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  • 做业务做销售都是一套体系,能做的很优秀的销售或者很成功的人,都是有一套自己的做事...1、和客户聊天的时候,关于技术和理论的话题不需要聊太多,而关于最近的新闻、天气啊。了解国家、社会消息、新闻大事,这往往...

    做业务做销售都是一套体系,能做的很优秀的销售或者很成功的人,都是有一套自己的做事方法和销售思维,销售说一千道一万,都是这么些流程和思路,跟销售高手学习也不能学的太杂,能先复制出一个销售高手的方法和技巧后,运用自如再加以改造提升变成自己的。销售一定是熟能生巧,巧能生精。

    关于自己:

    1、和客户聊天的时候,关于技术和理论的话题不需要聊太多,而关于最近的新闻、天气啊。了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。

    2、关于每天晚上的四个小时。一个销售的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。

    一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。

    好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。

    最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。

    关于找客户:

    做销售头三个月是最关键的时期,所有销售都会面临,第一个问题:如何找到客户的问题,怎样寻找目标客户?

    1)不管什么产品,百度,阿里巴巴,慧聪,行业网站,论坛,QQ群都是不错的搜索平台。

    2)在一些销售群、采购群里,和群友交换客户资源。

    3)向公司老业务员请教,或者查查公司合同,看看你们产品销售排名前三的都是哪几个行业,然后你首先在这三个行业开拓客户。道理简单,同行采用你们家设备,多好的说服力呀,尤其是那些签约上千万大单的客户,一定是行业翘楚,他们是标兵,示范作用不可小视。

    4)调查竞争对手的客户群来确定自己的目标群。最常见的做法是自己伪装客户或采购,打电话到竞品的销售那里,咨询他们的产品,问问他们的使用客户群,年采购量等等。

    在中国,很多行业都是供大于求,要想取得更多的业绩,只能挖竞品的墙角(虎口夺食)。

    最好的办法是客户转介绍,成功率最高的。厉害的销售在有了几个原始客户后,会认真服务好这几个客户,和他们做朋友。等到熟悉了,就开口让他们介绍同行或者朋友给你。让他帮你打个电话。好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户介绍下去。

    只要我们用心客户渠道是很多种的。随时都要有三样东西带在身上:笔,小笔记本,名片。生活中处处留心,就可以找到很多商机。

    关于打电话:

    我们找到客户之后,第二个问题就是怎样打电话约客户了。有些细节需要注意:

    1、很多客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一声挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。

    千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。

    2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。对于刚做销售的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。、

    3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。

    4、在平时的时候要经常给客户打电话,聊聊天,问候问候也好,不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。

    初拜访客户:

    1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答等,多收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”。

    2、不能奢求拜访的每一位客户都能达成交易,而拜访更多的客户是提高成交的百分比的。在拜访客户时,每次都不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。尽量让他帮你介绍一位新客户。

    3、对客户来说,经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。

    如何维护客户:

    1、销售在做的应该钓鱼,不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。

    就像追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成功吗?我们往往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。

    跑业务先要选准一个行业,比如做耳机行业,我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业,复制它。就像钓鱼一样,看准大的。一条一条的钓,很舒服。胆大,心细,脸皮厚。

    2、80%的业务之所以完成,是因为交情的关系。现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,如果你比对手更用心的对待客户,和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?把时间花在什么地方,你就得到什么,交情是个宝。

    关于成交:

    1、很多销售开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户见了面,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。

    你应该不断的问他,你哪个单什么时候下呀,不断的问他,直到有结果为止。其实,采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买。

    2、如果未能成交,要学会立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下—次见面的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。

    3、做销售就要坚持追踪,追踪、再追踪。如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

    做业务就是以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。

    销售行业僧多肉少,不是高手很难赚到钱,一个客户恨不得有几十个销售一起跟进,客户为什么要选择跟你合作呢?

