这些系统中产生和管理了大量的数据(电信行业105PB+,社保行业10PB+,医保行业20PB+等),东软伴随着客户从无到有构建信息系统,也由此见证了客户系统从第一代到第五代的变化历程,其中的每一次客户转型实际上都是IT技术升级和业务更紧密的结合。现阶段,IT系统如何将人、物、(商业)业务更紧密的融合已经成为大多数企业面临的现实问题。

    “目前不少行业用户在如何利用大数据发挥业务价值方面仍困难重重,为帮助他们挖掘现有数据资产中蕴含的业务价值,东软把多年来在数据系统开发和管理上经验开放出来,把大数据高级分析技术和客户现有业务数据以及未来会产生的业务数据和领域知识深度融合”,张霞表示。

    由此,东软推出了SaCa与UniEAP产品组合基础上的企业级大数据高级分析应用平台产品——RealSight(睿见)。1.0版经过东软集团内部多年的实践而逐渐成熟,2.0版提供了客户智能、物联网智能与运营智能三大系列产品组合,从用户的客户、应用、设备三方面,提供融合人、业务和物的高级数据分析服务,驱动企业更精准的客户洞察和运营优化。

    其中,客户智能包括行为分析、精准营销、个性化推荐等子产品平台,为企业提供数字营销解决方案,帮助企业更好地发现、了解和保留客户。物联网智能在实时数据采集的基础上,能够对物理设备运行环境进行全方位的综合监控分析、预测性维护和优化改进。运营智能则是为企业提供应用体验分析、应用性能保障、潜在风险规避等应用性管理和风险管控解决方案。

    面向业务人员而非数据科学家

    谈到RealSight的使用者时,张霞强调了这套平台的使用者不是技术精英的数据科学家团队,而是政府和企业的业务人员。它能帮助用户挖掘现有数据资产中的业务价值,这些数据中蕴含着大量的规律,这些规律可以帮助企业更好地理解客户、优化运营、管理风险,难点是企业需要及时地发现这些规律,并加以利用。因此,东软RealSight的定位和传统数据仓库不一样,传统数据仓库主要解决对企业历史数据分析和诊断分析的问题,而RealSight更侧重于解决数据预测和业务决策的问题。

    如果从技术手段来看,传统分析更多是以统计计算为主的方法,像多维分析的方法、传统BI工具等,而RealSight所强调的高级分析最重要的是解决探求数据背后的规律,它利用的是文本挖掘、机器学习、神经网络等等最前沿的技术组合性的应用。因此,高级分析是一种更为先进、能力更为强大的大数据分析工具。

    在实际应用中,如何发挥应用系统所产生的数据价值,东软的大数据产品主要帮助用户解决以下四个方面的问题:第一,如何利用大数据吸引和保留客户;第二,如何通过大数据识别异常行为;第三,如何通过大数据降低运营成本,提供效能;第四,如何利用数据善政恵民。

    具体的应用场景和实例很多,例如银行业用于高端客户挖掘;媒体行业做高端客户热点分析以做个体化内容推荐;航空领域如何做常旅客识别、旅客画像;安防领域如何基于网络数据做防爆防恐等等。

    企业如何利用大数据技术
    图片描述
    对此,东软集团平台产品事业本部先行产品研发事业部总经理赵立军认为可以从以下几个方面入手:首先是按统一的标准规范梳理数据。从外部业务和内部运营两个层面,汇聚各类结构化与非结构化数据,从海量数据中挖掘出真正的商业价值,并与企业的运营决策深度融合;此外,企业必须有明确的大数据计划,要清楚真正想通过大数据挖掘解决什么业务问题。

    基于以上,企业可结合业务规则、数据科学、机器学习以及外部实时数据,建立模型,对未来进行预测,实时动态分析事件发生的概率,从而制定最优决策,并根据外界数据变化持续调整,实现自动化决策以达到最优效益,这是未来企业利用大数据技术体现业务差异化、构建核心竞争力的基础。

