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  • 外包销售如何找客户

    千次阅读 2020-01-08 13:54:53
    如题,本人目前在上海某外包公司做销售,第一次踏进IT这个行业,做了两个月了,感觉外包太难有需求的甲方了,因为本人没有IT方面的关系,请问一下大家一般怎么开拓客户,或者一起交流一下都可以,太难了 ...

    外包销售如何找客户

    如题,本人目前在上海某外包公司做销售,第一次踏进IT这个行业,做了两个月了,感觉外包太难找有需求的甲方了,因为本人没有IT方面的关系,请问一下大家一般怎么开拓客户,或者一起交流一下都可以,太难了

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  • 打入客户内部做销售4

    千次阅读 2005-05-09 23:58:00
    打入客户内部做销售4 作者: 李楠(《计算机产品与流通》) 2005-05-09 01:47 PM唐僧取经八十一难,一关不能少;销售打单历经艰险,花明柳暗,水复山重…… Adblock<ahref="http://ad.cn.doubleclick.net/click%3Bh=
    打入客户内部做销售4
    作者: 李楠(《计算机产品与流通》)
    2005-05-09 01:47 PM

    唐僧取经八十一难,一关不能少;销售打单历经艰险,花明柳暗,水复山重……

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    得胜路上杀出程咬金
    看似城门已经敞开,谁想倒是中了埋伏……

    孙:“山东潍坊铁路工程制造集团工艺IT化”这个案子,上次我们说到,Sales首先通过诱敌深入,正面进攻的方法解决了项目拍板人于兵的Burning Issue(燃眉之急),后来又在众多对手面红耳赤争夺战的时候,暗渡陈仓解决了顽固用户王寒的Burning Issue。

    张:现在的时间是7月20号,可以说我们已经稳稳地拿到于兵和王寒的两票,而这时候,我们与项目组另外一个评委刘扶林的关系也不错,所以我和我的销售经理,以及于兵都认为这张订单一定是我们的了。

    孙:如果不出意外,这是一定的了!

    张:但是,万万没想到的是, 7月22日,留学一年的原技术副总刘向阳,也就是于兵和王寒的上级领导回国了!

    赵:他会是一个什么角色?

    张:于兵告诉我,刘总是未来铁路工程制造集团铁定的接班人!但是于兵认为这个项目已经没什么问题了,况且这些下面的具体的事情也不至于惊动更上面的人,同时,我的销售经理也认为这个项目已经是放在嘴边的肉了,没必要再画蛇添足。

    孙:从现在来看,你们的确是优势占尽,项目组3个人被你们铁定拿到2票,剩下那票还是随风倒的,看似必胜无疑。但是综合以往的经验来看,往往领先的人容易懒惰!人一懒惰就容易自己骗自己,以为大势已定,就不再努力了。

    赵:但是你在懒惰,对手却因为处于劣势而变得异常积极。所以,你不关心的人,不代表别人不关心。

    张:正是这样,对手现在正垂死挣扎呢,忽然听说有个人物回国了,立刻把他当成了救命稻草!于是原来2家清华的公司也合作变成1家了,团结起来一致对外,而且他们很快就和刘总接触上了。

    孙:对于一个离开一年的领导,回来之后当然想了解一下单位里都有什么情况,结果于兵根本不理人家。这时候别人来找,当然一找一个准啊!

    张:而且,清华的公司为了能得到刘总的信赖,还搬出了清华工程院的李院士。本来刘向阳就倾向于清华的技术,更神的是,这个刘向阳在学生时期还听过李院士的 课,结果双方谈得甚是投机。说到这还没完,第二天清华这家公司趁热打铁,还特意让李院士致电刘向阳,这么一来刘总就更喜欢清华的公司了。

    除了博取信任之外,他们还没忘打击敌人,没忘了把我们和于兵在这个项目中的密切关系,以及于兵没有公正比较几家产品等等事情告诉刘向阳。

    赵:现在很明显,虽然不在项目组,但是完全可以影响项目组的老大,他已经从心眼里厌恶你们了!

    张:我记得很清楚, 8月10日,刘向阳召开了回国以后的第一次技术干部会议。在会上对清华的公司称赞不已,另外还不指名地批评了于兵的工作,于兵和王寒在会上都没有做任何发言。

    赵:现在可以看到老大的力量了!

