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  • 从目前研究状况来讲,仍未能在相对规范的营销体系框架下来进行。而应在整体视阈下来考察营销管理,即将产品选择、定价、分销渠道、促销等要素纳入其中。由于煤炭属于生产要素类产品,使其无法完全依照商品市场条件下的...
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    摘要: 当前人类社会迅速步入数字化时代,电子商务正迅速改变着工业化社会传统的物化的营销模式。网络营销作为一种全新的营销方式在市场经济中扮演着越来越重要的角色,因此选择适当的运作模式对企业网络营销的成败至关重要。

    关键词:电子商务 网络营销 发展对策 
       
      据中国互联网网络信息中心(CNNIC)于2008年6月关于《中国互联网发展状况统计报告》数据显示,目前我国的上网用户总人数达到了2.53亿人,网民规模跃居世界第一位;我国CN域名注册量也以1218.8万个超过德国.de域名,成为全球第一大国家顶级域名。截至2007年11月,赛迪顾问公布中国电子商务交易额已到达到14000亿元。这些数据充分显示了我国互联网的巨大市场规模和发展潜力,同时也为企业开展网络营销创造了极好的环境。  一、网络营销的发展现状 
      网络营销是指为实现营销目标,借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体进行的营销活动。它不仅仅是一种技术手段的革命,还包含了更深层的观念革命。它是目标营销、直接营销、分散营销、顾客导向营销、双向互动营销、远程或全球营销、虚拟营销、无纸化交易和顾客参与式营销的综合。常用的网络营销方法除了搜索引擎注册之外还有:网络广告、交换链接、信息发布、邮件列表、许可Email营销、个性化营销、会员制营销、病毒性营销等等。 
      中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的《2007年中国网络购物调查研究报告》显示,卓越亚马逊在品牌可靠性、送货速度及送货质量方面的口碑最高,网站核心功能发展较好,已成为中国B TO C网站市场份额最高持有者。而2008年7月,贝塔斯曼中国宣布终止其书友会及21世纪图书连锁店业务,理由是业务受到了迅速变化的市场环境的影响,使业务无法成为长期持续高速发展及规模化的业务,被迫退出中国市场。 这也正说明了网络营销于企业是双刃剑,运用得当,则成为企业突飞猛进的强大助力,否则就只能沦为它的牺牲品。
      二、网络营销发展的问题 
      据有关数据显示,截止到2008年6月,中国网络购物使用率为25%,已一跃成为十大网络应用之一。而美国网民网络购物使用率为66%,韩国网民网络购物使用率为57.3%。这说明中国网络购物的使用水平仍旧较低,究其原因如下: 
      1.网络普及率较低,覆盖地区不均衡。我国地广人多,各地区的经济、科技发展和文化素质等均有很大差异。因特网要在短期内覆盖到全国所有地区、大多数家庭,暂时还无法做到。数据显示中国互联网普及率仅为19.1%,即只有不到五分之一的中国居民是网民。因此,在一些偏远地区或经济欠发达地区,如西南、西北等地,网络经济根本就无法实现。 
      2.网络消费群体单一。网络消费者依旧以18岁至30岁网民为主,其中学生网购用户占总体网购用户的3成。网络消群体中中大专及以上用户比例已达85%,而全国大专及以上用户规模是7600万,目前是大专及以上网购用户的规模约为4000万,网络消费的市场仍有待开拓。 
      3.安全问题令人担忧。安全问题是当前电子商务最为核心的问题,近三分之一的企业对网上交易的安全性表示担心。对企业而言,自己的网络系统被非法入侵,导致客户资料外泄;企业与企业之间安全、快捷的资金结算暂时难以做到,都是网络营销急待解决的问题。同时,在我国进行网上交易,也缺乏法律的认可和保护。企业开展网络营销,进行网上交易,是交易方式的电子化,经营者与消费者不直接见面,消费者与商品没有直接的接触,容易引发一系列问题,比如:电子合同、电子签名的法律效力问题,网上交易的经济纠纷问题,计算机犯罪问题等等。