    据悉,自独立销售以来,受益于技术积累优势、传统企业互联网+转型和客户IT系统敏捷化升级加速等因素驱动,东软平台产品业务(主要为SaCa、UniEAP、RealSight,分别为云应用平台、业务基础平台、大数据高级分析应用平台三大产品矩阵,已能为客户提供较为完善的基础平台需求)今年上半年比去年同期增长70%。其最新的大数据分析产品RealSight产品也已经在政府、金融、航空、媒体、新能源、汽车等多个领域得到应用和验证。

    在当前政府、企业数字化转型的大势驱动下,东软也希望旗下的基础平台业务未来可以在更多行业领域应用,与客户一起共享在数字化转型中的红利。

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  • 产品投资组合矩阵 (也称为增长份额和BCG矩阵)希望帮助您实现年轻产品与成熟产品的正确融合,以使投资组合创造的整体价值最大化。 矩阵产品分类为问号,星星,摇钱树和宠物(也称为狗 )。 下图显示了具有四个...

    产品组合矩阵是一个方便的工具,可以帮助您做出正确的产品组合决策。 这篇文章解释了如何有效地将其用于管理一系列数字产品。

    重装上阵

    产品投资组合矩阵 (也称为增长份额和BCG矩阵)希望帮助您实现年轻产品与成熟产品的正确融合,以使投资组合创造的整体价值最大化。 矩阵将产品分类为问号,星星,摇钱树和宠物(也称为 )。 下图显示了具有四个象限和产品类型的网格。 摇钱树用美元符号表示,宠物用叉表示。

    问号是指那些尚未实现显着业务收益的高增长产品,无论是创收,销售其他产品或服务,增强品牌资产还是节省资金。 [1]星星表现出高增长,并提供理想的收益。 摇钱树是增长缓慢的产品,但它们提供了很多商业利益。 最后,宠物生长缓慢,几乎没有好处。 问号示例可能是Google Translate和Apple Watch,明星Microsoft Surface,摇钱树Google Search和Microsoft Windows,以及宠物iPod系列。

    当您将产品投资组合矩阵应用于老牌公司的产品时,您希望看到一个健康,平衡的投资组合,其中带有足够的问号和星号,有可能成为摇钱树。 您还需要足够的摇钱树,以相对较低的成本产生所需的业务收益,从而能够为新产品,问号和明星的开发提供资金。 最后,您想减少宠物的数量,因为它们会产生成本,但只会带来有限的收益。

    从问号到摇钱树

    投资组合矩阵的象限形成一个有趣的关系:产品开始时是问号。 如果要成功,他们必须成长为明星,然后演变为摇钱树。 这两个开发步骤都需要精力,时间和金钱。 您可能必须更改或增强产品的功能,用户体验和体系结构; 您可能需要调整业务模型并选择不同的营销和销售策略; 某些产品需要一个枢轴-想想起约会网站的Youtube和想成为照片共享网站的在线游戏Flickr。

    一旦产品成为明星或摇钱树,它就能提供所需的业务收益。 虽然明星仍然需要大量投资来维持增长,例如,增加或改进功能,但摇钱树所需的钱却更少,但由于功能在很大程度上得到了逐步增强,它们仍然提供了巨大的收益。 现在,创收产品最赚钱(因此称为“摇钱树”)。

    然而,最终,摇钱树将失去提供商业利益并成为宠物的能力。 这些产品提供的好处很少,但仍然需要花钱来维持它们。 下图显示了从问号到宠物的所需发育顺序。

    由于每个成功的产品都会变成宠物,并最终死亡,因此至关重要的是,您必须用星号和带有问号的星号替换老化的摇钱树。 同时,您必须在新产品开发计划中投入足够的资金以产生新的问号-假设您想有机地增长。

    因此,您的产品组合需要定期进行调整,并且组合管理应该是常见的活动。 根据经验,每季度检查一次您的产品组合并进行必要的更改。

    产品组合矩阵和产品生命周期

    您可能已经注意到,上面讨论的开发顺序与产品生命周期相关:问号往往是处于引入阶段的产品; 明星是成长中的产物; 摇钱树是成熟的产品; 宠物是下降的产品。 下图说明了这种关系。

