出海，正成为中国企业软件新的增长路径。
2025 年 5 月 23 日，由崔牛会主办的「AI 发现者城市峰会·深圳站」在深圳湾万怡酒店成功举办。
本次峰会以 “出海破局者，企业软件解锁全球” 为主题，聚焦中国企业在出海过程中面临的机会与挑战，深度探讨如何在美国、中东、日本和东南亚等关键市场中实现可持续增长。
峰会现场，来自用友网络、店小秘、天润融通、帆软、Google Cloud、快批、明源云、实在智能、多点国际、筷子科技、纷享销客、万兴科技、QuickCEP 等数十位中国 SaaS 出海实战操盘手齐聚，与数百位到场嘉宾共同探讨中国企业软件的全球化发展之路。
崔牛会创始人兼 CEO 崔强在开场致辞中指出，中国 SaaS 的出海路径正从 “产品出海” 走向 “品牌出海”，最终迈向 “运营出海”。真正的挑战在于能否建立本地化的运营能力。
“这是一个生存题，而不是选择题。中国的软件企业要真正走出去，需要用技术去定义规则，用生态去打破壁垒，用耐心去赢得市场。” 崔强强调，“出海路上，需要破局者。”
崔牛会创始人兼 CEO 崔强
放眼全球，IT 服务正在推动企业顺利出海。用友副总裁、海外区总经理郭葆春提到了客户首先关心的问题：“有没有产品和方案全球化和本地化能力?” “有没有在海外当地交付的案例经验?” “有没有在地经营机构提供本地服务?”。
用友出海 22 年，构建了覆盖 40 个国家 / 地区的全球服务网络，服务了数千家出海以及海外本土企业，为企业提供了全球化运营能力。
用友副总裁、海外区总经理郭葆春
店小秘创始人兼 CEO 杜建银则分享了他们在出海过程中总结的几点经验：面对中小企业市场时，用 ToC 的方法做 ToB；把产品迭代和服务做到极致；实行 “先 PLG、后 PLG+SLG” 的增长策略，重视社区反馈；坚持聚焦目标客户群，顶住诱惑，不盲目扩张，把目标客户服务好等等。
店小秘创始人兼 CEO 杜建银
一、成熟的美国市场，打破想象的中东
在全球 SaaS 出海版图中，美国和中东代表着两种截然不同的发展阶段与进入门槛 —— 一个是市场成熟、竞争激烈的 “红海”，一个是潜力巨大、文化复杂的 “热土”。
这两个方向，同样吸引着中国 SaaS 企业的目光。
天润融通创始人兼 CEO 吴强，刚刚结束在美国的 SaaS 市场考察，带回了几项值得重视的最新观察。他指出，美国 ToB 软件行业正经历结构性变化，中国企业若想进入，必须警惕几大趋势。例如：
首先，若从创业第一天起就定位为一家 “全球化 ToB 管理软件公司”，企业需要尽早决定自身是要融入美国产业链还是中国产业链，这不仅影响产品定义，也决定了未来的发展路径。
其次，硅谷新一代 SaaS 创业公司普遍呈现“小团队高效率”的特点。例如，ARR 已达 3 亿美元的 Cursor，其员工规模却仅为 60 人。这种 “极简化组织” 的运营方式，可能成为对传统规模化 SaaS 公司的一种结构性挑战。
第三，AI 的崛起正在重构企业的 IT 与人力预算关系。在美国，企业逐渐按 “outcome”（结果）计费，IT 与人力预算融合，大模型进一步增强企业自建IT能力，使得其对第三方 SaaS 供应商的依赖度降低。
天润融通创始人兼 CEO 吴强
此外，出海营销博主、“品牌出海 S 姐” IP 主理人余静，以及万兴科技副总裁刘江华、纷享销客总裁兼 CTO 林松、GoogleCloud 北亚区初创生态负责人李淼鑫就 “美国 SaaS 市场的竞争与突破” 话题展开了对话探讨。
美国市场圆桌对话
在对话中，针对美国市场的进入路径，刘江华认为，不同类型的 SaaS 产品需要从 “技术” “场景” “用户” 三个维度协同考量。
他指出：技术是底座，没有强大的中台，就难以支撑多语言、多业务场景的需求；场景和用户需求则是产品设计的关键出发点。三者缺一不可，必须协同推进。
林松则从 “业务型 SaaS” 的视角指出，对于他们而言，技术虽然重要，但往往 “隐藏” 在产品底层，用户感知不强，因此 “产品是否真正解决用户痛点” 才是破局的第一优先级。
而在李淼鑫看来，最重要的还是产品本身是否 “好用”。
“十几年前大家讨论是不是云，现在也不在乎到底是不是 AI，只要产品能解决问题、用起来舒服，就足够了。” 他也强调，如果客户是偏好 PLG（Product-Led Growth）路径的用户，渠道反而不是核心竞争点。
美国是一片红海，但如果你有一个真正能打动人的产品，这片红海依然值得一战。与美国的 “成熟与高竞争” 相比，中东市场则是一块 “充满想象但并不简单” 的土地。
中东市场对话
帆软副总裁、海外事业部总经理徐研指出，中东市场对文化理解的要求远高于大多数新兴市场，语言、饮食习惯、宗教节奏和商业文化都与中国存在显著差异。
