CSDN首页>

DR MyCommerce副总裁艾马克:全球电子商务产品及购买销售趋势

发表于2012-04-13 14:16| 次阅读| 来源CSDN| 0 条评论| 作者张祺

摘要:Digital River MyCommerce集团副总裁艾马克发表《全球电子商务产品及购买销售趋势》演讲。他谈到软件客户在线购买及在线商务都在不断发展,大家将学习客户通过互联网购买哪些产品及服务。您同样可以了解国际层面的销售趋势变化、正在发展的市场以及在哪些区域营销软件产品。

4月13日,Digital River携手CSDN在上海东锦江希尔顿逸林大酒店共同举办第四届“走向海外——全球营销高峰论坛”。如何设计出满足市场需求的产品?全球的软件销售趋势将如何改变?中国开发商如何在高速动态变化的全球市场中挖掘机会?本次大会,将有多位重量级专家分享实战经验与心得,为你解开一个个营销谜团,精彩不容错过!

Digital River MyCommerce集团副总裁 艾马克

Digital River MyCommerce集团副总裁艾马克发表《全球电子商务产品及购买销售趋势》演讲。他谈到软件客户在线购买及在线商务都在不断发展,大家将学习客户通过互联网购买哪些产品及服务。您同样可以了解国际层面的销售趋势变化、正在发展的市场以及在哪些区域营销软件产品。

以下是文字实录:

我一开始先问大家一些问题,在座的哪一家是关于软件技术的公司,请举手。如果你们举手说明你们是在软件公司工作,到底有多少公司是专注于网页设计和网站的呢?是不是有这样的网站,在网站上向你们的客户销售最终产品,有的话请举手。谢谢!

每年我都会做一些关于软件销售方面的报告,这里我跟大家分享一下全球的情况,每个点代表销售的网点,在我们这里面,我们每天有30万的交易量。

比较有趣的一点,我每年都看到这样一个报告,现在这个趋势在美国,人们在做销售的时候更多的在网上,在线上交易,中国现在也越来越多的采取线上的销售和网上销售,这已经成为真正的网络销售的市场,几乎每个人都参与到这个浪潮当中来。

市场销售主要渠道以从线下转移到线上

这里是一些统计数据,这是一个调查,我经常用到我研究的工作当中来,有一点我们发现了非常独特,我过去是做软件出版商。当时,我想软件一般总是在商店里面销售,但是现在这个情况已经变了。大家可以看到,在某些类别上面,很多人现在从网上下载软件来进行使用。第二点,也就是说那些零售店。第三点,很多人从网上商店或者从零售店的网页上面进行下载。

那么这个地方我们看到五大类里面有三个主要是由网上销售的,所以说这个情况基本趋势已经发生了很大的变化。如果人们在网上下载的话,那么他们把软件下载到什么样的终端上面呢?99%下载到台式电脑或者手提电脑,还有下载到智能手机,还有其它的终端,包括平板电脑,Ipad等等。台式电脑和手提电脑是最主流的下载趋向,其它的平板电脑也占据了一定的比例。如果我们看看其它的类别,这个情况是怎么样呢?人们要是了解软件消息,首先从搜索引擎里面获得,这是最为重要的,我们可以看到,那么第二个还有一些线上产品的观察。第三点,他们可以从朋友、家庭成员以及同事那里了解关于软件的信息,还可以从软件出版商那里获得信息。从这个角度来说,作为你们销售来说,你们的网站是如此的重要,非常重要,必须做到简洁明了、有吸引力。

我们看到一些朋友的建议,如果你有一个很好的产品,也就是说人们对这个产品比较积极的体验,正面的体验,这是非常重要的,如果他们觉得你的产品好,他们觉得好,就会传给其他人。还有关于所访问的网站,你的网站不需要特别大,关键是要有很好的产品,优质的产品是最重要的,你的产品质量好,自然有人会来买,自然会有人注意的,这个是毫无疑问的。

