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  • 企业发展过程中总会遇到这样那样的问题。因企业属性、发展阶段的不同出现的问题会多种多样,但业绩的问题是重中之重却是一致的。管理者们一般通过标准化销售过程来进行销售行为的管理,他们希望以固化销售动作的方式...
    企业发展过程中总会遇到这样那样的问题。因企业属性、发展阶段的不同出现的问题会多种多样,但业绩的问题是重中之重却是一致的。管理者们一般通过标准化销售过程来进行销售行为的管理,他们希望以固化销售动作的方式来提升销售效率和成单率,但在推进过程中却依然会出现各类问题:明明按照销售流程执行了,为什么成单效率还是那么低?销售员能力尚需培养,售前准备、售中支持力度不够或不及时,耽误了打单;管理者不能实时把握销售员动作,不知道问题出在哪,也难以做出应对……

    面对种种问题,却不知道问题出在哪,也不知道怎么解决,成为管理者焦头烂额的事,也阻碍了企业的正常运转与发展。

    多维因素决定销售行为管理差异化

    销售过程标准化、自动化一直是企业营销管理所追求的,通过对每个销售阶段的固化,将优秀的做法抽象到营销管理工具中,复制给更多的销售人员。

    但事实上,用友超客在客户调研过程中发现,行业属性、不同发展阶段的差异化,使得不同行业、不同企业销售或者客户经理职责的不同,进而导致销售过程的差异化。比如专业服务业一般客户经理的职责是客户现场服务、接待来访客户、日常事务综合协调、客户资料档案管理及价值评估、指定客户维护及销售管理工作,重点在客户维护方面;而在工业中间品行业,客户经理的重心主要集中在客户开发、销售任务达成,以及后续的回款、跟进等方面。

    其次,公司发展阶段的不同,也会决定销售过程、销售行为的固化需要灵活考虑。企业发展到稳定阶段后,企业业务方向、产品价格、客户等都已经确定或者有了一套完整的制度规范,销售过程也不会出现大的波动,按照一套标准化动作就能完成销售;而对于一个快速发展中的企业,销售过程的制定需要考虑到更多因素,比如市场变化、客户习惯等等,需要根据诸多元素灵活应对。

    其三,一个公司内部销售人员整体能力的高低,也决定了销售行为标准化会有所不同,当销售人员整体能力较低时,就要在售前准备工作上投入更多的考虑。

    行业、发展阶段、人员能力等多种因素,导致了销售行为差异化,因此crm应用中的销售过程、销售行为也不能一概而论。同时,随着客户需求的多样化,以及销售管理的日趋复杂,CRM也急需将社交元素融合进来。

    从过程到执行,超客营销重塑销售过程管理

    用友超客超客营销对于销售行为管理的设计可谓一绝。在销售过程自动化方面,超客营销基于社交化CRM的特性,对销售过程进行了从过程到执行的社交化改造。

    超客营销从销售自动化的起始阶段,也就是标准化销售过程指定时,就打破一般CRM推出便固定过程的局限。企业管理者能够根据企业属性、企业运转以及职能部门职责的实际情况,自定义销售阶段、固化标准化业务过程,而不是一成不变,从而让销售过程契合企业发展及业绩目标。

    通过这种方式固化销售流程产生的效果也显而易见。一方面,让销售新人按照已有最佳业务实践开展经营,有效规避因能力暂时薄弱或者不全面而导致的风险,提高成单率;销售过程的固化也让全体经营人员的业务行为具有较高的一致性,对于企业整体业务的开展起到有效推进作用。

    而自定义销售阶段,也让企业管理、业务推进更加符合实际情况,提升经营预测的准确性;进一步来说,面对快速变化的市场,企业管理者也能够及时调整销售阶段,灵活应变。

    在具体业务推进、标准化销售过程的执行过程方面,超客营销利用自身社交化CRM的优势,将社交元素融入执行过程。销售员对客户的跟进过程、沟通信息均能记录下来,便于管理者随时了解业务推进过程,及时把握跟进节奏;另一方面,诸如外勤、通话等移动化特性的加入也让管理者对销售人员的管控更加精准。同时,超客营销对社交化沟通服务这一特点进行挖掘,并将之融入到产品中,基于社群全体经营人员均可对客户提供及时、透明的服务,进一步提高客户满意度。

