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  • 怎么客户沟通.doc

    2021-01-18 20:21:37
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  • 怎么样与客户沟通.doc

    2021-01-18 14:16:52
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    保险销售是份很特殊的职业,虽然属于销售,但产品却很特殊,而且客户对产品的认知也千差万别。这就导致了,保险销售比传统销售更难做。

    既然如此,难免出现面对客户时的「低姿态」。这种低姿态不是对客户点头哈腰啊,指的是求助式破冰、请教式沟通和学习式提问,诸如此类的沟通方式。

    这种方式其实很好用,因为对于产品,都是营销员懂得多,如果采用教育和说教的方式去销售,难免惹客户反感,反过来营销,效果就好多了。

    很多营销人员,利用求助客户或请教客户的方式,获得了客户的认可和帮助,但有些人用的也是此种方法,却不见有成效。

    今天咱们就来谈谈「客户帮助」这个话题。

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    换位思考:如果你帮助了一个人,你为什么要帮他呢?

    1、帮助他 = 投资他

    每个人都是有感恩心理的,都讲究个知恩图报。如果你能在他最困难的时候给予帮助,多数情况下他就欠了你一个人情,在你需要他还的时候,他会行动的。

    所以我们的这种帮助,也算是一种长远性的投资。可能在帮助的时候没有意识这么多,不过并不是每个人我们都会伸以援手的,潜意识也会进行筛选,挑选那些在未来能够给我们带来回报的人。

    销售也是如此。如果你觉得一个保险销售做的非常认真,是真正的热爱这个行业,把保险当成终身事业去做,哪怕他刚起步,你也是乐于选择他的。因为你知道他一定会在这个行业长久的做下去,并对你产生感恩。

    2、就是单纯的帮助

    人性中有两条特别矛盾的点,叫欺凌弱小和可怜弱势。这里面的可怜弱势,就是指单纯的,看到不如自己的人处在痛苦中,下意识的想帮助他脱离困境,是人性向善的一面。

    这一点在销售中也有体现。比如一个小女孩可怜兮兮的在街头卖花,你看着很可怜,即使不需要花,你也想让她早点卖完回家。

    人在扶弱之后,会有一种满足感,这也是很多人喜欢做好事的原因。在自己经济条件充裕的情况下,每个人都可以是个大善人。

    3、偿还人情

    这和第1条是相对应的,如果你曾接受过别人对你的帮助,特别是在最困境的时候的帮助,这个恩情你会记好久的。

    当你得知他遇到了困难,你肯定会想有所行动,如果没有及时的对他伸以援手,自己心里反而会不安,别人不指责你,你也会受到道德的谴责。

    所以人情是最难还的。因为你不知道他什么时候要,而且不知道自己将以什么样的方式去还。欠人情和欠债其实差不多,相同点就是还完一身轻松。

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    有位经理马上要升总监了,可是业绩还不太够,保费业绩也差好多。于是他给每位客户挨个打电话,说出了自己的现状,马上晋升却面临保费不足。

    结果当月他的保费哗哗的就上去了,比目标业绩还超出许多,成功得以晋升。因为很多客户都在他那里选择加保,或者转介绍想买保险的客户给他。

    那我们怎么做,客户才会乐意对我们伸出援手呢?特别是在保险业绩方面?不妨看看成功者的物质。

    1、才华出众、值得投资

    没有人的事业之路,是一路平坦的,总要经历个坎坷或者起步的过程。特别是那些真正有才华的人,如果能展示出个人的优势,客户会很欣赏的。

    买保险其实也是冲动消费,多数客户对保险都有侥幸的心理,觉得干什么时候买都行。但是遇到一个三观很正,才华出众的营销员,会产生即刻购买的想法。什么时候买不是买,现在买还能落个人情。

    所以做保险销售,你的才华能为你加分,你的人品能为你添色。

    2、知恩图报、谦逊真诚

    世界上弱者很多,但并不是每个弱者都值得帮扶。我们总是习惯给予那些我们熟悉的、认可的弱者予以帮助,帮他们度过难关。

    有些弱者,即使你帮了他,他也不会说声谢谢;但有些弱者,你但凡帮他一点,他都会滴水之恩、涌泉相报;所以后者更值得我们去伸以援手。

    一个知恩图报且谦逊真诚的人,天生自带运气光环。

    3、乐善好施、广结善缘

    你本身就是个特别热心肠的人,别人有什么事情你都会跑在第一线,哪怕自己的力量有限,也会尽可能的贡献自己的力量。

    你的所有行为都会给客户以感受,当你陷入困境,自然会有人挺身而出。这也就是古话「得道多助、失道寡助」的由来。

    所以你的善举,也是你的道。

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    保险销售是份很特殊的职业,与其说是卖保险,不如说是交朋友。我们在保险销售的过程中,不断结识认可你的人,愿意帮助你的人。那些拒绝你的人,不信任你的人,自然也成不了你的客户。