    请注意,上图并未考虑生命周期的延长,例如,通过添加新功能,优化现有功能,创建变体或将其带到新的市场或细分市场来延长产品的预期寿命。 这种措施扩大了产品的明星地位,并防止其过早成为摇钱树。

    避免常见的错误

    从理论上讲,从问号到宠物和退休的发展应该是直截了当的,并能带来健康的投资组合。 但是实际上,我看到公司在投资组合管理中犯了三个常见错误:过多地将注意力集中在明星和摇钱树上,而不是退休宠物,以及坚持不成功的问号。

    对明星和摇钱树的关注过多

    第一个错误是过分专注于摇钱树和星星,而忽略了问号和新产品开发计划,根据我的经验,特别是大型公司往往会遇到这种情况。 这是由于他们倾向于优化结构和流程来管理现有的成功资产,这使其难以应对新产品和年轻产品中存在的创新和风险。 但是,过分关注明星和摇钱树会导致投资组合不平衡,老化,如下图所示。

    为了避免出现这样的投资组合,请将您预算的25%投资于新产品和问号,并确保团队拥有合适的环境来快速进行试验,失败和学习。 [2]

    养宠物太久

    第二个错误是依附在宠物上,即使它们的收益Swift下降,也可以通过庞大的投资组合来确保影响力。 当然,您应该做相反的事情:退休不再是足够有益的产品。 以iPod Classic为例,这是Apple最初的标志性MP3播放器。 该产品在经历了持续下滑之后,于2014年停产。

    紧贴问号

    最后,第三个错误是对问号的过度投资并保持太久了:并不是每个问号都会成为明星。 有些只是过早死亡。 以Google Wave为例,该产品结合了电子邮件,即时消息和Wiki。 Wave在2009年推出后大约一年就停产了。它从未经历过明星演出,并以问号而死。

    下图显示,退休并不是投资组合矩阵中唯一的退出点,而是产品可能必须停产,并作为问号。

    为避免在问号上过度投资,请确保投资组合中的所有产品都有明确的业务目标,使用正确的KPI来跟踪产品性能 如果即使您对产品进行了重大更改,后者仍保持平淡无奇的状态,则请像Google对Wave一样,尽早调整或停产它。

    笔记

    [1]我已经通过使用业务收益而不是水平轴上的市场份额来调整了原始产品组合矩阵 1970年,布鲁斯·亨德森(Bruce D. Henderson)开发矩阵时,他专注于创收产品。 我们今天所知道的数字产品并不存在。 但是许多数字产品并不能直接产生收入,例如Amazon Kindle和Google Chrome。 相反,他们为公司提供不同类型的收益,例如,帮助销售另一种产品或服务(Kindle书籍),收集数据以了解有关用户行为的更多信息并开发新产品(Chrome),并将用户与公司的生态系统联系起来(两种产品)。 用收益替换市场份额使产品组合矩阵适用于所有数字产品。

    [2] Bansi Nangji和Geoff Tuff在他们的文章“ 管理您的创新产品组合 ”中建议,公司应在破坏性或转型计划中投资约10%,在增量或邻近计划中投资约20%。 我认为,延长生命周期是一项相邻的创新,因此25%的经验是新开发计划和问号的良好经验。

    翻译自: https://www.javacodegeeks.com/2017/06/balance-portfolio-product-portfolio-matrix.html

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  • 我是从技术工程师转变成了产品负责人,主导开发、产品设计和运营增长。一直负责 To B端产品增长黑客理念的执行者。角色转变后,看问题的视角和思考的方式有了新的变化,对业务也有了新的理解和感悟,分享给大家。 ...

