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  • 如何完成销售任务.pdf

    2008-09-20 20:32:24
    销售任务,人际关系,职场谋生,竞争对手,销售人员不可或缺的书。
  • 首先,在进入正题前十分推荐大家看一本书叫...一位合格的销售管理者,需要圆满地完成以下六大任务:一是设定目标,二是组织管理,三是激励沟通,四是核查进度,五是培养人才,六是完成任务。 (一)设定目标 销...

    首先,在进入正题前十分推荐大家看一本书叫《销售管理必读12篇》,这本书可以很好地帮助销售人员打好专业基础、建好地基,因为没有一定的专业基础,“合格的销售管理者”就无从谈起。注:本书只能从12Reads官网获得哦,网址请自行百度。

    如何做好销售?如何成为一名合格的销售管理者?

     

    一位合格的销售管理者,需要圆满地完成以下六大任务:一是设定目标,二是组织管理,三是激励沟通,四是核查进度,五是培养人才,六是完成任务。

    (一)设定目标

    销售管理者不但需要设定短期、中期和长期的目标,而且需要设定相关的财务考核指标、人才培养指标、市场开发指标;既要有团队的整体目标,也要有团队中每个成员的目标。目标不但要可行,还要有一定的挑战性。好的目标能够引导一个公司、一个团队、一个组织、以及每个人走向成功。我一向倡导,一位好的管理者、好的领导,一定要学会把复杂的事情做简单,要把大目标分解成若干个可以达成的小目标。譬如,要达成一个订单,要赢得一个客户,需要做哪些工作,如何把这些工作拆分、细化,变成一个个可行的小目标。这样,看似艰巨的任务,一旦合理地分解为简易可行的小目标,我们就会欣喜地发现,原来这个任务并不是那么高不可攀。而且你还会发现,自己每天都在成功,每天都在完成目标的过程和喜悦之中。

    霍尼韦尔氟产品亚太销售总监在分享他的经验中提到:“首先一定要设定明确的目标,即符合SMART原则的目标。这个目标既要符合公司的长期发展战略,又要清楚地表达对员工的预期,尽量不要模棱两可。员工业绩不好,他们本来就有心理负担,有时候看问题会有些偏执,如果我们的目标不明确,预期不清晰,员工在理解时就难免会出现一些偏差。由于是工作上的问题,他们又不敢直接说明,最后形成了隔阂,这些误解为今后的指导沟通造成麻烦。因此,明确的目标和清晰的预期对于员工的改进至关重要。其次,目标应当是长期与短期相结合。改善是一项长期的工作,要做好长期坚持的心理准备,同时要把长期目标分解为一个个切实可行的短期任务,让员工看到自己不断在进步。如果小目标始终无法实现,员工就需要重新审视自己的能力,也许自己确实不适合做销售工作。不过三十六行,行行出状元,不适合做销售的员工,也许换一个更适合的岗位,一样能够大放异彩。”

    (二)组织管理

    组织管理可以分成多个方面。最重要的是,作为一个管理者,我们要给公司带来价值,做出贡献。这些贡献可以从几方面来看。首先当然是人的方面,我们需要招聘合格的销售人才,要打造一个一流的销售团队,要培养素质优秀、敢打敢拼的销售人员。打造一个优秀的销售团队绝非易事,要从多方面入手,有的需要招聘,有的需要培养,有的需要合理地管理,有的可以大胆地放权压担子。

    如何做好销售?如何成为一名合格的销售管理者?

     

    其次是关于市场和客户方面,组织管理的另一个重要职能,就是制定合理的市场开发计划和客户管理计划。要能够准确了解自己面对的市场,了解市场的发展趋势,并根据市场的发展做出清晰的判断,及时果断地计划布局,从而在不断变化发展的市场中抢占先机。要有合理的客户管理计划,用以指导团队开发客户,维护良好的富有成果的客户关系,维护管理关键客户,包括大客户、经销商、最终用户。作为销售管理者,我们还要能够帮助团队成员,通过言传身教,让团队成员学会如何把握关键机会,善于抓住各种主要机会,不断发展公司业务。

