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  • 高层销售怎样做

    千次阅读 2005-06-07 21:04:00
    作者: 李楠(《计算机产品与流通》) 2005-06-07 05:0 PM兵马未动 粮草先行,此乃作战之根本。销售也需如此,启动全面行动之前,高层销售的计划要预先准备…… |3290|3|0|
    作者: 李楠(《计算机产品与流通》)
    2005-06-07 05:0 PM

    兵马未动 粮草先行,此乃作战之根本。销售也需如此,启动全面行动之前,高层销售的计划要预先准备……


    <script src="http://ad.cn.doubleclick.net/adj/messagingplus.zdnet.com.cn/techupdate/career/strategy;sz=1x1;ord=2139487981?" language="JavaScript1.1" type="text/javascript"> </script>

    销售流程先于采购流程
    风险提前,危险降低……

    孙:高层销售到底应该在什么时候做,在分析这个问题之前,我们必须了解用户的采购流程。《Sales Performance International》一书中介绍了采购流程中的几个关键步骤。

    在用户采购流程的第一阶段,用户对需求的关注远远大于对于产品价格,方案和不足等方面的考虑;而进展到评价选择产品的时候,用户对产品方案的评比,就高于 其他方面的考量;等再到后期评价风险的时候,则是考虑风险和价格更多一些。所以,在用户不同的采购阶段的时候,我们要呈现给用户的产品属性是不同的,我们 应该在客户需要什么的时候就提供给他什么。

    赵:在第一阶段,Sales一旦提起一个新的产品,新的技术,对用户的吸引力是很强的,这时候用户对价格和风险的感觉都还不明显。之所以很多Sales在 见完客户回来都说感觉特别好,那是因为客户还是在寻找需求的阶段,他还没有什么痛,而通过这张图我们可以明显看出来,越往下进展,用户的痛会越明显。

    我曾经做过这样一个案子,当时刚见客户的时候,我们的产品介绍立刻在用户的技术人员里形成了很强的吸引力,但是到了后来怎么却被拍死了呢?就是用户风险意 识提上来的缘故。因为第一,这个产品的生产公司在美国,国内没有办事处,一旦出现问题谁都不敢保证支持;第二,这是一个新成立不久的公司,谁也不敢保证他 不倒闭。所以,当你开始感觉良好的时候先别高兴,这不是你真正领先。

    刘:有很多公司特别自豪能在项目前期被客户请去做顾问,但是后期收单情况又如何?目前伴随IT行业的发展,客户越来越倾向在系统选型阶段寻找一些合作伙伴 进行所谓的“论证”,究其原因,客户在繁忙的日常工作当中,需要有合作伙伴协助完成诸多的事务性工作,例如可行性论证,框架搭建甚至测试平台的组织。作为 乙方,必须准确地定位自己的价值,这是客户在项目实施过程中,必须完成的工作环节,你可以取费,也许今天客户的付费习惯值得探讨。但是这和最终采购其实没 有必然的逻辑关系!

    赵:从项目销售向行业销售转换,Sales在规划这个行业的时候,虽然你给客户做了很多满足需求的东西,但是最后这个项目却不是你的,是因为这个客户后期关注的风险程度超过了需求,可能连价格都不是最后最重要的问题。

    刘:所以是不是要在第一阶段,用户还在研究需求的时候,我们要把下一阶段的事情为客户备一下案?讨论开始我们引用的图片表明,客户在不同阶段一定会关注不 同的焦点(Point),在具体项目中是可以推测的,我们的重点在于,你一定要相信这些Point在变化,其次,这些Point是有据可寻的,可以分析、 找到!

    所以在项目进行的过程当中,如果你在中后期介入的话,或许强调风险是一个可行的方案,如果你相信风险会增长成为最关键的指标的话。

    赵:你的意思是为了更好地和竞争对手较量,我们可以突破这个采购流程,在客户最重视需求的时候,我们把风险先拿出来备案?