    张:会议结束后,于兵说他根本没有能力与刘向阳对峙,并且,接下来的几天,于兵已经开始有意地躲避我了。虽然这时候王寒依然表示支持,但是他却告诉我工艺处根本没有能力扭转乾坤。

    一级人物不容忽视
    以为位高遥不可及,但是权重一锤定音……

    孙:我觉得这里应该好好分析一下,是什么导致了现在的局面?

    赵:是因为你忽视了一把手刘向阳!

    我曾经就吃过不少这样的亏,几年前我做过一个外地的项目,最后我做到什么程度——除了不在当地的一把手之外,这个单位从二把手往下,包括项目组的人全都支持我!

    我还记得最后竞标的时候就剩下3家公司,另外2家都是没有竞争力的,所以这个单子必定是我的了。但是结果怎样?人家在北京学习的老大,为这事特意从北京飞 回来,就硬是要再放进来一家公司!老大这话一说出来,支持我的二把手气得就说了一句话,“那你定吧,我回去睡觉了!”——从这态度上看,他是我的 mentor(强力支持者)吧!那又能怎样?

    孙:人家是老大,说什么是什么,你发脾气也没用啊!

    赵:对,老大确实是很重要的。以前我做Sales的时候,可能接触的范围是中下层,但是这两年我把握的都是上层,我发现有时候判断这个案子是不是有可能, 就看这个上层的意见如何。我们说做关系,做客户可能要从底下往上走,但是找Burning Issue要从上往下,同时还会节约时间成本,机会成本。

    孙:所以,就算一把手可能暂时不在项目里,我们可以不去费心思,但是决不不能忽视他的意见。

    赵:如果当初你通过于兵,哪怕就简单见见刘向阳,也不会出现现在的局面。再往深点说,是因为你的懒惰,给了对手机会,如果当初你也发力去找刘向阳了,也弄了个张院士,至少你还可以和对手抗衡一下。

    所以,就是因为Sales的懒惰,导致一个很容易就能变成中立的人,被竞争对手做成了你的敌人。按照佛家的话讲,就是你前面种下了什么因,后面就会结出什么样的果来。

    张:但是,在领先的时候,一般人都会想把事情尽量做得简单一点,别找那么多人,不好控制。

    赵:没错,你说的是一种普遍的心理,我也曾经很多次因为这样的想法而丢了很多项目。但是仔细想想,我认为在领先的时候多做一些事情,不应该像我们想象得那么复杂。

    孙:领先的销售如果再去做关系,一定比竞争对手更容易,花的精力要远远比对手少。因为你已经有了优势,所以不必下大力气争取支持者,只要把这个人做成中立就可以。

    赵:正是,还拿我刚才说的例子,如果当时我多做一点点老大的工作,就不会发生后来的事。特别是这个老大还在北京出差——北京是我的根据地啊,我都没去接触他!

    所以,我也同意,占尽优势的时候再多做一点,并不复杂。

    大势渐去 回天乏术
    大江东去,非抽刀断水可留也……

    孙:现在把话说回来,整个项目进行到这个时候,一把手支持对手,你的支持者又不敢说话了,看似大势已去,怎么办?

    张:回去之后,我整整想了一天。

    赵:很多Sales到这个时候就会想到放弃。

    孙:放弃还是坚持,第一,这和Sales的性格有关,有些人不服气,就要坚持;第二,有些案子介入很深的时候,Sales不甘心放弃,投入太多,也不敢放弃。

    这里我想多说一点,案子要不要放弃,不是拍拍脑袋就可以确定的,还是老话,要分析计划。比如有些案子,从开始接触的时候其实就没有什么优势,之后也没放太 多心思在里面,就这么摆着放着跟了好几个月,这时候一想,“还跟不跟?都跟了这么久了,也就跟着吧!”——要真是这样的案子,该放弃还是要早点放弃,否则 就是在大把浪费时间成本和销售成本。

    赵:在项目来的时候,我们要分析哪些对我们来说是机会,哪些不是。对于这个案子来讲,这时候你打的这口井已经打到很深的程度了,忽然遇到了一块岩石,就看你是继续钻这个岩石,还是再找个地方重新打井。

    张:我一定要继续打下去,因为时间和精力,甚至金钱都付出太多了!于是我试图调用一切资源接触刘向阳,但是没办法,这些努力都没有起到作用。后来我直接带 着两个专家去和刘向阳见面。结果本来准备了40分钟的产品介绍,只讲了10分钟,刘向阳就打断了我们,寒暄几句,让我们回去等消息。

    孙:这个时候Sales会消极,觉得已经尽力了,无计可施了,就听天由命算了。

    赵:会有这样的心理!