    关于市场计划安排,霍尼韦尔亚太区SA&FC部门总监有非常好的经验:“需要销售与市场紧密合作,要能够及时准确地找到成长点。重点是新的成长市场在哪里,这里需要市场部的大力支持。一旦确定成长点,就要及时着手,重点突破。要整合销售、市场、业务发展和技术部门,大家共同努力,在重点领域达成成功案例。要做到团队内部及时沟通,紧密合作。SFDC(Salesforec.com)是个很好的工具。具体的做法,就是把关键项目登记在SFDC,并把相关的市场营销、业务发展、工程技术人员组织在一起,建立小团队。每一次拜访回来后,销售都要更新拜访报告。报告每一次更新后,SFDC会自动发给团队的每一位成员。这样,团队的每个成员都可以及时得知项目进展,及时提供帮助,确保赢得项目。赢得项目之后,要积极开展宣传,让销售了解新市场的价值。让市场部明确客户群,确保销售有清晰的目标。同时还要准备好各种资料和工具,让销售能够轻装上阵,全力以赴以赢取项目。”

    组织管理还有一个重要的方面,就是信息沟通的管理。这包括自上而下的传达,部门之间平行的沟通,和自下而上的反馈。有效沟通的管理要做到以下两个方面,一是确保高效合理的沟通架构,既要有逐级管理的纵向沟通渠道,也要有广泛接触的平面交流途径。二是要有高效的沟通方法,要会问、会听、会讲。会问就是通过询问了解员工的需求,会听就是用心去聆听员工的需求,会讲就是能够简单明了地把事情说清楚,让员工明白你的要求,不会产生误解。

    (三)激励沟通

    做为一个销售管理者,要能够很好地激励自己的团队。除了管理之外,管理者很重要的任务,就是要激励团队中每一位员工全力以赴地投入到工作中去,投入到让客户满意的改进中去。激励管理是一门艺术。这门艺术的核心是对销售人员的深入了解。在对员工深入了解的基础上,对于不同类型的员工,要采取不同的培养方式。对于那些好胜心强的销售人员,可以为他们提供一些竞争的机会,既可以是内部的对比,也可以与部门、国内、甚至国际上做对比,还可以是与外部的同行对比。通过一些合理的对比,激发他们的斗志;对于那些自我要求高的员工,可以把一个富有挑战性的任务交给他们,授予他们合适的权利,然后让他们有充分自由,尽情发挥他们的聪明才智,达成目标。对于那些自我欣赏的员工,可以根据他们的追求,做出合适的安排,让他们在工作中得到满足,感觉到自己的重要。最后,还有对性格内向员工的激励。对于这类员工,平时要多留意,及时发现他们的成绩并大力表扬。由于宣传自己并不是他们的专长,他们会因此对管理者心存感激,往往会以更高的热情投入到工作中去加以回报。

    如何做好销售?如何成为一名合格的销售管理者?

     

    销售管理者还要善于沟通,要能够把公司的要求有效地传达下去。根据自己管理的业务特点和区域范围,切实贯彻执行公司的战略,协助构建一个健康的企业文化价值。要善于与各个部门合作,让其它相关部门能够参与进来,参与自己的销售活动,充分整合利用公司的资源,以最优的资源配置,在激烈的市场竞争中赢得胜利。也要能够有效地做好下情上传的管理,把客户的信息、市场的变化有效地反映上去,从而有效地影响公司的市场计划、产品计划。把第一线的销售活动和绩效下情上传,让公司的上层领导能够及时准确地了解公司销售的实际情况。

    关于沟通的重要性,UOP中国销售经理分享了他的经验:“销售经理作为公司的中下层干部,一定要做好承上启下的工作。要有方向感,知道公司在如何发展,靠什么发展。例如,互联工业正在引起广泛的关注,公司内部也在加大这方面的宣传工作,未来公司很有可能出台更多的产品和技术。如果我们能够尽早了解这个技术,并有意识地开发这方面的客户,那么,一旦互联工业全面展开,我们就有可能抢占市场,抢占先机。另外,传播公司的文化也很重要,销售领导不仅自己要理解和接受,还要在销售例会上反复不断地讲,通过日积月累、言传身教在团队里树立好的风气和好的文化。”

    (四)核查进度

    即使我们有了很好的工作计划和非常完美的解决方案,仍然需要通过各种途径进行核查。核查的方法不限。譬如可以通过会议了解情况,可以通过一对一交流了解情况,可以通过团队的销售周会了解情况,也可以通过邮件,或者通过微信的方式。了解计划的进展,新产品的销售状况,现有产品的销售业绩,员工的职业发展动态等等。

