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福昕软件项目实施经理王航:面向国际市场的PDF技术和应用

发表于2012-04-14 13:12| 次阅读| 来源CSDN| 0 条评论| 作者张祺

摘要:福昕提供了一个全球知名、绿色、免费的PDF软件,其自己的销售量多数在美国,其次并列在亚洲、欧洲地区。

4月13日,Digital River携手CSDN在上海东锦江希尔顿逸林大酒店共同举办第四届“走向海外——全球营销高峰论坛”。继第一天会议后,4月14日,我们迎来更多国内资深专家,分享捕捉新机遇的宝贵经验,分析最新软件市场趋势以及海外销售盈利模式,并讲述成功案例,给予开发者最实际有效的指导。

福昕软件项目实施经理 王航 

福昕软件项目实施经理王航发表《面向国际市场的PDF技术和应用》主题演讲,福昕提供了一个全球知名、绿色、免费的PDF软件,其自己的销售量多数在美国,其次并列在亚洲、欧洲地区,还介绍了福昕的前身与发展历程。

以下是演讲实录:

我先介绍一下我们福昕软件,提起福昕,大家可能不是很熟悉。但是如果提起我们公司的英文名称Foxit,你可能对我所在的公司有一个大概的了解,我们的这款产品或者说我们这个公司目前在业界做到了我上面写的这四点。

第一点就是我们有完全免费的、绿色的、全球知名的PDF通用软件的中国品牌,第二个我们产品的特色就是体积小、功能丰富、启动速度快、占用资源少,这是第二个。我们还有一款产品叫做Foxit Phantom,这个是用来跟我们的竞争对手对抗的一款产品。我们公司目前员工接近三百人,拥有完全自主的知识产权就是PDF,以及我们全球化的运营。

福昕软件公司进化史

接下来就进入到我今天要讲的这个主题,就是重点,我们公司是全球化运营的一家中国企业,在国内注册叫福昕软件,在国外,我们在美国加州注册是Foxit,我们公司的这个结构或者说这个布局,研发基地就在国内,研发总部在福州软件园,还有北京中关村有我们的一个研发基地,北京分公司。我们是全球化的一个运作,在美国、德国、日本、韩国、台湾都有我们的销售团队、市场团队。再接下来,我给大家看一个对比图,我以百度的指数来举一个例子,如果我们把Foxit这个词和CCTV两个关键词在国内做一个比较的话,大家可以看到Foxit的搜索量几乎是趴在地板上的,CCTV是在上面,如果用Google搜索,在全球范围内做一个对比,Foxit的搜索量在全球范围内是接近CCTV的全球搜索量。

我刚才看前面几位演讲人都有精确的数据,这里也给大家看一张我们公司精确的数据,2012年截止到昨天为止,4月13号为止,这个是我们全球的,我们公司线上和线下销售市场分布,最大的一块区域是美国,并列第二的是欧洲和亚洲,非洲、大洋洲加起来占了很小的一个销售比重。那么也就是说我们公司大量的销售收入实际上是来自于北美以及欧洲的市场。

2001年——初创

我们这个项目做了一年多,差不多02年年底的时候,我们交付的时候,文莱是很有钱的国家,人口很少,没有什么股市的概念,他们的股市就相当于赌博,就是类似于虚拟的股市。所以那时候我们公司是难以维系了,没给我们钱,我们03年就想不出来再做什么产品了,我们就想再接项目吧,熊总的二弟又弄了一个项目过来,就是做PDF的文字编辑和提取的,我们想这个项目好啊,看能不能接下来做,有一定的门槛嘛,于是我们拿到这个项目,开始对这个项目进行评估,要知道福昕当时的注册资金是100万元人民币,在福州的软件园。

结果发现我们要接的这个PDF项目,需要去给购买Adobe的产品,那我们就想我钱没收到,万一泡汤呢?那我得先付掉大概50万人民币,公司注册资金的一半去接这个项目,我们就觉得有这么困难吗?简直就不是人干的活,那个公司简直难以维系,结果从03年年底,我们就开始有了一个新的想法,这个想法就是我能不能不用Adobe的技术,我去找一些开源的技术来做这个项目,这种思路,在座如果做过技术开发的,或者用过开源的东西,肯定很容易有这种想法,在03年我们就开始考察已经现成的共享软件和开源的产品。

