01
 你的SaaS打算怎么赚钱
 
在中国做SaaS没定力不行。因为每隔一段时间，SaaS就被推断要爆发，然后就又进入低谷，能做到气定神闲着实不易。在底部待久了，现在又开始怀疑和自我怀疑，SaaS到底能不能赚到钱？不管这是不是焦虑，都请相信：赚到钱的继续努力，没赚到的也莫慌。这不是鸡汤，而是态度。你看市值近200亿美金的Slack不是也还没盈利嘛，还上亿美金的亏着呢。再看SaaS的灯塔、市值1000多亿美金的Salesforce，干了20多年了也才开始盈利，而且赢的也不算多，人家慌了吗？所以，一家SaaS公司是不是个好公司、未来有没有盈利能力，甚至能不能活到真正赚钱那天，这些事都不能简单地用当前是否赚了钱来衡量。实际上，财务报表上并没有“赚钱”这回事，有盈利未必就赚到钱，没盈利也有可能赚了钱。倒是有其它几个指标，能比较好地刻画一家SaaS公司的优劣。它们是毛利率，净利率、订阅收入占比、收入增速和收入净留存（NDR），下表摘录了2019年底几家美股SaaS公司的相关数据，看看赚钱的SaaS公司都长啥样。
 
| 公司 | 毛利率 | 净利率 | 订阅收入占比 | NDR |
 | Salesforce | 75% | 6% | 94% |
 |
 | Slack | 84% | (35%) | 100% | 136% |
 | Zoom | 81% | 3% | 100% | 140% |
 | ServiceNow | 77% | 1% | 94% | 98% |
 | DocuSign | 75% | (28%) | 94% | 135% |
 
不管怎么说，**SaaS****作为一个生意，赚钱那是必须的，但不一定就是现在。**中国的SaaS公司还有很多比赚钱更重要的事要做。这些事情没想清楚和问题没解决，不但现在赚不到钱，未来赚钱也够呛。说句题外话，大部分中国的SaaS公司，目前该焦虑的不是赚钱问题，而应该是现金流问题；只有活到真正赚钱的那一天，才是最重要的。
 
02
 
SaaS有没有机会赚钱
 
一个生意的初期，最关注的是有没有市场机会。当前大部分国内SaaS没赚钱，很多人都怀疑是市场机会问题，至少是当下的机会不多。我们看到，全球SaaS市场规模已达1000亿美元，在软件市场中占比约22％；无疑SaaS已经成为整个软件产业持续发展的核心支撑。再往远期看，行业潜在市场空间（TAM）也非常的大。美股大部分上市SaaS公司，其核心业务对应市场空间在百亿~千亿美元之间。例如，Salesforce、ServiceNow等公司对应的TAM均超过1000亿美元。全球绝大部分优质的SaaS公司都在美国市场，合计市值达数万亿美元，市值超过100亿美元的SaaS企业就超过50家。这种情况下，投资美国SaaS已经变得很贵，中国自然就成了SaaS投资的最佳市场。从这个角度看，中国的SaaS是资本驱动的。但是，数年过去，无论是整体增速，还是IPO数量，中美SaaS的差距还非常大。也正是因为这个巨大的差距，对中国SaaS市场产生了疑问。无论目前国内市场怎样，我们都必须看到：经济和产业链的全球化，ToB SaaS****在不同国家或区域，可能存在着应用领域的不同，但不会产生市场的空缺。不过，将美国SaaS“赛道”直接投射到中国企业市场，二者恐怕并不完全fit。而且，将PMF概念用在ToB****领域，本身也是不适合的。如同并非企业有销售就一定需要CRM、有人就一定需要用HR那么简单的推论。对ToB来说，不是看产品与市场的fit，而应该是产品与中国企业业务的****fit。所以，海外大火的SaaS产品，直接复制到国内未必有企业需求。中国的SaaS必须基于中国企业市场寻找需求切入点。综上所述，SaaS****在中国的商业机会不但有，而且还很大；但“复制品”的机会可能并不大。
 
