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  • 一步一步教你分析消费者大数据

    千次阅读 2020-12-18 11:10:59
    做过面向消费者产品解决方案的同学都知道,每个项目开始前,客户都会提一些要求或者对现在营销状况的顾虑,比如我们想了解一下我们潜在消费者是谁;怎么发优惠券效果最好;或者,我们应该推出什么样子的新产品,能够...

    做过面向消费者产品解决方案的同学都知道,每个项目开始前,客户都会提一些要求或者对现在营销状况的顾虑,比如我们想了解一下我们潜在消费者是谁;怎么发优惠券效果最好;或者,我们应该推出什么样子的新产品,能够赢得消费者口碑和青睐。在量化决策分析法中,这一系列的前期需求,我们把他称作为:客户需求或未来期望。

    接下来,你需要了解该问题的现状,比如现有产品或服务的消费者是怎么样的,以前发的优惠券效果怎么样,现在市场的销量趋势如何等等。

    当了解了客户需求和现在的现状后,我们需要慢慢抽丝剥茧,找出解决方案,填补这个空档。

    一般来说,没有任何方法论或者经验的咨询员或者分析师听到客户的这些期望后,他们会开始不知所措,无从下手。他们完全不知道该从哪个角度切入,收集哪些数据,做哪些假设,用什么方法分析。

    其实像这类问题是有方法论的,我们可以用四步循序渐进的方法来搭建现状与未来的桥梁。

    第一步:描述性分析-What

    发现问题。我们可以用看病的场景来类比下,病人去看病,说最近不舒服。于是医生让病人进一步描述一下怎么不舒服。这里也是一样,拿优惠促销的案例来说,我们会先了解客户以往有没有做过类似的促销案例,什么时候做的,效果怎么样。经由这些的问题产生一系列的KPI。

    KPI产生的方法有以下几种:

    1)我们提问,客户解答

    2)从客户公司数据库获得信息(SQL)

    3)从外部数据获得信息(第三方数据加强)

    4)竞争伙伴信息

    5)政策信息

    6)语义分析

    7)其他

    获得KPI的工具:

    1)问答(座谈,电话,Email,短信,问卷)

    2)数据库(SQL)

    3)Excel

    4)R,Python等软件

    5)网站搜索资料

    6)自然语言学习

    7)其他

    分析这些KPI变量:

    这些KPI可以是绝对数,百分数,也可以是指数。可以是过去不同时期的对比数据,也可以是不同分组(如:人群分组,模式分组)的对比数据,或者和竞争对手的对比数据等。通产KPI分析的方法有:

    1)单变量分析(univariate)

    2)双变量分析(bivariate)

    3)多变量分析(multivariate)

    4)假设验证(hypothesis)

    5)简单建模(clustering分组)

    经过对这些KPI的分析,可以帮助我们形成

    1)已有消费者人物画像

    2)潜在消费者人物画像

    3)忠诚客户画像

    4)消费者价值分组

    5)其他第二步:诊断性分析(why)

    回答问题。我们同样用医生看病的例子来类比一下,当医生问完病人问题,通过问诊,X光等等,医生开始利用自己掌握的知识来对病人的病情做出诊断。

    放到分析法中,这一步通常我们需要

    1)了解因果关系

    2)了解各因素间敏感性如何

    我们需要了解是由哪个原因,或者哪些原因造成了现在的市场现状。比如在前一个阶段,我们得到了50个非常有用的KPI,通过因果关系分析,我们确定了,其中有10个KPI起着重要的作用。结下来,我们会问,这10个因素中,每个因素单独的贡献是多少,有些可能非常高,有些可能相对较低。那这个问题,我们可以通过建模来得到每个因素的贡献大小,同时模型还能起到剔除高相关变量的作用。还有一种用到模型的原因是,当因素达到上百,上千个的时候,很难用传统方法在如此多的因素中,甄别出最有用的事那些,这种情况下,也需要用到模型来帮助选变量,最后一个原因是我们可以甄别这个因素是正向促进因素,还是反向促进因素。

    通过建模的结果,我们可以得到以下以下关于消费者的模型:

    1)忠诚度模型

    2)满意度模型

    3)价格敏感度模型

    4)归因模型

    5)客户流失模型

    产生这些模型背后的算法有:

    1)线性回归

    2)逻辑回归

    3)决策树

    4)时间序列

    5)Random forest,boosting,SVM,PCA等等

    第三步:预测分析

    预测正确的时机,得到先发制人的营销效果。有了第一步和第二步的准备,我们需要预测一下,如果我做一些调整,将会有什么变化和影响。

    用到的模型有:

    1)意向打分模型

    2)品牌忠诚度打分

    3)购买渠道偏好模型

    4)触媒使用习惯

    6)销量预测

    5)生存分析模型

    比如:意向打分模型。我们发现,如果用现有的因素,消费者会转换的倾向可能是60%,但是如果我对一些因素做了一些调整,如:我给现有客户多发2个广告,客户会购买的可能性上升到65%;如果,给客户多发5个广告,客户会购买的可能性上升到85%。通过这样的调整,我能够预估,将来的广告成本,或者转化带来的收入等。

    又比如:通过时间序列模型,我们可以预测到明年购买某品牌车型的消费者有10万人,这样对明年的生产计划和营销计划就能有一个前期的应对准备。

    第四步:决策分析应用

    1)提供战略推荐

    2)优化

    3)市场模拟

    4)A/B测试

    第三步的例子提到多发2个广告,转化率为65%;多发5个广告转化率为85%。那么如果多发3个?多发4个广告,结果又会如何呢?学术界一直在寻找最优化完美的答案来解决这个问题:我到底发几个广告,才能让我的利润达到最大化呢?

    我们都知道在做回归模型的时候,有以下几个假设条件:

    1、随机误差项是一个期望值或平均值为0的随机变量;

    2、对于解释变量的所有观测值,随机误差项有相同的方差;

    3、随机误差项彼此不相关;

    4、解释变量是确定性变量,不是随机变量,与随机误差项彼此之间互相独立

    5、解释变量之间不存在精确的线性关系,即解释变量的样本观测值矩阵是满秩矩阵

    6、随机误差项服从正态分布

    实际上,现实生活中很难达到这种理想的状态,而且最大化这个概念,从数学角度讲,会涉及到优化求极值的问题,很多情况下,我们实际上求到是局部优化(localoptimization)的解,而不是全局优化(globaloptimization)的解。

    所以在这种情况下,管理学中衍生出了市场模拟方法来决定最后方案,最有名的一个方法是沙盘模拟,但是这些模拟往往到了真正落地的时候,又会和之前的结果有差距。

    所以近些年来,越来越多的公司选择做A/B测试。当你对几个方案没有很大的把握,或者对预测结果不是特别自信的时候,A/B测试的出现,解决了这些顾虑。最近的一个成功的案例是Amazon通过A/B测试的方法,把“order”从账户栏,放入了主页的菜单栏,为公司带来的非常可观的营收增长。

    A/B测试需要注意的是:

    1)样本的数量

    2)人群的选择

    3)时间的跨度

    4)显著性统计

    整个决策分析法即是阶梯又是一个闭环,根据实际的市场反应,再进行进一步的分析与迭代优化。

    读完整个量化决策分析法后,你应该对以消费者为核心的大数据解决方案有了一定的思路框架,接下来我会定义更新每个步骤需要的方法论,技能,注意点,案例。

    感谢你的阅读,希望你有收获。

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  • 用户在购买产品或服务之前,都会经历一系列调查和决策的步骤,被称为购买决策过程...对于企业来说,梳理好用户从了解-接触-使用你的产品的过程,并从各个阶段中找到机会点,就能帮助你将潜在用户从竞争对手手中抢过来。


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    用户在购买产品或服务之前,都会经历一系列调查和决策的步骤,被称为购买决策过程——不管他们是否意识到这一点。在数字化时代,购买决策过程又展现出新的变革和特点。对于企业来说,梳理好用户从了解-接触-使用你的产品的过程,并从各个阶段中找到机会点,就能帮助你将潜在用户从竞争对手手中抢过来。

    你真的了解用户经历了什么吗?

