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  • 关注ITValue,看企业级最新鲜、最具价值报道!作者:麦采尧、吴陈尧、芮雪峰 |图片:视觉中国 |来源:GGV 纪源资本 |ID:GGVcapital |目录:1....
        

     640?wx_fmt=gif 关注ITValue,看企业级最新鲜、最具价值报道!

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    作者:麦采尧、吴陈尧、芮雪峰 |

    图片:视觉中国 |

    来源:GGV 纪源资本 |

    ID:GGVcapital |

    目录:

    1.SaaS on fire 美国SaaS领域,一二级市场持续火热:高估值下,泡沫还是实力? 
    2.Infrastructure:Cloud is eating the world 每一次大的技术变革,都给创业者和VC带来了巨大机会,云才是未来
    3.Application:Software is still eating the world 软件渗透世界
    4.Global talents and global customers 
    软件超越国界,人才全球化、产品全球化趋势愈加明显
    5.China still in winter, but will spring be far away? 中国企业服务行业未来可期
     
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     “我经历过最寒冷的冬天,是旧金山的夏天。”这是马克·吐温先生对旧金山这座城市最经典的评价。北太平洋洋流从日本起始,流经西雅图,变成寒冷的加利福尼亚洋流,再经过俄勒冈一路南下,到达旧金山。旧金山三面环海,每晚太阳落山后气温骤然降低,空气里的水蒸气会变成雾,笼罩着这座城市。所以,就算是盛夏的白昼,最高温也不过20摄氏度,到了傍晚更是寒冷,风吹起来会叫人发抖。
     
    可是这寒冷的旧金山,却也是科技行业最热的地方,多家消费互联网巨头公司在这里崛起:Uber和Airbnb在这里成长为了共享经济的龙头,Twitter成了全球股市的风向标……
     
    但其实很少有人意识到,在旧金山还有一个比消费互联网更炽热的行业:企业服务。无论是北京、上海,还是伦敦、纽约,CBD区域第一高楼大多是被金融机构占据,可在旧金山,市区里高耸如云的第一高楼,却属于SaaS行业的老大Salesforce。而另一家坐落在旧金山市中心的企业服务明星公司Slack,也是GGV投资的公司,在今年6月20日,绕开了华尔街的投行们,在纽交所直接挂牌上市,首日暴涨48.5%。过去5年,纳斯达克指数从4000涨到了8000,而SaaS指数更是直接翻了5倍。
     
    这个夏天,GGV纪源资本企业服务投资团队在符绩勋带领下拜访了旧金山的十几家企业服务创业公司,力求能加深对企业服务行业的理解,并写作此文,希望让中国创业者得到启发。
     
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    图:位于旧金山的Salesforce办公楼,是市中心第一高楼

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    SaaS on fire 美国SaaS领域,一二级市场持续火热:高估值下,泡沫还是实力?
     
    从2012年起,中国的VC投资人们在一级市场就开始投入大量资金给中国的SaaS公司。
    可七年过去了,极少有公司上市或被巨头收购,就算上市或被收购,估值定价也都偏低。而相比之下,美国的SaaS行业却呈现完全不一样的局面,无论是二级市场退出还是并购退出,都没有让投资人失望。
     
    先看二级市场。SaaS公司普遍收入高,增速快,现金流好,但是,由于预收的客户年付费需要在未来12个月平均摊销,而企业相对较高的获客成本和研发成本一般不会摊销,所以大部分SaaS公司并没有财务上的盈利,甚至增长越快的公司亏损越高。
    在二级市场,一般对SaaS公司的估值不是以市盈率来衡量,而是以企业价值除以公司未来12月收入来算,即EV/NTM Revenue Multiple。SaaS行业NTM Rev这一指数的平均值,从2016年12月的低点3.4x,暴涨到了2019年7月的12.2x,在2016年之前几年的平均值是在5x-8x之间波动。

    可以理解为,一个未来一年预测收入1亿美金的公司,在历史稳定状态是5-8亿美金的市值,在今天是12.2亿美金。

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    2018年,有17家SaaS公司在美国上市,一共募资52亿美元,相当于2014-2017年SaaS公司在二级市场募资总额。2019年过才去一半,就有Zoom,Slack和CrowdStrike这三家软件公司上市,估值都高于百亿美金,给投资他们的VC们带来了几十亿美金的回报(GGV投资了其中的Slack)。
    而他们的上市定价,都是在30x NTM Rev以上,占据了历史软件公司上市估值排行榜的前三名。
     
    而最近几年上市那些公司,股价更是涨势喜人。MongoDB 2017年上市时市值18亿美金,如今涨到78亿美金;Elastic从2018年上市时的25亿美金涨到现在的71亿,Okta从2017年上市时的21亿美金涨到现在的150亿美金!
    再看并购市场。2014年, Concur以80亿美金估值卖给SAP,这一价格史无前例,在当时轰动了行业。而就算是这样的价格,也只是以10倍收入来估值。交易历史中有最高估值乘数的12个交易中,有10个是在2018年及以后完成的。

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    企业服务四大巨头Oracle,SAP,IBM和Salesforce,从2011年就开始战略布局收购软件公司,这些年他们都各花了共计300-400亿美金。Microsoft在大手笔收购了LinkedIn和GitHub后,也加入了这个300亿美金并购俱乐部。这些巨头的并购规模大到令人震惊,IBM买Red Hat花了347亿美金,微软买LinkedIn花了260亿美金,Salesforce买Tableau花了160亿美金。
     
    为什么越来越多的SaaS交易有着惊人估值?
    我们认为,首先,投资者和并购者越来越发现SaaS通常采用的订阅式商业模式有较高粘性,公司收入可预期性很强,值得有一个更高的估值溢价。而已上市的SaaS企业在二级市场的良好市场表现让目前仍处在私有阶段的SaaS企业变得更有吸引力。
    其次,目前整体来看,云服务相关企业标的数量仍然不足,有稀缺性。至少在目前,愿意接受高倍估值的买家已完成的交易没有让他们利益受损,有时还收获颇丰。传统大型软件企业只能继续收购SaaS企业,以获取自身进一步增长,同时也助力企业创新,跟上时代步伐。
     