    张:我也是这样,等到 8月28日,议标第一轮结果揭晓了,我们90分,清华92分!

    赵:结果都出来了,看来真是没戏了!

    欲知后事如何,且看下回分解。

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  • 打入客户内部做销售1

    千次阅读 2005-04-27 22:29:00
    作者: 李楠 (《计算机产品与流通》) 2005-04-11 03:26 PM唐僧取经八十一难,一关不能少;销售打单历经艰险,柳暗花明,山重水复…… Adblock|3267|3|0
     作者: 李楠 (《计算机产品与流通》) 
    2005-04-11 03:26 PM

    唐僧取经八十一难,一关不能少;销售打单历经艰险,柳暗花明,山重水复……

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    机缘巧合得知军情
    掌握情报,立即出击……

    张:两位销售专家,几年前我做过一个比较波折的案子,今天想让您二位给分析诊断一下。

    孙:通过实际案例讲解销售技巧,我觉得这更容易让sales理解参悟。

    张:2001年我还在一家OUR软件公司做sales,当时在网上认识了一个铁道部的网友,在一次聚会上我们聊得甚是 投缘,他一听说我做CAD和KUM系统,立刻透露给我这样一条信息:铁道部有一笔300万的专款,拨给山东潍坊 的铁路工程制造集团,支持其工艺IT化建设!

    第二天一早我赶紧趁热打铁,给网友打电话了解详细情况,得知项目关键人物——该企业信息中心主任于兵,而 且要到了电话。

    孙:好,说到给客户打电话了,第一次给从未见面的客户打电话,这个电话叫做cold call。我见过很多的sales, 他们最怕打这个cold call。一般来说,有一类客户比较容易沟通,他会给你机会见他,但是对于多数客户,很多 情况下还是以拒绝为主。

    那么你当时是怎么处理这个cold call的呢?

    张:其实拿起电话之前,我也觉得气氛可能会很冷,但是万万出乎意料的是,于兵居然非常热情,并且让我赶紧 过去商谈此事。

    孙:你也说到了,于兵的热情是出乎意料的,为什么他会这么热情,什么事情都是有原因的,我们要仔细分析。

    分析性格 主动影响
    了解客户性格,对症下药投其所好……

    赵:为什么于兵这么热情?第一,他接触的厂家少,第二,他正愁不知道怎么做呢,一听有人来,赶紧来救火啊 。

    孙:的确,像于兵待的这种单位,造成他接触到外面的东西比较少,市场接触他的机会也少,所以他愿意主动去 接触这样的信息。但是如果换做北京的电信公司,天天有一帮人都盯着他们,他们自然不愿意主动接触。

    赵:所以,可以说是因为你是第一时间接触他的人,所以他很热情。

    孙:所以我们为什么说early engagement(提前介入)很重要。提前介入的好处在于,一方面你能给客户第一印 象,第二,这个时候大家都不紧张,什么东西都好说。不像快要竞标的时候风声鹤唳的,谁都不敢大声说话。

    在培训过程中总有人问我,项目快拍板的时候要不要跟进?这是一个很难回答的问题,不跟?闲着也是闲着,有 人和我说,“我同时跟着6、7个呢,没准就成一个,成一个就赚一个。”但是这样跟,可能没法和早期介入的比, 因为你来晚了,人家已经折腾很久了,本来就想踢出去几个,你还要来凑什么热闹。

    那么,抛开于兵不说,你觉得还有什么因素能够影响客户的心情?

