为小微企业提供贷款服务之前需充分了解客户，客户缘何产生借款需求，影响借款需求的因素和普通工薪族有何不同之处。
Q：客户为什么需要借款？
A：缺钱
Q：为什么缺钱？
A：因为自己的钱不够做生意用
Q: 为什么自己没有足够的钱用于做生意呢？
A: 下文来解析：

首先我们从会计中常用的资产负债表角度来看
资产
流动资产:
现金/银行存款
应收账款
预付货款
存货
固定资产:
厂房/商铺
机器设备
交通工具
其它固定资产
其它资产（如：投资）
负债
应付账款
预收货款
商业信贷
私人借款
总资产=总负债+所有者权益

鉴于 “资产=负债+所有者权益”的恒等式是任何时点都成立的，所以当客户出现真实的借款需求时，一定是有某种原因或因素导致客户在维持这一等式方面出现困难，需要额外的支持。
基于这个恒等式，我们可以分析出借款原因分为以下三种：
第一：客户的经营性资产需要增加，而自有货币资金、自发性融资（即贸易应付/预收款） ，所有者权益的增加无法支撑该增长；
第二：客户的负债需要下降，而资产不能相应地下降，也无法增加所有者权益来弥补这一差额；
第三：所有者权益出现下降，而资产不能相应地下降。

