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  • @一起冲锋陷阵,一起背锅,那些说项目出了问题销售出来抗所有责任的一定不是售前。 @配合默契的,一个小动作,一个眼神就能自然转接话题的。 @酒桌上销售醉了,售前不能醉,话说客户酒后吐真言,售前要记住这些...

     

     好售前         

     要能和销售一起冲锋陷阵

    @一起冲锋陷阵,一起背锅,那些说项目出了问题销售出来抗所有责任的一定不是好售前。

    @配合默契的,一个小动作,一个眼神就能自然转接话题的。

    @酒桌上销售醉了,售前不能醉,话说客户酒后吐真言,售前要记住这些真言。

    @销售眼中的好售前能不分时间段能响应自己需求,最快速度提供有质量的方案,要汇报时能控住场,牵着客户走。

    @相互配合相互理解,做好自己的工作,能够很好的一起搭档就是好售前,认真给客户做方案,做调研,做分析。

    @虽然我是销售,但明显感到售前希望的是能做产品配置、能顶技术交流、能写方案、不用投标直接签单的销售


     

    好售前,关键要有责任心、

    主动意识和生意敏感度

    @凡事有交代,件件有着落,事事有回音;

    @周末要接电话,每次打给他电话响铃不超过三秒接通,这样心里老舒坦了;

    @我要求客户找他问问题,电话秒接,微信秒回,不用“啊”“呀”等语气词,不用反问句。

    @对售前的要求其实很简单:以做销售的心态做售前工作。

    @有主动意识,别做复制。


    好售前
    技术底蕴和气场最重要

    @不同产品(解决方案)的售前,肯定价值点不同。越是技术性强,与客户业务结合紧的项目,对售前的要求越高,售前能够起的作用越大。

    @好的售前,不仅仅是出配置报价和参数,最重要的是要准确把握客户的具体需求,能够将公司产品的亮点和优势成功推介给客户,也就是给客户洗脑。

    @技术征服客户,别光说让销售搞关系。 

    @横向够广 纵向够深 气场够足 思维够道 差不多就够了

    @气场够强,压的住友商,喷的住客户,一本正经的忽悠


    当销售跟客户吹牛的时候
    售前的表现要淡定~~

    @别乱打断销售吹NB节奏的售前,就是好售前;

    @如果销售吹NB,不要拆穿;

    @按照销售的想法做方案,跟着销售一起吹牛逼;

    @销售忽悠不上去的时候,售前接过来忽悠到新高度的。

    @客户不懂的你懂,客户信任你,即使你在吹nb。我不懂的你懂,即使你也在吹nb。


    我想要个“全能”的售前

    @文能讲得了云计算,武能拿的起冲击钻。喝酒最少一斤半,喷得客户团团转

    @上得了讲台,下得了机房,打得过用户,斗得过友商

    @售前懂技术会交流能喝酒,这要再是个漂亮女的就更好了

    @知道自己家产品的优势劣势,知道友商产品的优势劣势。能挖掘客户需求,能引导客户需求,还能在客户这儿给友商挖坑。

    @我原来搭档过一个极好极好的售前,写的了方案,喝的了酒,忽悠得了客户,协调的了供应商,投标前加的了通宵,和全公司都处的挺好,自从离开再也没碰到搭档的这么好的售前。

    @文能方案定项目,武能社交做商务。阵前实施无人敌,卸甲熟透全产品。售前大牛,产品之神,技术爸爸,讨债利器。

     


    有人给出了比较客观的建议

    其实没有最好的,只有最合适的,不同类型的销售,应该搭配相应特点的售前,这一点很重要,很多销售与售前的矛盾,都是因为搭配不合理造成的。 

    商务型销售需要技术型售前搭配,技术型销售需要细致型售前,萌新销售需要商务型售前。

     

    不扯那么多,谈谈售前应该具备的基本素质: 

    ①要有过硬的专业知识,最好有一定动手实践的基础,知识面要广,具有良好的口才,能很好的把握、挖掘、引导用户需求; 

    ②能帮客户做咨询规划设计方案,熟悉圈内各友商产品和公司优势,在技术环节给公司加分; 

    ③形象气质要好,给人亲和力和信任感。 

    前两项靠经验积累和持续学习,最后一项,其实是需要“天生丽质”的。


    也有售前老司机

    亲自现身说法

    作为一个超15年的售前,个人认为这个岗位其实蛮锻炼人的。 

    技术层面,从前端市场、中间产品、后端交付,其实售前都或多或少要接触学习;