    三、网络营销的发展对策 
      我国目前排名前十位的网络应用是:网络音乐、网络新闻、即时通信、网络视频、搜索引擎、电子邮件、网络游戏、博客或个人空间、论坛/BBS和网络购物。它既包括了互联网基础应用,也包括了数字娱乐及电子商务、社交类网络也逐渐兴起。企业应积极转变营销观念,并采取相应的对策来实施网络营销,从而顺应网络时代千变万化的市场形势。 
      1.要大力推动搜索与电子商务的结合。“2008新媒体高峰论坛”上有数据表明:互联网以每天3.39小时的成绩成为“第一接触媒体”。艾瑞咨询《2007年中国搜索引擎市场份额报告》统计,以运营商营收总和来看,2007年中国搜索引擎市场规模达29.0亿人民币(约合3.86亿美元),比上年同比增长108.3%。(图1)中国网民获取信息的途径主要是通过搜索引擎,其比例高达78.7%,搜索引擎已成为了投入产出比最高的信息获取形式。但中国搜索服务的商业价值远低于美国,不到美国的三十分之一。(图2)这是由于企业客户应用层次偏低,对细分覆盖率与细分曝光率理解不透彻;同时诚信缺失,恶意点击与敲诈行为存在,破坏搜索营销的量化管理优势;搜索用户低龄化,搜索内容泛娱乐化,无法与民生电子商务结合,更无法创造商机。因此要提高企业核心竞力,必将大力推动搜索引擎与电子商务的结合,特别是与B2B和C2C业务的有效结合,从而提高搜索的商业价值。百度已开始了试行工作。 
      2.要建立客户关系数据库。网络营销是以顾客为中心,中小企业应通过各种信息渠道去寻找潜在客户,以创造更多的商业机会。企业利用互联网上的各种先进技术及时收集顾客信息,如统计网站的点击次数、浏览时间、顾客偏好等,建立个人档案,随时掌握顾客的需求变化,分析营销效果,为企业细分市场提供依据。同时根据自身营销现状、网上客户行为分析和主要竞争者的网络营销现状等,准确进行自己的网络市场定位,从而提高网络营销的效果。此外,企业利用数据库描述顾客特征,记录客户信息,建立顾客数据仓库,有利于企业进行数据挖掘,开展有效的顾客关系管理(CRM)吸引新顾客,留住老顾客,确定适合本企业发展的目标顾客群,从而构筑与提高自身的核心竞争力。 


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  • 房地产市场经历了许多起起落落,并取决于几个因素,如利率、经济状况和就业增长。不管市场目前的表现如何,都应该推动业务发展,本文178软文网小编带你一起探讨一些可以用来拓展房地产业务的软文营销策略,希望对你...

    房地产市场经历了许多起起落落,并取决于几个因素,如利率、经济状况和就业增长。不管市场目前的表现如何,都应该推动业务发展,本文178软文网小编带你一起探讨一些可以用来拓展房地产业务的软文营销策略,希望对你有所帮助。

    一、确定目标市场

    许多房地产经纪人和企业专注于利基市场,并成为该市场的专家。这让你对当前驱动目标市场的因素、所涉及的风险以及最重要的短期和长期市场走向有了一个概念。例如,一个了解当地新交通或学校项目细节的房地产经纪人可以相应地改变他的营销策略。

    二、营销费用预算

    成功拓展房地产业务的另一个主要因素是制定营销预算并坚持下去。实际上有上百种渠道可以花掉你的营销资金,比如新闻媒体营销、自媒体营销、网红推荐营销等。你的花费必须基于你的目标受众,软文营销是一个不断投放的过程,不可能一劳永逸,所以要计算得当才能用最少的费用做到最大的成效。