首先分析第一种即经营性资产增加可以分为流动资产增加（包括应收款增加、预付款增加、库存增加）和长期资产增加（添置/更新机器设备、交通运输工具、购置店面/厂房等）。
客户的流动资产需要增加时，通常会选择的融资渠道为1、自有货币资金；2、自发性融资，但是当需要增加额度较大时，以上两个资金来源无法满足需求时，就会产生流动资金借款的需求。
流动资产增加同时也会使得运营投入的增加，营运投入的意义：是维持生意正常运转所需的流动资金
计算公式：营运投入=存货+应收/预付款-应付/预收款
不同的生意，营运投入的水平以及在一年中的变化规律有很大的差异，因此在借款的需求方面也会有很大的差异
例1：客户经营一个小饭馆，客户几乎全部为散客，现金结帐；肉、菜等全部从旁边的菜市场进，一般都是当天进、当天用，现金结帐；店面自有。
对于该客户来讲，应收/预付、应付/预收等几乎都为零。存货水平很低，且在日末的时候也几乎为零。因此对于该客户来讲，营运投入对资金的占用非常低，不会产生营运资金方面的需求。
注：该客户资金占用的最高峰为一天中已购入原料但尚未营业的时候，对资金的占用应不超过一天的销售成本。
例2：客户经营杂货铺，顾客全部为散户，现金结算；进货大部分从批发市场上，付现金；有几种商品由供应商定期送货，款一月一结，但不同商品结算日不同，时间上比较分散。
其存货水平很稳定，通常稳定在5万左右，年底时会稍有增加，但也不会超过6万。
实践中有很多的客户在流动资金的占用方面非常类似例1和例2的情况，对于此类客户，其营运投入需要由长期资金（即客户资本金或长期贷款）来支持，一般不会产生流动资金方面的借款需求。
对于此类客户，只有在客户有明确的投资性支出时，产生借款需求才比较正常。
还有些客户，营运投入会为“负数”，例如：办理会员卡的理发店、美容店；预收定金超过进货成本的客户（如销售门、家具的商户）。这类客户也一样不会产生流动资金方面的需求。
营运投入季节性变化产生的借款需求
例3：客户经营饭店，散户、单位客户各占一半；散户现金结款、单位客户按季度结款，结款时间是下一季度一周内。客户进货由多家供应商供应，结款周期从1周到1个月不等，结款时间也比较分散。单位客户的消费一般比较平稳。客户每个月的营业额在10万元左右。客户的存货水平一般在1万元左右，应付款一般在3万元左右。请计算客户的营运投入。
计算过程：
营运投入=存货+应收/预付-应付/预收
在季初单位客户结款后：
营运投入=10000+0-30000=-20000
在季末单位客户未结款时：
营运投入=10000+100000×50%×3-30000=130000
从计算过程可以看出，例3中的客户，“营运投入”水平在一年之中有很大的差异（差额达15万元），在营运投入水平较高的时候，客户生意的资金占用水平也大大提升。
对于这种营运投入水平”季节性“提升所需要的资金，通常一部分由客户的自有资本支撑，另外的部分通常由短期借款来支撑。
在实际工作中，由于”投入水平“季节性波动而产生借款需求的客户类型非常多，如服装批发行业年底备货、品牌服装零售商一年两次订货会。
这类客户的资金需求通常会长期存在，会频繁地“借了还、还了再借”。
“营运投入”一次性变化产生的借款需求
有些客户，虽然“营运投入”水平一年中比较稳定，但可能由于一些外部因素（如上下游客户的交易条件发生改变）而导致“营运投入”产生“一次性”的变化。这种变化由于未在客户的预先安排之中，因此常常导致资金短缺，出现借款需求。
可能导致这种变化的比较常见的原因有：
应收/预付款期限延长或比例提升
应付/预收款期限缩短或比例降低
营运投入的长期稳定增长
营运投入的另一种变化形态是其在较长的时间内稳定地增长。这种增长通常是由于客户生意规模的逐步扩大造成的。在效率指标保持不变的情况下，在销售额增长时，存货、应收/应付账款等会同比例增长，因此营运投入也会同比例增长。
这种“营运投入”的增长也会形成对资金的额外占用。是否会产生借款需求取决于其增长率和生意回报率的关系。
在增长率低于生意回报率的情况下，通常生意利润带来的额外现金流可以支撑“营运投入“的增长速度；如果增长率高于生意回报率，则生意利润带来的额外现金流不能支撑”营运投入“的增长速度，会产生额外的借款需求。
长期资产增加引起的借款需要——投资性支出
投资性支出是导致客户产生借款需求的一个非常重要的原因。
当然并不是所有的投资性支出都会产生借款需求，这取决于客户已有生意的盈利能力和客户生意的扩张步伐。
例如：客户现有一个店，该店每年可以产生10万元的净利。 投资一个同样规模的新店需要20万元。 如果客户在营业两年后进行扩张，投资第二个店，则自己老店产生的利润可以满足开新店的资金需求。 但如果客户希望快速扩张，希望营业满一年时就开新店，则老店产生的利润不足以满足开新店的资金需求，在没有其他闲置资金的情况下，则需要借款来满足这一扩张需求。
负债下降引起的借款需求——偿还其他借款
在正常经营过程中，因客观原因，客户需要偿还一笔较大金额的借款。
如资金全部从生意中抽取，会造成生意资金紧张或资金链的断裂。
在这种情况下，对客户来说，最好的选择就是融入一笔新的资金以偿还原来的借款。
权益下降引起的借款需求——亏损
某些客户会由于特殊原因（如物资被盗、被水淹、进了一批次货）等等原因出现一次性大额亏损导致生意资金减少，难以满足正常经营的需要，出现借款需求。
当然在这种情况下如欲提供借款，一定要确定客户的经营能力和管理能力没有问题，客户的生意没有受到根本性伤害、仍然可以持续经营，并且对于防范类似问题和风险，客户已采取了相应的措施。
权益下降引起的借款需求——大额家庭支出
客户由于发生大额家庭支出，例如购置房产、汽车或家庭成员患重大疾病、子女出国留学等等，导致客户经营资金紧张从而产生借款需求也是一种重要和常见的借款原因。
总结对客户借款原因分析的意义
对客户的借款原因进行分析，是确定客户是否有合理的资金需求的重要手段。
而确保客户有合理的资金需求，是我们防止“顶名借款”、防止骗贷的非常重要的手段。
因此借款原因分析是我们的借款分析中必不可少的一环。