03
 
SaaS凭什么赚钱
 
每种生意都有其独特的盈利方式，SaaS又是凭什么赚钱，它赚的是什么钱呢？前面提到SaaS的两个评价指标：订阅收入占比和收入净留存NDR（Net Dollar Retention），它们就是SaaS赚钱的生意模型。在所有的收入模式中，订阅是一种优良的收入模式。它代表了持续而稳定的收入水平，也是SaaS收入模式最显著的特征。订阅收入占比越大，意味着收入的稳定部分越大。而NDR则是反映收入的留存水平，只有留存率高，订阅业务才有持续的保障。NDR是这样定义的：NDR=(beginning revenue+upgrades-downgrades-churn)/beginningrevenueUpgrades相当于增购订阅数，或者加购/升级服务所增加的收入，Downgrades则是对应的减项，churn则代表纯流失造成的收入减少。为了搞清每个名词的具体含义，参考下面的计算示例。 
 
这样就容易看出SaaS是从哪里挣的钱。举个例子，比如说去年的收入是9000万，那么9000 X NDR就是今年的保底收入。如果NDR是100%，就是说即使解散整个销售团队，也不再做任何获客，今年也能躺赚9000万。对比美国SaaS资本市场的数据：Pre-IPO公司的NDR中位数约为106%；而大部分中国SaaS公司的流失率（churn）非常高，因而NDR就非常低。当NDR低到一定程度，比如说20%，那么上一年的努力基本白费；新的一年又要重新花钱找新客户。这差不多相当于传统的软件业务，但盈利性会比软件还要差。本质上，低的NDR使SaaS****的收入模式发生了质变，SaaS生意就赚不到钱了。所以，SaaS赚的是客户生命周期内持续的付费，所以SaaS公司业务目标是努力维护留存。
 
04
 
让SaaS更有效率地赚钱
 
SaaS生意不但要赚到钱，还必须更有效率地赚钱，以更少的钱挣更多的钱。SaaS生意的效率受多种因素影响，比如：营销过程、项目大小、复杂度、实施交付等等，但占主要的还是销售效率。衡量销售效率有很多方法，从营销的资本效率角度，有一种比较量化和说明问题的Magic Number方法，可以量化分析SaaS的销售效率。SaaS的MagicNumber计算公式是：SaaS MagicNumber=[(该季度收入-上季度收入)4]/上季度市场和销售的费用。它反映了公司的获新客能力，直观来看，大约相当于一个季度的营销成本，能否在一年内赚回来。如果这个指标>1，说明销售体系搭建是OK的，干就是了。如果这个指标太低，比如说低到0.5，那销售团队配置肯定是有问题的。可能的问题是管理、招聘、培训等等，这就需要调整了。想当初为了追求高速增长，很多SaaS公司都大规模烧钱扩张销售队伍。最后，大部分销售员都变成了公司的成本，这就是不考虑销售效率活生生的教训。所以，**SaaS的销售效率，决定了SaaS*生意的效率。**
 
05
 
让SaaS有质量地增长
 
收入增长固然重要，但收入的质量更重要。前面提到，为延长客户付费周期，就必须以维护留存为主要业务目标。但是，这也是有成本的，这些增加的成本会导致SaaS收入质量的降低。SaaS理想的收入模式是：收入是软件自动产生的，而非投入的人工服务产生。而实际上，除了市场&销售成本外，一个客户的生命周期内，可能会产生其它的人工服务成本。比如：获客、售前、实施、CSM，甚至产品研发。因为人工越来越贵，所以叠加的成本也越来越高；更悲催的是：投入配套的人工资源往往并没有收入回报。如果产品的suite化程度不高，或平台可配置化能力不够；那就需要二开、业务集成等定制化方式交付，比如要做一个SaaS的中台，这势必牵扯更多高成本的人进来。可以想象，随着所服务客户数量增加，就必须同步增加服务的人力资源，这是任何SaaS公司都难以承受的。在美国数万家SaaS公司中，绝大部分都是“小公司”，即它们的产品专注于细分业务。依靠软件就能获得大部分收入，比如Slack、Zoom，随产品的稳定，收入质量也越来越高。这说明，盲目地追求增长和不当的产品定位，会导致收入质量降低，这种增长也就没有意义了。
 
小结
 
SaaS并非只是放上一个在线产品，然后推广收费那么简单。其实，SaaS有着相当高的生意门槛。我们讨论了一个走向盈利之路的SaaS公司，需要面对的5个关键要素，在考虑赚钱之前，最好把它们先想清楚：
 