    此外,在工具方面,超客营销将嘟嘟通话、即时通讯、头条、文库等融入进来,在售前准备、售中支持上进一步提高对客户需求的掌握和应对能力,提高成单几率。

    精细化管理带动中车重装业绩提升

    河南中车重型装备有限公司(原南车重装)是一家有着将近60年历史的企业,在全国14个省市和地区为客户提供大型机械、设备的维修保养、零配件更换等专业化售后服务。中国煤炭机械工业协会优秀企业、中国地方煤矿物资流通协会定点企业、全国煤矿专用设备配件定点生产单位等名誉,让它成为国内煤炭机械行业一家响当当的企业。

    煤炭机械行业属于典型的项目型销售模式,销售周期长、销售过程复杂,需要团队通力协作。中车重装运用超客营销精细化管理销售过程,实现了从商机确认到售后服务的经营闭环。中车重装副总经理王自立表示,“在选择CRM应用时,除了易用性,中车重装更为关注产品在销售领域的专业性。通过对超客营销产品的系统了解,我非常认可超客营销精细化管理销售流程的理念。超客营销结合用友多年的企业管理经验,真正打造了适合重型机械行业的销售管理解决方案,有效解决了我们在销售业务上的痛点。”

    中车重装将项目的跟进过程划分为多个阶段,再将这些销售阶段固化到超客营销中,与销售人员达成统一认知,销售人员只需按照最佳销售路径逐步去推动项目的前进。这样量化赢单要素的方式,有效避免了单凭人为直觉、感觉等来判断项目进度的问题,使项目情况更加客观准确。同时通过外勤、漏斗型业务简报等功能,管理者及销售员对拜访客户、工作总结等行为与数据更有效掌握,为预测提供支撑,进而制定可落地的销售计划,保证销售目标完成。

    超客营销精细化的销售过程管理为中车重装带来销售业绩的显著提升,同时又不仅局限于对销售员的管理,更是通过头条、通话等社交应用带给销售员立体化的支持。这也是超客营销所强调的,将社交化融入CRM为企业、为用户创造真正的价值,从客户聚合、粉丝互动、行为管理、业绩管理、精准营销五大模块,打造属于企业的移动营销闭环。用友超客超客营销也将通过这一理念,引领社交化CRM时代。



    本文转自d1net(转载)

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  • 对于电商网站中一些稀缺或者特价商品,电商网站一般会在约定时间点对其进行限量销售,因为这些商品特殊性,会吸引大量用户前来抢购,并且会在约定时间点同时在秒杀页面进行抢购。 秒杀系统场景特点 秒杀时大量...

    【SpringBoot商城秒杀系课程介绍
    什么是秒杀
    秒杀场景一般会在电商网站举行一些活动或者节假日在12306网站上抢票时遇到。对于电商网站中一些稀缺或者特价商品,电商网站一般会在约定时间点对其进行限量销售,因为这些商品的特殊性,会吸引大量用户前来抢购,并且会在约定的时间点同时在秒杀页面进行抢购。

    秒杀系统场景特点
    秒杀时大量用户会在同一时间同时进行抢购,网站瞬时访问流量激增。
    秒杀一般是访问请求数量远远大于库存数量,只有少部分用户能够秒杀成功。
    秒杀业务流程比较简单,一般就是下订单减库存。
    秒杀的业务场景跟其他业务场景不一样,主要是秒杀的瞬间,并发非常大,如何针对此大并发是我们需要取解决的。秒杀业务,是典型的短时大量突发访问。

    秒杀架构设计理念
    限流: 鉴于只有少部分用户能够秒杀成功,所以要限制大部分流量,只允许少部分流量进入服务后端。

    削峰:对于秒杀系统瞬时会有大量用户涌入,所以在抢购一开始会有很高的瞬间峰值。高峰值流量是压垮系统很重要的原因,所以如何把瞬间的高流量变成一段时间平稳的流量也是设计秒杀系统很重要的思路。实现削峰的常用的方法有利用缓存和消息中间件等技术。

    异步处理:秒杀系统是一个高并发系统,采用异步处理模式可以极大地提高系统并发量,其实异步处理就是削峰的一种实现方式。

    内存缓存:秒杀系统最大的瓶颈一般都是数据库读写,由于数据库读写属于磁盘IO,性能很低,如果能够把部分数据或业务逻辑转移到内存缓存,效率会有极大地提升。

    可拓展:当然如果我们想支持更多用户,更大的并发,最好就将系统设计成弹性可拓展的,如果流量来了,拓展机器就好了。像淘宝、京东等双十一活动时会增加大量机器应对交易高峰。