    最近,Google也按捺不住,以26亿美金收购了数据分析公司Looker。Workday,Broadcom在2018年也新加入了十亿美金公司买家俱乐部, 甚至自己市值仅百亿美金出头的Cloudera和Twilio,也愿意花自己市值的十分之一收购公司了。
     
    在2018年,有33个十亿美金以上的收购在美国发生,总计1450亿美元的交易额。2019年上半年,已经有9个十亿美金以上公司以共计590亿美金被收购,企业独角兽软件公司的退出之路不仅仅是上市,还有这么多的买家跃跃欲试。
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    为什么这些巨头如此舍得花钱买公司呢?事实上,传统软件巨头Microsoft、Oracle、IBM、Adobe和SAP的非云业务收入都几乎毫无增长,只有云相关的业务却迅猛上升。大企业内部创新极难,传统软件思维的团队面对云软件的侵蚀,必须毫不犹豫地大力收购。
     
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    企业服务二级市场在美国的估值倍数如此高,并购市场如此活跃,也会让人心生忐忑——这个市场有泡沫吗?热度会降低吗?会回调吗?
    虽然没人能保证市场会一直火热,但硅谷的SaaS公司们,一次次用坚挺的财务数据,打败了华尔街分析师预测。
     
    Salesforce平均收入以37%的增速连涨了15年,最近一年的收入是140亿美元;ServiceNow上市起7年的年化收入增速是51%,从1.5亿美元涨到了28亿美元。Shopify从上市时的1.1亿美元收入涨到了今天的12亿美元,只用了4年。要知道,中国企业软件龙头用友,收入从1亿美元涨到今天的10亿美元,用了15年。这些数据的背后是实实在在、发展迅猛的业务,朝未来看,这些美国SaaS公司就像装满了燃料的火箭,看不到天花板。
     
    为什么美国企业服务的市场这么好?什么红利带来了这么好的收入增长?他们的产品给客户带来了什么价值?背后的创业者都是什么样的人?未来的机会又在哪里?
    抱着这些问题,我们GGV投资团队开始了美国企业服务公司的拜访之旅。
     
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    图为GGV纪源资本投资团队成员和被投企业CEO:前排左一起为GGV纪源资本投资经理麦采尧Caiyao Mai、投资副总裁Oren Yunger、API网关开发开源平台Kong CEO Augusto Marietti、GGV纪源资本管理合伙人Glenn Solomon、投资副总裁Tiffany Luck,后排左一起为GGV纪源资本管理合伙人童士豪Hans Tung、Kong公司门口的吉祥物King Kong、GGV纪源资本管理合伙人符绩勋Jixun Foo、投资执行董事吴陈尧Joshua Wu、投资经理芮雪峰Anderson Rui、管理合伙人Jeff Richards

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    Infrastructure:Cloud is eating the world 每一次大的技术变革,都给创业者和VC带来了巨大机会,云才是未来
     
    每次大的技术变革,就给创业者和VC带来了巨大的机会。个人电脑的出现带来了苹果和微软,互联网带来了阿里、腾讯、Facebook、Google、Amazon,移动互联网带来了滴滴、Uber、今日头条和Snap。
    在企业服务领域,云就是创业者们面对的最大技术变革。
    这个我们都身处其中、横亘数十年的企业IT系统基础设施革命,早就催生了Salesforce这样的千亿美金公司。但其巨大的市场空间,在软件层不断诞生的技术创新,所促成的百花齐放的应用层生态,给了创业者源源不断的机会。

    “你们的目标企业客户,对云的认同度如何,处于什么阶段?” 我们问Unravel 的CEO Kunal Agarwal。UnravelData是一家我们投资的大数据系统的监控公司。

    大数据生态里的技术层出不穷,大公司和高校在不断做出创新,Google的论文催生了Hadoop,从Berkeley搞出了Spark,从LinkedIn诞生了Kafka,Facebook也把Presto开源出来。各个云厂商, 也在提供自己的大数据服务,AWS上有了Redshift,Snowflake和Aurora,微软的Azure自己做了个Cosmos DB,Google Cloud推出了BigQuery……

    不懂技术的人,光看到这些名字就会头晕。面对这些繁杂的大数据系统,客户企业往往要在多个使用场景中操作多种软件,而这些软件管理监控的方法都不一样,极其麻烦。大数据系统监控公司Unravel Data,就是一家在这样环境里被催生的创业公司,它的产品是一个简单统一的平台,管理上述所有的大数据系统。 

    “各三分之一。1/3已经开始积极使用云,1/3用了一部分但内部还在犹豫,1/3坚决不用。”Kunal摊开双手答道。 

    “你们要知道,现在是2019年,AWS已经上线15年了,已经诞生了这么多跟云相关的上市公司。但还有一大半的美国大企业没有使用云。可以想见,摆在我们面前的市场有多大!”GGV纪源资本管理合伙人Jeff Richards兴奋地说。


    亚马逊最早嗅到了这个巨大的市场,所以AWS业务一马当先。可因为面前的空间如此之大,后来者也迅速追上了脚步。微软的Azure在2015年还几乎没人使用,2019年已经给公司带来了百亿美金的收入。Google也有了上万人的团队在努力推进Google Cloud。
     
    几大云厂商提供的接口,系统环境都各有区别,再加上企业的本地私有系统,对于开发者来说是个灾难。因此,帮助大公司一起做基础建设,也给创业公司带来了参与多云管理(multi-cloud management)的机会。
    这个领域诞生了很多有价值的创业公司。例如刚才的Unravel Data做的是在多云上的大数据性能监控,而HashiCorp切入的是更核心的流程,它的开源产品能帮助客户在多云平台上自动provision,secure,connect和run程序。

    HashiCorp的历史很像人们常听到的创业故事:几个计算机专业的大学生在宿舍里写了一些代码,然后开了个公司,公司拿到VC投资,几年后成为了独角兽。创始人Mitchell和Armon是华盛顿大学的同学,大三时就写出了HashiCorp的第一个产品。Mitchell评价自己是“沉迷于自动化”(automation obsessed):凡是需要重复做两遍的事情,他都会写个程序来代替。

    在大学毕业后1年正式成立HashiCorp时,他写了一篇blog, “I’m busy automating. More specifically, I’m developing software to automate everything, and giving it to you. Automation defines who I am, and always has.” 