生意准备
生意机会
盈利原理
销售效率
收入质量
 
（每个问题的解决方案，在公众号前面文章都有讨论，此处不再展开。）创业的过程就是问题解决过程。解决了，也不能保证一定赚到钱；而没解决，则一定赚不到钱。赚钱是结果，而非原因。
 
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3月21日，在2019阿里云峰会·北京站上，阿里云智能总裁张建锋首次对外阐述了阿里云战略加速的“四级火箭”：达摩院加持的云、数据智能的云、最佳实践的云和被集成的云，从技术、产品、商业和生态层面开启阿里云的下一个十年。
 
 
 
明确生态边界：不做SaaS、被集成
 
“练好内功被集成，阿里云自己不做SaaS，让大家来做更好的SaaS。”张建锋首次明确阿里云的生态边界和被集成战略。虽然不做SaaS，但是阿里云面向开发者群体推出了SaaS加速器，开发者带来更好的支持。
 
 
 
不过，说到这，你明白啥是SaaS吗？
 
说到SaaS就离不开云计算，阿里云发展的这十周年，云计算已经在中国越来越普遍，简单来说云计算就是一种共享资源的形式，通过云来共享分布式的资源。
 
 
云计算是分几层的，分别是Infrastructure-as-a-Service（IaaS，基础设施即服务），Platform-as-a-Service（PaaS，平台即服务），Software-as-a-Service（SaaS，软件即服务）。基础设施在最下端，平台在中间，软件在顶端，别的一些“软”的层可以在这些层上面添加。
 
 
如果上面图还看不太懂，就可以看上这张吃pizza的图，就会形象很多。
 
SaaS的优势
 
厂商将应用软件统一部署在自己的服务器上，客户可以根据自己实际需求，通过互联网向厂商定购所需的应用软件服务，按定购的服务多少和时间长短向厂商支付费用，并通过互联网获得厂商提供的服务。用户不用再购买软件，而改用向提供商租用基于Web的软件，来管理企业经营活动，且无需对软件进行维护，服务提供商会全权管理和维护软件，软件厂商在向客户提供互联网应用的同时，也提供软件的离线操作和本地数据存储，让用户随时随地都可以使用其定购的软件和服务。
 
SaaS通过大大减少安装，管理和升级软件等繁琐任务所花费的时间和金钱，为员工和公司提供了许多好处。 这让技术人员可以花更多时间来处理组织内更紧迫的事情和问题。
 
原文地址:https://baijiahao.baidu.com/s?id=1628611707575866293&wfr=spider&for=pc

 
战略之所以成为战略，除了要讲清楚做什么，还要讲清楚不做什么——阿里云智能资深运营专家朱以军

“2009年，马老师说‘没有云就没有未来’，当时觉得很不可思议，没想到阿里巴巴一步步走到今天，阿里云走到了第十年”，行癫在阿里云峰会·北京站现场如是说，这场峰会是信息量爆炸的一天，除了回首十年里的几件大事，行癫上任后的首次公开发言就明确表态：

 
阿里云自己不做SaaS，让大家来做更好的SaaS，阿里云的核心能力就是做好IT 基础设施的云化、核心技术的互联网化、应用的数据化和智能化。因此，我们决定要把SaaS交给各行各业的合作伙伴来做。

不仅如此，阿里云现场发布了SaaS加速器，将人工智能、虚拟现实等技术能力集成为模块，供ISV和开发者使用。此言一出，瞬时引起用户、开发者和合作伙伴的高度关注，现场就有合作伙伴对InfoQ表示“终于是放下了心里的一块大石头，此前虽然一直与阿里云有合作，但一直担忧阿里云最终会把所有工作包揽”。
此外，InfoQ的不少用户也发表了自己的看法，比如市场主要还是由资本加持的；虽然阿里云不做SaaS，但最后的结果很可能是重度依赖阿里云等。InfoQ第一时间就此事采访了阿里云智能资深技术专家黄省江、阿里云智能资深运营专家朱以军等，希望可以对相关问题进行解答。
阿里云不做SaaS
此前，笔者曾对国内的云计算市场进行过相关盘点，结果显示：近几年，IaaS层成为国内云服务市场的主要增长力，也是云计算头部玩家的聚集地，但这是一个需要重金投入的领域，不适合绝大部分公司进入。但是，SaaS层的准入门槛相对较低，发展迅速，厂商众多，但从市场来看，各家份额都不算大，整体态势倒是向阳的，并且整体的市场份额甚至与IaaS旗鼓相当。
如今，阿里云明确表态不做SaaS，是打算完全放弃这部分市场吗？所谓的不做到底是什么含义？既然阿里云不做，那要交给什么样的合作伙伴来做？如何避免因SaaS服务出现问题，而影响阿里云平台呢？
具体含义？
在此之前，我们先来看一下做SaaS意味着什么？实现SaaS业务规模化的关键在于拥有一个稳定强大的平台提供支撑、出色的前台提高开发定制效率，以及可沉淀和复用的中台能力。行癫在演讲中提到：

