• 沃顿商学院最受欢迎的谈判课   前言 在真正的谈判实践中,这些技巧却几乎被所有人忽视。 究竟是哪些技巧呢?第一,要沉着冷静;感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。 第二,准备充分,哪怕只有5秒钟...

    沃顿商学院最受欢迎的谈判课

     

    前言

    在真正的谈判实践中,这些技巧却几乎被所有人忽视。

    究竟是哪些技巧呢?第一,要沉着冷静;感情用事只会毁掉谈判。必须强迫自己冷静下来。

    第二,准备充分,哪怕只有5秒钟的时间。整理好自己的思路。

    第三,找出决策者。在上面这个故事中,决策者就是飞机驾驶员。不要在登机口工作人员身上浪费时间,因为他们无权改变公司政策。

    第四,专注于自己的目标,而不是计较是非对错。无论是转乘航班误点,还是转乘航班应该为没有提前通知登机口而承担责任,这些通通不重要。因为你的目标是登上飞往巴黎的飞机。

    第五,进行人际沟通。在谈判中,人几乎是决定一切的因素。

    第六,承认对方的地位和权力,看重他们。如果你能做到这点,对方通常会利用他们的职权帮助你实现目标。

     

    12条主要谈判策略

    1.目标至上

    目标是你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。显然,你必须通过谈判来实现自己的目标。很多人,即使不是大多数人,采取的行动往往和自己的目标相悖,因为他们把注意力放在其他方面了。无论是购物还是谈恋爱,这种人都暴躁易怒,喜欢攻击错误的对象。在谈判当中,你不应该仅凭自己认为其有效,而想当然地去追求人际关系、更多利益、双赢结果或其他东西。你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外,其他行为都是无关紧要的,甚至会损害你的利益。

    2.重视对手

    如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知,就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人。这些人之间究竟存在着怎样的关系呢?搞不清楚这一点,你在谈判中就无从下手。要把自己看做谈判中无足轻重的人。必须进行角色互换,将自己放在对方的位置上,而将对方置于你的位置上。利用权力或手段最终会破坏谈判双方的关系并招致报复。要想使谈判更有成效(也更具说服力),你必须激起对方的动力。

    3.进行情感投资

    世界是非理性的。对个人而言,一场谈判越重要,他/她就会变得越不理性,无论是事关世界和平,还是一宗百万美元的交易,或是你的孩子想要一个冰激凌甜筒。不理性就会导致情绪化,情绪化会导致无法倾听别人的想法,因此别人无法说服他们。因此,对失去理性的人说再多也是枉然,尤其是讲道理。要尽力体会对方的情感世界,做到感同身受。如果有必要,不妨向对方道歉,重视对方,或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。

    4.谈判形势千差万别

    谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻进行同样的谈判,谈判形势也会完全不同。必须对每一种形势作出分析。如果你想和谈判对手在今天和明天实现更多目标,那么,所谓的常见谈判情况、谈判趋势、各项谈判数据或过去遗留下来的问题通通不重要。如果将适用于与日本人或穆斯林进行谈判的规则推而广之,或固守永远不能率先开价的原则,那就大错特错。要知道,谈判者千态万状,谈判形势千差万别,我们怎能墨守成规、故步自封呢?如果有人对你说“我恨你”,正确的回应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感受,才能更好地说服他们。

    5.谨守循序渐进这一最佳原则

    人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多,步子迈得太大。这会吓着对方,增加谈判的风险,放大双方的差异。无论是想要加薪还是达成协议,步子都要迈得小些。带领对方走出他们脑海中的图像,慢慢地向你的目标靠拢,从熟悉的到不熟悉的,一次一小步。如果双方缺乏信任,循序渐进原则就显得尤为重要。每迈一步都要小心检验。如果双方之间差异很大,那就慢慢向彼此靠拢,逐步将差距缩小。

    6.交换评价不相同的东西

    每个人对事物的评价各不相同。首先要搞清楚谈判双方在意什么,不在意什么,无论大或小、无论有形的或是无形的,无论是在交易之中还是交易之外,无论是理性的还是感性的。接下来,将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。例如,用节假日加班换取更多假期,用允许孩子看电视的办法让孩子做更多家庭作业,用压低价格的方法让对方为你介绍更多客户。与“利益”或“需求”策略相比,这种策略的含义要更广,因为该策略涵盖了人们生活当中的方方面面。而且,这一策略将利益蛋糕做得奇大无比,为企业乃至家庭都创造了更多机会。可惜的是,这一策略却并未以应有的方式得到应用。

    7.摸清对方的谈判准则

    对方的政策是什么?执行政策时是否有过例外或先例?过去发表过什么样的声明?决策的方式是怎样的?要利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其政策相悖的时候,要毫不留情地当面指出。对方是否曾纵容客人推迟退房结账的时间?就任何人都不得被打扰这一点,对方是否同意?无辜的人应该受到伤害吗?和强硬型对手进行谈判的时候,这一策略尤其有效。

    8.开诚布公并积极推动谈判,避免操纵谈判

    这是本书和传统观点之间最大的差别。不要欺骗对方,谎言迟早会被揭穿,而且长期回报率会很低。要以真实面目示人。不要假装强硬,也不要假装谦恭有礼,不要假装成任何与你不符的样子,因为对方会识破欺骗的伪装。以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感,而这种信任感是你最大的财富。如果你心情不佳,或正在气头上,或对有些谈判内容缺乏了解,那就如实说出来。这会有助于问题的解决。你的谈判方式和态度十分关键。这并非意味着你只能被动接招,或要提前公开所有谈判内容。它意味着你要诚实坦荡,做真实的自己。

    9.始终和对方保持沟通顺畅,指出显而易见的问题,将对方引至己方设定的道路大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。除非谈判双方一致同意休息片刻,或者你想结束谈判,否则千万不要走开。不沟通就得不到信息。威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应:尊重对方才能争取更多。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来,他们会说:“我们之间似乎有些不愉快。”然后用三言两语化解掉当时的不快,将对方引至你为他们设定的道路上来:“你们的目标是给顾客带来幸福快乐吗?”

    10.找出问题的症结所在并将它转变成机会

    在谈判中,几乎没人能找出真正的问题。问自己,“究竟是什么在妨碍我实现目标?”要想找到真正的问题,必须搞清楚对方采取某种行动的原因。这种原因在谈判初期也许并不明显。你必须深入调查,直到找到为止。你要换位思考。围绕孩子的熄灯就寝时间或企业价值评估所产生的争议,也许真的只是双方相互信任的问题,也是改善双方关系的一个机会。找到问题仅仅是分析的开始。这些问题通常可以在谈判中被转化成各种机会。你要学会用这种观点来看待存在的问题。

    11.接受双方的差异

    大多数人都认为双方存在差异不是一件好事,会招致风险,令人讨厌和不快。但事实上,双方之间的差异明显更好一些:更有利可图,更富有创造性。这些差异可以产生更多看法、更多观点、更多选择,使谈判更加成功,谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任你,使双方达成更加理想的协议。无数的公司、国家和各种文明通过自己的行为已反复说明,他们对差异恨之入骨,尽管他们在自己的公共关系声明中都言不由衷。伟大的谈判家们都对差异钟爱有加。

    12.作好准备—列一份谈判准备清单并根据清单内容进行练习以上策略只是一份谈判准备清单的开头,这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成的。这份清单就像一间餐具室,你可以从这里为每一餐挑选配套的餐具。在一场特定的谈判中,你可以从这份清单中挑选特定的东西来助你一臂之力。其中之一就是谈判技巧:即采取一种具体的行动来实施一项策略。例如,通过致歉和作出妥协可以帮助你实施情感投资策略。

     

    在谈判中,我最常用的开场白是“一切都好吗?”这看似一个普普通通的问题,但这个问题中至少包含了4种谈判技巧。第一,这个问题有助于你和对方建立一种良好的人际关系—你一开始就表现得亲切健谈。第二,这是一个问句—提问是一种搜集信息的极佳方式。第三,这个问题首先关注对方以及他们的情绪和感受,而不是“谈判”本身。第四,这个问题是随意的闲聊,有助于为双方营造一个轻松舒适的氛围。

     

    大多数人没有注意到“同仇敌忾”这一技巧,你看不到这一技巧。除非有人教过你,否则你根本不会运用。找出双方的共同需求也是一个很好的技巧(尽管它对心理的影响更小),如果谈判一开始就能将其找出,也会取得不错的效果。

     

    谈判的新定义

    我们给谈判下定义的方式将会有助于你整理自己实际需要做的事情,并让你更清楚地看到谈判的过程。这个新定义有4个层次,第一层最简单浅显。

    谈判是这样一个过程:

    <!--[if !supportLists]-->1.       <!--[endif]-->迫使对方按照你的意愿行事。这包括使用威胁、暴力、蛮横无理,还有赤裸裸的权力运用。这当然是谈判—因为你已经用这样一种方式说服了对方,至少暂时如此。如果对方不按照你的方式来做,你就会将他们揍得鼻青脸肿。这种方法有时的确管用:人们曾在各种战争中取得了胜利,使用武力有时会令人占尽上风。

