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  • 软件销售技巧总结

    千次阅读 2014-04-09 19:30:57
    销售演讲的技巧把握:熟知你要卖的软件/服务操作以及相关资料明确你将演示的目的确认演示的材料能够覆盖参与者关注的问题了解你所面对的听众类型(业务型、销售型)设计你的演讲主题与演讲路径给与参与者足够的信心...
    1). 销售演讲的技巧把握
    
    • 熟知你要卖的软件/服务操作以及相关资料
    • 明确你将演示目的
    • 确认演示的材料能够覆盖参与者关注的问题
    • 了解你所面对的听众类型(业务型、销售型)
    • 设计你的演讲主题演讲路径
    • 给与参与者足够的信心使他们对你所提到的产品/服务能力非常感兴趣
    • 注意倾听观众的反馈,特别是决策者的反馈(问题、眼神、姿势)
    • 根据反馈及时调整思路,业务型关注的重点逐步转向业务流程探讨,技术型逐步将重点转向多分析技术的细节
    • 注意演讲的层次与目的逻辑,分析演讲路径接近度,临场不断调整演讲用语与方向使之更接近目标
    • 不失时机地总结与汇总更加突出自己的逻辑层次,更加清晰地接近销售路径

    2). 引爆演讲激情

    很多人,演讲没有状态,演讲紧张,很重要一个原因,就是没有调整好情绪状态。一场演讲讲的好不好,肢体动作占55%,语音、语调、气势占38%,文字只占7%。因为演讲是信息的传递,情绪的转移,体能的说服。潜意识的力量是意识的三万倍,而肢体动作是影响潜意识最快的方法。同时,一个人成功的速度,取决于情绪调整的速度;情绪调整的唯一标准,就是随时处于巅峰状态;引爆肢体动作,可以让您快速到达巅峰状态;一旦您处于巅峰状态,您将拥有所有一切的自信;只要您拥有自信,您就拥有所有一切的能力;一旦拥有所有一切的能力,您就能掌控自己的情绪;只要您能掌控自己的情绪,您就能掌控一切。只要您能够掌控一切,您也就不会紧张,您演讲的状态就会很好,演讲就会很精彩。

    如果你演讲完毕,客户直接问你购买产品或者服务,说明你的演讲技巧达到了炉火纯青的程度了。


    3). 演讲肢体语言
    我看过太多太多关于演讲口才的书籍,都说演讲需要用手势、要有肢体动作,但是没有任何一本书教您如何运用肢体动作。也有的书说,肢体语言是没有标准的动作,全凭在台上感觉就可以。我想说的是,任何事情,一定有个标准。就像打篮球投篮,一定是有标准的投篮动作的,在标准的基础上再寻找感觉;就算简单的跑步,也一定有标准的摆臂、提腿等动作,在这个标准的基础上再寻找感觉。同样,演讲也是一样,一定有标准的手势,在标准的基础上再寻找感觉,否则您就会不知所措。肢体语言我主要总结了四个部分, 面部表情(微笑)、眼神、手势、步法

    一、肢体语言之微笑练习

    有魅力的微笑是天生的,但依靠自身的努力也完全可以拥有。因此演员或空姐通过微笑练习,能练出迷人的微笑。笑脸中最重要的是嘴型。因为根据嘴型如何动,嘴角朝哪个方向,微笑也不同。面部肌肉跟其他的肌肉一样,使用得越多,越可以形成正确的移动。练习微笑总共分为六步,每天最好对着镜子练习。
    1)、微笑练习第一步——放松肌肉(可以做第二天学习的口部操。)
    2)、微笑练习第二步——给嘴唇肌肉增加弹性(可以做第二天学习的口部操。)
    3)、微笑练习第三部——形成微笑(对着镜子,形成自己觉得最满意最灿烂的微笑。)
    4)、微笑练习第四部——保持微笑(对着镜子,保持最灿烂的微笑。)
    5)、微笑练习第五部——修正微笑(对着镜子,看看面部肌肤有那个地方笑的不是太好看,进行修正。)
    6)、微笑练习第六部——修饰有魅力的微笑(对着镜子,把微笑做到最好。)