    在企业的团队中,有两种错误的认知很常见。营销团队常常认为,广告触达用户后,我们的任务就完成了。而对于产品团队而言,用户能正常使用产品,我们的目标就达成了。但事实上,用户与产品或品牌建立关联是一个连贯的过程,不应该被孤立成不同的节点。

    并且,用户在购买之后,他/她的体验历程还会继续,尤其是如果他们分享产品的使用体验时,这些顾客对其他消费者有很大的影响。

    01消费者购买决策理论

    消费者的购买决策过程本身即复杂又随机,但是我们可以将其分为产生兴趣、搜集信息、聚焦调查、决策购买、分享体验五个阶段:

    阶段一:产生兴趣

    用户通常是从这一阶段开始知道你的产品或服务的。在这一阶段,用户会与你建立第一个接触点,如果此时你吸引到了潜在消费者的注意力,他们就有可能对你的产品或服务感兴趣。

    企业越来越多地将营销预算用于互联网广告投放中,包括一些主流的线上推广渠道:微博、公众号、抖音、搜索引擎网站等。这些都是让用户产生兴趣的渠道。

    在这一阶段,你需要思考的问题如下:

    • 用户如何了解到你的产品或服务?渠道有哪些?
    • 哪个渠道对你公司带来最大的用户转化率?

    阶段二:搜集信息

    用户在对你的产品产生兴趣后,会开始搜索他们想了解的关于你公司产品或品牌的信息,其中包括:公司网站、达人分享、购买的渠道或关于满足客户需求的产品和服务的详细信息。

    在这个阶段中,用户还未足够的购买意愿,因此他们的搜索行为是宽泛的,他们也会主动搜索或被动吸引到其他品牌的替代产品上。

    在这一阶段,你需要思考的问题如下:

    • 用户想主动了解你的产品或服务时,会通过什么途径?
    • 公司目前除了广告投放之外,还会通过何种方式主动接触潜在用户?
    • 这些方式是否能有效说服用户将你的产品放在考虑清单?

    阶段三:聚焦调查

    当用户通过搜索后,他们的购买意愿会进一步提升,在此阶段,用户会对你的产品或服务的聚焦调查,包括其他用户评价和产品的详细使用介绍,之后做出决策。

    “86%的人会犹豫是否要从网上评价差的公司购买商品。”

    对于产品的详细介绍,还可以提供免费试用或更深入的演示,以便客户更好地理解您的公司所提供的服务。例如,如果您的公司提供SaaS服务,为潜在客户提供一个免费的5天、10天或30天的试用版,这样他们就能直观感知到产品的优势。另一方面,如果你的产品有很多技术细节,比如电子设备,提供一个参数对比表,潜在用户也可以很方便地将你的产品与竞争对手对比。

    在这一阶段,你需要思考的问题如下:

    • 用户会作出什么行为以决定产品的最终购买决策?
    • 公司这一阶段作出什么努力以说服用户作出该决策?
    • 网上能看到的关于公司产品或服务的用户评价是怎么样的?
    • 用户差评有多少?如果有,是关于什么?差评的原因又是什么?

    阶段四:决策购买

    当前面阶段完成后,潜在用户都没有流失,那他很可能就会在线上或线下平台对比价格,购买你的产品或服务。

    在这一阶段,你需要思考的问题如下:

    • 用户如何购买你的产品或服务?在线购买/线下?
    • 用户购买后,是否还需要完成其他动作,才能最终完成他要实现的目标?
    • 购买过程中,用户有可能遇到的阻碍会让他放弃购买?

    阶段五:分享体验

    一旦被转化,你的现存用户有机会影响其他客户“了解-接触-使用产品”的历程。如果顾客有非常负面的购买体验,他们极有可能在网上与他人分享他们的体验。

    企业必须谨慎,不要积累太多负面评论,否则无论前面阶段作出多大的努力,潜在用户都会流失。

    在这一阶段,你需要思考的问题如下:

    • 公司作出了什么积极措施以提供最佳的用户体验?
    • 公司通过什么方式让用户留存或转化为忠诚用户?

    我们以典型的新消费品(三顿半)用户在数字时代的决策过程为例:

    ①产生兴趣:用户在某视频平台看到某UP主(开咖啡馆的专业人士),开箱了三顿半的超即溶产品。觉得包装新颖好看。

    ②搜集信息:用户在B站、微博、小红书、抖音等平台搜索到很多美食和时尚达人分享和测评等,了解对产品的介绍、喝法,和进行回收的「返航计划」等。

    ③聚焦调查:在对产品有一定了解之后,用户觉得三顿半颜值高,mini咖啡杯很可爱,产品有趣好玩,值得一试。

    ④决策购买:去京东、天猫旗舰店等看看价格,加入购物车购买。

    ⑤分享体验:通过朋友圈等分享、晒图,也会在日常社交中向同事种草。

    02数字时代消费者决策路径的新变化

    随着数字时代到来,云端让技术壁垒和成本大大降低,消费者获取信息的渠道、速度和数量急速增加。信息真正进入多方向、多层面、多维度的开放性交流状态。在这样的背景下,消费者决策的五阶段仍然存在,但也发生了四大变革:

    变革一:决策路径由单向递进演变为非线性模式

    借助移动互联网,消费者决策可以轻易从一个阶段进入下一个阶段,或者间隔跳跃到其他阶段,例如:当消费者产生兴趣时会直接主动查询信息,之后马上进行产品比较,买单的流程,无须等待。

    在这里插入图片描述

    变革二:信息成为决策路径的枢纽

    互联网让消费者有能力去主动查询各类信息,让信息成为各个阶段中的重要一环。移动互联网的出现,甚至打破了时间地域的界限。在任何时候、任何地点,信息的作用尤其凸显。
    在这里插入图片描述

    变革三:消费者决策难度空前加大

    消费者选择范围之广、信息获取之多、横向比较之泛,使得消费者举棋不定。迫切需要提供公正、专业的信息,并给出符合消费者决策逻辑的决策引导。

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    变革四:消费者获得更多的权利,口碑影响决策

    消费者获得空前的权利,消费后的评论极大地影响了其他消费者的决策。
    在这里插入图片描述

    03消费者与品牌的关系

    随着消费者决策路径发生的变化,消费者与品牌的关系也呈现出三个新特点:

    1)由于智能物联网应用的蓬勃发展,品牌与消费者的触点发生裂变,消费者触点无限增加,且没有规律。泛传媒时代,媒体数量激增且形态多样。媒介碎片化导致用户注意力极度分散,广告想要获取受众的注意力越来越困难,品牌开始变得弱势。过去商家只要在有限的几家媒体投放广告就能覆盖所有人,且受众只能别无选择地被动接受品牌输出的内容。如今这样的时代一去不复还。碎片化带来了无限发达的媒介触点,国内外如Google、Facebook、今日头条、抖音、美团点评、喜马拉雅……等手握大量数据的科技巨头,所有能够聚合特定用户的平台抢夺了越来越多的话语权都成为品牌与消费者的触点。

    品牌无法直接知道在如此多的触点中,哪一个能够对品牌偏好和购买决策产生影响,以及如何产生影响。

    2)消费者购买决策时间变得极短,媒体数量激增使得消费者在日常生活中,随时随地都可接受品牌或产品信息,购买决策场所随之增加。这种商业转化可能发生在与朋友聊天时,对方推荐了一款心仪的商品;等电梯时被楼宇电视广告所吸引,进而扫码购买;或者在地铁站刷朋友圈的空当就购买了一件商品。在此基础上,社交电商或者其他具有互联网转嫁成本属性的产品,又加大了消费者不假思索购买商品的几率。以社交短视频为例,在短短的10秒中,一旦消费者被其中的商品所吸引,在价格负担得起的情况下,产生冲动型消费的几率就会大大增加。

    3)品牌认知无规则化,或由于冲动购买,或由于社交推荐,消费者可能先行购买后再回头认识和了解品牌。非线性的消费决策路径,使得消费者在任意一个阶段都做出购买行为的可能,认识品牌不再是前提条件。尤其是随着电商商业模式的不断创新,消费者对品牌的认知可能发生在购买商品之后。比如,社交电商模式,商家可以先通过一个极低的价格吸引消费者购买,当消费者获得不错的用户体验后,再回过头认识、了解该品牌。

    04去中心化的媒介需要去中心化的传播

    数字时代改变了消费者决策路径,重新定义了营销的概念。数字时代的营销已成为绑定传统意义的营销、销售、客户服务以及产品的新生命体,在本质上更加注重“用户体验”。消费者购买决策路径的改变为新营销带来哪些改变?

