售前工程师 订阅
售前工程师是指专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决方案的一个技术职务。 展开全文
售前工程师是指专门来负责对用户需求提供建议或帮助用户给出一套解决方案的一个技术职务。
信息
外文名
presales engineer
意    义
代表公司技术水平的技术专家
书    籍
《商战往事》 [1]
含    义
项目开发与业务销售人员的桥梁
中文名
售前工程师
性    质
专注技术的销售人员
售前工程师基本信息
现在IT公司都经历了原来的产品型到解决方案型,再到IT服务型企业过渡的一种转变时期,记得在96年做IT销售的时候,没有售前工程师这个职务,大小事情都自己做主,于是出现了一些非常不规范的事情,一个销售可以信口开河地承诺任何事情,包括产品性能、服务、价格等等。其实呢,一个销售的目的就是卖产品,哪管其他的,于是导致了销售的口碑不好,这个问题IBM销售江月讲的非常有意思,可以去看看他的文章:销售为什么爱“撒谎”?
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  • 如何做好一个售前工程师
  • IT售前工程师L2题库
  • 售前工程师的成长

    2016-01-18 17:24:57
    售前工程师的成长,不错的售前工程师指导资料
  • 售前工程师的成长---一个老员工的经验之谈(转载)”;做IT售前的一定要来学习学习,很好的资料,值得收藏、值得学习,值得下载............
  • 售前工程师培训

    2013-03-22 09:49:49
    售前工程师培训,IT项目管理分析 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁,在业务销售人员眼中,售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色,而在项目实施中的开发人员眼中,售前人员是专注技术的销售人员...
  • 售前工程师培训教材.pptx
  • IT售前工程师学习

    千次阅读 2021-02-24 23:45:15
    本文章是阅读书籍《IT售前工程师修炼之道》做的提炼和读书笔记。 下面是文章概要和阅读指南 售前第一年:刚接触到这个职位,你的心情兴奋又期待,但是实际情况可能会有些失望,因为大部分的工作都是在整理文档,...

    本文章是阅读书籍《IT售前工程师修炼之道》做的提炼和读书笔记。

    • 下面是文章概要和阅读指南
    1. 售前第一年:刚接触到这个职位,你的心情兴奋又期待,但是实际情况可能会有些失望,因为大部分的工作都是在整理文档,很少有机会接触到客户。在这个时候,你应该从写方案入手,逐步变得擅长写方案,并了解公司的各项业务。这个阶段,可以看看本书的第2章“逻辑能力”、第7章“软件开发”和第8章的新技术领域。
    2. 售前第二年:已经工作一年了,你对于公司里的人和事都逐渐熟悉起来了,写方案的水平也逐步提高了。公司可能会安排你和销售一起去见见客户,你作为售前负责技术问题的解答,有时候客户问的问题没有回答好,心里十分懊恼。这个阶段,可以看看本书的第4章“沟通”、第9章的产品型售前案例和第10章的方案型售前案例。
    3. 售前第三年:经过了两年的时间,你的方案水平和与客户沟通能力已经得到了提高,公司也许不仅仅满足于只是让你做招投标的事务了,也许想让你更加深入的接触和分析客户的业务,有时候你也会做做需求分析的工作。这个阶段,可以看看本书第3章的需求分析八步走。
    4. 售前第四年:你已经是一个成熟的售前了,不仅对客户业务清楚,而且还经常有自己独到的见解,已经具备了一个咨询顾问的素质了。有时候,你也会帮助客户做信息化规划,有点像客户的“军师”的角色。这个阶段,可以看看本书第6章的企业战略管理和第11章的咨询型售前案例。
    5. 售前第五年:在这一年,公司可能又招聘了几个应届硕士生来做售前,让你来带一带,你有了自己的售前团队。自己做得好不等于能带团队带得好,所以你花了很多心思来琢磨如何带团队,如何保持一个团队的士气和前进的方向,可能会碰到一些挫折,但这些都只是成长的烦恼。这个阶段,可以看看本书第5章的项目管理。
    • 下图是本篇文章的思维导图
      在这里插入图片描述