    三、使用自媒体

    无论市场如何,你都必须在自媒体的帮助下在互联网上建立自己的形象,并在今日头条、百家号、搜狐号上建立专属账号。这些账号可以和新闻营销辅助,具有巨大的推广潜力。

    四、快速响应

    我们生活在一个比以往任何时候都快得多的网络世界里,回答读者的问题非常重要,否则你将面临失去新业务的风险。你必须关注读者回复的内容并第一时间展开联系,回复读者的请求,这也是和读者建立买卖关系的重要机会,在这件事上,你不能等到第二天再回应。如果你及时回复,会增加你的可信度和声誉。

    五、新闻发布

    如果你想要长期效果,铺设新闻是非常关键的,可以考虑每周或每月的按时铺设,只有新闻保持热度才会在相关一直出现,内容包括当前的抵押贷款利率、房地产法律的变化、房屋所有权的好处、如何发展房地产投资组合、当地市场的房产情况等等。

    所有现有的和潜在的客户都会欣赏这种时事通讯的洞察力,因为它显示了你的知识和对业务的专业度。

    六、为成功做计划

    不管你是房地产经纪人还是房地产开发商,你都需要一份合理的软文营销计划,这将使你成功。如果没有这样的计划,许多人会一直停留在到底要怎么做,要如何开始,什么时候开始,最终会走向失败。

    七、培养品牌意识

    就像大品牌企业一样,你的房地产企业也必须努力发展自己的品牌。有些人可能只在乎转化率而忽视品牌知名度的提升,你要知道一个驰名品牌自有价值就可以超乎想象,如果你的品牌完全不被人熟知,那又怎么让读者接受相信呢?你应用的任何软文营销策略都必须牢记这个概念。

    被问的最多的就是如何做软文营销,如何成功让我的东西卖出去,答案在于计划开发一个名牌,并在未来几年用它来营销业务。

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  • 比起成立较早的国内其他SNS网站,2007年底才成立的开心网能够迅速提高知名度并抢占国内SINS市场的较大份额,与开心网在推广过程中采取的病毒式营销的方式是分不开的。正是通过病毒式营销,开心网才被业内称为SNS领域...
  • 城市营销的中场战事

    2020-09-15 10:33:23
    放眼当前的互联网,淘宝、抖音、快手、拼多多等等巨头纷纷加码直播电商,在原有商业模式上,开拓增长新路径。 而从行业数据来看,直播电商的市场仍存在较大前景。根据最新的《中国互联网络发展状况统计报告》显示,...

    自今年“初代网红”罗永浩,直播首秀卖出 1.1 亿元,掀起了一波又一波“直播电商”的热潮。放眼当前的互联网,淘宝、抖音、快手、拼多多等等巨头纷纷加码直播电商,在原有商业模式上,开拓增长新路径。

    而从行业数据来看,直播电商的市场仍存在较大前景。根据最新的《中国互联网络发展状况统计报告》显示,截至3月,我国网民规模达9.04亿,而电商直播用户规模为2.65亿,占网民整体的29.3%。

    事实上,除了淘宝、抖音、快手等平台在直播电商赛道上的疾驰,地方企业、商家和创业者也纷纷走进直播间,据商务部数据显示,仅一季度电商直播超过400万场。

    可以说,疫情后经济复苏的大背景,加快地方产业的线上转移,伴随企业、商家入局直播电商,这场线上流量争夺,不再只是平台业务与营销比拼,更逐渐成为区域资源、产业、城市品牌的综合竞争。

    而理解这场区域争夺战,既要明晰人们在争夺什么,也要思考在互联网大厂之外,城市中的企业、商家、创业者如何在这一趋势下,提高获客量、降低启动成本,寻找销售转化。

    作者 / 指北BB组 恰同学

    编辑 / 蒲凡

    伴随互联网人口红利见顶,平台竞相寻找流量洼地,寻求新的增长入口。因而将目标从一、二线城市,下沉向三四线城市,开拓新的赛道,正在成为互联网大厂们的共同业务主题。

    继平台在区域打响O2O、外卖、共享单车争夺战,区域争夺战事除了业务层面的竞争,另一个战线则在于城市营销。近年来,阿里妈妈、百度营销、快手商业化、巨量引擎等都以“营销中国行”形式,深入区域与城市,提供地方定制化的营销方案,帮助本地商家了解当下营销新趋势和新风口。