    GGV也是HashiCorp的投资人,在公司只有10个人时就投资了HashiCorp,2016年,公司开始商业化,GGV纪源资本管理合伙人Glenn Solomon为HashiCorp介绍了现任CEO David McJannet,David是微软老兵,销售经验老道,又曾在Hortonworks和GitHub这两家创业公司担任市场VP。在GitHub被微软75亿美金收购之后,他在HashiCorp找到了新战场。

    David McJannet对HashiCorp未来的发展信心满满,过去几年HashiCorp都沿着ServiceNow当年的曲线在增涨,还略快一些。ServiceNow成立12年后ARR(Annually Recurring Revenue)到达了10亿美金,HashiCorp应该更快能达到。ServiceNow现在的ARR已经30亿美金了,它的500亿美金市值也不会是HashiCorp的天花板。

    公司的目标很简单,几年后全世界所有跑在云上的程序,20%以上用沉迷自动化的Mitchell领导下写的automation代码来管理;超过四分之三的全球2000强,都在David领导的销售下给HashiCorp付费。


    HashiCorp这类公司能如此飞速增长,除了对多云程序管理的需求,还有其开源的产品策略——开源软件在美国的产品推广和商业化路线极其成熟。
     
    明星开源公司MongoDB和Elastic上市后股价一飞冲天。美国市场最火的未上市独角兽里面,除了HashiCorp,另外两家Databricks和Confluent也都是开源软件。
    另外一个值得一提的开源软件公司,是开源平台Kong,GGV在2018年投资了这家公司。云的普遍使用,带来了程序运行环境的升级,Docker和Kubernetes让容器化和微服务化成为潮流,而程序节点之间的API交流成指数级提升。Kong的产品帮助客户去管理API的流量、访问权限、状态,又因开源的模式让生态系统里的程序员都为其添砖加瓦,迅速占领了这个市场。

    API网关开发开源平台Kong的CEO Augusto Marietti(简称Aghi)出生在罗马,因为意大利创业环境很弱,在2009年飞来了旧金山。

    Aghi刚来就参加了一个早期创业者的小聚会,聚会上参加的人不多,但现在都是如雷贯耳的名字:Uber的创始人Travis,Airbnb的CEO Brian,Dropbox的CEO Drew和Box的CEO Aaron。Aghi当时为了省钱,借住在Uber创始人Travis家,每天睡沙发。后来Travis搬了家, Aghi又去了当时只有十多个人的Airbnb办公室里借住,当时的Airbnb虽然Bug很多,但订单量一天天疯涨。

    在Travis的帮助下拿到天使投资后,Aghi做了一个把云端的组件连接起来的PaaS公司,一做就是五六年。由于时机不对,公司濒临破产,Aghi告诉团队,这么多年公司写了很多小功能,现在可以把代码开放出去,放在网上看看有没有人用,给社区做点贡献。没想到这看似濒死的挣扎,却给公司带来了巨大的转机。

     后来,公司关于API管理的代码模块,在GitHub上被疯狂下载,Kong也接到客户要求,希望购买相应的付费企业版。Kong敏锐地发现了这个大机会,迅速转型成了一个开源软件公司。

    Aghi告诉我们,他想做的事一直没有变,就是坚信程序之间会互相连接起来,只是花了这么多年时间,终于找到了合适的产品路径。


    纵观中美市场,云的使用量还在持续上升,带来的创业机会层出不穷。
    AWS每年增速超过40%(2016-18年分别增长了 55%,43%,和47%),阿里云每年收入都在翻倍。在这个大趋势下,诞生出的细分需求,如多云管理,容器管理,API管理,都给创业者带来了新的灵感。而同时,开源模式的成熟,又能让好的产品低成本迅速受到客户的认同。这是一个充满新机会,而又看不到天花板的市场。
     
    我们深感,对于基础架构层的技术创业者,从来没有像今天这么好的时代

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    Application:Software is still eating the world 软件渗透世界
     
    2011年,A16Z合伙人Marc Andreessen在华尔街日报上发表了著名的“Software is eating the world”。当时的科技行业被二级市场投资人冷落,科技巨头们的市盈率 (P/E) 差不多是历史最低点,而市场情绪还觉得科技行业有泡沫,公司被高估了。
    但从那时起,在C端我们看到了移动互联网的崛起腾飞,在B端也看到了大量的SaaS公司蓬勃发展。企业运营的各个环节,都有上市的SaaS公司来服务,比如销售管理的Salesforce,人力管理的Workday,到客服管理的Zendesk,流程管理的ServiceNow。
     
    今年6月,GGV投资的Slack在纽交所上市,公布了历史收入情况后,其成长曲线震惊了全行业。产品上线第三年的2016年,收入就上了1亿美元,接着还持续每年翻倍增长,18年就到了4亿美元。从来没有SaaS公司有这么快成长过,客户被SaaS巨头们培养出来的使用和付费习惯,让新一代SaaS公司的产品接受度和商业化进程都前所未有地加强。我们对SaaS的新机会更加乐观。

    Slack的创业经历极为有趣。创始人Stewart Butterfield是加拿大人,2002年的时候在温哥华开了个公司,开发了一款名叫Game Neverending的网络游戏,可游戏没成功,顺便做的一个照片共享平台Flickr却火了(相信很多人都用过),还在2005年被雅虎收购。

    Stewart在09年继续追逐梦想,创业开发新的网络游戏Glitch。结果跟上次创业一样,游戏又没做成,但顺便开发的一个团队聊天工具火了,成了今天百亿美金的Slack。

