上午的演讲过程当中，大家都听到了，整个阿里云的战略是不做SaaS坚持被集成。如何让合作伙伴以及客户来集成阿里云，关键是如何能够帮助合作伙伴构建业务系统，构建企业应用和SaaS，进而覆盖到更多的企业和客户，这是我们一个核心的内容。下面将重点介绍一下我们思考，为什么要做这件事情？与此同时，对于合作伙伴来说有什么样的帮助？我会具体介绍一下。



上面这张图体现了全球与中国企业应用和SaaS市场的对比。众所周知，在全球范围内，企业应用和SaaS市场里面已经存在相当多的巨头，包括大家耳熟能详的Salesforce, SAP, Oracle，业务规模都在百亿美元之上。但是在中国我们可以看到做企业应用和SaaS的业务还是非常碎片化。据统计，绝大部分合作伙伴业务收入约在20亿元人民币以下。



为什么造成这样一个碎片化的情况？除市场不成熟之外，我们对比国外的企业应用和SaaS商业过程当中，发现我们很多能力的缺失，市场发展还处于一个比较初级的阶段。

当然，相应一些数据显示，中国的SaaS市场前途是非常光明的，抛开预测的数据，我们也看到了这个市场未来有一个非常巨大的发展。

1，公有云带动整个IT投资比例不断增加，根据IDC最新报告显示：从全球市场看有25%的投资是在公有云领域，25%的投资是在私有云，还有50%大量的投资在传统IT领域。整体增长比例，公有云增长比例远远高于私有云和传统IT。从投资客户购买意愿来说，高速的向公有云方向去靠拢；

2，大家去看采购的模型会发现，既使是在公有云领域，采购的模型也在发生一个急剧的变化。从AWS2017年收入变化可以看出，基础资源类采购和增幅已经显著下降，但是平台和应用类的采购急剧的增加。这说明企业客户的采购意愿和购买模型意愿的变化一脉相承。云计算对企业的战略或者企业架构发生着更深远、更重大的影响，可以帮助业务更快的创新，更好的做试错，逐渐地更多业务系统和数据搬到云上来。

在这个过程当中，可以看到第一IT的投资向公有云转移，第二，云计算的供给从资源型转变成一个应用型供给。在这个大趋势下，中国相对碎片化的市场孕育着巨大的机会，让合作伙伴在市场上面发挥巨大的能量，占领这个先机，占领跑道。



想要去获取未来，一定不能用原来传统模式去获取未来。传统的模式到底有什么样的问题？仔细分析下来，一共有四点：

1， 构建难：业务能力的构建和沉淀不足，业务能力的构建和沉淀不足

做SaaS或者做企业应用，想要构建一个产品化能力，或者做一个产品是非常困难的。为什么困难？原因是中国企业客户需求和变化非常快,如果对业务抽象和理解不到位，很难沉淀下来变成可复用的业务能力。与此同时，没有办法抽象和沉淀就没有办法做好产品。

2，定制难：大量的定制和扩展，无法盈利或者毛利率很低

在产品基础上面如何来满足企业千变万化的诉求，不可避免带来很多定制的需求，定制将会消耗大量的人力物力，也会消耗非常多的时间，导致合作伙伴生意模式变成卖人头做服务的模式，这一点是非常重要的挑战。

由于产品化程度不够，造成面向客户交付的时候，存在大量的定制和扩展，而且定制的效率很低，导致定制交付无法盈利或者毛利率很低

3， 缺平台：对底层平台和架构投入不足

ISV的低毛利和小规模导致对底层平台和架构投入不足，产品的稳定性、架构灵活性、可扩展性以及技术的先进性对，无法支持上层的业务能力产品化。从长远来看，中国企业应用软件和SaaS企业，与美国巨头相比较，往往这个差距体现在底层平台能力上面

