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  • 售前做售前

    2013-09-25 11:27:01
    想当年,我一个人单枪匹马敲定一个大单,我是既做售前做销售啊。搞需求,写方案,客户关系,投标全一个人上,只要有心人,就一定能做售前。嘿嘿,当年的客户需求就是一条小鲤鱼,楞是我这个售前把需求做成了一条大...

    售前第一步:做售前一定要自信。


    售前第二步:深层次挖掘需求。想当年,我一个人单枪匹马敲定一个大单,我是既做售前又做销售啊。搞需求,写方案,客户关系,投标全一个人上,只要有心人,就一定能做售前。嘿嘿,当年的客户需求就是一条小鲤鱼,楞是我这个售前把需求做成了一条大鲨鱼!


    售前第三步:售前做事先做人,要迎合用户的口味从为人处世方面,一直到解决方案都要合乎用户的口味。嘿嘿,我当年就是一个这样的贴身顾问。


    售前第四步:做售前的一定要能伸能屈,要虚心接受用户的意见和批评,要是用户真的错误的话,要学会用另外的办法解决!


    售前第五步:对待竞争对手的售前不要害怕,要坚信我们有强大的技术后盾,一切都是纸老虎!是幻觉!!!!!!!!


    售前第六步:做售前千万不要对用户吹嘘,言多必失!切记,切记!所以做一个实在的售前工程师势在必行。


    做售前要学会模仿,要模仿就模仿大公司的售前,至少也要IBM这样的公司,开口闭口就说:“您的business needs 很容易满足的 ,sir”一定要中文夹英文,倍儿有面子!!!


    做售前一定要临危不惧,特别是讲标的时候一定要镇定自如!


    做售前一定不要弄虚作假,否则祸害无穷。


    做售前一定要善于发现标书中的技术陷阱!另外技术一定要扎实,所以要苦练内功!


    转载于:https://blog.51cto.com/07710005/1301442

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  • @一起冲锋陷阵,一起背锅,那些说项目出了问题销售出来抗所有责任的一定不是好售前。 @配合默契的,一个小动作,一个眼神就能自然转接话题的。 @酒桌上销售醉了,售前不能醉,话说客户酒后吐真言,售前要记住这些...

     

     好售前         

     要能和销售一起冲锋陷阵

    @一起冲锋陷阵,一起背锅,那些说项目出了问题销售出来抗所有责任的一定不是好售前。

    @配合默契的,一个小动作,一个眼神就能自然转接话题的。

    @酒桌上销售醉了,售前不能醉,话说客户酒后吐真言,售前要记住这些真言。

    @销售眼中的好售前能不分时间段能响应自己需求,最快速度提供有质量的方案,要汇报时能控住场,牵着客户走。

    @相互配合相互理解,做好自己的工作,能够很好的一起搭档就是好售前,认真给客户做方案,做调研,做分析。

    @虽然我是销售,但明显感到售前希望的是能做产品配置、能顶技术交流、能写方案、不用投标直接签单的销售


     

    好售前,关键要有责任心、

    主动意识和生意敏感度

    @凡事有交代,件件有着落,事事有回音;

    @周末要接电话,每次打给他电话响铃不超过三秒接通,这样心里老舒坦了;

    @我要求客户找他问问题,电话秒接,微信秒回,不用“啊”“呀”等语气词,不用反问句。

    @对售前的要求其实很简单:以做销售的心态做售前工作。

    @有主动意识,别做复制。


    好售前
    技术底蕴和气场最重要

    @不同产品(解决方案)的售前,肯定价值点不同。越是技术性强,与客户业务结合紧的项目,对售前的要求越高,售前能够起的作用越大。

    @好的售前,不仅仅是出配置报价和参数,最重要的是要准确把握客户的具体需求,能够将公司产品的亮点和优势成功推介给客户,也就是给客户洗脑。

    @技术征服客户,别光说让销售搞关系。 

    @横向够广 纵向够深 气场够足 思维够道 差不多就够了

    @气场够强,压的住友商,喷的住客户,一本正经的忽悠


    当销售跟客户吹牛的时候
    售前的表现要淡定~~

    @别乱打断销售吹NB节奏的售前,就是好售前;

    @如果销售吹NB,不要拆穿;

    @按照销售的想法做方案,跟着销售一起吹牛逼;

    @销售忽悠不上去的时候,售前接过来忽悠到新高度的。

    @客户不懂的你懂,客户信任你,即使你在吹nb。我不懂的你懂,即使你也在吹nb。


    我想要个“全能”的售前

    @文能讲得了云计算,武能拿的起冲击钻。喝酒最少一斤半,喷得客户团团转

    @上得了讲台,下得了机房,打得过用户,斗得过友商

    @售前懂技术会交流能喝酒,这要再是个漂亮女的就更好了

    @知道自己家产品的优势劣势,知道友商产品的优势劣势。能挖掘客户需求,能引导客户需求,还能在客户这儿给友商挖坑。

    @我原来搭档过一个极好极好的售前,写的了方案,喝的了酒,忽悠得了客户,协调的了供应商,投标前加的了通宵,和全公司都处的挺好,自从离开再也没碰到搭档的这么好的售前。