考察完了我们发现,他们对西欧语言提取的还是很少,但是一旦涉及到中日韩这个提起来够很难了,熊总就说这个问题应该怎么去解决呢?为什么中日韩这么难搞呢?当时就下载了Adobe PDF的白皮书,当时是1.4版本,当时下载一看PDF这个格式很不简单,大家可以看到,PDF的技术框架,我们公司从5个程序员一直扩展到现在150人都是技术开发人员,一共是300人。

这里是PDF的总览,它涉及到的技术点和应用到的内容,覆盖面是非常深,而且非常广的,并且PDF这种文档格式从发布出来,一直到今天,这个格式都还在不断地完善,PDF1.7标准08年成为ISO标准以后,现在2.0部分也在制定。我们公司花了多长的时间呢?花了大概大半年的时间,到了04年的10月份,我们发布了一款共享软件,04年国庆节发布的,发布以后,大家刚才看到的这个绿色的主业没过一个多月,网站都瘫痪掉了,文本文件的网站流量都变得不够用了,为什么这么简陋的一个软件获得了这么多的关注?我这里做一个比喻,当时我们Foxit red的体积是800多K,当时很多用户就想这是不是病毒啊,会不会是调用Adobe或者其他人的,后面发现不是,确实发现我们800多K的东西是可以干活的。

2004年——初见头角

到了04年,我们只是赚名气,那个Red是不赚钱的,到05年我们突然发现市场有一个空白,PDF全球市场有一个很严重的空白,什么空白呢?就是大家对PDF,当时05年的概念就是PDF是不可以编辑的,它是很严肃的一个文件,我发给你,你没办法修改。05年我们就推出了一款产品叫PDF Editor,它可以对PDF里面任何一个你看得见的对象直接编辑修改,当时这个版本一发布,美国的作家协会跟我们一口气购买了200多个,而且钱很快打过来了。后来我们问他,你们不是用Adobe来生成最终要打印的PDF吗?他给我们的回答是这样的,比如说这本书已经形成PDF原稿了,放到印刷厂去做印刷的时候,如果发现这本书在发布的时候发现这个作者的邮箱或者说作者的联系方式要修改,或者说又发现里面有一两个错别字需要修正的时候,用你们这款产品是最好的,不用在原稿的基础上修改再转化,那样会出现很多不可预知的东西,只要打开你要编辑哪一页。

而且当时这个版本刚发布出来,还有一些很奇怪的应用方向,奇怪了,你们怎么可以打开加了权限保护的PDF,最早的版本等于说是一个PDF权限破解器,这并不是我们故意要做的,而是我们当时投入的能力有限,还没有去看有关权限那块的内容。比如Adobe说这个地方权限设为一,你是可以修改的,这个地方设为零,你不可以修改的,我们没看到这个,就没有做权限控制。因为PDF里面的权限是叫VO权限,如果你没有口令也就是形同虚设,但是这个巧合也一度拉升我们的销售。

2006年——Editor带领福昕走向海外

06年的时候我们就开始很认真地考虑我们要进行国际化的运作,这里暂时先切换回来,这个Editor产品发布的时候,大家知道整个产品花费了我们多少人力去做吗?整个软件就一个人,就一个女生,大专毕业的一个女生,但是这个Editor产品让我们拿出钱来成立北京分公司,也就是这个产品让我们能够把我们福昕软件,现在的商务副总把他锁定,锁在Foxit,就这么一个概念。实际上我们原先的副总并没有在Foxit,他跟我们熊总是老乡也是好朋友,顺带着帮我们打点一些北美销售的事情,结果到05年一下子这个产品卖爆了,北美部分公司也开始稳定下来,到05年是一个转折。这款产品,ifiter,到08年,我们非常严肃认真地对待PDF的引擎了,06年到08年两年的时间内,我们在PDF的速度解析的稳定性、跨平台方面做了非常深入的积累。这款产品大家可以看到我们部分全球销售的客户,这款产品能够得到这么多大公司的认可,它其中一个很重要的原因,这款产品的速度相对于Adobe的搜索速度,大家猜一下是Adobe的几倍?39倍,这个数据是微软的一个工程师在MDN的博客里面用服务器来做测试的。我们已经达到开源的8倍,总的换算是39倍数。目前为止还保持这个领先性。