    2. 让对方按照你的思路思考。这个层次比第一层次要好一些:让对方从你的想法中看到合理的利益。这就是被称为“基于利益的谈判”, 它在许多谈判类书籍中十分常见。

    然而,在现实世界中,仅靠这种谈判通常无法获胜。在大部分重要的谈判中,情绪因素占有很大的比例。人们经常会做出许多不理性的行为。对对方而言,这场谈判越重要,基于利益的这种谈判就越不起作用。家庭成员对去哪儿度假所产生的争执,或者同事对办公室的分配所引发的争论,这些问题仅靠基于利益的这种谈判是很难解决的。将注意力集中在了解理性的人认为有效的谈判方式,这还远远不够。

    接下来,我们将去了解,在谈判、劝说以及沟通的过程中,真正起作用的究竟是什么。在和他人进行谈判的过程中,这才是通往成功的起点。

    3. 让对方理解你想让他们理解的观念。现在,你看待世界的方式与对方相同。你正在想办法要改变对方的观念。你正在从对方脑海中的图像入手。想说服对方改变观念,这是正确的起点。

    错误的观念—通常是沟通失败造成的—会在每一天、每个地方导致冲突和谈判破裂。对成功的谈判而言,了解对方的观念是其中必不可少的基本环节。之后,你便可以采用渐进式策略逐渐转变对方的观念。这样会有效缩短谈判时间,增强谈判的自我实施能力,使谈判更轻松顺利。

    4. 让对方感受到你想让他们感受的。这一方式完全靠自我实施。如果你愿意,你可以深入了解对方的情感世界和对方的“非理性状态”。几乎每个人都是通过自己的感觉和知觉来看待世界。当出现压力和风险变大的时候,人们通常就会感情用事—无论表现明显与否。与基于利益的谈判相比,将情感因素考虑在内的谈判的含义要更宽泛。这种谈判涵盖了所有的需求—一张将人们想要的全部收纳在内的完整的大菜单—从合理的到不合理的。当对方意识到你在意他们的感受时,他们就会更愿意倾听,也就更容易被打动、被说服。

     

    想一想,如果你能在谈判开始前花上10~15分钟浏览一下谈判准备清单,思考一下每种策略在此种情形下应该如何加以运用,那你的谈判效果会比原来好多少倍呢?你是否已找全了有关对方的信息?你的目标是否清晰明确?在实行循序渐进式策略的时候,你的节奏是否掌握得合理?之后,你要根据谈判准备清单对自己的表现进行评估,准备清单也许需要稍微调整一下。最后你要从中总结经验教训,为下一次谈判作好准备。

    这个过程称为“归纳式”过程:先从具体情境开始,然后选择相应的、很有可能最有效的谈判策略和技巧。你可以将学到的经验运用到下一场谈判当中。例如,你也许会发现,在某种谈判情境中谈判准则非常有效;而在另一种情境中,起作用的却是人际关系;在第三种情境中,关注谈判个体的需求才是谈判获得成功的关键所在。

    现在,让我们开始浏览那份谈判准备清单,这样我才能说服你,让你换一种思路。

     

    谈判目标

    这是本书与你有可能在其他地方读到的有关谈判的书籍的一大不同之处。目标不仅仅是可以加以运用的又一个谈判工具。目标是谈判终极目的。谈判是为了实现你的目标。其余一切都必须服从于这个目标。

    目标是你要努力去实现的东西。不要努力去建立人际关系,除非这种关系能让你更接近自己的目标。不要去管他人的利益、需求、情感或其他任何东西,除非它们能让你更接近自己的目标。不要给予或收集信息,除非这会让你更接近目标。

    这是十分关键的一点。谈判的目的不是为了实现“双赢”或建立一种“人际关系”,或达成一致意见,除非这些和实现自己的目标是一致的。“双赢”这个词已被过度使用,它听上去让人隐约有种操纵的感觉。当有人对我说:“让我们大家努力实现双赢的局面吧。”我总会这样想:“看来他们是想从我这儿得到些什么。”

    谈判的要点是争取自己想要的东西。在谈判中,如果人际关系无助于你实现自己的目标,那又何必去建立人际关系呢?如果对方不断地损害你的事业,你又何必努力去争取一个双赢的结果呢?

    事实上,你想要的也许是一个“我输你赢”的结果。你想在今天输给对方,这样才会在明天从对方那里争取更多。也许你想要的是一个“双方皆输”的结果,这样你们双方才能体会到彼此的心情。也许你想要的是一个“我赢你输”的结果,目的就是给他们一个教训,让他们在下一次谈判中有不一样的表现。

    不要因为其他事情而分心或被蒙蔽—比如彬彬有礼、寸步不让、容易情绪化等。永远不要将视线从自己的目标上移开。目标是你在谈判接近尾声的时候想要获得而现在尚未获得的东西。

     

    本书的一个重要思想是:在任何时期,不仅要实现自己的目标,同时还要帮助所有相关的人实现他们的目标。

     

    你—你的态度、可信度和透明度

    你在谈判中所表现出来的态度对你所得到的谈判结果会产生直接的影响。如果你来参加谈判,心里期待的是一场争斗,那谈判结果将会如你所愿,你从中获得的利益也会大大减少。研究表明,与更具有合作意识、更愿意解决问题的谈判者相比,对抗型的谈判者所能达成的交易只有前者的一半。而且,他们从自己所达成的交易中能获得的利益也只有前者的一半。因此,如果你是个对抗型谈判者,你的利益期望值最多能达到25%左右。

     

    当他人对你坦诚相对的时候,你就会心存感激,无论“坦诚”的是什么。这一点应该能解除你的负担,使你不必再去假装成另一个人。

    这意味着,如果你天生激进好斗,在谈判一开始就要提醒对方:“如果你觉得我太咄咄逼人的话,但说无妨。”这样做会有什么好处呢?第一,这样做会让对方重新设定期望,从而化解了这个问题。第二,这样做会让你更真实,增强你的可信度。第三,这样做可以使你不必佯装高兴,以一种极不自然的方式伪装自己。接下来,你就可以集中精力去实现自己的目标了。

     

    如果你是一个随和且容易打交道的人,不妨告诉对方由于你经常过于慷慨大方,致使谈判后来不得不重新开始。如果你这样说的话,对方就会主动指出谈判交易公平与否。如果对方企图利用你的慷慨,你这样做不仅把责任推给了对方,而且还为自己留了一条出路。在这之后,你就可以继续做自己。

     

    透明度的意思是说你应该和对方分享谈判策略。双方对谈判策略了解得越多,谈判就会越顺利。因为分享谈判策略不是要战胜对方,而是要让双方争取更多。因此,把谈判准备清单拿出来给大家看看吧,包括你的配偶、你的孩子、你的朋友,还有你的商业伙伴。

    大多数人觉得这样做似乎有违常理。大多数谈判者认为不应该被他人看透。然而,这样做会导致双方缺乏信任。保持透明并非意味着你必须披露一切。它意味着你应该适度披露谈判信息,披露的信息量要以能实现自己的目标和让对方感到舒适为限。对其余信息,你可以说:“暂时还不方便告诉大家其他内容。”

    成功的谈判者永远不会满足,无论是对自己的表现、谈判结果,还是谈判过程。这并非意味着他们不开心,也不意味着他们不成功。这只是意味着他们会不断地努力进取,想要看看自己是否还能实现更多利益。

     

    步子迈小些

    在我们的想象中,大胆的行动会带来成功。然而,在实际谈判当中,大胆的行动大多会将对方吓跑:你正迫不及待地要走得更远、更快。事实上,小的、循序渐进式的步伐才有助于争取更多。在谈判当中,如果双方差距悬殊,这种方法尤为适用。

    渐进式步伐可以给对方一个喘息的机会,让他们可以环顾四周,看看你的步伐节奏是否合适,然后再充满自信地继续谈判。渐进式步伐可以让对方跟上他们已经接受的步伐节奏,而且还能减少前进中的可感知风险。

     

    一切谈判与情境密切相关

    我将整个谈判课程的内容用三个问题总结如下:

    1.我的谈判目标是什么?

    2.“他们”是谁?

    3. 要想说服他们,需要采用哪些策略和技巧?

    每次谈判,情境都有其不同之处。因为谈判的对象每次都不相同;或者就算对象相同,但时间却不相同;或者是客观事实和客观情况有所不同;或者是目标不同。因此,我需要在每一次谈判情境中问自己上述三个问题。

     

    人几乎决定一切

    在促使谈判双方达成协议的关键要素当中,专业知识所起的作用不足10%,人在其中所起的作用超过50%—双方是否互有好感,是否互相信任,是否愿意倾听彼此的要求。谈判流程所起的作用大约为1/3。也就是说,谈判双方是否愿意深入了解彼此的需求(理性需求和感性需求),双方对谈判日程的安排是否意见一致,双方是否有诚意对彼此作出承诺。

    如果你认为谈判的关键是实质性问题,那么很遗憾,我不能说你的看法有错,但你却缺少了作为谈判者的说服力。也就是说在谈判当中,真理和事实只是一项论据。人和谈判过程要更重要得多。对于那些强调专业知识的人(医生、工程师、金融专家)而言,这一点令他们很难接受。但是,研究表明,事实的确如此。单靠专业知识很难说服他人,除非对方愿意听你讲这些东西。

     

    人际交流

    关注对方会让你获得更多。如果你将对方当做独立的个体来对待,即使在交易型情境中,他们向你提供帮助的可能性也会增加4倍。愿意提供帮助的人所占比例差距惊人:最高可达90%,最低只有15%

     