 
做SaaS，意味着要进入客户的业务流程，太多行业有自己独特的知识跟价值，需要客户和合作伙伴自己去发掘。做SaaS，意味着要做咨询，这不等同于传统的咨询，传统咨询完全基于流程，我们希望把数字化的理念变成咨询的一部分。

因此，阿里云明确表态：不做SaaS，希望被集成。朱以军认为，阿里云希望给合作伙伴一个清晰的定位，让他们知道阿里云做什么、不做什么。如果没有边界，很容易造成定位上面的不清晰和模糊，这不利于双方合作。
在这个战略下，阿里云所做的是开放达摩院1100名科学家的研究成果、互联网的最佳实践以及阿里巴巴在技术层面的积累。对于行业，阿里云有擅长的地方，比如电商、物流、金融，但并不擅长所有领域，这就是战略的价值，讲清楚做什么，也要说明白不做什么。
具体来说，这个战略可以理解为阿里云不生产SaaS，不代替合作伙伴写SaaS，比如OA系统、财务系统，只负责提供一系列技术手段。朱以军表示，做生态、被集成以及不做SaaS，这三件事情其实是一体化的，SaaS加速器就是这个战略的具体执行举措，也明确告知阿里云打算将SaaS交给什么样的合作伙伴来做。
交给谁做？
过去，阿里云与合作伙伴更多的是流量上的合作，更像是一次性买卖，没有形成很好的共识关系，黄省江补充道，SaaS加速器和过往方式不一样，除了商业价值之外，阿里云也会提供技术中心和业务中心。
在这一背景下，阿里云需要从众多厂商中选择合适的伙伴进入SaaS加速器。如果合作伙伴对市场和行业的理解是正确的，阿里云可以加速整个过程。
众所周知，阿里云是一家做平台的公司，因此会用平台思路培育整个生态，设置相应的准入门槛。毕竟，如果聚集了太多低质服务和不成熟的产品，会拉低整个平台的品质，最终阿里云也会被影响。
阿里云希望能够回归到客户价值，选择那些能够更好地服务好客户、产品更有竞争力的合作伙伴，一起建设生态。而在SaaS加速器上，也一定是存在竞争机制的，优胜劣汰。如果服务响应及时，产品、口碑、品牌够好，相应就会获得更多资源。
至于很多用户关注的资本层面，黄省江补充道，资本只是润滑剂，并不是构建良好生态的核心资源。
合作机制
既然是合作，自然免不了谈钱，不少SaaS厂商对此也非常关心。黄省江表示，从生态角度来看，阿里云希望按照统一标准分成体系让所有伙伴平等参与，既然是生态，规则一定要公平、公正、公开。
在这个体系中，阿里云鼓励多劳多得，无论是用户交易量还是服务质量，后续也会考虑多种分成方式，从综合技术能力、产品能力和服务能力等多维度进行参考，避免单一化。最终目的还是为了能够形成良性循环的生态大环境。
阿里云与SaaS
过去十年，阿里巴巴其实进行过不少SaaS层面的探索，钉钉就是一个很好的例子。
2010年3月，杭州阿里信息服务有限公司通过互联网发布公告，称将于2010年4月30日起关闭阿里软件互联平台并终止相关服务，阿里软件互联平台关闭后，包括但不限于阿里软件社区、软件互联平台、软件开发平台、服务接口调用服务在内的各项服务和功能将不可使用。
当时，这一消息在社交平台引起了不小的讨论，部分用户认为这代表着阿里巴巴退出SaaS市场竞争。反观国外，有不少做SaaS非常成功的厂商，而国内似乎一直没出现所谓的独角兽。某用户在社交平台表示，SaaS能够赚钱，只是不太好赚，甚至很多厂商的盈利模式都有问题。相对来说，IaaS和PaaS短期就可见效，变现快，并且是刚需，阿里云做好这两个就足够了。
也有用户认为，产品肯定是建立在基础设施之上，阿里巴巴做好基础设施就可以，不应该去做SaaS层面的产品。当然，类似邮箱、地图之类的基础产品是可以做的，因为一般企业也做不起来，阿里巴巴的价值应该体现在让更多人可以利用阿里云廉价可靠的计算能力和存储能力，而不是尝试大部分企业都能做的业务。
2019年3月，行癫明确表态，阿里云不做SaaS，对不少用户而言，这个消息的公布可能来得有些晚。
为何此时提出这一关键战略？
采访中，朱以军表示，虽然阿里云历史上也做过一些SaaS层面的探索，但这个战略是逐渐清晰而非一蹴而就的，阿里云一直在探索和思考，核心是希望给合作伙伴一个空间，也给阿里云一片土壤，因为业务要想持续发展和壮大，需要更广阔的空间让合作伙伴获得业务上的成功。这次发布是一个关键节点，阿里云希望让合作伙伴放心：