    一:IT项目售前能干什么

    • IT售前能干什么(it售前的分类)
      咨询型售前:帮助企业做未来规划,信息化规划。
      方案型售前:根据企业的撰写该项目的定制化方案,并进行投标和讲标工作。
      产品型售前:根据自己公司软件产品特点,针对客户进行推荐。
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    • IT售前知识域
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    • IT售前需要具备的素质
      会说
      会写
      会想

    • IT售前需要局别的思维(三个)
      营销思维:我们的目的是要将我们的软件卖出去,所以我们需要具备营销思维。需要掌握SPIN方法,既了解客户需求、把我客户痛点、暗示客户痛点不解决的后果、推荐己方的解决方案。

    全局思维:IT售前工程师需要了解一些企业管理的知识。

    咨询思维:通过学习大公司的咨询方法论,总结出一套自己的独特咨询方式。

    • IT售前需要具备的能力
      需求调研能力

    PPT和文案撰写能力

    宣讲能力

    • IT售前职业发展方向

    在这里插入图片描述

    售前售前需要具备逻辑能力

    如何提高逻辑性(金字塔原理)

    • 提高逻辑性方法-金字塔训练(参考书籍金字塔原理)

    • 金字塔原理的内涵(措施)
      1:分类:大脑遇到一大片的描述信息,会先将信息元素进行分类。
      2:先说结论:分类后先说结论后说具体。(总分结构)因为客户和领导没有时间先听长篇大论。
      3:总结概括:思考时总结概括。
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    • 构建金字塔方法

    • 一:初学者使用自下而上方法进行构建金字塔。
      举例说明:众所周知,在制药行业,制药成本是药品成本中最大的部分。一般制药成本要占到药品成本的50%~70%。将A公司的制药流程与其他制药公司平均水平做一个比较,发现A公司的制药流程比较复杂,而且A公司的制药流程经常重复很多步骤,以保证较高的药品质量,这也是其竞争力低下的原因之一。A公司也请教了某咨询公司B,咨询公司B的建议是,简化一些制药步骤,以提高药品竞争力。同时咨询公司B也在研究为什么制药A公司效率如此低下。

    A公司工作人员每天都在超负荷的工作,但还是要每天加班,而且还完不成任务,工资低下,任务繁重,已经导致了好几名工人提出辞职。A公司的工会组织也建议增加工人的工资,达到行业具有竞争力的水平。
    结论:
    1.制药流程过于复杂而且成本也太高了;
    2.药品缺乏竞争力;
    3.必须改变工作方法,提高工作效率。
    B公司的咨询人员其实也一直在研究,为什么A公司的制药流程如此复杂,工资水平如此之低,如此缺乏竞争力。可以考虑提高A公司的工资水平。
    下面笔者尝试着梳理一下混乱的例子,使得文章的思路更加清晰,结论更加明确。下面的梳理主要分为三个步骤:1.整理出所有要点;2.分析要点之间的关系;3.得出结论
    要点1: 制药A公司的制药流程比较复杂
    要点2: 制药A公司的制药流程经常重复
    要点3: 咨询B公司建议:简化一些步骤,以提高竞争力
    要点4: 制药A公司的员工经常加班
    要点5: 制药A公司工资水平很低
    要点6: 制药A公司的任务很繁重
    要点7: 咨询B公司考虑可以适当提高工资水平

    在这里插入图片描述
    所以经过以上分析,可以得出结论:如果想提高制药A公司的竞争力,可以采取两个措施:1.简化制药流程,2.提高员工工资水平。
    解决办法:
    1.简化A公司的制药流程
    将A公司的制药流程与其他制药公司平均水平做一个比较,发现A公司的制药流程比较复杂。而且A公司的制药流程经常重复很多步骤,以保证较高的药品质量,这也是其竞争力低下的原因之一。所以咨询B公司建议适当的简化制药流程是必要的。
    2.提高A公司的工资水平
    A公司工作人员每天都在超负荷的工作,但还是要每天加班,而且还完不成任务,工资低下,任务繁重,已经导致了好几名工人提出辞职。A公司的工会组织也建议增加工人的工资,达到行业具有竞争力的水平。所以咨询B公司建议只有提高工资水平,才能聘请到高素质的员工,从而提高生产效率,摆脱当前困局。