例如，在有的国家的某些特定日子里，员工可能是远程办公或休假，这就将直接影响与客户之间的沟通频率和推进效率。
此外，中东企业的采购流程通常非常复杂，决策流程可能涉及多达 10 个审批节点，而任何一个节点因请假、休假等情况被搁置，整个签约周期就可能被拖长至一年甚至更久。
他坦言，要在中东市场成功落地，企业不仅需要提供高质量产品，更需有充足的文化敏感性与长期博弈的耐心。
二、IT 陈旧的日本市场，逐个击破的东南亚
在 IT 系统陈旧、信任建立缓慢的日本市场，企业数字化转型进展缓慢但压力巨大。
日铁软件（上海）战略企划负责人石川结贵以 “理解日本企业所面临的挑战” 为题进行了深入分享。她指出，日本大型企业普遍面临遗留系统的掣肘，系统复杂程度高，更新难度极大。
日铁软件（上海）战略企划负责人石川结贵
早在 2018 年，日本经济产业省就曾发布报告，提醒企业关注系统老化的问题。可直到今天，仍有超过 80% 的企业依赖 “黑箱” 式的老旧系统运行。更严重的是，40% 以上的企业将超过九成的 IT 预算投入在系统维稳上，导致新项目无从启动。
在 ERP 等复杂业务系统领域，系统与业务深度绑定，使得架构重建成为一项艰巨任务。
石川指出，系统升级的关键不仅在于 “读懂” 复杂的老系统，更在于能否设计出面向未来、具备灵活性和可持续性的架构。
目前，已有部分中国软件企业在日本耕耘。
快牛 QuickCEP 创始人 & CEO 陈光分享了他们在日本市场冷启动的真实体会，并总结出 12 条经验。
快牛 QuickCEP 创始人 & CEO 陈光
其中提到，对于日本市场的调研需要细致，市场调研的费用多花一些会更好。同时，日本的 CEO 往往并不拥有最终决策权，产品采购必须由实际业务负责人层层评估推进，签单流程极其冗长。
产品层面，日本客户更偏好 “小而精” 的模块化系统，而非大而全的一站式平台。
日本市场圆桌对话
在随后的圆桌讨论中，崔牛会创始人崔强、明源云高级副总裁童继龙和实在智能创始人兼 CEO 孙林君共同探讨了 “如何突破日本市场的壁垒”。
童继龙强调，即便签约成功，若在本地交付、服务和产研层面无法真正满足本地化需求，依然可能面临交付失败的风险。在本地团队建设上，他建议首选具有软件背景、英语能力较强的日本本地负责人；相比之下，找到懂中文的人更难，也更不现实。
孙林君则分享了一个语言本地化踩过的 “坑”。他们曾尝试通过大模型机翻快速适配产品语言，结果因翻译不准确、语序不符而遭遇客户不满意，最后不仅重新翻译，还不得不调整 UI 布局，以适配日语的表达方式。
相比之下，东南亚市场则是中国 SaaS 企业最早尝试出海的区域之一，也被认为是出海起步最有可能成功的市场。
快批 CEO / Epaifa 董事长徐志江在「东南亚 SaaS 市场：机遇、挑战与 Epaifa 的赋能之道」主题演讲中指出，判断一家企业是否具备出海能力，关键在两点：一是是否有坚定的出海意愿，二是是否对自身品牌有信心。
快批 CEO / Epaifa 董事长徐志江
他直言，现在的全球市场环境已经不适合 “试试看” 式的轻量级探索，企业必须准备好长期投入。
他还强调，品牌认知与本地化深耕是企业建立长期竞争壁垒的基础。如果一个企业连这两件事还没想清楚，那么谈打法、谈策略都为时过早。
在圆桌对话「如何抓住东南亚市场的增长红利」中，GlobalHub 创始人 & 华狮出海 CEO 邹杨，以及多点国际 CEO 杨凯与筷子科技创始人兼 CEO 陈万锋共同探讨了渠道策略、本地团队建设、用户画像和商业节奏等问题。
东南亚市场圆桌对话
其中，陈万锋分享了他们在搭建海外服务团队时的一个重要经验 —— 早期并不依赖外部猎头或招聘渠道，而是优先从内部挖掘适合出海的员工。
他认为，出海 0 到 1 阶段的团队构建，更看重员工是否了解公司业务、是否有服务经验，以及是否具备一定语言基础。在此基础上再逐步引入双语能力强的人才，更容易带动整体团队成长。
三、写在最后：致每一位正在全球化路上坚持的中国软件人
在这场峰会中，我们看到中国软件企业正在用各自的方式探索出海的路径：有人选择技术打底、产品破局，有人聚焦场景深耕、靠服务赢得信任，也有人凭借战略耐心在复杂市场中默默深扎。
出海不是一场短跑，而是一场跨文化、跨周期、跨能力的长征。
崔牛会希望通过连接一线操盘者的实战经验，持续为中国企业软件行业提供真实、有用的参考样本。
下一站，出海不止步。
「在此，组委会特别感谢中国电信天翼云、亚马逊云科技、帮客网络、Twilio 等伙伴对本次峰会的鼎力支持。」（文｜牛透社 编辑｜燕子）
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