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【SDCC讲师专访】Joseph G. Brown:云带来的软件销售方式变革

发表于2013-09-11 11:57| 次阅读| 来源CSDN| 0 条评论| 作者王果

摘要:Avangate全球销售高级副总裁Joseph G. Brown在SDCC 2013大会期间接受了CSDN的采访。Avangate是一家电子商务解决方案提供商,旨在帮助软件开发商开展全球业务。Joseph谈及了Avangate的SaaS模式以及对中国市场的态度。

CSDN和《程序员》杂志倾力打造的技术盛会——2013中国软件开发者大会(以下简称SDCC)已于8月30日-31日在北京新云南皇冠假日酒店成功落下帷幕。今年SDCC 2013以“软件定义未来”为主题,来自于国内外一线的技术精英,就大数据分析与BI、架构实践、研发管理、IT基础设施与运维、产品与设计、开放平台等专题和参会者进行了深入的分享和探讨。此外,32小时编程马拉松、CTO论道沙龙等量身定制的特色环节也受到了参会者的强烈关注。

会议期间,Avangate全球销售高级副总裁Joseph G. Brown接受了CSDN记者的采访。


Avangate是一家软件联属营销服务公司,为全球独立软件供应商提供可信赖的电子商务工具、合作伙伴关系管理和Web营销解决方案,以帮助软件供应商成功在线销售软件产品和管理渠道分销网络。

Avangate是GECAD集团的成员。GECAD是全球顶级IT解决方案提供商。1992至2003年间,GECAD通过在线直销和代售商方式销售其RAV防病毒软件(RAV技术于2003年被微软收购),并积累了大量的在线分销经验,在此基础上推出了软件分销渠道管理平台(ARMS)。然后于2006年成立了Avangate公司,积极发展电子商务平台。

从传统销售模式向云端转变

Avangate公司最初的主要业务模式是以销售软件为主的B2C,而从2012年开始逐渐导向以SaaS为主的B2B模式。

对于如此转变的原因,Joseph G. Brown表示,他们在近两三年内,发现云平台中的一些商机,并开始转向云。其中转变的原因包括:

  • 为了迎合市场需要。近些年,市场正在快速地向云转变。
  • 根据客户的需求而做出改变。因为很多客户需要更快、更高效地完成他们的一些需求。
  • 帮助客户实现自我控制。
  • 帮助客户以多种方式进行全球销售。假如欧美公司说需要在北京或者是莫斯科等地区销售软件,那么Avangate就可以帮助他们做到。

Avangate公司销售模式的转型,为其客户(软件开发商)带来了更多的解决方案。软件开发商该选择SasS模式还是传统的销售模式呢?对此Joseph G. Brown表示,这个问题要取决于客户想走哪条路、走什么形式,比如:

  • 客户应先自我审核并决定是以产品一次性销售为主,还是以SaaS服务模式为主。
  • 客户是想将现有的新产品提供给新的客户,还是想将以往的产品提供给老客户。
  • 还有一种称为“混合型”的服务,可以帮助开发商将新的产品提供给以往的一些老客户。
  • 如果不用转向云服务的话,Avangate也有相应的新模式,来帮助软件开发商来改变他们和他们的合作伙伴之间的关系。

对于中国市场

Avangate相当看重中国的市场。Joseph G. Brown表示Avangate的总收入中有30%来自于中国市场,他们希望帮助中国更多的中小软件公司向云端转变,更好地帮助这些公司将软件销售到海外。

而不同的国家和地区的软件市场也不尽相同,对此,Avangate也有不同的市场策略和关注点。比如,Avangate在中国则比较注重为一些中小型企业提供解决方案,而在欧洲则更关注一些比较大型的企业。

由于Avangate的客户遍布全球,因此这也为Avangate带来了一些挑战。Joseph G. Brown表示,目前Avangate在全球150多个国家都有客户,所以面临的最大问题也就是语言、本地化的问题,此外,不同国家的软件市场也有所差别,这也是Avangate所要重点考虑的。

为客户提供最适合的解决方案

Avangate针对不同的软件开发商提供了针对性的解决方案。比如,如果Avangate需要为中国一些软件商制定一些策略,首先Avangate会问客户想要达到怎样的成绩,并会研究他们以往的收益策略,然后根据他们的一些问题提供相应的建议和支持,包括一些金融问题。最后Avangate会对软件如何进行全球销售、走向海外提供具体的解决方案,帮助软件开发商扩大市场,以便更好的在海外市场销售。

Joseph G. Brown在SDCC大会上也做了精彩的演讲,具体内容见http://www.csdn.net/article/2013-08-30/2816773

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