    商务层面,销售该懂得销售技巧、价格控制、谈判技巧,售前也都需要了解;

    管理层面,一个不会管控项目不是好售前,一个不会管控公司前后端关系的售前不是好售前,一个不会管理客户需求的售前不是好售前。 

    所以,我个人认为售前干到一定时间后,不要局限于技术领域,要想着往更高的层次发展,也可以多元化发展。 

    在往高层次发展,或者多元化发展时候,根据自己的发展意愿,设定一个小目标,根据目标检查自己是否已经完全具备能力了。


    有能力就上,没有能力,学习呗,咱售前最强的就是学习能力了。

    最后,有人总结了

    售前的艰辛与不易

    好售前都是“四有辛人”: 

    有四好:一要身体好,二要头脑好,三要口才好,四要脾气好; 

    有四度:讲技术有深度,讲理念有高度,讲市场有广度,讲标案有风度; 

    有四苦:搜肠刮肚方案苦,持续更新学习苦,披星戴月出差苦,薪资瓶颈生活苦;

    有四锅:项目丢了有锅,价格低了有锅,成本超了有锅,公司整体业绩没完成有锅。

    其实售前和销售

    应该做一对好CP

     



    文章转自 https://mp.weixin.qq.com/s/j4T0rsGjXJlakT4c9fiQ2w

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  • 不知有没有注意到,在SAP的模售功能中,销售订单行项目中的相关条件类型有的可以手工修改,有的则不是。比如下图中某物料在销售订单中的价格条件类型ZPR2代出的金额是可以更改的。但其它如MWST销项税,SKTO现金折扣,...

    不知有没有注意到,在SAP的模售功能中,销售订单行项目中的相关条件类型有的可以手工修改,有的则不是。比如下图中某物料在销售订单中的价格条件类型ZPR2代出的金额是可以更改的。但其它如MWST销项税,SKTO现金折扣,VPRS内部价格就显示为灰色,无法修改。所以,带着问题笔者产生两个就疑问并尝试寻找答案。

    1、条件记录参应可否修改在后台应该会有相应的配置点;

    2、条件记录是由事务VK11维护,比如价格条件。当销售订单中的物料与客户的对应关系与条件记录中的记录相符时,就会代入到销售订单中。所以代入价格和人工输入价格是否存在优先级的问题?

    找到后台SPRO中销售与分销——基本功能——定价——定价控制——定义条件类型——维护条件类型

    打开价格条件类型ZPR2观察其配置;

    找到下列配置点其选项为,人工输入有优先权;打开帮助信息进一步了解其配置定义如下图所示;

    对比另一条件记录MWST销项税,发现其配置为不可能手工处理;

    以上,后台配置定义解释了前台销售业务中的相关条件记录修改控制问题;

     

     

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  • 三种产品驱动类型 技术驱动这是一种技术带动产品的驱动因素,它出现在一些难度较高的技术上,由技术推动业务发展,它可以不经过市场调研、产品设计决策阶段等,直接面向创新者和早期采用者,快速的交付产品。由于...

      我们公司有成熟产品和实验室产品,有单机工具型产品,也有网络/管理型产品,对于产品来说,我觉得主要有三类因素来驱动产品,在产品的不同生命阶段可能需要采用不同的驱动方式:

    三种产品驱动类型

    1. 技术驱动
      这是一种技术带动产品的驱动因素,它出现在一些难度较高的技术上,由技术推动业务发展,它可以不经过市场调研、产品设计决策阶段等
      ,直接面向创新者和早期采用者,快速的交付产品。由于是技术驱动,产品开发期间并不知道最终用户是否会使用,所以相对另外两种驱动来说具有最高风险。有人问乔布斯:“如何通过市场调查了解大众需求,才能让产品如此成功?”乔布斯的回答是:“不用做调查,消费者并不知道他们需要的是什么,而苹果会告诉他们什么才是潮流!”
    2. 销售驱动
      这类产品有个特点,就是用户很明确知道他需要什么,以及市场基本已经出现很多类似厂商参与竞争。它注重短期、低需求风险,与竞争对手差异性不大,价格和服务是主要的市场竞争工具

    3. 市场驱动
      这类产品有个明显的特点就是关注客户,注重长期,由客户需要驱动产品发展。与销售驱动相比,市场驱动更注重大的蓝图,投入也大,风险也大。它需要让客户参与,并分析他们的需求。市场驱动有利于建立市场领导地位,并提供潜在的收入。