    二、肢体语言之眼神练习

    面部表情最生动的部分就是眼神,意大利文艺复兴时代的著名艺术大师达芬奇有一句名两脚并拢,两脚之间距离大约一寸,身体站直。
    1)、稍息步练习  一脚在前,一脚在后,形成稍息步。在实际演讲中,男士两脚间距离为20-30厘米。女生则可两脚靠拢形成稍息步。
    2)、丁步练习  一脚着地,另一支脚脚尖着地,形成丁步。此步法主要用于演讲过程中的部分内容或者高潮时,配合手势会用到。
    3)、斜步练习  一脚在前,另一脚在后脚尖着地。此步法也主要用于演讲过程中的部分内容或者高潮时,配合手势会用到。

    三、手势步法组合练习

    1、立正步分别做三个幅度的八大手势练习(如:切菜,分别联系小切、中切、大切。后面同理。)

    2、正立步分别做三个幅度的八大手势练习。

    3、稍息步分别做三个幅度的八大手势练习。

    4、丁步分别做三个幅度的八大手势练习

    5、斜步分别做三个幅度的八大手势练习。



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  • 管理软件销售技巧,迅速提高销售能力,全方面提升
  • 销售销售有三把利剑:价格、对比优势、情感。用好了虽不能说所向披靡,但是却是成功的第一步。 在客户不了解软件时,价格是他考虑的第一因素。通常他会与相类似软件的价格进行对比,然后说你的价格贵。此时应该...

          老销售说销售有三把利剑:价格、对比优势、情感。用好了虽不能说所向披靡,但是却是成功的第一步。

    在客户不了解软件时,价格是他考虑的第一因素。通常他会与相类似软件的价格进行对比,然后说你的价格贵。此时应该回应的策略不是研究降价,而应该采取第二步,对比同行产品和自己产品的优劣势。

         但是在介绍自己产品优势的时候切忌不要刻意贬低同行,因为那样做一会使客户不信任你所说的话并产生抵触,二是会在业内产生不好的名声。优秀的销售在介绍完后会让客户知道,虽然产品不是百分之百的完美,但是对于他的需求来说是足够的。

        人们买东西通常会优先考虑熟人的,即使熟人产品比其他的差一点。所以很重要的一步是,要与客户经常保持联络,逐渐成为熟人。这就涉及到一个陌生客户拜访问题。

        对于我来说,性格不是自来熟那种人,也不是美女,所以可以想象如果没有点拜访技巧,那么两个大男人没话说干坐在那的尴尬情景。

       老销售给我的建议是两点,第一是向客户请教,第二是为客户提供专业的建议咨询。

        人们通常愿意把自己的经验或成功与人分享。我们拜访的客户通常都是经理级别的中年人,那么我们就可以以一个年轻人的身份虚心的请教,让客户介绍他在人生或事业方面的成功经验。在这个过程中不仅联络了感情而且也便于展开销售话题。

        第二点是我们可以以自己在IT方面的优势,为客户提供合理化建议。比如根据客户遇到的困难,看有没有能用IT技术帮助其解决的建议或方法,这样不仅有可聊的话题还有可能会得到新的单子。

        以上供大家参考,欢迎补充。

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    企业管理软件销售技巧/销售话术作者:佚名 来源:本站原创 更新时间:2009-5-15 15:26:15 中国ERP大全网(www.erpxp.com)-->我要评论(1) 所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你...
    企业管理软件销售技巧/销售话术
    作者:佚名 来源:本站原创 更新时间:2009-5-15 15:26:15    我要评论(1)

        所有的销售都是一样,你必须对你所销售的商品有所了解.在成为销售专家之前,你要做的是先成为一个产品专家.所以,在你从事销售之前,请你对软件的优势,软件的客户对象,软件的功能有哪些,每个具体功能在软件中是怎么实现的这些问题能够解决.

