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亚信CFO武军谈进军海外市场成功经验 前瞻性思维是开路先峰

发表于2014-12-16 15:49| 次阅读| 来源CSDN| 0 条评论| 作者陈秋歌

摘要:亚信五年前开始进军海外市场,目前海外客户已覆盖包括英国、挪威在内的十多个东南亚、欧州国家,2014年成功突破印度市场。近日,CSDN记者有幸采访到亚信CFO武军,请他分享了亚信进入海外市场的成功历程和经验。

作为国内最大、全球第二大的电信BSS/OSS提供商,亚信五年前开始进军海外市场,目前海外客户已覆盖包括英国、挪威在内的十多个东南亚、欧州国家,2014年成功突破印度市场,且海外市场订单正以每年200%的速度增长。借2014中关村大数据日召开之际,CSDN记者有幸采访到亚信CFO武军,请他谈谈亚信进入海外市场的成功历程和经验。


亚信CFO武军

首选进军海外主流市场,与强大运营商建立合作

与以往中国企业走向海外的道路不同,亚信首先选择进军的是欧美亚太此类主流市场,与实力强大的运营商进行合作。武军表示,过去中国软件常被贴以山寨的标签,并不被海外企业认可,中国IT企业开拓海外市场往往要从新兴市场中找机会,与新型运营商寻求合作。而随着中国软件市场的迅猛发展,近五年来,该情况已得到明显改变。中国的研发实践和管理经验正吸引越来越多的海外企业,他们希望借助中国企业将这些实践和经验引入到自己企业中,帮助他们完成战略和业务上的转型。中国正成为世界的创新中心,这恰好给了中国企业迅速突破更多高端市场的大好机会。

凭借前瞻性思维和技术实力,打动欧美客户

20多年在电信行业的积累,铸就了亚信对趋势发展的前瞻性思维和深厚的技术实力,这也成为亚信立足海外市场的重要保证。武军在专访中提出“四化”,是他们基于中国电信行业过去的发展及近三年来新技术在中国的应用情况,对产品和商业模式未来发展的洞察和研发标尺,这也正是打动欧美客户的有力武器。所谓“四化”即:(1)客户化。随着移动技术的发展和智能终端的普及,每个客户的需求不尽相同,未来产品无论系统设计、界面设计等一定要显示出每个客户不同的需求。(2)产品社会化,过去的产品由某个运营商来提供,未来产品将由社会提供,即运营商提供平放平台,其上的各种各样的应用由平台上的开发者来实现。(3)适时化;(4)云化,运营商是基础设施的提供者,只有通过云化,才能降低基本业务系统的投资成本,保证架构的易扩展性。

在技术研发上,亚信采用服务加产品的双轮驱动模式。武军分析称过去中国软件企业有的采用服务模式(即定制化),有的则采用产品模式(如用友),这两种模式或无法满足客户差异化的竞争要求,或无法完全按照客户的需求定制,最后所开发的产品能力有限,后期性能提升难度大。亚信所提出的双轮驱动模式结合了服务模式+产品模式,其核心是将最核心功能作为产品的核,然后在外层定制开发客户所提出的差异化竞争要求和服务。

寻求合作伙伴,构建海外生态圈

走向海外,合作伙伴至关重要。亚信是如何构建海外生态圈的?对此,武军总结有三点。首先,与客户形成深度长期的战略合作,而非单单进行某一个项目的合作。比如亚信与北欧运营商挪威电信已签署帮他们在18个国家进行IT变革,在印度,则通过合资的方式,帮助合作伙伴改造他们所有的IT系统;再者,与当地有经验、有实力、有品牌的厂商合作,来弥补亚信存在的短板。比如在欧洲已与凯捷建立合作,以获得欧洲业务流程咨询;最后,与周边其他生态圈厂商合作,以发现和弥补产品交付上的不足。比如在欧洲,在一家乌克兰公司的帮助下,亚信快速建立了匈牙利研发中心;在印度当地某些系统集成商的帮助下,亚信解决了在印度当地资源管理上的短板。

进军海外,中国企业要有信心、耐心及开放心态

对于想开拓海外市场的中国企业,武军也给出了他的建议。他表示未来三至五年,海外市场大门将面向中国软件企业开放,进军海外将面临大好发展机遇。对于中国软件企业来讲,走向海外,其思维领先性是开路先峰,是前提。如果中国企业无法把中国最佳商业实践提炼出来形成自己的思想,即使走出去也会很被动。过去最佳实践往往来自于欧美,现在中国也已经产生,对此,中国企业要有信心。

除了有信心,更要有耐心。在海外市场,中国企业将会遇到各种各样的问题,并暴露出过去并未意识到的管理问题和市场能力上的短板,这时要耐心解决。此外,中国企业更要保持开放的心态,在世界范围内网罗人才。进军海外,重要的是做好本地化工作,海外人才可以迅速弥补中国企业对海外市场文化差异理解的不足。目前亚信已在印度成立了亚信印度研究院,以吸引更多的当地人才。

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