    首先,CMO被赋予的期待不再只是品牌影响力或是美誉度,而是市场先行带动、影响销售。新的市场营销理论体系不断被提出,CMO需要结合自己丰富的营销经验,以及自己面对的市场营销需求,学习理论,辨别适合自己的部分,向熟悉、专业的人士交流学习。

    在这里插入图片描述

    其次,营销人员要转变观念,提高品牌知名度更需要在考虑(Consider)、评估(Evaluate)、体验(Experience)、互粉(Advocate)等阶段都对消费者进行影响。以social为例,有趣味、有创意、有价值的营销内容会吸引用户的注意力,而持续提供受欢迎的内容可以增加受众黏性,进而在互粉阶段实现商业转化。

    再次,营销活动逐渐从营销人员主导向消费者主导转变。营销的本质永远是人性和人心。尽管消费者决策路径变得纷杂无规则可寻,但是只要坚持“以用户为中心”的营销,就能够达到积极影响消费者的目的。无论是网络评价、朋友间口头推荐,还是店内的互动,由消费者主导的营销活动都更容易达到理想的效果。

    最后,拥抱新技术,让MarTech为营销注入新活力。消费者决策路径的变化给营销带来了新的挑战,要解决这一问题,营销本身也要拥抱新技术。一方面,MarTech(一种基于数字技术的智慧营销概念)能够细化客户需求,让产品在碎片化的消费需求面前更精准、更快捷地触达消费者,解决企业增长的首要需求;另一方面,MarTech以数据和用户需求为核心,通过精准的数据分析快速反馈用户的体验,帮助企业更快速、更正确地了解用户,进而迅速做出应对。MarTech不仅仅局限在精准投放、品牌管理等方面,它泛指营销中使用到的所有技术,可以涉足的领域十分广泛。

    数字时代,营销正在经历种种革命性的变化。作为营销人员,不仅要敏锐感知到变革,还要在变革中寻求突破。品牌必须要对消费者的购买决策路径有非常深度的理解——不同触点对消费者购买决策路径的影响,不只是付费媒体的触点,还包括赢得媒体、自有媒体,口口相传等等。是什么让消费者对品牌产生偏好,又是什么让消费者最终产生购买行为等问题,我们需要能够帮助品牌了解消费者在整个购买路径中的偏好,而非单一平台的表现;要能够帮助品牌在整个购买流程中梳理品牌偏好,进而产生购买行为。

    不管是针对当下激活与转化的短期营销效益,还是长期的品牌建设,所有这一切都绕不过营销的本质:即品牌如何打动消费者。把握住这一点,营销者就能在纷繁复杂的环境中保持清醒。重新审视消费者决策路径的变化,并基于此重新梳理营销策略,秉承“以用户为中心”的理念,必将激发营销的巨大潜力。
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  • 简介: 作为全球领先的专业服务公司,埃森哲凭借独特的业内经验与专业技能,以及翘楚全球的卓越技术中心和智能运营中心,此次携手阿里云为零售行业客户提供专业的云原生CDP+MA解决方案。 在这个充满变革与颠覆的...

    简介: 作为全球领先的专业服务公司,埃森哲凭借独特的业内经验与专业技能,以及翘楚全球的卓越技术中心和智能运营中心,此次携手阿里云为零售行业客户提供专业的云原生CDP+MA解决方案。

    在这个充满变革与颠覆的时代,新技术和新模式前所未有的冲击着我们的思想,改变着我们的行为,传统的经营理念已经不再适用,改变近在眼前。企业需要重新思考和探索符合时代潮流的经营之道,回归商业本质,以客户为核心,以数据为驱动,构建真正的智慧商业体系。

     

    为了应对市场的变化,更好的帮助企业发展,埃森哲选择加入阿里云原生合作伙伴计划,双方共创了围绕消费者运营的云原生解决方案。方案整合了阿里丰富的云原生产品、云计算服务和埃森哲丰富的客户运营经验,构建了以消费者为核心的CAP+MA云原生解决方案,帮助企业实现客户精准洞察,自动化智能营销,提升运营ROI。

     

    在企业数字化转型加速的浪潮下,云原生的关注度一直居高不下。作为诞生于云计算时代的新技术理念,云原生拥有传统IT无法比拟的优势,能从技术理念、核心架构、最佳实践等方面,帮助企业IT平滑、快速、渐进式地落地上云之路。

     

    埃森哲(Accenture)注册成立于爱尔兰,是全球最大的上市咨询公司和《财富》世界500强公司之一。为客户提供战略、咨询、数字、技术和运营服务及解决方案。埃森哲为超过120个国家200个城市的客户提供服务,其客户包括超过四分之三的世界500强企业、各国政府机构以及军队。埃森哲立足商业与技术的前沿,业务涵盖40多个行业,凭借独特的业内经验与专业技能,以及翘楚全球的交付网络,帮助客户实现具有深远意义的变革。

     

    云原生CDP+MA解决方案的诞生

     

    随着新商业文明的发展,零售企业的固有零售模型在不断产生转移,传统以货、店、人全方位的资源调配模式,已经不能够很好的吸引消费者,客户资源已经逐渐在企业资源中的重要性逐渐凸显。如何更好的管理与保护企业的客户资源,让企业的客户资源在企业运营过程中产生循环与增量价值,成为近年来企业运营的核心问题。

     

    阿里云在云原生领域的投入广泛而深入,目前已经拥有国内最丰富的云原生产品家族、最全面的云原生开源贡献、最大规模的云原生应用实践、最大的云原生客户群体。云原生产品体系覆盖八大类别20余款产品,涵盖底层基础设施、数据智能、分布式应用等,可以满足不同行业场景的需求。

     

    作为全球领先的专业服务公司,埃森哲凭借独特的业内经验与专业技能,以及翘楚全球的卓越技术中心和智能运营中心,此次携手阿里云为零售行业客户提供专业的云原生CDP+MA解决方案。

     

    基于阿里云构建的MA+CDP将致力于帮助企业能够最大限度地减少客户流失,提高最重要客户关系的价值并延长其生命周期价值,提高会员营销效率,评估营销效果,赋能企业通过动态、与众不同且经济有效的忠诚度活动保持并发展最重要的客户关系,获得丰富的客户洞察力并改善客户总体体验。

     

    核心功能

     

    在数字化时代,企业的客户触点越来越多,不管客户通过什么样的触点和企业进行互动,都需要给这些客户提供一致的体验:不论从什么渠道进入,都能够识别出这是同一个人,进而能整合这个客户在所有触点的行为及交易数据,形成一致的客户视图。

     

    全渠道客户统一标识解决方案通过One-ID来实现客户跨渠道的身份识别与匹配,并且通过标签工厂提供强大的自定义标签能力,构建360度客户画像。全域数字化营销平台采集用户行为数据、客户基本信息及交易等业务数据,支撑营销营销活动的完整业务闭环。同时平台也具备完全开放的能力,对一方、三方的行为数据进行数据采集并利用,对营销活动进行指导,也可与开放APIs的第三方平台进行集成,多渠道触达客户。

     

    方案优势

     

    1. 通过微服务支撑的分布式互联网架构,增加平台的弹性、可扩展,并通过 “大中台、小前台”的平台应用架构设计理念打造能力开放平台,实现企业数字化能力的对外服务输出。
    2. 整体平台技术体系上默认基于阿里云产品的分布式技术方案,如分布式应用服务平台支撑阿里EDAS、分布式缓存分采用阿里Redis、消息中心基于阿里MQ等,同时也支持在企业IDC及私有云的环境进行本地化部署和运维。
    3. 制定并遵循统一的分布式技术架构原则和规范。
    4. 业务+数据双中台架构,双中台闭环,实现“千人千面”精准营销和全生命周期会员闭环运营。
    5. 与传统的数字营销系统比较,数据量&类型更丰富,标签&画像能力更优秀,营销精准度更高。
    6. 内含方法学,帮助企业6步打造“数字化消费营销”体系。
    7. 可灵活配置的业务闭环,全渠道+数智化+场景SaaS化运营服务,开箱即用。