    • 二:熟练者可采用自上而下法
      熟练者则可以采用自上而下法,首先提炼出中心论点,然后假设读者提问,通过回答读者的提问整理出支持中心论点的分论点,然后假设读者继续提问,最终整理得到支持分论点的素材。
      按照“背景→冲突→疑问→回答→提问→回答→提问→回答”的模式引导,构建自上而下的金字塔。具体示例如下所示。
      背景:众所周知,在制药行业,制药成本是药品成本中最大的部分。一般制药成本要占到药品成本的
      60%~70%。而A公司的制药成本居高不下,导致了A公司的药品缺乏竞争力。
      冲突:也请教了几家咨询公司,但是众说纷纭,不知道制药成本高的原因。
      疑问:能否找到制药成本高背后的真正原因是什么吗?
      回答:能。
      提问:第一个真正的原因是什么?
      回答:A公司的制药流程过于复杂。
      提问:第二个真正原因是什么?
      回答:A公司的工资水平太低。
      进一步提问:A公司的制药流程过于复杂的原因是什么?
      回答:A公司的制药流程步骤太多,该合并的没有合并。
      进一步提问:为什么A公司的工资水平这么低?
      回答:工资低导致效率低,效率低导致公司盈利能力差,盈利能力差导致工资低,恶性循环,如图所示。
      在这里插入图片描述

    售前需要懂需求分析

    需求分析看起来复杂,其实按照流程可以分为八步,辅之以标准分析表格,就可以实现需求分析的标准化流程。这八步分别为:用户访谈、岗位职责分析、系统用户分析、用户场景分析、用户用例分析、功能需求分析、非功能需求分析和需求规格说明书。

    • 第一步:用户访谈
      用户访谈表通过与用户进行交谈确定用户需求,了解用户对本项目的理解和他们的一些想法和愿望。
      在这里插入图片描述
    • 第二步:岗位职责分析
      岗位职责分析,主要分析被访谈者的岗位职责,为下一步用户分析做准备。
    • 第三步:系统用户分析
      系统用户分析是通过岗位和职责的描述,抽象提取出一些共性的东西。
      在这里插入图片描述
    • 第四步:用户场景分析
      用户场景分析分为总场景分析和分场景分析,其中总场景是根据表总结出的系统角色。将对应的业务需求分解成几个业务场景,分场景进一步对场景进行描述。
      在这里插入图片描述
    • 第五步:用户用例分析
      用户用例分析是进一步将将每个分场景细分成用户用例,使用下表进行分析归纳。
      在这里插入图片描述
    • 第六步:功能需求分析
      功能性需求分析的阅读者是程序员,我们先概括每个功能做哪些是,然后在说功能点。
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    • 第七步:非功能性需求分析
      非功能性需求包括性能需求、安全需求和架构需求等等。
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    • 第八步:需求规格说明书
      根据前七步,在最后形成需求规格说明书。
      在这里插入图片描述
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  • 1.广域网应用及网络建设现状 2.深信服广域网优化解决方案 3.客户需求及产品价值 4.投资回报分析 5. WOC产品目标客户及市场工作方法 6.主要竞争对手及整体策略介绍
  • 网络安全售前工程师需要具备哪些能力? 一张思维导图即可一目了然 售前工程师在项目前配合销售拿单提供技术支持,需要了解公司,公司产品,技术框架等细节,同时还需要了解行业竞争对手产品,各自的优劣势,就公司...

    网络安全售前工程师需要具备哪些能力?

    一张思维导图即可一目了然

    在这里插入图片描述
    售前工程师在项目前配合销售拿单提供技术支持,需要了解公司,公司产品,技术框架等细节,同时还需要了解行业竞争对手产品,各自的优劣势,就公司产品和同行产品有个公平客观的评价和介绍。

    售前工程师和项目经理的配合,在项目前期对用户关注需求或痛点,要结合公司产品实际能力,给出最佳解决方案,不夸大,不虚承若,细节做到位,做到真诚。不为项目中标后实施过程留下坑,确保项目能顺利验收。
      
    1、具备一定的产品知识
    熟悉公司本身的技术状态,包括技术团队能力、项目实施能力,行业解决方案的特点和优劣;

    2、具备一定的技术
    积累熟悉公司及行业所涉及的各种技术,至少精通其中一项技术,了解和熟悉其他相关技术;继由硬件十万个为什么组织的2017电子工程师技术交流大会(EETC)·杭州站的召开,受到广大工程师的热烈欢迎和积极反响。

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  • 最近有同学在后台留言咨询,马上毕业了,准备面试某安全公司的售前工程师都需要做哪些准备?小编收集了一些售前方面的知识,再加上自己多年工作经验,在这给想入行的同学分享一下。首先,你得知道售前...