    关注你面前的这个人,看看你和他目前能做什么。你力所能及的事情是什么?用这种方式考虑谈判会让你对自己的能力充满信心。将所有你无法驾驭、会让你产生挫折感的东西通通抛开,专心处理自己力所能及的事情。这有助于你分清事情的轻重缓急,也有助于你将事情做好。如果有人说公司文化会对谈判起到影响,你可以回答说:“也许吧。不过,你相信吗,即使没有公司文化,我也有可能作出满足你的需求的决策,并作出言而有信的承诺。”

     

    尊重对方

    要让对方将你想要的东西给你,关键是要尊重对方。大多数电影和书籍都是这样描述谈判的,要狠狠打压对方,让对方感到羞耻或使其陷于不利处境,这样才能争取更多。这种方式实在大错特错!想想你自己的反应。如果对方尊重你,你就会愿意给予他们更多。在家庭中,人们之所以难过是因为他们觉得自己不被重视。在工作中,人们之所以会抱怨也是因为他们觉得自己没有受到尊重。

     

    了解对方脑海中的想法是谈判中的一个重要主题,我会反复谈及这个问题。要想说服对方,了解对方脑海中的想法是你所能做的最重要的事。只有努力去了解对方脑海中的想法,才有可能转变对方的思想。

     

    摸清对方的实力并予以肯定

    尊重对方,也就意味着你承认对方的能力。

     

    在缺乏信任的情况下,你需要用一个强制性替代物来刺激对方,让对方不会去欺骗作   弊。这个强制性替代物可以是一个货币体系,可以是根据协议由第三方暂为保管的资金,也可以是第三方有可能给出的负面意见,还可以是交易中未来利润的净现值。

     

    03 观念和沟通

    也许导致谈判失败的最大原因是沟通失败,全世界范围内都是如此。而导致沟通失败的最大一个原因是误解。两个人看同一幅画,每个人看到的内容是不一样的。正如在全世界经常会发生的,当彼此为了同一幅画的不同内容而争斗不已的时候,他们就会互相“残杀”。

    是什么原因导致人们的观点不同呢?首先,我们每个人都有别于他人,所以我们的兴趣点、价值观和情感构成不一样,对我们产生影响的人也不相同。我们体验和观察到的信息也不相同,我们常常会忽视或剔除那些不符合自己要求的信息。在辩论或谈判中,我们会有选择地收集那些能用来支持我们观点的证据。我们的记忆也是有选择的,而我们的记忆会影响我们的观点。

     

    认知差距

    缩小认知差距

    我们如何解决沟通失败和观点存在差异这些问题呢?你首先必须明白的一件事是,这些问题无时不在、无处不在。首先,检查你们双方所说的话,看看双方意思是否一致。

     

    从现在起,当你与某人发生冲突的时候,问问自己下列问题:(1)我的看法是什么?(2)对方的看法是什么?(3)是否存在观点不一致的情况?(4)如果是,原因是什么?

     

    解释你的观点是你应该做的最后一件事。首先,了解一下对方的观点。

    了解对方观点的一个好办法是提问。在谈判中,提问要远比陈述更有力量。

    陈述会让你受制于自己所说的话,无法帮你获取任何信息,而且还会授人以柄,让你成为众矢之的。换句话说,提问不会让你受到限制,通常还会帮你获取信息,如果你愿意还能授你以柄。提问可以让对方将注意力放在他们自己身上。

    在谈判中,几乎你所说的一切都应该以提问的方式表现出来。这有助于你搞清楚对方是否真的打算把自己的意图告诉你。

     

    提问还能给对方提供一个更好的机会去参与交流。你也许能从中了解到一些有价值的情况。至少,通过首先询问对方的观点,你已经表现出了对他们的尊重。

     

    交流隔阂及其消除之道

    为什么在交流中会如此频繁地产生误解,从而导致冲突和交易失败。我们以为有一些信息和观点就存在对方的脑海中。但事实上,对方脑海中往往并没有这些信息和观点。你必须从起点开始,一步一步前进—跟随对方的节奏,而不是你自己的—如果你想说服对方的话。

     

    下面是有效沟通的基本原则:(1)始终保持沟通;(2)倾听并提问;(3)尊重而不是责怪对方;(4)经常总结;(4)进行角色互换;(5)平心静气;(6)明确目标;(7)在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场;(8)寻找不起眼的小信号;(9)就知觉差异进行讨论;(10)了解对方作出承诺的方式;(11)作决定之前进行协商;(12)专注于自己力所能及之事;(13)避免争论谁是谁非。

     

    第一要务:必须与对方沟通

    讲话是实力的象征,不讲话是示弱的表现。这和一般观点恰好相反。

     

    对方的言论和观点比你的更重要

    倾听对方意见并向对方提问。首先要确认对方的观点。对方的言论比你的言论更重要。对方主观上所听到的比你所说的更重要。要想说服对方,你必须先倾听他们在说什么,无论是语言上还是动作上。你越想责怪对方,对方就越不愿意倾听。你越尊重对方,对方就越愿意倾听。

     

    大多数人都是通过谈话说服对方。如果对方侮辱并威胁你,正确的反应是:“请告诉我为什么。”你对一个人了解越多,就越能明白他的想法,也越能看清他脑海中的画面,你在谈判中的表现也越出色。

     

    尊重而不要责怪对方

    过去50年来针对儿童和成年人所进行的各项研究表明,责怪对方会使对方表现变差,积极性降低。换句话说,赞扬对方会让对方表现更佳,积极性更高。我在第2章中曾提到尊重对方的问题,这里要谈沟通的问题。

     

    对所听到的内容进行总结

    要经常对你所听到的内容进行总结,然后用自己的话再给对方说一遍。这样做是尊重对方,还可确保你们双方的意见仍然保持一致。如果对方能看到你正在倾听他们的意见,那他们倾听你的意见的可能性就更大。即使你说的不太正确,对方也不会对你产生误解。

    需要强调的一点是,你认为自己对情况一清二楚,并不意味着对方会以同样的方式理解你所说的话,无论他是你的客户、朋友、配偶还是竞争对手。

    对所听到的内容经常进行总结也为你提供了一个机会,让你能够以正确看待问题的方式收集整理信息

     

    角色互换

    角色互换是指把自己置于对方的位置。

     

    保持沉着冷静

    “你是个白痴吗?”对这句话的正确反应是什么?你想的也许是“去你的吧!”,或者“你才是个白痴呢!”,或者“你去死吧!”。所有这些反应都是错误的。正确的反应是:“你为什么认为我是个白痴呢?”

     

    这种反应为什么正确呢?首先,这能让你获得有利于本次或下次谈判的信息。最出色的谈判者都是头脑冷静的,会继续从对方那里获取信息。

     

    04 面对强硬的谈判对手

    利用对方的准则非常重要,因为这个世界本来就是不公平的。不断有人和公司违反自己制定的准则。他们对服务作出承诺,又违反承诺。从商店订购商品,但商品却未按承诺交付。他们承诺要提供最优质的服务,但服务态度却异常恶劣。你信任他们所作出的承诺,而他们却通常理直气壮地食言背信。这种现状让很多人十分抓狂。但现在,你可以从容镇定地利用他们的准则来达到你的目的。

     

    利用对方的准则是人类心理学的一个基本原则,即人们讨厌自相矛盾。所以,如果你让人们在这两者之间进行选择:是和自己的准则相互矛盾,还是和自己的准则保持一致例如和自己以前所说的话和所作的承诺保持一致?人们通常都会力争和自己的准则保持一致。当然,任何技巧都不可能始终有效。但是,通过运用这些技巧,你会争取更多。人们违背自己准则的可能性越低,你达到自己目的的可能性就越高。

     

    为什么人们几乎总会遵守自己的准则呢?这里有两个基本原因。首先,人们心中的道德准则告诉他们,遵守自己的准则是正确行为,他们不愿承认自己是背信之徒。其次,他们担心,违反他们本应遵循的准则会惹恼或激怒与他们有重要关系的第三方。

     

    将谈判划分成一个个比较小的步骤,每一步都要停靠并确认一下。每一个停靠点相互之间的距离不能太远。通过这些渐进式步骤,你可以将对方带到很远的地方。你要一次一小步地带领对方从熟悉的内容逐渐到不熟悉的内容。

    本质上,在每一种情况下,这样做都是在为说服对方迈出下一步打基础。如果对方问你的目标是什么,告诉他们你正在努力确认他们的准则,以便找到在目前的状况下有可能采取的方案。如果对方问你更多问题,披露一些能让你更接近目标的信息。这种情况下怎样做才有可能呢要比我想让你给我便宜20%”更有效,因为后面这种问法要求对方迈的步子太大。

    只有后退足够远的距离,对方才会既无法拒绝你所提出的要求,又不会产生被你利用的感觉。从对方脑海中的各种画面开始。准则的含义即是对方脑海中的一幅画面。在谈判中大多数人后退的距离远远不够。要从对方所熟悉的内容开始,然后再一步一步地缓缓前进。

     

    在指出对方行为不当时有一个关键这也是所有谈判技巧中最有力的谈判技巧之一,即在指出对方行为不当的时候,绝对不要让自己成为问题的焦点。如果这样做,你就失去了筹码,因为此时的你也变得不理智。律师经常会犯这样的错误。他们会说:你竟敢叫我浑蛋,你才是浑蛋!事实上,对方越卑鄙顽固,你越应该心平气和。在为数不多、无人能抵御的谈判技巧之中,这也是其中之一。例如,用非常亲切温和的声音说:你为什么骂我呢?我绝不会骂你。为什么?因为我们尊重你。