    所以我们是在和自己投缘,互相认可和信任的人在打交道,到风险来临之时,我们也会力所能及的给予保险方面的保障,帮他们度过难关。

    帮助别人,且被别人帮助,在茫茫人海,找到相同频道,互帮互助的人,也许这就是保险销售这份工作的魅力所在吧。

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  • 销售人员经常会用到一些销售技巧话术,通过长期的实践学习把这些技巧运用的得心应手,那么自身的销售水准业绩自然就会提升,这次我们来了解一下与客户之间要怎么沟通、如何让谈话愉快的进行。 礼多人不怪 有...

    销售人员经常会用到一些销售技巧和话术,通过长期的实践和学习把这些技巧运用的得心应手,那么自身的销售水准和业绩自然就会提升,这次我们来了解一下与客户之间要怎么沟通、如何让谈话愉快的进行。
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    礼多人不怪

    有的人性情比较大大咧咧,但是对待客户也大大咧咧可不好,对待客户该有的礼节是一定要有的,礼貌客套话都是表示对他人的尊重,也能体现自身的素质,即便是一个不起眼的“您好”也和“你好”都有着完全不一样的感受和含义。

    勿忘初衷

    我们约见客户为的是什么,不要忘记我们的初衷,常见的是为了了解客户意向,客户的接受程度,了解客户对我们的建议和意见,客户的性格特点等等。

    一个有经验的销售肯定不会让话题跑的太偏,要是老是谈一些风马牛不相及的事情,反而让客户觉得业余和奇怪。
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    认真去倾听

    在和客户沟通过程中,要懂得运用肢体语言,学会用姿态、神态、表情去表达。比如客户在说自己的观点时,应该展现肯定和认真倾听的姿态。

    比如:微微点头、微笑示意等,虽然只是小小的动作,但是会让交谈过程更加和谐。切忌表现出不耐烦,或者一副赶时间的样子。

    巧妙的回应

    比如谈话过程中,如果对方表示正在遭遇到了某些困难时,那么我们需要对此表达关切和理解;通过这种关怀让客户感受到对他的尊重和诚意,促进双方的信任感,也能让交谈的氛围具有温情,有温度。

    同道中人

    人说白了也是动物而且是群居动物,骨子里的人性就希望获得可靠的同伴;在我们与客户打交道过程中,让客户感觉到的彼此是存在相似,相通之处的,让客户有觉得你是“同道中人”比如在说话的声调、方式、语气、坐姿、动作等等和对方步调保持一定程度的相似。

    懂得评估

    “激昂型”的人往往很好辨认,如果在和这类人交谈会很快的发现对方情绪的比较外露的,其次就是“沉静型”的,这类人看起来沉稳、安静,少言寡语。

    另外一类是“大大咧咧型”这类人好像一不留神就会忘记你前一秒讲的。因此对于各种不同的群体、性格、予以不同的沟通策略。

    眼神的交流

    在我们人与人的交流当中,眼神的交流有着难以替代的作用,眼睛往往也是最能表露真情的地方。

    每当我们开心快乐的时候,眼神都会神采飞扬,当我们悲伤难过的时候,眼神会呆滞无神,当我们吃惊错愕的时候,眼睛会睁大瞳孔收缩;所以在与人交流的过程中我们可以通过观察对方一些眼神的变化,来判断对方的一些心理活动状况。
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    避免主观意识

    在社会上行行色色的人很多,而有的人天生就是好演员,这些人很可能只是给你展示出你想看到的结果,而不是真实的自己。所以在和人打交道的时候,应该听其言观其行,重要的是要客观冷静地去判断对方,切勿主观地或者基于感觉做决定。

    实事求是的前提

    在与人交谈的过程中,有时候人们会处于某种原因一味的迎合对方,说出来很多话都不是真正自己的想法,这种情况对我们是不利的,因为我们不能从对方那里得到真实的信息;所以这种情况应该在沟通的过程中巧妙地表明自己更喜欢实事求是的态度。

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  • 怎么做好一个销售

    2011-11-23 16:25:26
    能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应任务执行情况都不错,但时间一长客户关系反而出现恶化。   这类销售人员因沟通能力强,善于发展与客户的私人关系,常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK,使客户...
         