    张:这和客户所处的地区可能也有关。

    孙:对,都是老乡好办事嘛。比如北京人有北京人的生意圈子,陕西人、上海人都有各自的生意圈子。你一个外 地人跑过去,可能人家不认你。

    张:另外,我觉得这还和客户的性格有关,我和这个于兵就比较投脾气,年龄差不多,有很多共同语言。

    赵:销售做好了应该能和所有人投脾气,可能我这样说有点过分。但是好sales和人聊着聊着都是可以投脾气的 。就像有个sales说,他和法院的所有人都好,是真的所有人都投脾气吗?不是,是sales去投人家的脾气。

    吃饭的学问
    销售有销售文化,吃饭也有饭文化……

    张:放下电话之后,我赶紧动身赶到潍坊,到了于兵办公室,自然是聊了一番产品啊公司啊之类的话,聊着聊着 一看时间,已经晚上6点了,我知道该请客户吃饭了。

    孙:请客户吃饭是一门学问啊,尤其是在外地,客户了解当地情况,但sales什么都不知道。很多sales遇到这样 的情况都会这样说:“于主任,你看这里我也没来过,你看什么地方好,你找个地方,我请你吃饭。”

    张:对,当时我也是这样说的,话音还未落,于兵伸出3个手指头来,给出ABC三个答案,A:吃海鲜;B:江浙 菜;C:山东当地风味。

    孙:表面上看去,这是3种口味的选择,其实,这是高中低价位的选择,是考验sales的时刻到了,你必须在第一 时间决定你要表现给客户什么形象。

    赵:其实选择哪个答案都有他的道理,就看sales从什么角度分析。选择这个东西没有一定之规,没有说选择什 么是好的,选择什么就不好。你要根据客户的性格,当时的气氛。

    孙:有些人选择A,越贵越好,显示我有实力和对客户的尊重。但是有的sales想,如果第一次我就请你吃最贵的 ,下次我还请什么啊,没的吃啦。于是选B,暗示客户下次再选A,因为打单是个持续的过程,这样做是步步高 。

    有些人选B,因为比较中庸,你不是让我选择嘛,我就选一个中间的答案,没什么理由,就是觉得安全。

    有些人选C,因为当地的馆子气氛比较轻松热烈,可能喝完酒之后再出来就勾肩搭背成哥们了。但这要看客户是 什么性格,如果于兵是个女的,这选择就不行了,可能就要选择安静一点的,情调好一点的地方了。

    选择哪个都有道理,但是最没道理的选法是sales这时又以自我为中心了。他觉得自己从来没来过山东,来了当 然要尝尝山东的味道了,这样想就错了。

    赵:其实我一般都是让客户决定,他喜欢哪里就直接去。

    张:但是我觉得,可以让对方选地儿,但是一定要自己拿着菜单,Sales要能控制这顿饭的成本。

    孙:以我的经验来看,点菜的时候,一般出于礼貌我都是让客户先点,这时候根据客户性格的不同,还有他和你 的熟悉程度,他做出的反应也是不一样的。但是比较多的情况客户都会把菜单推回来,寒暄说“孙经理啊,客气 什么,你来点吧!”而又会有些客户为了尽地主之宜,就说“我安排了,你甭管了!” 赵:我觉得做销售一定要有一种识人的技巧,比如我和谁面对面坐了3分钟,我一定会大致了解他至少是一个什 么样的人。你说要拿着菜单,无非是怕这个人点的菜太贵,超过我们的预计,但是这个人贪和不贪,销售应该在 谈话过程中感觉出来,如果谈了1个多小时,这点都看不出来就有点过分了。

    在以往的经验中,对待贪的人,我真是就把菜单给他了,而且这种客户每次都没让我“失望”过,就我们两个人他 也能点出2000多块钱来。那为什么我会在第一次请客就这样做呢?第一,以前我在外企,无所谓。第二,我知道 当时竞争对手的公司会把费用控制得很严。那好,既然你要控制价钱,那我就把点菜作为我的优势来处理了。我 把菜单给客户,你随便点,有本事你把所有的菜都叫上来,客户对这些都会有感觉的。

    孙:你说的对,这是你的优势。但是对于小型公司就不行了,控制费用是一定的。为了不让客户看出来,我们可 以做点安排,比如我们和客户不是一起去饭店,那sales可以先赶到饭店把菜点好,客户来了之后说不麻烦您了 ,我一切都安排好了。