    为什么我们需要核查进度?这是因为有可能计划根本就没有执行,或者是在执行当中出现了新问题。这样的情况其实常常发生,有可能是我们工作太忙,没有时间去做;也有可能是市场发生了变化,客户发生了变化,亦或竞争出现了变化。因此有的计划需要修改才能继续执行,有的也许根本就不需要再去做。有的时候,在实施中发现了更好的办法,可以事半功倍地解决问题。通过核查,可以帮助我们及时发现种种新情况和新问题,针对新的情况和问题,及时修正原有方案并继续执行下去,才能更好地完成计划。有时候,经过一段尝试,我们发现原来的计划犯了方向性错误,就要立刻更正。有时候,我们会发现团队做得特别出色,比预期的效果好很多,执行的效果非常显著,这样的经验显然应该加以总结和推广。

    核查进度,方法很重要,要掌握切实有效的方法,深入、细致、准确地了解实际情况。这里,我想分享某财富百强企业过程控制事业部大中华销售大区经理的一些经验,“要能够客观地评价客户,评价对手,评估项目,不要主观臆测。尽量少说“据说”、“我估计”、“但愿”这样的字眼,多用“是什么”这样的客观陈述。例如,听到销售说,“听说我们根本没希望,不要浪费时间”,经理就要多问几句,“听谁说的”,“他是怎么说的” “为什么这样说”“什么时候说的”“在什么场合说的”,几个问题下来,基本上就可以有效复原实情,从而做出更加客观的判断。实际上,在你启发式询问的过程中,销售也会修正自己的判断,更加客观地审视实际情况,注重对过程的管控,及时纠正员工的错误。”

    (五)培养人才

    培养人才需要周密的计划。我们常说:“成为经理之前要培养自己,成为经理之后要培养员工”。作为销售管理者,一个极为重要的任务就是要不断培养员工,培养人才。把团队的销售人员培养好了,团队的业绩就上来了。另外,销售经理在培养员工的同时,可以发现人才,而且由于需要不断传授经验和知识,这样自己也在不断学习提高。譬如,如果需要教授员工如何提高客户拜访的效率,自己首先需要梳理、总结和提高,然后才能分享给别人,这本身就是一次再学习的过程。培养人才,是销售管理者的重要任务。在教育培养员工的过程中,我们可以更加清楚地看到员工的长处和不足。通过对照自己,我们就可以不断地发现自己的长处及短板,从而不断改进和提高。

    培养人才的方法多种多样,我们来看看UOP凯勒特中国总经理在培养员工方面的一些体会,他认为,培养员工,提高业绩,其中重要的一条,就是要帮助销售形成一个清晰的思路和合理的方案,要做到这一条,“第一,销售要知道重点在哪里,什么项目值得追什么项目不值得追,有所舍才能有所得,要能够判断哪些是好的项目机会,然后投入最大的精力把它们拿下来。我们有一个销售,手上有几千万美元的机会,个个都是重点,结果变成毫无重点,因此销售业绩一直没有起色。第二,销售要能够统筹各方,在条件允许下,集中最佳资源,战胜对手并赢得项目。有的销售喜欢说,我只管前方销售,后方支援是别人的事情,其结果是他自己得不到好的支援,白白失去很多机会。第三,销售要能够根据客户的实际情况,及时发现新的销售模式,如果整体方案行不通,就可以考虑卖技术或卖部件甚至卖服务和别的产品,把一只脚先踏进去。有了这个开端,就有了今后的联系,联系多了,机会自然就来了,没有联系,没有客户关系,也就没有机会。第四,销售要对市场敏感,对竞争对手敏感。有的销售只关心自己的产品,不想了解市场情况,也不知道竞争对手的价格,只知己而不知彼,这样很难取得好的销售业绩。最后,销售不但要善于搞好客户关系,也要搞好内部关系,不但能够搞好外部销售,也能搞好内部销售,让相关人员了解项目,高高兴兴地一起追项目,这样就更有可能赢项目。”

    如何做好销售?如何成为一名合格的销售管理者?

     

    某财富百强企业过程控制事业部大中华销售总监的经验是:“要有心胸,善于识人,敢于用人。我常常对销售经理们说,要敢于把那些水平与你相近甚至超出你的人招进来,大胆地使用他们,给他们发挥的机会。如果你有了接班人,你就会更有机会去接手更好的新工作。要用人不疑,大胆放权,相信团队的员工。根据他们的特点,赋予他们充分的自主权,让他们能够有更大的决策能力。销售面对的是瞬息万变的世界,机会稍纵即逝,平时要多锻炼他们的决策能力。这样,当面对复杂的环境,需要快速做出决断的时候,他们才可以比较周全地做出正确的决定。”