    刘:我当初确实用这种方法获得过项目的成功。上面的这个图片讲的是规律,即通常会发生的事情,其实,谈不上突破这个流程,而是改变你的出牌规则而已,这就 是CES、CEES一直强调Planning(计划)的原因所在。天下的Case(案子)千差万别,你不可能总是在最早或最佳的时机出现,这个段落讨论的 是时机!千机变……

    先期介入 扎实根基
    步步为营,稳中求胜……

    赵:事实上,我们做高层销售,很少是在客户已经快要做决定的时候来做。这张采购流程图中,我们看到用户要制订需求,评比产品等等,最后把基本答案报到老总这里,但是我们绝不是在这个时候才做高层销售。

    而一般的做法是在早期进入的时候就和高层挂钩,而在项目进展过程中不断提供给高层我们的UCV(独到价值),很多项目都是这样做的。

    刘:在开始做项目的时候我们确实会接触客户基层和客户高层,但这都只是为高层销售做准备。

    孙:早期介入做的不叫高层销售,而是在了解他们的需求,压力,和业务模式,然后在后期才开始出手。

    赵:所以我觉得我们真正在做高层销售是在后期才做的,我觉得早期介入顶多是挂号,不是高层销售。

    刘:你说是挂号,可是我觉得在这个阶段通常是在建立信任,通常在最后阶段要见这些老大的时候,我都要特意准备一个环节,就是拿回我的信任,这是很重要的一 个部分。Executive Selling(高层销售)是一个很多人蛮忌讳的话题,但是我们的目标是希望从正规的角度找到规律,没有枝节,也没有Under Table。

    赵:但是我在早期介入的时候并不是像你一样建立信任,然后一级一级往上走。为什么我说这更像是挂号,因为我觉得这时更重要的是让这个executive不要轻易对别人作出承诺,然后我可能回身把底下的情况布置成不能对别人作出承诺。与你不同,我是希望更多快好省一些。

    后期介入 短兵相接
    后来居上,直取要害……

    孙:上面说的这种情况是,用户开始了他的采购流程的时候,你就已经开始了销售流程。但是很多情况是,客户的采购流程进行了快一半,甚至快结束的时候,你才开始介入,才开始做销售流程。

    这是两种情况,这时进入客户的后期采购流程,采取的高层客户销售策略和上面一种就完全不一样了。

    刘:这个时候做这个项目会很辛苦,进去的时候项目已经到了中间阶段,所以你要大量搜集信息,补功课。是你的战术空间、时间更少了,而不是你不要做功课了。

    赵:如果项目到了中间阶段了,而我们才开始切入,那我们进去就没有太多其他的工作,而是直接做高层销售了,如果不做的话,对于我的经验来讲,就很危险了。

    刘:你更喜欢短兵相接的打法,如果没有准确的信息和Account Planning(大客户规划)的指导,你同样很危险。

    赵:但是,只有这样才是胜算最大的。

    我曾经做过一个案子,从客户的采购流程开始,我们就进去做销售流程了,按部就班一步一步往前走,进行到中间阶段的时候我们已经把项目二把手也拉过来了,看 上去已经做得很完美了。但是这时候一家竞争对手开始介入,他就采取了我们刚才说的方法,别的工作全不做了,一下子就去找了客户的一把手,一把手虽然不在本 地,但是却可是回来凭自己是老大的力量控制这个项目。

    所以我在想,是不是我们在做项目的时候,我越早介入到这个项目,由于底层工作做得非常结实,会忽略一些高层销售的事情。

    刘:每个项目经理的战术不一样,有的人可能就喜欢接到项目之后直接找高层,有的人喜欢找很多外脑,外层资源,在项目周围码起来很多人,战法各有不同,但是 做高层销售的工作是每个人在规划项目时候必须考虑的。变化是必须的,不能因为变化而否认规律。我们的一个重点仍然是Project Base to Account Base(项目销售转变为行业销售),所以,可以快,而不是省略,没有跨越,没有替代,所有的决定来自于你的目标。

    (责任编辑:张竺)

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  • 很多销售人员在软件项目的报价时会很纠结,一方面担心自己的报价没有竞争力,另一方面又担心自己的成本兜不住,项目没法交付。 软件项目的报价究竟应该怎样报,有哪些关键因素?有哪些技巧?在这里我想结合自己...