         现在很多产品都逐步转移到市场驱动型产品,也就是越来越接近用户。比如微软这类技术型公司,近年来我们也能看到它不断发出RC版本或者社区版本等,不断与开发人员接触,发现开发人员的需要。市场驱动一定是大部分产品开发的主要类型,不论是工具产品还是管理类型产品,都需要围绕客户需求开展。

      在信息化的时代,更多的客户需要的不再仅是单独的工具,而是一套能够更全面解决问题的方案。做解决方案时,我觉得应该用市场驱动来架构产品、用销售驱动来做产品、用技术驱动来创新产品,只是可能在产品不同的阶段有个侧重点而已。

    产品愿景

      从上面可以看出,作产品需要考虑客户、市场和创新,那么我们如何理解产品愿景的呢?


        很多时候我们在开发软件产品容易忽略市场驱动型产品来自于客户需要,而经常会在还不了解用户的实际需要时就大举进军,结果最后开发完毕后发现客户不卖帐。 市场需求文档(MRD)是保证产品方向正确性的一种非常好的工具,它是由产品计划主管组织编写的一个基于市场层面的需求文档:http://www.docin.com/p-51837269.html

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  • 这个测试是美国的菲尔博士在著名主持人奥普拉的节目里的,国际上称为“菲尔人格测试”,时下被很多大公司人事部门用来测查员工的性格。 一、菲尔人格的10项测试题 1、你何时感觉最好? A、早晨;B、下午及傍晚;C...

    这个测试是美国的菲尔博士在著名主持人奥普拉的节目里做的,国际上称为“菲尔人格测试”,时下被很多大公司人事部门用来测查员工的性格。

      一、菲尔人格的10项测试题

      1、你何时感觉最好?

      A、早晨;B、下午及傍晚;C、夜里

      2、你走路是:

      A、大步地快走;B、小步地快走;C、不快 鲎磐访娑宰攀澜纾籇、不快,低着头;E、很慢

      3、和人说话时,你:

      A、手臂交叠站着;B、双手紧握着;C、一只手或两手放在臀部;D、碰着或推着与你说话的人;E、玩着你的耳朵、摸着你的下巴或用手整理头发

      4、坐着休息时,你:

      A、两膝盖并拢;B、两腿交叉;C、两腿伸直;D、一腿蜷在身下

      5、碰到令你发笑的事情时,你的反应是:

      A、欣赏地大笑;B、笑着,但不大声;C、轻声地笑;D、羞怯地微笑

      6、当你去一个聚会或社交场合时,你:

      A、很大声地入场以引起注意;B、安静地入场,找你认识的人;C、非常安静地入场,尽量保持不被人注意

      7、当你非常专心工作时,有人打断你,你会:

      A、欢迎他;B、感到非常恼怒;C、在上述两极端之间

      8、下列颜色中,你最喜欢哪一种颜色?

      A、红或桔黄色;B、黑色;C、黄色或浅蓝色;D、绿色;E、深蓝色或紫色;F、白色;G、棕色或灰色

      9、临入睡的前几分钟,你在床上的姿势是:

      A、仰躺,伸直;B、俯卧,伸直;C、侧躺,微蜷;D、头睡在一条手臂上;E、被子盖过头

      10、你经常梦到自己:A、落下;B、打架或挣扎;C、找东西或人;D、飞或漂浮;E、你平常不做梦;F、你的梦都是愉快的
      



    二、得分标准:
      1、A2B4C6
      2、A6B4C7D2E1
      3、A4B2C5D7E6
      4、A4B6C2D1
      5、A6B4C3D5
      6、A6B4C2
      7、A6B2C4
      8、A6B7C5D4E3F2G1
      9、A7B6C4D2E1
      10、A4B2C3D5E6F1
      三、分析:
      总分低于21分:内向的悲观者。大多数公司不喜欢这类性格。
      21分到30分:缺乏信心的挑剔者。适合编辑、会计等数字和稽核工作。
      31分到40分:以牙还牙的自我保护者。有最广泛的适应性。
      41分到50分:平衡的中道者。适合人力资源工作。
      51分到60分:吸引人的冒险家。适合市场开发与销售工作,适合独当一面。
      60分以上:傲慢的孤独者。通常很有才华,但与人沟通功夫欠佳,可做研发指导工作。

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空空如也

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