    这样就将所有问题聚焦在了对方身上,当对方显得越来越不理智的时候,就会将自己推落万丈悬崖。

    05不等价交易

    在谈判中,利用价值不等之物进行交易会使谈判项目的总体数量或价值增加,让双方争取更多。

     

    不等价交易会告诉该这样做:

    首先必须搞清楚对方脑海里的画面;然后,必须搞清楚自己脑海中的画面。找出对一方而言价值不大但对另一方很有价值的东西。然后利用这些东西进行交易。

     

    06情感

    情感补偿可以让对方平静下来,让对方去倾听,让对方愿意更多的思考自己的利益。情感补偿可以使对方从一开始的非理性状态,一点一点的,向一个更理想的结果靠拢。

     

    07整理问题:谈判工具清单

    争取更多模式的基础——12条策略

    目标至上  利用对方的标准  谈判的重点是对方 坦诚相对 情感补偿  沟通和表达

    情况各不同  找到真正的问题所在 循序渐进 对分歧持包容态度 列一份清单 用不等价之物进行交易

     

    08正确处理文化差异

    跨文化差异定义:在谈判中,因对方脑海中明显不同的观点和看法而产生的各种差异。

     

    09如何在商场中争取更多

    要不断的问问题,找到真正决策的人,那个能帮你实现目标的人。

     

    10人际关系中的谈判

    要循序渐进

     

    利用共同的敌人处理人际关系

     

     

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  • 先看清它的逻辑》的作者,长江商学院的知名金融学教授,副院长陈龙教授即将离开长江商学院,今日(10月27日),长江商学院部分师生还将为陈龙践行。钛媒体多方求证,陈龙将就任阿里巴巴系金融公司,“蚂蚁金融集团”...

    编者注:前几天钛媒体上那篇热文《互联网金融想革中国金融体系的命?先看清它的逻辑》的作者,长江商学院的知名金融学教授,副院长陈龙教授即将离开长江商学院,今日(10月27日),长江商学院部分师生还将为陈龙践行。钛媒体多方求证,陈龙将就任阿里巴巴系金融公司,“蚂蚁金融集团”首席战略官。目前阿里巴巴集团首席战略官曾鸣,此前也是长江商学院教授。对此,长江商学院创办院长项兵在10月25日的秋季班新生开学典礼上,大呼:老是挖我的优秀人才,马云,我要和你好好谈谈。

    曾鸣擅于研究,性格温和,有大格局大视野,其在整个阿里巴巴集团内的地位,这些年来有目共睹。与阿里巴巴集团一样,新成立的“蚂蚁金融集团”也设首席战略官一职,足见蚂蚁金融集团在整个马云阿里系大盘子中的作用。陈龙一直还负责长江商学院的校友校务工作,是长江DMBA(博士班项目)的筹建人,在校友中享有很高的声誉,还被戏称为“小龙龙”。

    有消息称,蚂蚁金融集团的未来市值甚至都可以超过如今的阿里巴巴。何为蚂蚁之意,可以参见此前文章《被阿里巴巴深刻改变的蚂蚁中国》。随着各项业务、布局的一一浮出水面,一个多牌照、全业务、拥有移动端优势的民间金融巨无霸将横空出世,正步步为营。

    10月25日,是上届长江商学院21期学员的毕业典礼,也是25期新入学学员的开学典礼,陈龙做了一个关于“中国互联网金融本质与未来”的演讲,被他在长江的“最后一课”。围绕着互联网金融和供应链金融,陈龙结合中国的经济和金融制度现状,对金融产品在中国的未来做了展望。

    以荷兰银行等几个不同案例,陈龙认为,金融诞生的本质就是为商业服务的,随着商业发生根本的变化,金融及支付也会发生根本变化。陈龙教授认为,基于互联网、数字技术和平台的普惠金融大有可为,当前正是发展“不一样的金融”的黄金时代。

    以下为陈龙演讲全文,由当天的长江学员整理,首次发表于“盈保倍”,可以结合此前陈龙同样关于互联网金融的上述文章《互联网金融前途多大,需要技术革命的想象力》看,能够更好理解:

    各位尊敬的嘉宾,亲爱的院长,各位教授们,陪伴我在长江过了几年的同事们,还有这几年陪伴我在长江读书的同学们以及新来的同学们,大家下午好。

    今天下午,我的心情特别的复杂,我都不愿想我即将要走的事情,所以一直都没有宣布,因为我总觉得如果我不宣布的话可能就还是长江的一员,真的是这样的感受。我记得非常清楚,三年以前,正好是三年以前在同样的地方,我第一次在长江的,当时是第14、15期结业也是新生的欢迎的会上,我做了第一个金融的这样一个演讲。

    当时刚刚在EMBA上课,也就战战兢兢地做了第一个演讲,第一个演讲的题目叫“中国廉价资本时代的终结”,当时我的主题是说,在今后的几年,随着中国金融自由化的推动,股权和债券的融资成本都会上升,现在回过头来看的话好像还是对的。那么今天作为我的第二次的演讲也许是最后一次了,那么我想讲的是另外的,但还是金融的主题,讲的是不太一样的东西,我想讲的是在这个时代做不一样的金融,这可能是一个黄金的时代。

    我会从金融的本质和金融的历史来看,就像刚才这个片子讲的一样,我试图把历史融入未来,我还会从中国的经济和金融的制度来看,帮大家去看,我如何来做这样一个结论。

    那么我先从金融的本质和金融的历史来看一下,我们在这个时代做不一样的金融会有一个什么样的未来。我先给大家看一份唐朝的小贷的契约,在这个契约里它说有一个居民在吐鲁番,在丝绸之路上挖掘出来的。这个契约是这样写的:有一个居民叫龙会努从另一个居民左崇禧那里收到30匹丝绸,它的月息是4匹丝绸,如果利息不能按月支付,则需每月多支付一匹丝绸;如果左崇禧在特定时候收回丝绸,龙会努必须立即归还;如果借债人讨债,那么他的妻子和孩子和其他列举的人将替他归还债务。如果用现代金融的语言去总结的话,这是什么样的一个小贷呢?它的年化利率是160%;债务可以随时索回,相当于一个活期存款;若展期,利率上调为200%,如果违约有连带的担保。

    所以我们知道的现在的小贷、高利贷的霸王条款全部在这个里面。这是唐朝的一份小贷。所以中小企业融资难是自古的一个现象。

    为什么会有这样一个现象呢?这就是金融的本质。如果金融要发展的话要克服三方面的问题:1、我们的商业是不是需要金融;2、金融产品是不是有一个渠道,我们融资者是不是有这个渠道得到融资,投资者是不是有渠道找到合适的借款人;3、如果信息有很大的不对称的话,是不是有足够的信息能够降低不对称,增加可信度从而降低融资成本。

    这三个方面正好是金融要发展的核心的内容,所以我就讲到互联网金融了,今天我们的互联网金融为什么能够发展,第一是因为商业,新的一代的商业互联网的经济起来了,互联网的经济需要不一样的金融,这是第一个和商业的结合即第一个需求。第二是互联网金融能够给我们两个方面的贡献,一个是渠道的革命,一个是信息本身的革命。前面的龙会努借钱的融资成本是如此的高,第一是他想借钱,他有这个需求但是他没有渠道,他不知道找谁去借钱;其次,别人都不相信他,所以他年化的利率是160%。

    但是如果我们能够在渠道上在信息度上给他打一个分,有一个征信度,我们就能够提供新的金融产品,降低融资成本,所以这个方面的结合就是金融的创新。这就是互联网金融的一个本质和它发展的一个逻辑。这个逻辑实际上是自古就有的,商业的逻辑不变,金融的逻辑也不会变,我们会发现商业对金融的需求,由于技术革命而带来的渠道和产品的创新贯穿了整个金融的发展史,那么我相信这次互联网金融带来的前景可能也是类似的。

    为了说服大家,我可以讲几个故事,你会发现最主要的金融创新是和我刚才讲的几个主题密切相关的。

    第一个,我先讲一个支付的故事和银行的诞生。

    第一个现代意义上的银行是阿姆斯特丹银行,它是在1609年诞生的。为什么会有这样一个银行?因为哥伦布航海带来了远洋贸易的商业需求,而荷兰因为造船、物流比较厉害,许多的货物会通过阿姆斯特丹进入欧洲。有了这样一个商业和贸易的需求,它就需要金融去支持。第一个金融的需求是什么呢?是支付和结算。所以阿姆斯特丹银行在1609年就成立了,这个银行只做一件事情,就是支付和结算,它接受各个国家的金属、货币和金银,同时它发放银行的票据、转账、开汇票。这是全世界第一个结算和支付的多边中心,这个中心就只做一件事情就是支付,一直做了70多年。

    由于金融和商业的结合,它让阿姆斯特丹成为全世界最大的一个金融中心。大量的钱和贸易通过阿姆斯特丹进入欧洲,当它做了70多年支付以后,它自然从1683年开始为客户提供贷款和信托,因为它有很多钱,它能够给它的客户提供更多的金融的服务,这就是商业——支付——信贷这样一个整个的过程,最后的结果是阿姆斯特丹成为17世纪世界上最大的贸易中心和金融中心。