2008年——福昕已拓展嵌入领域

那么到了08年后,我们的产品就开始全方位进入到嵌入领域,我一幅图一幅图做逐一的解说,左上角就是功能手机,当时的手机市场还不像现在这样,当时就是叫做功能机,Adobe的PDF和诺基亚是战略合作伙伴,所以说诺基亚的全线装的是Adobe的,我们和三星是合作伙伴,但是当时由于我们还不够聪明,所以现在三星的手机里面并没有我们Foxit的字样。右边那个是学生笔记本,这款产品里面全部装的是我们做的福昕PDF的定制版。

再右边的那幅大图是08年我们推出的一款电子书产品,当时我们公司的想法很多,大家知道要运作一个硬件是多么不容易,当时我是负责整个电子书部门,我们主要有两个原因,一个就是对硬件的把握不好,第二个就是市场竞争非常激烈。记得当初我们刚刚卖出去的时候是250美金,大家知道现在这个六寸屏,深圳工厂的直接出厂价也就是五六十美金,基本上把前面那个2给去掉,就剩下后面的几十了,利润变得非常薄。中间这个小图是HTC,这里面就内嵌了我们的PDF。 这里面国内的客户像汉王电子书的PDF引擎都是采用我们的,国内的华为跟中兴也是装我们的PDF。

福昕拒绝Android之父开源请求

这就是我们走向世界的一个成就,这个成就主要是和我们的定位分不开,我们的定位,2005年的时候Google想收购我们公司,当时可能是因为价格的原因没有谈拢,现在事实证明当时没有谈成功是正确的。安卓当时也和我们熊总谈过,它希望我们PDF的引擎能够在安卓平台上开源出来,这样安卓平台PDF的引擎就解决了一个很大的应用问题,但是我们拒绝的一个很重要的原因就是我们嵌入平台上的引擎和桌面上的引擎是同一套代码,所以一旦在安卓做开源,也就是我们全线产品都开源了,哪怕当时承诺给我们一笔不小的钱,但是我们还是不愿意。

我们跟Adobe目前在技术上有一个什么样的不一样呢?大家知道解析引擎是可以很容易做到跨平台,就是PDF的解析引擎是可以做得一样的,跨平台还是比较容易的,但是把PDF渲染出来的,化出来,Adobe的思路是嵌入平台,因为环境不一样,有QT,有各种各样的图形引擎,表达是不一样的。我们在05年的时候就考虑到这个问题,已经把包括显示的引擎都合并在一起,也就是说我们现在只要一套原代码,经过不同的编译就可以在所有的支持C++的引擎上跑起来。

PDF接受Google测试 称测试后再无BUG

之前我们的SDK授权给Google的浏览器,他们也做了六个月的测试,是用测试机器人的方式来攻击我们的各引擎,PDF文件如果人为地去修改,可能一不小心就修改坏了,就变成坏的PDF文件,我们打不开是正常的。

Google的引擎是可以做到坏掉的PDF文件,就是说它修改了以后,让你PDF文件的内容坏掉,但是格式没有坏,你一样可以解析出它是一个PDF文件。比如说这个文件是6页,改成18页,就测试你的引擎会不会崩溃,当时有一个曲线,我们被测出很多问题,但是后来我们经过慢慢修改,再也测不出什么问题了,经过他们的认证,我们的PDF引擎是目前全球最安全的。

应用领域的PDF 依然风光

在应用方面,我们由于人手有限,所以我们目前做的都是在阅读器这个领域,PDF的应用是全行业的应用,不管是金融、证券、教育、出版、印刷,种种行业都有可能用到PDF的技术,我自己现在是华南区的项目实施团队的负责人,和我们的商务一起负责SDK的销售以及战略合作。

我之前在参加深圳的一个展会,也是很多的开发人员,我就举了一个例子,什么样叫做有黏性的,深度合作的应用,我当时手机上有装凯立德导航,我当时就跟凯立德的总监说,我说凯立德的导航现在保存出来的地图是一个图片,如果说你能够保存成一个PDF,比如说你今天开车从A点到B点,我觉得导航的终极目的并不是为了让你从A点到B点,我觉得它终极的目的是导了一次以后,你下回就不用导,导航的目的就是为了不用导。