    @文能方案定项目,武能社交做商务。阵前实施无人敌,卸甲熟透全产品。售前大牛,产品之神,技术爸爸,讨债利器。

     


    有人给出了比较客观的建议

    其实没有最好的,只有最合适的,不同类型的销售,应该搭配相应特点的售前,这一点很重要,很多销售与售前的矛盾,都是因为搭配不合理造成的。 

    商务型销售需要技术型售前搭配,技术型销售需要细致型售前,萌新销售需要商务型售前。

     

    不扯那么多,谈谈售前应该具备的基本素质: 

    ①要有过硬的专业知识,最好有一定动手实践的基础,知识面要广,具有良好的口才,能很好的把握、挖掘、引导用户需求; 

    ②能帮客户做咨询规划设计方案,熟悉圈内各友商产品和公司优势,在技术环节给公司加分; 

    ③形象气质要好,给人亲和力和信任感。 

    前两项靠经验积累和持续学习,最后一项,其实是需要“天生丽质”的。


    也有售前老司机

    亲自现身说法

    作为一个超15年的售前,个人认为这个岗位其实蛮锻炼人的。 

    技术层面,从前端市场、中间产品、后端交付,其实售前都或多或少要接触学习;

    商务层面,销售该懂得销售技巧、价格控制、谈判技巧,售前也都需要了解;

    管理层面,一个不会管控项目不是好售前,一个不会管控公司前后端关系的售前不是好售前,一个不会管理客户需求的售前不是好售前。 

    所以,我个人认为售前干到一定时间后,不要局限于技术领域,要想着往更高的层次发展,也可以多元化发展。 

    在往高层次发展,或者多元化发展时候,根据自己的发展意愿,设定一个小目标,根据目标检查自己是否已经完全具备能力了。


    有能力就上,没有能力,学习呗,咱售前最强的就是学习能力了。

    最后,有人总结了

    售前的艰辛与不易

    好售前都是“四有辛人”: 

    有四好:一要身体好,二要头脑好,三要口才好,四要脾气好; 

    有四度:讲技术有深度,讲理念有高度,讲市场有广度,讲标案有风度; 

    有四苦:搜肠刮肚方案苦,持续更新学习苦,披星戴月出差苦,薪资瓶颈生活苦;

    有四锅:项目丢了有锅,价格低了有锅,成本超了有锅,公司整体业绩没完成有锅。

    其实售前和销售

    应该做一对好CP

     



    文章转自 https://mp.weixin.qq.com/s/j4T0rsGjXJlakT4c9fiQ2w

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  • 售前工程师容易,做好售前工程师难 ... 武器1:网络 CISCO,网络设备是绝对不可以少的,我有一个做思科的朋友,CCIE(嘿嘿,你猜他现在做什么,做销售,哈哈没有想到吧,不过人家售前也做)...
    做售前工程师容易,做好售前工程师难
     
    做售前工程师容易,做好售前工程师难,就好比写个软件容易,写一个好的软件难,呵呵,小弟做了N年售前,深有体会,说说做一个好系统售前工程师必须掌握的5种武器。
        
        武器1:网络
        
        CISCO,网络设备是绝对不可以少的,我有一个做思科的朋友,CCIE(嘿嘿,你猜他现在做什么,做销售,哈哈没有想到吧,不过人家售前也做)他告诉我,只要了解了思科的产品,什么华为,3COM,AVAYA,NORTEL就很容易掌握了,而且CISCO产品也是很多项目必须要用到的。
        
        武器2:服务器
        
        IBM,服务器也是一个系统售前工程师必须掌握的,而IBM应该是业界的代表了,无论是银行,证券,电信IBM服务器无处不在啊,而且IBM服务器产品之全也是罕见的哦,高中低都分的很清楚,而且各个服务器的TPCC值都给的很详细,在投标中应付技术认真的客户是很有说服力的,另外HP,SUN这些服务器最好也要懂。嘿嘿,偶不在在这里吹嘘IBM,不是给他做广告的,而是实实在在的,
        
        武器3:存储
        
        什么NAS,SAN啊,售前都应该了解吧,目前主流的产品不外呼EMC,博科,IBM,HP,SUN,CISCO,日本的一些厂家,国内的也有联想,亚美联等等,建议大家掌握主流的,其他就大同小异了。
        