    销售高手之所以厉害,是因为他们有自己的思路和做事方法,多多学习提升自己的本事。

    作为职场新人,一定要和公司销售冠军多沟通交流,复制他们的成功经验比我们闭门造车要快很多,随时向同行高手学习是进步最快的方式,没有之一。

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  • 草帽鞋的聊天记录

    千次阅读 2004-10-24 18:23:00
    草帽鞋的聊天记录 草鞋帽:请问,你对大陆渠道管理有没有规划啊?而且你怎样去找正确的代理商正确的事!你如果将客户细化?你如何争取已被别人占用的用户开发新用户?你对中国VOIP市场目前的格局有何评价?...

    和草帽鞋的聊天记录

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    草鞋帽:

    请问,你对大陆渠道管理有没有规划啊?而且你怎样去找正确的代理商做正确的事!你如果将客户细化?你如何争取已被别人占用的用户和开发新用户?你对中国VOIP市场目前的格局有何评价?呵呵,还有很多东东要问你

     

    Me:

    我们的销售交给经销商去做,市场价格做控制。我不知道怎样能找到正确的人(代理商),所以辛苦的在网络上发布消息和联系!具体占用客户和开发新客户这个问题不是一句两句能说清楚的.

     

    草鞋帽:

    其实玩渠道的水很深的,你慢慢探索吧,看来你还是新手,不好意思,我是直话直说!

     

    Me:

    现在VoIP的利润已经很低了,如果进入这个市场会非常辛苦。第一,如果做IP Phone运营,容易触犯国家法律。第二,如果做设备供应商,你需要面对一些激烈的竞争,尤其是关系很难做!你说得我明白,我是一个新手但是需要成长的过程。我有好的设备能够给客户带来经济利益,这是一个双赢的结果,所以有信心做好!

     

    草鞋帽:

    但我现在认识一帮做VOIP运营的虚拟运营商,做国际业务的,现在铁通由于布城域网很难,所以电话很多采用VOIP,而且要的量很大,你需要找到在大陆在这方面的强势代理商

     

    Me:

    VoIP占我们产品的10%左右,如果用我们产品的VoIP打动客户的话,没有机会的。因为现在IP拨号器免费送给你.

     

    草鞋帽:

    不仅仅是这样,你还要帮助客户做方案,分析案例,做项目跟踪,客户只有在尝到甜头后才能压货。做渠道首先要客户压货,这是非常重要的一步,客户压货后,压货的好处:1、用户说明铁心和你在一起了,也就好比是投明状,他投了资金没退路了。2、对于你们本公司来说,客户压货以为着你们资金回收比直接做项目快。你最好参照cisco的渠道管理,cisco的渠道管理很先进。其实,目前对于你来说,找到有效的客户是最重要的,但你要有计划的去找,不要只要是集成商你都去,否则,你会浪费很多时间,而且自信心容易受到打击。

     

    Me:

    但是我不认识有效客户呀,应该怎么做呢?

     

    草鞋帽:

    你以前做过IT方面别的销售吗?

     

    Me:

    没有,很失败。

     

    草鞋帽:

    哦,没关系,失败是财富,IT失败的因素太多了,不是你个人的因素。你毕业多少年了?

     

    Me:

    毕业4/5年了

     

    草鞋帽:

    你以前学什么专业的啊?

     

    Me:

    呵呵,不是销售.

     

    Me:

    是机械呀,但是毕业之后一直做计算机的

     

    草鞋帽:

    做销售是职业的最大挑战,做一个优秀的sales比一个优秀的技术工程师难10倍,所以你要努力

     

    Me:

    我已经非常努力了,只是不知道其中的窍门在哪里

     

    草鞋帽:

    我也是学机械的,但后来改为做IT

     

    Me:

    首先我知道找代理商应该至上而下(不应该找下面的人),但是我不认识能拍板的人呀!所以我在网络里面寻找,宁可苦一点也不想错过机会!