    我是从技术工程师转变成了产品负责人,主导开发、产品设计和运营增长。一直负责 To B端产品,增长黑客理念的执行者。角色转变后,看问题的视角和思考的方式有了新的变化,对业务也有了新的理解和感悟,分享给大家。

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    2010年的时候,由Sean Ellis首次提出增长黑客(Growth Hacker)

    A Growth Hacker is a person whose true north is growth

    增长黑客(Growth Hacking) ,它指的是一种用户增长的方式,说的直白一点,就是通过某些手段和策略帮帮助公司形成快速成长。

    增长黑客通常既了解技术,知晓如何通过技术绕开人为设置的增长门槛;又精通产品,知道如何在产品的搭建和运营过程中让获取用户的路径更短;还是市场营销的操作者,通过模型搭建和 ROI(投入产出比)控制,在用户获取和成本消耗之间达到比较完美的平衡。

    来看一个例子

    今日头条的技术投放策略很典型,早期百度还允许今日头条投放时,今日头条在百度做了拓词的投放。一般我们在百度进行渠道投放时,只知道投放相关的关键字,这种常规操作的结果是量少、多家竞价、转化效果不佳,而且成本非常高。而今日头条创新性地利用每天百度新产生的大量没有人竞价的关键词进行拓词,通过技术手段自动生成聚合这些关键字的落地页,然后在百度进行投放。这样做的好处是量大而且价格便宜,落地页聚合的内容本身比百度的还好,用户转化效果自然就非常理想了,大大降低了渠道投放的成本。

    当然像上面的例子还有很多。像Hotmail、领英、拼多多等等都有不错的增长黑科技值得学习。

    2

    你的产品决定了你获取用户数据的基本面。不同的用户层面和产品形态也可能导致不论怎么努力就是无法快速获取用户的结果。尤其是 To B端的产品,有1000个大客户也许你就可以上市了。

    在To B端软件中建立客户画像是比较重要的,其实是因为不管我们是做内容营销还是做活动营销,‌‌还是我们用其他的营销方式去进行,‌‌最根本就是我们市场营销团队的伙伴们一定要对我们的客户‌‌是谁,她有什么样的特征非常的熟悉。

    建立了客户画像,通过获客矩阵实现用户增长。

    作为 To B端增长人员,有时候会被领导问到做企业产品市场除了 BD(商务合作) ,还有没有其他有效的获客方式呢? 获客矩阵就是以内容、活动和渠道等组合方式触达目标客户群,完成销售线索的获取。B端产品主要就是把这三种元素不断地进行各种组合然后产生出更多的新的获客方式。

    获客矩阵

    我们具体来看一下这三部分都可以做什么。

    先来说一下内容,‌‌有什么内容是可以用来获客的呢?‌‌很基础的就是客户成功案例和行业解决方案,‌‌这两个内容呢,是任何一家b to b公司一定要做的‌‌内容,对客户也是非常有价值的。所以在内容这一部分,‌‌其实最主要的就是怎么把我们公司的产品‌‌服务、案例,还有对客户有用的内容‌‌把它制作出来‌‌,这些就是获客的弹药。

    第二部分是活动,通过活动可以跟我们潜在的客户互动,大致可以分为线上和线下两部分。

    第三部分是渠道,也就是说我们通过哪个平台或者哪个合作伙伴,‌‌哪个资源方来帮助我们进行推广,甚至给我们带来更加精准的‌‌客户线索。

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    那接下来我们先来看一下通过内容来获客的一些方式。
    常见的内容获客成功的案例包括:

    1. 客户成功案例
    2. 行业白皮书
    3. 行业解决方案
    4. 期刊、书籍、视频等出版物
    5. 视频教程

      这些都是你可以在各种场景里面去激发客户兴趣,让客户有留下线索的欲望,‌‌最次也是你和客户互动的一个噱头。内容是一个非常好的吸引客户留下线索的方式,你可以让客户注册并登录后领取相关内容资料,或者让用户留下姓名、联系方式和公司信息。如果你们的内容产出比较多,甚至可以引导客户邮件订阅,这样客户可以持续收到这样的信息了,这种客户价值非常高。

    4

    来看下通过活动获客的方式方法,活动一般分为线上和线下。

    1. 线上的包括直播、微课等等
    2. 线下有赞助类活动、沙龙、企业参访、展会等等

    不管是微课直播啊,‌‌这两种方式,其实它的内容可以是一样的,也可以线上线下同时搞。可以通过找内部或者外部的讲师,也可以是公司的CEO、高管。他们通常具备非常好的经验和影响力,能产出内容和干货。然后通过官网或者公众号等方式引导用户留下线索。