    报价是软件销售的一个重要环节。很多销售人员在做软件项目的报价时会很纠结,一方面担心自己的报价没有竞争力,另一方面又担心自己的成本兜不住,项目没法交付。

    软件项目的报价究竟应该怎样报,有哪些关键因素?有哪些技巧?在这里我想结合自己多年的经验给大家答疑解惑。

    一、 软件项目的报价是怎样构成的?

    软件项目的报价一般会分为三个部分:

    1、 产品报价。实施该项目需要用到哪些产品,哪些模块,哪些功能点,要授权多少用户(license)等,针对每一个模块甚至每一个功能点都会有一个具体的价格;

    2、 定制化开发及实施服务报价。这部分的报价通常按照人天来计算工作量,按照每个人天多少钱来核算金额。

    3、 系统运维报价。这部分的报价主要是系统的日常维护,包括性能监控,数据清理,故障排除等。这部分的金额通常是根据合同总额的百分比来计算的,一般会在8%-15%之间。

    二、 软件项目的成本是怎样核算的?

    在报价之前要先搞清楚自己的成本。

    1、 产品成本即产品的研发费用投入。一款产品不可能卖一次就收回所有成本,需要有一个分摊的过程,具体到一次多少钱需要公司根据市场情况和自己的营收预期来定价。

    2、 定制化开发及实施服务的成本核算比较复杂,其中有两个关键要素,一是人天工作量,二是人天成本。

    对于工作量的评估,在售前阶段不可能做很详细的调研,很多时候是按照售前顾问给出的概要需求界面和功能点来做的评估,顾问的行业经验在很大程度上决定了工作量评估的准确性。对于开发人员,要注意开发部分的评估,很多人在估算开发人天时,只考虑从0到1的实现成本,没有考虑到修改BUG和系统优化带来的工作量。而在实际的实施过程中,尤其是企业项目,客户对应用体验的要求比较高,这部分优化工作带来的工作量不亚于从0到1的开发。所以有经验的项目经理会在从0到1的开发工作量的基础上增加一倍来作为开发成本核算的依据。

    对于人天成本的评估,通常是把项目人员工资、社保、差旅费加上公摊的办公费用、房租水电等作为成本来核算,这其实是不够的。人天成本的估算一定要考虑到闲置成本。什么是闲置成本?就是对一个开发人员的使用不可能达到100%,再好的管理也会有20%以上的闲置率,这个闲置是有成本的,而这个成本必须要算到人天成本里。

    3、 系统运维成本的评估,对于有专职运维人员的公司,系统运维成本就是其运维人员的人工成本。对于没有专职运维人员的公司,要依据具体的运维工作量折算成人天成本。

    三、 软件项目为什么要分期付款?

    软件项目和工程项目一样,因为建设周期比较长,所以回款不是一次性的,是分阶段的。一般来说最少是三期:合同签订之后是首付款;系统上线试运行之后是初验款;系统正式运行之后是终验款。有些大项目实施周期过长,则会把系统的需求调研和设计阶段独立出来,增加设计款或方案款。每个阶段都会有约定的工作输出,客户会跟据验收情况决定是否付款。

    作为销售人员,要争取最优的分期付款比例。每个阶段的付款要能够满足下一阶段的实施费用投入,否则公司就要垫款,而实施过程一旦出现问题,公司就会有财务风险。所以在做分期付款计划时一定要恪守这一原则,在满足这一原则的基础上,前期回款比例越高越有利。

    四、 软件项目的价格谈判有哪些技巧?