     

    草鞋帽:

    方法啊,哥们,以前高考是,很多同学他们即使非常努力都考不上,而我和一帮同学整天玩也考上了,不是他们笨,是方法不对

     

    Me:

    你毕业几年了?

     

    草鞋帽:

    6

     

    Me:

    我现在连接触的机会都没有,不知道自己应该到哪里去找经销商,所以非常迷茫!

     

    草鞋帽:

    一般你找代理商能和老板对话是最好的,因为项目投入的决策权都在他手中,所以你要想办法。大的公司,你不能立刻找到决策人,所以你要通过他的项目经理的人,或技术总监引见,先要把他们说服,还有发展代理商,不要傻乎乎的去请客吃饭,否则你老板很难给你报销售费用的

     

    Me:

    小的公司应该怎样处理呢?

     

    草鞋帽:

    小的公司直接找老板或决策人。见之前,先了解其公司状况,把你产品介绍时间尽量控制好,不要太长,但要吸引他,所以你要提前做好demoPPT文档,你们应该都配有笔记本电脑吧?

     

    Me:

    笔记本电脑是我自己的.

     

    草鞋帽:

    哦,做IT都应该自己买台笔记本电脑,看来你在工具上肯投资,说明你做事很有恒心

     

    Me:

    谢谢夸奖。怎样能找到客户呢?

     

    草鞋帽:

    PPT文档时,要尽量突出产品的优势,目前产品的竞争分为两个部分:低价格竞争和差异化竞争,所以你要在差异化方面多做文章。我只能给你一些大方向和管理上的观念,真正去实施的是你自己,所以怎样能找到客户这样幼稚的问题,你不要问我了!自己想办法

     

    Me:

    我应该自己想办法了!

     

    草鞋帽

    是啊,找客户的方法就那么几种。

     

    Me:

    那些呢?

     

    草鞋帽:

    1.通过网上查到做有这种需求的系统集成商,获得电话,约技术主管或核心人员,面谈。2.通过朋友介绍。3.通过客户介绍客户。4. 可以通过一些运营商客户反向寻找这方面的强势代理商,然后去谈。5. 寻找竞争对手的代理商,找到核心人物,做好产品介绍准备。6. 现在一些大的代理商,下面有许多分销商,这个你能找到并能说服他,那是更好了啦。

     

    草鞋帽:

    你们产品不错,但能把市场做好确实很不容易,但愿你能做好,钱途大把大把!

     

    Me:

    谢谢鼓励。希望你给我介绍客户呢...

     

    草鞋帽:

    呵呵,目前还不能给你介绍,因为他们目前有代理的产品,2、他们现在和设备提供商有协议,要改变协议,除非你真的很有魅力,这就是中途杀入市场的难度。3、市场他们推广的产品已经广告出去,改变产品容易引起市场波动

     

    草鞋帽:

    有时能让一个代理商代理你们公司产品和许多因素有关:1、你们公司的知名度。2、诚信。3、产品是否达到two win4、投资回报率。5、产品质量。6sales本人的魅力。而且,找代理商不要太急,感情是慢慢培养出来的,相信付出以后总有回报,但不要老是想到回报,人只有达到无的状态才能真正的拥有!还有,要多看看谈判方面的书,谈判的时候会有一些微秒的东东需要你扑获到,如果你没有经验,那要多看书!吸取别人的经验。

     

    感动:

    还有哪些需要注意的地方呢?

     

    草鞋帽:

    做销售一定要在外面交到知心朋友

     

    Me:

    怎样的程度才算知心朋友呢?