     
    Slack开创了Saas领域的独特销售模式:To C 再To B。
    过去成功的SaaS公司,大多是面对大型企业解决管理层的问题,以销售为导向,向公司决策者演示产品,进行试用和采购。Slack把重心放在了终端的用户体验上,让每个用户热爱使用这个产品。Slack用To C的方式来进行推广,让企业内部的小团队自发用起来,然后在企业内部扩散,最后用极低的销售成本,和极快的销售速度,让企业买单。
    因为产品好用,客户的复购率也极高,在上市的19年,其收入留存率(net dollar retention)还是惊人的143%。好的产品加上自下而上的销售模式,给企业服务公司们带来了新的思路。
     
    在美国,对于To B企业而言,好的销售只是一方面,出色的产品才能真正抓住用户的心。
    好的产品会赢,这是我们在美国特别大的感受。美国客户对SaaS的价值已经极为认同,付费习惯已经培养得很好,所以即便在极其细分的领域里,只要做出了好的、符合客户需求的产品,就有忠诚客户使用,就有源源不断远超预期的收入。所以,这也是美国应用层创业者的黄金时代。找好自己的细分,做好有价值的产品,建立起有能力的销售,公司就能一步步长大。
     

    举几个例子:GGV这次所拜访的公司,大多都会在前台摆几个iPad,让访客签到,甚至一些只有几十个员工的小公司也会这么做。而我们发现,这些iPad的背后,其实都是一个叫Envoy的公司提供的SaaS签到产品,而这个做访客签到业务的公司已经融资4300万美金了。

    我们此行参观的公司里面,BrightWheel专注为幼儿园制作管理系统,Slice是专注为中小比萨店的管理和外卖系统(对,只专注比萨店),WorkBoard是专注做OKR管理的协同系统。

    我们总会问这些CEO,你们做这个系统,壁垒在什么地方?

    美国的公司合伙人会抢着答,这就是应用软件,没有什么是只能我来开发别人不能抄的,但最好的产品会赢。

    我们又问,这么细分的市场,公司能做多大?客户能付多少费用?

    CEO们马上给我们列出来客单价、收入增长、用户留存……数据都非常惊人。

    近期Zoom上市时有人感叹:“好像这产品跟之前的竞品没什么本质不同,只是更好用一些。但,就是因为提供了一个‘好一些’的产品,就诞生了一个200亿美金市值的公司。” 

    除了这些产品驱动的创业者,美国也有很多战略驱动的创业者。美国一家著名基金叫Greylock,而 Workday和Palo Alto Networks这两家估值过百亿美金的公司居然是从Greylock办公室内部孵化出来的。他们都是靠战略分析行业空缺,以自身的网络向企业寻找核心需求,再组建创始团队,投入超额资本,介绍初期的大型客户迭代产品,孵化公司成长起来的。 

    GGV投资了一家客户服务软件公司Gladly,也是其最新孵化目标。其CEO Joseph Ansanelli曾是Greylock的合伙人。他大三时开始创业,第一家公司就被Apple收购了。几年后又出来创立了Connectify,被KANA收购后,他作为市场VP帮助公司成功上市。之后又做了个安全公司叫Vontu被Symantec收购。

    在Greylock当合伙人时,Joseph又认真梳理了客服行业的痛点,发现目前的产品都是流程任务导向,每个服务节点都是一个任务,而不同任务之间并没有以用户为中心串起来。于是出来创立了Gladly,目标是做出一个以终端消费者为核心的客服SaaS。


    提供了好的产品,有了好的留存和活跃,SaaS公司们还把自己的触角伸向了客户的更深需求。Shopify是很多VC错过的项目,甚至其上市时,大家也觉得这个面向中小商家的电商建站平台是个天花板很低的事情。但现在看Shopify的财报发现,作为一个软件公司,其超过一半的收入已经不是来源于软件付费。在通过SaaS绑定了这些商家之后,其支付、物流、金融的服务都产生了可观的收入。

    刚才提到的Slice,在提供管理软件给小披萨店的同时,也帮助他们处理支付,提供供应链服务。给幼儿园提供管理软件的BrightWheel,也在计划向客户提供标准化的课程体系。


    软件为核心的公司正在侵蚀各行各业。2011年那篇著名Software is eating the world里写到,世界上最大的传媒广告公司是软件公司Google,世界上最大的电视台是软件公司Netflix,世界上最大的招聘公司是软件公司LinkedIn。而现在,世界上最大的出租车公司封号被颁给了软件公司Uber,世界上最大的酒店集团成了软件公司Airbnb。
     
    设想未来,软件公司Slice会不会成为世界上最大的披萨连锁,软件公司BrightWheel会不会成为世界上最大的幼儿园连锁?
     
    只要社会运转和企业管理中任何一个环节还在用纸和笔在记录、靠电话和喊话在协作、用Excel和PowerPoint做管理汇报时,就有SaaS创业公司的机会,就可以去实现这些流程的电子化和自动化。应用SaaS软件的创业道路大有可为:年轻人可以去一线挖掘痛点,有经验者可以利用资源孵化公司,成长前景无比广阔。甚至在一些极其细分的行业,作为一个SaaS公司,还可以往价值链更深处延伸,从行业的服务者,变成领跑者。

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    Global talents and global market软件超越国界,人才全球化、产品全球化趋势愈加明显
     
    让全世界的人才聚在同一地方做一款好的产品,把这些产品销售给全世界的用户使用,已是我们见到的这些公司的默认选择。

    Tray.io是一家API生态相关公司(对比Kong的使用者是工程师、帮助内部更好的管理API,Tray面向普通的业务人员,利用各个SaaS的API,通过图形化的界面来生成应用)。