    在直播电商的热潮之下,巨量引擎城市峰会备受关注,今年巨量引擎以“城市营销同行者”理念,针对区域客户升级产品、内容、活动IP,发布美好城市品牌计划、可量化创意指数等,在城市营销上不断出新。

    无论是业务还是营销,从本质上讲,这是一场平台对下沉市场的争夺。而另一方面,当我们观察今天的区域战事,不难发现,城市的角色正在不断加重。

    随着长久以来互联网的垂直化发展,不断强化区域分工和属性,其中一些城市或者地区,因为互联网而有了新的内涵。据《2020淘宝直播新经济报告》显示,杭州、广州位列“十大直播之城”TOP2,拥有17.45%的淘宝主播。因而广州与杭州也正在发挥自身区域特征,入局争夺战。

    具体来说,争夺的资源可以分为人才、产业和城市品牌

    今年3月,广州提出打造“全国著名的直播电商之都”的城市品牌,并提出要培育100家有影响力的MCN机构、培训10000名带货网红、“网红老板娘”等。6月,杭州余杭区发布“直播电商政策”,明确对有行业引领力、影响力的直播电商人才可通过联席规定,按最高B类人才(国家级领军人才)享受相关政策。

    加快人才引进,扶持直播产业,争抢“直播之都”城市品牌。企业、商家的入局,看重的无疑是直播电商为代表的新经济增长前景,而不同主体对直播电商差异化的需求,也催生平台进一步推进营销策略的区域化。

    在区域属性各异、产业垂直化的背景下,直播电商的运营思路也需要贴合城市气质、产业优势以及消费者心理等因素。有着“网红直播第一村”之称的义乌江北下朱电商小镇,便是背靠义乌小产品的市场优势。而广州打造“直播之都”的底气,则来源于粤港澳大湾区的地缘优势。

    而这也是互联网企业为何频繁以“峰会”形式,造访不同城市的底层逻辑——深入城市肌理,与城市中的企业、商家、消费者共情,从而利用区域化的营销路径,实现最大化效果。直播电商也将给区域城市,带来流量生态的重构。

    落到实践层面,平台既需要打通产品生态,整合流量渠道,为区域品牌形成闭环式的流量转化路径,又需要基于市场分析,提供定制化、全局性的营销方案。

    “平台需要做的,不仅是打造一个流量池,更是成为连接企业和消费者的阵地”。利用产品、服务和供应链资源帮助企业构建全局视角,优化场景营销链路,提升转化体系。

    借助平台庞大的流量池,以及定制化的传播方案,正在帮助企业获得不错营销成果。今年6月,万科上海区域就以抖音线上直播的方式试水“带货”,最终实现了350万观看人次,10.5亿购房的成交额。

    细剖来看,万科“破圈”背后的逻辑,是商域、公域、私域流量的整合与转化。在商域环节,通过直播广告进行区域性传播,向受众群体进行精细化分发。在公域环节,通过邀请明星制作短视频等,增强营销影响力。在私域环节,发放优惠券,提供专属特权,增加互动玩法,同时利用官方抖音号沉淀粉丝,转化流量。

    可见,企业在新经济环节下,充分挖掘自身特点,尝试与产业线上化转移的大生态共生,将有利于获取营销效果最大。

    当然,你可能会疑问,在这个人均网络十年,技能下沉,门槛下降的大环境中,营销与运营似乎是人人都具备的能力,依靠企业、商家、创业者个体自主实践完全可以胜任,为什么还要强调与平台与生态。