        贷款人：__________________　             借款人：__________________




　　住所：___________________               地址：___________________




　　电话：___________________               电话：___________________ 




　　法定代表人：_____________               保证人：__________________




　　电话：___________________               地址：___________________


                                            电话：____________________
                                         
                                            法定代表人：______________


                                            电话：__________________


　　鉴于借款人向贷款人申请贷款，根据中华人民共和国有关法律、法规及其他有关规定，合同各方协商一致，特订立本合同。


　　第一条　贷　款


　　1.1币种：人民币。


　　1.2金额(大写金额)：________________________________________。


　　1.3期限自______年______月______日至______年______月______日。


　　1.4贷款用途：用于向_________________________________(出售人)购买__________________(买卖合同见附件)。借款人不得挪用贷款。


　　第二条 利率及计息方法


　　2.1月利率：__________________ ‰。


　　2.2一年期(含一年)以内的短期贷款，遇中国人民银行调整利率时，本合同利率不作调整。


　　2.3一年期以上的中长期贷款，遇中国人民银行调整利率时，根据基准利率的浮动比例，于次季度首月按同比例调整本合同利率。


　　第三条　贷款的发放


　　3.1贷款人在放款前有权审查下列事项：


　　(1)借款人是否已办妥有关的政府许可、批准、登记等法定手续及贷款人要求办理的其他手续；


　　(2)本合同中有关担保条款是否已生效。


　　3.2借款人不可撤销地授权贷款人在本合同借贷双方签署后，以借款人的名义将贷款分______次划入出售人________________________在贷款人处开立的帐户中，用于购买本合同第一条所列之商品。贷款人有权监督贷款的使用。


　　(一)______年______月______日金额____________元


　　(二)______年______月______日金额____________元


　　(三)______年______月______日金额____________元


　　不够填写可以粘贴附件


　　(粘　　单　　处)


　　__________________________________________________________


　　3.3放款日和放款金额以《借款借据》等会计凭证的记载为准；如实际放款日与借款合同和《借款借据》等会计凭证不一致时，以实际放款日为准。


　　第四条　还款


　　4.1贷款人与借款人约定，自贷款发放次月起，借款人自愿按第______种方式归还贷款本息：


　　(1)等额本金还款法：每期归还本金______元，每月20日归还利息=(借款总额-已还本金额)×日利率×本期实际天数；


　　借款人共分______期还清贷款本金。借款人首期归还本金日为______年______月______日，最后一期归还本金日为贷款到期日。


　　(2)等额本息还款法：每月归还本息之和 ______元；


　　每月等额偿还本息=贷款本金×月利率×(1+月利利率)贷款期限/[(1+月利率)贷款期限-1]


　　(公式中贷款期限按月计算)


　　借款人共分______ 期还清贷款本息。借款人首期还本付息日为______ 年______月______日，最后一期的还本付息日为贷款到期日。


　　(3)其他还款法:_______________________________________________


　　_______________________________________________________________


　　______________________________________________________________


　　4.2 借款人在征得贷款人的同意的情况下，可提前还款。


　　第五条　陈述与承诺


　　5.1 借款人承认和遵循贷款人的业务制度和操作惯例及本合同项下的操作规程。


　　5.2借款人承诺：


　　(1)借款人为自然人的，保证配合贷款人调查、审查个人经济收入、开支、负债等情况，及时、完整、真实、准确地提供贷款人所需的情况和相关材料；


　　(2)借款人为非自然人的，保证配合贷款人对贷款的使用情况和借款人经营情况进行监督检查，及时向贷款人提供贷款人所需的一切财务报表和其他相关资料，并保证所提供文件和资料的真实、完整、准确。


　　5.3 借款人必须在下列事项发生或可能发生之日起7日内书面通知贷款人：


　　(1)借款人为自然人的：


　　①借款人或其家庭成员的工作状况、家庭收入发生重大变化。


　　②借款人的家庭发生重大变故；


　　③抵(质)押物发生毁损或价值明显减少；


　　④质押的权利价值明显减少；


　　⑤保证人的资信发生重大不利变化或不能归还任一金融机构的贷款本息；


　　⑥发生其他影响借款人偿债能力的事件；


　　⑦借款人通讯地址、电话号码变更的。


　　(2)借款人为非自然人的：


　　①借款人的经营体制或产权组织形式发生重大变化，包括但不限于实施承包、租赁经营、联营、股份制改造、合并(兼并)、合资(合作)、分立、设立子公司、产权转让、减资、解散、申请破产、停业、歇业、注销、吊销营业执照等行为；