    Tray的三个创始人都是英国人,有一半员工在伦敦,一半在旧金山。像这样的跨国协作办公已经成为了常态。

    就在这短短几天GGV拜访的公司中,Nozomi(IOT安全公司)CEO来自委内瑞拉,公司100人,有40人在瑞士,10人在英国;另一家以白帽众测为模式的网络安全公司Synack,其平台上的白帽来自65个国家;Unravel Data的CEO来自印度,有一半员工在班加罗尔。Slice的主要员工,甚至在大家都没听过的国家Macedonia,CEO讲当地的小时工资只需要2美元,大家都默默把手机地图打开搜这个国家在哪里。


    全球市场也是这些公司的默认战略方向。Slack的财报里公布,有近一半的用户是来自于海外,这些用户全是自己在网上注册付费,而不是通过公司销售。

    BrightWheel CEO告诉我们,作为一个全英文的SaaS产品,他们目前还只专注在美国市场,但注册用户来自全球,甚至还有来自非洲的博茨瓦纳,联系问他们怎么付费。

    今年6月,Kong的CEO Aghi来中国参加KubeCon(一个面向工程师的全球大会),我们GGV也协助他办了两场meet up。Aghi说,从来没有想到他们在中国有这么多用户。在KubeCon,有1/3路过的程序员知道他们,他发现甚至连腾讯内部也在深度使用Kong。一个意大利人,在美国开了家公司,有全世界的程序员为其贡献代码,然后被中国最大的互联网公司使用,真是个让人兴奋的故事。


    不限国界地建立团队,不限国界地推广产品,已经成了这些CEO们根深蒂固的天然认知。有了产品方向,就去寻找全球最适合的市场,就去寻找全球最适合的团队。在消费互联网,Facebook和Google这样成功地获取了全球超过20亿的用户,在企业服务这个领域,同样的故事在继续上演。

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    China still in winter, but will spring be far away?中国企业服务行业未来可期
     
    中国和美国作为两个世界超级大国,对世界互联网的发展起着举足轻重的作用。中国网民人数是美国的3.2倍,中国的线上零售规模是美国的1.3倍,公司数量是美国的5.8倍,但是IT领域的花费却是美国的18%左右,2018年,中国IT总花费1950亿美元,美国IT总花费11000亿美元。
     
    我们看到,不同地区之间收费模式存在重大差异。
    有了SaaS订阅制收费这个天生优质的商业模式,加上企业客户的高忠诚度、低流失率,再加上全球化的市场规模,奠定了美国SaaS企业稳定、快速、持续的增长速度。这样的SaaS市场环境很让人羡慕。
    当美国企业都在用ARR衡量收入的时候,中国大部分创业公司还在讲合同额;当听到美国企业140%甚至160%的收入留存率(net dollar retention)的时候,中国企业大部分还是收取15%的后续服务费,就算有软件订阅费留存,也极少超过100%。在美国,单一客户愿意付500万美元年费给SaaS产品并不罕见,在中国,大部分还是不到500万人民币的定制化开发项目。从数据来看,典型的美国软件公司,SaaS收入占到总收入的比例超过80%,而中国的软件公司,服务收入还常常占大头。同时,中国软件企业由于定制化服务比例较高,导致毛利率低于美国同类型公司20个百分点。
     
    我们预判,中国SaaS企业发展可能的趋势:
    1. 在中国,个人用户和企业用户对云,对订阅式付费和增值服务付费意愿都在不断加强。但这将是一个线性变化的过程,需要时间和耐心。
    2. 中国中型企业将是SaaS付费的主力军,它们对SaaS的易用性有很高要求(中国的大型企业更希望采取定制化的服务,而不是订阅式的服务;小型企业付费意愿仍然会很低)。
    3. 中国的大型To C企业会对To B市场产生深远影响(例如钉钉,企业微信),会在这些体系下诞生一些美国没有的产品。
     
    在基础架构领域,目前的现状仍然是中国特色的云服务市场,中国特色的底层服务为主导。
    中国企业的公有云使用率确实在飞速增长,但仍处在极早期,还有大量客户考虑偏好私有云或有中国特色的行业云。这种中国特色的多云管理,值得创业者去探索是否有类似于HashiCorp这样的机会。但在基础架构领域的大多数场景,无论是数据库,大数据平台,中间件还是运维工具,面临的都是全球的竞争。
    工程师对开源工具的选择是无国界的,从MySQL到Hadoop到Spark到Kafka,包括HashiCorp的Terraform、Vault、Nomad,都被中国的程序员广泛使用。想在这个领域有所建树的中国创业者,从第一天起就应当立志成为这个细分功能里的世界第一。
    在这个底层技术巨变的时代,这几乎是一个看不到天花板的市场。
     
    在应用领域,中国市场还处于“按项目制付费,教育大型客户去使用基于云的多租户SaaS产品”的阶段。意识的普及,跟中国何时能诞生一名SaaS巨头,是彼此促进的关系。
    等到中国可以出一个Salesforce这样的巨头公司,或者要求低一些,在某个领域跑出一个ARR达到5亿乃至10亿美金的公司,才真正是SaaS创业者的黄金时代。现在,“耐心”仍然是SaaS创投圈谈论最多的一个词。企业服务创业者需要做的,还是专注于自己行业的客户需求,专注中国企业客户大量独特的痛点,开发出真正解决问题的产品。
     
    曾经中国商品远渡重洋占领了美国各大超市,未来中国企业服务公司也应该积极的走出去占领海外的市场。
    Zoom最近的上市也给了我们很大的启发。一个在中国有几百人研发团队的公司,CEO还是土生土长的中国人,却在美国生根发芽,获得了美国客户和全球客户的高度认可,实在是非常不简单。
     
    也许中国的SaaS创业者都应该更积极地去看海外市场,那里有更习惯SaaS订阅模式的客户,有更愿意去拥抱公有云的意识,也有更高的客单价。中国团队的研发能力和产品能力是世界一流,创业精神和时间投入更是绝对优势,在企业服务的全球市场上,完全有理由相信中国创业者可以拥有国外同行企业的一样的影响力。
     
    《冰与火之歌》里有句著名的台词,“In the game of thrones, you win or you die”。这在消费互联网的市场里,这句话或许成立。但在企业软件市场,我们在美国看到了百花齐放的春天,如今,作为投资机构,我们更希望看到中国的企业服务创业者能像剧里的Stark家族一样,从寒冷的Winterfell出发,坐上王位。而让我们更加期待的是,在中国企业服务市场里,王位不止一个。

    GGV纪源资本管理合伙人符绩勋、Jeff Richards、Glenn Solomon、童士豪对本文亦有贡献

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  • 在互联网时代,哪家公司不需要一个域名,一台服务器,去包装一个企业网站或者利用企业级服务器进行相关业务的操作。 域名价格还是很便宜的,一般也就三四十块钱。主要支出还是服务器。至于企业如何选择服务器,首先...