        
       那个表达力较差的销售员一开始业绩平平,但时间久了,却与客户结下了深厚的感情,在客户的全力配合下,市场综合质态与销售业绩均名列前茅。认认真真的做好该做的事情。能说会道的销售员一开始回款率、经销商的反应和任务执行情况都不错,但时间一长客户关系反而出现恶化。   
        这类销售人员因沟通能力强,善于发展与客户的私人关系,常常一起吃饭一起喝酒甚至一起卡拉OK,使客户频频花钱,还自以为是自己能力强的一种体现,“客户与我关系多好啊!”。其实客户请你吃饭喝酒并不是与你关系好,而是有所求或有所想,吃完了客户是要算账的。拿人家的手短,吃人家的嘴软,由于关系过于密切,一旦遇到催款以及相关政策实施时就无法理直气壮地进行,且客户虽然表面上打哈哈,称兄道弟,其实在心里是非常鄙视这类销售人员的,这也就是为什么这类销售人员一开始销售质态较好,时间久了往往容易出问题的重要原因之一。
         在销售工作中,我们真正需要的是什么?头脑灵活,能说会道的销售人员因为心理上总觉得自己有沟通能力强的优势,在进行销售工作时往往容易忽视客户的利益,在具体交涉时由于表达能力强,天花乱坠般的华丽词燥源源不断,轰得客户头昏脑胀,不得不认可其说法,一时冲动便达成了交易。
        但虽然交易达成了,客户回去仔细一想,却感觉吃了亏,就象我们一些企业在培训业务员时要求把“梳子卖给和尚”一样,当时“和尚”在能说会道的销售人员三寸不烂之舌的鼓动下买了“梳子”,但回去后细细一想,结果可想而知,必然为日后的合作埋下阴影。
    当然这里并不是一棒子打死,说头脑灵活、能说会道的业务员都这样,只是普遍容易犯过分利用小聪明、只顾自己利益不顾客户利益的错误,导致了许多合作隐患。
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  • 做销售工作的心得.doc

    2021-01-18 18:53:27
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    老王,35岁,一家公司的负责人,最近他在产品销售方面遇到了头疼的问题,目前公司的获客渠道不是地推,就是电销。地推比较直观,能够跟客户面对面沟通,就是有点废业务员和产品资料,换句话来说就是成本投入大。电销虽然成本比地推低,但是难度却要大,电销员每天几百个电话打下来,不是开口挂,就是没兴趣。

    一天忙碌的工作中,电销员好不容易联系到了一位高意向的大客户,通话结束之后话务员马上进入办公室跟老王汇报,老王听完之后神情愉悦并透露赞许,决定亲自带团队拜访。

    同时客户挂断电话之后在网上搜索老王公司的相关信息,结果出现的内容不是招人信息,就是某些网站上敷衍潦草的公司简介,更有意思的是某度知道上面的XX公司怎么样?

    “拜托,我只是想找一下你们公司的官网,了解一下有哪些产品,这搜出来的都是些什么,这公司有点不靠谱啊”求此时客户的心理阴影面积。

    不知情的老王在和团队加班加点地准备着,殊不知客户此刻的心情复杂:时而怀疑,时而挣扎,最后释然,整理好心情迎接这次约谈,毕竟为商者,基本的接待礼节要有的。

    会面当天老王使出浑身解数演示,客户若有所思地点头,此时客户脑海中出现两个声音:“产品和优惠政策倒是感觉还不错,不过连个官网都没有,这公司有点不靠谱,再考虑一下吧。“最后客户表示考虑一下,下次再约。

    回到公司之后,商业嗅觉敏锐的老王察觉到了有些不对劲,那么问题出在哪里?