如果能够把我从A点到B点走的实际的路线图做成PDF稳当截出来,现在网络同步都很方便,你可以同步到你的邮箱甚至同步到你的微博,假设说微博支持PDF的话,那就是一个很好的方向,我就举这么一个例子。并不是说你拿到PDF引擎就要做一个PDF的阅读器和我们竞争,和Adobe竞争,我觉得这不是太有意义的事情,因为你没有自主的知识产权是没有核心竞争力的。但是如果在你自己的应用里面,不一定要结合PDF,就是结合另外一家公司的精华或者优点,那就会产生一个很有影响力的产品。我们和一个全科(音)医学合作,他们用我们的产品进行对他们专业书籍的管理和保护,再比如说像政府办公领域,手写的一个格式附在那边,你在LS上表现得很好看,但是你要是同步到PC,同步到其它地方,没有办法同步过去,因为你同步到PC以后,通用的阅读器是没办法使用你自己私有的格式。所以在规划这个产品的时候,就可以用到我们的这个技术,我们授权给他,他就可以把这个东西应用到他的这个产品里面,直接嵌到PDF文档里面,同步到任何地方,就不再是一个信息孤岛,类似这样的话,都是很有合作机会跟合作发展前景的。

Windows 8内置福昕软件

这里我再说一下我们现在在国外,我们的一些典型的思路,阅读器是免费的,不来钱的,微软做了一个RMS的产品,Windows8以后会把RMS嵌入进去,就是对文档提供管理的服务,把Office整个系列都已经做完了,但是当它要支持PDF的时候,它去找Adobe,Adobe并没有搭理它,因为Adobe有自己数据管理的一套自成的体系,所以它就找到我们,现在我们就成为了微软RMS全球目前是指定的合作伙伴,这种营销方式就相当于说我的产品不强势,但是我的这个技术,对方比我更强大的公司会用得大,它在发布它的产品的时候就会顺带提升我的销售,这是我们的一个思路。

另外一个,今天我特意补进来的,这个在国内很出名的腾讯不是有一个开心农场游戏嘛,他们现在在做巴西的游戏产品,他们要推广他们的游戏产品的话是这样子的,因为一个游戏产品的生命周期很短,但是用福昕PDF阅读器的寿命就很长,有从04年开始用我们的产品,一直用到现在,他们可以用我们的产品植入他们的广告进行推广,这点也带动了我们的收益,因为我们现在重点开发的地区是北美和欧洲,还有很多地区我们没有办法涉及到的,但是这个产品就是这种合作的方式。

像纳斯达克或者说摩根大通,这些大的企业,他们会在PDF某一个特殊的点上非常需要我们对它进行一个支持,而他们找Adobe一般都是50万美金起跳,未必他们会搭理你,比如说我举一个给摩根大通做的例子,摩根大通每天会签入很多客户,在客户签字前是可以反悔的,让你去打印合同的时候,这个时间如果耗得太长,这个字可能就没有签下去,摩根大通的要求就是要在十秒钟内就要交付打印,倒计时十秒以后,客户说签,倒计时十秒以后,合同的第一页就要从打印机来飞出来,每秒40页以上的速度就把整份合同全部打出来。但是他们之前的打印机,一两万块钱人民币的打印机都做不到,后来我们就针对它的打印机进行直接的优化,现在不管是多大的文件,我们都在三秒钟内让打印机开始出纸打第一页。类似这样的定单,大家算一下,一个点哪怕是收1000美金,他们有5000个点嘛。当然他们找到你,已经对你的产品影响力有认可了。

总结

最后我有一个要表达的内容,整个会议讨论的是营销,一个产品怎么卖出去,怎么卖得好,我有另外一个思路,我觉得一个产品怎么卖出去和卖得好之前,你规划一个好卖的产品,就是客户对你是硬需求的产品,我觉得这是一个更为重要的事情,就是说只有你自己的东西过硬以后,比如说我举一个例子,我有一个HTC的平板电脑,我还有一个iPad,我就发现我两岁的女儿还不怎么懂得这些东西的时候,但是同样是汤姆猫,他就喜欢玩Pad上面的那个,不喜欢玩HTC的,她就选择一个她认为精致、舒服、反应快的一个产品。我们在考虑营销渠道的时候,也多考虑一下怎么能够把这个产品做得出彩,或者说怎么和其他的合作伙伴联手,做一款让人家永远模仿和无法超越你的产品,谢谢大家!

更多详细内容,敬请关注直播页面: 第四届“走向海外——全球营销高峰论坛”

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福昕软件项目实施经理王航:面向国际市场的PDF技术和应用