    作为初创公司,一切都在起步。在互联网时代,哪家公司不需要一个域名,一台服务器,去包装一个企业网站或者利用企业级服务器进行相关业务的操作。

    域名价格还是很便宜的,一般也就三四十块钱。主要支出还是服务器。至于企业如何选择服务器,首先要看公司要做什么业务。

    如果是想用企业级服务器做AI深度学习、基因计算、渲染、多媒体编解码,多媒体编解码&机器学习,计算流体动力学、计算金融学、基因组学研究等,可以选择阿里云异构计算的服务器。

    如果是想企业级服务器做高性能应用的,可以选择阿里云高性能应用服务器,该服务器使用场景专属硬件资源和物理隔离,满足高性能计算场景,如高性能数据库等企业级应用。

    如果企业的业务主要是做大数据,可以选择大数据应用服务器场景,适用数据库或者hadoop,spark等大数据场景,满足大容量存储和计算需求。

    详情可以去阿里云对应的详情页查看:阿里云企业级服务器配置详情

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  • 企业服务

    2020-08-29 10:34:39
    to C 领域的投资,只关注企业服务类创业项目。 01.什么是企业 企业,可以认为是用人、钱、物、信息,在一定规则下生产并交易“产品”的组织。这里包括了三个重要的企业运营要求: 1、四条供应链,流动顺畅 2、四...

    00.前言

    市值排名靠前的巨型公司,如亚马逊、微软、阿里、腾讯等,都把云战略作为重要的战场,可以把他们的云战略近似看作面向企业应用场景的云服务,to B 的风险投资这几年也是方兴未艾,尤其是在疫情的冲击之下,一些风险投资机构甚至中止了 to C 领域的投资,只关注企业服务类创业项目。

    01.什么是企业

    企业,可以认为是用人、钱、物、信息,在一定规则下生产并交易“产品”的组织。这里包括了三个重要的企业运营要求:

    1、四条供应链,流动顺畅

    2、四种生产要素,保值增值

    3、符合规则:法律法规、商业准则、公序良俗等

    企业日常运营经常碰到的业务形态,也可以归类到这种供应链视角中:

    1、人/钱/物/信息供应链:人员招聘及管理、企业金融服务、采购/租赁、物流、企业IM、办公场所运营等

    2、生产要素保值增值:人员培训和服务、企业投融资、税收筹划、仓储、知识/文档管理等

    3、 规则:法务合规、知识产权等

    02.企业服务商的定位

    企业服务商,即是支撑企业日常运营工作的基础设施供应商。有几层含义,一是基础设置意味着企业服务能力是通用型可重复的;二是对企业的主营业务是支撑作用;三是外部服务较自建服务具备成本优势或其他优势。

    企业服务有两个基本分支定位:

    1、 技术方案集成商,市场上主流的云服务厂商集中这个分支,工具取向

    2、 运营合伙人,未来的企业服务增值竞争会在这个分支,价值取向

    分支:技术方案集成商

    这个分支上的厂商服务,都呈现出同质化的三层结构:

    方案层:强调垂直场景的应用,如金融机构方案、教育机构方案、新零售方案等

    能力层:强调细颗粒度的能力复用,如视频直播能力、反垃圾信息能力、短信通道等

    技术层:强调技术领先和丰富,如容器、数据库、弹性计算等

    对从业人员的要求模型,分别对应:

    方案层:企业咨询顾问

    能力层:B端商业产品经理

    技术层:技术向产品经理/资深技术架构师

    这是一个工具取向的视角,基本思路是成本优势,即是优化或替代企业现有服务,达成提高效率,削减成本的目的,有如下两个方向:

    1、 高成本向低成本转移

    向低劳动力成本地区转移,如客服中心通常建设在工资较低的地区,非专家岗位外包等;

    向低原料成本地区转移,如数据中心通常在低能源成本的地区;

    降低闲置,按需调整;

    2、 人力方案向技术方案转移

    机器替代,降低错误率和工资成本;

    机器增强,做到以前不能做到的东西,如大数据采集清洗、物联网、车联网等;

    成本优势策略的代价是容易同质化价格战。

    分支:运营合伙人

    这个分支上的厂商服务,更像是帮助客户达成业务目标,共同创造价值的长期合作。通常表现为客户能力的一种延伸,即是客户能发现和接触到更多自己的商业机会。

    1、 对内运营,如定制化的数据分析服务,需要深入业务场景,尤其在工业领域。目前数据分析市场上比较流行的“客户成功”角色,可以定位是一种“数据运营合伙人”角色,帮助客户理解和使用自身数据,创造商业机会,是商业转化能力的延伸。

    2、 对外运营,企业服务商通常扮演的是信息中介或信用中介的角色,如采购平台、金融中介、政策法规咨询等,是商业扩展能力的延伸。

    技术方案集成商的定位,可以看作是支撑企业日常运营的基础设施平台化;运营合伙人的定位,则可以看作是企业主营业务中,可重复部分的工具化;

    特别提出:商业地产运营商

    特别需要提出的是,具备出行和最后一公里能力公司的角色,可能更贴近运营合伙人的定位,如美团、滴滴、阿里、京东,已经实质上具备了影响一个城市生活舒适度的能力,外卖、打车、自行车、物流形成的基础设施,延伸了可服务范围,几乎可以左右一个商业综合体或者商圈的活力。可以想象,当公募基金或私募基金购买基于商圈现金流的资产时,美团或滴滴的数据质量和影响力,将是多么惊人,这也极有可能是这些公司金融部门的一个机会。