品牌美誉度+认知度+特点=价值

在这个调查当中,还有一些问题,对被访的对象。比如说这里有一个问题,你最新购买的软件对你来说是最有影响力的,第一个关于品牌美誉度是最重要的,品牌美誉度不等于品牌一定是需要大品牌,而是有关人们对品牌的认知。同时还有包括它的一些特点、特征以及细节等等,使人们理解你的产品能给他们带来什么优势和价值,他们越能意识到这一优势和价值,他们越能喜欢这个品牌。我想这是相对独特的图表,它的问题是以下有关软件的评论,你在多大程度上赞成或者不赞成。首先大家看一下,人们会说免费软件是好的,或者大概是好的,或者相对付费软件来说,你如何评价它的质量?现在一个越明显的趋势是人们倾向于使用免费软件,我想人们给了很多消费者机会,来尝试使用免费的软件。实际上他们希望通过试用的体验,理解更多软件的特点和特性,最终他们乐于购买。人们会想,我只想免费使用这个软件,但是实际上让人们用免费尝试的方式来使用软件,主要的目的是让他们了解软件的功能、特点以及价值。

另外一个问题也是非常有趣的,你在多大程度上赞成或者不赞成以下有关对于软件许可证登记的更新,其中一种观点是,我希望在软件许可更新之后要有更高的价值,他们希望有更多的特点、更好的性能,更低的价格。这是属于另外一个类别,还有一个类别就是给你一个机会,让你营销你的产品最终到达用户手里,向那些新的最终用户乃至现有的用户发布你的产品。许可的更新说明你已经在使用该产品了,很重要的一点就是你需要理解,与你最终用户保持长久关系的重要性。你可以通过推出新的产品或者现有产品的更新来达到这一目的,或者是更新你的新的产品使用许可。

这个信息是在过去六年里我做演讲中没有变化过的一个内容,我不知道它看上去是不是有更新,真的跟以前的讲稿完全一样,人们下载到台式电脑上的主要内容包括在线的软件,我们可以看到,就是我们所说的工具软件是位居第一,然后是游戏软件,操作系统。有一些品类在排名上前前后后有点变动,但是你可以看到,相比较而言,除去这三大类别之外,其它的类别都大致相仿,没有变动过。我们来看看我们这些台式电脑和手提电脑下载的软件类别,这里我们看到,相比较我们的手机,智能手机以外的下载来说,我们看到游戏软件下载量最高,你可以看到包括电子书以及一些数字内容,它们的下载量非常大。你还可以看到我们这里有工具软件乃至操作系统,他们是放在最低的位置。但是这两个软件在台式电脑和手提电脑的下载来说是最大的,这就是区别。我们消费者在过去多年来,在台式机和手提电脑上花多少时间来用这些软件呢?30%的人购买了1到50美金左右的软件,平均而言,在线购买的平均价值点在44美元左右。我们发现非常独特的一点,就是我们所说及的针对台式电脑和手提电脑,22%的免费下载量,这一品类在过去所占比例很小。从2011年开始大幅增长,同时你们也能看到,由于我们看到这个价格,我们说的是消费者软件的数据,而不是企业级软件的数据,并不是说我们看到23%的消费者软件的下载量,这是对于智能手机的一个趋势,包括那些移动终端的趋势,我感到非常吃惊,当我发现32%的软件下载都是免费的时候,我非常吃惊,苹果说90%都是免费下载,但是现在这个趋势已经改变了,人们开始消费苹果商店中的应用软件了。另外一个问题就是你希望怎么样获得你的软件购买,60%的人想进行数字下载,或者是说没有任何的倾向,而其他40%的人希望购买到实体的软件,为什么这个数据依然那么高呢?是人们希望在出现问题的时候,能有一个CD或者是DVD这样物理性的设备帮助他们进行支撑,在他们现有的应用程序出现故障的时候有一个后备可用。

付费软件如何获得用户芳心

另外一个问题就是你会不会考虑购买任何一个软件下载到你的终端上,是付费的,有关服务的拓展,对于软件客户来讲,如果能够给他提供延长的服务,这可能使最终用户能够更多地保有你的产品,并且能够把你的平均定单量得以促成和增长。这是移动设备的一个分类,你是不是在不同的设备上使用同一种软件呢?69%的被调查者都有多个设备,其中80%会把同样的软件用于多个设备之上,这是一个非常具有前景的市场潜力,你们可以考虑到我们所说的软件出版商乃至开发商来讲,都是利好的。不管是台式电脑、手提电脑,我们都看到了潜力,使用同样的应用软件,不管他们不再使用台式机或者手提的时候,他们可以在移动终端上使用同样的软件,这个实际上与我们的最终用户使用我们的产品,建立一种更为稳固的关系,相对过去而言,这是一个进步。就软件来说,你们购买什么?人们最倾向的一种方式是下载,48%的人都表示希望下载,27%的人希望使用云计算、软件服务或者订购的方式来使用,24%的人没有任何倾向性。也许最终用户他们不希望总是使用软件应用,他们不希望把它下载到他们的台式机或者手提之上,他们通过云端进行间歇性的使用,这样潜在来说,他们使用这一软件来说总付出相对更低。

