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  • 浅谈快消品行业的数字化转型

    千次阅读 2021-12-29 15:51:28
    快消企业如何维持自身的竞争优势?技术的进步又如何帮助品牌商恢复第二增长曲线?

    什么是快消品

    快消品是指那些使用寿命较短,消费速度较快的消费品。它具备两个特质:

    01

    “同质化”

    同质化是厂商和经销商无法规避的先决条件,也是我们在销售中第一个需要面对的问题,蒙牛特仑苏也好,伊利经典也好,忽略包装、品牌,于消费者而言没有差别,消费者可以买你,也可以买他。同质化,带来购买的“替代性”,所以才会有品牌产生。

    02

    “低关心”

    低关心促使消费行为“行动”在前,即先购买,再感受或者学习。所以,我们要让消费者看得到、买得到,因为快消品的可替代性,我们还得把自己产品差异化价值说清楚,可能是价格,可能是某个消费理由。

    快消品行业面临哪些问题

    如何满足消费者全域购物?

    如何解决大量新兴渠道的运营?

    如何能够大规模低成本地触达消费者,运营用户?

    如何解决全渠道一站式交付?

    如何利用技术手段,解决企业在管理沟通层面,流程制度层面,营销层面的突破?

    快消品行业如何实现数字化转型

    完成数字化转型需要具备六大能力:

    01

    具备新的数字化领导力

    企业的数字化转型一定需要从企业的顶层设计开始。数字化企业的运行逻辑与传统企业的运营逻辑明显不同。传统企业的运行逻辑是用人去解决企业的运营问题。数字化企业的运营逻辑是要用技术解决企业运营问题。

    企业数字化变革,老板要首先转型。企业的主要管理者必须要基本弄清楚未来数字化发展的方向,转换新的数字化管理企业理念,学习掌握一定的数字化基础知识。老板不转,企业根本无法实现数字化转型。并且在整个的转型过程中,必须是要老板直接规划、组织、指挥转型。老板没有搞清楚企业不要转,老板还没有转变理念企业不能转。

    02

    要拥有数字化人才

    企业转型,关键是人的转型,团队的转型。企业转型数字化必须要拥有相应的数字化人才,既懂得快消品行业逻辑,又具有比较全面的数字化思维、数字化能力。核心是能把在数字化环境下的快消品企业运营模式,用数字化手段、技术表现出来。

    企业必须要高度重视数字化人才的引进和培养,打造自己的数字化人才队伍。未来的企业目标是要建成数字化企业,数字化企业中,懂数字化技术的专门人才,要成为企业非常重要的力量。

    03

    要具备对市场的快速反应能力

    转型数字化,本质就是要帮助企业提升快速反应能力,用数字化打通全链路的连接关系,使企业借助数字化手段,提升快速反应能力。目前看,线下企业转变基因最为重要。企业要快速适应当前互联网环境下企业环境已经发生的快速变化,特别是要学习线上企业的危机意识、快速反应能力。

    04

    要具备较强的市场整合能力

    企业转型数字化要借助互联网的链接手段,打通企业内部与外部、全链路的链接,改变企业的传统运作模式。在这环境下,企业需要具备较强的市场整合能力。这种整合能力不是“据为己有”,而是用连接整合各种价值资源,用链接的手段,把各种价值资源整合到企业的运行体系当中,来推动企业更好地发展。譬如面对当前的渠道多元化,企业需要用连接的手段打通与多渠道的链接,如何发挥好各个渠道的市场价值。企业需要具备面对新市场,整合新渠道的能力。

    05

    要有建立生态化企业系统的能力

    未来的企业发展将会逐步打破制造商、渠道商、零售商的界限,企业需要具备构建生态化的企业能力。未来衡量企业竞争力的主要指标是:价值顾客有多少,顾客价值有多高。企业需要借助互联网的连接手段,用数字化方法,构建生态化企业系统。这种生态化的系统,就是以消费者为中心,以企业的核心资源为依托,整合满足目标消费需求的各种资源,建立生态化的企业系统。

    06

    要建立企业的数据利用能力

    数据利用能力是企业转型数字化,建立起数字化企业模式的一种最终表现形式。企业数据利用能力将会帮助企业进一步提升数字化环境下的企业运行效率。未来企业将需要更多借助企业转型数字化企业之后形成的、企业自己的价值数据,提升企业的运行效率。

    数字化转型的三个关键词——碎片化、可能性、必要性

    01

    碎片化

    具体来讲,就是将从原材料、生产制造、仓储、物流配送、合作伙伴,再到终端,最后到消费者这条长长的端到端链路,拆分成细小的行为碎片。

    02

    可能性

    当链路被碎片化之后,企业逐一分析哪些行为具备数字化改造的可能。

    03

    必要性

    有了可能性,但未必有必要性。比如在目前的阶段,消费者从自助售货机里下单之后,把饮料取出来的这一个动作,还不需要数字化。企业要进一步筛选出最有必要的行为,考虑投资回报率后,用数字化解决痛点。

    通过链路碎片化,分析可能性和必要性,物理行为就变成了“0”和“1”的数字行为,再把数据集中在统一的数据平台,分段数字化F2B、B2b、b2C被完全打通,大大提升营销管理的效率和效果。