    1、 讨价还价的技巧。在实际的商务过程中是需要多次报价的。客户在项目立项前会做市场询价,在正式招标时会要求商务报价,在中标后有些客户的采购部门还会要求二次报价。因此要先把客户的报价流程了解清楚,提前做准备,把可能的让利空间预留出来。在降价过程中要把握好尺度。有些销售人员第一次降价降了10%,第二次降价又降10%,第三次降价还是10%,客户就会觉得你的价格不靠谱,你的利润空间还没到位,这个价格还要继续往下谈。合理的做法是遵循100:10:1的规律,即第一次如果降价比例是10%,第二次降价就不能超过1%,第三次就不能超过0.1%。只有这样,给到客户的感觉才实在。

    2、 不是什么价格都可以降的。比如人天单价就不能降,因为在实施过程中会存在需求变更,会按照人天单价来折算金额,追加投入,有些项目还存在二期、三期,一旦把人天单价降下来,后面就很难再改回来,这样的损失是很大的。降价可以先降产品部分的报价,产品是已经研发出来的,即便一分钱不要也不会影响到本次项目的实施,而定制化开发及实施服务部分的报价不能减少,因为这部分价格是本次项目的硬投入,强行降价有可能会影响到项目的交付质量。如果万不得已必须要降低项目的整体报价,可以考虑缩减实施范围,或者把项目分期,把非必要功能留到二期去做,确保本期项目合同的顺利签订。

    3、 让利不一定非要降价。有些时候确实已经到了底价,实在降无可降,而客户出于邀功的目的又一定要你降时,可以拿其它条件做等价交换,比如增加服务内容,延长免费运维周期等等。其实很多时候客户讨价还价的目的不是为了钱,而是要突显自己的能力,只要能给出一个让客户可以在老板跟前去炫耀自己功绩的理由就可以了。

    4、 商务谈判是个有来有往的过程。每一次让利一定要提出对等的交换条件,比如付款周期是否可以缩短,前期的付款比例是否可以提高,实施团队的差旅费用是否可以由客户承担等等。不要担心客户会拒绝你,作为销售人员,你一定要记住,只有你为公司的利益分毫必争时,你才会赢得客户的尊重!

    以上是我在项目报价和商务谈判方面的经验,分享给大家!欢迎有兴趣的同仁与我沟通交流,谢谢大家的关注!

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    在淘宝中打造出来的很多具有高销量的爆款宝贝,它们在其详情页面上 的介绍都或多或少会有其他宝贝推荐或者搭配销售,这样可以通过爆款的热门为这些宝贝获得更多的曝光率,而且淘宝中的交易就是通过曝光率来得到的,小看了这样的设置就是缩减店铺中的总体销量。
    在购物时,大部分买家会因为便捷而选择在淘宝购物,在进行爆款宝贝 浏览的时候,买家往往也同样会因为这一点来进行购物。当卖家主动为浏览宝贝的买家提供其他相关宝贝介绍的时候,如果正好迎合了买家的购物心理,往往就会形成一笔新的交易。这是一笔对于卖家来说最便捷的交易。通过卖家的合理布局以及宝贝的选图,同时通过具有突出效果的文字说明,将推荐宝贝的价格从视觉感受上设置得更加吸引人,加上宝贝的点击链接,能让买家产生好奇的购物心理,并迅速地作出购买决定,让店铺中拥有更高的静默转化率。
    当我们点击与单品爆款宝贝较为相似的宝贝,在这个时候,当卖家将打造的重点向想要带动的次爆款上稍作移动,不仅在宝贝自身描述上进行一定的优化,同时将其与宝贝进行一定的对比,从二者的使用方式、宝贝特点、针对人群以及价格上突出商品的优点,让买家在购买商品后再去查看商品时,能够感受到后者差异化的优势,进一步进行宝贝的购买。其中特别突出了宝贝的成分是否含有化工产品以及使用时是否对买家的身体造成伤害的详细说明,让买家从购物体验上更倾向于购买。想要以主带次打造次爆款宝贝并且进一步带动销量时,卖家们 不光要从主推爆款上作出带动推荐,更重要的是对其自身的介绍中要有较高的目标和定位,才能够进一步吸引买家的目光,从而获得次爆品的可观交易量和流量。
    做用店铺爆款带动店铺整体销量,也是需要店铺的商品质量可以的,要是店铺商品质量有问题,也是带不动的,带动成功了这些商品也是成了爆款商品,这样店铺的整体都会提升一大截了。
    好了今天的分享就到这里了,更多的请关注v兔工具

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    2019年底已近,最近出现最多的问题就是“2020年应该怎样做淘宝客,2020年还能淘宝客吗”。这种问题已经被问了好多年了,不过既然大家再次提到,咱们还是可以继续聊聊的。 总的来看,淘宝客行业整体形势看好,行业...