    300多年后,有一个公司叫阿里巴巴,它做了淘宝和淘宝商城,它做的是天上的贸易不是海上的贸易,它为了做天上的贸易需要天上的金融去支持它,为了做这个事情它被迫去做支付宝。它一开始是做支付宝,由于支付宝和贸易的结合,淘宝成为了今天的电商,全世界最大的领先的电商。今天阿里巴巴之所以能够去美国去上市及有着2000多亿美金的估值,这和支付宝是完全分不开的。当你做了支付,就像阿姆斯特丹一样,慢慢就会做各种信贷、投资产品,比如说余额宝,比如说阿里小贷,所以商业和金融的逻辑是不变的。

    这个逻辑不只是中国的阿里巴巴,如果放眼全世界就会发现,很多非银行机构都在进军网络的支付。谷歌在2011年推出了谷歌钱包;亚马逊提供了基于kindle的支付和转账服务;苹果这个月刚刚推出了基于iPhone和iPad的apple pay——苹果支付,当时它的口号:苹果像用iPod整合音乐行业资源一样整合支付行业。所以互联网公司、非金融机构进军金融是国际上的大势。美国的一个零售的联盟包括沃尔玛、CVS、埃克森美孚(美孚也在做自己的移动支付的体系)等大公司正在建立一个移动支付体系;美国的三家电讯巨头(AT&T、T-Mobile和Verizon)正在联合建立自己的移动支付和虚拟钱包,这代表的是金融业做的一个支付和垄断的终结。

    为什么他们都要做支付,因为这个时代需要精的金融产品。第一个重要产品是支付,不但是支付,而且它满足了我刚才讲的金融本质的几个条件,它除了做支付,还提供了渠道,提供了信息,因为有了渠道和信息,我们可以提供更多的精准的服务,包括商业的服务和金融的服务,所以它是金融的第一步,以这个为基础我们可以打造出一个金融的王国。

    刚才讲的是银行的诞生,我再讲一下投行的诞生。

    美国在18世纪建立以后,过了20多年,在1812年跟英国打仗(这个战争可以说推动了加拿大的建立)。当时美国打仗需要钱,自己需要1600万美金,但是只能够融到600万美金。美国就像中国唐朝的居民龙会努一样没有渠道,不知道找谁去借钱,也没有很好的征信的记录。在这样的背景下,当时有三个纽约和费城的商人他们就说,好吧,我们来帮你做这件事情。于是,“承销”这个词就第一次出现了。这三个商人说,美国政府你可以发一个债券,1块钱美金的债券呢,我以4毛钱美金买进,然后他们转身8毛2就卖出去了。所以第一笔的承销费用美国政府1000万美金的面值只融到了400万的美金,而这个承销费用是420万的美金,所以美国当时和龙会努一样,面对的是高利贷,是因为他没有征信没有渠道,这个是第一个例子。这个例子告诉我们投行的本质。大家都看到了,什么是投行呢,投行就是承销不定性的金融的产品,能够有渠道进行这样的担保,这就是投行的主题。

    那么又过了五六十年,到了1864年,这个时候美国又打仗,南北战争。这个时候美国政府又需要借钱,借20年-30年的钱,但是它不好借钱啊。在这个一个背景之下呢,有一个叫库克的小银行家,他说我来帮你做这个事情。他为什么做这个事情呢?在当时正好有一个科技的革命。在当时这个革命叫做“电报”,这就是当时的高科技。所以这个叫库克的银行家做了几个事情,他把北方的大部分的小城市的代理机构都做了登记,寻找渠道;第二他第一次通过打电报的方式去卖这样一个金融的产品,去做销售。他降低每份国债的面值,这样的话屌丝也可以买国债,他也可以通过各种广告通过各种渠道去宣传。他最后做的这个事情,因为电报的威力成果巨大,他卖了10个亿以上的美金的国债,而且他只是平价卖出,只收了千分之一的承销费,几乎是免费做的。他需要达到的什么东西呢,他只需要每个人在购买美国国债的时候,通过他的银行转一道手,这样他就得到了客户,用现在的话来说这就叫导入流量,用一个免费的方式去做这个销售。通过导入流量把自己的投资机构做大,这就是电报的威力。

    大家可以看到科技的进步带来了金融的创新,带来了投行的创新。我刚才已经讲了银行和投行,我现在再讲第三个例子叫消费者信贷。在上个世纪初渐渐的有了消费者信贷就是信用卡,你如果想一下,信用卡这个东西几乎是不可思议的。因为人类几千年以来的信贷都是典当,如果你在我这里压100块钱,给你50块钱,基本上是不亏钱的,所以开发一个金融产品是无担保的小贷实际上是一个非常有风险、很难做的事情,原来是完全没有这个市场的。他们是怎么做起来的呢?

    当时是正好中产阶级上升,需要消费者信贷,但是又没有征信,因为有信息不对称。我们做不了这个金融创新,它怎么办呢?这个时候就开始有了信用的评级——征信这样的机构。在美国二战以后,有大批的军人退役,存在着消费者信贷这样一个刚需,在这个大背景之下,第一个致力于信用评级的公司Fair Issac——提供的服务叫做FICO,到现在为止还是全世界最权威的个人征信的评级公司——在1956年诞生了。

    由于这样的一个评级,就开始有了这个征信,所谓的征信,就是把各种各样的数据,也是我们今天讲的大数据结合起来,给你一个比较准确的评级,去降低信息的不对称。由于有了这个背景,到了1958年,第一张银行的信用卡就产生了,但是在产生之后,规模还是很小,因为它当时很难去标准化,去适合各种不同的人群。所以,信用卡真正的繁荣是60年代,因为有了计算机的使用,在这个背景之下,我们在收集数据和处理大数据的能力大大的提高了。

    由于这个背景,Visa,还有Master卡,这些信用卡联盟的公司真的开始做大了,终于就产生了现在广泛推行信用卡。大家可以看到,科技的进步、计算机的产生推动了征信,推动了渠道,推动了新的金融产品,这个就叫做消费者信贷,叫做信用卡。

    那么,把这些例子都讲了之后,我们就不吃惊现在的互联网公司为什么会去做互联网金融了。

    我们知道,在过去的几年,现在的阿里巴巴已经上市了,在08年的时候,其实淘宝只有大概1千亿美金的交易额,到12年就做到了1万亿美金,为什么这样去做呢?淘宝它后来总结了自己的经验,他们发现,其实我们是做了一个事情,是全世界金融危机之后,把、沿海和东部的制造业和产业过剩的生产能力,中国西部和中西部三四线(城市)的80后和90后的刚需结合起来,我们通过这个渠道,进行互联网的革命,用这个渠道把他们结合起来了。

    这就是淘宝做到了的事情,它其实做的事情就是把中国构架出一个在互联网上的、国内的、统一的大市场,这就是电商带来的革命。现在在做电商的人都说,互联网化下的电商的未来,是消费者推动零售、批发、品牌商生产和原材料,是C2B的构架。与此同时,大家想一想,如果产业链、供应链都是在网上,会大大的降低信息的不对称,那么像唐朝龙会努这样的一个居民,就能够得到很好的、基于征信的金融产品,所以供应链金融会有一个非常大的前景,就像当年的消费者金融一样。

    我们刚才讲的是从金融的本质以及金融史的角度出发来看这个不一样的金融的未来。我现在想从中国的经济金融制度来看这个未来。那么大家都知道,中国这个几十年经济就是资本的国有化,就是所谓的计划经济。计划经济,它当年就是取消市场,取消企业私人的产权,在宏观的政策上是管制利率和汇率,那么管制利率和汇率就是让中国所有的资本和资源都向中国的国有资本倾斜,是去支持中国重工业发展这样一个前景。当然,这样一个机制是非常糟糕的,它最后的结果是让中国成为消费短缺的经济体,城乡差距很大,因为它剥削农业。在金融体系里面,中小企业融资难,金融消费者找不到融资产品的这样一个现象。这是过去几十年,建国以来一直如此,那么到现在,依然是这样的。整个中国市场的金融体系,还是向中国的国有资本去倾斜的,而且它也不会非常快地去改变的。

    我们知道这个央行,周小川在推动中国私有化,他说两年之内会推动,实现利率的自由化,但是它是不可能这么快就实现的,为什么呢,大家想一想,中国现在国企和央企是赚钱的,但是这个赚钱是实际上是因为它们对行业的垄断以及对融资成本的低廉而得到的。如果中国的融资成本上升几个点,它就可以抹平中国的国企和央企的利润。所以中国的金融的自由化取决于中国国企的混合经济的改革和中国城乡统一的改革。所以这资源倾斜的改革如果不能成功的话,中国以市场为核心去决定这个要素的价格以及分配机制是不可能完成的。

    那么这说明什么呢?我们知道,中国经济的发展是需要金融体系来支持的,没有一个发达国家是没有一个发达的金融体系的。但中国只是一个落后的资源倾斜的金融体系,这样一个金融体系不会很快地改变。如果它改变的话国有资本会出事的。所以它改变一定是以中国的国有经济的改革为主,这也是十八大的主旋律。那么这样的话,由新技术革命带来的给新金融消费者的服务——就是我说的不一样的金融——它就会有一个非常大的前景。这就是中国经济和金融的体系所决定的。