        做销售之前的准备:
            -心态:千万不要把自己作为推销者的身份.你就是一个帮助企业解决问题的人.你和客户的地位都是一样的.站在客户的角度,看如何帮助客户解决企业存在的问题,优化企业的管理.
            -仪表:注意你是IT人士,你的穿着,举止,仪态都应该让客户感觉你的职业,亲和力,通过你的仪表先给客户信心,建立对你的信任感.
            -素材:想清楚,客户可能会有什么问题,我们应该怎么解决.(可以听有经验的人讲,可以自己的实践中体检和总结)

        步骤一: 客户的寻找和挖掘(这是我们每个销售都需要不断积累的东西)

        每个销售员都有自己不同的方法,这里列举一些,希望对大家有所启发:
            -电话营销. 有技巧的电话营销可以提高效率,对刚进入软件行业的销售员比较适合;
            -扫楼,扫市场. 这种方法虽然不聪明,但往往是锻炼新手的好办法,用这种方法锻炼销售员的心态比较好,而且可能会有意想不到的收获.
            -展会中的客户收集. 这样客户比较集中,效率会比较高.考验你再最短的时间让客户对我们的产品产生兴趣.
            -朋友的介绍. 当然需要销售员拥有有资源的朋友,因人而宜.这种方法的成交率会比较高.
            -老客户的介绍. 做了一段时间的软件之后,这种方式事半功倍,效果不错.但是这个需要销售员的积累,真的做好老客户的维护工作.
            -留意正在用盗版的客户. 这样的客户成交会比较快,几乎没有什么培训和服务.
        注意:
            -名片一定要准备充分,最好有点个性,随时记得宣传自己
            -保持良好的心态,相信付出终会有回报
            -方法很多,找适合自己的.

        步骤二:客户的拜访

        面对面的交谈是能否实现销售的关键环节,在拜访中我们应该注意几点:
            -首先要建立良好的关系,如何和客户套近乎,取得客户的信任 (你认识他的朋友 你曾经和他们工作打过交道 你和他是老乡 你和他是校友 (找一些可能扯上关系的因素,先 让他解除对你的防备)
           
            -想方设法了解客户最头疼的管理问题是什么 (可以让客户自己讲,也可以有引导式的提问)
        一般问题可能有:
            l 客户刚刚起步的,一般就是算帐算不清楚,根本不知道自己每天是赚了还是亏了,赚了多少,亏了多少都更不清楚了.因为经常是把公司的钱和家里的钱放在一起用,怎么能够算得清.如果不规范公司管理,公司很难得到进一步发展的.
            2 客户有了一定的规模,一般就需要几个重要的数据,但这几个数据用手工算是很麻烦的.第一,仓库里面库存的情况;第二,与他的客户和攻货商的往来情况,第三,现金银行的情况.数据的不及时或者不准确是中小企业经常存在的问题.
            3 客户再往上发展,除了数据的实际准确的收集之外,还面临着企业内部流程控制的问题,企业的发展就意味着分工明细,需要每个人做自己的事情.内部流程控制,各种分析报表的需求是这类企业比较明显的问题.
        当然,还有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么问题.听清楚之后,最好用笔和纸把你听到的记录下来,一项一项的和客户确认.
           
            - 如何做好产品的演示 (要让客户有眼前一亮的感觉)
            1 帮客户制造矛盾,然后用软件解决.演示不需要大而全,有针对性就好.上一步说明了企业存在的问题.演示的时候,先附和客户,把他说的问题夸大化.说得客户觉得这个问题真得很严重.Ok,你这个时候可以告诉客户,你看我们的软件在这里可以解决你的问题,也可以顺带提一下锦上添花的功能,这样客户才会觉得这个软件好.千万不要直接告诉客户我们有什么功能,这样讲几乎没有什么效果的.
            2 演示不需要做具体的单据,只需要说明在什么地方处理什么问题就好.有时候陷入一个细节对成交没有好处
            3 不要多讲,有些功能点到为止.讲太多,客户可能认为有些功能用不上,可能不适合他.注意把握一个度.
        针对性的演示,客户对产品的感觉一般读会比较好.