     

    草鞋帽:

    这个由你来判断了?我的观点时,在你非常困难的时候,一直都会帮助你的人

     

    草鞋帽:

    还有,工作可以再换,老板可以再换,客户永远是你的朋友,一个成功的sales就是有一大帮的客户朋友,不单单是利益上的。所以对你的客户就象对你的女朋友一样,不要迁就太多,但又要让她体会出你很爱她,这就是做销售的奇妙之处,呵呵。

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  • 教你如何做业务

    千次阅读 2007-09-27 21:03:00
    教你如何做业务http://user.qzone.qq.com/118038817/blog/1190362693业务是从市场上学出来的,不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章 拿出来和你分享下 希望对你有所帮助 1、业务员...
    教你如何做业务
    http://user.qzone.qq.com/118038817/blog/1190362693
    业务是从市场上学出来的,不是从书里学出来的 
    我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章 
    拿出来和你分享下 
    希望对你有所帮助 
    1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题,需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此,业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志,尤其必须每天阅读报纸,了解国家、社会消息、新闻大事,这往往是最好的话题,这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。 

    2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看,或者在抱怨,出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬,喝酒聊天。这样的业务员会有单,但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料,分析客户,做好计划等。这样的业务是一个好业务,应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息,以后有机会可以做老板。 

    3、关于业务员本身。很多人觉得,业务员最好身材高大,英俊潇洒。业务员一定要口才好,能说会道,嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟,身上随时带着烟,逢人就派。业务员一定要会喝酒,白酒,啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言,我身高不到160MM,刚开始跑业务时心里很自卑,说话都不流畅,更别说口才好了。我是从来不抽烟的,喝酒我最多一瓶啤酒,多点就醉了。可是勤能补拙,我刚跑业务时,在惠州,刚开始三个月,我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区,一个工业区的跑。就这样,我走了三个月,客户也跑下了几个,可是皮鞋也烂了一双,人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了,我经常对业务员,头三个月过的是不是人的日子的,熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。 

    关于找客户 

    做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月,这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题,关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后,在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话,可以通过以下方法去找客户。 

    1、黄页,一般公司都有很多黄页的,如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页,如家电黄页,玩具黄页等,业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。 

    2、浏览招聘广告,就象在深圳,《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告,还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告,我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看,一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的,这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转,现在几乎所有的厂都招工,也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站,如卓博招聘网等。 

    从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户,因为有很多新的厂,他或者刚开,或者刚搬过来,如果我们第一个先找到他,那就是捷足先登了。还有,一般有能力大量招工的厂家生意都比较好,对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。 

    3、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索,如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字,我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户,如阿里巴巴,如慧聪等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。 

    4、我们也要经常上街找客户,我们去逛商场,我一般会到家电商场去看看,他们都有包装的,或者有品牌和公司的名称,我们可以记录下来,回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。 

    5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的,我是做插头的,他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享,把好的客户都互相介绍,这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着,客户一有什么风吹草动.大家可以提防,风险不就低很多了吗。 

    6、还有个最好的办法是客户介绍客户,这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后,就会认真服务好这几个客户,和他们做朋友。等到熟悉了,就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了,名单那里都可以找到,最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话,好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户,然后也依次类推的让这个新客户介绍下去,那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。 

    所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的,只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上,除了冲凉的时候,这三个东西是:笔,小笔记本,名片。别人都说业务员有8个眼睛的,也是很有道理的,生活中处处留心,就可以找到很多商机。 

    关于打电话 

    我们找到客户之后,第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。 

    1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍,就说不要不要,接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他,他说没空,让你传真资料给他,或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他,没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷,后来我就这样想,可能采购小姐今天一上班就给老板骂了,不高兴所以才拒绝我,或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了,所以不理我。没关系,我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的,有时就是这么奇怪,采购小姐昨天还说不要,今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。 

    2、无论你的业务技巧多么熟练,我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好,不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容,往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。 

    3、我觉得站着打电话比较好点,。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中,会比较认真,还有站着的时候中气十足,讲的话声音比较好听。大家不信试试看。 无论你刚刚受了多大的气,打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松,客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活,可是我们的客户没必要和你分担。 

    4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话,聊聊天,问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的,我们要不断的提醒他。 

    初拜访客户 

    1、推销前的准备、计划工作,决不可疏忽轻视,有备而来才能胜券在握。准备好样品,目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等,均必须努力研讨、熟记,同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等,加以研究、分析,以便做到“知己知彼”,如此才能真正知己知彼. 