4，缺商机：缺乏流量，渠道，品牌，获客成本高，业务拓展难度大

初创型企业有能力也有理解，但是没有办法扩展足够多的客户和市场，如何获取商机拓展市场，同时也存在困难。



我们看到这四点，如何帮助大家让这四个挑战变成一些机会？我们认为最好企业应用软件和SaaS的生意，以下四点很关键：

1，底层中台强大稳定

我们需要有一个稳定强大的平台，能够支撑业务良性的发展，业务良性发展是指业务产品能力的良性发展能够沉淀下来，这个平台是非常重要的。

2，沉淀复用中台能力：对业务的抽象和理解可沉淀和复用，业务不需要0-1从头建设

我们本身对业务抽象和理解要有一个机制能够沉淀和复用，并且不是说所有的业务都要从0到1从头开始建设，中台能力的建设和复用非常关键的。

3， 全面提升前台效率：提升开发和定制效率，降低门槛与成本

产品做得非常好也不可避免定制，一定要提升前台开发和定制的效率。通过效率降低门槛、降低成本，这个事情我们开展很好的一个业务非常关键的因素。

4，助力实现商业实现：贯穿整个商业生命周期，帮助合作伙伴获取客户、服务客户

我们认为一定要帮助合作伙伴赚到钱，实现商业变现，这是我们需要帮助到大家的地方。



围绕前面的思考和战略背景，今天很高兴跟大家宣布，发布SaaS加速器，来实现与合作伙伴的共享生态果实，共建SaaS生态，我们输出阿里巴巴的商业能力和技术。



SaaS加速器主要分成三个部分，我们称之为三个中心：

第一个，通过阿里商业生态（如阿里云市场、钉钉市场、淘宝市场、B2B等）帮助合作伙伴实现商业变现和闭环；

第二个， 通过丰富的阿里集团和三方的业务能力API，缩短业务从0-1构建的周期和降低成本，我们希望能够把阿里巴巴在电商、金融、物流、高德以及其他领域沉淀出来商业最佳实践、商业能力，通过阿里云的渠道输出，赋能合作伙伴，让合作伙伴构建行业和领域业务系统时，直接利用这些能力，让合作伙伴能够具备像阿里巴巴一样做生意的能力。与此同时，我们一起来去服务于广大的企业客户。

第三个，提供SaaS Launchkit，快速定制，一云多端（App、小程序等）等一系列技术能力，加速应用上云迁移，降低应用开发和定制的门槛，提升效率。



展开来讲，上图有不同的颜色，橘黄色的部分，我们认为承载了阿里巴巴最佳实践；绿色的部分是合作伙伴或者大量企业客户一起参与，与我们共建的内容。还有橘色与绿色融合的部分是在商业环境里面一起合力完成的内容。

我们能够给大家提供什么样的帮助和支持：

1， 商业中心四个核心概念，共创、获客、售卖、交付，共创是产品定义与产品创新，获客、售卖、交付是贯穿在整个商业的生命周期，端到端能够与合作伙伴一起做好生意、获取客户。与此同时，帮助伙伴服务好客户；

2， 能力中心，因为太多我们没有一一列举能力，去年逍遥子发布了商业中心包含11项能力，包含品牌、商品、制造、营销、零售、物流、服务等，我们希望各项能力从商业环节的角度考虑，帮助大家能够吸收、消化、使用到阿里巴巴集团沉淀的商业最佳实践。与此同时，我们也鼓励大家把各自在领域、行业内的最佳实践沉淀到这个平台上，我们一起来构建更广泛的生态能力，更好的服务企业客户，这是一个开放的体系

3， 技术中心，过去十年，阿里云发布了170款产品，除基础设施这些能力之外，还有达摩院加持的人工智能、区块链、物联网等等这些新兴技术。面向企业应用和SaaS的时候，我们不断构建这些关键的能力。这张图上面提出的应用PaaS，业界叫APaaS，在技术发布的环节重点谈到；应用PaaS之下会用到中间件、数据库、大数据、商业智能分析这些能力，我们归类到技术PaaS和数据PaaS，应用PaaS更接近于企业应用和SaaS，应用本身的诉求。我们希望通过这个PaaS更好的帮助伙伴高效的完成应用迁移、开发、定制、集成等。



最后强调一点，我们不去做SaaS，

阿里云不去写代码去做SaaS，我们愿意和合作伙伴一起面向企业客户，来去构建SaaS的生态。我们只做SaaS生态的推进者和守护者，并不是创建者，不是SaaS业务的创建者。

我们要聚焦练好内功，做一个被集成者。同时，SaaS加速器最主要的目的是能够支持好我们合作伙伴，帮助大家商业成功，技术成功，能力能够复用和沉淀，我们一起来去共创、共享、共赢，这就是我们今天发布SaaS加速器最主要的目的。

原文链接

                    