    秒杀系统架构设计思路
    将请求拦截在系统上游,降低下游压力:秒杀系统特点是并发量极大,但实际秒杀成功的请求数量却很少,所以如果不在前端拦截很可能造成数据库读写锁冲突,最终请求超时。
    利用缓存:利用缓存可极大提高系统读写速度。
    消息队列:消息队列可以削峰,将拦截大量并发请求,这也是一个异步处理过程,后台业务根据自己的处理能力,从消息队列中主动的拉取请求消息进行业务处理。
    前端方案
    页面静态化:将活动页面上的所有可以静态的元素全部静态化,并尽量减少动态元素。通过CDN来抗峰值。
    禁止重复提交:用户提交之后按钮置灰,禁止重复提交
    用户限流:在某一时间段内只允许用户提交一次请求,比如可以采取IP限流

    后端方案
    限制uid(UserID)访问频率:我们上面拦截了浏览器访问的请求,但针对某些恶意攻击或其它插件,在服务端控制层需要针对同一个访问uid,限制访问频率。

    上面只拦截了一部分访问请求,当秒杀的用户量很大时,即使每个用户只有一个请求,到服务层的请求数量还是很大。比如我们有10W用户同时抢10台手机,服务层并发请求压力至少为10W。

    采用消息队列缓存请求:既然服务层知道库存只有10台手机,那完全没有必要把10W个请求都传递到数据库啊,那么可以先把这些请求都写到消息队列缓存一下,数据库层订阅消息减库存,减库存成功的请求返回秒杀成功,失败的返回秒杀结束。

    利用缓存应对读请求:对类似于12306等购票业务和商品秒杀场景,是典型的读多写少业务,大部分请求是查询请求,所以可以利用缓存分担数据库压力。

    利用缓存应对写请求:缓存也是可以应对写请求的,比如我们就可以把数据库中的库存数据转移到Redis缓存中,所有减库存操作都在Redis中进行,然后再通过后台进程把Redis中的用户秒杀请求同步到数据库中。
    数据库层
    数据库层是最脆弱的一层,一般在应用设计时在上游就需要把请求拦截掉,数据库层只承担“能力范围内”的访问请求。所以,上面通过在服务层引入队列和缓存,让最底层的数据库高枕无忧。

    使用技术
    前端:Thymeleaf、Bootstrap、JQuery
    后端:SpringBoot、Mybatis
    中间件:RabbitMQ、Redis、Druid
    注:Thymeleaf其实是一个服务端的模板;RabbitMQ实现异步下单;使用redis做缓存(相比较于Memcached有比较多的一些优点,Redis可以做持久化);druid:阿里巴巴开发的连接池,好处:可以做监控,监控连接池里面的连接、最大连接多少、最大并发多少、最长的时间等特性。

    主要项目技术描述
    使用分布式Seesion,让多台服务器可以响应。
    使用redis做缓存提高访问速度和并发量,减少数据库压力。
    使用页面静态化,缓存页面至浏览器,前后端分离降低服务器压力。
    使用消息队列完成异步下单,提升用户体验,削峰和降流。
    安全性优化:双重md5密码校验,秒杀接口地址的隐藏,接口限流防刷,数学公式验证码。
    ————————————————
    版权声明:本文为CSDN博主「pitt1997」的原创文章,遵循 CC 4.0 BY-SA 版权协议,转载请附上原文出处链接及本声明。
    原文链接:https://blog.csdn.net/Brad_PiTt7/article/details/90603428统秒杀优化学习笔记】

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  • 装箱问题是每家企业在服装生产销售行业的现场管理中都会遇到的。二装箱问题一直是困扰很多服装企业的一大难题,很多企业在出货时,因为装箱问题不得不加班加点。为了快速装箱,一般的服装企业在装箱前都会做装箱计划...

    装箱问题是每家企业在服装生产销售行业的现场管理中都会遇到的。二装箱问题一直是困扰很多服装企业的一大难题,很多企业在出货时,因为装箱问题不得不加班加点。为了快速装箱,一般的服装企业在装箱前都会做装箱计划单。通常的装箱计划单有:

    (1)单款单色单码装箱,

    (2)单款单色多码装箱,

    (3)单款多色多码装箱(单款多色多码配比装箱),

    (4)综合装箱(多款多色多码配比及强制装箱)。

    现在很多ERP系统或者其他的相关软件,都根据上述装箱方式提供了装箱计划单批量生成的功能。但是这些软件有个共性,就是对余数装箱问题的处理。它们要么对余数不装箱,要么简单的单款单色单码装箱,造成计划单上装箱数量和实际装箱数量相差太大,要么造成备箱不足,要么造成备箱数量过大。这都对实际装箱产生重大影响。