     

    携手共进,创造真正的客户价值

    此次埃哲森与阿里云原生搭建的围绕消费者运营联合方案,本质是通过云原生技术,帮助业务快速迭代,以客户为核心,优化企业组织体系和业务流程,加强客户交互,实现数据驱动发展,提高客户满意度和忠诚度,提高企业运营效率和利润水平的管理策略。

     

    根据 Forrester 发布 2021 年第一季度 FaaS 平台(Function-As-A-Service Platforms)评估报告,阿里云凭借产品能力全球第一的优势脱颖而出,在八个评测维度中拿到最高分,成为 FaaS 领导者。在Gartner公共云容器产品竞争格局评测中,阿里云连续两年成为国内唯一入选云厂商。正是基于信任,埃森哲选择阿里云作为合作伙伴,将继续以云原生产品与解决方案为底座,为行业带来更多有益借鉴。

     

    容器、Kubernetes、云原生正在成为云时代的技术新标准,重塑整个软件生命周期。阿里云原生产品也代表着新一代的云基础设施,阿里云希望能通过云原生技术与埃森哲一起共同服务客户,让客户享受到云原生时代技术带来的红利。

    原文链接

    本文为阿里云原创内容,未经允许不得转载。

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  • 消费者行为学Ⅰ》作业 一、单选题 1、人在对刺激物进行组织的过程中往往遵循一系列原则。其中()是指人在对知觉对象或刺激物理解的过程中,有一种将他的各种感知组织成简单的模式的倾向。 A简洁性原则 B形、底...