    2、准时赴约——迟到意味着:“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的,假使无法避免迟到的发生,你必须在约定时间之前打通电话过去道歉,我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。 

    3、服装不能造就完人,但是初次见面给的人印象,90%产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源,销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。 

    4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易,他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时,我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是,销售代表不能空手而归,即使你拜访的哪个暂时没有需求,不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。 

    5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好,他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。 谈话的结果不重要,过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候,往往很注意谈话的内容,老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快,和融洽,我们的感情就会很亲近。在许多天后,我们往往回忘记了当时谈的是什么,只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他,品质我们有品质承认书给他,交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了,聊他感兴趣的问题最好。 

    如何维护客户 

    1、业务员在做到应该钓鱼,不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时,难道我们会同时追几个女孩子,然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个,竭而不舍的追求她,直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业,比如我要做耳机行业,我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他,直到做进去为止,以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业,复制它。就像钓鱼一样,看准大的。一条一条的钓,很舒服。胆大,心细,脸皮厚。我们年轻的时候,追女孩子,大一点的告诉我们的经验就是:胆大,心细,脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。 

    2、据估计,有80%的业务之所以完成,是由于交情关系。现在竞争都很激烈,在同样质量,同样价格,同样服务等的情况下,你要竞争过对手,只有凭交情了,如果你比对手更用心的对待客户,和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单?所以你把时间花在什么地方,你就得到什么。所以说交情是个宝。 

    3、一定要热情,热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情,可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了,失去了往日的热情,有时候感觉反而单没那么好做了,你会以过分热情而失去某一笔交易,但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。 

    4、一定要有个试用期。一个客户做下来,就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了,都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月,我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用,服务等等。 

    关于成交 

    1、很多业务员开始做业务的时候,往往冲劲很大,找到客户,送了样品,报了价就不知道怎么办了,往往前功尽弃。其实你应该不断的问他,你哪个单什么时候下呀,不断的问他,知道有结果为止。其实,采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭,我们怎么知道他饿了呢?所以我们要要求客户购买。然而,80%的业务员都没有向客户提出成交要求。 

    2、如果未能成交,销售代表要立即与客户约好下一个见面日期,如果在你和客户面对面的时候,都不能约好下—次见面的时间,以后要想与这位客户见面可就难上加难了。 

    3、我的感觉是,做业务要坚持追踪,追踪、再追踪,如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话,那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话,当客户已决定要购买时,通常会给你暗示。倾听比说话更重要。 

    做业务就是:以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切,但没有成交就没有一切。 

    关于收款 

    1、做业务不要爱面子。业务做下来了,到收款的时候,很多人会想,我跟采购那么熟,一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱,天经地义的,如果你给他欠的太多,你的生意还做不长久呢。我一般追款,不是求他安排,而是说。 **先生,你星期3安排货款给我,我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行,那我就说,那就星期二罗,他往往就说星期三行了。 

    2、对自己而言,在做客户之前,应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务,也就是你的竞争对手是谁,知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他,那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因,例如质量不好,价钱高,服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做,那你以后就知道怎么做了。 

    3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息,包括他的员工工资水准,发工资准时否,厂房是自己的还是租的,老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商,这样可以向他们了解客户的的信用情况。 

    书嘛,多看看是有必要的,平时抽空去书店看看,书店关于业务方面的书很多的。 
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  • 华为:从销售到营销