　　②借款人修改章程、更换法定代表人，减少注册资金或对财务、人事作出重大决策；


　　③借款人出售、出租、转移或以其他方式处分资产的全部或大部分；


　　④借款人向第三方提供担保，对其财务状况或履行本合同项下义务的能力产生重大不利影响； 
　　⑤借款人涉及重大诉讼案件，或主要财产被采取了财产保全等强制措施；


　　⑥借款人的财务状况发生重大不利变化或不能归还金融机构的贷款本息或担保物的价值明显减少；


　　⑦借款人发生对其财务状况或偿债能力产生重大不利影响的其他事件。


　　第六条债权担保


　　6.1抵 押 条 款


　　6.1.1 借款人(本合同抵押条款中的借款人即为抵押人)承诺以其所购买的本合同第一条中所列商品____________________________________的全部价值为本合同提供抵押担保。抵押物情况如下：______抵押物的面积/数量______，评估/协议价值______，保险单号______，


　　权利凭证及编号______________________________________________________。


　　6.1.2抵押担保范围为本合同项下的贷款本金、利息、逾期利息、罚息、复利以及实现债权的费用，包括但不限于律师费、诉讼费、评估费、差旅费、过户费、违约金等。


　　6.1.3本合同办理抵押登记完毕之日，借款人将该抵押物的权利凭证、他项权利证书、抵押证明等交存于抵押权人保管。


　　6.1.4 借款人在抵押期间应妥善保管抵押物，并负责维修、保养，保证抵押物完好无损，并随时接受贷款人的监督检查。


　　6.1.5 抵押物抵押期间由于借款人的过错或其他原因造成抵押物价值减少，应由借款人承担责任，借款人应在五个法定工作日或贷款人确定的期限内向贷款人提供与减少的价值相当的担保；不提供的，贷款人可以单方面宣布解除借款合同，要求借款人提前承担抵押担保责任。


　　6.1.6 抵押物抵押期间，未经贷款人书面同意，借款人不得将该抵押物出租、变卖、重复抵押、抵债、馈赠等，否则，贷款人可依法撤销上述行为，并宣布借款提前到期，主张抵押权。


　　6.1.7 抵押物抵押期间，若贷款人认为有必要对抵押物重新评估，借款人必须予以配合。重新估价后，贷款人认为抵押物价值不足以担保其债权时，借款人应补充新的抵押物作为担保。


　　6.1.8 设定抵押需要到相关登记主管部门办理抵押登记的，借款人、贷款人应相互给予积极配合。办理登记手续发生的费用及与抵押有关的评估、保险、鉴定、保管等费用由借款人连带承担，并授权贷款人从借款人开立在温州市商业银行的任何帐户内扣收。


　　6.1.9 借款人须根据贷款人的要求办理有关保险。保险单的第一受益人须为贷款人。保险单不得附有任何损害或影响贷款人权益的限制条件，或任何不负赔偿责任的条款。保险期限应至贷款全部到期之日止；贷款全部到期之后，如借款人未完全履行还本付息的义务，借款人应继续购买保险，直至贷款本息全部还清为止。


　　6.2保 证 条 款


　　保证人承诺遵守本合同的如下条款：


　　6.2.1 保证人自愿为本合同项下的贷款提供连带责任保证，在借款人没有按合同约定履行还款义务时，保证人承诺按贷款人要求履行还款义务，或对本合同第一条中借款人所购商品进行收购，收购款交贷款人，优先用于偿还贷款本息。


　　6.2.2 保证担保范围为本合同项下的贷款本金、利息、逾期利息、罚息、复利以及实现债权的费用，包括但不限于律师费、诉讼费、差旅费、评估费、过户费、违约金等。


　　6.2.3 保证期间自本合同“保证条款”生效之日起，至本合同借款人不履行债务之日后两年止。如果保证人为本合同1.4条的房屋出售人的，其保证期间自本合同“保证条款”生效之日起至借款人持《房屋所有权证》办妥正式抵押登记手续之日止。