    《消费者行为学Ⅰ》作业
    一、单选题
    1、人在对刺激物进行组织的过程中往往遵循一系列原则。其中()是指人在对知觉对象或刺激物理解的过程中,有一种将他的各种感知组织成简单的模式的倾向。
    A简洁性原则 B形、底原则 C完形原则 D 分类原则
    2、人在对刺激物进行组织的过程中往往遵循一系列原则。美国一家制作蛋糕的公司在广告 中用蛋糕将广告主题“No Room For Impr vement”(尽善尽美)中的Improvement一词的一部分遮盖起来,就是运用了(),即使在要素不全的情况下,消费者也有将刺激物发展成一幅完全画面或图景的趋势。
    A简洁性原则 B形、底原则 C完形原则 D 分类原则
    3、人在对刺激物进行组织的过程中往往遵循一系列原则。其中()往往表现为对展露于我们面前的形形色色的刺激物,我们总是有选择地将其中的一小部分作为知觉对象,将它们从其他刺激物中突出出来。
    A简洁性原则 B形、底原则 C完形原则 D 分类原则
    4、参照群体可以根据个体的成员资格和群体对个体行为、态度的正面或负面影响分类。其中()指消费者不具有成员资格,而其态度、价值观和行为标准被该消费者认同、接受的群体。
    A接触群体 B渴望群体 C否认群体 D 避免群体
    5、参照群体可以根据个体的成员资格和群体对个体行为、态度的正面或负面影响分类。其中()是消费者不具有成员资格,但却仰慕和希望加入的群体。
    A接触群体 B渴望群体 C否认群体 D 避免群体
    6、参照群体可以根据个体的成员资格和群体对个体行为、态度的正面或负面影响分类。其中()是消费者具有成员资格,但对其行为标准、态度和价值观持否定或反对态度的群体。
    A接触群体 B渴望群体 C否认群体 D 避免群体
    7、参照群体可以根据个体的成员资格和群体对个体行为、态度的正面或负面影响分类。其中()是是消费者力图避免加入或对其持否定态度的群体。
    A接触群体 B渴望群体 C否认群体 D 避免群体
    8、传统的家庭生命周期理论将家庭的发展大致划分为五个阶段。其中()是要么在大学念书,要么刚跨出校门开始工作。随着结婚年龄的推迟,这一群体的数量正在增加。
    A 单身阶段 B新婚阶段 C空巢阶段 D解体阶段 E满巢阶段
    9、传统的家庭生命周期理论将家庭的发展大致划分为五个阶段。其中()这一阶段始于新婚夫妇正式组建家庭,止于他们的第一个孩子出生。
    A 单身阶段 B新婚阶段 C空巢阶段 D解体阶段 E满巢阶段
    10、传统的家庭生命周期理论将家庭的发展大致划分为五个阶段。从第一个孩子出生之后,到所有孩子长大成人和离开父母之前,被称为(),持续时间往往很长。
    A 单身阶段 B新婚阶段 C空巢阶段 D解体阶段 E满巢阶段
    11、传统的家庭生命周期理论将家庭的发展大致划分为五个阶段。其中()始于小孩不再依赖父母,也不与父母同住,这一阶段延续时间比较长,也许是经济上和时间上最宽裕的时期。
    A 单身阶段 B新婚阶段 C空巢阶段 D解体阶段 E满巢阶段
    12、传统的家庭生命周期理论将家庭的发展大致划分为五个阶段。即夫妻中的一方过世后,家庭进入(),此时在世的一方,可能会过一种更节俭的生活方式。
    A 单身阶段 B新婚阶段 C空巢阶段 D解体阶段 E满巢阶段
    13、流行过程大体上为四个阶段,不同阶段的采用者,一般具有较大的心理与个性差异。
    A介绍 风行 高潮 衰落 B 注意 介绍 风行 衰落 C 注意 介绍 高潮 衰落 D 介绍 风行 采用 衰落
    14、获得一笔年终奖金后,是到新、马、泰一游还是添一套高级音响?星期天是和朋友一起郊游还是去看一场精彩的电影?此类抉择均是(),即消费者具有两种以上都倾向选择的目标而又只能从中选择其一时所产生的动机冲突。在这种情形下,被选目标或产品的吸引力越旗鼓相当,冲突程度就越高。
    A角色超载 B 双趋冲突 C双避冲突 D趋避冲突
    15、当消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。当家里的洗衣机经常出故障时,消费者可能既不想花钱买一台新的,又觉得请人来修理不甚合算,处于不知怎么办的境地。此时,消费者就面临()。
    A角色超载 B 双趋冲突 C双避冲突 D趋避冲突
    16、当消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。当被购买的产品既有令人动心和吸引人的特征,又有某些不如人意的地方,就会由此而生()。
    A角色超载 B 双趋冲突 C双避冲突 D趋避冲突
    17、()是指通过一定的社会关系结合起来进行共同活动而产生相互作用的集体。
    A 社会群体 B 隶属群体 C 参照群体 D 渴望群体
    18、消费者购买动机受挫后,与这种受挫相伴随的不满情绪总是要通过各种行为方式表现出来的,如()方式,当消费者在购买中受到挫折后,往往更易与销售人员发生口角或进行语言攻击。
    A攻击 B退化 C抑制 D 替代
    19、消费者购买动机受挫后,与这种受挫相伴随的不满情绪总是要通过各种行为方式表现出来的,如()方式,指当消费者遭受多次挫折后,会出现一种比自己的年龄阶段要幼稚许多、像孩子般未开化的行为方式。
    A攻击 B退化 C抑制 D 替代
    20、消费者购买动机受挫后,与这种受挫相伴随的不满情绪总是要通过各种行为方式表现出来的,如()方式,当消费者购买到不合意的产品或经历了令人不快的购买体验后,尽量不再提起,也不去思考这一事件。
    A攻击 B退化 C抑制 D 替代
    21、消费者行为研究始于19世纪末20世纪初,美国社会学家()在1899年出版的《有闲阶级论》一书中,提出炫耀性消费及其社会含义。
    A 凡勃伦 B 亚当斯密 C 斯各特 D 科特勒
    22、在过去三十多年里,消费者行为研究领域主要发展了三种研究导向或研究方法。其中()以消费者是一个积极、主动的问题解决者为出发点,试图重点了解消费者是如何形成策略或计划,在不同产品与品牌之间作出选择的。
    A 决策导向研究法 B 经验导向研究法 C 行为影响研究法 D 心理分析法
    23、在过去三十多年里,消费者行为研究领域主要发展了三种研究导向或研究方法。其中()认为人们有时购买产品或服务纯粹是为了有趣好玩,着眼从情绪和情感体验角度研究消费者行为,致力于识别、发现与购买相伴随的各种感觉、情绪、想象和象征。
    A 决策导向研究法 B 经验导向研究法 C 行为影响研究法 D 心理分析法
    24、在过去三十多年里,消费者行为研究领域主要发展了三种研究导向或研究方法。其中()研究人员在分析消费者行为时可能更关注或强调通过哪些营销手段或刺激手段,直接影响消费者行为。
    A 决策导向研究法 B 经验导向研究法 C 行为影响研究法 D 心理分析法
    25、美国学者恩格尔等人根据决策过程所经历阶段的不同,将消费者购买决策分为三种类型,当消费者对某类产品或对这类产品的具体品牌不熟悉,也未建立起相应的产品与品牌评价标准,更没有将选择范围限定在少数几个品牌上,此时消费者面临的是()。
    A 名义型决策 B 有限型决策 C 扩展型决策 D 复杂型决策
    26、马斯洛对需要进行分类,()是指希望获得荣誉,受到尊重和尊敬,得到一定社会地位的需要,与个人的荣辱感紧密联系,涉及到独立、自信、自由、地位、名誉、被人尊重等。
    A 生理需要 B 自尊需要 C 归属和爱的需要 D 安全需要 E 自我实现需要
    27、马斯洛对需要进行分类,()是指希望充分发挥自己的潜能,实现自己的理想和抱负的需要,是人类最高级的需要,涉及求知、审美、创造、成就等内容。
    A 生理需要 B 自尊需要 C 归属和爱的需要 D 安全需要 E 自我实现需要
    28、消费者有各种具体的购买动机,()是指消费者以追求商品或服务的使用价值为主导倾向的购买动机。在这种动机支配下,消费者在选购商品时,特别重视商品的质量、功效。
    A 求新动机 B 求实动机 C 求名动机 D 求美动机
    29、消费者有各种具体的购买动机,()是指消费者以追求商品、服务的时尚、新颖、奇特为主导倾向的购买动机。在这种动机支配下,消费者选择产品时,特别注重商品的款式、色泽、流行性、独特性与新颖性。
    A 求新动机 B 求实动机 C 求名动机 D 求美动机
    30、消费者有各种具体的购买动机,()是指消费者以追求商品欣赏价值和艺术价值为主要倾向的购买动机。在这种动机支配下,消费者选购商品时特别重视商品的颜色、造型、外观、包装等因素。
    A 求新动机 B 求实动机 C 求名动机 D 求美动机
    31、麦克里兰的显示性需要理论中,()是指个体在社会情境中,要求与其他人交往和亲近的需要。消费者此类需要高会在购买决策过程中更容易受他人的影响。
    A 成就需要 B 亲和需要 C 权力需要 D 自尊需要
    32、麦克里兰的显示性需要理论中,()即指个体希望获得权力、权威,试图强烈地影响别人或支配别人的倾向。
    A 成就需要 B 亲和需要 C 权力需要 D 自尊需要
    33、当多种动机被同时激发时,会出现购买动机的冲突。其中()是指消费者具有两种以上都倾向选择的目标而又只能从中择选其一时所产生的动机冲突。
    A 双趋冲突 B 趋避冲突 C 激励冲突 D双避冲突
    34、当多种动机被同时激发时,会出现购买动机的冲突。其中()是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。
    A 双趋冲突 B 趋避冲突 C 激励冲突 D双避冲突
    35、当多种动机被同时激发时,会出现购买动机的冲突。其中()是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。当被购买的产品既有令人动心和吸引人的特征又有某些不如人意的地方,就会产生。
    A 双趋冲突 B 趋避冲突 C 激励冲突 D双避冲突
    36、贝克等人认为,消费者对自然资源的保护行为可以分为不同类型,其中()是指通过调整自己的行为来减少对自然资源的消耗,如用凉水而不是热水洗衣服,远足时尽量利用公共交通而不是私人汽车。
    A 削减行为 B 保养行为 C 改进行为 D效率行为
    37、以下关于麦克里兰显示性需要理论的描述不正确的是:()。
    A 强调需要从文化中的习得性
    B 高成就需要的人往往具有高权力需要
    C 高亲和动机的消费者在购买决策过程中更容易受他人的影响
    D高成就动机的人具有冒险精神,更希望有行为绩效的反馈
    38、以下关于适度唤醒理论的描述中不正确的是:()。
    A 个体在身心两方面存在自动保持适度兴奋的内在倾向
    B 刺激物的某些特性,如新奇性、变动性等可引起人们的兴奋感
    C 个体总偏好具有高唤醒潜力的刺激物
    D兴奋或唤醒指个体处于怎样一种警醒或活动反应状态
    39、以下关于驱力理论的描述不正确的是:()。
    A 驱力指促动个体采取行动的内部刺激
    B 是由于生理或心理匮乏状态引起并促使个体有所行动的促动力量
    C 驱力不仅为行为提供能量,也提供行为方向
    D原始驱力无需习得
    40、以下关于消费者的选择规则中描述不正确的是:()。
    A 消费者的选择取决于他运用何种选择规则或决策规则
    B 联结规则可排除那些不合最低标准的备选品牌,减轻信息处理工作量
    C 单独运用重点选择规则就可以筛选出最终方案
    D 编纂式规则与按序排除规则有一个明显区别:前者在每一比较阶段以绩效值最高者
    为取舍标准,后者以某一满意值作为选择标准。