    再给大家看一张图画,这我们知道,这个图画是什么东西呢,这个图画的是过去的几十年中,消费占GDP的比例。美国的话,大家可以看到现在大概是70%左右,中国的消费占GDP的比例只是35%左右,这正好是美国的一半。这两个国家正好相反,美国是消费太高了,中国则是消费太低了。

    消费太低它一定要上升,所以中国必须从投资拉动经济向消费拉动经济去转型。所以我想讲的是,中国长期来说一个非常大的未来是什么呢,是消费升级、服务升级、体验经济、老年化、大健康。所以如果你还有钱要投资的话,一个非常大的前途应该是和服务业、消费和大健康相关的整个的产业链。包括相关的交通、物流和消费者信贷和金融的服务,再加上互联网革命这样一个因素。所以我觉得三个关键词,一个是互联网,一个是消费者,一个是金融。它们这个结合有一个非常大的未来。

    那么我借用两分钟讲一下一些金融产品的未来前景。如果你看一下,你会发现美国人的金融资产大概只有15%的钱放在银行里,中国可能倒过来,85%的钱放在银行里。如果一般家庭的存款会有一半从银行里跑出来,如果非金融机构、企业在银行里的存款能有20%的互联网化的话,加起来就是三四十万亿的这样一个市场的空间,所以理财,包括互联网理财是一个非常大的一个方向。我刚才提到的消费者信贷,那么中国现在人均持有信用卡大概是0.3张,美国的话,就是每个持卡人大概有7张,如果中国每个持卡人大概能有人均2张的话,大概5、6倍的涨幅了,那么就是有十几万亿的规模的消费者信贷这样一个市场没有被开发的。

    再看一下这个小微企业和个体户对中国GDP贡献大概是60%这样一个份额,所以你看一下13年底的GDP的话,它们的贡献大概有34万亿的这样一个份额。但我们知道中国这样小微企业和个体户基本在银行里是借不到钱的,所以这是一个待开发的市场。但是你要去开发他的话一定是需要大数据的支持,那么在这个时代是经济的革命就会带来这样一个便利。还有保险,那么我就不多说了。

    最后一点想提的就是这个网络银行。

    网络银行,下面第一个例子是荷兰的ING,这个网络银行是,看它的数字是它的运营成本,可以看到它跟常规银行相比是最低的,为什么呢,因为它不需要线下的这些分店去揽存,所以它的成本是最低的。但是我认为在中国经营以后的网络银行,我们知道现在腾讯的微众银行,还有阿里巴巴这个银行也申批下来了,那么这些中国的网络银行更是由一个前景。为什么呢,因为它线下去开一些分行去揽存的话,还有很大的一个商业和支付的场景已经作为基础了,所以它不但是像国外的银行是一个渠道的革命,它还是一个信息的革命。我觉得是一个非常大的突破,很多人已经在用网络支付去消费,进行电商的购买,所以我们以这个基础,可以提供很多精准的金融产品的服务。所以我认为中国的网络银行也是非常有前景的。

    我刚才已经从金融的本质和金融史的角度讲了一下,那么我想讲的还是这三个点,金融的本质。第一个是新商业的机会将带来对金融的需求,就像互联网时代带来的新商业机会也会带来新的对金融的需求,那么技术革命它往往会带来金融创新,带来新的金融市场。就像我们当年无法想象的消费者信贷一样,我们可能也无法想象一个新的金融市场的革命。由技术革命带来的金融市场的产生,这个技术革命可以带来渠道的革命,也可以由于对信息的大数据收集而带来征信,带来新的金融产品。所以中国的互联网,尤其是由商业平台的互联网,这个平台因为它有了渠道和大数据,它能带来很多的金融创新,所以在这样一个创新的基础上,基于互联网,基于数字技术和平台的普惠金融,我认为,它会有一个非常大的前途。

    大家想象一下,中国一般的老百姓都不知道买什么样的一个投资产品,在中国无数的中小企业和一般的消费者,他需要信贷,也没有这样一个金融工具的提供,所以在这个时代我觉得做不一样的金融,就是互联网金融,我觉得这是一个黄金的时代。那么我们长江的校训,来自我们项院长的“取势、明道、优术”。

    我刚才的发言其实就像是“取势”,如果我们是没有翅膀的猪,想飞翔的话最好的办法就是知道风口在什么地方,然后就是到这样一个风口去。

    这就是我今天想和大家分享的对互联网不一样的金融的理解,谢谢大家!

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  • 2019年,中国步入改革...4月24日,“2019年中国物联网行业创新创业沙龙暨长江商学院智造创业MBA课程”在深圳圆满举行。本次沙龙由长江商学院主办,中国高科技行业门户OFweek维科网承办。长江商学院副院长、金融和经...

    2019年,中国步入改革开放40周年,已迈入智能制造业增长期,科技发展水平已开始由“追赶式发展”向“智能制造式发展”转变。科技增长速度虽快,然而企业在技术研发等领域仍面临诸多问题,企业面对这些问题如何应对?

    4月24日,“2019年中国物联网行业创新创业沙龙暨长江商学院智造创业MBA课程”在深圳圆满举行。本次沙龙由长江商学院主办,中国高科技行业门户OFweek维科网承办。长江商学院副院长、金融和经济领域等顶级专家甘洁教授,香港科技大学计算机系教授、IEEE Fellow张黔教授,微埃智能创始人、长江商学院智造创业MBA首班学员赵紫州先生为现场来自物联网、智能硬件、智能家居等领域等100多位观众做了演讲及主题分享。

    AIoT时代已来 创业者转型有道 长江商学院物联网行业创新创业沙龙圆满结束!

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    参会者现场签到

    甘洁教授:BAT撑不起中国经济!科技创新才是唯一出路

    步入2019年,互联网从业者纷纷大叫“寒冬来了”,减薪裁员、资本撤离、产业迅速萎缩是企业家们不得不面对的问题。作为长江商学院副院长、金融学教授、金融和经济发展研究中心主任,甘洁教授,她认为,BAT撑不起中国经济! 在贸易战等国际背景下,我国也并不能依靠茅台等传统制造业取胜!

    当下,产能过剩,企业投资是过度疲软,为了终结低端劳动力和低端资源的模式,整合低端劳动力和低端资源的模式的终结唯一的出路:科技创新!从山寨即逆向研发到自主研发,即正向研发。甘洁教授现场表述了制造业的现状及科技创新的三大新优势,同时,她也对创新创业过程中面临的挑战和应对进行了实践和探索。

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    甘洁教授

    她曾经连续11个季度对工业企业进行大规模调查,基于此编制的产业经济景气指数,以及对工业经济的深入研究在国内外受到普遍关注和赞誉。甘洁教授参与了早期支持、孵化包括大疆创新在内的多个智能装备和智能产品领域的高科技企业。

    随着机器人、AI、智能制造和智能产品技术的兴起,制造业格局将会重塑,技术集大成的可能性智能装备与智能制造及智能产品无限的新的可能性,芯片、视觉、定位、机器学习等技术的突破将重新定义制造业的竞争优势,技术加制造生态使企业成本降低五到六成左右。

    甘洁教授表示,在经过大疆创新、QKM 李群自动化等创业导师和董事的实践后,她与合作伙伴共同创立了创业生态体系:提供全产业链的资源支持,包含人才输送、技术指导、供应链、精密制造 + 硬件技术平台、海内外市场开拓、媒体推广,工业设计等。在法务方面,提供公司架构设计和知识产权保护。导师将指导公司结构梳理、员工激励制度、产品定义、项目管理等,此外,还成立了清水湾种子基金和VC基金等。

    张黔教授:大健康产业物联网创新创业机遇与挑战

    香港科技大学计算机系教授、IEEE Fellow张黔教授为参会者带来了一场精彩的物联网落地大健康领域的课程。作为互联网概念的延伸,物联网实现了设备、人与过程之间的通讯,是有用信息和知识的交换。她认为,没有人工智能的物联网是不算真正的物联网的。随着现代科技如移动互联网、大数据、物联网、云计算等的渗透性加强,其已颠覆了很多传统行业的格局,对健康产业产生了深远的影响。

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    张黔教授

    她从三个方面阐述了我国医疗健康领域的现状,患者的医疗健康意识仍以诊疗为主,定期体检意识不强;我国医院分级特殊、医院层级之间的差距非常大;患者就医导向混乱,各大省会城市的医院人满为患,而小医院及社区医院则门可罗雀。

    数据显示,中国健康服务产业总规模到2020年达到8万亿,于2030年达到16万亿元,对于创业者来说,这是一片蓝海。“实施健康中国战略”提升到国家整体战略层面统筹谋划,把以治病为中心转变为以人民健康为中心,变被动治疗为主动预防,提供全方位全周期健康服务。

    随着现代科技的渗透性加强,如移动互联网、大数据、物联网、云计算等,已经颠覆了很多传统行业的格局,对健康产业产生了深远的影响。物联网技术对大健康产业的赋能可以从两个维度来看,一是以患者为中心的健康管理,从未病时的健康管理、疾病风险预测,到疾病的诊断、治疗,以及治疗后的康复/慢病管理的全健康生命周期;二是以医疗临床管理为中心,包括人员、设备定位、跟踪、管理,药品管理,手术管理,输液管理,生理体征监测,智慧病房等。