    科技公司与地产公司结合,形成的物流地产、数据中心、特色小镇、特色商圈、科技园区方案,是未来企业服务方案的爆发点,会出现两类值得关注和投资的企业:

    1、 商业地产整体运营方案的技术提供商。由于商业地产如写字楼、物流地产、商业综合体的运营本身非常成熟,着眼点放在增强商业地产从设计到运营全过程的科技属性上,尤其是是 BIM 应用(Building Information Modeling 建筑信息模型)和 IoT 改造这两个方向。

    2、 商业地产中关键要素的运营商。如院线运营技术服务商、商铺选址及运营、文化综合体运营等。

    03.企业服务的判断标准

    不管是技术方案集成商分支,还是运营合伙人分支,企业服务是否有竞争力的判断标准是可以统一的,从供给侧看:

    1、 服务的丰富度,首先是合理的服务颗粒度,服务满足的是人的特定场景下特定需求,而不是满足特定人群,然后是看服务的丰富性,决定了企业服务覆盖的客户群体,也就是盘子多大,能吃下多少。

    2、 服务的更新能力,包括原有服务的稳定性,即是服务的“原料”供应稳定,“生产”工艺稳定;新服务的开发能力,即是是否可以适应不断涌现的新需求场景,决定了企业服务商的增长潜力。

    3、 服务的成本优势,包括“原料”成本、“生产”成本、渠道成本、资金成本等,决定了在价格战中的竞争力。

    4、 服务的稀缺性,是指市场的竞争门槛高,包括政策限制、“原料”供给限制、先发优势、经验优势等,决定了企业服务的价格。运营合伙人分支的企业服务,对长期性带来的信任稀缺优势要求较高。

    04.企业服务的打法

    打法核心:产品定价、利益分配

    通常有三个阶段:

    1、 增加产品的数量,供给撬动需求,遴选优势产品

    2、 增强优势产品的成本优势,发动价格战

    3、 增加优势产品上下游的产品供给,锁定客户

    企业服务类产品,客户价值敏感程度要高于价格敏感程度,技术方案的实际体验差异不明显且切换成本高,除保证服务稳定外,优先需要设计的是利益分配机制。实际操作中,企业客户的开拓,对渠道的依赖比较明显,包括广告商和销售人员,可以考虑适当提高价格,将更多的利益分配到广告商和销售人员提成,也为转介绍等裂变工具留出空间。

    大企业孵化:差异化综合方案

    方案:以灵活用工平台为核心的创业园区解决方案

    不少大公司的云服务,都是从内部应用孵化出来的,带有非常典型的业务线特征,如将财务系统、法务系统、云计算、风控系统、规则引擎等等服务。优势自然是开发成本低,服务完成度高,通用型强,劣势是单个业务线孵化,所呈现的服务会面临市场的同质化竞争,后来者的产品优势不明显,竞争点反而在渠道和转化率上,依赖销售能力。

    因此,差异化综合方案是破局的一种思路。

    从人、物、钱、信息四条供应链看,物和钱供应链的同质化竞争最强,因为物和钱的供应商可替代性最强;信息供应链上,已经有企业微信、叮叮、飞书这类庞然大物,覆盖了信息交流、知识管理、日程安排等各类需求;人的供应链上,因为业务要求不同,没有企业可以同时掌握所有业务模式下的“人”能力模型,所以供给同质化程度较低,不断孕育出各类基于招聘需求和人力资源管理需求的独角兽企业,是适合大公司深耕的重要领域。

    结合疫情冲击下,远程办公普及的基本趋势,以灵活用工为核心的新型人力供应链服务会再次回到投资热点领域,这类企业服务不再是兼职招聘信息中介那么单一,而是涵盖了信用中介、税务筹划、法务合规、金融服务的围绕“人”这个基本单元的各种服务,把“人”从生物个体变成能嵌入各类业务的生产要素,从“人”的供给为企业赋能。

    单从灵活用工平台还不能覆盖企业服务中其他的技术元素,只形成“差异化”,没形成“综合方案”,这就需要一个综合性的场景来承载 IoT 等要素,商业地产是非常好的落地场景,但是传统地产商在这个过程中的力量非常强,科技公司的话语权略弱,因此可以选择各地的创业园区进行合作,形成一个可持续的资源循环。如下图:

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    为企业服务:提供了税收优惠地区、人力资源低成本化落地区域、各类服务的落地场景

    为大企业:提供了创业团队的试验场和投资机会

    为地方政府:提供了就业和税收

    为创业团队:提供了场地、融资、政策支持

    为员工:提供了就业机会

    创业团队:工具化的运营“合伙人”

    方案:垂直行业工具化的运营“合伙人”

    做工具,是拿到天使投资的基础,也是创业团队的诅咒,尤其是产研优势的团队,会遇到“不会卖”的难关,这时候也会出现两条不同的路径:

    1、 做大平台的能力供应商

    商业世界纷繁复杂,业务形态千奇百怪,大平台不能穷尽,给小团队留下了空间,可以快速获得客户。代价是利润丰厚的通用型工具容易被大平台复制,退出机制极有可能是被大企业收购。

    2、 做垂直行业的综合工具

    留给创业团队的依然是垂直行业,知识壁垒在短时间里是不能克服的,用非通用型工具覆盖垂直行业的运营工作,走向长期合作的运营“合伙人”。代价是需要选择合适(通常是毛利率较高)的垂直行业深耕,时间成本高。

    后者的弹性强,长期收益更高。

    05.售后运营的重要性

    业务架构 = 组织架构 = 系统/信息架构

    将服务卖给企业客户只是第一步,to C 的产品,客户通常是即时消费掉了,to B 的产品,服务周期很长,售后运营的重要性凸显。

    提高内部运营效率的产品,难点是在执行层面,尤其是替代原有操作流程的产品,需要强有力的运营角色来进行工作:

    1、 建立与客户接口人的良好沟通,接口人要选择一线实际使用产品的员工,熟悉企业内部结构

    2、 建立试点组,在试点组拿到优势结果再推广,这是售后运营工作的常态,尤其新服务上线之后的推广方案设计

    3、 使用 HR 或 PMO 体系的力量,设计激励奖惩机制,设计激励奖惩机制,降低作为外部服务商,推广到一线的难度

    4、 老板和一线员工都是甲方,管理一线员工的预期

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  • 企业网管用linux搭建邮件服务器为公司降本增效 在企业中,节约一分钱比挣一分钱容易得多,这是指导企业降本增效的名言之一啊,作为一名企业里的IT人员我是深有感触,尤其是IT方面,除了在互联网公司是生产力的排头...