    41、美国学者恩格尔等人根据决策过程所经历阶段的不同,将消费者购买决策分为三种类型,()是指消费者对某一产品领域或该领域的各种品牌有一定程度的了解,或者对产品和产品品牌的选择建立起了一些基本的评价标准,但还没有建立起对某些特定品牌的偏好,还需进一步搜集某些信息,以便在不同的品牌之间作出较为理想或满意的选择。
    A 名义型决策 B 有限型决策 C 扩展型决策 D 复杂型决策
    42、美国学者恩格尔等人根据决策过程所经历阶段的不同,将消费者购买决策分为三种类型,()是指某个消费问题被意识到以后,经内部信息搜集,消费者脑海里马上浮现出某个受偏爱的产品或品牌,该产品或品牌随之被选择和购买。
    A 名义型决策 B 有限型决策 C 扩展型决策 D 复杂型决策
    43、名义型购买决策可被划分为两种类型,其中()是指消费者认定某一品牌较竞争品牌能更好地满足其需要,对该品牌形成了情感上的依赖,长期反复选择该品牌。
    A 有限型决策 B 习惯型购买决策 C 扩展型决策 D忠诚型购买决策
    44、名义型购买决策可被划分为两种类型,其中()是指消费者较长时期内重复选择某一品牌,然而消费者重复选择某一品牌是他认定不同品牌其实没有实质性差异。
    A 有限型决策 B 习惯型购买决策 C 扩展型决策 D忠诚型购买决策
    45、扩展型购买决策和有限型购买决策均需经过()等五个阶段。
    A 认识需要、搜集信息、评价品牌、购买、购后评价
    B 发现问题、搜寻备选、确定评价标准、购买、购后评价
    C 认识需要、搜集信息、确定评价标准、购买、购后评价
    D发现问题、搜寻备选、评价品牌、作出决策、购买
    46、消费者有各种具体的购买动机,()是指消费者以追求名牌、高档商品,借以显示或提高自己的身份、地位而形成的购买动机。
    A 求新动机 B 求实动机 C 求名动机 D 求美动机
    47、消费者有各种具体的购买动机,()是指消费者以追求商品、服务的价格低廉为主导倾向的购买动机。此时,消费者选择商品以价格为第一考虑因素。
    A 求便动机 B 求廉动机 C 从众动机 D好癖动机
    48、消费者有各种具体的购买动机,()是指消费者以追求商品购买和使用过程中的省时、便利为主导倾向的购买动机。此时,消费者对时间、效率特别重视,对商品本身不甚挑剔。
    A 求便动机 B 求廉动机 C 从众动机 D好癖动机
    49、消费者有各种具体的购买动机,()是指消费者在购买商品时自觉不自觉地模仿他人的购买行为而形成的购买动机。
    A 求便动机 B 求廉动机 C 从众动机 D好癖动机
    50、消费者有各种具体的购买动机,()是指消费者以满足个人特殊兴趣、爱好为主导倾向的购买动机。具有这种动机的消费者,大多出于生活习惯或个人爱好购买某些类型的商品。
    A 求便动机 B 求廉动机 C 从众动机 D好癖动机
    51、麦克里兰的显示性需要理论中,()是指个体在社会情境中,要求与其他人交往和亲近的需要。消费者此类需要高会在购买决策过程中更容易受他人的影响。
    A 成就需要 B 亲和需要 C 权力需要 D 自尊需要
    52、麦克里兰的显示性需要理论中,()即指个体希望获得权力、权威,试图强烈地影响别人或支配别人的倾向。
    A 成就需要 B 亲和需要 C 权力需要 D 自尊需要
    53、当多种动机被同时激发时,会出现购买动机的冲突。其中()是指消费者具有两种以上都倾向选择的目标而又只能从中择选其一时所产生的动机冲突。
    A 双趋冲突 B 趋避冲突 C 激励冲突 D双避冲突
    54、当多种动机被同时激发时,会出现购买动机的冲突。其中()是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。
    A 双趋冲突 B 趋避冲突 C 激励冲突 D双避冲突
    55、当多种动机被同时激发时,会出现购买动机的冲突。其中()是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。当被购买的产品既有令人动心和吸引人的特征又有某些不如人意的地方,就会产生。
    A 双趋冲突 B 趋避冲突 C 激励冲突 D双避冲突
    56、贝克等人认为,消费者对自然资源的保护行为可以分为不同类型,其中()是指通过调整自己的行为来减少对自然资源的消耗,如用凉水而不是热水洗衣服,远足时尽量利用公共交通而不是私人汽车。
    A 削减行为 B 保养行为 C 改进行为 D效率行为
    57、次序对理解的影响类型中,()是指最后出现的刺激物会更容易被消费者记住,并在解释中被赋予更大的影响权重。
    A 首因效应 B 近因效应 C 晕轮效应 D投射效应
    58、以下关于注意描述不正确的是:()。
    A 由于认识能力的限制,注意具有选择性
    B 实际上是对刺激物分配某种处理能力
    C 彩色画面总比黑白画面更易引起注意
    D 处于个体视线范围内不同位置的物体,吸引注意的能力不同
    59、以下关于感觉的描述不正确的是:()。
    A 是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物个别属性的反映
    B 一旦刺激物从感官所涉及的范围消失,感觉就停止
    C 引起某种感觉的刺激如果在强度上发生了变化,就会个体觉察
    D人在感觉的基础上,形成知觉
    60、以下关于展露的描述不正确的是:()。
    A 将刺激物展现在感觉神经范围内,使感官有机会被激活
    B 要求个人要接收到刺激信息
    C 很多情况下展露是主动选择的结果
    D印刷媒体通常以发行量衡量展露水平
    61、扩展型购买决策和有限型购买决策的五个阶段中,()是由于消费者意欲的状态与他感知的状态存在差距,这种差距促使他采取某种决策行动。
    A 认识需要 B 搜集信息 C 评价品牌 D 购买 E 购后评价
    62、消费者一旦意识到某个需求问题的存在,且感到有必要采取行动解决此一问题时,就会从各方面搜集信息。()是指消费者将过去贮存在记忆中的有关产品、服务的信息提取出来,服务于解决当前问题的过程。
    A 内部信息搜集 B 一手资料搜集 C 二手资料收集 D 历史资料收集
    63、消费者在内部信息搜集过程中会对品牌归类,()由那些可在将来作为备选品予以进一步考虑的产品或品牌组成。
    A 考虑购买组 B 不活跃组 C 不予考虑组 D 知悉品牌组
    64、消费者在内部信息搜集过程中会对品牌归类,()由那些虽为消费者所了解,但不为消费者关心的产品或商标所组成。
    A 考虑购买组 B 不活跃组 C 不予考虑组 D 知悉品牌组
    65、消费者在内部信息搜集过程中会对品牌归类,()里的产品或商标是被消费者排除在考虑和选择范围之外,被认为是不可接受的产品或商标。
    A 考虑购买组 B 不活跃组 C 不予考虑组 D 知悉品牌组
    66、诱因论中可用()来解释个体对特定刺激物的敏感性,及由此对行为产生的激励作用或激励后果。例如,当闻到食物的香味或看到刚出炉的黄澄澄的面包时,会顿生饥饿之感。这类特定的生理机制并不对个体产生驱动作用,只是使个体对某些类型的刺激物特别敏感。
    A 感受一激励机制 B 反馈-激励机制 C 体验-激励机制 D 预期一激励机制
    67、诱因论中()是指因对行为结果的预期而产生的行为激励后果。认为个体关于行为奖赏的预期将直接影响其活动状态,隐含着个体受目标导引而且知悉行为后果这一基本假设。
    A 感受一激励机制 B 反馈-激励机制 C 体验-激励机制 D 预期一激励机制
    68、可以用()解释对某一品牌形成忠诚的消费者在连续选择该品牌一段时间后,由于对该品牌的“饱和感”而尝试选择新品牌的现象。如果后者没有特别的吸引力,该消费者会回复到选择原品牌。
    A 适度唤醒理论 B 诱因论 C 需要层次论 D双因素理论
    69、可以用()解释当商品的基本功能或为消费者提供的基本利益与价值等不具备时,消费者会不满。但当商品具备某些基本利益和价值,也不一定能保证消费者对其产生满意感和重复选择该产品或该品牌。
    A 适度唤醒理论 B 诱因论 C 需要层次论 D双因素理论
    70、麦克里兰的显示性需要理论中,()是指人们愿意承担责任,解决某个问题或完成某项任务的需要。如购买代理商此类需要高,可能会花相当多的时间和精力寻求降低购买品价格。
    A 成就需要 B 亲和需要 C 权力需要 D 自尊需要
    71、麦克里兰的显示性需要理论中,()是指个体在社会情境中,要求与其他人交往和亲近的需要。消费者此类需要高会在购买决策过程中更容易受他人的影响。
    A 成就需要 B 亲和需要 C 权力需要 D 自尊需要
    72、麦克里兰的显示性需要理论中,()即指个体希望获得权力、权威,试图强烈地影响别人或支配别人的倾向。
    A 成就需要 B 亲和需要 C 权力需要 D 自尊需要
    73、当多种动机被同时激发时,会出现购买动机的冲突。其中()是指消费者具有两种以上都倾向选择的目标而又只能从中择选其一时所产生的动机冲突。
    A 双趋冲突 B 趋避冲突 C 激励冲突 D双避冲突
    74、当多种动机被同时激发时,会出现购买动机的冲突。其中()是指消费者有两个以上希望避免的目标但又必须选择其中之一时面临的冲突。
    A 双趋冲突 B 趋避冲突 C 激励冲突 D双避冲突
    75、当多种动机被同时激发时,会出现购买动机的冲突。其中()是指消费者在趋近某一目标时又想避开而造成的动机冲突。当被购买的产品既有令人动心和吸引人的特征又有某些不如人意的地方,就会产生。
    A 双趋冲突 B 趋避冲突 C 激励冲突 D双避冲突
    76、贝克等人认为,消费者对自然资源的保护行为可以分为不同类型,其中()是指通过调整自己的行为来减少对自然资源的消耗,如用凉水而不是热水洗衣服,远足时尽量利用公共交通而不是私人汽车。
    A 削减行为 B 保养行为 C 改进行为 D效率行为
    77、贝克等人认为,消费者对自然资源的保护行为可以分为不同类型,其中()是指保养行为指通过确保设备处于良好运行状态来减少对能源等自然资源的消费,如定期对空调的挡尘膜进行清洗等。
    A 削减行为 B 保养行为 C 改进行为 D效率行为
    78、贝克等人认为,消费者对自然资源的保护行为可以分为不同类型,其中()是指通过对住宅等环境的结构性改变来减少能源消费,如购置太阳能热水器,购买耗油低的汽车,在房上装隔热层等。
    A 削减行为 B 保养行为 C 改进行为 D效率行为
    79、 图式通常涉及到对于事件、情景或物体的已经组织好了的知识单位,以下表述不正确的是:( )。
    A 环境中的信息只有与个体具有的图式发生联系时,才有意义
    B 当某种图式被激活后,人们将预测环境中的某种信息的出现,图式将产生一系列的知觉期待。
    C 图式会使知觉加工更快更准确,不会产生消极作用
    D 人既可采取自上而下,也可采用自下而上的加工来激活图式
    80、以下表述中不是消费者对营销信息产生误解主要原因的是:()。
    A消费者注意力不集中 B 刺激物本身不明确模糊 C 消费者的知识局限 D 竞争者
    二、多选题
    1、社会成员构成一个群体,应具备以下基本特征():
    A群体成员需以一定纽带联系起来
    B成员之间有共同目标和持续的相互交往
    C群体成员有共同的群体意识和规范
    D有明确的组织目标,成员有具体的角色规定
    2、参照群体对消费者的影响,通常表现为三种形式,即()。
    A 规范性影响 B 信息性影响 C 价值性影响 D 从众性影响
    3、从众所指向的是多数人的行为,自然成了最可靠的参照系统,一般认为人们从众有()等方面的原因。