    完成数字化转型的具体实现路径

    快消品行业要想实现数字化转型,需要做到“五个在线”:市场活动在线,渠道订单在线,通路库存在线,人员在线,客户在线

    01

    市场活动在线

    让市场活动的费用投入、到执行、兑付、检核、核销、投入产出分析的在线化、数字化;确保活动真实,投放有效果。

    02

    渠道订单在线

    经销商的进货、销货、自动匹配促销政策、动态计算返利;帮助经销商管理好向终端门店的分销订单,控制好价格体系,匹配好买赠策略,定好收款时间。

    03

    通路库存在线

    让商品的流向清晰,减少窜货行为。确保通路中库存数据准确,库存适量,既不过多引发抛货窜货,也不过低影响市场拓展。

    04

    人员在线

    同时管理自身员工、经销商员工、促销员、督导等等,让公司的指令及时传递到市场一线,市场上的新动态也能及时反馈回公司;

    05

    客户在线

    包括经销商,包括终端门店,包括核心消费者,都是消费品企业的客户,让客户并不是数据系统中的一个字段,而是能够直接在线与企业连接,企业随时可以触达。

    企业要在“顾客数字化”的基础上,借助数字化营销平台,建立一套新的营销体系。这套体系的核心是:如何有效打造顾客价值,如何有效创造更多的价值顾客。如果只是实现顾客数字化,但是企业经营顾客的营销理念没有转变,企业没有建立起相应的经营顾客的新营销体系,这种数字化并不能发挥出更大的价值。

    为什么要搭建数字化营销平台

    所谓的数字化营销其本质也就是企业分销渠道的数字化变革。这个变革简单说就是由原来经销商也好、品牌商也罢主要靠人去跑市场,改变为让小店通过手机直接下单订货,随时随地、24小时,这个效率的改变对比以往的人销、车销方式可能是天地之别。

    数字化分销模式变革最主要的是改变你的分销效率,提升你的渠道控制能力,特别是显著提升你的营销能力。而数字化营销平台为你带来的可远远不止这些。

    对于品牌商来说,如何有效触达消费终端,一直是其重要的营销问题。搭建数字化营销平台就能够帮助品牌渠道下沉,触达销售终端。通过数字化营销系统,品牌商可以直接把控企业各种促销活动,了解消费者需求,从而对营销策略进行调整,最终实现产品销量提高。

    所以,品牌商必须要建立自己的数字化渠道体系,打通整体的分销链路,使全链路的分销效率、营销能力得到提升。而在面对这种多元化的数字化分销体系的逐步形成,品牌商要利用数字化营销平台更有效率的抓取到订单,并有效激活终端门店。

    技术如何助力快消品企业新增长

    当人口红利不在,越来越多的快消企业开始面临来自移动互联网电商、消费升级、新零售重构等带来的挑战。深度分销开始失效,传统的通路结构、分销方式已经不能适应新时代背景下的消费需求,快消行业的数字化创新迫在眉睫。

    在这种情况下,品牌商只有全渠道发展、进行全域营销,用“信息化”、“数字化”武装自身运营的各个环节,打通各个运营流程,才能够真正明确企业运营中的成本黑洞和效率黑洞,才能对症下药,真正提高企业在市场中的竞争力。

    随着越来越多的企业开始觉醒,数字化程度也成为了衡量一家企业是否具有竞争力的重要指标,而供应链环节的数字化则可以帮助企业货品快速触达消费者,真正帮助企业实现降本增效。企搭搭基于自身的大数据、云计算能力和在供应链端的积累,已逐渐成为助力快消企业数字化升级的重要力量。并且随着企搭搭技术的不断进步和完善,相信快消品行业的运转将更加高效,消费者体验将更加便捷!

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  • 快速消费品就是指应用周期短、交易频次高的日常生活用品。它包含了本人护理用品、家中护理用品、酒烟产品、包装食品工业等好几个类目,快速消费品商品的便捷性、交互、移动化...快消品行业存在痛点分析 1.生产商压货,

    快速消费品就是指应用周期短、交易频次高的日常生活用品。它包含了本人护理用品、家中护理用品、酒烟产品、包装食品工业等好几个类目,快速消费品商品的便捷性、交互、移动化、无偏性等特性使顾客具备简易、便捷、安全性、便捷、快捷、实用等特性,快速消费品的非理性和理性购买行为。

    伴随着融入的迅速发展趋势,线上快速消费品的提高发展潜力几乎普遍存在于全部销售市场。大部分关键快速消费品营运商都将电商购物做为其提高发展战略的重要,并积极主动扩张项目投资,以提升其在线客服和市场范畴。

    快消品行业存在痛点分析

    1.生产商压货,库存量无法清除

    代理商常常被生产厂家压货,导致公司资金短缺库存管理增加,运营环境风险猛增。

    2、终端设备运行能力不强

    重开发设计轻管理方法,终端设备维护保养能力弱,缺乏品类管理、分销管理、台账管理等。

    3、缺乏运营管理方法

    没有健全的客户关系管理和客户管理系统战略决策的头脑。

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