    千次阅读 2012-01-05 19:40:11
     我常常一些中小企业家聊天,他们最关心的是销售和产品,B to B企业往往最关心客户关系。我们生活在一个产能过剩、买方市场的社会,如何使自己的产品服务突显出来?大部分中小企业没有“营”的概念,一些...
        华为向全球几十个国家派驻了上百个技术专家,其工作就是搜集和研究客户的需求,去粗取精,去伪存真,由表及里,由此及彼。
        我常常和一些中小企业家聊天,他们最关心的是销售和产品,B to B企业往往最关心客户关系。我们生活在一个产能过剩、买方市场的社会,如何使自己的产品和服务突显出来?大部分中小企业没有“营”的概念,一些脱颖而出的企业,会投资去做Marketing(营销)。


    一个企业发现客户需求,通过开发产品和服务去满足客户需求,其实就是一个营销的过程;简而言之,就是从客户中来到客户中去。一个企业将自己的产品和服务推向市场,把货卖出去,将钱收回来,就是销售过程;简而言之,就是从公司和产品出发到客户中去。


    营销在企业价值链中扮演了一个牵引者的角色。它沟通客户与研发,并和销售的“推动”相连接。


    2001年,IBM顾问说华为是一个销售导向的公司,过分关注销售的推力,而忽视市场的拉力。华为销售的力量太强大,很多Marketing的工作零星地分散在销售和行销(销售前技术支持)的组织中,既不系统也无成效。因为销售的工作大多是紧急的事情,而Marketing的工作很多是重要而不紧急,需要持续的投入,需要时间的积累。华为要成为一个卓越的公司,必须完成从销售导向型转变为客户需求导向型的变革,要完成变革就需要组织保证。于是,在庞大的销售体系和研发体系间成立了Marketing体系,一开始称之为营销工程部,因为任总是工程兵出生,认为所有的事情要有工程的概念,从策划、设计、实施到验收等要形成闭环。所以华为很多部门中文名都加上工程部,如负责客户接待部门叫客户工程部。


    也就是2001年,我被派到华为巴西公司担任总经理。深深体会到当时的华为是一个销售导向的公司,基本上是在中国卖什么,就在巴西推什么。如中国城市的居住特点是公寓为主,所以,在当时刚刚兴起的宽带市场,DSLAM(宽带接入模块)最小容量都是1024线以上,而巴西中小城市的居住特点是以别墅为主,大量需要容量在64到100多线的模块。这样投标时,相当用10吨的卡车,拉1吨的货,当然没有成本优势。而我们当时要求公司宽带产品线开发小型化的设备,在电话和邮件里多次争吵,以至于巴西办事处主任因为急而恶语相向受到通报批评。争吵的焦点是,研发部门说:你承诺多少销售量,我才开发。销售一线说:产品都没有,你让我如何承诺?后来,官司打到最高领导,终于立项开发,后来证明,MINI-DSLAM系列产品成为华为在全球宽带市场销售最好的产品,仅次于阿尔卡特,出货量全球第二。我想在很多公司里都存在这样的部门博弈。其根本的原因是没有建立客户需求导向的运作机制与流程。


    华为在2005年正式成立战略Marketing体系, 所谓体系的理想概念,就是不要有部门墙,以流程定义角色,跨部门的组织形式。这个组织有三大功能:1. 公司的战略规划和商业计划,产品规划,商业模式研究。2. 客户需求研究和搜集。在全球重点区域和国家派驻人员搜集和研究客户需求。3. 品牌和公共关系。这个组织要在整个公司起到龙头作用,牵引整个公司响应客户需求。


    组织有了保障以后,就要开始梳理流程,Marketing主要流程是市场管理流程。主要内容是产品的商业计划,与研发的主流程IPD(产品集成开发)对接,以及客户需求和产品发布的流程。主要是将客户需求纳入到产品的研发版本和产品的生命周期管理。


    华为向全球几十个国家派驻了上百个技术专家,其工作就是搜集和研究客户的需求,去粗取精,去伪存真,由表及里,由此及彼。由客户的需求牵引产品的生命周期管理。
    华为的这次变革,使华为真正做到了客户导向,而不是停留在口号上。这是从优秀走向卓越的一个里程碑

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