    A行为参照 B 对偏离的恐惧 C 群体的一致性 D 群体的凝聚力
    4、一般认为家庭是指以婚姻关系、血缘关系和收养关系为纽带而结成有共同生活活动的社会基本单位。社会学家一般将家庭分为四种形式或类型()。
    A 核心家庭 B 单身主义者 C 主干家庭 D 联合家庭
    5、家庭作为社会的基本组织,具有很多功能,与消费者行为研究联系比较密切的功能有()。
    A 情感交流功能 B 社会化功能 C 教育功能 D 家庭成员的经济功能 E 赡养与抚养功能
    6、家庭购买决策研究中的一个重要问题是,对于不同产品的购买,家庭决策是以什么方式作出的,谁在决策中发挥最大的影响力。戴维斯等人在比利时作的一个研究识别了家庭购买决策存在着()等几种方式。
    A 妻子主导型 B 丈夫主导型 C 自主型 D 联合型
    7、购买情境指消费者在购买或获取产品时所处的情境,通常涉及做购买决定和实际购买时的()等。
    A 时间压力 B 零售环境 C 使用情境 D 信息环境
    8、尽管不同学者对消费者满意的定义和解释存在着差别,但都包含了()等基本要素。
    A 被消费者认知到的产品或服务的功效
    B 消费者对这类功效的期望
    C 消费者对获取、使用产品、服务的代价(成本)的认知
    D评价是否满意的时机或时间
    9、以下关于消费者行为描述正确的是:()。
    A 富有多样性 B 可诱导 C 完全理性 D 受文化社会等因素影响
    10、消费者行为的研究可以在市场营销的()等方面运用:()。
    A 产品定位 B 市场细分 C 新产品开发 D 分销渠道的选择
    11、消费者行为是一个复杂的过程,()等学科都是消费者行为研究的理论来源。()
    A 心理学 B 人类学 C 经济学 D 社会学 E人口学
    12、可能导致购买行为与态度不一致的影响因素有:()。
    A 购买动机 B 购买能力 C 情境因素 D 对态度测量的偏误
    13、瑟斯顿等提出的态度测量的等距量表法,按顺序其基本思想为:()。
    A 通过对消费者的初步访谈和文献分析,尽可能多地搜集人们对某一态度对象的各种陈述意见。
    B 根据自己的判断,把这些意见分为七个组。以A表示极端肯定,B、C表示中度肯定,D表示中立陈述,E、F表示中度否定,G表示极度否定。
    C 将陈述意见归类,将其分为七、九或十一组,评判者审视这些意见,看是否体现了对于态度对象的肯定或否定的态度。
    D 对各陈述意见筛选,形成二十条左右意义明确的陈述,沿着由极端否定到极端肯定的连续系统分布开。要求被试者对这20条左右陈述意见或其中的一部分进行判断,赞成某一陈述打“√”;不赞成打“×”。计算应答者同意项数的平均量表值或这些项数的中项分值,得出被试者的态度分数。
    E 根据每种意见分类的分布情况,计算出该种意见的量表值。
    14、行为反应测量是指观察和测量被试者对于有关事物的实际行为反应,以此作为态度测量的客观指标,常用的行为反应测量方法有:()。
    A 距离测量法 B 生理反应测量法 C 任务完成法 D 语意差别量表法
    15、态度的形成和变化,一般要经历以下几个阶段:()。
    A 顺从 B 理解 C 认同 D内化
    16、认知相符论或认知一致论的基本观点是:人的信念或态度如果与其他观点、自身行为发生矛盾,就会存在一种内在力量推动其进行自我调整,以达到或恢复认知上的相符和一致。认知相符论的主要变式有()。BCD
    A 诱因论 B 平衡理论 C 认知一情感相符理论 D认知失调论
    17、消费者行为研究的方法是行为科学研究中采用得较普遍的方法很多,如()等适用于对具体消费者行为或消费者行为的某些方面的探究,能够丰富和发展消费者行为知识。
    A 实验法 B 观察法 C 问卷调查法 D 个案研究法 E跨文化研究法
    18、对于特定的购买问题,消费者是否广泛搜集信息和作大量评价、比较取决于()等方面的因素。
    A 消费者介入程度 B 备选产品/品牌的差异程度 C 购买时的情境 D购买时的时间压力
    19、消费者形成重复和习惯性购买,主要有以下原因:()。
    A 减少购买风险 B 简化决策程序 C 提高决策质量 D 增加消费乐趣
    20、以下反映研究者对态度看法的表述有:()。
    A 态度主要是情感的表现,或反映的是一种好恶观。
    B 态度和行为一致。
    C 态度视为由情感、认知和行为构成的综合体。
    D态度是情感和认知的统一。
    21、以下关于消费者态度对购买行为影响的表述正确的有:()。
    A 影响对产品、商标的判断与评价
    B 影响消费者的学习兴趣与学习效果
    C 影响消费者购买意向
    D 直接影响购买行为
    22、客体态度模型认为,预测或决定消费者态度的因素主要有()。
    A 消费者对客体的突出信念 B 信念强度 C 对重要客体属性的评价 D 主观规范
    23、消除认知不一致或认知失调的途径主要有:()。
    A 改变其中一个认知,使之与自己持有的其他认知相一致
    B 改变行为,使行为与其他认知相一致
    C 在不改变原来两个认知因素的条件下,增加新的认知
    D 既不改变原来两个认知因素,也不改变原有行为
    24、说服过程中,传递者或信息源是一个重要的因素。影响说服效果的信息源特征主要有:()。
    A 传递者的权威性 B 传递者的可靠性 C 传递者的外表吸引力 D 传递者被喜爱程度
    25、影响考虑购买组规模的因素包括()等。
    A 消费者受教育程度 B 消费者家庭规模 C 知悉品牌组的品牌数量 D消费者品牌知识
    26、传统上,研究人员衡量消费者的外部信息搜集行为主要的指标有()等。
    A 走访的店铺数目 B 与朋友讨论和寻求帮助的次数 C 查阅购买指南的数目 D 看到、听到或阅览过的相关的广告数量
    27、从经济层面分析消费者的信息搜集活动,影响信息搜集的因素为信息搜寻成本和收益两个方面,其中影响信息搜寻成本的因素包括()等。
    A 住地与商店间距离 B 备选品牌数量 C 交通费用 D时间的机会成本
    28、复述具有的两大功能是:()。
    A 保持信息在短时记忆中被激活
    B 将信息以类似于网络结构的方式有组织地贮存
    C 将短时记忆中的信息转移到长时记忆中
    D 将新信息与已贮存在记忆中的旧信息联结,或通过增加与已存信息的联结通道
    29、以下对遗忘进程描述正确的是:()。
    A 学习强度越高,遗忘越少。
    B 信息获取时的情绪状态,对信息如何编码具有直接影响。
    C 莱斯托夫效应指在一系列类似或具有同质性的学习项目中,最具有独特性的项目最易获得保持和被记住。
    D过度学习会导致记忆的效果下降。
    30、以下对遗忘进程描述正确的是:()。
    A 不能引起消费者兴趣,不符合消费者需要,对消费者购买活动没有太多价值的材料或信息,往往遗忘得快。
    B 有意义的材料比无意义的材料、形象和突出的材料比平淡缺乏形象性的材料遗忘得慢。
    C 系列性材料开始部分最容易记住,其次是中间偏后,末尾部分的内容容易被遗忘。
    D识记材料数量越大,识记后遗忘得就越多。
    31、以下背景条件或情境因素对于说服能否达到效果会产生重要影响的有:()。
    A 预先警告 B 时间 C 分心 D 重复
    32、测量消费者态度的方法很多。主要有:()。
    A 瑟斯顿等距量表 B 李克特量表 C 语意差别量表 D行为反应测量法
    三、判断题
    1、消费者行为是指消费者为获取消费物品所采取的行动以及先于且决定这些行动的决策过程。
    2、消费者行为虽然富有多样性,但其实并不复杂。
    3、一般而言,影响注意的因素主要有刺激物因素、个体因素和情境因素。
    4、消费者态度与购买行为之间必然是一种指示和被指示的关系。
    5、在产品购买过程中,消费者可能会面临各种各样的风险,有的会被消费者感受到,有的不一定被感觉到;有的可能被消费者夸大,有的可能被缩小。因此,知觉风险与实际风险可能并不一致。
    6、涓流效应理论认为,信息由大众传媒发送到三种不同类型的人:意见领袖、信息守门人和跟随者,每种类型的人都具有给不同群体的人发送信息的能力。
    7、消费者应对品牌选择上的“认知风险”时,养成对品牌的忠诚是行之有效和乐意采用的办法。
    8、消费者不满情绪越高,采取抱怨行动的可能性也越大。
    9、消费者行为是指个体或群体为满足需要与欲望而购买产品或服务涉及的过程。
    10、消费者反应是检验营销策略成功与否的最终标准。
    11、消费者行为既多样性又复杂,因此完全不可捉摸。
    12、凡勃伦提出的炫耀性消费强调了传统经济学关于消费者是“经济人”、“理性人”的假设。
    13、人的一生中,个人所承担的角色是固定不变的。
    14、只有实际的群体压力可以导致从众,想象的群体优势不会对人的行为造成压力。
    15、不同社会阶层的消费者在消费观念、支出模式、休闲活动、信息接收和处理、购物方式等方面也可能存在共性。
    16、由一对夫妇及其未成年的孩子所组成的核心家庭成为当代社会的家庭主要形式。
    17、在20世纪30年代以前,已有一些学者基于经济学或心理学从事对消费者行为的研究。
    18、消费者的购买决策是从意识到某个营销刺激的时候开始的。
    19、在消费者的购买决策过程中,考虑购买组基本上是固定的。
    20、随着消费者品牌忠诚度的增强,考虑购买组规模将变小。
    21、“本性难移”,人的个性不会改变。
    22、作为个体,我们通常是有意识地决定遵从群体,和群体保持一致的。
    23、期望角色与实践角色之间的差距被称为角色差距,角色差距会导致社会或群体惩罚。
    24、对于流行的追随并不会由于不同性别、不同年龄、不同性格而有所不同。
    25、在复杂的购买情形下,消费者的外部信息搜寻行为是不受限制多多益善。
    26、一旦消费者认为产品或服务购买会涉及很大风险,他将不再进行购买。
    27、消费者在具有很多知识不确定性时,就会有较高的选择不确定性。比如对被选产品知之不多的人,在作出选择时一定会表现出非常的不自信。
    28、知识不确定性和选择不确定性会影响消费者的信息搜寻行为。越在选择上具有不确定性,越倾向于搜集信息;而越在知识上具有不确定性,越倾向于较少地搜寻信息。
    29、消费者对某一购买问题或关于某种想法的介入程度越低,就更不容易被说服。
    30、因为不太重视自己的看法,遇到压力时很容易放弃自己的意见,低自尊者较高自尊者更容易被说服。
    31、当消费者接收重复性信息时,有两种不同的心理过程同时作用,最终重复所引起的正面影响将超过它带来的厌倦和腻烦。
    32、机会主义倾向指人们借助于不正当手段谋取自身利益的行为倾向,这意味着所有的人一有机会就会以此方式行事。
    四、填空题
    1、消费者购买决策分为三种类型,即_____________、.
    2、消费者通常运用的品牌选择规则有五种,即_____________、
    3、参照群体对消费者的影响,通常表现为三种形式,即________ 、________ 、________ 。
    4、流行过程大体上可以分为_____、四个阶段。
    5、情境由五个变量或因素构成,它们是
    _、
    6、消费者态度由三部分组成_即________,__。
    7、消费者对商标的预期,可以看作是他或她评价产品实际功效的标准。影响消费者商标预期的因素主要有:
    8、记忆是一个复杂的心理过程,它包括______、三个基本环节。
    9、创新扩散方式或类型大致可分为三种,即