    老王上网时无意间搜索公司名称,看到五花八门的信息时,他陷入了沉思…

    此时老王下定决心要做一个企业网站,于是在网上搜索企业建站,出现的各类建站公司信息让他眼花缭乱。那么问题来了,这么多家建站公司,到底该选哪家,服务器配置怎么选?备案怎么做?毫无头绪,完全不懂代码,交付后如何更新维护?这些都是初窥建站门槛的人头疼的问题。

    现阶段建站行业好像没有巨头,没有标杆,没有标准;建站行业百亿收入市场,最大建站公司市场占有率不足5%;行业还处于作坊式经营,数以十万级个人/小组织建站公司。

    于是老王另辟蹊径通过企业建站吧发求助帖。 废了好大的功夫,老王恍然大悟:企业官网是企业的互联网名片,能够线上引流,增加商机还能帮助品牌宣传。难怪客户一直犹豫不决,原来是缺乏信任感,一家连企业官网都没有的公司如何能够提供优质的服务。

    老王又通过帖子看了几位网友分享的切身感悟:

    个人工作室小李:“我之前找了一家便宜的公司做了一个网站,运行了一段时间。不是运行慢就是经常打不开,有时候还会被木马攻击,刚开始公司还会解决。后来服务问题无法跟上,最终我不得不寻找另一个建站公司重新搭建,我觉得以前创建的网站很浪费,个人认为网站搭建不可贪图便宜。”

    初创公司张老板:“刚开始搭建网站时我很困惑。我咨询了很多公司,最后选择了一个知名的大平台。尽管价格有点超出预期,但技术和后期服务非常好。特别是后期服务涉及一些更改,调整和添加,他们的售后客服态度很好,修改出来的效果都非常不错,因此建议大家搭建网站必须考虑后期服务。如果售后服务不好,即使网站便宜,遇到了问题不能及时解决,也是浪费时间和金钱,更重要的是会导致客户的流失,这也是我的经验,希望对大家有用。”

    强安全?高服务?大平台?老王觉得有了些许头绪,当老王看到有关阿里云心选建站的信息,突然眼前一亮…

    进入阿里云心选建站频道,老王发现阿里云提供从自助建站到定制建站产品,有服务保障SLA,还能5天无理由退款。

    阿里云提供模板建站和定制建站两种解决方案。

    • 1、模板建站,主要是云·速成美站,顾名思义,速成,美观。云·速成美站能让企业快速拥有互联网名片,增强初次合作印象,助力业务开展。同时,可进行信息发布,向用户传达企业最新消息,增强用户粘性。只需低预算即可轻松搞定,并能自主完成网站设计。

    • 2、定制建站是由专家级设计师根据公司特性量身定制,更符合品牌特性,彰显公司实力,技术层面,全面集成主流云计算资源,保障网站安全,防攻击。交付后,企业拥有全部管理权限,无需任何技术,可以自由增添信息。

    除此之外,阿里云心选建站还拥有六大优势,帮助客户建好网站,做好业务。

    • 1、大平台

    (5天无理由/不满意全额退款)在线标准化售卖模式

    • 2、低门槛

    可视化界面加上拖拽式,无技术门槛的操作即可完成网站的搭建,一打开后台就知道如何使用,搭建网站又简单又快。

    • 3、标准化在线交付能力

    基于设计服务流程阿里云建站有一套完整的在线化交付体系,项目由开始到交付全程在线可见,满足用户与服务人员的实时交互,极大的提升了服务效率及满意度。客户从咨询-交易-交付只用一天时间,企业官网第二天就能上线。

    • 4、一体化便捷服务

    除了企业网站,与网站相关的域名、备案也可以办理,为客户提供一体化便捷服务。集成阿里云丰富的PaaS能力,包括阿里云视频、阿里云短信、国内独一的独立IP等,帮助企业更好地应用云计算。同时在安全保障,弹性伸缩、成本投入及开发效率上具有领先优势。

    • 5、强安全性

    企业官网在阿里云的环境下,从而实现对企业敏感数据保护。同时针对数据流向进行实时监控及预警,多种手段切断敏感数据外流通道。通过一系列的方式,可以确保企业数据的安全,解除企业对于数据泄漏的担忧。

    • 6、稳定性及托管服务

    阿里云提供专业细致的架构分析,全面的代码扫描及压力测试,健全的监控及报警方案,提高应用的稳定性,同时企业通过阿里云也可以实现对建站的托管,避免建站用户导致的不可控因素,实现建站的服务永继。

    阿里云凭借强大的技术支撑和完善的解决方案,已为超过100万家企业客户提供更高效、稳定的服务。未来,阿里云将会继续助力企业打造属于自己的品牌,提供更多更好的企业服务。最后总结一句:建站哪里寻,就上阿里云!

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空空如也

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