     

    最近有同学在后台留言咨询,马上毕业了,准备面试某安全公司的售前工程师都需要做哪些准备?小编收集了一些售前方面的知识,再加上自己多年工作经验,在这给想入行的同学分享一下。

    首先,你得知道售前是什么?

    售前是销售经理与开发人员之间的桥梁,是公司产品和技术的第一代表,是公司不可缺少的核心竞争力之一,是始终处于行业发展前沿的技术人员。

    简单来说,售前就是有一定专业技术能力的懂产品的人。能协助客户做好需求分析和需求边界管理,帮助销售更有套路和竞争力的拿下项目,帮助公司分析客户做出科学决断和创造更多的利润价值。

    那么,面试售前需要具备什么能力?

    1.逻辑思维能力,这个是最基本也是最重要,但同时又是大部分人不具备或者不完全具备的,作为一个售前如果没有逻辑思维能力,不论是你出解决方案还是向客户汇报建设方案都将出现不具备说服力的情况。作为售前其实就是帮助客户解决问题,有效发现问题、探明问题根因、提出解决方案最终实时解决方案。环环相扣,每个环节都有严密的逻辑结构,只有这样你的方案也好,你的回报也罢才能具有说服力。

    2.学习力,其实处在这个信息大爆炸的时代,学习力应该是每个人都应该具备的,售前尤为如此,售前的职责就是通过自己所了解的各类技术去帮助客户解决问题,而信息技术的发展迭代日新月异,互联网、移动互联网、云计算、物联网、大数据、边缘计算、人工智能、区块链。。。这些技术的发展现状和趋势,应用场景,不说精通,你总得知道一二吧,你如果连这些技术都不知道,不知道他们能干啥,那么怎么让它和具体的应用场景结合?

    3.表达力,作为售前你需要将的解决方案呈现给客户,并说服客户,获得客户的认可。所以,如果没有很好的表达力,你的方案再好也是徒劳。这里的表达力是多方面的,方案的文档结构、ppt的呈现技巧、现场交流的演讲技术都其实是表达力的一部分,都对一个售前来说至关重要。当然,方案的文档结构,ppt的呈现、演讲等等这些每个展开又都有好多可说的,有机会开个专题做个讨论。

    面试某安全厂商的几个建议。

    1.提前了解你要面试厂商的安全产品。官网上资料多看看。

    2.你面试的岗位如果是某个特定行业的售前,那提前了解那个行业的龙头公司他们的安全防护体系。比如,厂商招“金融行业售前工程师”,那你得了解金融行业的安全防护架构。

    售前面试常见问题。

    1.什么是售前?

    2.售前应该具备哪些能力?

    3.一份好的PPT或者方案,架构是什么,领导、中层管理和基层使用人员关注点什么,分别提高什么内容?

    4.和客户沟通技巧是什么?怎么判断客户,怎么影响客户,怎么要客户认可你?

    5.拿一个参与的最大项目举例,讲清你在其中不同阶段做了些什么,怎么帮助公司做出正确决断,拿下项目。

    更多售前面试题,请在后台回复“售前”。

    面试过程中需要注意的几点内容。

    1.气势要强,不管答得对不对,气势不能输。

    2.不要说自己不擅长的领域,会被考官抓住弱点问。

    3.敢于要薪资。会闹的孩子有奶吃,你不敢要薪资,面试官心里估计都乐开花了。

    面试后一定要主动询问结果。

    无论是安排面试的HR还是每一轮面试的面试官,尽量建立并保持联系,及时跟进进度,主动询问HR或者面试官结果,并了解原因,如果不匹配对方一般会很诚恳的告知具体不匹配原因。我的第一份工作就是这样主动问来的,当时面试后等了一周没有回信,我主动询问面试官,面试官当时跟我说不匹配,但是过几天面试官又通知我,有岗位空缺,正好我以前联系过她,所以就给我一个机会。

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    END

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  • 售前工程师理解

    千次阅读 2020-05-15 16:53:32
    作为一名IT售前工程师,如何掌握更多行业动向,同时提升自身竞争力? 从毕业后入职场到现在已经10年,工作角色的转变就是实施工程师——项目助理——项目经理——-售前工程师售前工程师的职责主要是获取用户需求、...