    微埃智能赵紫州:面向工业的机器智能

    微埃智能创始人赵紫州是长江商学院智造创业首班的学员代表,2017年,赵紫州和师兄联合成立了微埃智能科技有限公司,其利用多层次深度神经网络算法(NLP)和数据驱动型人工智能模型,为客户提供定制化的数据预测和分析方案。在创业初期,他的团队尝试过医疗、法律、金融、互联网各个行业。

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    微埃智能创始人赵紫州

    赵紫州从加州大学伯克利分校毕业后,他带着自己的创业念头回到国内,并选择了见效慢、但风险更为可控的制造业。不过,在做前期调研时,他发现国内实体制造业早就不如自己出国前那般光鲜了。

    赵紫州说,他带着海归团队回国,发现实体制造业跟高科技真的是两个世界,他们的AI技术难以对接处于发展中的制造业,找不到应用点。不过,幸运的是,他很快接触并加入了长江商学院,其智造创业MBA课程帮赵紫州及其团队省去了找产业、找企业找老板的漫长的不确定过程,直接对接场景,研发技术发挥团队最大优势。

    现场讨论:创业者的机遇和挑战

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    现场讨论环节

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    现场观众踊跃提问及分享

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    参会者认真记录课堂分享

    在圆桌讨论环节,甘洁、张黔二位教授和赵紫州先生与台下的嘉宾进行了热烈的讨论和交流。讨论从供应链体系、创业资金、人才、大公司资源倾斜及AIoT技术的融合方面探讨了当下创业者的面临的种种问题。

    随着一系列开源平台的免费开放使用,创业的门槛变得越来越低,想要将企业做大做强,一定的资金支持是必不可少的,那么,创业资金越多,创业就会越成功吗?

    对于这个话题,甘洁教授给出了的四个看法:一、弄清楚拿钱的目的是什么;二弄清楚产品的定义是什么;三、弄清楚拿钱后的团队要扩张到何种程度;四:投资人是可以随时撤资的,那么问题来了,资金链断裂的团队该怎么办?

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    甘洁教授

    “经济寒冬的到来,融资变得困难,但有些好的项目面临的一个完全相反的问题就是,拿钱太多不知道怎么花!”甘洁教授举例去年遇到的无人机创业团队,拿到投资人5000万的资金被资本误导,团队创始人并没有想清楚产品的定义、想清楚自己的技术的积累,投资人是很现实的,在慷慨相助的同时也对投资的产品做了量产的要求。其实,这些都是陷阱。

    “创业团队有个错觉,即投资人的钱是花不完的,花完了就会有新的钱进来,于是团队开始盲目扩张,烧钱速度很快,然而到最后却没有任何结果。”投资圈热钱涌动,一旦收缩,创业者随时面临资金链断裂的风险。甘洁教授总结道,对于质量比较好的团队来说,钱也未必是好事。所以创业者在拿钱前先想清楚:拿这么多钱的目的是什么?拿下的钱要花在哪里。

    赵紫州补充道,作为一家人工智能行业公司,拥有诸多“大牌”博士员工,拿到资金后容易“飘”,但产品并没有打磨出来,这是一件非常危险的事情。除了投资人的钱,赵紫州还介绍了两种融资方式,一个是银行债券融资,另一个是债权融资。银行债券融资的低利息对创业团队来说非常有利,也不用担心股权的稀释。债权融资则从无形中推动创始人前进,减少团队融资太多“飘”的风险,更有利于创业团队的成长。

    来自北京的参会者分享了其团队在供应链方面出现的问题,甘洁教授一针见血地指出:良好的供应链不代表公司会成功,但是较差的供应链体系一定不能成功!作为创业者,供应链系统为终端客户提供商品和服务,从最初的原料供应到最终产品及用户这一过程中,任何一个环节都至关重要,对于供应链的赋能,才能服务真正有市场需求的产品。

    张黔教授在人才和大公司资源的倾斜上作了分享。她认为,作为创业者,如果不将人才放在重要位置,企业是无法取得成功的,人才是任何一家企业乃至一项技术的核心。资源争夺也愈加激烈,创业公司难以找到足够的资源来支持自身的发展,这就凸显了大公司资源倾斜的重要性。

    物联网发展至今不再是单独的个体,越来越多的跟大数据,人工智能结合在一起,以前常常说万物物联,而现在我们更多的提到的是万物智联,万物智联,必然离不开智能的交互方式,这也给了很多企业新的一轮技术融合的机会。赵紫州对参会者分享了从IoT到AIoT新一轮的技术融合热点。通过人工智能等高科技手段提升生产力,抵消人口红利消亡对实体经济的影响,强盛中国制造业。

    AIoT时代已来 创业者转型有道 长江商学院物联网行业创新创业沙龙圆满结束!

    会后合影

    当前,全球正出现以信息网络、智能制造、新能源和新材料为代表的新一轮技术创新浪潮,对产业发展产生了日益深刻的影响。智能制造作为此轮产业革命的核心组成部分,将推动制造业生产方式变革、促进全球供应链管理创新、引领制造业服务化转型、加速制造企业成本再造。只有主动加快物联网、人工智能技术的突破和大规模应用,才能有效应对新一轮技术革命对全球制造业可能造成的巨大冲击。此次长江商学院的物联网行业沙龙通过经济、场景落地和技术分享的形式,让中国的创业者们在智能制造的路上少走弯路!

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  • 数据科学家的成长之路兼学习路线  所谓万丈高楼平地起,搞数据科学、机器学习或深度学习,一开始至少得学会跟计算机打交道吧,怎么跟计算机打交道呢?...语言、数据结构、算法等基础知识后,如何更

                                                                                           数据科学家的成长之路兼学习路线

        所谓万丈高楼平地起,搞数据科学、机器学习或深度学习,一开始至少得学会跟计算机打交道吧,怎么跟计算机打交道呢?编程。

    第一步:学习编程

        实话说,计算机体系很庞大,除了语言、数据机构、算法之外,计算机体系结构、操作系统、网络、数据库等等领域庞大。但不管怎样,学习如何编写代码、如何编程是必需的。学完语言、数据结构、算法等基础知识后,如何更进一步提高编程能力呢?上LeetCode刷题成为很多人的不二之选。
    推荐教程:《面试求职算法班》、《LeetCode直播刷题班》

    第二步:扎实数学

        数学是搞数据科学的必备基础,数学不扎实,机器学习里很多原理、推导、公式便无法理解透彻,比如单单一个SVM就涉及到求导、凸优化等数学知识。所以如果数学忘了,很有必要复习并重新扎实数学基础。
    涵盖内容:微积分、数理统计与概率论、矩阵、凸优化
    推荐书籍:数理统计学简史、矩阵分析与应用by张贤达、凸优化(Convex Optimization)
    推荐课程:《机器学习中的数学班

    第三步:掌握适合数据科学的Python

        python在当今的数据分析很热,广泛应用于金融、电商等领域的大数据分析,也非常适合数据工作者利用它处理数据,所以Python在数据领域应用的越来越广泛。
    推荐教程:《Python基础入门班》、《Python数据分析班》、《Python爬虫项目班》

    第四步:开始学习机器学习

        机器学习技术在很多领域应用广泛,包括在数据挖掘、搜索、推荐、广告、自然语言处理等等中。所以学好机器学习,是搞更多应用领域的前提条件。此外,学习机器学习,不单单只是学习一个个模型、算法就足够,因为实际的机器学习工作中,分析问题、处理数据、处理特征占绝大部分工作。所以不要以为看到一个课程涵盖许许多多的模型/算法就以为捡到了宝,看一个ML课程有没有工业实战,最快速的判断标准之一就是看它讲不讲以及是否能讲好特征工程、模型调优等工程点。
    推荐书籍:PRML
    推荐课程:《机器学习班

    第五步:再进一步之学习DL

        得益于计算机越发强大的计算能力,神经网络的加强版深度学习(权且容许我这么不专业的叫法)越发火热,从AlphaGo、无人驾驶再到最近的AlphaGo 2.0横扫中日韩顶级棋手,AI可谓出尽了风头,在这个人工智能与大数据的时代,不学点AI,都不好意思出门跟人打招呼说我是搞计算机技术的了。
    推荐课程:国内首家提供GPU云平台实战的《深度学习课程


    第六步:做实验及上kaggle实战

        纸上得来终觉浅、绝知此事要躬行。理论学习再多最终还是要实战。为降低门槛起见,你可以从做一个一个有趣的深度学习实验开始,比如学梵高作画、自动玩flappy bird等等。然后,在kaggle上多刷刷一些数据竞赛项目
    推荐课程:除了上面本身便有实战的机器学习、深度学习课程之外,还推荐《kaggle案例实战班》、《机器学习项目班》、《深度学习项目班》

    第七步:实习或工作

        如果你是想做数据挖掘、计算机视觉、自然语言处理,可以继续学相关的课程:https://www.julyedu.com/route。此外,很多经典最新论文值得一读。如果足够了,那就正式出山到实际江湖上闯一闯吧:找份工作,干一把!
    推荐公司:有资源、有数据的偏大型一点的公司
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    《移动商学院2009钻石版1500G》

    ——管理培训移动大讲堂

    2000种品牌课程+12000集名师课程+1000G可复制视频+8个全行业覆盖+23类海量培训课程+10G超级大礼包+200G中国企业名录+2G全能营销软件

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    一、【移动商学院简介】

    【移动商学院背景】

    培训光盘随着市场竞争的加剧,能否能跟上时代的步伐,适应时代需求,管理培训光盘是目前各层管理者所面临的重大挑战!迅速提升个人能力已成为各层管理者的必然之举。

    虽然市场有需求,但管理者工作很忙,时间有限,一般的培训方式很难满足“随时随地学习”的要求。同时,一些企业正处在快速成长的阶段,管理培训光盘急需培养一批有素质、懂管理的骨干人员来提高企业的核心竞争力。然而,受培训经费、培训场所等条件的限制很难实现。《移动商学院2009版》应运而生,将是您的最佳选择!