    本人在ERP实施过程中,仔细研究了客户在手工排箱单的算法,并结合ERP批量装箱的特点,发现客户在进行单款单色单码排箱单时通常的做法是先单色单款单码装箱一个尺码,如果该尺码有余数,则将其装到下一个单色单码的箱中。由于系统无法快速的像人这样判断,所以结合客户的排法,我提出了下列的一种快速解决单款单色单码装箱余数问题的方案:

    STEP 1:单款单色单码批量装箱;

    STEP 2:单款单色多码批量装箱;

    STEP 3:单款综合装箱。

    该算法稍作调整,即可作为其他装箱计划余数装箱问题的解决方法。

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  • 软件报价指南

    千次阅读 2017-10-16 16:46:13
    公司一直以来都在接新开发的,定制化的解决方案开发项目,在和客户取得了互信以后,首先会遇到的问题就是:多少钱?报个价吧。往往,我们的销售经理就蔫吧了,具体研发需要多少钱?我得去问问项目经理,那项目经理又...

    公司一直以来都在接新开发的,定制化的解决方案开发项目,在和客户取得了互信以后,首先会遇到的问题就是:多少钱?报个价吧。往往,我们的销售经理就蔫吧了,具体研发需要多少钱?我得去问问项目经理,那项目经理又是如何预估研发费用呢?

     

    公司近期有好几个人都在问我这个问题,以下为我的经验之谈。

     

    首先,估计研发成本1

    开发成本就是从零开始开发这么一套软件的研发费用。一般来讲,如果报价低于研发成本,那么公司就赔钱了,因为这个数目的钱大致会支付给研发工程师,公司又收不回这么多钱,公司就赔钱了。

     

    一个解决方案,可以用其包含的功能的多少作为一个复杂度的度量,这里介绍功能预估成本法。

     

    功能预估成本法也就是把所有的功能需求列出来,估计出所需要的研发时间,再根据人员费用计算出成本的方法。

     

    举例来讲,如果一个方案,包含了100个具体的功能需求,每个需求的粒度大致需要1个工程师1天完成,那么就是100人日,我们按一个工程师1万每月的人员费用来计算,需要100/20*1=5万元,20就是每月20个工作日,即这个方案的开发,研发成本为5万元。

     

    等等,这么成本这么低,会不会有问题?从开发阶段来看,又分成需求分析,系统设计,开发实现,测试,部署等多个环节。除了功能,我们还需要做性能,还需要做UI,这些东西都没有算进去呢!

     

    是的,实际的工作量应该在上面的100人日的基础上直接乘以2.5,也就是(100*2.5/20)*1=12.5万。这里的2.5是一个系数,是一个外籍大牛在某书籍里写出来的,具体哪本书我都忘记了,不过这么多年我都是用这个系数,感觉还是比较准确的。

     

    最后,重复一下公式:研发成本=工作量(人日)乘以2.5 乘以研发人员平均月薪除以20

     

     

    其次,估计研发成本2

    在上面的公式中,我们成本是否准确,最大影响是对工作量的估计,可是,实际上很多项目最不好估计的就是工作量,如果要将工作量能估计到人日,也是需要大量的分析工作的。因此我们这里介绍更加快捷的参考成本估计方法。

     

    参考成本估计方法也就是参考团队过去开发所消耗的时间,来估计同类型的项目可能花掉的时间。

    例如,平台科做的水务项目后台,人力成本消耗可以大致评估为4个人9个月,这个项目里有如下几大要素:表计,网关,多租户,接口,报表,也可以理解成有5大模块,那么每个模块的工作量约为:4*9/5 = 7.2人月

     

    那么假设新的解决方案有4大模块,那么可以预估为7.2 * 4= 4 28.8人月,成本估计为7.2 * 4 * 1 = 28.8万。

     

    最后,重复一下公式:研发成本=当前生产率(7.2)乘以模块数乘以研发人员平均费用

     

     

    第三,估计研发成本3

    我最常听到的一句话是,“客户的需求很简单”,哦,对了,如果有功能很难实现,那个是要加钱的哦!上面只是对于没有难点的常规开发的估计公式。对于像“需要支持千万设备在线”这样的需求,我们要保持敏感性,这个一般人是做不到的,好吧。

     

    不要因为大家都在用微信了,就觉得微信很好做,对于国内大部分的研发团队,是没有能力独立做一个微信,或者淘宝的后台的。(当然随着技术的发展,可以借用其他公司的技术和服务来开发)

     

    这里只表述一件事情:量变会引起质变,用户规模的扩大会导致架构的变化,架构的变化会导致研发工具,研发模式的变化,需要的人的素质也不是一个层次的了。

     

    另外,上述的基于要素的估计方法忽视了要素之间的关联,N个要素之间有N*N/2个连接,在系统要素增多,或者在分布式场景下,这个连接带来的开发量就指数级地增长了。

     