    (六)完成任务

    销售管理者面临很多的任务,根据所在业务部门的特点各不相同,可能是财务任务(如,销售收入,订单,应收帐款,等),也可能是人才培养任务。我们需要分清哪些是重要的任务,哪些是次要的任务,哪些是紧急的任务,哪些是不太紧急的任务。我们需要合理地计划安排。专注我们的精力,管理我们的时间,部署我们的团队,分配我们的资源。不但要完成任务,还要超额完成任务。要知道,不管我们多么努力,做了多少事情,最终衡量的标准,仍然是我们的业绩,是我们最终是否完成了任务。正如彼得•德鲁克所指出的:“管理的最终标准是绩效。管理的目标和证据,必定仍然是成绩而非知识。”

    我们必须完成任务,这是毋庸置疑的。而要完成任务,就需要有坚韧不拔的毅力。毅力是什么,毅力是一种希望,因为有希望,所以我们坚持,因为坚持,所以我们更有希望。在一定程度上,毅力就是胜利,坚持就是胜利。因为我们的坚持和努力,会让事情变得感觉容易一点点。这并不是事情本身发生了什么本质的变化,而是我们的抗压能力、销售能力、谈判能力、服务客户的能力在不断增强,使得解决问题变得一点点地容易起来。我建议大家,关键时候一定要坚持,要有毅力,可能最后的成功就在你此刻的坚持。每个人不管先天条件有多好,毅力都是成功所必须的。相信你所服务的公司,相信你所代表的业务,相信你自己。在面对困难的时候,毅力尤其重要,如果想要取得成功并获得成就,我们一定需要毅力和坚持,需要不懈的努力和投入去完成任务,达成目标,最终超额完成目标!

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  • 作为PD,你如何完成此项任务? 注: 1)这是真实题目,来自今天下午的面试 2)对于回答优秀者,将获得盛大文学的面试机会; 本文转自DavyYew 51CTO博客,原文链接:http://blog.51cto...

    公司将开发一个新的B2B网站,销售一类商品(如:各种门票)。产品总监安排PD一周内完成新网站的原型设计。

    作为PD,你如何完成此项任务?

     

    注:

    1)这是真实题目,来自今天下午的面试

    2)对于回答优秀者,将获得盛大文学的面试机会;



















    本文转自DavyYew 51CTO博客,原文链接: http://blog.51cto.com/davyyew/264301,如需转载请自行联系原作者




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    如何成为一名优秀的销售人员,完成每一项销售任务,是我们从事销售工作的打工人的一项重要问题。这个问题对于一开始的我来说,确实是很难回答的,但是到了后来,工作的经历多了,经历的事情多了,再加上各方面的学习,这个问题对于现在的我来说就迎刃而解了。
    其实一开始我本人并不是特别适应这份工作的,因为我这个人比较内向,而销售这份工作很需要去接触其他人,进行沟通的。但是我这个人就是想做一行就要做到最好,所以从做这份工作开始,我就很努力,并且现在的我已经可以独当一面,做出一番成绩。
    我总结了一下我的经验,希望能够帮到你。
    一:销售工作流程
    我们先了解一下销售的工作流程,明白一下我们具体需要做什么:在这里插入图片描述

    在大概了解销售的工作流程,明白销售是在做什么后,我们就可以结合这些流程,简化步骤,简单集中的强化技能
    1:准备阶段
    (1):准备:全面的了解储备产品知识,让产品知识系统化、图表化,方便自己以及客户的理解和调动客户兴趣。
    (2):展现良好形象:举止恰当、衣着得体、礼貌待人。
    (3):调查研究:进行全面、系统的、有针对性的进行调查,调查出客户的需求,利用自己的亲和力,学会倾听并且善于活跃气氛来获取所需要的信息。
    (4):接近顾客,拜访顾客,了解到顾客的兴趣,提前揣摩顾客心理,增加顾客的信任度。在这个过程中最好能够让顾客感受到自己能够为他提供的舒适服务,展开良好印象,同时对自己的方案进行准备或者是修改。记住这个时候勇气是最重要的一步。
    2:介绍阶段
    (1):评估客户。了解客户内心,观察客户周围环境情况,进一步了解客户,从而推导出客户的购买动机,是从经济方面的购买动机,为了省钱、赚钱等,还是从人的身体需求上,为了方便、舒服等,或者是从其他方面产生购买动机,准确理解顾客。
    (2):获得关注,激起兴趣。在准确的理解了客户的需求以及购买动机后,就可以从这方面入手。我们可以把客户的注意力集中到商品上,进而将注意力集中到商品的某一价值上,让客户感到新颖,节奏富有变化。让客户燃起对产品的兴趣,进而产生购买欲。在这里插入图片描述