    《移动商学院2009版》是盛尊管理培训全系列产品的组成部分之一,培训光盘它是借助计算机技术,在系统整合资源的基础上形成的全新的培训模式 ,分类有

    移动商学院 移动商学院 经理人学习机 总裁学习机

    企业管理 企业管理 领导艺术 企业战略 人力资源 财务管理 生产管理 经营案例 工厂管理 酒店管理 前沿讲座 职业素质 物流采购

    MBA培训 赢在中国 央视讲坛 商务礼仪 人际关系 时间管理 成功激励 欧洲商学院 WTO经济 成功论坛 东方名家 口才演讲

    市场营销 市场营销 销售技能 客户服务 电话营销 保险直销 派力营销 销售技巧

     

    个人成长成功学 NLP/心理学 催眠放松 个人发展

    教育学习 亲子教育 学习能力 家庭关系 健康养生 财商教育

    企业名录 地区企业名录 行业企业名录 外商投资名录 企业传真号码 全国车主名录 全国业主名录 老板手机号码 高层经理名录

    电视购物数据 高消费人群 外国公司名录 旅游航空会员 阿里巴巴名录 全国股民资料 特色数据 移动联通VIP

    名师讲座:余世维  曾仕强  翟鸿燊  移动商学院  企业名录 所有名师列表

    【移动商学院的五大特色】

    贴身的商学院便携式学习随时与大师交流学习;

    1、整体设计:人性设计,系统整合

    2、学习方式:随时随地,随心所欲

    3、学习效果:实用有效,迅速提升

    4、产品形式:浓缩精品,小巧便利

    5、综合价值:省时省费省力省心、物超所值!

    【移动商学院优势】

    酒店管理光盘一般的培训模式要么需要固定的培训场地、要么需要宽带上网的条件,而“移动商学院”将几十门时代光华精品课程,浓缩于一个小巧便携的移动硬盘中,真正实现了资源就在身边,学习无处不在的“移动式”学习模式!

    管理咨询光盘不管下班回家还是出差在外,只要身边有一套移动商学院,市场营销光盘那就不再需要大量的培训光盘与教材,也不需要网络条件,人力资源管理培训光盘一台电脑就可以解决问题了。移动商学院还可以让用户提前了解课程结构与课程提纲,记录学习笔记与学习心得,并提供了自测考试等功能。

    【移动商学院能为您实现5大价值】  

    1、立足中国企业管理现状,帮助企业解决实际管理问题:“问题能否解决,改变是否发生”是盛尊管理培训课程的标准;

    2、塑造成功心态,培养职业技能:让管理者快速掌握各种职业技能与成功方法,企业管理光盘在良性心态下,运用这些技能迅速走向成功;

    3、帮助建立管理模式,提供整体解决方案:帮助企业管理者建立规范化的管理模式,培养职业化的员工队伍,并为此提供整体解决方案;

    4、汲取中外管理精华,帮助建立学习资源平台:广泛借鉴IBM、HP、GE、联想等企业管理课程与方式,为管理者提供迅速见效的管理课程;

    5、企业管理培训光盘帮助培养终生学习者,建立学习型组织;

    6、超值的价格回报,高性价比优势

    【移动商学院使用方式】

    1、【企业管理培训模式1】:移动商学院+电脑+投影仪/电视机=企业内训

    1、【企业管理培训模式1】:移动商学院+企业内训器+投影仪/电视机=企业内训;

    2、【出差学习模式】:一套移动商学院+笔记本电脑,轻松为您解决出差时的学习问题;

    3、【家庭共享模式】:利用业余时间随时学习,为您的学习提供便利的条件。

    【移动商学院与传统培训对比】——企业有效降低培训成本之路!

    《移动商学院》与培训类产品优劣对照

    公开培训课    2000-10000元    1    1-3天    无    现场气氛好    高费用;不能重复学习;    学习时间、地点受限

    企业内训     8000-50000    不限    1-3天    较少    实用性较强    费用高昂

    EMBA    3万元    1    1年以上    理论知识强;有毕业证书    高费用;不能重复学习;    花大量时间成本;    学习时间、地点受限


    移动商学院    3980元    每课时0.57元 3年质保  费用低;时间、地点不受限制;可自学也可团队学; 12000集培训+10G超级大礼包+200G中国企业名录+2G全能营销软件

    假如1200集都学完的话上公开课(按照每课时500元)一个人需要600万元,移动硬盘只需3980元

    二、【选择移动商学院的十大理由】:

    【1、权威制作、信誉保证】

    《移动商学院2009钻石版1000G》是由盛尊管理培训光盘http://www.908888.com)——中国最大最早的管理培训门户网站权威制作。盛尊管理培训网创立8年来,在业界取得了良好的口碑,盛尊管理培训@商城为盛尊培训管理网旗下商城,商城提供服务商品拥有信誉保证。

    【2、价格实惠、绝对超值】

    《移动商学院2009钻石版1000G》包含2000余门讲座,12000余集,如果购买光盘,约需70万,即使按照网上下载的价格,总计仍为40000元;而现在购买《移动商学院2009钻石版1000G》,新春特价只要3980元!还包括了一块1500G硬盘。,一个铝合金移动硬盘盒!

    【3、最新讲座、实时更新】

    《移动商学院2009钻石版1500G》提供的讲座,可以说是全中国最新的!包含了很多08年最新上市的时代光华讲座!免去您四处搜索下载之苦,节省您的宝贵时间。

    【4、使用方便、即插即用】

    《移动商学院2009钻石版1500G》可以接在您电脑的USB端口上学习,也可以方便接到别的电脑上学习。还可以将硬盘直接安装到电脑上随时学习,再也不用一个一个下载了。

    【5、自由复制、实现共享】

    《移动商学院2009钻石版1500G》我们提供的时代光华资料是可以复制的,因此您可以和您的朋友合买我们的硬盘、多人共享资源。您还可以在出差时,将想要学习的讲座复制到笔记本、移动硬盘、U盘中。一次购买,终身使用!

    【6、货到付款、信心保证】

    盛尊管理培训@商城将及时快捷提供订购商品,保证商品质量,保证15天无障碍退货,2件商品免快递费。为了消除您网上购物的不放心,我们特别提供了全国各地货到付款业务!将风险留给我们,安心留给您!

    【7、售后保障、质量承诺】

    《移动商学院2009钻石版1500G》使用的硬盘为7200转 串口1000G 高速硬盘,速度快、性能稳定、价格稍高,硬盘本身可以保修三年,目前我们使用的硬盘,发现的故障率为0%!有问题随时拔打我们的24小时服务服务电话,随时为您服务。

    【8、赠送8大实用好礼】

    《移动商学院2009钻石版1500G》购买后提供以下8种赠品价值约3000元,并提供盛尊管理培训网VIP帐号,可实现参加培训课程、企业内训、管理资料下载、购买商品全部VIP资格。 

    二、【购买1500G硬盘商学院,赠送价值3000元8大好礼】

    1、余世维全套课程高清版大全(186集经理人必看)

    2、麦肯锡安达信大公司管理咨询报告500套

    3、精品最新视频讲座(123部,794集)

    4、郎咸平全集-企业家必看(更新至08年12月,100余集)

    5、时代光华财务全套视频41部,380余集(企业财务流程管理必备)

    6、1万多个表格、制度等文档(11320个文件)


    三、【硬盘移动商学院产品价格及支付方式】

    1、2009新春特价,3980元/套,免快递费(不含发票,要发票请另加6%税点)。 

    四、【产品介绍】

    本产品汇聚2000种品牌课程、12000集名师讲座课程于一块移动硬盘,用户可以随意学习课程。真正实现了资源就在身边,学习无处不在的“移动式”学习模式!

    只要有一块移动商学院,就不再需要大量的培训光盘和教材,也不需要网络条件,一台电脑就可以解决问题!

    【包含】:每秒7200转串口SATA 1500G硬盘一块(全国三年联保,希捷1500G硬盘)。

    【格式】: wmv、rm、mp3 。

    【赠送】:铝合金品牌USB移动硬盘盒。

    【容量】:1500G硬盘格式化后的容量为1360G。

    【附件】:移动硬盘数据线一根、电源线、驱动光盘、产品安装使用说明书一册、专业播放软件。

    五、【使用注意事项】

    1、在接入电脑前请先将移动硬盘水平放在水平面上,在使用过程中尽量不上下移。

    2、不对视频文件进行移动、删除、拷贝等操作。

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    2018-09-04 20:15:37
    语言认知模型:王少楠,宗成庆(中科院自动化研究所)  语言表示与深度学习:黄萱菁、邱锡鹏(复旦大学)  知识图谱与计算:李涓子、候磊(清华大学)  应用研究: 文本分类与聚类:涂存超,刘知远(清华大学...
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