    10、信息环境主要涉及三个层面,一是
    _________,二是_______,三是_____________。
    11、参照群体可以根据个体的成员资格和群体对个体行为、态度的正面或负面影响分类。根据这一思路所划分的四种参照群体:________ 、________ 、________ 、________ 。
    12、家庭购买决策的四种方式:(1) ________ (2) ________ (3) ________ (4) ________
    13、人在对刺激物进行组织的过程中的确遵循一系列原则,其中很重要的三条原则是:,_____________。
    14、参照群体可以根据个体的成员资格和群体对个体行为、态度的正面或负面影响分类。根据这一思路所划分的四种参照群体:________ 、________ 、________ 、________ 。
    15、传统的家庭生命周期理论将家庭的发展大致划分为五个阶段,它们分别是________ 、________ 、________ 、________ 、________ 。
    16、流行可以从多种角度分类。从流行的内容看,可以分为以下三种:(1) ________ (2) ________ (3) ________
    五、名词解释
    1、正式群体
    2、认知因素
    3、自我概念
    4、近因效应
    5、阶层意识
    6、隶属群体或成员群体
    7、从众
    8、行为倾向
    9、知觉
    10、试误法
    11、参照群体
    12、创新扩散
    13、消费者行为
    14、社会群体
    15、购买情境
    16、双趋冲突
    六、简答题
    1、在形成购买意向之后,影响消费者的最终购买的因素有哪些?
    2、记忆在消费者购买过程中具有哪三方面的作用?
    3、成为象征品的产品应具有哪几个方面的特征?
    4、影响非语言沟通的文化因素主要有哪些?
    5、消费者采用一种新产品,需经历哪几个阶段?
    6、消费者不满情绪的表达方式有哪些?
    7、人们从众的原因有哪些?
    8、消费者拥有哪几种类型的自我概念?
    9、消费者具体购买动机有哪些?
    10、消费者如何形成对质量的认知?
    11、社会成员构成一个群体,应具备哪些基本特征?
    12、什么叫口传?口传产生的原因是什么?
    13、为什么说消费者行为既富有多样性,又很复杂?
    14、影响注意的因素有哪些?
    15、消费者如何应付知觉风险?
    16、决定参照群体影响强度的因素有哪些?
    七、论述题
    1、举例说明时间以哪些方式影响购物活动?
    2、理解品牌忠诚这一购买现象,必须注意哪些方面?并举例说明。
    3、试述遗忘及其影响因素,并举例说明。
    4、试述流行与消费者行为的关系。并举例说明。
    5、什么是消费者的先行状态?主要通过哪两种方式影响消费者的?试举例说明。
    6、试述同化一对比理论,并举例说明。
    7、试述影响消费者抱怨行为的因素,并举例说明。

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