    3:说服阶段
    (1):第一步就是引导客户产生购买欲。在这里主要用的就是语言的魅力以及情感上的共鸣来进行引导,激发。激发顾客想象对未来使用产品时的满足感、幸福感,让顾客有期待。
    (2):在说服阶段应对客户的异议也是非常重要的一步。我们先了解这异议具体是来自哪一方面,是因为金钱还是因为缺乏对产品的了解,或是其他的方面,然后针对问题进行解决。
    4:成交阶段
    最后就是成交阶段。我们要促使客户做出选择并且签署订单,然后告别客户的同时尽量为未来的订单铺路。
    上面就是销售的各个阶段流程的干货。在整个流程中,我们要做到时刻为客户着想的前提下完成规定的业绩,对客户关心,较少距离感,对客户的态度也要一直认真,千万不能敷衍了事,更不能爱答不理,这样是不会有好结果的。
    在这里插入图片描述

    在初期的时候,对销售不太熟悉,没啥了解,这个时候最好记笔记,包括后期熟练了,对客户进行销售的最好也要有一个记录各种数据的笔记,这样更有利于自己的总结和销售。
    我就比较喜欢用思维导图记笔记,因为思维导图的归纳概括性很强,视觉效果也很好,容易找到重点。里面还有各种主题、颜色的设置,也很方便。

    在这里插入图片描述
    在这里插入图片描述

    对了,这款软件的名字叫做MindMaster,里面的导图社区也是可以找免费资料的,还可以打印。在这里插入图片描述

    上面差不多就是我的全部干货啦,希望能帮到大家,对于销售还是要具体的看你自己的行动啦,但一定要知道天道酬勤,自己付出的努力并不是白费的,也不是毫无意义的!祝大家职场顺利呀!
    最后都看到这里了,点个赞呗!
    在这里插入图片描述

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  • 小结:小组讨论分工明确了每个小团队的任务,大家都马不停蹄的完成自己的任务。我们小组在完成这项任务的时候,一开始是很迷茫的,去网上查阅了相关资料,学习别人是怎么做...本章将说明图书销售管理系统如何对入库...

    小结:小组讨论分工明确了每个小团队的任务,大家都马不停蹄的完成自己的任务。我们小组在完成这项任务的时候,一开始是很迷茫的,去网上查阅了相关资料,学习别人是怎么做可行性实验报告,才稍有领会,然后我们小组内部对这项任务做了很多次的讨论,然后我们一起完成了文档部分的工作。littleJfairy(20160402162)Tutu(20160402165)
    本章将说明图书销售管理系统如何对入库、客户订单、顾客订书、记账、查询、统计等操作进行实现。
    入库处理:首先对入库的书进行查询,判断是否有入库记录,若无入库记录,则先将书的基本信息录入系统,再做入库操作。

    客户订书单处理:首先对客户需要的书籍进行查询,若有货,则直接开出发票,并将发票记录在发票存储库中。若无货,则开采购清单,存入采购清单库。

    顾客购书处理:开发票,存储发票。

    记账处理:查询入库流水账和买书的发票,更新库存账。

    查询处理:设置管理员权限和顾客权限,管理可以查询书的种类以及库存,顾客可以查询到书的基本信息。

    统计处理:对每天的销售额和销售量做统计,再将每天的数据统计得到月销售额和销售量,在作出年销售额和销售量。查询每周的销售量,打印出排名前十的图书、未售出一本的图书和库存时间超过给定时间的图书。
    设备需要做一定程度的更新,顾客和客户所使用的设备,需要更换为可触屏的设备,方便顾客和客户挑选图书。而管理员使用的设备要具备简单的输入输出操作,需要连接打印机。
        用户不需要登录账号就可以查询到相关图书;管理员必须有独立的账号,进行某些操作时,必要的情况下需要进行签名,核对指纹等的流程;源数据需要进行备份操作,先备份,后存入系统;数据进入系统后先判断数据的类型和与此数据相关的属性值; 每天对数据进行整理归纳并备份,每月的总数据保留并备份,日数据保留三个月后删除,月数据、年数据永久保留并备份,重要数据永久保存备份。恢复时,可恢复三个月内的详细数据,以往所有的重要数据、年数据、月数据;需要输出的文件使用打印机输出;系统会定期维护和修复,若系统完全崩塌,依然保留备份数据;

    转载于:https://www.cnblogs.com/millionteam/p/9957000.html

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如何完成销售任务