    总之,如果系统的体量上了量级,那么开放工作量也会上量级。经验地,我们可以将解决方案分成小型(50万用户/设备),中型(500万用户/设备),大型(5000万用户/设备),所需要的工作量分别在之前的工作量上乘以1,乘以44中有一个2是给工作量的,一个2是给人员成本的),乘以16

     

    以上面的例子,假设解决方案有4大模块,那么可以预估为7.2 * 4= 4 28.8人月,成本估计为7.2 * 4 * 1 = 28.8万。如果要做成中型系统,那么成本估计为28.8*4=115.2万,如果要做成大型系统,那么成本估计为460.8万。

     

     

     

    对工作量的估计需要落实到纸面上

    一个物联网方案,大多都涉及到端,中间件,云好多层,一个要注意的事项就是要把需求落实到纸面上。

     

    以一个例子作为解释,将用户的需求落到纸面上是多么重要:

     

    例如近期的一个定位跟踪项目中和后台相关的只有一个需求:“可通过远程配置电源,使电源利用最大化”,单看这个需求,就会得出“特别简单”,容易有平台派一个兄弟弄一天,应该就能搞定了的想法。可是一天真搞不定的。我最终给出功能分解如下:评估为20人日完成。对应研发成本为1万元,这个评估中还没有包括App的开发,只是纯后台的开发。

     

    把各个方面的需求落到纸面上,跟客户面对需求来谈价格,客户比较能能接收,价格也会比较公道。

     

     

    项目的服务器端开发部分功能与评估如下:

    远程功能设置(Remote feature set)

    可通过远程配置电源,使电源利用最大化(Power supply via remote configuration, to maximize power utilization)

     

    项目服务器端功能:

    • 建立一个BS服务器端,用户可以通过浏览器访问服务
    • 用户登录
    • 用户手动新建Tag信息记录
    • 用户查询Tag的状态
    • 用户下发对Tag电量的配置

     

    手机APP接口,服务器端提供接口支持手机App的如下功能:

    • 手机可以通过App登录,
    • 查询Tag列表
    • 为每个Tag配置电源使用参数

     

    网关接口

    • 网关登录
    • 网关更新Tag状态信息

      

     

     

    最后,研发报价中的一些法则

    边际成本为零的法则

    这个原则是说,如果开发出来的软件可以重复卖给无穷多的人,那么边际开发成本为零,所以,我们考虑软件成本的时候,还可以考虑下,这套东西能否再卖给另外一家;或者我们在和客户谈研发成本的时候,而这套东西还适用于其他客户,那么我们可以便宜一点,适用的客户越多,就可以越便宜。当然,我们要跟客户讲好,既然给不起这个价格,那么软件产品的所有权,就是有方科技的了。

     

    如果用户需要的方案可以在以前的方案的基础上改,那么也是可以降低方案的价格的,但是,具体情况就得具体分析了。

     

     

    最优报价不是最低报价

    这个法则是说,软件产品报价最低的那位,往往是软件产品质量最差的那位,因此性价比并不高,现在国内使用正版软件的思想已经被越来越多地被接收,好的软件能提高生产率,能更快地赚钱,或者更多地节约成本,因此在软件市场里,最优报价并不是最低报价。

     

    那最优报价是多少呢?个人认为是在成本价格的150%200%区间内,这个价格是客户可以将这个方案外包出去的价格,一般的外包承包商也是也是在这个区间报价的。也就是说,如果我们的报价高于这个价格,客户会想,我外包给一个外包公司更划算。这个区间进行报价,能够使得我们赚取尽可能多的研发利润。

     

     

    时间缩短一半,成本增加一倍的原则

    这个法则是说,在我们设定的时间点的基础上,如果要求提前交付,这个也是额外的成本,我们可能不得不逼迫员工加班,或者临时招聘,或者部分工作外包,因此意味着成本的增加。

     

    从客户的角度来讲,产品研发也存在时间成本,如果他自己开发需要6个月的时间,50万,而目前我们直接能提供同样的产品,价格也是50万,那么客户更倾向于购买我们的产品,因为多出来的这6个月的时间,可以为他在市场上占有先机

     

     

    市场价值影响

    某些产品的研发成本可能很低,但是市场价值可能很高,非常典型的如hao123,最终卖了1千万人名币。所以软件产品的报价,还需要参考市场价值。

     

    市场价值在于产品创意带来的价值,产品外围给客户带来的价值,同类产品的参考价值等。通常市场价值高的产品,我们在报价的时候应该适当上调。

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