    双城记里有这样一句话:“这是一个最好的时代,这是一个最坏的时代”。对于淘宝客行业来说,2020年也注定将是一个浓墨重彩的时代。

    2019年底已近,最近出现最多的问题就是“2020年应该怎样做淘宝客,2020年还能做淘宝客吗”。这种问题已经被问了好多年了,不过既然大家再次提到,咱们还是可以继续聊聊的。

    总的来看,淘宝客行业整体形势看好,行业总体销售总额、从业人数会再上新高。

    那么具体到每一个淘宝客该如何操作,才能继续分到甜头?

    就是大家关注的事情了。

     

    一、增长是永恒不变的真理

    无论是即将过去的2019年,还是任何时期的淘宝客,“增长”,“裂变”都是整个行业的关键词。无论用何种形式做淘宝客,无论做了多久,做淘宝客何以解忧,唯有增长。

     

    二、留存才是增长中的王者

    如果说增长裂变是淘宝客要做的第一件事,那么留存就决定了淘宝客是否能持续盈利的关键。

    小学的时候大家都做过类似蓄水池的问题:大蓄水池有一个流量小的出水管和一个流量大的入水管,两个水管同时打开要多少小时才能蓄满。

    增长也是同样的道理,一边是获取新用户,一边是流失的用户,留下用户来才能蓄满我们自己的水池。

    有了留存才能有更多 收益的可能性。举个简单的例子:假如你获得了1000个新注册用户,成本10元/人(根据自己推广能力和方法,有的人获得粉丝不花钱),根据之前的历史数据一个新注册用户转化为留存用户就能带来100元的收入,要有多少留存率才能到达此次投放的盈亏平衡呢?

    1000x留存率x100-100010=0,所以留存率=10%的时候就可盈亏平衡,根据之前一项哈佛商学院的调研结果:用户留存留存率上升5%,公司盈利就可以上升25%-95%。对于淘宝客来讲也是一样的,更高的留存率意味着更高的营收。

     

    三、关注用户不变的需求

    淘宝客发展至今,玩法越来越丰富,从业人数也越来越多,“我常被问一个问题:“在接下来的近几年时间里,会有什么样的变化?应该如何应对?”但我发现,很少有人问我另外一个问题:“在接下来的几年时间里,什么是不变的?”

    众所周知,其实消费者的需求是非常稳定的。因为需求的趋势几乎永远是:更低价、更便捷、更高质、更定制、更健康……

    在我看来,对于大部分的淘宝客来说,第二个问题比第一个问题更加重要,因为你需要将你的战略建立在不变的事物上,以不变应万变。

    例如更便捷的购买。

    优惠券用户这些人购买的商品多集中于生活用品,普遍特征为低价、快速消耗。站在这些用户的角度,所谓更便捷的购买,一定不是类似淘宝的搜索关键词后比价购买,而是由淘宝客或者朋友转发优惠券信息,看到就直接下单。

     

    四、增强信任关系

    淘宝客社交分享经济,社交自然是重要的。但是随着玩法的丰富,也可以说是行业模式混乱。再加上社交电商的快速发展,大部分平台的门槛低,导致分销、代理商的人群之中鱼龙混杂,比如,有的淘宝客为了宣传效果,每天在朋友圈发布数十条“引流信息”,微信、QQ群轰炸信息,引起了部分用户的反感,以至于大家一看到优惠券的群就直接屏蔽,造成非常不好的影响。

    除此之外,增强信任关系,也涉及到个人IP的打造,社交电商能够发展起来,还是由于用户信任你,所以这一点,在以后的发展中,绝对不能忘记,用户不相信的平台,就算是商品性价比再低,还是没有人敢过来买的。

    所以,在一昧强调自己的社交、内容之时,仍然不能忘记“以用户为核心”的初心,同时加大力度,确保商品的品质。

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空空如也

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