　　6.2.4 若保证人不按合同履行保证责任，贷款人有权从保证人开立在温州银行股份有限公司及其分、支行任一帐户中直接扣划相应款项用于偿还借款人应偿还的贷款本息。


　　6.2.5 保证人承诺负责督促借款人按时归还贷款，并按贷款人的要求，帮助贷款人催收债务。


　　6.2.6 贷款人与借款人、保证人商定，在贷款人认为必要的情况下，贷款人可以不经借款人同意，将债权转让给保证人或任何第三人，但贷款人应当通知相关当事人。


　　6.2.7由于国家利率政策调整而执行新利率的，无须征得保证人的同意，对增加的利息部分保证人应承担保证责任。


　　6.2.8 因“借款条款”部分或全部无效导致本合同无效的，借款人对贷款人应承担法律责任，保证人自愿承担连带赔偿责任。


　　6.3其他担保事项


　　本合同另由以下担保人提供担保(担保合同另行签订)：


　　(1)由______________________________(保证人)提供保证担保；保证合同[编号为温银(　)______年(　)______保字______号]；


　　(2)由______________________________(抵押人)提供抵押担保；抵押合同[编号为温银(　)______年(　)______抵字______号]；


　　(3)由______________________________(出质人)提供质押担保；质押合同[编号为温银(　)______年( )______质字______号]。


　　第七条 违约事件


　　7.1下列任一事件均可构成本条所称的违约事件：


　　(1)借款人有挪用贷款的行为；


　　(2)借款人有拖欠本金或利息的行为；


　　(3)借款人或担保人拒不接受贷款人正常的财务监督及经营监督，或者借款人提供虚假材料(包括但不限于财务报表及验资报告)；


　　(4) 借款人或担保人涉及重大诉讼案件或涉嫌犯罪，借款人或担保人为非自然人的，其法定代表人或主要管理人员涉及重大诉讼案件或涉嫌犯罪的；


　　(5) 借款人发生第5.3条所列的应通知的任何事项之一，影响借款人的偿债能力的。


　　(6) 借款人经营发生严重亏损或不能按时归还任一金融机构的贷款本息的；


　　(7) 抵(质)押财产发生毁损，借款人没有提供新的有效担保措施的；


　　(8) 借款人或担保人下落不明或无法联系,借款人或担保人为非自然人的其主要负责人下落不明或无法联系的。


　　7.2发生违约事件或根据另行签订的担保合同的约定提前行使担保权利时，贷款人有权采取下列措施：


　　(1)停止发放贷款；


　　(2)单方面宣布本合同项下已发放的贷款本金全部提前到期，并要求借款人立即偿还贷款本息，担保人提前履行担保责任； 
　　(3)采取法律、法规规定及本合同约定的其他救济措施。


　　第八条　违约责任


　　8.1 贷款到期(含提前到期)，借款人未按时足额偿还贷款本金，逾期贷款的罚息利率为在本合同载明的贷款利率水平上加收百分之___________；借款人不按期支付利息，按逾期贷款罚息利率计收复利。


　　8.2 借款人未按合同约定用途使用贷款的罚息利率为在本合同载明的贷款利率水平上加收百分之___________；借款人不按期支付利息，按逾期贷款罚息利率计收复利。


　　8.3 对借款人所欠的贷款本金、利息、逾期利息、罚息、复利及其他费用，借款人不可撤销地授权贷款人从其开立在温州银行股份有限公司及其分、支行的任何帐户内扣收。


　　8.4 借款人违约致使贷款人采取诉讼、仲裁等方式实现债权的，借款人应当承担贷款人为此支付的诉讼费、仲裁费、通知费、催告费、律师费、查询费、差旅费等实现债权的费用。