另外一个问题,最下面的,如果是可以用于更昂贵的软件,比如说它价格高过100美金,它会不会使你更倾向于购买一个软件?人们会认为购买软件价格超过100美金就是比较昂贵的了。那么这里可以看到,它可能是一种比如说新的版本,如果这个版本更新的时候能带来新的特点和性能,而不用为此付费,人们当然更愿意了,更多的人是倾向于试用,通过试用期来感觉这个产品的新功能和新特点,来考虑是否进一步购买它的新版本。这个可能更多的是反映在美国市场,美国人购买软件的时候希望有一种对这个产品的保证,如果你不进行担保和保证的话,他们就要求退款,如果得不到退款的话,他们就会联系支付公司,比如说信用卡公司等等,来解决相关的争执和冲突。软件既可以电脑安装,也可以用于智能手机安装,而它的在线版本是同样的价格,你选择哪一个?57%还是希望下载,但是21%的人会使用网络版本,这个就是对移动用户来讲有着重大的意义。这与我刚才所展示的图表有所不同,我们问及你喜欢哪一个或者两个都喜欢,或者更倾向于喜欢哪一个,那么就软件而言,你是不是做了以下的事情?向朋友或同事推荐其中软件,我们也看到了其实口碑推荐在营销当中,对于软件销售还是有很大的作用的。还有购买一个产品的更新版本,或者是试用,然后进行付费,或者是购买其它的产品,也就是该公司所提供的其它类似产品。我想所有的这些都是回到我们刚才所说的质量,以及良好的客户体验这些话题之上,这四大品类都是以上所及的两点密切相关,当然并不是说它们是最便宜的,也未必是最大的品牌。

这个在我们调查当中也是一个我认为很特别的一个问题,你希望怎么样知道你的软件需要进行认购更新或者是购买新的版本,大多数人,81%希望通过电子邮件提醒,但是这样的情况在改变,因为下一个类别的人在逐渐增多,就是说你希望能够有一个更加直接的方式来进行提醒。在美国以及全球的其它国家和地区,很多人发现他不喜欢公司兜售他们的产品更新版本和更新,而进行一个自动的更新,有些公司,我们为那些提供订购服务的人,以下的问题就是你现在恐怕不能够仅仅靠电子邮件,恐怕他们还需要做更多的事情来销售。比如做这些工作来帮助人们意识到他们的产品需要更新换代。

这里是另外一个问题,讲的是关于品牌的忠诚度,我们的调查对象在过去从一个软件包向另外一个软件包转换的时候,到底是什么样的因素促使你这样做呢?第一大原因就是他们认为对目前的软件包不太满意,这是最大的类别。第二个原因,46%的人说网上有免费的版本可以使用,这样很多人也基于这个原因更换了他们的软件包。第三大原因占了35%,由于朋友的推荐还有杂志上面看到,微博上面看到的介绍等等。

总结

我总结刚才讲的内容,关于99%的成人软件消费者,他们都是把它们下载到台式机或者手提电脑上,43%的人把这些软件下载到智能手机上,还有12%的人把软件下载到Ipad以及其它终端上面,美国消费者下载软件是非常普通的做法。最后一点,我们这样一个软件出版商,需要变得更加有智慧,这样才能吸引更多的用户和保留更多的用户。只有了解这些情况,我们才能更好地提供手段,包括更好的下载手段,还有为这个软件提供扩大的保修等等,都是很好的手段。说到消费者,我也发现消费者现在已经越来越多地使用网络,换句话说,消费者越来越多从各个渠道获得信息,客户变得越来越聪明,我们也要变得更加聪明、更加有应对性。

这里可以上到我们的Facebook或者微博上面了解更多的情况,在我的报告中,很多人对我报告的内容拍了一些照片,这些数据都是我们做的调。我的报告就到这里,谢谢你们的聆听!

更多内容:第四届“走向海外——全球营销高峰论坛”

0
0
DR MyCommerce副总裁艾马克:全球电子商务产品及购买销售趋势