    作为一名IT售前工程师,如何掌握更多行业动向,同时提升自身竞争力? 从毕业后入职场到现在已经10年,工作角色的转变就是实施工程师——项目助理——项目经理——-售前工程师。售前工程师的职责主要是获取用户需求、需求分析、编写解决方案、产品方案介绍、项目招投标等,这是基础售前职能,需要做的就是充分理解客户需求和公司产品功能,并针对产品功能贴合场景出具方案。
    在这里插入图片描述

    如果能力继续进阶了,则会逐渐会接触到一些比较大的项目,自身职责会逐渐从单产品方案逐渐转变到综合型项目,更多的做咨询规划和顶层设计,这方面就会需要有更高的能力做支撑,比如对于网络、云计算、大数据等基础知识和典型场景理解能力,PPT设计能力,演讲能力,底层架构设计能力等等,都是支撑。所谓大售前是一专多能的,就是在一个方向会研究的比较深,但是必须要针对整个场景要有了解甚至理解,否则在工作当中就会有相当的局限性。
    在这里插入图片描述

    所以基于刚才讲的,先定位自己在哪个阶段,然后再补齐短板的地方,好的售前肯定需要有扎实的技术功底的,行业动向等你到了一个阶段自然会对这方面有自己的判断。

    售前工程师的任务就是让客户接受公司的技术解决方案,在给用户介绍或招标的时候,技术标打出最高分。若是纯粹的技术比拼,工作就简单了,大家的产品放在一起测试,谁的好一目了然,但是客户采购IT产品,无论硬件还是软件都是为客户业务提供支持服务的,需要的不是产品本身,而是解决方案,说得明白些,就是怎样解决客户面临的问题,客户一般来说不是IT的专家,有些甚至连具体的需求也说不清楚,需要你的提炼与讲解。如何合理地选择产品组成方案,价格低、功能多、性能好、适合客户未来的发展,多数是靠售前对技术方案的理解与讲解。所以售前技术人员需要有销售般的沟通能力、技术的表达能力、紧急应对的反应能力……
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    提炼产品的亮点,展示出你技术上的优势,是售前技术人员的基本功。复杂的问题简单化,是大师的水平,是对技术的真正理解,所谓简单是能切中要害,深入浅出地表达,所以提炼产品的技术亮点,是与客户交流的基础功课。但并非高深的技术一定是复杂的,任何产品都有它“独特”的技术,关键是你条理地表达。我们常常遇到这样的情况,我们销售的产品使用起来非常“傻瓜”,好象没有什么可说的,客户认为太简单而没有技术含量,没有技术,靠什么竞争,比价格是很残酷的。

    其实,销售的任何产品都不“简单”,但往往因为表面的“傻瓜化”,让很多技术人员觉得没有什么“可说”的,产品简单的不得了。产品越傻瓜,技术才越复杂,售前技术人员的责任就是把这些技术“闪光点”提炼出来,让客户相信你的技术,而不只是产品的批发。若一个售前技术人员不炼好这个基本功,销售的工作就等于缺了一条腿。

    在IT界流传着这样一句话,“技术好卖技术,品牌好卖品牌,实在没有卖服务,服务也也没有就卖包装”。但IT业的技术人员还是崇尚技术,真沦落到象卖菜的一样卖高科技产品,售前人员就没有用了。其实卖菜也需要卖点提炼,否则你的菜也卖不好,只不过是销售人员包办了而已。

    我在多年的售前技术工作中,有不少的教训与经验,拿来与大家一起分享,希望我的经验能成为你做好售前工作的基石。

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空空如也

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