　　第九条 其他约定事项


　　_______________________________________________________________


　　_______________________________________________________________


　　第十条　其他条款


　　10.1本合同在履行中所发生的争议，由双方协商解决；协商不成的，则按下列第__________种方式解决：


　　(1)向贷款人(包括温州银行股份有限公司总行)所在地的人民法院起诉；


　　(2)申请______________________________仲裁委员会仲裁。


　　10.2借款人、担保人不可撤销地授权贷款人向中国人民银行信用信息基础数据库查询其信用报告，用于审核贷款申请或担保能力，并将本次信用信息向中国人民银行信用信息基础数据库报送。


　　10.3本合同项下的《借款借据》等会计凭证以及双方确认的相关文件、资料均为本合同不可分割的组成部分。


　　10.4本合同自借款人、担保人和贷款人各方签字或盖章(包括按指印等)之日起生效。抵押权自合同生效时设立，依法应当办理抵押登记的，抵押权自登记时设立。


　　10.5本合同正本一式__________份，签约__________方各执一份，副本数份备查。


　　10.6请借款人、担保人认真阅读本合同，尤其是带有符号的条款，在确认无异议后签署本合同。


　　借款人 (公章/签字)：


　　(此处签字或盖章系借款和抵押两种意思表示)


　　法定代表人或授权代理人：


　　签署日期：__________年__________月__________日


　　贷款人(公章)：


　　负责人：


　　签署日期：__________年__________月__________日


　　保证人(公章/签字)：


　　法定代表人或授权代理人：


　　签署日期：__________年__________月__________日

《中华人民共和国民法典》第一千零六十四条规定:“夫妻双方共同签名或者夫妻一方事后追认等共同意思表示所负的债务,以及夫妻一方在婚姻关系存续期间以个人名义为家庭日常生活需要所负的债务,属于夫妻共同债务。夫妻一方在婚姻关系存续期间以个人名义超出家庭日常生活需要所负的债务,不属于夫妻共同债务;但是,债权人能够证明该债务用于夫妻共同生活、共同生产经营或者基于夫妻双方共同意思表示的除外”。

依照《中华人民共和国民法典》第一百七十六条、第六百七十五条、第六百七十九条、第一千零六十四条,《中华人民共和国民事诉讼法》第六十四条,《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国民事诉讼法〉的解释》第九十条规定,判决:被告乙男、乙女于判决生效之日起十五日内向原告甲女返还借款112万元。

《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国民法典〉时间效力的若干规定》第一条第二款规定:民法典施行前的法律事实引起的民事纠纷,适用当时的法律、司法解释的规定,但是法律、司法解释另有规定的除外。本案借款事实发生在民法典施行前,且当事人在民法典施行前已经提起诉讼,依法应当适用当时的法律、司法解释的规定,原审适用民法典的规定,属适用法律错误,应予纠正。

最高人民法院关于适用《中华人民共和国婚姻法》若干问题的解释(二)第二十二条规定:当事人结婚前,父母为双方购置房屋出资的,该出资应当认定为对自己子女的个人赠与,但父母明确表示赠与双方的除外。当事人结婚后,父母为双方购置房屋出资的,该出资应当认定为对夫妻双方的赠与,但父母明确表示赠与一方的除外。该规定是对父母为子女购房出资表示为赠与时的处理原则,但本案被上诉人否认出资性质为赠与,上诉人亦无证据证明被上诉的出资属于赠与,故上诉人关于案涉资金属于赠与的主张不能成立。

《最高人民法院关于审理涉及夫妻债务纠纷案件适用法律有关问题的解释》第三条规定:夫妻一方在婚姻关系存续期间以个人名义超出家庭日常生活需要所负的债务,债权人以属于夫妻共同债务为由主张权利的,人民法院不予支持,但债权人能够证明该债务用于夫妻共同生活、共同生产经营或者基于夫妻双方共同意思表示的除外。本案中,上诉人乙女对被上诉人甲女出资购房的事实明知,且案涉房屋已经登记在乙男、乙女名下,属于其夫妻二人共同共有,即案涉借款用于乙女、乙男夫妻共同生活,属于夫妻共同债务,应当由乙女、乙男夫妻共同偿还。