 
我们不会直接和你们竞争，而是合作共赢。

至于钉钉，朱以军认为，钉钉是阿里系统的一个端，阿里云则是系统底座。从这个角度看，阿里云和钉钉未来一定会共同面对合作伙伴和企业客户，阿里巴巴内部也在进行一些融合。除了钉钉，阿里云和淘宝、蚂蚁金服以及高德等团队的能力也会整合并集体输出。
逍遥子在发布商业操作系统时，也发布了A100合作计划，这就是一个信号。阿里巴巴面向同样一个市场、同样一群客户，最重要的是看清楚客户需求，想明白阿里云可以做什么，合作伙伴可以做什么，这是整体策略，而不是割裂的。
结语
现场，阿里云智能产品管理部总经理马劲进行了简单演示，通过SaaS加速器仅用五天就开发完成了一款智能购车应用，并具备虚拟试驾等功能。过去，搭建这样一个智能购车应用，可能需要几十人的团队耗费一个月才能完成。借助阿里巴巴的丰富生态，ISV和开发者能够快速完成应用发布，向目标用户提供服务，形成从产品研发到部署交付的完整商业闭环。
如今，阿里云开放技术能力，将SaaS让贤于合作伙伴，这种开放其实也包括PaaS层能力。作为IaaS和SaaS之间的连接，PaaS层其实也非常广泛和灵活，业界虽对此没有明确统一的定义，用户也有不同的理解，但如果所有能力都依靠阿里云来做，肯定是做不完的，虽未明确公开表态，但从采访中可以感受到，阿里云在PaaS层同样秉承着开放合作的心态。

 
 
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本期头条
 
 
发布SaaS加速器：我们不做SaaS，我们只做SaaS生态的推进者和守护者
 
 
上午的演讲过程当中，大家都听到了，整个阿里云的战略是不做SaaS坚持被集成。如何让合作伙伴以及客户来集成阿里云，关键是如何能够帮助合作伙伴构建业务系统，构建企业应用和SaaS，进而覆盖到更多的企业和客户，这是我们一个核心的内容。下面将重点介绍一下我们思考，为什么要做这件事情？与此同时，对于合作伙伴来说有什么样的帮助？我会具体介绍一下。点击查看
 
 
寻找 K8s 1.14 Release 里的“蚌中之珠”
天马行空脚踏实地，阿里巴巴有群百里挑一的天才应届生 
生于疼痛的阿里云
我是如何拿到蚂蚁金服实习 offer 的
我在阿里云做前端
 
 
技术干货
 
 
2019阿里云峰会•北京回顾合集：PDF下载
2009年，阿里云正式成立；在过去的10年里，阿里云引领了国内云计算市场的蓬勃发展；今天，我们从阿里云到阿里巴巴的云，从云到云智能。3月21日举办的2019阿里云峰会·北京，将首次公开解读阿里云智能新的战略思考和发展方向。阿里云愿与众多合作伙伴及客户携手继续前进，十年再出发！以下是各专场PPT资料合集，请自行领取哦~点击查看
 
 
 
 
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