上午的演讲过程当中，大家都听到了，整个阿里云的战略是不做SaaS坚持被集成。如何让合作伙伴以及客户来集成阿里云，关键是如何能够帮助合作伙伴构建业务系统，构建企业应用和SaaS，进而覆盖到更多的企业和客户，这是我们一个核心的内容。下面将重点介绍一下我们思考，为什么要做这件事情？与此同时，对于合作伙伴来说有什么样的帮助？我会具体介绍一下。

上面这张图体现了全球与中国企业应用和SaaS市场的对比。众所周知，在全球范围内，企业应用和SaaS市场里面已经存在相当多的巨头，包括大家耳熟能详的Salesforce, SAP, Oracle，业务规模都在百亿美元之上。但是在中国我们可以看到做企业应用和SaaS的业务还是非常碎片化。据统计，绝大部分合作伙伴业务收入约在20亿元人民币以下。

为什么造成这样一个碎片化的情况？除市场不成熟之外，我们对比国外的企业应用和SaaS商业过程当中，发现我们很多能力的缺失，市场发展还处于一个比较初级的阶段。
当然，相应一些数据显示，中国的SaaS市场前途是非常光明的，抛开预测的数据，我们也看到了这个市场未来有一个非常巨大的发展。
1，公有云带动整个IT投资比例不断增加，根据IDC最新报告显示：从全球市场看有25%的投资是在公有云领域，25%的投资是在私有云，还有50%大量的投资在传统IT领域。整体增长比例，公有云增长比例远远高于私有云和传统IT。从投资客户购买意愿来说，高速的向公有云方向去靠拢；
2，大家去看采购的模型会发现，既使是在公有云领域，采购的模型也在发生一个急剧的变化。从AWS2017年收入变化可以看出，基础资源类采购和增幅已经显著下降，但是平台和应用类的采购急剧的增加。这说明企业客户的采购意愿和购买模型意愿的变化一脉相承。云计算对企业的战略或者企业架构发生着更深远、更重大的影响，可以帮助业务更快的创新，更好的做试错，逐渐地更多业务系统和数据搬到云上来。
在这个过程当中，可以看到第一IT的投资向公有云转移，第二，云计算的供给从资源型转变成一个应用型供给。在这个大趋势下，中国相对碎片化的市场孕育着巨大的机会，让合作伙伴在市场上面发挥巨大的能量，占领这个先机，占领跑道。

想要去获取未来，一定不能用原来传统模式去获取未来。传统的模式到底有什么样的问题？仔细分析下来，一共有四点：
1，    构建难：业务能力的构建和沉淀不足，业务能力的构建和沉淀不足
做SaaS或者做企业应用，想要构建一个产品化能力，或者做一个产品是非常困难的。为什么困难？原因是中国企业客户需求和变化非常快,如果对业务抽象和理解不到位，很难沉淀下来变成可复用的业务能力。与此同时，没有办法抽象和沉淀就没有办法做好产品。
2，定制难：大量的定制和扩展，无法盈利或者毛利率很低
在产品基础上面如何来满足企业千变万化的诉求，不可避免带来很多定制的需求，定制将会消耗大量的人力物力，也会消耗非常多的时间，导致合作伙伴生意模式变成卖人头做服务的模式，这一点是非常重要的挑战。
由于产品化程度不够，造成面向客户交付的时候，存在大量的定制和扩展，而且定制的效率很低，导致定制交付无法盈利或者毛利率很低
3，    缺平台：对底层平台和架构投入不足
ISV的低毛利和小规模导致对底层平台和架构投入不足，产品的稳定性、架构灵活性、可扩展性以及技术的先进性对，无法支持上层的业务能力产品化。从长远来看，中国企业应用软件和SaaS企业，与美国巨头相比较，往往这个差距体现在底层平台能力上面
4，缺商机：缺乏流量，渠道，品牌，获客成本高，业务拓展难度大
初创型企业有能力也有理解，但是没有办法扩展足够多的客户和市场，如何获取商机拓展市场，同时也存在困难。