            - 如何谈价格
            1 如果在你的区域有最低限价的政策,那就好谈,是多少就是多少,只要他认准了产品,应该问题不大.
            2 注意避重就轻,告诉客户,选择软件价格只是一个方面,应该综合考虑软件的适用性,软件的口碑,软件的售后服务等因素.
            3 价格可以优惠,但是不能一次就降很多.降价用具体的金额降,不要用折扣来降,降一折往往就是好几百好好几千.降价也要有技巧.
            4 有时候客户也不清楚软件具体是多少钱,但是客户会象专家一样告诉你,有人低价给我,这个价格你给不给,不给我就在其他地方买了.有时候诈你的.在没有确认之前都不要轻易松口.

        客户拜访中经常可能遇到的问题:
            客户说,你的这个功能没有另外一个软件的功能好用.
                1. 具体功能的问题我们可以先放一下,我们先看看大的流程和你希望得到的数据有没有什么问题(转移话题).
                2. 这些功能都是管家婆公司结合了几十万客户的需求研发的软件.虽然功能感觉是有点不好用,但目的是为了规范你的管理.我相信为了优化公司管理,在操作上麻烦一点点,我想也是值得的,你觉得呢 (引导他放弃)
                3. 我想,如果你不选择我们软件,最终的原因不会因为我们软件这个功能不好用,我想你应该看到,我们大部分的功能都比他们做得好.(转被动为主动)
                4. 你提的这个问题有一定的道理,我可以记下来请需求看看,看在以后的版本中是否可以升级上去.(没有办法的办法)

            * 客户说,用盗版就可以了,正版正本太高了.
                1. 首先还是要感谢您对我们软件的认可,你用盗版证明你觉得用我们的软件是比较顺手的.我不能阻止你用盗版,但是需要注意的是,你要小心你的数据,如果软件出问题的话,盗版的数据是很难找回来的.我想你这么长一段时间的数据应该比一套软件更加之前吧.您考虑一下吧,为了数据的安全,建议您使用正版软件
                2. 您的想法可以理解,有您这样想法的人也很多.上次有个客户也是这么给我说的.我当时也劝不住他,他也继续用他的盗版.过了两个月他主动来找我了,说要换正版.我就问他,你盗版用得好好的换什么啊 原来他的软件出问题,数据没有了,找不回来了.已经都做了一年的账.那个时候开始后悔怎么不早点用正版了.我也不会逼你买正版的,不过万一出问题真是不太好弄哦.

            * 客户说,软件还是不错的,我们需要的时候和你联系

            这种情况有两个可能:
                1. 软件功能是不错,但是你演示的对象不能做主.所以这个时候要进一步要求与决策者直接沟通,看看对软件还有什么疑问.
                2. 可能有其他的原因影响了客户的决策,价格因素 还是客户还在和其他的竞争对手谈 弄清楚,之后对症下药.

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    2016-01-17 14:58:29
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    共享软件营销技巧:千万不要忽视用户调查

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    共享软件营销技巧:千万不要忽视用户调查

    本文作者:周奕


        顾客买了你的软件,你已经收到了信用卡服务商的确认email,只要你把用户的注册码生成好email给他,这笔生意就算完成了。 
        不过别忙,现在是你进一步获得市场信息的大好时机,千万要抓住,给用户寄一封简短的email,除了谢谢]他买了你的软件,再问他几个重要的问题: 

        他是从哪里知道你的软件的? 
        是从搜索引擎吗?如果是,是Yahoo, Altavista, Google,还是其他别的搜索引擎? 
        是从软件下载站点知道的吗?如果是,是从download.com, zdnet.com, tucows.com还是其他的软件下载站点? 
        是从别人的网站那里连接过来的吗?如果是,从哪里来的? 
        …… 

        当然,你还可以想到更多的问题,固然有些人不会回这个email,但是仍然有一大批用户会欣然回信的,结果是: 你掌握了第一手的市场信息,下一步该怎么做已经很清楚了。

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