    然后我们来看一下常见的线下活动性获客方式,先来看下赞助类活动,一般企业会投入一定比例营销预算,我们通常选择比较有影响力和我们潜在客户都会关注和参与的一些活动,以便我们快速获取有效数量的客户线索。 比如打卡助手这款考勤薪资类的产品,就比较倾向于赞助HR培训交流活动。有能力的也可以自己主办相应的活动,就像 Google 每年都要举办开发者大会,增加开发者的关注度和品牌曝光度。

    沙龙培训类的活动,需要更加凸显的是‌‌给客户提供有效的课程和相应的这种分享,‌‌帮助客户提升在自己相关业务维度的知识和能力。比如钉钉和打卡助手都做了线下沙龙培训,帮助客户熟悉软件、提升管理技能。

    另外一种是企业参访类型的活动,‌‌比如一些第三方平台‌‌或者是一些To B的公司,‌‌可以举办一些‌‌到某些有影响力、有标杆属性的企业去参观走访,‌‌比如说像腾讯、阿里巴巴啊、华为、京东这样具有标杆属性的企业,‌‌也可以把自己所在的企业塑造成这种标杆企业,然后让我们的目标人群到自己的企业来,或者是跟一些行业影响力的其他的企业结合起来来共同走访。

    参加行业相关展会可以有效的提升公司形象,提高产品的知名度和市场竞争力,也对当地渠道商的一种支持和协助。同时提供三维销售的机会,创造直接的销售。需要注意的是一定要找到和自己产品匹配的展会。参加完展会同时也可以在产品官网上发表动态,进一步曝光品牌。

    5

    了解了内容和活动,我们来看一下渠道相关的获客方式。

    首先可以通过自有媒介渠道获客,主要有三种形式。

    1. 官网,页面上可以通过活动和内容引导用户留下线索;
    2. 自媒体,包括公众号、自建博客、微博、头条号等等;
    3. 高管和员工自身,也就是全员营销。

    To B的企业都会有自己的客户关键人的社群和圈子,我建议可以把这个资源作为获客资源,因为很多客户都希望和自己的同行多进行交流,拓宽自己的人脉。 所以这也是一个很好的噱头,比如说和1000位世界500强明星创业公司的市场总监进行学习和交流,尽量用数字凸显,在客户看来社群里是不是有这么多人并不一定那么重要,关键是你要吸引他有这个欲望加入这个社群。运营和市场人员通过审核的方式可以拿到客户的名片和他相应的这个客户线索。

    全员营销是非常有效的自有媒介渠道。充分调动高管员工和老客户帮助企业获取线索是一个比较高性价比的方式。怎么去操作呢?比如说企业可以做一些内容,然后在内容后面的附带一个表单,内容发给自己公司的员工,然后员工和高管领取这个内容,把这个内容转发到自己的朋友圈或者其他地方,‌‌获取销售线索,后台可以看到有多少人留下线索。通过技术手段可以让员工看到他分享的内容带来的传播量、转发量、客户线索等等,必要时可以给一些奖励刺激。

    6

    接下来呢,我们来看一下通过外部渠道获客的方式,主要有三种:

    1. 贡献线索渠道
    2. 代理渠道
    3. 联合推广渠道

    三种渠道给企业带来的结果是不同的‌‌。

    第一种包括广告渠道SEM,垂直行业的网站,同客异业企业合作(客户群相同但产品类型不同),产业链上下游合作。同客异业和上下游企业几乎不存在竞争关系,就需要找到一个比较好的一个合作的契合点开始合作‌‌。最终给到企业的就是一条表单线索,‌‌这个比较接近市场部的KPI。

    第二种代理渠道其实是通过充值保证金和货款的方式,跟企业去合作,然后再去销售它的产品,它带来的是销售额。

    第三种联合推广渠道,这种合作伙伴的数量可能会更多一些,比如自媒体大号,行业杂志等等。因为要求没有那么高,‌‌我们既不需要他们直接给我们带来线索,也不需要他们帮我们去销售产品,他们只需要帮助我们去把我们的内容或者活动进行一下推广。