    但事实上,“后疫情”时代,行业变革是复杂且急迫的,但新的营销手段从出现到变现,却需要时间检验。单是一场合格的直播活动便需要商家从流程策划、直播选品、互动布置等方面进行设计。而在直播间外,还有市场需求、流量转化、平台推广等一系列操作。

    也就是说,新入局的参与者们,既要投入极大时间选择过滤庞杂的信息,又需要专业人才,资金储备、行业调研等等投入,最终实现业务全面线上迁移。

    直播电商下的区域竞争,正在从大厂间在一线城市的流量比拼,向下沉市场的渗透。平台既通过渠道资源整合,构筑流量池,提升粉丝转化,也通过商域、公域、私域三域协同,帮助企业实现营销效果最大化。

    争夺的风口可以东南西北,而产业线上转移的进程不会停歇,城市营销也正在升级。它从传统的从“人拉人”进化为“以内容接近人”,从“点对点”推广,向“流量池”转化。目标不再是单一零散的客户,而是通过生态搭建,在目标区域或者城市,形成闭环式的流量转化路径

    对于城市中的新经济的多元化主体来说,挖掘自身优势特点,选择适宜的平台与方案,与大生态共生,顺势完成业务线上迁移,提高获客量、降低启动成本,寻找流量转化,将会成为城市营销的未来之道。

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  • 浅析Go-To-Market

    万次阅读 2018-11-05 21:00:00
    Go-To-Market 是一种战略,是如何向市场推出独特的价值主张,以客户群体为目标,并随...Go-To-Market不应被视为对当前状况的一种快速解决办法,而应被视为增加收入、降低成本和改善客户体验的长期计划。 为了取得成...

    Go-To-Market 是一种战略,是如何向市场推出独特的价值主张,以客户群体为目标,并随附路线图向市场介绍产品。 这一战略可以包含许多组成部分,包括销售覆盖范围、流程、运营、客户服务和定价,以及更具战术性的东西,比如信息传递和营销活动,以加强市场的独特地位。

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    Go-To-Market不应被视为对当前状况的一种快速解决办法,而应被视为增加收入、降低成本和改善客户体验的长期计划。 为了取得成功,公司必须根据客户不断变化的需求调整其Go-To-Market战略,并回答以下战略问题: 

    • 追求什么市场? 

    • 目标客户是哪些? 

    • 哪些渠道适合我们的客户购买方式? 

    • 我们的报价与渠道如何匹配? 

    • 我们对每个目标客户的独特价值主张是什么?

     

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    市场情报

    对于任何战略,都需要对市场有深刻的了解。 确定这些信息的最好办法是将初级和二级市场研究结合起来。市场情报分析的要素可能包括:

    客户研究

    • 顾客是谁? 

    • 他们在哪儿? 

    • 他们的职业是什么? 

    • 最重要的是,是什么让他们夜不能寐?

    市场研究

    • 你的市场是什么? 

    • 谁是你的竞争对手,他们在说什么?

    • 在这个市场中,如何在价格、专业知识、功能等方面进行竞争?

     

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    市场划分

    大多数Go-To-Market 计划都是基于产品发布或预先确定的媒体日期。这种方法可能在产生商业影响方面的效果不佳,因此公司开始考虑一系列其他方面,以便更好地瞄准客户/潜在客户,并推动他们之间的理想行为。这些分割的方面包括: 顾客是谁,他们对这个品类产品的态度,他们有多少人,他们一年花费多少/一年的时间,以及触发决策的场合。此外,细分研究可以挖掘出客户购买产品/服务的倾向以及他们对于参考品牌的总体看法,这是建立一个Go-To-Market的有用信息。

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    价值主张

    另一个关键的元素是价值主张,或者说是阐明什么使得你的报价或公司独一无二,而且比竞争对手更好。一旦你知道你的产品/服务有多么不同,你的目标是谁(理想的经济买家),并且你提供给他们的好处,你就可以决定价格、包装等等。了解买家的购买决策过程——他们如何使用产品,你的产品是否能够解决问题,他们愿意为什么付费,这些都会起到很大的作用。 需要考虑的问题: 

    • 你给市场带来的是你的目标市场所需要的东西吗? 