    企业网管用linux搭建邮件服务器为公司降本增效

    在企业中,节约一分钱比挣一分钱容易得多,这是指导企业降本增效的名言之一啊,作为一名企业里的IT人员我是深有感触,尤其是IT方面,除了在互联网公司是生产力的排头兵,在制造业单位里那一般都是后勤保障部门,不仅不能直接为企业上产制造的创造价值,还要花公司的钱,尽管在国内一线大公司这种状况已有所改观,但是国内中小企业IT依然是个节约为主的部门。在这种背景之下,前些日子公司的邮件服务器合同到期了,乙方已下一年系统升级服务更有为名加价不少,导致了公司上曾领导不续签了合同,同时自建新的邮件服务器的任务也落到了IT部门的肩上。

    因为之前的乙方给我们也是自建的服务器,但是我们只负责web后台的用户管理,至于服务器是什么系统内部是什么原理,用的那些软件我们都不是很清楚,所以开始了一场恶补啊。在这里我也把正中间的过程记录下来,与大家一同学习。

    邮件系统市公司对外联络,来网通信的一个重要途径,如果采用windows server及其相关软件,软硬件的投入都是比较大的,这不符合我们的降本增效原则啊。而且系统的稳定性,安全性也都不是太好,所以这一方面我们考虑了使用linux系统作为邮件服务器的操作系统,因为其应用广泛,免费,高效,相对安全。通过sendmail来搭建一个邮件系统平台,并且结合dovectot和pop3/IMAP以及客户点的Outlook和foxmail来实现客户端软件访问和浏览器的web访问,既满足了公司的要求有降低了成本。

    电子邮件服务是基于客户/服务器模式的,对于一个完整的电子邮件系统而言,他主要有以下几部分构建而成。

    1. 邮件用户代理,用户代理就是用户与电子邮件系统的接口英文简写为MUA是Mail User Agent这几个单词的首字母缩写,一下简写都是这个道理。在大多数的情况下,MUA就是在电子邮件客户端上运行的程序,主要负责邮件发送到邮件服务器上,何从邮件服务器上下载邮件,还可以在自己的电脑上编辑邮件的内容,目前我们主要使用的还是系统自带的Outlook和国产老大foxmail。
    2. 邮件服务器,邮件服务器就是电子邮件的系统核心构件了,它的主要功能就是发送和接收电子邮件,同事向发件人报告邮件的传送情况,根据用途的不同可以将邮件服务器分为发动邮件服务器也叫SMTP服务器,和接收邮件服务器也叫POP3或IMAP服务器。同时电子邮件服务器上有两个独立运行的进程:分别是邮件传送代理应为简写MTA,邮件分发代理简写为MDA,邮件传送代理(MTA)进程用于发送电子邮件。MTA从MUA处或者另外的一个电子邮件服务器上的MTA处接受信息。根据消息标题的内容,MTA决定如何将给消息发送到目的地。如果邮件目的地位于本地的服务器上,那么这封邮件将传给MDA,MDA黑可以接解决最终的发送问题,若果邮件服务器不在本地的服务器上,则,MTA将电子邮件发送到相应服务器上的MTA上。
    3. 电子邮件使用的协议,要实现电子邮件服务还必须借助于专用的协议才行,目前,应用与电子邮件服务的协议主要有SMTP,MIME,POP3和IMAP协议。当用户写一封电子邮件的时候,往往使用MUA应用程序,或者通过电子邮件客户端程序。通过MUA程序,可以发邮件,也可以把收到的邮件保存到客户端的邮箱中。

    在linux平台中有许多的的邮件服务器可以选择,但是目前使用较多的是Sendmail务器,Postfix服务器和Qmail服务器。Sendmail服务器是RedHat Linux自带的和默认安装的邮件服务器。RedHat是linux系统中的老大,稳定,安全所以这次的服务器操作系统就选择RedHat了,RedHat操作系统也有专门的培训书籍哦,简单易懂而且非常靠谱,想学习的小伙伴们可以百度搜索一下《linux就该这么学》。包你学会。

    由于代码很多,单纯的写在这里也版式不好控制。所以我简单的跟小伙伴们说一下。

    首先呢要把网络通畅,这是一些的基础,公司的邮件服务器要接受来自外部的邮件就要有公网IP和域名,而DNS的解析工作都是在ISP服务商那里做好了的。而公司内部发邮件的话还是要在邮件服务器上做好本地的DNS设置。第二部就是安装配置Sendmail服务器了,在安装REHLserver的时候要选择完全安装,这样Sendmail就一起安装好了。具体安装代码很多就不在这一一写出了,在整个邮件系统中Sendmail服务器只提供SMTP服务,也就是邮件的转发和本地的分发,要实现一台邮件服务器即作为邮件的发送服务器,又可以保存邮件,还要安装POP3和IMAP服务。通常情况下SMTP服务和POP3服务是安装在一台主机上的,在REHL系统中dovecot软件可以同时提供POP3和IMAP服务。在完成了以上两项服务之后电子邮件客户端就可以利用这台电子邮件服务器进行邮件的收发了。同时还不要忘记要在Sendmail上配置好相关用户的安全配置。之后在windows平台上的Outlook或foxmail客户端上进行相应的配置之后,一套完整邮件收发体系就做完了。

     

     

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