    但是,还是你说的那句话,菜一上来是什么样的,客户肯定有感觉。

    赵:特别是如果你给客户安排得不好,客户更有感觉了。

    孙:所以我要提醒一下sales,“Slow down by yellow lights”遇到黄灯的时候慢点,判断不好的时候慢点。

    我以前有这种习惯,帮客户决定事情。比如点菜,我总说什么什么好吃,但是这真正是客户要的吗?这真的符合 客户的口味吗?不一定!有些客户不喜欢但是他说,这还好办,有些客户不喜欢但是又不想说,于是就忍了,这 是最糟的,花钱还闹个人家不喜欢。

    赵:大部分客户都会忍了,但是在他忍的过程中,sales是可以看出来的,这个时候sales要会转变,说出他的不 满,并重新安排,让客户满意。

    孙:如果是更牛的sales,就故意先安排客户不喜欢的,然后再演一出戏,让客户反而感觉到你很重视他。

    饭桌套真情
    走出办公室,饭桌上最容易套真话……

    孙:好,把话说回来,你当时请于兵去哪里吃饭?

    张:当地的馆子,因为气氛更融洽一些,而且于兵的性格也比较豪爽,这里好说话。

    孙:OK,接下来怎样?

    张:接下来和于兵聊天,聊他家里的事情,知道他毕业以后就到了这个工厂,但是工厂效益一直不好。

    孙:sales要知道,走出办公室,这是最好的机会了,这个时候别再谈工作了,最好谈客户私人的事情。而且, Sales和人说话是有目的的,目的就是找到客户的burning issue(燃眉之急)。开始谈话可能什么都问,因为你要 了解客户,了解他的工作,他的生活,他的家人,但是当你发现问题的时候就要缩小包围圈了,客户到底想解决 什么问题。

    张:说完他自己之后,他又开始说家人。他们家在潍坊附近的一个农村,父母身体都不好,于兵一直都想把两位 老人接到城里,可是老人又觉得故土难离。

    但是于兵说,在那个农村的附近有一个小镇,条件比农村好,而且房子又便宜。于是他一直都想在那里给父母买 栋房子,把父母接到小镇。但是苦于自己没有那么多钱,1万元的买房首付款,现在他手里只有5000。

    孙:好!现在burning issue已经出来了,就是他要买房,钱不够,差5000元,你是sales,面对这个问题怎么办?

    赵:如果sales这时答应给客户,那么可能在老板那边不好说,很可能老板不批这笔钱,因为这个项目还没有把 握,这5000元很有可能打水漂了。即使要给,这钱也是sales自己出;如果sales不答应拿这5000元,那么就错过 了和客户建立关系的最好机会,可能就会因为这区区5000元,损失后面300万的项目,机不可失,失不再来。

    孙:究竟应该怎么办?

    且看下文分解

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  • 陌生拜访客户绝对是销售新手和销售水平一般的销售员的噩梦,销售过程可以说是在闯关。 不是卡在了保安大哥这,就是卡在了前台妹妹这,就算是过了这两关,又来了一个不了主的经理或总监从中挡道,见老板一面真是...

    陌生拜访客户绝对是销售新手和销售水平一般的销售员的噩梦,销售过程可以说是在闯关。

    不是卡在了保安大哥这,就是卡在了前台妹妹这,就算是过了这两关,又来了一个做不了主的经理或总监从中挡道,见老板一面真是难于上青天。到底陌生拜访有哪些技巧?要怎么跟老板聊?

    1)不准备就不出发;

    包括客户信息,公司资料,产品手册,空白合同,地图,记录用品等。即时的情绪准备等。什么时间可以去见客户,有如下规定:

    a、必须预约,除非有特殊情况;

    b、你约预的是关键人物;

    c、他一定在,你出发前又确认了一下。

    2)见面的开场白–问:

    最好先谈名(鼓励人的虚荣心,先拉近关系),后谈利(因为一两句话说不清楚,而且先谈利太直接)。

    谈的方式用暗赞美比明赞美好:“老总,我在网站上得知贵公司在去年取得了6000万的销售额,咱们怎么做到的啊?太厉害了要跟您多多学习!”