我们看到这四点，如何帮助大家让这四个挑战变成一些机会？我们认为最好企业应用软件和SaaS的生意，以下四点很关键：
1，底层中台强大稳定
我们需要有一个稳定强大的平台，能够支撑业务良性的发展，业务良性发展是指业务产品能力的良性发展能够沉淀下来，这个平台是非常重要的。
2，沉淀复用中台能力：对业务的抽象和理解可沉淀和复用，业务不需要0-1从头建设
我们本身对业务抽象和理解要有一个机制能够沉淀和复用，并且不是说所有的业务都要从0到1从头开始建设，中台能力的建设和复用非常关键的。
3， 全面提升前台效率：提升开发和定制效率，降低门槛与成本
产品做得非常好也不可避免定制，一定要提升前台开发和定制的效率。通过效率降低门槛、降低成本，这个事情我们开展很好的一个业务非常关键的因素。
4，助力实现商业实现：贯穿整个商业生命周期，帮助合作伙伴获取客户、服务客户
我们认为一定要帮助合作伙伴赚到钱，实现商业变现，这是我们需要帮助到大家的地方。

围绕前面的思考和战略背景，今天很高兴跟大家宣布，发布SaaS加速器，来实现与合作伙伴的共享生态果实，共建SaaS生态，我们输出阿里巴巴的商业能力和技术。

SaaS加速器主要分成三个部分，我们称之为三个中心：
第一个，通过阿里商业生态（如阿里云市场、钉钉市场、淘宝市场、B2B等）帮助合作伙伴实现商业变现和闭环；
第二个， 通过丰富的阿里集团和三方的业务能力API，缩短业务从0-1构建的周期和降低成本，我们希望能够把阿里巴巴在电商、金融、物流、高德以及其他领域沉淀出来商业最佳实践、商业能力，通过阿里云的渠道输出，赋能合作伙伴，让合作伙伴构建行业和领域业务系统时，直接利用这些能力，让合作伙伴能够具备像阿里巴巴一样做生意的能力。与此同时，我们一起来去服务于广大的企业客户。
第三个，提供SaaS Launchkit，快速定制，一云多端（App、小程序等）等一系列技术能力，加速应用上云迁移，降低应用开发和定制的门槛，提升效率。

展开来讲，上图有不同的颜色，橘黄色的部分，我们认为承载了阿里巴巴最佳实践；绿色的部分是合作伙伴或者大量企业客户一起参与，与我们共建的内容。还有橘色与绿色融合的部分是在商业环境里面一起合力完成的内容。
我们能够给大家提供什么样的帮助和支持：
1，    商业中心四个核心概念，共创、获客、售卖、交付，共创是产品定义与产品创新，获客、售卖、交付是贯穿在整个商业的生命周期，端到端能够与合作伙伴一起做好生意、获取客户。与此同时，帮助伙伴服务好客户；
2，    能力中心，因为太多我们没有一一列举能力，去年逍遥子发布了商业中心包含11项能力，包含品牌、商品、制造、营销、零售、物流、服务等，我们希望各项能力从商业环节的角度考虑，帮助大家能够吸收、消化、使用到阿里巴巴集团沉淀的商业最佳实践。与此同时，我们也鼓励大家把各自在领域、行业内的最佳实践沉淀到这个平台上，我们一起来构建更广泛的生态能力，更好的服务企业客户，这是一个开放的体系
3，    技术中心，过去十年，阿里云发布了170款产品，除基础设施这些能力之外，还有达摩院加持的人工智能、区块链、物联网等等这些新兴技术。面向企业应用和SaaS的时候，我们不断构建这些关键的能力。这张图上面提出的应用PaaS，业界叫APaaS，在技术发布的环节重点谈到；应用PaaS之下会用到中间件、数据库、大数据、商业智能分析这些能力，我们归类到技术PaaS和数据PaaS，应用PaaS更接近于企业应用和SaaS，应用本身的诉求。我们希望通过这个PaaS更好的帮助伙伴高效的完成应用迁移、开发、定制、集成等。

最后强调一点，我们不去做SaaS，
阿里云不去写代码去做SaaS，我们愿意和合作伙伴一起面向企业客户，来去构建SaaS的生态。我们只做SaaS生态的推进者和守护者，并不是创建者，不是SaaS业务的创建者。
我们要聚焦练好内功，做一个被集成者。同时，SaaS加速器最主要的目的是能够支持好我们合作伙伴，帮助大家商业成功，技术成功，能力能够复用和沉淀，我们一起来去共创、共享、共赢，这就是我们今天发布SaaS加速器最主要的目的。

        
        
                
    

                    
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