        武器4:安全
        
        安全武器就多了,防火墙,×××,IDS,漏洞扫描,防病毒,CA认证,主流的防火墙我认为从CISCO和天融信开始,IDS从国外的安氏,CA或东方龙马开始,CA国内也做的很多,天威诚信,江苏意源
        
        武器5:系统软件
        
        根据小弟这两年投标经验,以下产品还是要熟悉的:数据库ORACLE,SYBASE,SQL,了解两种以上工作流国内外,另外应用服务器WEBLOGIC,IBM WEBSPHERE,熟悉一些报表工具。

    转载于:https://blog.51cto.com/20194/11597

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  • 职业比较:技术 vs 做售前 今天和同学讨论了一下技术和做售前这两个职业的优缺点,记录如下: 1.哪个更有钱途? ----------------- 俗话说,称着年青多赚点钱,不然老了就只能徒伤悲了。那这两个职位到底...

    职业比较:做技术 vs 做售前
    今天和同学讨论了一下做技术和做售前这两个职业的优缺点,记录如下:

    1.哪个更有钱途?
    -----------------
    俗话说,称着年青多赚点钱,不然老了就只能徒伤悲了。那这两个职位到底哪个赚钱更容易些呢?分析如下:

    a.对于应届毕业生来说,做技术的起薪比做售前高。
    b.售前好像可以报销很多东西,比如饭钱、打车钱、电话费等等生活上面的花费,因为要经常出去跑,好像有点假公济私阿。
      做技术绝大多数时间是呆在lab里,基本没有报销。
    c.做售前好像可以有提成,做一个单子有一个单子的提成。
      做技术有的有项目奖金,有的没有。

    总结:
    刚毕业的前几年,好像是做技术的钱更多一些。但是长远来看,好像售前钱更多些。

    2.职业规划孰优孰劣?
    --------------

    做技术的职业规划如下(以software engineer为例):

    Software Engineer
    ------------------
       |
       |---TeamLeader :一部分人做得好,升为TeamLeader
       |
       |---Manager    :极少数人可以升为Manager
       |
       |---创业       :一些牛人可以去创业
       |
       |---第二职业   :本职工作先干着,再去接一些活干,可以接项目等等除上班时间外的副业
       |
       |---跳槽       :本部门没有前途,只好跳槽
       |
       |---换工作性质 :由研发转技术支持、产品经理、销售、市场等等。

    售前的职业生涯规划:(我不了解售前,所以这个规划从网上搜到的)
    a.建议刚毕业的不要直接去做售前,通常会受到比较大的打击,偶尔有成功者则建议未来转销售,个人发展会更好
    b.在技术岗位工作几年后,如果不想长期做技术,可考虑转售前,做几年售前会感觉碰到天花板,这时可能有几种选择,一是去做一些复杂、大型项目的项目经理,二是转去做顾问,三是做管理,这些职位能够比较好地利用前期积累的经验和能力。

    3.一些零散的比较
    a.做技术和机器打交道
      做售前和人打交道
    b.做技术不用跑来跑去,可以过公司、家两点一线的平静生活。
      做售前相反。
     

    文章结尾:
    其实,这两个职位没有什么可比性,强拉在一块作对比只是个人见解,有不同意见的请留言。

    正文还差一条,补充如下:

    现在,很多外企并没有把技术放到中国来做,在国内做的更多的是测试、localization、Globalization,核心技术并不多。

    外企看中的是中国广大的市场,所以外企更看中市场。

    从这点看,销售比研发更有前途?

    各位达人,对这点怎么看?

     

    其他人观点:

     

    一、计算机行业销售工程师首先需要具有行业经验,毕业生应先从技术学起,真正体会软件工程和开发管理的各个环境。
    二、1、2年之后转为销售,这样才能够从大局出发考虑问题,而更好的一点是能够正确地看待销售和研发之间的关系,不会让销售与研发出现相背离的情况。
    三、参与公司管理,建立公司文化。其实公司的目的就是把研发的产品卖出去,而单单销售人员知道市场而研发人员不知道,同样研发人员知道研发而销售人员不知道,都是公司管理的失误,也是导致市场和产品脱离的原因之一。做为领导,要认识这些薄弱环境并加以补充。
    四、到这种地步,今后的发展就自己把握吧。

     

    //

    售前和销售的区别:
    我的理解是这样的,公司的任务就是生产出产品来,然后销售出去赚钱。所以,研发和销售是公司很重要的两个部门。
    销售是个泛泛的概念,再细分可以分为,市场,售前,销售,售后。
    市场:做产品推广,比如做做广告之类的。
    售前:写标书,写方案,协助销售拿下单子。
    销售:直接和客户打交道,买东西给客户。
    售后:销售完后,解决客户在使用产品中遇到的问题

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做售前好还是做销售好