    看似随意性的聊天,但对方却很高兴,因为分享自己的成功感受,是一种享受。随便客户说到哪一段,我们都可以继续接下去,直到气氛融洽我们再言归正传。

    通过这样的方式,我们可以成功地避免自己说话,暴露自己的无知或经验不足。

    问问题有个技巧:对于成功的人多问他的过去,比如:王总,您今天这么成功是怎么做到的?这是一个很自豪的事情客户一般会侃侃而谈。

    对于创业遇挫的客户,我们要多问他未来有哪些打算,有哪些雄心壮志?一般也会侃侃而谈,规划未来蓝图。

    3)听:

    听的时候要专注,要目视对方的两眉之间,让别人感觉到我们的专注。

    同时面带微笑,身体前倾。左手拿本,右手拿笔,等到客户说到关键处:“老总,稍等好吗?这句话太经典,让我先记一下,谢谢!”

    记完后还要补充一句:“老总,对不起,打扰了,那后来呢”,继续引导。–总结:什么是一见如故,一见如故就是让对方说兴奋了,而我们不一定高兴,但也要装着一副也很HI的样子。

    4)说:

    销售人员沟通中的"说",必须要与人们最关心的两个字有关系"利益"

    要求讲话的时候要么告诉对方利益的光辉前景,要么讲他可能失去机会的恐怖故事。这两点如果发挥得比较好,客户就会更感兴趣。

    5)性格:

    无论问听说都要注意对方的性格。销售人员面对不同的人,要表示出不同的性格。每个人都会有一个对应的磁场,用最快的速度调整到和客户同频率。这个需要在实战中积攒经验。

    为什么有时候感觉和这个客户很难沟通,就是因为这个原因。

    如何拜访陌生客户?万事开头难,只有开个好头,才有接下去的好戏。

    销售行业僧多肉少,不是高手很难赚到钱,一个客户恨不得有几十个销售一起跟进,客户为什么要选择跟你合作呢?

    销售高手之所以厉害,是因为他们有自己的思路和做事方法,多多学习提升自己的本事。

    作为职场新人,一定要和公司销售冠军多沟通交流,复制他们的成功经验比我们闭门造车要快很多,随时向同行高手学习是进步最快的方式,没有之一。

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  • 如何技术型销售

    千次阅读 2012-12-04 23:56:00
    我自己是做销售的,最近在这个版块看了一些与相关的帖子,感觉不错的有万里风行的“如何做好大区销售经理”等帖子,也看到很多毕业没有多久的XDJM在怯怯地问如何做好一个销售。我想对于这些XDJM们来说,做一个大区...
  • 外贸找客户的几十种方法,总有一种适合你 2011年08月20日  1.起步阶段,注册所有的B2B网站,其中有一些是免费的,而且很多,逐个注册自己的公司信息并把产品发布上去,越详细越好,试想如果你是采购商,你希望...
  • 接近客户的三十秒,决定了销售的成败   什么是接近?  “接近客户的三十秒,决定了销售的成败”这是成功销售人共同的体验,那么接近客户到底是什么意义呢?接近客户在专 业销售技巧上,...
  • 销售代表手册 第五章 客户拒绝分析

    千次阅读 2004-10-05 17:15:00
    第五章 客户拒绝分析(一) 一个销售代表的突然来访,他本身就是一位不速之客,因而遭到拒绝是理所当然的。那么,在拒绝中有没有真正的原因呢?心理学家了一个这样的调查问卷:A 有很充分的理由而拒绝B 虽然没有...
  • 挖掘机销售业务员如何做好客户接触及拜访工作 挖掘机不同于一般产品,一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的,因而能否赚到钱是其考虑的第一因素;二者挖掘机是高价值产品,因而在购买者在...
  • 主题:卖什么的产品和在什么的公司做销售比较“好”? 王强—九帮帮主 说 (12:30): 有人吗? 麻团瑟瑟 说 (12:30): 有 我就是我-若星汉天空-最后的圣骑士 说 (12:30): 有 宁宁 说 (12:30): 有 麻团瑟瑟 说 (12...
  • 外贸这块的外贸人员往往不了解客户想要什么的时候,不了解市场需求,不熟悉产品就进行销售。要是  这么干,不清楚客户想要什么,往往很难卖出去。搞清楚下面几个问题,有助于清楚自己的市场定位。  1.我们在...
  • 有什么什么优势等等,但是却对客户一点都不了解,那么我们需要给销售人员一个指引,指引我们的销售人员怎么。 注:http://www.hnwxsoft.com/ 客户问题? 1、不知道应该从哪里下手?事情不知道怎么做?。 2、...

空空如也

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