    • 是什么支持你的解决方案能满足他们需求的主张呢?

    • 为什么你的目标市场应该相信你?

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    团队的重要性

    任何战略都可能在没有得到管理层支持的有效授权框架的情况下转变。 在支持执行小组方面的作用对于成功至关重要。 必须通过界定一个最高级别的战略议程,确定什么是高度优先事项,在一段时期内将采取什么行动,以及议程上没有列入的内容。 一个明确的战略议程赋予团队权力; 如果高级管理人员没有参与,没有人会认为这个项目很重要。让整个组织参与进来,每个人都朝着同一个方向前进。 跨职能团队和多区域小组领导这一进程,整个组织中可以支持这一进程。

    用一定程度的特殊性定义"什么"和"什么时候",让人们知道当他们上班的时候该做什么。 一旦开始推出计划,就有做出衡量的承诺,以确保知道什么是工作,什么需要改进。 在发布之前定义最重要的指标,并围绕数据的收集和分析创建问责制。考虑短期和长期目标,如品牌开发和提高销售生产力,以及收入和利润。 内部沟通结果,相应地调整程序。 通过测量和细化,可以从Go-To-Market计划中获得最大的收益。 在完成计划的初始发布之后,记录下什么是有效的,什么是不可行的,以及下次会做什么不同的事情。文档是避免将来的错误和建立在成功基础上的关键。

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    渠道战略的演变

    公司可能拥有越来越多的渠道。归根结底,在找到合适的组合时,最重要的是在与公司打交道时,对客户的行为和期望有一个深刻的理解。 特别是,在B2B环境下,这意味着要理解参与B2B购买决策的人群,了解他们决策过程的不同阶段,以及他们在与一家公司做生意时的期望。选择最好的营销渠道是至关重要的,因为它可能意味着产品或服务的成败。

    互联网已经成为一个成功的营销渠道,因为顾客可以自己做出一些渠道决策: 他们可以在他们想要的时间和地点购买任何产品,只要他们能够连接到网络。 他们也可以选择产品的运输方式。

    然而,"传统营销"与"数字营销"的问题并不是一个黑白分明的决定。 相反,需要转移到两个渠道如何协同工作,以及营销人员如何利用每个渠道中提供的最佳渠道。 成功的企业将数字和传统渠道结合起来,以满足客户的需求,实现商业目标。

    为了了解顾客的购买路径,公司必须捕捉和分析客户使用数字和物理环境做出购买决定的方式。 思考传统营销的一个好方法是,它提供了一个高效的方式来接触广泛的消费者。 另一方面,数字营销可以用来与客户建立一种关联性和个性化的关系。 一个以电子邮件开始的对话可以让人想起在商店、移动设备上或者自助式IVR中进行的对话。 企业需要为每个客户建立一个机构记忆,以保持流畅的跨渠道交流。 营销人员应该考虑更广泛的传统营销渠道,以产生广泛的意识,并将消费者推向更"专注"的数字体验。

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    小结

    利润的增长将越来越依赖于优化的Go-To-Market能力。 买家的活动受到了更多的教育、参与和影响。 然而,这些转变不仅改变了顾客的购买方式,还应该改变供应商的销售方式。如果企业要继续为客户提供真正的价值,它们必须以买方行为发生变化的同样速度发展。 企业必须变得更加灵活,对新的消息灵通的买家做出反应。在这个竞争激烈的市场中,他们有许多"足够好"的选择。 那些有意愿和有能力在销售方法上进行创新的人将会获得宝贵的好处ーー一种可持续的竞争优势。

     

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