    接下来,我们来具体看一下‌‌代理销售这种渠道合作模式,‌‌一般在采用代理销售这种模式的To B公司都会有一个部门,他们可能叫渠道部或者是渠道销售部,这个部门的主要工作职能就是拓展和开发这个公司的代销商,‌‌帮助代理商销售自己的产品。

    那么这个运作流程是怎么样呢?‌‌一般会要求代理商缴纳加盟费、保证金、充值货款,‌‌具体根据实际渠道政策定,代理商会成为公司的区域代理经销商,由代理商直接销售产品。

    可以看到代理商的开发和拓展都是由渠道部完成的,市场人员也需要提供一些物料,比如海报、产品手册、案例手册等等,帮助代理商在当地举办一些市场活动。市场人员也会帮助这个公司的渠道部门提供线索,而这个呢,就是渠道的线索,而不是客户的线索,‌‌所以他会支持‌‌公司去获取有效的代理商的线索,‌‌然后进而再去支持代理商在当地获取有效的客户线索。‌‌

    7

    中国在2C产品上层出不穷的创造力和已经跟国际接轨的产品用户体验,但在2B产品上,不少企业好像还未能摆脱十几年前软件产品和GTM模式,还处于苦苦地打单、拼价格战、项目定制实施的模式。

    To B端产品最终的购买客户往往不是终端用户,但是任何一款产品终端用户的体验是核心。Zoom的成功启发了我们,一个免费使用的终端用户很可能就会成为一个企业内部的布道者,推动着企业的采购;

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  • 波士顿矩阵由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于1970年首创,它是通过销售增长率(反应市场引力的指标)和市场占有率(反应企业实力的指标)来分析决定企业的产品结构。波士顿矩阵产品类型分为...
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  • 数据场景:以上是某公司8个产品的市场占有率、增长率、利润的一个数据,领导要求根据此数据对公司的产品做一个波士顿(矩阵)分析。从此图表可以清晰的看出,各个产品所处的象限,对应的含义也很容易理解。大家看这个...
  • 波士顿矩阵-数据挖掘

    千次阅读 2018-05-02 09:55:46
    波士顿矩阵求助编辑百科名片 波士顿矩阵示意图波士顿矩阵(BCG Matrix), 又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等,是由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始...
  • 产品的角度来看,三个要素的改变都可以让一个产品从一个现有的场景进入到另一个场景,完善产品的场景矩阵。甚至是通过三个要素的组合和不同颗粒度的划分,创造出全新的使用场景,使产品进入空白的市场实现新的扩张...
  • 波士顿咨询矩阵

    千次阅读 2009-03-23 10:33:00
    问题产品:市场增长率高,产品却在这样的市场中只占有低的市场份额。但注意,只是市场分额低而已,但可能同时却有很高的产品利润率。可以考虑是否通过增加投资来占取更大的市场分额,使之向明星产品转化。 明星产品...
  • 数据分析模型篇—波士顿矩阵

    千次阅读 2019-09-03 23:21:11
    今天给大家介绍一个跟企业市场增长率和市场份额有关的数据分析模型—波士顿矩阵。 波士顿矩阵是通过使用企业市场吸引力以及所处的市场竞争位置来比较不同的产品(也可说不同战略经营单元)之间的具体情况。企业市场...
  • 波士顿矩阵图介绍: 波士顿矩阵根据市场增长率和市场份额两项指标,将企业所有的...有8个产品,根据销量增长率和销售额增长率来做波士顿矩阵图来分析产品下一步营销策略。数据如下: 最大值,最小值,均值,是我为了...
  • #分析方法#波士顿矩阵

    千次阅读 2013-11-25 10:06:30
    波士顿矩阵(BCG Matrix), 又称市场增长率-相对市场份额矩阵、波士顿咨询集团法、四象限分析法、产品系列结构管理法等,是由美国著名的管理学家、波士顿咨询公司创始人布鲁斯·亨德森于1970年首创的一种用来分析和...
  • 包括像指示灯、聚光灯和头灯这样的汽车照明应用,显示背光和照相机闪光灯等照相功能,LED显示器背光和投射系统等消费产品,建筑物的特色照明和标志等建筑应用。LED亮度高、发光效率高且反应速度快。由于功耗低,使用...

空空如也

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